采購培訓(xùn)—談判與議價(jià)

1、采購培訓(xùn)一談判與議價(jià)Hessen was revised in January 2021采購培訓(xùn)之三一談判與議價(jià)第三章談判與議價(jià)前百在采購活動中，議價(jià)是一個(gè)勘察和交易的過程（包括計(jì)劃，總結(jié)，分析，讓 步）。采購人員和銷售商都以各自的觀點(diǎn)和目的參與其中，期望在采購交易各方面包括價(jià) 格、服務(wù)、規(guī)格、技術(shù)和品質(zhì)要求及支付條款等達(dá)成相互滿意的協(xié)議。談判活動的技巧性很強(qiáng)，通常對整個(gè)談判工作的規(guī)劃包括：談判前：建立談判小組；作計(jì)劃和準(zhǔn)備原始數(shù)據(jù)；訂立談判希望達(dá)成的目標(biāo)和 采取的策略談判時(shí)要注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用和談判小組成員的互相配合談判結(jié)束后要按照談判結(jié)果制定書面協(xié)議并且將談判有關(guān)的文件整理歸檔，以便

2、在進(jìn)一部談判時(shí)作為基礎(chǔ)和依據(jù)。No UegoiiatioiisTarget Position 目標(biāo)Worst Case夕勢不興利Sellers Position 供應(yīng)商談判動態(tài)圖Target PositionOptimistic朱觀態(tài)收Buyer's Position 采購方Nc NeottatiojisProbable Range :of Negotiation ：可諛判翹困Optimistic樂觀態(tài)度采購人員談判基礎(chǔ)一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是 進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時(shí)進(jìn)行談判，有效談判有哪些障 礙，成功談判者的

3、特點(diǎn)，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對方的 意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組 織。第一部分：談判過程談判的定義和目的。談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識，所以雙贏也就成為 談判的目的。何時(shí)談判。從買方來講以下五個(gè)因素會導(dǎo)致談判發(fā)生。（1）至少兩個(gè)以上供應(yīng) 商（2）賣方有意介入（3）有了清楚的規(guī)格（4）投標(biāo)者間存在差異（5）采購額大到足以 涵蓋競標(biāo)成本。成功談判的阻礙。（1）個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸（2）以前和對方有過矛盾（3）認(rèn) 為談判是輸和贏的關(guān)系（4）為了贏將談判延續(xù)得太長（5）談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議 （6）將復(fù)雜的問題簡單歸結(jié)

4、為輸贏問題。成功談判者的特點(diǎn)包括計(jì)劃能力、清晰而敏捷的思路、有強(qiáng)烈成功干、對他人意 見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和 實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。推動談判的技巧。第一個(gè)是吸取以往的教訓(xùn)，對剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成 功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。第二是小組會議，它可用以解 決談判小組內(nèi)的分歧，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話， 或告訴對方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這里跨文化還指 對不同行業(yè)和市場的理解。第二部分：談判的準(zhǔn)備這里要指出的是與對方以往的接

5、觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另 外，如果沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備 的八個(gè)步驟。1 .分析對方的方案。評估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的 地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。2 .確立自己的目標(biāo)。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要 求并寫在紙上，而不是跟對方說你盡量3 .定下方案。對每個(gè)問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。4 .分析對方的地位。你同樣可估計(jì)一下對方可能的地位，這易于預(yù)測其談判策 略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。5 .確定和組織問題?，F(xiàn)在可以組織問題

6、，并列出雙方在各個(gè)問題上的相同和不 同之處。要記住每個(gè)爭論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。6.計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是A）避談本方立場，先是試探對方觀點(diǎn)。這往往用于對方很想達(dá)成協(xié)議， 而自己乂缺乏足夠信息。B）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方 案。C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢但乂 有能力說服對方的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。這些戰(zhàn)術(shù)包括：1）將問題 安重要性排序2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是是或不是的回答3）有效 地聽4）保持主動5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步 的討論7）避免情

7、緒化，這會使談判對人而不是對事8）利用談判的間隙從新思考，避免 給對方牽制8）不要擔(dān)心說不9）清楚最后期限10）注意體態(tài)語言11）思路開闊，不要 被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性12）把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。7 .選擇談判團(tuán)隊(duì)。選出隊(duì)長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長。8 .定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預(yù)先確 定。記住把主場設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以 直接問對方的權(quán)限。以上的討論對談判專家是一個(gè)回顧，對新手是個(gè)起點(diǎn)。上述技能的應(yīng)用要根據(jù)個(gè) 人風(fēng)格和具體情況而定。無論是正式或非正式的談判，本文提供的內(nèi)容都能幫你提高談判

