房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售全程操作流程

1、器品球0川流程一：接聽電話一、基本動作：1、接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候“ XXX項目，您好”。2、通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷 售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將樓盤賣點巧妙地融入其中。3、在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊；第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況資訊。第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、房型等樓盤要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式 的確定最為重要。4、最終目的，約請客戶來現(xiàn)場看房。5、將所得客戶資料及客戶需求記錄在客戶來電表上。二、注意事項：1、銷售人員在正式進入案場前，應(yīng)進行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。2、廣

2、告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。3、在來電量特別多時，接聽電話應(yīng)控制在 2 3分鐘，并牢記要點，以達到約請客戶到 現(xiàn)場看房、以及記錄客戶資料的目的。4、電話接聽時，盡是由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。5、約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并向客戶表達會專程等侯與接待。6、應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與銷售經(jīng)理充分溝通交流。流程二：迎接客戶一、 基本動作：1、客戶進門，銷售人員應(yīng)主動打招呼“歡迎光臨”。2、銷售人員立即上前，面帶微笑，熱情接待。3、若遇雨天，應(yīng)主動幫助客戶收拾雨具或放置衣帽等。4、通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。二、注

3、意事項：1、銷售人員應(yīng)身著銷售制服，儀表端莊，態(tài)度親切。2、接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人。3、若不是有效客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。4、做事要善始善終，銷售接待結(jié)束后應(yīng)送客戶至售樓處門外。流程三：介紹樓盤一、基本動作1、了解客戶的個人資訊。2、自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機能、樓盤概況、主要建材等的說明） 二、注意事項1、則重強調(diào)項目的整體優(yōu)勢點。2、將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。3、通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。4、當(dāng)客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們

4、之間的相互關(guān)系。流程四：購買洽談一、基本動作：1、倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。2、在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一房型作試探性介紹。3、根據(jù)客戶有意向的房型，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。4、針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助客戶逐一克服購買障礙。5、適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。6、在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服客戶下定購買，并簽定購房定購單 二、注意事項：1、入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。2、個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。3、了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。4、注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，

5、及時與專案經(jīng)理溝通，讓專案經(jīng)理了解客戶主要意向。5、注意判斷客戶的誠意、購買能力，預(yù)估成效概率。6、現(xiàn)場氣氛的營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。7、對樓盤的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。8、不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報專案經(jīng)理通過。流程五：帶看現(xiàn)場一、 基本動作：1、結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。2、按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的房型。3、盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。二、注意事項：1、帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。2、囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交一、 基本動作：1、將樓書等銷售資料備齊一份給客戶，讓客戶仔細考慮或代為傳播。2、再次告訴客戶聯(lián)系方式

6、和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。3、對有意的客戶再次約定看房時間。二、注意事項：1、暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2、及時分析暫未成交或未成交的真正的原因，記錄在案。3、針對暫未成交或未成交的原因，報告專案經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。 流程七：填寫客戶資料表一、基本動作：基本動作1、無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。2、填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交 或未成交的真正原因。3、根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。二、注意事項1、客戶資料應(yīng)認(rèn)真

7、填寫，越詳盡越好。2、客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管3、客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。4、每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施.流程八：客戶追蹤一、 基本動作：1、繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向?qū)０附?jīng)理口頭報告。2、對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。3、將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。4、無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶介紹客戶。二、注意事項：1、追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2、追蹤客戶要注意時間間隔，一般以 2

8、-3天為宜。3、注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等。4、二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動?？蛻糇粉?、售樓員要主動主擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶（從客戶 資料調(diào)查表中查尋），必須主運跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服；2、所有售樓人員必須每天做客戶登記，并上交上級主管，必要時提出個人分析 匯報；3、原則上在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談話 內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；4、追蹤客戶時，應(yīng)促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn) 備好幾個適當(dāng)?shù)恼T因。流程九：成交收定一、基本動作：1、客戶決定

9、購買并下定金時，及時告訴專案經(jīng)理。2、恭喜客戶。3、視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約 束。4、詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容。.總價款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價；.定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收的定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細資料；.若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應(yīng)補金額，填寫于定單上；.與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上；.折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；.其他內(nèi)容依定單的格式如實填寫。5、收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、專案經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。6、填寫完定單，將定單和定金送交專案經(jīng)理點收備案。7、將定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并

10、告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。8、確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。9、再次恭喜客戶。10、送客至售樓處外。二、注意事項：1、與專案經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。2、正式定單的各式一般為一式二聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)。3、當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。4、小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。5、小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。6、定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的一倍予以賠償。7、小定金或

11、大定金的簽約日之間的時間間隔應(yīng)盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。8、折扣或其他附加條件，應(yīng)報銷售經(jīng)理同意備案。9、定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。10、收取的定金必須確實點收。流程十：定金補足一、 基本動作：1、定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。2、將約定補足日及應(yīng)補金額欄劃掉。3、再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。4、若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定單的內(nèi)容來填寫。5、詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。6、恭喜客戶，送至售樓處門外。二、注意事項：1、在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作準(zhǔn)備。2、填寫完后，再次檢查戶別、面積、

