商品分類20151

1、2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院商商 品品 規(guī)規(guī) 劃劃導(dǎo)引性問題導(dǎo)引性問題 1.商品分類標(biāo)準(zhǔn)有哪些？ 2.什么是商品結(jié)構(gòu)策略？什么是商品的深度和廣度？ 3.確定商品范圍時(shí)要考慮哪些因素？ 4.商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的依據(jù)有哪些？ 5.為什么要開發(fā)自有品牌？企業(yè)滿足什么樣的條件，就能進(jìn)行自有品牌的開發(fā)？ 6.新產(chǎn)品引入的程序是什么？2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院商品經(jīng)營范圍的確定商品經(jīng)營范圍的確定1商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化2品類管理與單品管理品類管理與單品管理3自有品牌的開發(fā)自有品牌的開發(fā)4本章主要內(nèi)容本章主要內(nèi)容2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院第一節(jié)商品經(jīng)營范圍的確定第一節(jié)商品經(jīng)營范圍的確

2、定一、商品分類一、商品分類（一）商品分類標(biāo)準(zhǔn)（一）商品分類標(biāo)準(zhǔn)1 1按顧客群劃分按顧客群劃分2 2按商品特點(diǎn)劃分按商品特點(diǎn)劃分3 3按顧客對(duì)商品選擇程度劃分按顧客對(duì)商品選擇程度劃分2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院（二）商品層級(jí)劃分（二）商品層級(jí)劃分存貨單位（存貨單位（stock keeping unitsstock keeping units，SKUSKU）商品組商品組商品部商品部商品類別商品類別同類商品同類商品1 1NRFNRF (national retail federation )的商品層級(jí)劃分的商品層級(jí)劃分2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院案例：美國式商品分類案例：美國式商品分

3、類商品總裁商品副總裁（家電）商品副總裁（服裝）商品副總裁（化妝品.鞋類.珠寶）商品副總裁（家具）商品部經(jīng)理（女裝）商品部經(jīng)理（男裝）商品部經(jīng)理 （童裝）采購員男童裝采購員女童裝采購員嬰兒服采購員幼兒服外衣游泳衣風(fēng)衣女式5號(hào)石磨藍(lán)直筒式levi牌牛仔褲運(yùn)動(dòng)衣2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院2 2國內(nèi)一般層級(jí)劃分國內(nèi)一般層級(jí)劃分 商品分類層次及其分類標(biāo)準(zhǔn)商品分類層次及其分類標(biāo)準(zhǔn)分類層次含 義劃分標(biāo)準(zhǔn)說明大分類賣場零售商品中構(gòu)成的最粗線條劃分商品特征為了便于管理，商店的大分類一般以不超過10個(gè)為宜中分類大分類商品中細(xì)分出來的類別功能用途中分類在商品的分類中有很重要的地位，不同中分類的商品通常關(guān)聯(lián)

4、性不高，是商品間的一個(gè)分水嶺，所以無論在配置上還是在陳列上都常用它來劃分。制造方法商品產(chǎn)地小分類中分類中進(jìn)一步細(xì)分出來的類別功能用途小分類是用途相同，可以互相替代的商品，往往陳列在一起。相鄰陳列的不同小分類商品具有高度相關(guān)性。規(guī)格包裝商品成分商品口味單品商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的.完整獨(dú)立的商品品項(xiàng)唯一性是最基本的層面，用價(jià)格標(biāo)簽或條碼區(qū)別開來。超級(jí)市場商品構(gòu)成圖超級(jí)市場商品構(gòu)成圖（1 1）大分類的分類原則）大分類的分類原則大分類是超級(jí)市場最粗線條的分類大分類通常按商品的特性來劃分，如生產(chǎn)來源、生產(chǎn)方式、處理方式、保存方式等，類似的一大群商品集合起來做為一個(gè)大分類例如：水產(chǎn)、畜產(chǎn)、果菜、日配加

5、工食品、一般食品、日用雜貨、日用百貨、家用電器等為了便于管理，大型連鎖店的大分類的數(shù)量最好不要超過10個(gè) （2 2）中分類的分類原則）中分類的分類原則按商品功能與用途劃分 糖果餅干（大分類）“早餐關(guān)連”的中分類：包括土司、面包、果醬、花生醬、麥片等商品按商品制造方法劃分 畜產(chǎn)（大分類） “加工肉”（中分類）：包括火腿、香腸、熱狗、炸雞塊、薰肉、臘肉等商品按商品的產(chǎn)地來源劃分 餅干（大分類） “進(jìn)口餅干”（中分類）：包括所有國外進(jìn)口來的餅干（3 3）小分類的分類原則）小分類的分類原則 按功能用途劃分：餐具餐具 餐桌配件餐桌配件 調(diào)羹調(diào)羹 飯勺飯勺 佐料碟佐料碟 杯墊杯墊/ /碗墊碗墊 托盤托盤

