房地產(chǎn)代理業(yè)模式優(yōu)劣比較

1、關(guān)于房地產(chǎn)自主銷售和代理銷售模式虛懷.當(dāng)前房市不振，商品房銷售成了眾多開發(fā)商頭痛的事。為了推進(jìn)銷售變現(xiàn)， 有些中小開發(fā)商由原來的自產(chǎn)自銷改為找專業(yè)代理商以解燃眉之急。但是，改變銷售模式是否符合自身項(xiàng)目的需要，或者選擇銷售代理商時(shí)應(yīng)以什么為考察標(biāo)準(zhǔn) 卻是他們?cè)谧哌@步棋前應(yīng)該仔細(xì)斟酌的問題，以免出現(xiàn)“病急亂投醫(yī)”的后果。一、關(guān)于房地產(chǎn)銷售模式房地產(chǎn)銷售模式主要有自主銷售、 獨(dú)家代理兩種模式。在特殊情況下，還可 能衍生出聯(lián)合銷售（同時(shí)委托兩家以上代理商）和協(xié)同銷售（開發(fā)商和代理商合 作銷售）模式。目前市場(chǎng)的主流銷售模式是前兩種模式。 聯(lián)合銷售和協(xié)同銷售模式由于存在 管理復(fù)雜、操作流程中容易產(chǎn)生合同隱

2、患和法律糾紛等問題，間接造成企業(yè)利益 的損失，不是管理水平超強(qiáng)的公司一般不宜采用。二、代理銷售模式（一）宜于采用代理銷售模式的情況一般來說，下列情況較宜于采用代理銷售模式。1、缺乏后續(xù)操作項(xiàng)目的臨時(shí)性項(xiàng)目公司；2、多家企業(yè)聯(lián)合開發(fā)的項(xiàng)目；3、成立時(shí)間不長(zhǎng)，或由其他行業(yè)新進(jìn)入房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域的企業(yè)；4、大規(guī)模運(yùn)作，所運(yùn)作項(xiàng)目需要樹立品牌形象的開發(fā)企業(yè)；5、進(jìn)入新的地理區(qū)域，需要專業(yè)代理商拓展市場(chǎng)、樹立品牌的開發(fā)企業(yè)；6 不以房地產(chǎn)開發(fā)為主業(yè)的企業(yè)。（二）選擇房地產(chǎn)銷售代理商的主要條件如果要選擇合格的房地產(chǎn)代理商，則應(yīng)考察對(duì)方是否具備以下條件：1、擁有以自身銷售網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的強(qiáng)大營(yíng)銷能力有實(shí)力的代理商

3、一般都會(huì)有獨(dú)立的、在一定區(qū)域分布的房地產(chǎn)營(yíng)銷門面或網(wǎng) 點(diǎn)，他們?cè)诖硪患?jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)時(shí)，也同時(shí)開展房地產(chǎn)的二、三級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。依 靠這些網(wǎng)絡(luò)，代理商不但能將所代理的產(chǎn)品盡快組織推向市場(chǎng)， 而且能通過自己 擁有的二、三級(jí)市場(chǎng)的資源，以調(diào)劑、置換的靈活方式間接促進(jìn)代理產(chǎn)品的銷售。沒有銷售網(wǎng)絡(luò)，僅靠在被代理項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)被動(dòng)地坐地銷售的，最多只能稱得上 是“偽代理商”，所起作用無非是開發(fā)商自己掏錢為別人開一個(gè)售樓處。是否具備有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，是考察房地產(chǎn)代理商營(yíng)銷能力的首要條件。2、豐富的客戶信息資源代理商的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)往往能從市場(chǎng)收集到許多購(gòu)房信息， 這些信息都來自于實(shí) 際的購(gòu)買群體。這些信息匯集和組織起來就成為

4、了代理商手中的客戶資源。 這些 客戶資源是“市場(chǎng)黃金”，也是每個(gè)代理商手中的核心優(yōu)勢(shì)！代理商擁有客戶資源的廣度和深度，影響著所代理項(xiàng)目的銷售進(jìn)度和質(zhì)量。豐富的客戶資源加以有效運(yùn)用，最直接的效果是可以加快項(xiàng)目的資金回籠， 為開 發(fā)商提高資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并使項(xiàng)目的效益最大化。3、有效的信息搜集、分析和運(yùn)用能力代理商通過自身的網(wǎng)絡(luò)通常會(huì)組織定期的市場(chǎng)調(diào)查， 也會(huì)做一些不定期的問 卷調(diào)查。他們基本上悉知市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，也了解購(gòu)房群體的深層次 訴求。利用和分析日積月累的信息庫(kù)，便構(gòu)成的市場(chǎng)需求的整體概貌。據(jù)此代理 商就能夠比較準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)走勢(shì)，精確判斷客戶群體的各方面需求；可以在項(xiàng) 目的市場(chǎng)定