12、總價、定金等是否正確。3、將詳盡情況向銷售經(jīng)理匯報備案。流程十一：換戶一、 基本動作：1、定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。2、應(yīng)補金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。3、于空白處注明哪一戶換至哪一戶。4、其他內(nèi)容同原定單。二、注意事項：1、填寫完后，再檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。2、將原定單收回。流程十二：簽定合約一、 基本動作：1、恭喜客戶選擇我們的房屋。2、驗對身份證原件，審核其購房資格。3、出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款；.轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；.房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；.土地所有權(quán)性質(zhì)；.土地使用權(quán)獲得方式和使用期

13、限；.房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；.房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；.房地產(chǎn)支付日期；.違約責(zé)任；.爭議的解決方式。4、與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。5、簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。6、將定單收回交專案經(jīng)理備案。7、幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。8、登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。9、恭喜客戶，送客至售樓處門外。二、注意事項：1、示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。2、事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向?qū)０附?jīng)理報告，研究解決辦法。3、簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報專案經(jīng)理。4、簽合同最好由購房業(yè)主自

14、己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。5、由他人代理簽約，業(yè)主給予代理人的委托書（境外人士需經(jīng)過公證）。6、解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。7、簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)登記備案。8、牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。9、簽約后的客戶，應(yīng)始經(jīng)與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。10、若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折 讓。11、及時檢討簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。流程十三：退戶一、基本動作：1、分析退戶原因，明確是否可以退戶。2、報專案經(jīng)理確認(rèn)、決定退戶

15、。3、結(jié)清相關(guān)款項。4、將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。客戶追?、售樓員要主動主擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶（從客戶資料調(diào)查表中查尋），必須主運跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服；器品球0川2、所有售樓人員必須每天做客戶登記，并上交上級主管，必要時提出個人分析 匯報；3、原則上在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；4、追蹤客戶時，應(yīng)促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn) 備好幾個適當(dāng)?shù)恼T因。售樓員洽談技巧關(guān)鍵詞：洽談、技巧、談話氛圍記憶點：能說會道與不愛說話者的對比；八點洽談技巧。效用點：掌握洽談技巧，提高成交率。從顧客一

16、進售樓大廳，售樓員就進入了與顧客的洽談階段。洽談是售樓工作 中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到顧客的消費心理和行為。一個好的售樓員，可以將沒 有買樓意向的顧客變成潛在顧客、將潛在顧客變?yōu)槟繕?biāo)顧客（準(zhǔn)顧客）、將準(zhǔn)顧客變?yōu)闃I(yè)主。對于洽談，在售樓人中，甚至包括開發(fā)商的高層管理者普遍存在一種認(rèn)識上 的誤區(qū)，即認(rèn)為搞銷售工作的人，一定要口若懸河，能說會道。事實上這是不對 的。這里不防將能說會道者與不愛說話者做個比較：能說會道者: 哪 品 川-1、表現(xiàn)欲強 只要有表現(xiàn)的機會就會抓住，絕對不會錯過，在表現(xiàn)的過程 中，渴望自身的才能得到對方認(rèn)同，這樣他就能從中找到一種自豪感、優(yōu)越感、 成就感、滿足感，否則他就會很失落而

17、變得落落寡歡。因為有很強的表現(xiàn)欲望， 常常會令對方反感，影響對方情緒。2、愛搶話頭 這類型的人，在與人交談時，總會不失時機的爭搶說話的機 會，甚至打斷顧客，人為的剝奪了顧客的說話權(quán)，很容易引發(fā)顧客的不滿。3、辭不達意 正因為表現(xiàn)欲強，又喜歡說話，說著說著，就會辭不達意， 并且常常會一不小心就丟了漏子，俗話說的“言多必失”就是這個道理。4、離題千里 因為話多，說起來就沒完沒了，自然很容易脫離主題，原本 是去北京的，結(jié)果卻跑到廣州來了，容易導(dǎo)致顧客的反感。5、冷落顧客 往往只顧自己說話，而令顧客沒有插話的余地，說者說了很 多，聽者卻半句也沒有入耳，顧客也會有一種被冷落的感覺。不愛說話者：1、穩(wěn)重踏

18、實 不喜歡滔滔不絕地說話的人，通常是個比較穩(wěn)重的人，也很 容易給顧客以辦事踏實的印象，可信度較高。2、尊重他人 與喜歡表現(xiàn)自己的人相比，這類型的人更能給一種尊重他人 的良好印象。容易喚起顧客的好感。3、字字珠見 話不多的人，每說出的一句話都相對比較有力，更能打動顧 客。4、引起注意 不喜歡說話的人，一旦開口說話，必定能引起在場人的高度 重視，對方會很認(rèn)真的聽，也急切的想知道他要說什么。話雖不多，但容易讓顧 客記住。5、讓對方表演 不管承不承認(rèn)，每個人都會有表現(xiàn)欲望，原因中誰都希望器品球0川自己的價值得到大家的承認(rèn)。不喜歡說話的人，就巧妙地將表演的機會讓給了顧 客，顧客自然高興，容易建立和諧的談話氛圍。從以上對比不難看出，能說會道者往往不如不愛說話者。洽談的技巧很多，歸納起來有如下幾點：1、 注意語速：說話的速度不宜過