6、湯匙湯匙 筷子筷子 叉子叉子 大分類大分類中分類中分類小分類小分類（3 3）小分類的分類原則）小分類的分類原則 按規(guī)格包裝劃分：一般食品一般食品 飲料飲料 糖果糖果 聽裝飲料聽裝飲料 瓶裝飲料瓶裝飲料 盒裝飲料盒裝飲料 大分類大分類中分類中分類小分類小分類（3 3）小分類的分類原則）小分類的分類原則 按商品成份劃分：日用百貨日用百貨 鞋鞋 服裝服裝床上用品床上用品皮鞋皮鞋 人造革鞋人造革鞋 布鞋布鞋 大分類大分類中分類中分類小分類小分類塑料鞋塑料鞋 （3 3）小分類的分類原則）小分類的分類原則 按商品口味劃分：糖果餅干糖果餅干 餅干餅干 糖果糖果 甜味餅干甜味餅干 咸味餅干咸味餅干 奶油餅干奶

7、油餅干 大分類大分類中分類中分類小分類小分類 果味餅干果味餅干 （4 4）單品）單品 單品：指產(chǎn)品在零售過程中最小的銷售單元，是商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品品項(xiàng)。又稱為一個(gè)SKU（存貨單位） 同一種產(chǎn)品可能有多種銷售單元（瓶裝、盒裝），即多種單品形式。 比如，超市銷售的長城干白，有瓶裝和禮品盒裝兩種，此時(shí)瓶裝和盒裝為兩種單品 思考：某超市銷售的可口可樂公司產(chǎn)品有：“355毫升聽裝可口可樂”、“125升瓶裝可口可樂”、“2升瓶裝可口可樂”、“2升瓶裝雪碧”，請(qǐng)問有幾個(gè)單品？ （5 5）商品群）商品群 商品群：用一定的方法來集結(jié)商品，將這些商品組合成一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營單位，來吸引顧客促進(jìn)銷

8、售。商品群并不代表具體的商品:而是商品經(jīng)營分類上的一個(gè)概念，商品群可以是商品結(jié)構(gòu)中的大分類、中分類、小分類，也可以是一種新的組合 商品群是零售店商品競爭戰(zhàn)略單位：因?yàn)轭櫩蛯?duì)某一家零售店的印象或偏好是來自于某個(gè)商品群零售店必須樹立起“商品群是零售店商品競爭戰(zhàn)略單位”的觀念，根據(jù)消費(fèi)者的需求變化，組合成有創(chuàng)意的商品群，這種商品群可以打破商品的原來分類，成為新的商品部門。 新商品群的組合方法新商品群的組合方法 按消費(fèi)季節(jié)的組合法例如在夏季可組合滅蚊蠅的商品群；冬季可組合滋補(bǔ)品商品群、火鍋料商品群；在旅游季節(jié)推出旅游食品和用品的商品群等 新商品群的組合方法新商品群的組合方法 按節(jié)慶日的組合法例如在中秋

9、節(jié)組合各式月餅系列的商品群；在老人節(jié)推出老年人補(bǔ)品和用品的商品群；也可以根據(jù)每個(gè)節(jié)慶日的特點(diǎn)，組合適用于送禮的禮品商品群等。新商品群的組合方法新商品群的組合方法 按消費(fèi)的便利性的組合法根據(jù)城市居民生活節(jié)奏加快、追求便利性的特點(diǎn)，可推出微波爐食品系列、組合菜系列、熟肉制品系列等商品群，并可設(shè)立專柜供應(yīng)。商品群的配置原則：以消費(fèi)者為中心商品群的配置原則：以消費(fèi)者為中心 北京華聯(lián)超市“華聯(lián)寶寶屋”為例： 通常嬰兒的產(chǎn)品分散于不同的品類，如嬰兒奶粉和成人奶粉放在一起，屬奶制品品類；嬰兒紙尿片和紙巾等放在一起，屬紙制品品類。但消費(fèi)者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，孕婦或者抱著孩子的媽媽需要辛苦地走上1-2小時(shí)才能購齊所需婦嬰

