古耀行房地產(chǎn)行銷員培訓(xùn)

1、房地產(chǎn)行銷員培訓(xùn)房地產(chǎn)行銷員入門三要素踏街掃樓市調(diào) 踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員入門最好最快速的方法，同時可以從中培養(yǎng)一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗新人是否適合成為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好基礎(chǔ)，對以后實距銷售極有好處。踏 街第1節(jié)一、踏街的概念及目的 踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、醫(yī)療及樓盤情況。1、是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設(shè)施，發(fā)掘地段潛力與特點，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對生活的影響。2、熟悉產(chǎn)品所在地段，培養(yǎng)對地段的熱愛，因為在購房者的眼里買房地段是第一性的，先接受地段

2、，才會在喜歡的地段上買適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學(xué)會踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會得心應(yīng)手，具感染力。目的踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)：1、堅韌拔的意力；2、不厭其煩的耐性；3、細(xì)心細(xì)致的工作能力二、如何踏街其方法及注意事項準(zhǔn)備工作區(qū)域地圖踏街路線鉛 筆筆 記 本 記錄事項 道路、交通 公用設(shè)施、商業(yè)配套、 教育、醫(yī)療、事業(yè)單位 周邊樓盤， （已建，在建，未建， 已售，可售，未售 ）踏街的方法(1) 一圖法：在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項的各種符號，并在筆記本上注解；(2) 多圖法：給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解；(3) 分路合并法： 一張紙專用記錄一條主干道的所

3、有事項，隨后回來整理在一張地圖上去。踏街的注意事項(1) 踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會想各種方法偷懶，如騎助動車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。(2) 踏街很枯燥，所以往往踏街時很機械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會，才會產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會發(fā)生功效。三、踏街后填表總結(jié)工作作 圖填 表區(qū)域印象報告 1、商場；2、酒店3、餐館；4、超市（含大賣場、中型超市、便利店）；5、集貿(mào)市場；6、金融（含銀行、證券、基金、信托、保險公司）；7、休閑娛樂（含文化、體育）；8、學(xué)校；9、醫(yī)療（含醫(yī)院和藥店）；10、寫字樓；11、郵電（含郵政、電信）；1

4、2、公用事業(yè)（政府事業(yè)單位、自來水、電力、燃?xì)夤荆?3、其他（如一些較大的企業(yè)）。（1）總體印象，包括四至范圍。（2）全面分析：a. 道路及交通 b. 重要的點或小區(qū)域 c. 公用設(shè)施，從13個方面（見填表內(nèi)容）一一分析 d. 自然環(huán)境，包括河流、綠化、公園等。e. 房地產(chǎn)，可分為商業(yè)用房，工業(yè)用房和住宅用房，住宅用房還可分為幾個板塊。分析每一個面時，要求重點突出有深度。（3）總結(jié)：分析了現(xiàn)狀后，還要就房產(chǎn)形式結(jié)合過去（形成背景）和將來（發(fā)展趨勢、市政規(guī)劃），對該地塊進行深度分析總結(jié)。4、演講區(qū)域印象報告。要求如同面對購房者一樣演講，多強調(diào)此區(qū)域能為購房者帶來的好處和便利。市 調(diào)第2節(jié) 市

5、調(diào)顧名思義就是做市場調(diào)查，調(diào)查競爭樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場消費情況與客戶所需。市調(diào)是一個剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法。一、市調(diào)的內(nèi)容及目的1、在了解競爭樓盤和市場的情況時，明確自己所銷售樓盤在市場上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。2、學(xué)習(xí)競爭樓盤的優(yōu)點、銷售特點以及他們業(yè)務(wù)員的優(yōu)點。目的市場調(diào)查的方式1、調(diào)查樓盤：收集有價值的樓盤資料，樓盤主要是周圍的和暢銷的，資料主要是樓書、樓價和戶型，然后進行分類整理，比較困難的是要了解這些項目的具體成交情況。2、買資料：（1）買專業(yè)的房產(chǎn)市場雜志和報紙，比如房地產(chǎn)時

