促銷管理培訓(xùn)之單店

1、促銷管理促銷管理 單單 店店 版版 培培 訓(xùn)訓(xùn) 之之 提綱提綱一一. .商場促銷管理主要內(nèi)容商場促銷管理主要內(nèi)容二二. .商場促銷的方式和方法商場促銷的方式和方法三三.R/3.R/3系統(tǒng)支持的促銷方法系統(tǒng)支持的促銷方法四四. .關(guān)于促銷改進(jìn)的建議關(guān)于促銷改進(jìn)的建議商場促銷管理主要內(nèi)容商場促銷管理主要內(nèi)容商場促銷管理步驟商場促銷管理步驟設(shè)定促銷目標(biāo)：設(shè)定促銷目標(biāo)：提高營業(yè)額提高營業(yè)額提高毛利額提高毛利額提高來客數(shù)提高來客數(shù)提高客購買單價提高客購買單價提高客購買品數(shù)提高客購買品數(shù)其它其它 商場促銷管理主要內(nèi)容商場促銷管理主要內(nèi)容商場促銷管理步驟商場促銷管理步驟擬定促銷計劃書擬定促銷計劃書 ：根據(jù)欲

2、達(dá)成的促銷目標(biāo)，衡量經(jīng)費、媒體、節(jié)令、根據(jù)欲達(dá)成的促銷目標(biāo)，衡量經(jīng)費、媒體、節(jié)令、活動、競爭店狀況等因素，綜合各部門的意見，擬活動、競爭店狀況等因素，綜合各部門的意見，擬定促銷計劃書定促銷計劃書一項良好的促銷計劃書應(yīng)考慮一項良好的促銷計劃書應(yīng)考慮:月份、日期、天氣、月份、日期、天氣、溫度、節(jié)令、活動、商品、促銷主題、促銷方式、溫度、節(jié)令、活動、商品、促銷主題、促銷方式、宣傳媒體、預(yù)算、法令、預(yù)期效益等各種因素宣傳媒體、預(yù)算、法令、預(yù)期效益等各種因素 商場促銷管理主要內(nèi)容商場促銷管理主要內(nèi)容商場促銷管理步驟商場促銷管理步驟促銷活動作業(yè)促銷活動作業(yè)流程規(guī)劃流程規(guī)劃 ：1.1.競爭店動態(tài)競爭店動態(tài)2

3、.2.消費者生活樣式消費者生活樣式變化變化3.3.商圈生活水準(zhǔn)商圈生活水準(zhǔn)4.4.社會地域活動社會地域活動1.1.促銷主題促銷主題2.2.促銷期間促銷期間3.3.競爭店宣傳單分競爭店宣傳單分析預(yù)測析預(yù)測4.4.重點商品重點商品5.5.廠商企業(yè)廠商企業(yè)1.1.品項品項2.2.價格價格3.3.數(shù)量數(shù)量4.4.供貨期間供貨期間1.1.確定宣傳品設(shè)確定宣傳品設(shè)計方案計方案2.2.印制宣傳品印制宣傳品1.1.宣傳單及其它媒體送達(dá)宣傳單及其它媒體送達(dá), ,分發(fā)分發(fā)2.2.促銷品數(shù)量預(yù)估促銷品數(shù)量預(yù)估3.3.促銷品訂貨促銷品訂貨4.4.促銷品陳列促銷品陳列, ,海報張貼海報張貼 1.1.營業(yè)額營業(yè)額 2.2

4、.來客數(shù)來客數(shù) 3.3.客單價客單價 4.4.其它其它商場促銷管理主要內(nèi)容商場促銷管理主要內(nèi)容商場促銷管理步驟商場促銷管理步驟預(yù)算編訂預(yù)算編訂: :營業(yè)額比例式：營業(yè)額比例式： 逐案累積式：逐案累積式： 即按照年度營業(yè)目標(biāo)的某個比例，設(shè)定促銷即按照年度營業(yè)目標(biāo)的某個比例，設(shè)定促銷預(yù)算，再依據(jù)各月的營業(yè)目標(biāo)分配到個月預(yù)算，再依據(jù)各月的營業(yè)目標(biāo)分配到個月優(yōu)點：優(yōu)點： 簡單、明確、易控制簡單、明確、易控制缺點：缺點： 缺乏彈性，未考慮促銷活動的實際需缺乏彈性，未考慮促銷活動的實際需求，可能影響促銷效果。求，可能影響促銷效果。 即依照促銷年度計劃書設(shè)定的促銷活動，逐案累計需求經(jīng)費。即依照促銷年度計劃書