10、物品，她們最大的希望是花較短的時(shí)間一次性購齊所有物品。于是，新的品類“婦嬰用品”在華聯(lián)超市應(yīng)運(yùn)而生，將嬰兒奶粉、紙尿褲、奶瓶、孕婦服裝等全部歸于婦嬰用品區(qū)“華聯(lián)寶寶屋”，并進(jìn)行消費(fèi)者引導(dǎo)。1-2個(gè)月后，購物者便習(xí)慣性地步入“華聯(lián)寶寶屋”購買婦嬰用品了。購買嬰兒護(hù)理用品的購物者的花費(fèi)指數(shù)是以往的2倍，“華聯(lián)寶寶屋”幫助商家更好地保有了優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)顧客。 思考：某超市進(jìn)入一個(gè)高校學(xué)生及畢業(yè)不久新工作者聚集的一個(gè)地區(qū)，以賣生鮮為特色，并且每天下午6點(diǎn)鐘搞面包特價(jià)促銷。但是生意一直非常冷清，慘淡經(jīng)營。 請(qǐng)問這家超市的生鮮經(jīng)營存在什么問題？2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院二、二、 商品政策商品政策1.

11、1.單一商品政策單一商品政策 指商店經(jīng)營為數(shù)不多指商店經(jīng)營為數(shù)不多. .變化不大的商品品種來滿大眾的變化不大的商品品種來滿大眾的普遍需要。普遍需要。適用于：適用于： 消費(fèi)者大量需求的商品，如加油站消費(fèi)者大量需求的商品，如加油站. .糧店糧店. .煙酒專賣等煙酒專賣等 享有較高盛譽(yù)的商品，如麥當(dāng)勞的漢堡包享有較高盛譽(yù)的商品，如麥當(dāng)勞的漢堡包. .可口可樂等可口可樂等 有較高知名度的專賣商店。有較高知名度的專賣商店。 有專利保護(hù)的壟斷性商品。有專利保護(hù)的壟斷性商品。2.2.市場細(xì)分化商品政策市場細(xì)分化商品政策 指把消費(fèi)市場按各種分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，商店可以根據(jù)不同細(xì)分指把消費(fèi)市場按各種分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)

12、分，商店可以根據(jù)不同細(xì)分 市場的特點(diǎn)來確定適合某一類消費(fèi)者的商品政策。市場的特點(diǎn)來確定適合某一類消費(fèi)者的商品政策。2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院3.3.豐滿的商品政策豐滿的商品政策 在滿足目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上，兼營其他相關(guān)聯(lián)的商品，既保在滿足目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上，兼營其他相關(guān)聯(lián)的商品，既保證主營商品的品種和規(guī)格檔次齊全，數(shù)量充足，又保證相關(guān)商證主營商品的品種和規(guī)格檔次齊全，數(shù)量充足，又保證相關(guān)商品有一定的吸引力，以便目標(biāo)顧客購買主營商品時(shí)能兼買其他品有一定的吸引力，以便目標(biāo)顧客購買主營商品時(shí)能兼買其他相關(guān)物品，或吸引非目標(biāo)顧客前來購物。（名牌商品相關(guān)物品，或吸引非目標(biāo)顧客前來購物。（名牌商品.

13、.誘餌商誘餌商品品. .試銷商品）試銷商品）4.4.齊全的商品政策齊全的商品政策 這是指商店經(jīng)營的商品種類齊全，無所不包，基本上滿足這是指商店經(jīng)營的商品種類齊全，無所不包，基本上滿足消費(fèi)者進(jìn)入商店后可以購齊一切的愿望，即所謂的消費(fèi)者進(jìn)入商店后可以購齊一切的愿望，即所謂的“一站式購一站式購物物”。2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院三、三、 商品結(jié)構(gòu)策略商品結(jié)構(gòu)策略 按一定標(biāo)志將經(jīng)營的商品劃分為若干類別和項(xiàng)目，并確定各類的比重，是由類別和項(xiàng)目組合起來的。2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院主力商品（拳頭商品）輔助商品關(guān)聯(lián)商品按經(jīng)營商品的構(gòu)成2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院商品結(jié)構(gòu)的完善與調(diào)整

14、：1.主力商品.輔助商品和關(guān)聯(lián)商品的配備（主力商品占7080，輔助商品與關(guān)聯(lián)商品占2030）2.高.中.低檔商品的配備（其經(jīng)營比重分別為50.40.10）2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院三、三、 商品結(jié)構(gòu)策略商品結(jié)構(gòu)策略商品深度與廣度商品深度與廣度商品深度商品深度是指商品品種的數(shù)量，即同一類商品中，不同的質(zhì)量是指商品品種的數(shù)量，即同一類商品中，不同的質(zhì)量. .不同尺寸不同尺寸. .不同花色品種的數(shù)量。不同花色品種的數(shù)量。商品廣度商品廣度是指經(jīng)營的商品系列的數(shù)量，即具有相似的物理性質(zhì)是指經(jīng)營的商品系列的數(shù)量，即具有相似的物理性質(zhì). .相同用途的商品種類的數(shù)量，如化妝品類相同用途的商品種類的數(shù)

