販賣之構(gòu)架顧客與生產(chǎn)的橋梁培訓(xùn)教材

1、1！23消費(fèi)者與生產(chǎn)者的橋梁交 換 情 報(bào) 與 金 錢自我磨煉販賣員是商店的代表者一、將顧客的希望與要求傳達(dá)給生產(chǎn)商一、將顧客的希望與要求傳達(dá)給生產(chǎn)商二、提供顧客所希望的商品二、提供顧客所希望的商品三、顧客是以販賣員來作評(píng)價(jià)三、顧客是以販賣員來作評(píng)價(jià)四、是人與人接觸的場所四、是人與人接觸的場所45-健康健康-體貼體貼-發(fā)自內(nèi)心的微笑發(fā)自內(nèi)心的微笑-人與人之間不可欠缺的潤滑劑人與人之間不可欠缺的潤滑劑-一切事物的基本一切事物的基本-物理上的速度物理上的速度-演出上的速度演出上的速度6-研究顧客心理、接待技術(shù)研究顧客心理、接待技術(shù)-研究商品知識(shí)研究商品知識(shí)-敏捷、漂亮的接待方式敏捷、漂亮的接待方式

2、-要有充分的準(zhǔn)備及認(rèn)識(shí)要有充分的準(zhǔn)備及認(rèn)識(shí)7某規(guī)模相當(dāng)大的住宅區(qū)某規(guī)模相當(dāng)大的住宅區(qū)前有一家前有一家A A店，而離此約店，而離此約4 4分鐘路程的地方有一家分鐘路程的地方有一家B B店，店，A A、B B兩店的商品及兩店的商品及價(jià)格完全一樣。價(jià)格完全一樣。住在該社區(qū)的每住在該社區(qū)的每一家住戶理應(yīng)到一家住戶理應(yīng)到較近的較近的A A店購物店購物才對(duì)。才對(duì)。有有20%的居民寧可多步行的居民寧可多步行4分鐘到分鐘到B店購物店購物可是可是Why?B店感覺較好店感覺較好因?yàn)橐驗(yàn)?= 91011整潔整潔親親 切切專專 業(yè)業(yè)121314151、路過時(shí)掃描藥店、路過時(shí)掃描藥店一眼一眼2、對(duì)藥品抱有興趣、對(duì)藥品抱

3、有興趣3、聯(lián)想自己使用時(shí)、聯(lián)想自己使用時(shí)的情景的情景4、希望擁有、希望擁有5、購買選擇、購買選擇6、信任藥品、信任藥品（保健品）的（保健品）的貨色貨色7、下決心購買、下決心購買8、對(duì)藥品（保健、對(duì)藥品（保健品）及服務(wù)感到品）及服務(wù)感到滿足滿足注目興趣聯(lián)想欲望比較信任行動(dòng)滿足16171819202122重重 點(diǎn)點(diǎn)232425什么（What）何處（Where）何人（Who）何時(shí)（When ）為何（Why）如何用（How）5W1H何種藥品？需要什么？何處使用？何人使用？為什么使用？為什么不使用？何時(shí)使用？如何使用？26272829用語用語在顧客耳中覺得受用的語言在顧客耳中覺得受用的語言觀察顧客的反應(yīng)

4、觀察顧客的反應(yīng)讓藥品自我推薦讓藥品自我推薦語言是有生命的語言是有生命的30 目前缺貨，請您下一周再來目前缺貨，請您下一周再來/ /對(duì)不起，可不可以請您對(duì)不起，可不可以請您等到下周一？等到下周一？ 沒有這種款式。沒有這種款式。/ /對(duì)不起，現(xiàn)在只有這款了。對(duì)不起，現(xiàn)在只有這款了。 不能退貨！不能退貨！/ /對(duì)不起，您知道這種商品是不能退貨的！對(duì)不起，您知道這種商品是不能退貨的！ 它確實(shí)很好，只是價(jià)格稍微高了些它確實(shí)很好，只是價(jià)格稍微高了些/ /它的價(jià)格稍微高它的價(jià)格稍微高了些，但確實(shí)很效果不錯(cuò)。了些，但確實(shí)很效果不錯(cuò)。31323334353637販賣的實(shí)力清楚地出現(xiàn)在結(jié)果上3839自我主張型自我

5、主張型-承認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子承認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子唯我獨(dú)尊型唯我獨(dú)尊型-讓他自由選擇讓他自由選擇-遇有問題時(shí)才回答遇有問題時(shí)才回答-邊讓他觀看藥品邊做詢問，以便邊讓他觀看藥品邊做詢問，以便打聽他的個(gè)性、藥品需要。打聽他的個(gè)性、藥品需要。-你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了講理由別忘了講理由-親切地照顧他親切地照顧他任你決定型任你決定型40話多型話多型-時(shí)間過長時(shí)同事應(yīng)以有事交代將時(shí)間過長時(shí)同事應(yīng)以有事交代將 你救出困境你救出困境-同事加入談話行列同事加入談話行列專家型專家型-謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶椭t虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶?積極地詢問及吸收知識(shí)積極

6、地詢問及吸收知識(shí)41 特快車型（急躁） 特快車型（躊躇）-要有耐性，不在急躁要有耐性，不在急躁-有時(shí)也要表現(xiàn)出和顧客一起迷惑的樣子有時(shí)也要表現(xiàn)出和顧客一起迷惑的樣子-一面輕輕地施加壓力，一面推廣藥品一面輕輕地施加壓力，一面推廣藥品-簡短的暗示比長篇的說明更有效簡短的暗示比長篇的說明更有效42女女性性 男男性性 認(rèn)為購物是樂趣認(rèn)為購物是樂趣 認(rèn)為購藥認(rèn)為購藥是是任務(wù)任務(wù) 喜歡比較喜歡比較 較快做決定較快做決定 喜歡觸摸、試用喜歡觸摸、試用 害羞、注重體面害羞、注重體面 喜歡貨比三家喜歡貨比三家 在選定的藥在選定的藥店購買店購買 缺乏決斷力容易受氣缺乏決斷力容易受氣氛氛、店店員員推薦推薦影響影響

7、43 不忙碌的店員來接待不忙碌的店員來接待 以以“好聰明好聰明”、“好可愛好可愛”的稱贊來規(guī)制他的的稱贊來規(guī)制他的行動(dòng)行動(dòng) 拿玩具或圖書給他看拿玩具或圖書給他看 玩皮可以大聲地說玩皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！”來提醒其父母注意來提醒其父母注意44常用語常用語這款非常好賣這款非常好賣今年流行這種今年流行這種這種商品的特征這種商品的特征是是我認(rèn)為這個(gè)比較我認(rèn)為這個(gè)比較好好4546成交契機(jī)成交契機(jī)顧客詢問完畢時(shí)顧客詢問完畢時(shí)詢問集中在某一種藥品時(shí)詢問集中在某一種藥品時(shí)開始默默思考時(shí)開始默默思考時(shí)不斷地點(diǎn)頭時(shí)不斷地點(diǎn)頭時(shí)開始注意價(jià)格時(shí)開始注意價(jià)格時(shí)反復(fù)詢問同一問題時(shí)反復(fù)詢問