又笨又有效的終端推銷方法

1、“又笨又有效”終端推銷方法 說明：民間有諺語“硬石頭還要軟繩子來勒”,意思大概就是說以柔克剛，水滴石穿。銷售人員遇到拒人千里之外釘子店，最需要這種精神-百折不撓，多次拜訪。 1、心中有數(shù)，不要被客戶拒絕嚇倒 態(tài)度最牛不是中小終端夫妻店，而是超市，超市采購第一次見到陌生供貨商業(yè)務(wù)員，態(tài)度往往很強硬：“我只有兩分鐘時間，我們今年有規(guī)定，新廠牌進店費一律兩萬元，你能接受咱們就談，不能接受就出去”.或者扔下一句“我們暫時沒這個計劃”然后揚長而去。銷售新手遇到這個情況就會抓狂絕望。實際上分析一下，超市真對新產(chǎn)品沒興趣嗎？-不可能，新產(chǎn)品意味著新銷量/新毛利/新費用！真兩萬元進店費用不能談嗎？-叫價兩萬最

2、后兩千成交比比皆是。那店方為什么不跟你談呢？其實店方對廠家拒絕是職業(yè)習(xí)慣而已，他們習(xí)慣于“just say no”,也許是要給你個下馬威（需要你多去磨幾次）、也許是那天他沒時間心情不好或者是他最近正在忙著促銷檔期沒工夫談新品（你需要換個時間再來）、也許是他對你新產(chǎn)品一無所知他不知道怎么跟你談，他揚長而去是去別店市調(diào)這個新產(chǎn)品銷售狀況（那就需要你給他點時間）、也許是你產(chǎn)品和方案他不感興趣（他最近頭疼毛利太低，你卻給他拿了個低價產(chǎn)品特價計劃）總之一句話：這世界沒有無緣無故愛，也沒有無緣無故恨，店方也許對新品沒興趣，但他絕不會對賺錢沒興趣！越是陌生客戶，他們拒絕肯定越是假象。多去幾次，找到對方態(tài)度強

3、硬背后原因，問題也就迎刃而解。 2、主動出擊，不要相信客戶推脫和謊言 中小終端拒絕你時候，直接說“不要”比較少，大多數(shù)會給你一個借口，常見借口如下： 你別忙活了，等我想好了要貨時候，我給你打電話吧。 我先賣著別產(chǎn)品，下回再說吧。 你嫂子不在，我不當家，等他回來商量一下。 老板不在。 我和老王（指經(jīng)銷商）多少年交情了，我一個電話他就把貨拿來了，還用你來推銷，我這個店你以后就別管了。 這兩天沒錢，過兩天再說 沒地方放了，下次再說吧 淡季了，賣不動，等到旺季再來。 仔細推敲這些話，什么“沒錢”“沒地方”“老板不在”、淡季賣不動等等都是借口 -別店不是在賣嗎？你地方你得資金不就是用來進貨賺錢嗎？其實這

4、些話背后最具“欺騙性”意思不是拒絕而是推脫-“下回再說吧”,“我要貨給你打電話”.要相信這些話，銷售就沒法做了。 永遠不要相信客戶會主動找你！一定要主動出擊！ 3、設(shè)定拜訪目標：邁小步，不停步。 推銷原本就是“從客戶說不要才開始”,上來就成交那不叫銷售那叫運氣，尤其對釘子店和大店不要寄希望于一次成交，給自己設(shè)定每次拜訪目標：比如第一次去可能只是認識一下建立聯(lián)系、介紹我們服務(wù)流程、登記客訴、展示樣品；第二次去是要處理客訴、提升客情、做店內(nèi)生動化布置、給對方講利潤故事并且分析“你店里缺這個產(chǎn)品”,第三次去要“利用從眾心理推銷”給對方看另外幾家賣得好店訂單邁小步不停步，每次設(shè)定一個小目標，完成這個目