15、量，如化妝品類. .食品類食品類. .服裝類服裝類. .衣料類衣料類等等。等等。2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院1.1.廣而深的商品結(jié)構(gòu)廣而深的商品結(jié)構(gòu)2.2.廣而淺的商品結(jié)構(gòu)廣而淺的商品結(jié)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)市場廣闊，商品種類繁多，商圈范圍大，選擇性強(qiáng)，能吸引優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)市場廣闊，商品種類繁多，商圈范圍大，選擇性強(qiáng)，能吸引 較遠(yuǎn)的顧客專程前來購買，顧客流量大，基本上滿足顧客一次進(jìn)較遠(yuǎn)的顧客專程前來購買，顧客流量大，基本上滿足顧客一次進(jìn) 店購齊一切的愿望，能培養(yǎng)顧客對(duì)商店的忠誠，易于穩(wěn)定老顧客。店購齊一切的愿望，能培養(yǎng)顧客對(duì)商店的忠誠，易于穩(wěn)定老顧客。缺點(diǎn)：商品占用資金較多，一些商品的周轉(zhuǎn)率低，主力

16、商品過多而無法缺點(diǎn)：商品占用資金較多，一些商品的周轉(zhuǎn)率低，主力商品過多而無法 突出特色，企業(yè)必須耗費(fèi)大量的人力用于商品采購和商品開發(fā)上。突出特色，企業(yè)必須耗費(fèi)大量的人力用于商品采購和商品開發(fā)上。優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)市場比較廣泛，經(jīng)營面較廣，能形成較大商圈，便于顧客購優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)市場比較廣泛，經(jīng)營面較廣，能形成較大商圈，便于顧客購 齊基本所需商品，便于商品管理，可控制資金占用。齊基本所需商品，便于商品管理，可控制資金占用。缺點(diǎn)：由于這種結(jié)構(gòu)模式花色品種相對(duì)較少，滿足需要能力差，顧客的缺點(diǎn)：由于這種結(jié)構(gòu)模式花色品種相對(duì)較少，滿足需要能力差，顧客的 挑選性有限，很容易導(dǎo)致失望情緒，不易穩(wěn)定長期客源，商品無挑選性

17、有限，很容易導(dǎo)致失望情緒，不易穩(wěn)定長期客源，商品無 特色。特色。2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院3.3.窄而深的商品結(jié)構(gòu)窄而深的商品結(jié)構(gòu)4.4.窄而淺的商品結(jié)構(gòu)窄而淺的商品結(jié)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)商品種類充分，品種齊全，能滿足顧客較強(qiáng)的選購愿望，不優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)商品種類充分，品種齊全，能滿足顧客較強(qiáng)的選購愿望，不 會(huì)因品種不齊全而丟失銷售；能穩(wěn)定顧客，增加重復(fù)購買的可能會(huì)因品種不齊全而丟失銷售；能穩(wěn)定顧客，增加重復(fù)購買的可能 性；易形成商店經(jīng)營特色，突出商店形象；便于商店專業(yè)化管理。性；易形成商店經(jīng)營特色，突出商店形象；便于商店專業(yè)化管理。缺點(diǎn)：種類有限，不利于滿足消費(fèi)者的多種需要；市場有限；風(fēng)險(xiǎn)大。缺

18、點(diǎn)：種類有限，不利于滿足消費(fèi)者的多種需要；市場有限；風(fēng)險(xiǎn)大。優(yōu)點(diǎn)：投資少優(yōu)點(diǎn)：投資少. .見效快；商品占用資金不大，經(jīng)營的商品大多為周轉(zhuǎn)迅見效快；商品占用資金不大，經(jīng)營的商品大多為周轉(zhuǎn)迅 速的日常用品，便于顧客就近購買。速的日常用品，便于顧客就近購買。缺點(diǎn)：種類有限，花色品種少，挑選性不強(qiáng)，易使顧客產(chǎn)生失望情緒，缺點(diǎn)：種類有限，花色品種少，挑選性不強(qiáng)，易使顧客產(chǎn)生失望情緒， 商圈較小，吸引力不大，難以形成商店經(jīng)營特色。商圈較小，吸引力不大，難以形成商店經(jīng)營特色。2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院 某某零零售售商商店店的的商商品品構(gòu)構(gòu)成成家用電器服 裝鞋食 品 廣度電視機(jī)電冰箱洗衣機(jī)微波爐空調(diào)