6、報等； （2）向一些專業(yè)的市場調(diào)研公司購買數(shù)據(jù)，但要注意這些數(shù)據(jù)的時間，數(shù)據(jù)一般基本可信，但分析就得靠自己。3、去政府有關(guān)部門：通常是房產(chǎn)交易中心，或者是網(wǎng)上查詢以往幾月該區(qū)域與房地產(chǎn)相關(guān)的指標(biāo)，比較重要的是成交總量、成交均價、開發(fā)總量等指標(biāo)。4、找高手：“一個諸葛亮抵得100個臭皮匠”，找?guī)讉€熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的資深人士，詳聊之后，腦海中自然會浮現(xiàn)整個樓市的輪廓。5、找消費者：不宜采用隨機抽樣的方式，那種誤差很大?？梢栽跈n次相近的樓盤售樓處，找那些認(rèn)認(rèn)真真看樓的人聊一聊，他們會告訴你很多，總數(shù)量在50名，基本上已足夠。二、市調(diào)的方式 市調(diào)的方法有很多種，是按所調(diào)查個案的不同情況（包括價位、地

7、段）來選擇適合的最佳方式，同時選擇的方法要適合自己（市調(diào)者）。(1) 定位自己為購房者(2) 定位自己為企業(yè)職員為公司看房或為親戚朋友看房(3) 定位自己為中介公司(4) 明調(diào)，主要適合于別墅樓盤定位自己為購房者：一般用于中、低價位樓盤，若市調(diào)者氣質(zhì)不凡，比較成熟，那么可以用于任何個案。心理處理：破除心理障礙，不要認(rèn)為是在騙人，感覺心虛和不好意思，而是要把自己想像成真正的購房者。語言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問一些無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)問題，如會所中是否有酒吧、餐廳等問題。具體方案： 為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個個案，找同一個業(yè)務(wù)員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。 兩位

8、市調(diào)人互相配合，先后市調(diào)同一樓盤的不同內(nèi)容。方 法 有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過電話這種不見面的方法進行詢問。 仔細(xì)觀察售樓處內(nèi)的各種擺設(shè)和銷售道具。 仔細(xì)觀察工地內(nèi)的環(huán)境、建筑布局以及工地周邊的狀況。基本情況設(shè)定：先設(shè)定好自己的居住區(qū)域、工作區(qū)域、需求狀況、資金來源、職業(yè)、預(yù)算、動機。根據(jù)不同樓盤做相應(yīng)的設(shè)定，讓對方業(yè)務(wù)員相信自己是準(zhǔn)客戶。注意事項1、填寫個案分析表（附表二）。填寫要求：（1）基地位置圖：要求標(biāo)明與個案距離相對關(guān)系（2）總評圖：可以附所調(diào)樓盤DM單片（3）周邊環(huán)境優(yōu)劣勢分析、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析作為培訓(xùn)重點2、講解市調(diào)個案。重點是地段分析和產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析。要求如同面對購房者一樣講解

9、，精彩生動。三、市調(diào)后期總結(jié)工作掃 樓第3節(jié)1、挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專門去做自己不敢做的事。2、打破心理障礙，敢于向陌生人SP（這是不損害對方利益的，是善意的謊言）。3、培養(yǎng)抗打擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強精神。4、培養(yǎng)吃苦精神和忍辱負(fù)重的精神。5、培養(yǎng)自信心。6、培養(yǎng)隨機應(yīng)變的能力。7、訓(xùn)練銷售技巧，比如軟磨硬泡、巧妙說服和打動對方。一、培訓(xùn)目的1、身份設(shè)定：根據(jù)自己所了解的知識、行業(yè)設(shè)定不同的身份。（1）派送：如送大賣場的優(yōu)惠券、電影票、旅游機票、咖啡優(yōu)惠券、化妝品優(yōu)惠券。（2）推廣：如高爾夫球場會籍推廣、野營活動推廣。（3）調(diào)查：如以社會組織的名義做社會調(diào)查。（4）采訪：如以

