拜訪醫(yī)生的技巧

1、拜訪醫(yī)生的技巧1. 拜訪前準備我們將拜訪前準備分為五個部分： 查閱醫(yī)生的背景資料； 確立拜訪目標； 合適的拜訪故事；資料準備；個人準備。a 查閱醫(yī)生的背景資料醫(yī)生的長相、專長、應(yīng)診時間、電話、個性：嚴肅、隨和、創(chuàng)新興趣、愛好、習慣常用處方前次或曾經(jīng)拜訪進展、主要題目、承諾、贈送資料、紀念品b 確立拜訪目標c 合適的拜訪故事: 掌握了醫(yī)生資料，并確定了目標后，在你啟程拜訪之前，設(shè)計你的拜訪說詞：要達到目標，應(yīng)采用什么主要信息：推銷信息的表述方法要適合你所拜訪的人運用拜訪會談技巧設(shè)計別開生面、有吸引力的開場白d 資料準備選擇詳細的宣傳資料來支持你的故事醫(yī)學文章劃出重點樣品 / 紀念品拜訪日記本 注

2、意： 你所選定的文章一定要仔細閱讀過； 熟悉資料的內(nèi)容清楚能說明哪些問題，醫(yī)生會提出什么問題。e. 自我準備適當?shù)膬x表心態(tài)準備：愉悅自信、精神抖擻、熱情洋溢肢體準備：收腹挺胸、面部肌肉操、深呼吸2. 開場白介紹自己，建立關(guān)系，說明拜訪目的；開場白可按下述過程進行：介紹你自己+提出一個可交談的問題+提出一個與產(chǎn)品有關(guān)的問題介紹你自己準確地稱呼醫(yī)生談吐生動、有幽默感贊美醫(yī)生所處的環(huán)境介紹自己及公司感謝醫(yī)生給你談話的機會介紹自己時，別忘了介紹自己代表 . 公司提出有關(guān)產(chǎn)品的題目3. 探詢試探性地去了解醫(yī)生有什么期望和需求；探詢醫(yī)生的需求和目標。這個過程分三部分：詢問醫(yī)生的目標和需要使醫(yī)生確認他的目標

3、引出產(chǎn)品介紹詢問醫(yī)生的目標和需要，根據(jù)醫(yī)生個性、類型的不同特點，可以采取下列方法：不要在問題中摻入個人色彩，如某主任說，有些醫(yī)生不喜歡你談?wù)撍麄兊耐小＜偃缒阏f“很多醫(yī)生都在用”，他也許會說：他不在乎別人在干什么。由于存在這些陷阱， 故必須注意從患者的角度談， 因為這是醫(yī)生職業(yè)所面對的問題。從一般性臨床問題著手查詢醫(yī)生的興趣從以前討論過的問題著手4. 推薦產(chǎn)品將你的產(chǎn)品推薦給醫(yī)生，說明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求；產(chǎn)品特性 利益 醫(yī)生目標 : 一個產(chǎn)品的特性，可能滿足不止一種需求，也就是可以轉(zhuǎn)化成不同的利益，對每個醫(yī)生，應(yīng)該針對他的目標介紹利益。陳述時要求簡明扼要: 醫(yī)院代表介紹產(chǎn)品時是要求用簡潔

4、的語言使醫(yī)生明白你的產(chǎn)品怎樣能滿足他的需要， 如果你成功的做到這一點， 就能說服醫(yī)生接受我的產(chǎn)品。使用宣傳材料（宣傳單頁、醫(yī)學文章）：這些文章的信息非常重要，研究有關(guān)你的產(chǎn)品重要文獻， 切勿將你自己從未讀過的復(fù)印件給醫(yī)生。 如果你不熟悉這些文獻，你永遠都不會消除醫(yī)生的疑問。隨時隨地的帶好重要的復(fù)印件：并精心準備，在重要的句子下劃線、標記，這樣一來可以讓醫(yī)生了解你的用心及專業(yè)水平， 同時可促使醫(yī)生閱讀這些信息， 太長的文章也許醫(yī)生會因為心煩扔在一邊5. 處理醫(yī)生的反應(yīng)當你注意到醫(yī)生對你的產(chǎn)品或你所說有疑問， 你需要做出反應(yīng)、解釋和回答；我們注意一下，醫(yī)生對我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng)：發(fā)表