5、位、建筑風(fēng)格和品質(zhì)、戶型面積、環(huán)境營(yíng)造、合理配套以及價(jià)格體系 制定等方面向開發(fā)商提供有益的參考。4、成熟的管理經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)一個(gè)成熟的代理商必定有自己成熟的管理模式和管理團(tuán)隊(duì)。從營(yíng)銷操作、團(tuán)隊(duì)建設(shè)到財(cái)務(wù)管理有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和完善的管理制度，各個(gè)流程都按專業(yè)化、 規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的模式運(yùn)作。成熟管理的優(yōu)點(diǎn)也通過代理商的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)在業(yè)務(wù)操作中體現(xiàn)出來。 日常工作 有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的程序，遇偶發(fā)事件也有成熟的預(yù)案來應(yīng)對(duì)。從售樓窗口到后臺(tái)管理， 在崗人員的言行舉止，無處不體現(xiàn)成熟管理的風(fēng)范。5、強(qiáng)大的營(yíng)銷策劃能力、宣傳推介能力和合同執(zhí)行能力代理商一般都實(shí)行全流程作業(yè)，即在項(xiàng)目展開初期，就針對(duì)所代理項(xiàng)目組織

6、 具有必要廣度和深度的市場(chǎng)調(diào)查、分析，進(jìn)而開展項(xiàng)目策劃、營(yíng)銷策劃、宣傳推 廣、樓盤銷售、督促履約直至配合交樓和售后市場(chǎng)跟蹤調(diào)查等全流程環(huán)節(jié)的全盤 代理。因此代理商必須具備全面而獨(dú)立的市場(chǎng)分析、策劃、設(shè)計(jì)、推廣和合同執(zhí) 行能力。6能幫助開發(fā)商拓展合作領(lǐng)域有實(shí)力的代理商在業(yè)務(wù)運(yùn)作過程中， 通常積累相當(dāng)廣泛的社會(huì)公共關(guān)系，如 相關(guān)的政府管理部門以及和房地產(chǎn)相關(guān)聯(lián)的上下游行業(yè)， 這也是代理商可以運(yùn)用 的公關(guān)資源。運(yùn)用這些資源可以為其所服務(wù)的開發(fā)商引進(jìn)合作資金或合作伙伴， 減少項(xiàng)目運(yùn)行中的公關(guān)障礙并有助于開發(fā)商拓展事業(yè)， 和開發(fā)商結(jié)成更緊密的聯(lián) 盟。（三）代理銷售的優(yōu)勢(shì)和弊端1、代理商的優(yōu)勢(shì)：首先，成熟

7、的代理商長(zhǎng)期直接面對(duì)市場(chǎng)，有經(jīng)營(yíng)中積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，對(duì)全流 程代理樓盤銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)都比較熟悉，對(duì)市場(chǎng)把握、營(yíng)銷策劃和推廣有專到的 眼光和判斷，能彌補(bǔ)開發(fā)商的不足。其次，代理商通過其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)搜集信息并開展市場(chǎng)研究， 可以較準(zhǔn)確地向開發(fā)商 提供當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)走勢(shì)、客戶需求和購(gòu)房群體的支付能力等一些對(duì)項(xiàng)目成敗至關(guān)重要 的要素，可以使開發(fā)商規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，不犯盲目投資的錯(cuò)誤。第三，代理商和開發(fā)商合作可以形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的關(guān)系。 開發(fā)商專心于項(xiàng)目的整體 投資、規(guī)劃和建設(shè)，代理商則及時(shí)提供市場(chǎng)信息，營(yíng)造項(xiàng)目的品牌效應(yīng)并專注于 樓盤的推介和銷售。兩者強(qiáng)強(qiáng)合作，則能在加快項(xiàng)目投資回籠，推動(dòng)項(xiàng)目良性循 環(huán)并樹立市場(chǎng)品牌的同

8、時(shí)，促進(jìn)各自自身的發(fā)展。2、代理銷售容易產(chǎn)生的弊端首先，代理商不會(huì)為開發(fā)商做義務(wù)勞動(dòng)。 羊毛出在羊身上，代理商的管理費(fèi) 用、人員開支及企業(yè)利潤(rùn)全部都是來自于開發(fā)商支付的傭金，加之代理商的介入客觀上在項(xiàng)目的流程中增加了一個(gè)環(huán)節(jié)，勢(shì)必造成管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)成本的增加， 因此代理銷售無疑要提高開發(fā)商運(yùn)行項(xiàng)目的成本，并直接造成開發(fā)效益的流失。其次如前所述，嚴(yán)格意義上的房地產(chǎn)代理商必須具有自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（如有一定分布的中介門點(diǎn)），如此才能有效地向市場(chǎng)推介樓盤。沒有銷售網(wǎng)絡(luò)，僅靠 在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)被動(dòng)地坐地銷售的，所起作用開發(fā)商的售樓處無異。開發(fā)商如果不是 管理團(tuán)隊(duì)太弱的話，聘用這種代理商只能算是畫蛇添足之舉。第三