5、設(shè)定的促銷活動，逐案累計需求經(jīng)費。優(yōu)點：優(yōu)點： 以促銷活動為主導(dǎo)，可以充分表現(xiàn)促銷活動要達(dá)到的重點以促銷活動為主導(dǎo)，可以充分表現(xiàn)促銷活動要達(dá)到的重點缺點：缺點： 促銷支出的費用較大，若未達(dá)到預(yù)期效果，將影響營業(yè)收益促銷支出的費用較大，若未達(dá)到預(yù)期效果，將影響營業(yè)收益商場促銷管理主要內(nèi)容商場促銷管理主要內(nèi)容商場促銷管理步驟商場促銷管理步驟經(jīng)費負(fù)擔(dān)：經(jīng)費負(fù)擔(dān)： a.a.廠商的促銷活動融廠商的促銷活動融入超市的促銷計劃中入超市的促銷計劃中 b b. .廠商向超市租用商場的特廠商向超市租用商場的特定位置、耗材、設(shè)備，以推定位置、耗材、設(shè)備，以推廣其商品廣其商品 超市促銷費用，通常是自行負(fù)擔(dān)，超市促銷費

6、用，通常是自行負(fù)擔(dān)， 但目前由于但目前由于食品、日用品廠商的商品在超市銷售通路中所食品、日用品廠商的商品在超市銷售通路中所占的營業(yè)比重日漸增加，且超市賣場陳列品項占的營業(yè)比重日漸增加，且超市賣場陳列品項與空間有限等因素，廠商同超市共同負(fù)擔(dān)促銷與空間有限等因素，廠商同超市共同負(fù)擔(dān)促銷經(jīng)費已成為趨勢。一般而言其主要做法有：經(jīng)費已成為趨勢。一般而言其主要做法有： 商場促銷管理主要內(nèi)容商場促銷管理主要內(nèi)容譬如：譬如：只要樣品或贈品上印有廠商商標(biāo)，廠商即愿意只要樣品或贈品上印有廠商商標(biāo)，廠商即愿意自行負(fù)擔(dān)費用自行負(fù)擔(dān)費用舉辦試吃活動的試吃費用，及推廣人員、設(shè)備舉辦試吃活動的試吃費用，及推廣人員、設(shè)備費用

7、、廠商亦愿意自行吸收費用、廠商亦愿意自行吸收舉辦推廣該廠商商品的競賽活動，廠商亦愿意舉辦推廣該廠商商品的競賽活動，廠商亦愿意負(fù)擔(dān)相關(guān)費用負(fù)擔(dān)相關(guān)費用與廠商合作進(jìn)行的廣告促銷、廠商亦愿意負(fù)擔(dān)與廠商合作進(jìn)行的廣告促銷、廠商亦愿意負(fù)擔(dān)商場促銷管理主要內(nèi)容商場促銷管理主要內(nèi)容譬如：譬如：租用端架或大量陳列區(qū)租用端架或大量陳列區(qū)支付使用購物袋背面印制廣告之權(quán)利金支付使用購物袋背面印制廣告之權(quán)利金支付使用手推車或貨架貨架溝槽作廣告的權(quán)利金支付使用手推車或貨架貨架溝槽作廣告的權(quán)利金 商場促銷管理主要內(nèi)容商場促銷管理主要內(nèi)容商場促銷管理步驟商場促銷管理步驟促銷執(zhí)行與檢討：促銷執(zhí)行與檢討： 返回提綱 要依據(jù)促銷

8、方案，知會各有要依據(jù)促銷方案，知會各有關(guān)部門人員配合執(zhí)行，并于結(jié)關(guān)部門人員配合執(zhí)行，并于結(jié)束后評估檢討。束后評估檢討。附：促銷活動檢核表附：促銷活動檢核表 ( (參考參考) )商場促銷管理主要內(nèi)容商場促銷管理主要內(nèi)容返回提綱參考：促銷活動檢核表參考：促銷活動檢核表 商場促銷的方式和方法商場促銷的方式和方法 商品降價特買商品降價特買 指利用商品降價，以吸引消費者增加購買的指利用商品降價，以吸引消費者增加購買的活動，被公認(rèn)為是效果最佳的促銷方式。因此是活動，被公認(rèn)為是效果最佳的促銷方式。因此是各超市最常用的促銷活動。各超市最常用的促銷活動。 限時搶購限時搶購 指規(guī)定特定時斷，提供優(yōu)惠商品刺激消費者