5、標就是勝利，這樣你銷售心態(tài)會更平和，自己不亂陣腳，客戶也不會覺得太“壓迫”. 4、面對“老板不在” 去了很多次都被店里一句話頂回來“老板不在”,那太虧了。也許有一天你發(fā)現(xiàn)多次告訴你“老板不在”那個人正是老板。所謂“邁小步不停步”計劃一步也實現(xiàn)不了，具體應(yīng)對方法如下： 端正心態(tài)：很多廠家業(yè)務(wù)員對見大店老板有畏懼心理，其實真約到老板見了面，往往還發(fā)現(xiàn)老板為人挺客氣，你勤快點把服務(wù)做好建立客情，這個“老板總是不在”店就成了“別廠家攻不進去，而你可以直接跟老板接洽”優(yōu)勢客戶！ 要電話：問店員老板（也許是管進貨經(jīng)理）是誰，什么時候在家，最好能把老板手機要出來，打電話發(fā)短信約好見面時間，你再來一次。 書面

6、溝通：把你姓名、電話、要推銷產(chǎn)品、價格、政策寫下來，托店員轉(zhuǎn)交給老板，有樣品留下來更好。 多拜訪：當天二次拜訪也許老板就在了，或者下次路過，隔著玻璃看見店內(nèi)有領(lǐng)導(dǎo)模樣在指手劃腳，別怕！直接推門進去找他，也許就碰上了。 找內(nèi)線：最了解老板在不在人是誰（大店可能是門迎、保安，小店可能就是服務(wù)員、營業(yè)員）。你就盯著一兩個對你態(tài)度不那么排斥人（比如領(lǐng)班、吧臺服務(wù)員或者出納）每次去拜訪都跟他扯幾句，再送一個小禮品、再講講我們產(chǎn)品優(yōu)勢利潤故事，然后請他幫忙。他至少能透露給你老板是誰、什么時間在店里、能在老板面前“說得上話”人是誰。下次你和老板談時候，這個“內(nèi)線”如果能擠過來插一句“這個產(chǎn)品周圍幾家店賣不錯

7、”,那往往起到關(guān)鍵作用。 熟人介紹：店老板總有熟人吧，經(jīng)銷商可能認識他（如果他店里有經(jīng)銷商經(jīng)銷其他產(chǎn)品）。隔壁或?qū)﹂T超市老板也可能認識他、其他什么工商/稅務(wù)/同學(xué)/老鄉(xiāng)只要想辦法一定能找到中介人。你也許能以介紹人朋友/老鄉(xiāng)或親戚身份出現(xiàn)；反正我們只求一見，談生意嘛還是靠專業(yè)、靠產(chǎn)品、靠利潤故事！ 把客戶變成員工：一般大一點店老板們互相有個圈子，可能上午一起喝茶打牌。業(yè)務(wù)員一番辛苦“拿下”一個店老板，建立了客情，再嘴甜點，拜托大哥幫忙“您幫我介紹幾個老板”,也未嘗不可能。 5、多次拜訪，作服務(wù)，軟繩子勒硬石頭。 在本文連載第一篇我們就講過：“用服務(wù)破冰-我是來服務(wù)，不是來賣貨”,里面講了用態(tài)度破

8、冰、用產(chǎn)品破冰、用熟人關(guān)系破冰、用廣宣品破冰、用處理客訴破冰、用服務(wù)流程破冰等等等等。這是對所有陌生客戶都適用方法，釘子戶“冰比較厚”,就得反復(fù)破冰。請看案例： 第一次拜訪店里人多，老板不理我？沒關(guān)系，我們認識一下，我執(zhí)行客戶拜訪標準步驟，本次拜訪重點是展示樣品/講政策/詢問有沒有客訴需要處理；另外送您兩個小禮品。您不讓我貼海報？沒關(guān)系，下次再見，臨走說一句“咱們第一次見面，您不進貨太正常了，反正我們不是單純來賣貨，一周來一次來搞服務(wù)。多來幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作”. 第二次拜訪老板還不理我？沒關(guān)系，我還執(zhí)行客戶拜訪標準步驟，這次店里人少，有空間有地方，我正好做陳列做庫存管理：幫您

