電話約訪操作指南(對行)

1、2011年年4月月“金融超市金融超市” 產(chǎn)品的產(chǎn)品的多樣性已初步形成。多樣性已初步形成。單純從產(chǎn)品而言，已能初步滿足客戶需求。各種金融產(chǎn)品各種金融產(chǎn)品廣泛開發(fā)廣泛開發(fā)產(chǎn)品特色和營銷模產(chǎn)品特色和營銷模式的深度結(jié)合有待式的深度結(jié)合有待完善完善分類營銷模式初步與分類營銷模式初步與國際接軌。國際接軌。已初步建立起客戶分類服務(wù)的營銷模式。高低柜、理財(cái)區(qū)、私人高低柜、理財(cái)區(qū)、私人銀行的初步差別化服務(wù)銀行的初步差別化服務(wù)差別服務(wù)的深度開發(fā)差別服務(wù)的深度開發(fā)有待完善有待完善全面網(wǎng)絡(luò)化、電子化。全面網(wǎng)絡(luò)化、電子化。在減輕柜面壓力的同時(shí)，也使客戶到網(wǎng)點(diǎn)的機(jī)會越來越少。網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)和自助網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)和自助服務(wù)發(fā)展服務(wù)發(fā)

2、展傳統(tǒng)的大堂營銷傳統(tǒng)的大堂營銷和柜面營銷和柜面營銷“獨(dú)獨(dú)木難支木難支”為什么有些人很勤奮很勤奮，卻始終難以難以實(shí)現(xiàn)業(yè)績和收入的突破突破？為什么有些人很輕松很輕松，卻能快速達(dá)成快速達(dá)成雙目標(biāo)？苦勞苦勞功勞功勞付出付出高效高效存量客戶經(jīng)營是西方金融行業(yè)客戶經(jīng)營存量客戶經(jīng)營是西方金融行業(yè)客戶經(jīng)營的主要模式之一的主要模式之一目前在中國已有很大影響，必將成為國內(nèi)金融目前在中國已有很大影響，必將成為國內(nèi)金融行業(yè)客戶經(jīng)營的主要模式行業(yè)客戶經(jīng)營的主要模式。價(jià)格戰(zhàn)追求市場占有50年代金融產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新60年代市場定位與細(xì)分70年代營銷規(guī)劃、分析和控制90年代西方銀行市場營銷方式的演進(jìn)西方銀行市場營銷方式的演進(jìn)歐洲

3、銀行市場模式歐洲銀行市場模式顧問咨詢模式金融計(jì)劃模式投資銀行模式綜合模式業(yè) 務(wù) 線業(yè) 務(wù) 線一 體 化一 體 化模式模式客戶需求決定服務(wù)模式客戶需求決定服務(wù)模式 新加坡有四大銀行，存量客戶數(shù)量都是600萬左右，均與新加坡的人口相當(dāng)。但星展作為新加坡乃至整個(gè)東南亞最大的銀行，其業(yè)務(wù)量達(dá)到了新加坡其它銀行的200-300對存量客戶的研究和開發(fā)是其業(yè)務(wù)發(fā)展的核心優(yōu)勢。 通過電腦隨時(shí)追蹤客戶的行為（貸款查詢、基金咨詢等等），通過客戶行為模型進(jìn)行篩選，推斷客戶需求并立即給客戶聯(lián)絡(luò)提供相關(guān)服務(wù)。 星展希望通過一種新的思維模式贏得競爭。和本地銀行比較，網(wǎng)點(diǎn)稀少是外資銀行一個(gè)主要的劣勢，但星展認(rèn)為這只是物理意

4、義上的，網(wǎng)絡(luò)還可以有更廣義的理解?！拔覀兛磥恚y行是一個(gè)分銷的網(wǎng)絡(luò)，我們覺得經(jīng)理也是網(wǎng)點(diǎn)的一部分?！?關(guān)于星展星展存量客戶營銷行為模式星展在大陸的經(jīng)營之道 太平人壽的太平人壽的存量客戶深度激活項(xiàng)目存量客戶深度激活項(xiàng)目 已成功實(shí)現(xiàn)了對存量客戶定向開發(fā)已成功實(shí)現(xiàn)了對存量客戶定向開發(fā)及批量開發(fā)的突破，是目前營銷模式創(chuàng)及批量開發(fā)的突破，是目前營銷模式創(chuàng)新的不二選擇，是填充現(xiàn)有營銷模式和新的不二選擇，是填充現(xiàn)有營銷模式和“營銷盲區(qū)營銷盲區(qū)”的有效手段。的有效手段。交行上步支行交行上步支行v20112011年年1 1月月5 5日日11月月1919日，交行上步支日，交行上步支行開展行開展存量客戶深度存量客戶