9、，代理商多半是獨(dú)家銷售代理，在同一環(huán)境中沒有可參照的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 業(yè)績(jī)的高低也就難于比較。在費(fèi)用開支由開發(fā)商大包干的前提下， 這種機(jī)制對(duì)代 理商缺乏競(jìng)爭(zhēng)的壓力。在實(shí)際操作中，許多代理商在代理權(quán)到手后，便“靠山吃 山”，不思進(jìn)取，往往被動(dòng)于市場(chǎng)變化之后，能把樓盤賣掉就算成功；就算賣不 掉，也會(huì)找各種理由敷衍開發(fā)商。因此那些不負(fù)責(zé)任的代理商只能算是依附在開 發(fā)商身上寄生蟲，不但無益于，反而會(huì)拖累開發(fā)商的發(fā)展。第四，因?yàn)槭仟?dú)家全流程操盤，遇到市場(chǎng)變化時(shí)，有些不講誠(chéng)信的代理商就 會(huì)出于對(duì)自身利益的考慮，以各種理由慫恿或誤導(dǎo)開發(fā)商做出一些錯(cuò)誤的決策， 比如房?jī)r(jià)的不實(shí)調(diào)整、項(xiàng)目的盲目投入、代理費(fèi)用的不合理增

10、加等等；或者在樓 盤廣告宣傳和人員安排上刻意壓縮開支，影響樓盤的銷售力度和進(jìn)度。而此時(shí)開 發(fā)商無法對(duì)銷售程序進(jìn)行有效的調(diào)控， 實(shí)際上被代理商反客為主，牽著鼻子，最 終造成自身利益受損但使代理商得益。三、開發(fā)商的自主銷售模式自主銷售就是開發(fā)商同時(shí)負(fù)責(zé)樓盤的開發(fā)和銷售。這種銷售模式是眾多開發(fā) 商最樂于采用的，也是傳統(tǒng)的銷售模式。1、它的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在：節(jié)約成本 保持利潤(rùn)有效調(diào)控開發(fā)商自主銷售，最大的好處就是節(jié)約項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成本，減少企業(yè)利潤(rùn)的流失。由于自主銷售減少了項(xiàng)目流程的環(huán)節(jié)， 必然也減少了間接費(fèi)用的產(chǎn)生，可以使企 業(yè)效益最大化。開發(fā)商的銷售團(tuán)隊(duì)由自己掌握，便于管理和控制。開發(fā)商的銷售目標(biāo)和意圖，

11、能直接傳遞給銷售一線，不會(huì)產(chǎn)生因代理公司的理念和執(zhí)行力度方面的偏差而造 成的失誤。同時(shí)，客戶反饋的需求信息也能通過自己的銷售部門在最短時(shí)間內(nèi)傳 達(dá)到公司的管理層，以便于公司及時(shí)對(duì)商品房的品質(zhì)、 戶型、配套及服務(wù)等方面 及時(shí)作出調(diào)整。在發(fā)生如客戶投訴等事情時(shí)，開發(fā)商也能通過銷售人員反映的真 實(shí)情況，迅速作出直接的應(yīng)對(duì)和調(diào)整。開發(fā)商聘用的銷售人員流動(dòng)性要大大小于代理商，那么他們對(duì)開發(fā)企業(yè)的歸宿感和對(duì)自己投身項(xiàng)目的成就感要大大強(qiáng)于代理公司的銷售人員。 且開發(fā)商提供的 薪酬待遇一般比代理商要來得優(yōu)厚，對(duì)一些具有豐富經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧的銷售員有 較大吸引力。因此開發(fā)商的銷售隊(duì)伍具有相對(duì)的穩(wěn)定性。 這些銷售員熟悉自身企 業(yè)的運(yùn)作模式，容易接受公司的制度管理，對(duì)開發(fā)商來說是減輕了管理的負(fù)擔(dān)。2、它的劣勢(shì)主要表現(xiàn)在：缺乏一定廣度和深度的市場(chǎng)信息積累和市場(chǎng)推介能力開發(fā)商畢竟不同于專致于市場(chǎng)拓展的代理商， 非相當(dāng)規(guī)模的開發(fā)商一般