9、指規(guī)定特定時斷，提供優(yōu)惠商品刺激消費者狂熱購買的活動。此活動也是以價格為訴求重點狂熱購買的活動。此活動也是以價格為訴求重點，利用消費者貪小便宜的心理，刺激其在特定時，利用消費者貪小便宜的心理，刺激其在特定時間斷內(nèi)采購特定優(yōu)惠商品。間斷內(nèi)采購特定優(yōu)惠商品。 商場促銷的方式和方法商場促銷的方式和方法 摸彩摸彩 購物滿一定金額即可參加，可當(dāng)場摸彩，憑摸購物滿一定金額即可參加，可當(dāng)場摸彩，憑摸到的彩券立即兌獎或到指定時間參加公開摸彩。此到的彩券立即兌獎或到指定時間參加公開摸彩。此活動對消費者而言，有以小搏大的樂趣，而且主辦活動對消費者而言，有以小搏大的樂趣，而且主辦超市通常備有各式大小獎品以吸引消費者

10、，故國內(nèi)超市通常備有各式大小獎品以吸引消費者，故國內(nèi)超市實施效果良好，尤以家庭主婦為主要客層的超超市實施效果良好，尤以家庭主婦為主要客層的超市，或設(shè)定地點在收入較低的地區(qū)時，效果更佳。市，或設(shè)定地點在收入較低的地區(qū)時，效果更佳。 量感陳列量感陳列 利用賣場的明顯地點，大量陳列特定商品以提高利用賣場的明顯地點，大量陳列特定商品以提高銷售量的活動。此活動通常會配合商品降價同步實銷售量的活動。此活動通常會配合商品降價同步實施，所選定的商品必須為高回轉(zhuǎn)、高知名度且價格施，所選定的商品必須為高回轉(zhuǎn)、高知名度且價格有相當(dāng)降幅的商品，才能充分達(dá)到促銷的效果。有相當(dāng)降幅的商品，才能充分達(dá)到促銷的效果。 商場促

11、銷的方式和方法商場促銷的方式和方法 試吃試吃 指現(xiàn)場提供免費樣品給消費者食用的活動。此指現(xiàn)場提供免費樣品給消費者食用的活動。此類活動對于以供應(yīng)食品為主，且以家庭主婦為主要類活動對于以供應(yīng)食品為主，且以家庭主婦為主要客層的超市，能有效提高特定商品的銷售量。因為客層的超市，能有效提高特定商品的銷售量。因為通過實際食用和專人介紹，會增加消費者購買信心通過實際食用和專人介紹，會增加消費者購買信心及日后持續(xù)購買的意愿及日后持續(xù)購買的意愿 。 面對面販賣面對面販賣 指賣場人員直接與顧客面對面銷售商品的活動。指賣場人員直接與顧客面對面銷售商品的活動。如：鮮魚、熟食、散裝水果零食等均可采用此種方如：鮮魚、熟食

12、、散裝水果零食等均可采用此種方式。此種活動與自助購買不同，主要目的是為了保式。此種活動與自助購買不同，主要目的是為了保持傳統(tǒng)菜市場面對面地親切購物樂趣，以及滿足顧持傳統(tǒng)菜市場面對面地親切購物樂趣，以及滿足顧客對某些特定商品適量購買的需求，同時還可適時客對某些特定商品適量購買的需求，同時還可適時提供消費者使用說明。提供消費者使用說明。 商場促銷的方式和方法商場促銷的方式和方法 贈品贈品 指消費者免費或花某些代價即可獲得特定物品指消費者免費或花某些代價即可獲得特定物品的活動。如：來就送氣球、面紙等。的活動。如：來就送氣球、面紙等。 與供應(yīng)商合作的廣告促銷與供應(yīng)商合作的廣告促銷 指與廠商合作，共同來

13、推廣特定品牌商品的活指與廠商合作，共同來推廣特定品牌商品的活動。如：花王周等，此類活動通常廠商都會主動提動。如：花王周等，此類活動通常廠商都會主動提供特價商品、舉辦試吃（用）活動、布置氣氛用品供特價商品、舉辦試吃（用）活動、布置氣氛用品，還會分擔(dān)部分廣告費用，屬惠而不費的促銷方式，還會分擔(dān)部分廣告費用，屬惠而不費的促銷方式 商場促銷的方式和方法商場促銷的方式和方法 競賽活動競賽活動 指提供獎品鼓勵顧客參加特定比賽以吸引人潮指提供獎品鼓勵顧客參加特定比賽以吸引人潮的活動。如：喝啤酒比賽、卡拉的活動。如：喝啤酒比賽、卡拉OKOK大賽等。此類活大賽等。此類活動著眼于趣味性及顧客參與性，通常比賽時，會