5、深度激活項(xiàng)目第一階段激活項(xiàng)目第一階段，兩周時(shí)間產(chǎn)出期交兩周時(shí)間產(chǎn)出期交保費(fèi)保費(fèi)5858萬萬，環(huán)比，環(huán)比持續(xù)增長持續(xù)增長。期交期交 單位：萬單位：萬交行分行營業(yè)部交行分行營業(yè)部期交期交 單位：萬單位：萬v20112011年年2 2月月1313日日22月月2828日，交行分行營業(yè)部日，交行分行營業(yè)部開展開展存量客戶深度激活存量客戶深度激活項(xiàng)目第一階段項(xiàng)目第一階段，兩周時(shí)，兩周時(shí)間產(chǎn)出間產(chǎn)出期交保費(fèi)期交保費(fèi)8080萬萬，單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)垂，單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)垂直成長直成長。聯(lián)合營銷模式 協(xié)作力協(xié)作力客戶精準(zhǔn)營銷模式 戰(zhàn)斗力戰(zhàn)斗力財(cái)富管理尊尚會 項(xiàng)目運(yùn)籌力項(xiàng)目運(yùn)籌力1+1+13 前兩周可輔助前兩周可輔助“聯(lián)合營

6、銷聯(lián)合營銷” “精準(zhǔn)營銷精準(zhǔn)營銷”目的：抓流量客戶，營造營銷氛圍目的：抓流量客戶，營造營銷氛圍后兩周可輔助后兩周可輔助“財(cái)富管理尊尚會財(cái)富管理尊尚會”目的：深挖存量，提升活動業(yè)績目的：深挖存量，提升活動業(yè)績?nèi)虒?shí)施全程實(shí)施“存量客戶深度激活項(xiàng)目存量客戶深度激活項(xiàng)目”目的：有效約訪和開發(fā)存量客戶目的：有效約訪和開發(fā)存量客戶項(xiàng)目啟動會項(xiàng)目啟動會項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目總結(jié)客戶經(jīng)理約訪、任務(wù)追蹤、培訓(xùn)輔導(dǎo)客戶經(jīng)理約訪、任務(wù)追蹤、培訓(xùn)輔導(dǎo)14認(rèn)識世界與我們向外看時(shí)所透過的“鏡片”有關(guān)，因?yàn)檫@鏡片( (思維模式思維模式) )左右著我們對外界的詮釋。要改變現(xiàn)狀，就得改變自己；要改變自己，先得改變我們看待外界的觀點(diǎn)。斯

7、蒂芬斯蒂芬.柯維柯維高效能人士的七種習(xí)慣高效能人士的七種習(xí)慣建立高效能思維模式建立高效能思維模式15高效能思維模式高效能思維模式低效能思維模式低效能思維模式To HaveTo DoTo BeTo HaveTo HaveTo DoTo DoTo BeTo Be16經(jīng)營觀念突破經(jīng)營觀念突破行為習(xí)慣突破行為習(xí)慣突破銷售技能突破銷售技能突破 To Be 科學(xué)厘定作業(yè)目標(biāo) To Do 塑造正確的行為和習(xí)慣 To Have 提升綜合技能17To Be我們的目標(biāo)不應(yīng)該是：我們的目標(biāo)不應(yīng)該是：應(yīng)付上級應(yīng)付上級頭腦發(fā)熱，隨意揮灑頭腦發(fā)熱，隨意揮灑礙于面子，立軍令狀礙于面子，立軍令狀反正都要說，走形式吧反正都要說

8、，走形式吧說歸說，做歸做說歸說，做歸做18 1.1.在本行總資產(chǎn)在本行總資產(chǎn)5050萬以上的客戶萬以上的客戶2.2.定期到期或半月內(nèi)到期客戶定期到期或半月內(nèi)到期客戶3.3.已買過保險(xiǎn)（不反感）或打算做已買過保險(xiǎn)（不反感）或打算做穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品的客戶穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品的客戶4.4.資金已達(dá)到升級成貴賓卡標(biāo)準(zhǔn)的資金已達(dá)到升級成貴賓卡標(biāo)準(zhǔn)的客戶客戶To Do19 To Do每天呼出每天呼出: :3030個(gè)個(gè)有效名單有效名單每天約談每天約談: :10-1510-15個(gè)個(gè)有效客戶有效客戶每天簽單每天簽單: :2-52-5個(gè)個(gè)客戶，如果件均客戶，如果件均1 1萬萬20To Have顧問式營銷顧問式營銷客戶精準(zhǔn)客戶精準(zhǔn)營銷營銷客戶電話邀約客戶電話邀約客戶接待洽談客戶接待洽談財(cái)富管理財(cái)富管理尊尚會尊尚會周單元報(bào)表系統(tǒng)周單元報(bào)表系統(tǒng)計(jì)劃分解計(jì)劃分解日標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)模式日標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)模式周激勵(lì)體系周激勵(lì)體系早夕會經(jīng)營早夕會經(jīng)營活