19、機(jī)音 響消毒碗柜吸塵器電熱水器影碟機(jī)攝像機(jī)女士服裝男士服裝童裝中老服裝針織內(nèi)衣睡 衣女士皮鞋男士皮鞋童鞋涼鞋布鞋雨鞋糕點(diǎn)速凍食品面包奶粉軟飲料糖果深度電視機(jī)：其中：品牌8個(gè)（ 長 虹 、 TCL 、康 佳 、 海 爾 、 創(chuàng)維、松下、索尼、菲利普）規(guī) 格 6 個(gè) ：（ 34寸、29寸、25寸、21寸 、 18 寸 、 14寸）案例：案例：2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院自 行 車 種 類自 行 車 商 店玩 具 反 斗 城沃 爾 瑪便 車TrekR ossM ongooseB ridgestoneSpecially built（ 27SK U s,$195$4000）M urray（ 2S

20、K U s， $93）多 用 車TrekR ossM ongooseB ridgestoneSpecially built（ 29SK U s,$190$1079）M urrayH uffyR oadm asterN ice(9SK U s,$88 $130)M urrayH uffy(10SK U s,$96$130)山 地 車TrekR ossM ongooseB ridgestoneSpecially built（ 77SK U s,$130$3080）M urrayH uffyR oadm asterPacificR andTrendyD ynacraftR ange U nion(2

21、6SK U s,$88$200)M urrayH uffyR oadm aster(9SK U s,$96 $150)童 車R ossM ongooseJazzSpecially built（ 36SK U s,$57$320）M urrayH uffyR oadm asterPacificR andTrendyD ynacraftR ange U nionR allyeParagonK ent(38SK U s,$53$160)M urrayH uffyR oadm aster(7SK U s,$90 $100)案例：三家零售商自行車商品組合案例：三家零售商自行車商品組合2021-12-27

22、浙江大學(xué)城市學(xué)院 四、確定商品范圍的考慮因素四、確定商品范圍的考慮因素1.1.商店業(yè)態(tài)特征及其規(guī)模商店業(yè)態(tài)特征及其規(guī)模2.2.商店的目標(biāo)市場商店的目標(biāo)市場3.3.競爭對(duì)手情況競爭對(duì)手情況4.4.5.5.商品的相關(guān)性商品的相關(guān)性商品的生命周期商品的生命周期2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院 總 銷 成熟期 售 量 衰退期 導(dǎo)入期 成長期 時(shí) 間同類商品的生命周期：同類商品的生命周期：2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院發(fā)展性競爭性盈利性最佳商品組合的標(biāo)志行業(yè)銷售增長率指標(biāo)市場占有率.質(zhì)量.價(jià)格.成本.商標(biāo).包裝.服務(wù)資金利潤率.利潤額.成本利潤率.資金周轉(zhuǎn)率

23、品類目標(biāo)客層分析法品類目標(biāo)客層分析法-向外向外顧客才是真正的商品結(jié)構(gòu)決定者每個(gè)品類的目標(biāo)客層會(huì)有些變化 誰是你的ABC顧客：5W 1H方法WHO、WHAT、WHY、WHEN、WHERE、HOW顧客調(diào)查的操作：問卷、座談、電話、詢問、觀察案例案例 A 連鎖超市最近新開了一家大賣場，該店商圈包括一個(gè)大型居民區(qū)和廣東一個(gè)典型的城中村外地大學(xué)畢業(yè)生到廣東找工作時(shí)的出租屋集中地。 這家門店在生鮮商品經(jīng)營上遇到了一個(gè)麻煩事生鮮品中初級(jí)產(chǎn)品的銷售還不錯(cuò)，但是不管他們怎么調(diào)整價(jià)格、怎么促銷、怎么活性化賣相（生動(dòng)化），生鮮品中的加工制品，特別是熟食和面包一直銷售很不理想。 這家公司老總特納悶：“我的熟食都是按照

24、家庭主婦的口味制作的啊，而且促銷時(shí)段也選擇在下午 4:006:00 的晚市，商品出爐時(shí)間控制在 4 ： 00 左右，以讓商品新鮮，怎么還是不行？” 請(qǐng)問如何來解決該超市這個(gè)問題？ 該超市調(diào)整如下該超市調(diào)整如下：對(duì)策： 1 ）商品構(gòu)成以滿足廣東家庭主婦為核心的“廣式口味”，轉(zhuǎn)變成以滿足外地大學(xué)生群為核心的“全國風(fēng)味”湖南風(fēng)味、四川風(fēng)味、潮州鹵水、東北燉菜2 ）商品構(gòu)成以滿足家庭主婦為核心的大包裝、大克數(shù)，轉(zhuǎn)變成以滿足年青人為核心的小包裝、即食性包裝為主； 3 ）商品出爐時(shí)間由以滿足家庭主婦為核心的下午 4 ： 00 左右，轉(zhuǎn)變成以滿足這些年輕人為核心的晚 6 ： 00 左右，以使得這些目標(biāo)顧客一