8、的效力。和沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員談判要和一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員談判，找個(gè)第三方的專家可能是個(gè)有效途徑。當(dāng)你和重要供應(yīng)商派來的銷售人員談判時(shí)，你會很快意識到這個(gè)銷售員不光對其 產(chǎn)品知之其少，對專業(yè)談判也是門外漢，更不知道什么是雙扁談判。最糟糕的是他預(yù)先沒 做任何準(zhǔn)備，對你公司也沒有了解。如果你們兩家公司間關(guān)系十分好，如果你有很多重要 問題必須要和他討論，這時(shí)你該這么辦你會利用他的弱點(diǎn)得到更多好處嗎當(dāng)然不能。因?yàn)?它的管理層一旦發(fā)現(xiàn)協(xié)議不合理還會要求重開談判。如果簡單要求對方重新派人來也不是明智的做法，最好的辦法就是面對現(xiàn)實(shí)。你可以將產(chǎn)品知識、行業(yè)規(guī)范、雙贏談判等理論來教導(dǎo)和幫助他。具體可從以下幾方面

9、開 始。質(zhì)量：以事實(shí)為依據(jù)，客觀講明你所要的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，銷售員就很難再爭論下去。運(yùn) 送：列出別的供應(yīng)商所能做到的事實(shí)，銷售員很難再反駁。價(jià)格：如果你做了價(jià)格和成 本調(diào)查，你也應(yīng)該提供足夠的依據(jù)。即使那沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員非常情緒化，他也很難推 翻事實(shí)。萬一對方還是十分固執(zhí)怎么辦那就可利用第三方專家的辦法。讓對方知道這樣做 是為了使雙方更好地合作，因?yàn)榈谌皆谡勁泻罂稍陔p方面前提供反饋意見。第三方可來 自仲裁機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、或雙方認(rèn)可的組織，或者你可讓銷售員指定他自己公司的專業(yè)人 員來充當(dāng)?shù)谌?。總之，目的是讓一個(gè)客觀的第三者參與談判。最后要記住兩點(diǎn)：第一，責(zé)備是毫無意義的，銷售員不會因?yàn)樨?zé)備而突然

10、對產(chǎn)品 十分了解；第二，不要有情緒感和失敗感，銷售員不講道理，可你必須講道理。當(dāng)然這說 起來容易做起來難，但這正是顯示你談判智慧的時(shí)候。如何作正確的詢價(jià)(一)“詢價(jià)(Request for Quotation)”是采購人員在作業(yè)流程上的一個(gè)必要階段。在 接到請購單、了解目前庫存狀況及采購預(yù)算后，通常最直接的反映就是馬上聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商。 如果這是常態(tài)性的采購，需求的形態(tài)乂是屬于標(biāo)準(zhǔn)零件，對于供應(yīng)商來說比較不會有問 題。但是在新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，對于那些不屬于標(biāo)準(zhǔn)品的部分，詢價(jià)的時(shí)候就必須要特別注意 是否有提供供應(yīng)商足夠的資料，來方便其報(bào)價(jià)作業(yè)。為了避免日后造成采購與供應(yīng)商各說 各話，以及在品質(zhì)認(rèn)知上的差異

11、，對于詢價(jià)時(shí)所應(yīng)提供資料的準(zhǔn)備上就不能馬虎。因?yàn)橥?整及正確的詢價(jià)文件可幫助供應(yīng)商在最短的時(shí)間提出正確、有效的報(bào)價(jià)。一個(gè)完整的詢價(jià) 文件至少應(yīng)該考慮包括下列幾個(gè)主要的部分。一、詢價(jià)項(xiàng)目的品名"與料號首先，詢價(jià)項(xiàng)目的品名以及料號是在詢價(jià)單上所應(yīng)比備的最基本資料。供 應(yīng)商必須知道如何來稱呼所報(bào)價(jià)的產(chǎn)品，這即是所謂的品名以及其所代表的料號，這 也是買賣雙方在日后進(jìn)行后續(xù)追蹤時(shí)的一個(gè)快速查辦以及檢索的依據(jù)。料號因?yàn)樵诿恳豢?戶中有其獨(dú)特的代表性，在使用上要特別注意其正確性。有些大型公司的料號動輒多達(dá)十 多個(gè)位數(shù)，其中更包括有數(shù)字及英文字母在內(nèi)。料號中一個(gè)位數(shù)的不同可能就是版本的不 同，甚至可

