中國平安保險公司關(guān)鍵會議學員手冊

1、中國平安保險股份有限公司 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA, LTD. 關(guān)鍵會議經(jīng)營學員手冊學員姓名 所屬機構(gòu) 培訓時間 課 程 綱 要作為一名新任主管，你是不是對現(xiàn)有的團隊狀況有很多建議和改進措施？但如何溶入一個新的團隊？如何開展團隊的基礎(chǔ)管理而且大家樂于參加？如何讓團隊成員都能在你的帶領(lǐng)下朝著同一個方向努力，完成共同的目標？這些都是我們在團隊管理中常見的問題。這節(jié)課我們將從銷售團隊的基礎(chǔ)管理入手、教會大家團隊關(guān)鍵會議的經(jīng)營方法，幫助學員提高團隊經(jīng)營管理水平。課程目標：² 掌握關(guān)鍵會議的基礎(chǔ)知識² 明確關(guān)鍵會議的內(nèi)容和流程²

2、掌握關(guān)鍵會議經(jīng)營的方法課程內(nèi)容：² 什么是關(guān)鍵會議² 月度經(jīng)營檢討會² 周例會² 早會² 夕會導 言關(guān)于講師J ( È 7 導入² A團隊和B團隊的區(qū)別在哪里？ 第一單元 什么是關(guān)鍵會議關(guān)鍵會議的定義關(guān)鍵會議是對銷售業(yè)務人員進行銷售管理的重要活動，具體是指銷售團隊的早會、夕會、周例會等。關(guān)鍵會議的內(nèi)容會前： 會中：會后：召開關(guān)鍵會議的重要性 “真正的”團隊概念是一群人以任務為中心，互相合作，每個人都把個人的智慧、能力和力量貢獻給自己正在從事的工作。一個優(yōu)秀的團隊組織能夠完成那些看起來根本不可能完成的任務。 那在我們公司內(nèi)部，

3、就是通過關(guān)鍵會議經(jīng)營的方法來在強化包括團隊凝聚力在內(nèi)的團隊特征。關(guān)鍵會議的形式月度經(jīng)營檢討會、周例會、早會和夕會。 目標越小，達成的精確度就越高；反之，則低！ 管理是為了追求結(jié)果，但更應該注重過程！第一單元內(nèi)容回顧目標越 ，達成的精確度就越 ；反之，則 。如果我們只是在年初給自己下一個目標，而不將目標細分，在年底我們實際達成距目標就會有很大差距。對于銷售團隊主管來說：建立并率領(lǐng)一支有戰(zhàn)斗力有凝聚力的銷售團隊是你們的終極目標。但為了完成這個大目標，我們應該注意將管理工作分解到月度、每周和每天。而團隊關(guān)鍵會議就是幫助你們完成最終目標的有效工具。第二單元 月度經(jīng)營檢討會一、 經(jīng)營檢討會的內(nèi)容： 機構(gòu)

4、月度經(jīng)營檢討會通常在每月的第一周或是最后一周召開，總結(jié)上月機構(gòu)經(jīng)營狀況，了解機構(gòu)上月經(jīng)營活動中存在的問題.通過制定相關(guān)的解決方案，提高管理人員技能，從而在下月的經(jīng)營活動中進行合理調(diào)整及修正.經(jīng)營檢討會是機構(gòu)保持經(jīng)營穩(wěn)健，管理渠道暢通切實可行的方法之一。二、經(jīng)營檢討會需要用到的分析數(shù)據(jù)： 月度銷售計劃達成（簽單保費、應收保費）： 團隊險種結(jié)構(gòu)占比： 團隊人均績效： 銷售渠道分析： 續(xù)保情況分析： 新增項目可行性分析： 第三單元 周例會周例會的基本內(nèi)容：l 經(jīng)營檢討 l 交流經(jīng)驗 l 計劃制訂 l 市場分析 l 活動工具 l 組織培訓 作為團隊長同原來的部門經(jīng)理的一個顯著區(qū)別？銷售團隊長除了檢查銷