25、到賣場就能買到新鮮出爐的商品； 4 ）時(shí)段促銷商品調(diào)整，由半成品配菜、大包裝促銷品轉(zhuǎn)化為以即食性小包裝促銷品主，免費(fèi)提供一次性手套服務(wù) 為以即食性小包裝促銷品主，免費(fèi)提供一次性手套服務(wù) 商品結(jié)構(gòu)的分析方法商品結(jié)構(gòu)的分析方法向內(nèi)框架判斷法向內(nèi)框架判斷法又叫全店診斷分析法銷量排序后，如出現(xiàn)50/50、40/60等情況，就是什么都賣一點(diǎn)、什么都不好賣的狀況，這個(gè)時(shí)候就要對(duì)品類設(shè)置進(jìn)行增加或刪減，因?yàn)槟愕拈T店缺少重點(diǎn)，缺少吸引顧客的東西。如果達(dá)到10/90，也是品類出了問題。如果是20/80或30/70、20/80，則需要改變的是商品的單品。案例案例 該地另一家超市公司卻出現(xiàn)了一個(gè)相反的現(xiàn)象：前幾天，

26、該超市總經(jīng)理打電話過來說道：“我們超市在分析商品構(gòu)成時(shí)，發(fā)現(xiàn)了我們 10% 左右的商品實(shí)現(xiàn)了 90% 以上的銷售，這樣 A 類商品很突出了，沒問題吧？” 請(qǐng)問該超市商品結(jié)構(gòu)有問題嗎？ 案例案例 A 連鎖超市有各類門店數(shù)十家，以總店為例，有效流轉(zhuǎn)商品數(shù)達(dá) 10000 種，日均營業(yè)額 80 萬左右。在分析商品構(gòu)成問題時(shí)，發(fā)現(xiàn)平均 5000 個(gè)單品實(shí)現(xiàn)了 40 萬左右的銷售額，這表明該超市商品結(jié)構(gòu)有問題嗎？ 價(jià)格帶與銷售額的二維分析法價(jià)格帶與銷售額的二維分析法僅僅靠商品又多又全是不足以吸引顧客的，必須有亮點(diǎn)商品。正常的二維曲線非正常的二維曲線二維曲線價(jià)格銷售額價(jià)格銷售額70%30%A、B、C分析法分

27、析法PSI值的概念：銷售額權(quán)重單品銷售額占類別比銷售數(shù)量權(quán)重單品銷售數(shù)量占類別比毛利額權(quán)重單品毛利額占類別比對(duì)單品的排序?qū)χ蟹诸惢蛐》诸惖呐判驅(qū)σ?guī)格、用途、價(jià)格、品牌等的排序A、B、C廠商對(duì)A類、B類、C類的不同政策A、B、C分析法分析法PSI值的概念：銷售額權(quán)重單品銷售額占類別比銷售數(shù)量權(quán)重單品銷售數(shù)量占類別比毛利額權(quán)重單品毛利額占類別比對(duì)單品的排序?qū)χ蟹诸惢蛐》诸惖呐判驅(qū)σ?guī)格、用途、價(jià)格、品牌等的排序A、B、C廠商對(duì)A類、B類、C類的不同政策A、B、C分析法分析法PSI值的概念：銷售額權(quán)重單品銷售額占類別比銷售數(shù)量權(quán)重單品銷售數(shù)量占類別比毛利額權(quán)重單品毛利額占類別比對(duì)單品的排序?qū)χ蟹诸惢蛐?/p>

28、分類的排序?qū)σ?guī)格、用途、價(jià)格、品牌等的排序A、B、C廠商對(duì)A類、B類、C類的不同政策歷史分析法歷史分析法銷售數(shù)據(jù)的利用銷售額、銷售占比、毛利率、單品平均銷售額、客單價(jià)、客流量、單品數(shù)、有庫存無銷售單品數(shù)、人效、米效競爭環(huán)境的變化節(jié)假日、店慶等因素的考慮橫向?qū)Ρ确M向?qū)Ρ确▽?duì)象：內(nèi)和外對(duì)比參數(shù)：大類占地比、商品寬度、商品深度以及前述參數(shù)業(yè)態(tài)和規(guī)模的考慮地理位置的考慮季節(jié)因素的注意資源對(duì)比法資源對(duì)比法將品類對(duì)門店的貢獻(xiàn)與其占用的陳列資源相比較首先按食品、非食品、家電、服飾、生鮮來對(duì)比，類別毛利額占比VS類別占地面積比在每個(gè)類別中，再按大類進(jìn)行比較在大類中，還可以按小類、按品牌比較解決商品結(jié)構(gòu)的幾個(gè)