12、能變成另一個(gè)產(chǎn)品的料號。品名的書寫應(yīng)盡量能從其字面上可以看出產(chǎn)品的特 性與種類為佳。二、詢價(jià)項(xiàng)目的數(shù)量通常供應(yīng)商在報(bào)價(jià)時(shí)都需要知道買方的需求量，這是因?yàn)椴少徚康亩喙褧绊懙?價(jià)格的計(jì)算。數(shù)量資訊的提供通常包括有年需求量、季需求量"其至月需求量；不 同等級的需求數(shù)量，如數(shù)量為500K, IM, 3M等等；每一次下單的大約訂購數(shù)量；或產(chǎn)品生命周期的總需求量。除了讓供應(yīng)商了解需求量及采購的形態(tài)外，也可同時(shí)讓供應(yīng)商 分析其自身產(chǎn)能是否能應(yīng)付買方的需求。在詢價(jià)時(shí)買方通常都有一個(gè)通病，那就是怕量少而無法得到好價(jià)格，便把需求量 或采購量予quot;膨脹。此時(shí)，雖然采購能夠獲得短期的利益，就算拿到了

13、量產(chǎn)的價(jià) 格，如果在真正進(jìn)行采購后，無法達(dá)到報(bào)價(jià)的預(yù)期數(shù)量時(shí)，供應(yīng)商不是提高價(jià)格，便是在 其他方面減少對客戶的服務(wù)，或停止供應(yīng)，到頭來得不償失的還是自己。因此，對需求量 的資訊應(yīng)很實(shí)在的與供應(yīng)商溝通，同時(shí)采購也可拿出市場預(yù)測來說服供應(yīng)商，如此才能達(dá) 到長期配合、持續(xù)供貨的目的。三、詢價(jià)項(xiàng)目的規(guī)格書規(guī)格書是一個(gè)描述采購產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最新版本的工程圖面、測試規(guī) 格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報(bào)價(jià)的一切資訊。工程圖面必須是最新版本， 如果圖面只能用于估價(jià)也應(yīng)一并在詢價(jià)時(shí)注明。如為國際采購，如果原始匚程圖面為英文 之外的語文如德文、法文、日文等，也應(yīng)附上國際通用語言英文的譯名，以雙語

14、(Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應(yīng) 商詢問其接受的程度，在提供時(shí)應(yīng)注意以國際共通的檔案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E 等等，以方便供應(yīng)商轉(zhuǎn)換圖檔。不過，在利用電子郵件傳遞檔案的同時(shí):最好也同時(shí)提供 一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案傳遞時(shí)所可能發(fā)生的資料誤失。四、詢價(jià)項(xiàng)目的品質(zhì)要求表達(dá)詢價(jià)項(xiàng)目品質(zhì)規(guī)范要求的方式有許多種，通?？梢允褂靡韵聨追N方式呈現(xiàn)。 采購人員很難單獨(dú)使用一種方式便能完整表達(dá)對產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)要求，應(yīng)該依照產(chǎn)品或 服務(wù)的不同特性，綜合使用數(shù)種方式來進(jìn)行。1、品牌(Brand or Trade Names)

15、：一般而言,使用品牌的產(chǎn)品對采購而言是最 輕松容易的，不僅能節(jié)省采購時(shí)間、降低采購花費(fèi)，也同時(shí)能降低品質(zhì)檢驗(yàn)的手續(xù)，因?yàn)?只需確認(rèn)產(chǎn)品的標(biāo)示即可。不過，具有品牌的產(chǎn)品其價(jià)格通常也比較高，購買數(shù)量不多時(shí) 使用品牌方式采購反而比較有利。2、或同級品(0r Equal")：其意義指的是具有能達(dá)到相同功能的產(chǎn)品，決定是 否允許使用可替代的同級品報(bào)價(jià)也應(yīng)在詢價(jià)時(shí)注明，同級品的確認(rèn)使用必須要得到使用單 位的接受。 3、商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)(Commercial Standard)：商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對于產(chǎn)品的尺寸、材 料、化學(xué)成分、制造工法等等，都有一個(gè)共通的完整描述。對于一般標(biāo)準(zhǔn)零件如螺絲、螺 帽、電子零組件，使用