14、吸動著眼于趣味性及顧客參與性，通常比賽時，會吸引人群注足觀看，可連帶達(dá)到增加來客數(shù)的目的。引人群注足觀看，可連帶達(dá)到增加來客數(shù)的目的。 折扣券折扣券 指顧客憑超市發(fā)行的優(yōu)惠券購物，可享一定折指顧客憑超市發(fā)行的優(yōu)惠券購物，可享一定折讓金額的活動。讓金額的活動。 商場促銷的方式和方法商場促銷的方式和方法 主題事件促銷活動主題事件促銷活動 指配合社會和商圈特定事件而實施的促銷活動指配合社會和商圈特定事件而實施的促銷活動。如遇暴雨本店蔬菜不漲價等。此類活動特別強(qiáng)調(diào)。如遇暴雨本店蔬菜不漲價等。此類活動特別強(qiáng)調(diào)特定事件的時機(jī)掌握，若把握得當(dāng)，常會提高知名特定事件的時機(jī)掌握，若把握得當(dāng)，常會提高知名度及業(yè)績

15、。度及業(yè)績。 其他其他 提供商品情報：如提供顧客菜單、食譜或在提供商品情報：如提供顧客菜單、食譜或在POPPOP上上注明產(chǎn)地、用途。注明產(chǎn)地、用途。積分兌獎活動：如購物滿積分兌獎活動：如購物滿 元可積元可積1 1分，積分分，積分滿滿 點可兌換精美禮品。點可兌換精美禮品。商場促銷的方式和方法商場促銷的方式和方法朝市：利用節(jié)假等非營業(yè)時間的清晨，鎖定早起的朝市：利用節(jié)假等非營業(yè)時間的清晨，鎖定早起的客戶，以農(nóng)產(chǎn)品或日常用品為主要促銷品項，吸引客戶，以農(nóng)產(chǎn)品或日常用品為主要促銷品項，吸引購物。購物。付款方式：同意顧客使用信用卡、預(yù)付卡、貴賓卡付款方式：同意顧客使用信用卡、預(yù)付卡、貴賓卡等購物，并享有

16、特定折扣。等購物，并享有特定折扣。外送服務(wù)：如購物滿外送服務(wù)：如購物滿元，可以享受免費送貨到元，可以享受免費送貨到門服務(wù)。門服務(wù)。硬件設(shè)施：強(qiáng)化賣場設(shè)備服務(wù)，增加顧客購物地便硬件設(shè)施：強(qiáng)化賣場設(shè)備服務(wù)，增加顧客購物地便利。如：增加兒童游樂區(qū)、兒童購物車、手推車道利。如：增加兒童游樂區(qū)、兒童購物車、手推車道等。等。商場促銷的方式和方法商場促銷的方式和方法賣場參觀活動：免費提供學(xué)校、機(jī)關(guān)團(tuán)體等參觀賣賣場參觀活動：免費提供學(xué)校、機(jī)關(guān)團(tuán)體等參觀賣場，可增加營業(yè)額并加深對本店地印象。場，可增加營業(yè)額并加深對本店地印象。抱怨處理：合理處理顧客在購物過程中產(chǎn)生地種種抱怨處理：合理處理顧客在購物過程中產(chǎn)生地種

17、種不滿情緒。如：退換貨、投訴專線等。不滿情緒。如：退換貨、投訴專線等。消費者需求調(diào)查：調(diào)查了解顧客未滿足的需求。如消費者需求調(diào)查：調(diào)查了解顧客未滿足的需求。如：意見箱、問卷調(diào)查等。：意見箱、問卷調(diào)查等。 返回提綱R/3 R/3 系統(tǒng)支持的促銷方法系統(tǒng)支持的促銷方法系統(tǒng)支持的促銷方式主要有兩大類：系統(tǒng)支持的促銷方式主要有兩大類：公司級促銷公司級促銷商場級促銷商場級促銷 由業(yè)務(wù)部門發(fā)動的有計劃的商品促銷活動，一般由業(yè)務(wù)部門發(fā)動的有計劃的商品促銷活動，一般而言使用這類促銷方式時，商品的進(jìn)價、進(jìn)貨的付款而言使用這類促銷方式時，商品的進(jìn)價、進(jìn)貨的付款方式都會有所變化。方式都會有所變化。 由商場營運部門發(fā)