10、報社、電視臺、雜志社記者的身份做采訪。（5）洽談業(yè)務(wù)：如以客戶或供貨商的身份洽談業(yè)務(wù)或以服裝公司人員的身份洽談做制服。二、掃樓方法2、心理暗示： 目的：克服膽怯和恐懼，保持強勢，建立心理優(yōu)勢，牢牢記住以下幾句話，在必要時在心里默讀：（1）我很勇敢?。?）我正在做了不起的事情！（3）我很自信、很自豪?。?）我嘲笑你?。?）我沖了?。?）我是來送給你好處的！ 面對態(tài)度差的保安、前臺、總經(jīng)理時想著對方的缺點，比如對方只是一個保安或只是一只花瓶，或者對方比你矮、丑、老，甚至你可以在心里對對方說：“你沒什么了不起，我以后一定會超過你”。 掃樓回來后召開總結(jié)會，每人都要做口頭總結(jié)，與大家一起分享當(dāng)天的經(jīng)驗

11、教訓(xùn)。總結(jié)的內(nèi)容主要有： （1）回顧主要經(jīng)歷及所設(shè)定的身份。 （2）收獲和心得體會。三、掃樓總結(jié)（1）頭天晚上早點休息，保證充沛體力。（2）不要穿西服（穿西服會被誤以為推銷員），穿較有品味的休閑裝，穿比較輕便的鞋子。（3）保持燦爛的笑容和快樂的心態(tài)。用熱情燦爛的笑容去感染對方，用詼諧幽默的語言去逗笑對方，一旦讓對方笑起來，你就容易得到名片。（4）進大廈大門時可對保安說是去找物業(yè)公司租辦公室的或去應(yīng)聘的、去找朋友的，或就像里面的職員一樣邊走邊打手機。（5）上或下一層樓最好走消防樓梯，以躲避電梯里的探頭。（6）目的是最重要的，名片數(shù)量不是最重要，只是一個考核證明，盡量多嘗試不同身份。（7）充分地理

12、解掃樓的目的，保持良好的心態(tài)，心態(tài)比技巧重要得多。四、注意事項房地產(chǎn)行銷員派單4部曲帶 客第1步引導(dǎo)客戶到銷售現(xiàn)場 在派單過程中，如遇到意向性較強的客戶，必須在第一時間內(nèi)采用辦法，讓客戶來到售樓現(xiàn)場看房。帶客目的認(rèn)為路太遠(yuǎn)沒有時間猶豫不決我知道像您這樣的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您講，我們項目的銷售速度是非?？斓?，并不是好位置的商鋪與好戶型的房子時時都有。今天買與明天買肯定是不一樣的。同時我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，這與您對于一些機遇的把握是分不開的。現(xiàn)在也可以算一次機會吧！憑借您壑智的分析與超人的洞察力，您一定不難發(fā)現(xiàn)這里的升值潛力，沒問題的！走吧！ 我們的項目就在

13、（簡單概述一下項目情況）未來的升值潛力巨大，您一定要親自去現(xiàn)場看看，買不買沒有關(guān)系，去售樓部拿一份資料做個詳細(xì)了解，對您投資置業(yè)也會有幫助，沒問題的，走吧，我?guī)^去?。俏覀兇虻倪^去 ）。別猶豫了?。ㄕZ氣不能太凌厲）大不了耽誤您幾分鐘時間嘛，再說買房這么大的事你總得多看兩家吧，貨比三家不吃虧嘛！走?。ㄒ嘟o客戶打氣）動作有力。 打消客戶的顧慮配合肢體語言 （）介紹賣點時要找到一種激揚興奮的情緒，手勢不要太呆板，要有力度，要充分體現(xiàn)出對項目的信心。（）在催促客戶的“走吧！”“沒問題”時要試著用手去拉一把客戶樣子（力度不要太大），作為一種信任感的傳遞。（）軟磨硬泡（相信精誠所至、金石為開）。留電

14、話第2步預(yù)約式登記式簽名式哀求式看您實在太忙，要么這樣，禮拜六、禮拜天您應(yīng)該清閑一點，到時我邀您過來售樓部了解一下，那您的電話是138的還是139的呢？（提前準(zhǔn)備一些問題，遇見意向型較強的客戶時，邊走邊講邊作筆錄）您大概考慮多大的面積？需要住宅還是商鋪？是做投資還是自營？我回去的時候會第一時間為你查查有沒有合適您的房型，到時打電話給您，請問請問你的電話是 138的還是139的呢？（預(yù)先把筆準(zhǔn)備好，先把筆遞給客戶，然后拿出本子放在客戶面前）說：“XX總，您看您給我留點墨寶吧！幫我簽個名吧！”XX總，我們是XX學(xué)校的學(xué)生，現(xiàn)在是實習(xí)階段，公司對我們的業(yè)績是要進行考核的，要是一天少于三個電話，那么我