16、商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可以免除對品質(zhì)上的誤解。4、材料與制造方法規(guī)格(Material or Method-of-Manufacture Specification)：當(dāng)對材料或制造方法有特定的要求時(shí)，必須注明其適用的標(biāo)準(zhǔn)。如果要 求注明為DIN歐規(guī)時(shí)，其相對應(yīng)的CNS或JIS規(guī)格也最好能予以注明。5、性能或功先娓Performance or Function Specification)：此類型規(guī)格較常 用于采購高科技產(chǎn)品以及供應(yīng)商先期參與(Early Supplier Involvement, ESI)的情況 中。供應(yīng)商只被告知產(chǎn)品所需要達(dá)到的性能或功能，至于如何去制做方能達(dá)到要求的細(xì)節(jié) 部分，則留給供

17、應(yīng)商來解決。6、工程圖面(Engineering Drawing)：工程圖面是最能用來描述所需要產(chǎn)品品 質(zhì)，其內(nèi)容除了必須要清晰外，對尺寸公差的精確性也不能忽略。7、市場等級(Market Grade)：通常用于商品如木材、農(nóng)產(chǎn)品、煙草、食品等方 面的品質(zhì)要求，由于市場等級的劃分界線無法很明確的被一般人所辯識，采購人員通常會 被要求具有如何鑒定所購產(chǎn)品是屬于何種時(shí)常等級的能力。8、樣品(Sample)：這是一種懶人的作法，樣品的提供對供應(yīng)商了解買方的需求有很大的幫助，尤其是對顏色、印刷、與市場等級的要求上使用的比較普遍。9、工作說明書(Statement Of Work, SOW)：主要使用于

18、采購服務(wù)項(xiàng)目類如中央 保全、大樓清掃、廢棄物處理、工程發(fā)包等，一份完整的工作說明書除了應(yīng)該簡單明了 外，對于所應(yīng)達(dá)到的工作品質(zhì)也應(yīng)盡量以量化的方式來規(guī)范其績效的評估。工作說明書的 內(nèi)容必須能保障買方能獲得滿意的服務(wù)，也同時(shí)要能保留足夠的彈性，讓供應(yīng)商來發(fā)揮創(chuàng) 造工作上的附加價(jià)值。如何作正確的詢價(jià)(二)“詢價(jià)(Request for Quotation)”是采購人員在作業(yè)流程上的一個(gè)必要階段。在 接到請購單、了解目前庫存狀況及采購預(yù)算后，通常最直接的反映就是馬上聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商。 如果這是常態(tài)性的采購，需求的形態(tài)乂是屬于標(biāo)準(zhǔn)零件，對于供應(yīng)商來說比較不會有問 題。但是在新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，對于那些不屬于標(biāo)準(zhǔn)品

19、的部分，詢價(jià)的時(shí)候就必須要特別注意 是否有提供供應(yīng)商足夠的資料，來方便其報(bào)價(jià)作業(yè)。為了避免日后造成采購與供應(yīng)商各說 各話，以及在品質(zhì)認(rèn)知上的差異，對于詢價(jià)時(shí)所應(yīng)提供資料的準(zhǔn)備上就不能馬虎。因?yàn)橥?整及正確的詢價(jià)文件可幫助供應(yīng)商在最短的時(shí)間提出正確、有效的報(bào)價(jià)。一個(gè)完整的詢價(jià) 文件至少應(yīng)該考慮包括下列幾個(gè)主要的部分。五、詢價(jià)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)要求報(bào)價(jià)基礎(chǔ)通常包括報(bào)價(jià)的幣值與“貿(mào)易條件，國內(nèi)買賣比較單純，通常都以人民幣交易，貿(mào)易條件不是以出廠價(jià)就是以到廠.價(jià)(運(yùn)費(fèi)是否內(nèi)含則另議)來計(jì) 算。國際貿(mào)易就比較復(fù)雜，報(bào)價(jià)幣值方面供應(yīng)商多半以美元為計(jì)價(jià)基礎(chǔ)，至于是否以采購 當(dāng)?shù)貛胖涤?jì)價(jià)，則視匯率的穩(wěn)定與否有彈性