18、起的，對于賣場外部的商由商場營運部門發(fā)起的，對于賣場外部的商圈壓力進(jìn)行反應(yīng)的一種促銷方式，運用這種促銷圈壓力進(jìn)行反應(yīng)的一種促銷方式，運用這種促銷方式一般和供應(yīng)商沒有直接的關(guān)系，因此往往需方式一般和供應(yīng)商沒有直接的關(guān)系，因此往往需要向上級職能部門備案，以求調(diào)整計劃毛利率。要向上級職能部門備案，以求調(diào)整計劃毛利率。 R/3 R/3 系統(tǒng)支持的促銷方法系統(tǒng)支持的促銷方法公司級促銷流程公司級促銷流程R/3 R/3 系統(tǒng)支持的促銷方法系統(tǒng)支持的促銷方法公司級促銷公司級促銷快訊促銷快訊促銷 這是一種比較典型的集團(tuán)促銷行為，采用的促這是一種比較典型的集團(tuán)促銷行為，采用的促銷方式也是傳統(tǒng)的：銷方式也是傳統(tǒng)的：

19、對商品的銷售價格進(jìn)行調(diào)整對商品的銷售價格進(jìn)行調(diào)整這一手段。這一手段。 它具備了集團(tuán)促銷行為中它具備了集團(tuán)促銷行為中“有事先計劃有事先計劃”這一這一特點。集中體現(xiàn)在：快訊促銷單中除了有快訊銷特點。集中體現(xiàn)在：快訊促銷單中除了有快訊銷價外，還要求填寫快訊期間的商品進(jìn)價價外，還要求填寫快訊期間的商品進(jìn)價“ 快訊進(jìn)快訊進(jìn)價價 ”。 在制定快訊促銷方案時，就迫使用戶考慮業(yè)務(wù)、在制定快訊促銷方案時，就迫使用戶考慮業(yè)務(wù)、廠商、費用、營運、財務(wù)等的因素。廠商、費用、營運、財務(wù)等的因素。 R/3 R/3 系統(tǒng)支持的促銷方法系統(tǒng)支持的促銷方法快訊促銷快訊促銷 指實際進(jìn)行快訊促銷活指實際進(jìn)行快訊促銷活動的日期，當(dāng)系

20、統(tǒng)日期動的日期，當(dāng)系統(tǒng)日期超過超過“終止日期終止日期”時，時，該單據(jù)會自動終止該單據(jù)會自動終止 指在促銷前的準(zhǔn)備開始指在促銷前的準(zhǔn)備開始日期。（訂貨備貨）日期。（訂貨備貨） 指本次促銷活動指本次促銷活動結(jié)束后，與供應(yīng)結(jié)束后，與供應(yīng)商結(jié)算的日期。商結(jié)算的日期。（退貨結(jié)算）（退貨結(jié)算） 表示單據(jù)是否已表示單據(jù)是否已經(jīng)審核生效，如經(jīng)審核生效，如果單據(jù)已經(jīng)審核果單據(jù)已經(jīng)審核，就不能再對它，就不能再對它進(jìn)行任何修改進(jìn)行任何修改 表示單據(jù)是否已經(jīng)表示單據(jù)是否已經(jīng)下傳到下傳到POS,POS,只有審只有審核后的有效單據(jù)才核后的有效單據(jù)才能被下傳能被下傳 R/3 R/3 系統(tǒng)支持的促銷方法系統(tǒng)支持的促銷方法快訊

21、促銷快訊促銷 商品資料的價格資料表中，商品資料的價格資料表中，RNORNO字字段和段和RSLPRCRSLPRC字段，分別存儲的是字段，分別存儲的是快訊計劃分配到的快訊促銷號和快訊計劃分配到的快訊促銷號和快訊促銷單價，對這些字段進(jìn)行快訊促銷單價，對這些字段進(jìn)行修改的工作是在快訊計劃進(jìn)行審修改的工作是在快訊計劃進(jìn)行審核的過程中完成的。下傳到核的過程中完成的。下傳到POSPOS時時生成生成DM.DATDM.DAT文件文件 ，當(dāng)前臺，當(dāng)前臺POSPOS進(jìn)進(jìn)行銷售時，在銷售到某個商品時行銷售時，在銷售到某個商品時發(fā)現(xiàn)其快訊價格不為空，讀取該發(fā)現(xiàn)其快訊價格不為空，讀取該商品的促銷號，并在商品的促銷號，并在