9、把貨架整理一下，用抹布把貨上面灰塵擦一擦，把您店里產(chǎn)品（甚至不是本品）做個先進先出，告訴您有兩箱日期比較舊貨我?guī)湍徘懊婺荣u。還有給您個驚喜-上次那兩包破損我給您換回來了。 第三次拜訪老板不冷不熱給我打了個招呼，說暫時沒錢不進貨？沒關(guān)系，我照樣執(zhí)行客戶拜訪標準步驟。這次重點是擦展示柜，我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉，把店里展示柜擦干干凈凈，告訴老板冬天制冷展示柜不用插電，但是也要保養(yǎng)好，否則夏天不能用了。?。可洗挝?guī)湍冗M先出把日期早貨擺在外面怎么這次又壓到里面了？沒關(guān)系我再幫你倒一次，庫房太黑，我用我手機照著亮看生產(chǎn)日期把老貨給你放在外面。數(shù)九寒天我忙一腦袋汗，臨走老板給我遞了只煙，說了聲辛苦

10、。我知道，有戲了，下回該出手了。 第四次拜訪出現(xiàn)意外了，老板娘堅決不要貨，本來經(jīng)過前幾次努力老板已經(jīng)搞定了，這次被老板娘攪黃了（心里叫苦，幸虧只有一個老板娘）沒關(guān)系，我還是執(zhí)行客戶拜訪標準步驟。老板娘愛財，我這次就重點講解利潤故事，給她看別店訂單，當面叫司機來給隔壁店送酒。老板娘心動但是不行動，說“看看再說”.我回答“沒關(guān)系，反正不管你進不進貨我每周都來做服務(wù)”,臨走前把店里圍擋膜海報都換成新，還給了老板娘一個圓珠筆。 第五次拜訪：真倒霉，老板老板娘都不在，老板娘在店里看門，老人家一嘴方言口齒不清，我根本接不上話。欲哭無淚呀。正巧天氣陰下來要下毛毛雨，我趕緊幫她把店門口產(chǎn)品往店里搬，一通忙活完

11、，我衣服都淋濕了。老人家好像挺感動，讓我屋里坐，這次我趁著老板老板娘不在，而老板娘又挺好說話，我把貨架上我們產(chǎn)品擺在最好位置，屋頂掛了十個吊旗，一進門墻貼了六張海報，整個感覺好像我們模范店一樣，老板娘硬要給我喝飲料，盛情難卻，我臨走把錢放在窗臺上跑了，這個便宜可不能占。 第六次拜訪：太好了，店里總共三個“高層”-“老板”、“老板娘”、“老板娘”都在，老板娘老遠看見我就招呼我進來喝水，老板也給我發(fā)了根煙，只有老板娘還是不冷不熱，但是也能給我個笑臉了。哈哈，我終于能坐下了，這半年銷售經(jīng)驗告訴我，沒有幾單生意是站著談成，店主給你凳子坐，你就有機會。趕緊趁機坐下喝杯水抽根煙，跟老板拉拉家常，我說：“我

12、知道你們沒下決心進貨，你們也別不歡迎我，我是來服務(wù)，咱們開小店不容易，進貨時要慎重，但是我想知道你們擔(dān)心是什么，是不是我那些地方?jīng)]解釋清楚”.老板娘說主要是我這個新牌子客人來了不點我們產(chǎn)品，多虧上次我貼了一大堆海報，才有人問了她一下這個產(chǎn)品有沒有。我心中狂喜-終于開始談貨了，開始運用多種方法推銷：“店里只賣客人點產(chǎn)品你就賺不到錢了，你要賣自己想賣產(chǎn)品在能賺到錢”、“上次貼海報都有人問了，我這次不但給您貼海報、還給您做空箱陳列獎勵幫你您拉動消費”、“先拿半箱試試看，我給你這個月日期最新鮮貨，保質(zhì)期還有12個月，另外我?guī)湍闵暾埿碌赀M貨陳列獎勵促銷政策（本來這個活動前天停止了）”、“這個小區(qū)5家超市