20、的作法。國際貿(mào)易通常的貿(mào)易條件有Ex-Work （工廠交貨）、FOB （船上交貨）、FAS （船 邊交貨）或CIF （運(yùn)保費(fèi)在內(nèi)交貨）等，在不同條件下，買賣雙方所負(fù)擔(dān)的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)是不 同的。FOB條件下，賣方的責(zé)任是直到貨物裝上船為止。因此，賣方必須負(fù)擔(dān)裝船的風(fēng) 險(xiǎn)，但買方則需負(fù)責(zé)船運(yùn)、海險(xiǎn)等費(fèi)用。在CIF條件下，賣方除了必須負(fù)擔(dān)裝船的風(fēng)險(xiǎn)， 還要負(fù)擔(dān)貨物運(yùn)至指定目的港口所需的運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)。因此，在相同貨物的交易下，以 CIF條件的報(bào)價(jià)自然要較以FOB條件的報(bào)價(jià)高，買方在詢價(jià)時(shí)必須祥加注明。六、買方的付款條件有關(guān)付款條件，雖然買賣雙方都有各自的公司政策，買方希望付款時(shí)間愈晚愈 好。相反，賣方當(dāng)然

21、是認(rèn)為愈早愈好。買方有義務(wù)讓賣方了解其公司內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)付款條件 （在采購模具時(shí)，通常有“階段性付款的方式，如訂金30%,第一次試模30%,驗(yàn)收40%）,賣方也可在報(bào)價(jià)時(shí)提出其不同的要求，最后的付款條件則需買賣雙方經(jīng)協(xié)議后所 訂定。在情況處于買方市場時(shí)，在競爭性市場中供給超過需求，貨品和/或勞務(wù)可容易地 被取得，商業(yè)的經(jīng)濟(jì)力量傾向于導(dǎo)致價(jià)格接近于采購的預(yù)估價(jià)值，買方通常能以較優(yōu)的付 款條件來要求賣方配合，如記帳方式（0/A） ，T/T60天甚至90天。但處于賣方市場，因?yàn)樾枨蟪^供給甚多，情況則恰好相反。賣方一般會選擇較短的付款期來要求買方，如 選擇"貨到付現(xiàn)(Cash on Deliv

22、ery,)"或“預(yù)付貨款(T/T in advance)”。另外，對于付款條件尚需要明確注明其時(shí)間計(jì)算的付款起算日，在國際貿(mào)易 中通常國內(nèi)供應(yīng)商一般是以出貨日(Shipping Date)、發(fā)票H (Invoice Date)或裝船日(On Board Date)來起算付款到期的時(shí)間。這時(shí)如果國外買主的認(rèn)定為抵達(dá)日(Arrival Date) 甚或到廠日(Receiving Date)為起算日，中間就有可能相差一個(gè)月的時(shí)間，買賣雙方均 不可不慎。規(guī)格書是一個(gè)描述采購產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最新版本的工程圖面、測試規(guī) 格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報(bào)價(jià)的一切資訊。工程圖面必須是最

23、新版本， 如果圖面只能用于估價(jià)也應(yīng)一并在詢價(jià)時(shí)注明。如為國際采購，如果原始工程圖面為英文 之外的語文如德文、法文、日文等，也應(yīng)附上國際通用語言英文的譯名，以雙語 (Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應(yīng) 商詢問其接受的程度，在提供時(shí)應(yīng)注意以國際共通的檔案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E 等等，以方便供應(yīng)商轉(zhuǎn)換圖檔。不過，在利用電子郵件傳遞檔案的同時(shí):最好也同時(shí)提供 一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案傳遞時(shí)所可能發(fā)生的資料誤失。七、詢價(jià)項(xiàng)目的交期要求交期的要求包括買方對采購產(chǎn)品需要的時(shí)間，以及賣方需要多少時(shí)間來準(zhǔn)備樣 品、第一批小

24、量生產(chǎn)，及正常時(shí)間下單生產(chǎn)所需要的時(shí)間。供應(yīng)商雖然可依買方的要求來 配合，不過交期的長短關(guān)系著采購產(chǎn)品的價(jià)格，買方應(yīng)視實(shí)際需要來提出要求，而非一味 的追 quot;及時(shí)供貨(Just in Time, JIT )。八、詢價(jià)項(xiàng)目的包裝”要求包裝方式在供應(yīng)商估算價(jià)格時(shí)占有很大的一個(gè)比重，除了形狀特殊或體積龐大的 客戶訂制品外，供應(yīng)商對于包裝都有其使用的標(biāo)準(zhǔn)紙盒、紙箱以及棧板等包裝材料。如果 沒辛燒微句鎏厥獴陌耙蛇Ti潭薊嵋云洞曜嫉陌胺絞嚼唇泄蘭邸S惺幣膊換嵩 諭h都卜''舷哈缸19.慎話曜嫉陌胺絞劍聳輩曬喝綣蝗煬酰蘸答僮芳影耙蛇 喚婺奔溫煌涎櫻雜詒燃舞淖饕狄不嵩斐剎煥撓跋脆4送裸丁