22、DM.DATDM.DAT中比中比對該促銷號的促銷時間，最終確對該促銷號的促銷時間，最終確認(rèn)該商品是否進(jìn)行促銷認(rèn)該商品是否進(jìn)行促銷R/3 R/3 系統(tǒng)支持的促銷方法系統(tǒng)支持的促銷方法快訊促銷對訂貨過程的影響快訊促銷對訂貨過程的影響 對于快訊商品的訂貨一律采用手動訂貨方式，對于快訊商品的訂貨一律采用手動訂貨方式，且當(dāng)系統(tǒng)日期在快訊促銷單的起始日期和結(jié)束日且當(dāng)系統(tǒng)日期在快訊促銷單的起始日期和結(jié)束日期之間時，若新增的訂貨商品恰巧是快訊商品，期之間時，若新增的訂貨商品恰巧是快訊商品，則其訂貨單價的自動取值為商品的快訊進(jìn)價，但則其訂貨單價的自動取值為商品的快訊進(jìn)價，但要注意的是此時訂單的二級憑證，一定要選

23、擇要注意的是此時訂單的二級憑證，一定要選擇“快訊訂貨快訊訂貨”否則將對將來的財務(wù)處理造成影響。否則將對將來的財務(wù)處理造成影響。 訂單的二級憑證訂單的二級憑證R/3 R/3 系統(tǒng)支持的促銷方法系統(tǒng)支持的促銷方法商場級促銷流商場級促銷流R/3 R/3 系統(tǒng)支持的促銷方法系統(tǒng)支持的促銷方法商場級促銷商場級促銷限時特賣限時特賣 此種促銷單可以實現(xiàn)上述商場促銷方法中的限時搶購，即在規(guī)此種促銷單可以實現(xiàn)上述商場促銷方法中的限時搶購，即在規(guī)定的促銷期間，將商品按促銷價銷售。在系統(tǒng)中，規(guī)定的時間可定的促銷期間，將商品按促銷價銷售。在系統(tǒng)中，規(guī)定的時間可以是一個星期中的某一天或某一個時段。以是一個星期中的某一天

24、或某一個時段。 指限時特賣促銷指限時特賣促銷活動的日期段，活動的日期段，當(dāng)系統(tǒng)日期超過當(dāng)系統(tǒng)日期超過這個日期段后，這個日期段后，該單據(jù)在前臺該單據(jù)在前臺POSPOS上將不被處理。上將不被處理。指所限定的日期段指所限定的日期段中，在星期幾促銷中，在星期幾促銷計劃有效計劃有效 指所限定的日期條件中指所限定的日期條件中，在那個時間段有效，在那個時間段有效，此處時間段為此處時間段為0000：0101為為2323：5959，也就是全天，也就是全天R/3 R/3 系統(tǒng)支持的促銷方法系統(tǒng)支持的促銷方法限時特賣限時特賣 baspluprcbaspluprc表中表中MMNOMMNO字段和字段和MMSLPRCMM

25、SLPRC字字段，分別存儲限時特賣分配到的促銷段，分別存儲限時特賣分配到的促銷號和特買單價，審核時系統(tǒng)自動根據(jù)號和特買單價，審核時系統(tǒng)自動根據(jù)BASMMXNOBASMMXNO表中促銷計劃的促銷號占用表中促銷計劃的促銷號占用狀況，分配給單據(jù)一個未占用的促銷狀況，分配給單據(jù)一個未占用的促銷號，同時更新號，同時更新MMNOMMNO字段和字段和MMSLPRCMMSLPRC字段字段。此時單據(jù)的狀態(tài)為生效狀態(tài)。并在。此時單據(jù)的狀態(tài)為生效狀態(tài)。并在下傳時生成下傳時生成MM.DATMM.DAT文件，用以影響文件，用以影響POSPOS的銷售作業(yè)的銷售作業(yè)R/3 R/3 系統(tǒng)支持的促銷方法系統(tǒng)支持的促銷方法組合促

26、銷組合促銷 商場級促銷商場級促銷 當(dāng)在同一筆交易中，顧客所購買的商品及其數(shù)量達(dá)到了本促當(dāng)在同一筆交易中，顧客所購買的商品及其數(shù)量達(dá)到了本促銷方案的設(shè)置，則相應(yīng)的商品即可享受銷方案的設(shè)置，則相應(yīng)的商品即可享受“折扣金額折扣金額”的折讓。的折讓。 案例案例1 1：某商場欲將：某商場欲將A A商品商品1001100710011007和和B B商品商品1001100810011008捆捆綁銷售，促銷單制作如上：綁銷售，促銷單制作如上： 在同一筆交易中，如果顧客買了：在同一筆交易中，如果顧客買了：A A商品：商品：B B商品：商品：12 12 件件30 30 件件則將享受總額為則將享受總額為7.57.5