29、關(guān)鍵點(diǎn)解決商品結(jié)構(gòu)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)控制或標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)商品流動(dòng)率的考核費(fèi)用與銷售的關(guān)系關(guān)注度原則2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院第二節(jié)商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化第二節(jié)商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化 一、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整依據(jù)一、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整依據(jù)商品銷售排行榜商品銷售排行榜商品貢獻(xiàn)率商品貢獻(xiàn)率損耗排行榜損耗排行榜周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率商品更新率商品更新率商品陳列商品陳列節(jié)假日因素節(jié)假日因素2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院商品貢獻(xiàn)度與毛利目標(biāo)模型之建立 商品訂價(jià)最重要的是要能確保利潤，否則企業(yè)的經(jīng)營就沒有意義。 貢獻(xiàn)度計(jì)算法：結(jié)構(gòu)比X毛利率 數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說是此超市的主力商品。2021-12-27浙江大學(xué)城

30、市學(xué)院例表例表正常調(diào)低調(diào)高部門結(jié)構(gòu)比A%毛利率B%貢獻(xiàn)度C%毛利率D%貢獻(xiàn)度E=AD100%毛利率F%貢獻(xiàn)度E=AF100%果菜25184.5082.00256.25畜產(chǎn)30247.20206.00309.00日配30185.4154.5206.00水產(chǎn)15253.75203.0284.20合計(jì)10020.8515.525.452021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院二、新產(chǎn)品的引入二、新產(chǎn)品的引入1 1 編制年度新產(chǎn)品引進(jìn)計(jì)劃編制年度新產(chǎn)品引進(jìn)計(jì)劃2 2 新產(chǎn)品評(píng)估新產(chǎn)品評(píng)估3 3 新產(chǎn)品試銷新產(chǎn)品試銷4 4 正式引入的準(zhǔn)備工作正式引入的準(zhǔn)備工作5 5 新產(chǎn)品引入后的跟蹤管理新產(chǎn)品引入后的跟蹤管

31、理2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院 新新 產(chǎn)產(chǎn) 品品 開開 發(fā)發(fā) 引引 進(jìn)進(jìn) 評(píng)評(píng) 估估 表表 （ 便便 利利 店店 ） 品 名 ： 貨 號(hào) ： 廠 商 ：毛 利 率酒 類 ：8% 以 下 1分8% 10% 2分11% 15% 3分15% 以 上 4分一 般 商 品 類 ：15% 以 下 1分16% 20% 2分21% 25% 3分25% 以 上 4分特 殊 商 品 類 ：20% 以 下 1分20% 25% 2分26% 30% 3分31% 以 上 4分得 分 ：配 送自 行 配 送 1分部 分 配 送 2分指 定 配 送 （ 協(xié) 助 廠 商 ） 3分直 接 配 送 （ 統(tǒng) 倉 ） 4分得

32、分 ：退 貨不 可 退 貨 1分有 限 退 換 貨 2分可 換 貨 3分可 退 貨 4分得 分 ：市 場 競 爭 力超 市 差 價(jià) 幅 度 ： 10% 以 下 1分 9% 0 2分1% 5% 3分5% 以 上 4分一 般 商 店 差 價(jià) 幅 度 ： 5% 以 下 1分 5% 0 2分1% 10% 3分10% 以 上 4分便 利 店 差 價(jià) 幅 度 ： 5% 以 下 1分 5% 0 2分1% 10% 3分10% 以 上 4分得 分 ：廣 告媒 體 ：宣 傳 單 1分廣 播 2分報(bào) 紙 3分電 視 4分預(yù) 算 ：10萬 元 以 下 1分1150萬 元 2分51100萬 元 3分100萬 元 以 上

33、 4分時(shí) 間 ：不 定 1分12周 2分34周 3分5周 以 上 4分得 分 ：贊 助 能 力年 度 銷 售 折 扣 ：1% 2% 1分2% 3% 2分3% 4% 3分5% 以 上 4分上 架 費(fèi) ：1000元 以 下 1分10015000元 2分500110000元 3分10000元 以 上 4分其 它 贊 助 金 ：1000元 以 下 1分10015000元 2分500110000元 3分10000元 以 上 4分得 分 ：總 分 分說 明 ： 1 30分 以 下 ， 不 考 慮 進(jìn) 貨 2 30分 以 上 ， 同 意 進(jìn) 貨 試 賣 。2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院三、滯銷商品的淘

