房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)之樓層價(jià)差位

1、一、市場(chǎng)層次通過(guò)對(duì)北京西部房地產(chǎn)市場(chǎng)中的長(zhǎng)安明珠、京城 DC、上城、蘭德華庭、時(shí)代廬峰、第七街區(qū)、西現(xiàn)代城、京漢旭城、紫金長(zhǎng)安和遠(yuǎn)洋山水等10 多個(gè)項(xiàng)目的板樓樓層價(jià)格差調(diào)研，發(fā)現(xiàn)目前北京西部房地產(chǎn)市場(chǎng)板樓樓層價(jià)差主要可以分為4 個(gè)層次：第一層次：6 層板樓，不帶電梯，樓層差價(jià)100 元/ 平米以長(zhǎng)安明珠和京城DC為代表的 6 層板樓，不帶電梯。其中京城 DC的樓層價(jià)呈“倒 U 字形”， 3 層的價(jià)格最高， 2 層比 3 層低 100 元/ 平米， 1 層比 2 層低 230 元/ 平米， 2 層比 3 層低 100元/ 平米， 4 層比 3 層低 100 元/ 平米， 5 層比 4 層低 10

2、0 元/ 平米， 6 層最低。長(zhǎng)安明珠 5 層最貴，下面每低一層降 100 元/ 平米， 6 層比 5 層低 100 元/ 平米。第二層次： 912 層板樓，帶電梯，樓層差價(jià)50 80 元 / 平米以上城和蘭德華庭為代表的 9-13 層板樓，帶電梯。其中上城的樓層價(jià)分為兩個(gè)階梯，2 層的價(jià)格比1 層高 100 元/ 平米， 2 層以上每高一層價(jià)格上漲50 元/ 平米， 1 層價(jià)格最低。蘭德華庭樓層差價(jià)以 2 層為基礎(chǔ)，每高一層價(jià)格上漲80 元 / 平米。 11 層的價(jià)格最高， 12、13層的價(jià)格一樣。第三層次： 1418 層板樓，帶電梯，樓層差價(jià)3060 元/ 平米以第七街區(qū)、西現(xiàn)代城、京漢旭

3、城和紫金長(zhǎng)安為代表的14-18 層板樓，帶電梯。其中第七街區(qū)、西現(xiàn)代城和紫金長(zhǎng)安三個(gè)項(xiàng)目的樓層價(jià)差以2 層為基礎(chǔ)，每高一層價(jià)格上漲60 元 / 平米。京漢旭城的樓層價(jià)差以2 層為基礎(chǔ)，每高一層價(jià)格上漲60 元/ 平米。第四層次： 24 27 層板樓，帶電梯，樓層差價(jià)2050 元/ 平米以遠(yuǎn)洋山水為代表的 24-27 層板樓，帶電梯。其中遠(yuǎn)洋山水一期的塔連板的板樓部分的樓層價(jià)差以2 層為基礎(chǔ)，每高一層價(jià)格上漲20 元 / 平米。時(shí)代廬峰的樓層價(jià)差以2 層為基礎(chǔ)，每高一層價(jià)格上漲50 元 / 平米。二、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)通過(guò)調(diào)研的分析可見(jiàn)， 目前房地產(chǎn)市場(chǎng)住宅項(xiàng)目在樓層差價(jià)上多數(shù)采取如圖所示的三種策略 .第

4、一種策略：低差價(jià)刺激銷售多數(shù)普通住宅項(xiàng)目，特別是單體樓層較高的板樓，比如18、24 層的板樓會(huì)采取此種策略。由于樓層數(shù)較多決定產(chǎn)品相對(duì)于低樓層數(shù)樓體，產(chǎn)品的數(shù)較大。降低樓層差價(jià)有利于弱化產(chǎn)品間的品質(zhì)差距。 容易造成購(gòu)房者為尋得更好的戶型而紛紛分封搶購(gòu)的場(chǎng)面，使占項(xiàng)目絕對(duì)比重的中品質(zhì)產(chǎn)品得以迅速清貨。 其策略的弊端是有可能導(dǎo)致一些品質(zhì)較差的戶型形成滯銷。此種策略在區(qū)域市場(chǎng)蕭條，購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)欲望不足，樓盤(pán)上市體量巨大的情況下更為實(shí)用。第二種策略：中差價(jià)突出均好一般品牌地產(chǎn)商的中段價(jià)位的住宅項(xiàng)目，特別是單體樓層較為適中的板樓，比如9、12 層的板樓會(huì)采取此種策略。中段的樓層差價(jià)適中有利于強(qiáng)化產(chǎn)品的均好

5、性。同時(shí)也為購(gòu)房者提供更多的戶型選擇，使占項(xiàng)目絕對(duì)比重的中品質(zhì)產(chǎn)品得以持續(xù)熱銷。其策略的弊端是有可能使購(gòu)房者在多種選擇下舉棋不定，銷售速度緩慢。 此種策略在區(qū)域市場(chǎng)銷售溫和，樓盤(pán)上市體量適中的情況下更為實(shí)用。第三種策略：高差價(jià)注重利潤(rùn)品牌地產(chǎn)商的精品住宅項(xiàng)目，特別是單體樓層較低的板樓，比如6 層的板樓、 5層的花園洋房會(huì)采取此種策略。 較高的樓層差價(jià)有利于強(qiáng)化產(chǎn)品間的品質(zhì)差距， 同時(shí)也為購(gòu)房者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)就劃上一種社會(huì)階層的標(biāo)識(shí)， 最為重要此策略可以保證最好的產(chǎn)品能為開(kāi)發(fā)商賺取最多的利潤(rùn)。 策略的弊端是有可能嚇跑一部分高端客戶， 而低端產(chǎn)品則持續(xù)熱銷。 此種策略在區(qū)域市場(chǎng)銷售火爆， 樓盤(pán)上市體量較小或部分戶型具有稀缺性的情況下更為實(shí)用。提醒注意：頂層與底層的樓層價(jià)差值得一提的是， 由于樓體結(jié)構(gòu)的局限， 多數(shù)項(xiàng)目的頂層與底層的樓層價(jià)差與標(biāo)準(zhǔn)層的樓層價(jià)差有一定的區(qū)別?？偨Y(jié)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，一般板樓項(xiàng)目，底層和頂層多數(shù)會(huì)設(shè)計(jì)躍層，這樣由于戶型的改變，價(jià)格上的差異就不具有可比性。如果頂層與底層的戶型與標(biāo)準(zhǔn)層的戶型一樣，通常情況下，第一種策略與第二種策略下，頂層會(huì)比次頂層的價(jià)格低一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)樓層差， 或與次頂層的價(jià)格持平； 底層戶型會(huì)比第二層的價(jià)格低一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)樓層差，或與第二層的價(jià)格持平。第三種策略下，