27、的折的折扣額扣額, ,其中其中A A、B B商品將分商品將分別分?jǐn)倓e分?jǐn)?.32.3、5.25.2元的折扣元的折扣。這種促銷方案也可以叫。這種促銷方案也可以叫做做“折扣定向定額分?jǐn)傉劭鄱ㄏ蚨~分?jǐn)偂弊⒁庾⒁?，只有?dāng)顧客購買組合商，只有當(dāng)顧客購買組合商品中，各個商品的數(shù)量均達(dá)到品中，各個商品的數(shù)量均達(dá)到設(shè)定數(shù)量的倍數(shù)時，才可以享設(shè)定數(shù)量的倍數(shù)時，才可以享受折扣金額的倍數(shù)。受折扣金額的倍數(shù)。顧客購買顧客購買1001100710011007商品商品2424個個，1001100810011008商品商品6060個，可享個，可享受總金額為受總金額為1515元的折扣額；元的折扣額；若顧客購買若顧客購買10

28、01100710011007商品商品2424個，個，1001100810011008商品商品9090個，由個，由于只符合兩次組合的條件，于只符合兩次組合的條件，只能享受只能享受1515元的折扣額，多元的折扣額，多買的買的1001100810011008商品商品3030個，不個，不享受折扣享受折扣R/3 R/3 系統(tǒng)支持的促銷方法系統(tǒng)支持的促銷方法批量促銷批量促銷 商場級促銷商場級促銷 批量促銷以優(yōu)惠的價格招徠客戶，買的越多越便宜，用以刺批量促銷以優(yōu)惠的價格招徠客戶，買的越多越便宜，用以刺激消費者大量購買某種商品，提高商品銷售量和周轉(zhuǎn)率。激消費者大量購買某種商品，提高商品銷售量和周轉(zhuǎn)率。 案例案

29、例2 2：某商場為增加：某商場為增加A A商品的商品的銷售量，促銷單制作如上：銷售量，促銷單制作如上： 在同一筆交易中，如果顧客買了：在同一筆交易中，如果顧客買了： 數(shù)量數(shù)量 優(yōu)惠金額優(yōu)惠金額1010個個2020個個3030個個1.00 1.00 元元3.50 3.50 元元（1.00+2.50）7.50 7.50 元元（3.50+4.00）.R/3 R/3 系統(tǒng)支持的促銷方法系統(tǒng)支持的促銷方法循環(huán)促銷循環(huán)促銷 商場級促銷商場級促銷 顧客只要購買指定的一批商品中的任意幾種，一旦總量到達(dá)顧客只要購買指定的一批商品中的任意幾種，一旦總量到達(dá)指定數(shù)量，即可以享受總額為指定數(shù)量，即可以享受總額為“折扣

30、金額折扣金額”的折讓。的折讓。 案例案例3 3：某商場欲用暢銷商品帶動：某商場欲用暢銷商品帶動滯銷商品，將上述滯銷商品，將上述5 5種商品捆綁銷種商品捆綁銷售，促銷單制作如上：售，促銷單制作如上： 在同一筆交易在同一筆交易中，只要顧客買中，只要顧客買了上述了上述5 5種商品中種商品中的任意一或多種的任意一或多種，且總購買數(shù)量，且總購買數(shù)量達(dá)到達(dá)到1010個，即可個，即可享受享受5.005.00元元的折的折扣。但折扣的成扣。但折扣的成本是平均分配的本是平均分配的. .返回提綱商場促銷的方式和方法商場促銷的方式和方法 促銷時間多元化促銷時間多元化 目前目前R3R3系統(tǒng)中，存在著時間限制較嚴(yán)格的問系

31、統(tǒng)中，存在著時間限制較嚴(yán)格的問題。同一個商品在同一個時間段內(nèi)，只能有一張題。同一個商品在同一個時間段內(nèi)，只能有一張促銷單據(jù)有效的限制，加上促銷單據(jù)在時間設(shè)置促銷單據(jù)有效的限制，加上促銷單據(jù)在時間設(shè)置上，對于具體的促銷時間點來說，只能設(shè)置一個上，對于具體的促銷時間點來說，只能設(shè)置一個時間點，兩者的結(jié)合導(dǎo)致了同一個商品在一天內(nèi)時間點，兩者的結(jié)合導(dǎo)致了同一個商品在一天內(nèi)只能進(jìn)行一次促銷動作。建議在以后的系統(tǒng)中，只能進(jìn)行一次促銷動作。建議在以后的系統(tǒng)中，對上述功能進(jìn)行改善，使得同一個商品在一天內(nèi)對上述功能進(jìn)行改善，使得同一個商品在一天內(nèi)，按照同一種促銷方式，在多個時間段內(nèi)進(jìn)行促，按照同一種促銷方式，在