5、售團隊成員的活動管理工具使用情況外，還要為團隊成員提供、分析市場信息，制定銷售策略，以及進行陪同展業(yè)、言傳身教等工作。這就是我們現(xiàn)在的團隊長同原來的部門經(jīng)理的一個顯著區(qū)別。 思 考： 你經(jīng)常召開周例會么？ 用過哪幾種形式？ 包括哪些內(nèi)容？ 你覺得什么形式的周例會效果最好？ 第四單元 早會經(jīng)營早會經(jīng)營的意義早會是提高團隊凝聚力、振奮整體士氣、明確當日具體工作目標及銜接分工配合協(xié)助的步驟并根據(jù)具體需求及時進行修正的最為直接的方法。早會的主要作用l 激勵士氣l 輔導與傳承l(wèi) 貫徹公司及部門的經(jīng)營哲學，進行基礎(chǔ)管理早會經(jīng)營的預期目標：l 熱身運動 l 作為工作出發(fā)點的效果 l 作為教育與熟練的最佳場所

6、與時機 l 人員活動的管理 l 提升單位士氣 早會組織的重點內(nèi)容1、早會的準備工作l 資源的準備 l 制作行事歷 l 準備會議資料 l 與參會部屬充分聯(lián)系 l 利用布告欄公布 2、早會的經(jīng)營系統(tǒng)l 功能小組的功能(1)時間安排(2)內(nèi)容安排(3)職場安排(4)角色分工(5)程序設計l 具體內(nèi)容(1)收集資訊(生活小常識、游戲笑話、本部意見)(2)分析資訊、確定目標(3)設置早會欄目及內(nèi)容(4)確定時間和場地(5)設計制作媒體(6)制作早會策劃書l 這部分內(nèi)容在壽險的早會經(jīng)營里大多是由組訓完成，但產(chǎn)險目前只有部分機構(gòu)建立了組訓機制，所以大多數(shù)機構(gòu)的銷售團隊要完成上述工作還是要依靠團隊主管或團隊內(nèi)

7、勤來完成。3、早會的流程l 準備(通知、業(yè)績報表、白板筆、板擦、投影儀、職場)l 主持人與其他人員溝通l （參加公司晨會：司歌公司訓導）l 團隊清點考勤l 新聞、時事、政令、團隊業(yè)績公報(點評)l 今日之星經(jīng)驗分享(提前溝通)l 主題內(nèi)容發(fā)布l 早會結(jié)束5、早會的形式l 讀書讀報會 l 時事主題研討，辯論賽l 角色扮演(電話約訪陌拜、接觸說明、促成等)l 網(wǎng)上早會l “贊美”比賽l 問題腦力激蕩（頭腦風暴會）l 專題講座、記者招待會式l 嘉賓見面會l 早餐會l 慶生會l 團隊游戲l 銷售預演l 演講比賽l 業(yè)務診斷會(失敗案例會診幫助)l 故事會等6、早會注意事項l 創(chuàng)造良好，溫馨的職場環(huán)境。

8、l 建立團隊精神，用團隊力量去約束每一位參加者，沒人有特權(quán)。l 堅持不談可能引發(fā)隊員不良競技術(shù)狀態(tài)的敏感事情。l 熟練、激勵點要集中，避免散亂、興奮點轉(zhuǎn)移。l 想辦法調(diào)動大家熱情，產(chǎn)生群體效應，產(chǎn)生共鳴。l 心態(tài)調(diào)整，技巧培訓，精力提升(準備)(進行)(落帝)l 組織者或單位負責人應對每日早會內(nèi)容進行重點點評。l 定期檢查早會內(nèi)容，進行反饋，寫總結(jié)。思 考！你設計的早會！形式： 內(nèi)容： 目的： 主要流程： 第五單元 夕會經(jīng)營 夕會是總結(jié)一天的工作成果，介紹銷售經(jīng)驗，檢討銷售過程，收集反饋市場信息，規(guī)劃展業(yè)重點，并通過業(yè)務員工作日志的檢查了解業(yè)務員當天的銷售狀況，從而具體指導的有效方法。“動一動才會有收獲“坐等客戶上門是幾乎不可能的事。 銷售的真諦永遠是銷售人員主動。對一天的銷售活動量進行管理和反饋是我們在夕會上要完成的工作內(nèi)容之一。夕會的意義1、銷售活動量管理 2、解答員工疑惑 3、放松員工身心 4、溝通的橋梁 夕會的形式及內(nèi)容安排 l 溝通會 l 研討會 l 輔導會 l 追蹤會 l 談心會 l 茶話會 建議：早、夕會是銷售團隊主管和成員之間進行交流的良好機會，形式多樣，可根據(jù)實際需要進行組織和創(chuàng)新！ l 一個成功的會議必須有“經(jīng)”有計劃的主題來提綱契領(lǐng)，有“緯”眾多的團隊成員參與進來！l 早、夕會經(jīng)營是團隊經(jīng)營中