13、就剩下您一家沒有進貨了”.老板娘還猶猶豫豫，老板發(fā)火了：“小伙子這么實在來了這么多次，你麼嘰什么，我做主，要兩箱”.最后我臨走給他們只下了一箱訂單-怎么也得給老板娘個面子，人家大小也是店里“高層”. 走出門，長出一口氣，這個釘子戶終于搞定了。前前后后來了六次，賣了一箱新產(chǎn)品。最重要是這個店開始跟我進貨了，他今天進一個新品我將來就能讓他全品項銷售，只要我后續(xù)服務(wù)跟得上，這個店就是“我菜”. 感慨呀，剛?cè)胄袝r候以為做銷售必須“八面玲瓏冰雪聰明拔根頭發(fā)是空心才”能搞定。后來有件事教育了我，記得剛?cè)胄袃蓚€月，曾經(jīng)有一個酒店我把這些招全都用了人家還是鐵蠶豆一個油鹽不進。逼得我沒辦法，每天中午高峰時段我就

14、去他店里，不賣貨不講利潤故事，天天幫他抹桌子上菜掃地，干一個小時我就走，第二天我再來，溜溜我干了小半個月。老板受不了了。有一天留我吃飯，說：“怕了你了，你天天，來啥也不說就干活，我快讓你整失眠了，你看我店里能賣啥就給我先一樣少送點，我不沖別，就沖你這人實在”.從那以后我就明白什么人能做好銷售，你口才好不好沒所謂，關(guān)鍵是執(zhí)著下苦功，像繡花一樣一針一線繡市場。有時候我跟自己較勁，哪怕再小客戶搞不下來我就不舒服，不是為了賣這一箱貨，而是給自己信心讓自己再成功一次。連門都不讓進就轟我出來客戶我都見過。我訣竅就是客戶沒有好壞只有不同，百折不撓多拜訪：你不讓我賣貨我遞個名片咱們認識一下總行吧？我送你兩個小

15、禮物放下東西我就走行吧？我給你貼個海報行吧？我?guī)湍闾幚砜驮V行吧？我?guī)湍悴霖浖苄邪?？碰上你在洗菜我?guī)湍阆聪床诵邪?？碰上下雨我?guī)湍惆沿洶峄氐昀镄邪桑颗錾夏阏也婚_零錢我?guī)湍銚Q點零錢行吧？碰上你小孩子哭我哄哄孩子行吧？實在再不行我中午吃飯時到你店里吃飯、我在你店里買包煙買條抹布搭搭話行吧？ 小結(jié)和分析： “不要寄期望于第一次就成交”、“銷售從客戶說不要開始”、“銷售原本就是在概率中實現(xiàn)”“永遠不要相信客戶主動來找你”,這都是老業(yè)務(wù)口口相傳武功心法，落實到動作就是首先自己要心中有數(shù)，客戶拒絕一定有原因，然后百折不撓多次拜訪。 去干什么呢？從專業(yè)上要執(zhí)行標準拜訪步驟，從細節(jié)上記錄客戶資料、送小禮物、貼客戶聯(lián)系卡、做庫存管理、處理不良品、處理客訴、做生動化貼海報拉動銷售甚至力所能及幫店里做點雜事，老板不在就想辦法打聽老板電話，找熟人找內(nèi)線幫自己約老板等等，能干事情太多了，說一千道一萬，有理不打笑臉客，我做服務(wù)總沒有錯吧！一次不行就一百次