32、多個時間段內(nèi)進(jìn)行促銷成為可能，使得促銷的功能跟靈活更便利。銷成為可能，使得促銷的功能跟靈活更便利。 商場促銷的方式和方法商場促銷的方式和方法 促銷效能分析促銷效能分析 商場在進(jìn)行促銷活動時，主要的目標(biāo)基本商場在進(jìn)行促銷活動時，主要的目標(biāo)基本是圍繞是圍繞“提高營業(yè)額提高營業(yè)額”、“提高毛利額提高毛利額”、“提高來客數(shù)提高來客數(shù)”、“提高客單價提高客單價”、“提高客品提高客品數(shù)數(shù)”來進(jìn)行，而系統(tǒng)中對于促銷的效能，進(jìn)行來進(jìn)行，而系統(tǒng)中對于促銷的效能，進(jìn)行分析的手段過于缺乏，希望以后能多圍繞促銷分析的手段過于缺乏，希望以后能多圍繞促銷的目的，進(jìn)行促銷效能分析的功能模塊開發(fā)，的目的，進(jìn)行促銷效能分析的功

33、能模塊開發(fā)，使用戶能快速的對促銷效果進(jìn)行個量化估計。使用戶能快速的對促銷效果進(jìn)行個量化估計。 結(jié)結(jié) 束束商場促銷管理主要內(nèi)容商場促銷管理主要內(nèi)容商場促銷管理步驟商場促銷管理步驟擬定促銷計劃書擬定促銷計劃書 ：根據(jù)欲達(dá)成的促銷目標(biāo)，衡量經(jīng)費、媒體、節(jié)令、根據(jù)欲達(dá)成的促銷目標(biāo)，衡量經(jīng)費、媒體、節(jié)令、活動、競爭店狀況等因素，綜合各部門的意見，擬活動、競爭店狀況等因素，綜合各部門的意見，擬定促銷計劃書定促銷計劃書一項良好的促銷計劃書應(yīng)考慮一項良好的促銷計劃書應(yīng)考慮:月份、日期、天氣、月份、日期、天氣、溫度、節(jié)令、活動、商品、促銷主題、促銷方式、溫度、節(jié)令、活動、商品、促銷主題、促銷方式、宣傳媒體、預(yù)算

34、、法令、預(yù)期效益等各種因素宣傳媒體、預(yù)算、法令、預(yù)期效益等各種因素 商場促銷的方式和方法商場促銷的方式和方法 商品降價特買商品降價特買 指利用商品降價，以吸引消費者增加購買的指利用商品降價，以吸引消費者增加購買的活動，被公認(rèn)為是效果最佳的促銷方式。因此是活動，被公認(rèn)為是效果最佳的促銷方式。因此是各超市最常用的促銷活動。各超市最常用的促銷活動。 限時搶購限時搶購 指規(guī)定特定時斷，提供優(yōu)惠商品刺激消費者指規(guī)定特定時斷，提供優(yōu)惠商品刺激消費者狂熱購買的活動。此活動也是以價格為訴求重點狂熱購買的活動。此活動也是以價格為訴求重點，利用消費者貪小便宜的心理，刺激其在特定時，利用消費者貪小便宜的心理，刺激其

35、在特定時間斷內(nèi)采購特定優(yōu)惠商品。間斷內(nèi)采購特定優(yōu)惠商品。 商場促銷的方式和方法商場促銷的方式和方法朝市：利用節(jié)假等非營業(yè)時間的清晨，鎖定早起的朝市：利用節(jié)假等非營業(yè)時間的清晨，鎖定早起的客戶，以農(nóng)產(chǎn)品或日常用品為主要促銷品項，吸引客戶，以農(nóng)產(chǎn)品或日常用品為主要促銷品項，吸引購物。購物。付款方式：同意顧客使用信用卡、預(yù)付卡、貴賓卡付款方式：同意顧客使用信用卡、預(yù)付卡、貴賓卡等購物，并享有特定折扣。等購物，并享有特定折扣。外送服務(wù)：如購物滿外送服務(wù)：如購物滿元，可以享受免費送貨到元，可以享受免費送貨到門服務(wù)。門服務(wù)。硬件設(shè)施：強(qiáng)化賣場設(shè)備服務(wù)，增加顧客購物地便硬件設(shè)施：強(qiáng)化賣場設(shè)備服務(wù)，增加顧客購物地便利。如：增加兒童游樂區(qū)、兒童購物車、手推車道利。如：增加兒童游樂區(qū)、兒童購物車、手推