34、汰三、滯銷商品的淘汰（一）滯銷品形成的原因（一）滯銷品形成的原因1 1商品進(jìn)貨上的原因商品進(jìn)貨上的原因2 2市場變化的原因市場變化的原因3 3商店管理上的原因商店管理上的原因2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院（二）滯銷品淘汰標(biāo)準(zhǔn)（二）滯銷品淘汰標(biāo)準(zhǔn)1.1.以一定時(shí)期銷售額排在最后面的一定數(shù)量或百分以一定時(shí)期銷售額排在最后面的一定數(shù)量或百分 比作為淘汰標(biāo)準(zhǔn)。比作為淘汰標(biāo)準(zhǔn)。2.2. 以一定時(shí)期規(guī)定的最低銷售數(shù)量或銷售額為淘汰以一定時(shí)期規(guī)定的最低銷售數(shù)量或銷售額為淘汰 標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)。3.3. 商品質(zhì)量出現(xiàn)問題也列為淘汰對(duì)象。商品質(zhì)量出現(xiàn)問題也列為淘汰對(duì)象。2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院（三）

35、滯銷品淘汰程序（三）滯銷品淘汰程序1 1列出滯銷品清單列出滯銷品清單2 2查明滯銷原因查明滯銷原因3 3確定淘汰方式確定淘汰方式4 4統(tǒng)一淘汰作業(yè)統(tǒng)一淘汰作業(yè)5 5做好淘汰記錄做好淘汰記錄2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院四、四、 暢銷商品的培養(yǎng)暢銷商品的培養(yǎng)商品暢銷的原因商品暢銷的原因：商品功能商品功能商品質(zhì)量商品質(zhì)量商品價(jià)格商品價(jià)格商品包裝商品包裝商品商標(biāo)商品商標(biāo)廣告宣傳廣告宣傳售后服務(wù)售后服務(wù)順應(yīng)潮流順應(yīng)潮流滿足舒適滿足舒適2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院從暢銷的各因素出發(fā)選擇從暢銷的各因素出發(fā)選擇從過去的銷售記錄中選擇從過去的銷售記錄中選擇從競爭對(duì)手的營銷推廣中從競爭對(duì)手的營銷推

36、廣中 選擇選擇從發(fā)達(dá)地區(qū)和流行起源地從發(fā)達(dá)地區(qū)和流行起源地 選擇選擇 商品陳列商品陳列 價(jià)格策略價(jià)格策略 促銷策略促銷策略暢銷商品選擇暢銷商品選擇暢銷商品推廣暢銷商品推廣2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院第三節(jié)品類管理與單品管理第三節(jié)品類管理與單品管理 一、品類管理一、品類管理品類管理是現(xiàn)代零售企業(yè)商品管理的一個(gè)重要管理工具，它是零售商與供應(yīng)商充分合作，把所經(jīng)營的商品分成不同類型，并把每類商品作為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的基本活動(dòng)單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)活動(dòng)，它通過強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品和服務(wù)提高企業(yè)的運(yùn)營效果。品類管理的兩大內(nèi)容：品類管理的兩大內(nèi)容：1.1.品牌優(yōu)化管理品牌優(yōu)化管理2.2.貨架優(yōu)化

37、管理貨架優(yōu)化管理2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院二、單品管理二、單品管理單品管理是零售商根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，對(duì)單品的配置.采購.銷售.物流管理.財(cái)務(wù)管理.信息管理等活動(dòng)實(shí)施統(tǒng)一管理，既管理單品的數(shù)量又管理單品的金額，既管理單品的進(jìn)銷價(jià)格又管理單品的流通成本。實(shí)施單品管理的程序：實(shí)施單品管理的程序： 商品信息整理商品信息整理 編制單品代碼編制單品代碼 建立商品數(shù)據(jù)庫建立商品數(shù)據(jù)庫 單品銷售業(yè)績排隊(duì)單品銷售業(yè)績排隊(duì) 實(shí)施重點(diǎn)管理實(shí)施重點(diǎn)管理2021-12-27浙江大學(xué)城市學(xué)院第四節(jié)自有品牌的開發(fā)第四節(jié)自有品牌的開發(fā)自有品牌（自有品牌（Private BrandPrivate Brand）也稱為）也稱為PBPB品牌，是零售商通過搜品牌，是零售商通過搜集集. .整理整理. .分析消費(fèi)者對(duì)某類商品的需求特性的信息，開發(fā)出