15、的業(yè)績?yōu)椤啊蔽乙惶於及赘闪?，您看，就差一個呢，您就幫一下忙吧！”留電話技巧 要求打電話到售樓部咨詢第3步 帶客戶、留電話都失敗后怎么辦？這時候可能還會出現(xiàn)尷尬的局面，為了緩解這種局面，我們事先就要為客戶準(zhǔn)備一個電話號碼，讓客戶自己打電話咨詢。這樣的話了，還可能留住真正想買房的客戶1、您看您這么忙，我也不勉強您現(xiàn)在就過去，但買房需要了解很多的東西，具體情況您還是打電話咨詢一下我們那里的專業(yè)的置業(yè)顧問，他們一定會竭誠為您服務(wù)?？?，那您一定要打電話咨詢一下，對您置業(yè)一定會有幫助的。2、我們項目的住宅和門面銷售都非常旺，您所需要的這種門面，昨天我知道還有，但現(xiàn)在還有沒有我就不敢跟您保證了，具體情況您還

16、是給我們售樓部打個電話咨詢一下吧！3、真的很抱歉，我認(rèn)為您問的問題太專業(yè)了，我只是一個派單員，不能為您服務(wù)，但您現(xiàn)在就可以打電話到我們售樓部，我們那專業(yè)的售樓員一定能解決您的疑問，給您滿意的回答。例 句讓客戶記住你第4步 如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想辦法讓客戶記住你?？蛻糁灰涀×四?，說明還是你的潛在客戶名片資料藝名如何讓客戶記住你？ 派單目的就是要把客戶吸引到售樓現(xiàn)場，然后對客戶進行買房引導(dǎo)。因此銷使在派單過程中，一定要抓住客戶心理，不要與客戶講解太多太多的項目的情況了，以免客戶了解得太清楚，也就沒有必要（沒有吸引力）再來售樓現(xiàn)場了派單要點注意祥和五道相見道好失禮道歉告辭道

17、別成功道賀受助道謝祥和五道附踏街的注意事項(1) 踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會想各種方法偷懶，如騎助動車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。(2) 踏街很枯燥，所以往往踏街時很機械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會，才會產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會發(fā)生功效。 市調(diào)顧名思義就是做市場調(diào)查，調(diào)查競爭樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場消費情況與客戶所需。市調(diào)是一個剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法。一、市調(diào)的內(nèi)容及目的1、在了解競爭樓盤和市場的情況時，明確自己所銷售樓盤在市場上所處的狀態(tài)和位

18、置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。2、學(xué)習(xí)競爭樓盤的優(yōu)點、銷售特點以及他們業(yè)務(wù)員的優(yōu)點。目的1、身份設(shè)定：根據(jù)自己所了解的知識、行業(yè)設(shè)定不同的身份。（1）派送：如送大賣場的優(yōu)惠券、電影票、旅游機票、咖啡優(yōu)惠券、化妝品優(yōu)惠券。（2）推廣：如高爾夫球場會籍推廣、野營活動推廣。（3）調(diào)查：如以社會組織的名義做社會調(diào)查。（4）采訪：如以報社、電視臺、雜志社記者的身份做采訪。（5）洽談業(yè)務(wù)：如以客戶或供貨商的身份洽談業(yè)務(wù)或以服裝公司人員的身份洽談做制服。二、掃樓方法 掃樓回來后召開總結(jié)會，每人都要做口頭總結(jié)，與大家一起分享當(dāng)天的經(jīng)驗教訓(xùn)?？偨Y(jié)的內(nèi)容主要有： （1）回顧主要經(jīng)歷及所設(shè)定的身份。 （2）收獲和心得體會。三、掃樓總結(jié)預(yù)約式登記式簽名式哀求式看您實在太忙，要么這樣，禮拜六、禮拜天您應(yīng)該清閑一點，到時我邀您過來