25、1淘誠私飴蛇降陌耙 蛾蛆部商血丁械欠衲蕓悸造捎帽曜及埃蠟云椿的垂竦姆絞嚼唇檔統(tǒng)齷除殺盡 九、運(yùn)送地點(diǎn)”與交貨方式運(yùn)送地點(diǎn)的國家、城市、地址及聯(lián)絡(luò)電話與傳真都必須要清楚的告訴供應(yīng)商。國 內(nèi)買賣的交貨方式常以鐵路、公路為主，國際采購中的運(yùn)送地點(diǎn)與交貨方式則決定了價(jià)格 的計(jì)算。如果要求賣方來以CIF報(bào)價(jià)，無論海運(yùn)或空運(yùn)，運(yùn)輸費(fèi)與保險(xiǎn)費(fèi)當(dāng)然由賣方來負(fù) 擔(dān)。隨運(yùn)送距離的遠(yuǎn)近會有不同的計(jì)費(fèi)方式，除非買方指定空運(yùn)，供應(yīng)商通常以海運(yùn)為基 礎(chǔ)報(bào)價(jià)，因?yàn)楹＿\(yùn)是最經(jīng)濟(jì)的一種交貨方式。十、詢價(jià)項(xiàng)目的售后服務(wù)與保證期限要求在采購一些機(jī)器設(shè)備如沖床、塑膠射出機(jī)、測試儀器、半導(dǎo)體封裝設(shè)備等時(shí)， 供應(yīng)商一般都會提供基本的售后

26、服務(wù)與保證期限。如果此時(shí)有特殊的要求，例如要求延長 保證期限，或改變售后服務(wù)的內(nèi)容等等，因其牽涉到采購總持有成本(Total Cost of Ownership, TCO)”。十一、供應(yīng)商的“報(bào)價(jià)到期日“為了方便采購比價(jià)作業(yè)的時(shí)程，報(bào)價(jià)的到期日應(yīng)該讓供應(yīng)商有所了解，對于較復(fù) 雜的產(chǎn)品，應(yīng)該給予供應(yīng)商足夠的時(shí)間來進(jìn)行估價(jià)。十二、“保密協(xié)定的簽署文件在一些新產(chǎn)品開發(fā)的詢價(jià)上，由于牽涉到業(yè)務(wù)機(jī)密的緣故，在對外詢價(jià)時(shí)為了不 讓競爭對手知道而錯(cuò)失商機(jī)，會進(jìn)一步讓供應(yīng)商簽署一份“保密協(xié)定(on Disclosure Agreement,疝A) 的文件，要求供應(yīng)商在一規(guī)范的年限內(nèi)不能將新產(chǎn)品計(jì)劃的名稱、采購 數(shù)量預(yù)測、詢價(jià)的技術(shù)要求、規(guī)格、圖面等等資訊向外界透露。十三、“采購人員與技術(shù)人員的姓名及聯(lián)絡(luò)電話將采購人員”與技術(shù)人員的姓名及聯(lián)絡(luò)電話告訴供應(yīng)商，并不是要主動暗示 供應(yīng)商有什么暗盤的需要，那時(shí)因?yàn)槿绻少彽捻?xiàng)目復(fù)雜且具技術(shù)性，則最好附上技術(shù)人 員的姓名及公司聯(lián)絡(luò)電話以供其咨詢，以澄清規(guī)格要求上的問題。聯(lián)絡(luò)電話號碼以公司的電話為宜，盡量避免給予采購人員或技術(shù)人員家里或私人的電話號碼，以防止供應(yīng) 商可能在私底下互相授受，有瓜田李下的嫌疑。但是由于科技的進(jìn)步，行動電話、e-mail 的使用變得愈來愈普遍，采購人員在很難避免與供應(yīng)商單獨(dú)聯(lián)絡(luò)的情況下，采購的品德操 守也是應(yīng)該時(shí)時(shí)自我警惕注意的