5、支持評述；提出問題。發(fā)表支持性評述： 如果醫(yī)生所做的評述使你有機會引介你產(chǎn)品的特效， 你應(yīng)該贊同他。贊同評述可采用下列方式：a 同意醫(yī)生的話b 重申他的評述c 順從醫(yī)生的評述從邏輯上引出產(chǎn)品的特效贊同的第一步是讓醫(yī)生知道你同意他的話，這樣就把你們兩人放在同一條戰(zhàn)線上。你就容易取悅于醫(yī)生并證明你在聽他講，隨時準備一些表示贊同的話，如：舉例：“一點不錯，李醫(yī)生?！薄按_實如此?！辟澩u論的第二步是重述醫(yī)生的評述。 重申可以向醫(yī)生表明你對評述的理解， 并再次強調(diào)了評述。舉例：“貝思確實是一種非常高效的解熱藥”贊同評述的第三步是順著評述從邏輯上引出你產(chǎn)品的特效。舉例：“，同時它很少有不良反應(yīng)發(fā)生?！弊⒁?/p>

6、： 你應(yīng)該只贊同給你機會引介自己產(chǎn)品特效的觀點。 有關(guān)競爭對手的評述應(yīng)該暗中在心里，但既不要贊同也不要批評。提出問題：對于醫(yī)生提出的問題，我們可以采取以下方式處理：聽取，分析歸納問題解答說服確認解答注意醫(yī)生的反應(yīng)，下列情形是醫(yī)生想用藥的信號：詢問有關(guān)價格、用法和用量；詢問藥房有無進貨；身體前傾，注意聽講。6. 成交應(yīng)向醫(yī)生提出請求，請他給病人開處方時開你的產(chǎn)品。成交的方法：總結(jié)所介紹的產(chǎn)品特性，及如何滿足醫(yī)生的目標。向醫(yī)生提出用藥要求支持醫(yī)生用藥的行動 在醫(yī)生同意用藥后要提供支持，如提供劑量卡、樣品及產(chǎn)品提示物等。7. 拜訪后工作a 評估、分析、跟蹤：是否達到目標, 為什么這次拜訪中哪些方面做

7、的比較好?在什么時候失去了醫(yī)生的注意力?應(yīng)在什么時候向醫(yī)生提出用藥要求?為什么醫(yī)生不同意你的推薦?下次拜訪應(yīng)做哪些改進?下次拜訪的目標是什么, 什么時間下次采用什么信息、資料、拜訪？幻燈片演講跟蹤。完成對醫(yī)生的承諾。注意：拜訪記錄及分析越及時，便越準確。b 拜訪技巧的重點： 充分做好拜訪準備 設(shè)法激發(fā)醫(yī)生的興趣 注意觀察、聆聽、探詢醫(yī)生的需求 強調(diào)醫(yī)生需要的利益 認真處理醫(yī)生的問題 抓住時機，及時成交 履行你的承諾，信譽很重要一般一個目標醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準客戶。第一次拜訪地點：科室學術(shù)型目的：認識，并了解客戶拜訪前： 準備好公司及產(chǎn)品資料， 了解你要拜訪客戶的個

8、人資料 （興趣， 愛好 ,性格等）。拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請求留下聯(lián)系方式（一般會給科室電話。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯）。拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動的方案。第二次拜訪（ 最好間隔是三天左右）地點：科室 學術(shù)型目的：加深印象，探尋處方拜訪前： 資料 新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案， 小禮品 , 電話預(yù)約。拜訪中：注意提解決方案時語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小品時要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時間的話，談一些他感興趣的話題。談話投機時，探知他的家庭住址。提出會在適合的時候去家里拜訪他。拜訪后：準備禮品，不必太貴重（考慮個人的愛好，也可以是送給家庭小孩子 或老人的禮品）。第三次拜訪（一個星期以后）地點：家庭感情型目的：加深感情，確定處方。拜訪前：先電話聯(lián)系確定時間。拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當用贊美的語言。 （比如屋里的擺設(shè)， 小孩子很可愛等等） 不要把禮品放在角落里， 可以簡單說一下選擇這個禮品的用意。最好不要主動談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。拜訪后：三次下來，他應(yīng)該會開始用的你產(chǎn)品了。第四次拜訪（三天以后）地點：科室 學術(shù)感情型目的：增加處方量拜訪中：感謝他對你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第