某酒店年度計劃營銷方案

1、XX酒店年度營銷方案根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想;為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。第一章 目標任務一、 客房目標任務： 萬元/年。二、 餐飲目標任務： 萬元/年。三、 起止時間：自 年 月- 年 月。第二章 形勢分析一、 市場形勢1、2001年全市酒店客房10000余間，預計今年還會增加12個酒店相繼開業(yè)。2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天

2、、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、?？谫e館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。5、預測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大。二、競爭優(yōu)、劣勢1、三星級酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品種全。3、 餐飲、會務設施全。4、 四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。第三章 市場定位作為市內中檔旅游商務型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務設施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：(1)國內標準團隊。(2)境外旅游團隊。(3)中檔的的商務散客。(4)各型會議。一、客源市

3、場分為：(1)團隊 -本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)(2)散客 -首先海口及周邊地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。(3)會議-政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構及島內外各商務公司二、銷售季節(jié)劃分1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)2、 平季：7、8月份3、 淡季：6、9月份三、旅行社分類1、按團量大小分成A、B、C三類a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯

4、、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。c類：其它。*按不同分類制定不同旅行社團隊價格(1) 穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格。(2) 大力發(fā)展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。2、境外團旅行社：(1) 香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅游。地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅(2) 馬來西亞東南亞市場地接社：天馬國際(3) 新加坡：山海國旅(4)韓國市場-熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤國旅3、確定重點合作的旅行社：省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、

5、國航風情等。第四章 不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務及各月份工作重點。1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份2002年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(31天)：A、每天團隊與散客預定比例：6:4，B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間C、月平均開房率：90%即161間/日D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元E、五個月總(153天)收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元F、各月工作重點：2002年1月份

6、：1、加強對春節(jié)市場調查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂。2、加強會務促銷。 3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。4、加強婚宴促銷。2002年3月份：1、 加強會務、商務客人促銷。2、 加強婚宴促銷。3、 “五一”黃金周-客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。2002年4月份：1、 加強會務、商務客人促銷。2、 加強婚宴促銷。3、 加強對五一節(jié)市場調查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂。4、 制定“母親節(jié)”活動方案并促銷;母親節(jié)-以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。(五月第二個星期天)2001年11月、12月份：1、加強對春節(jié)市場調查。2、加強會務促銷。3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。4、加

7、強婚宴促銷。其中黃金周月份：10、2、5，三個月各黃金周及月收入：*2001年10月(31天):A “十一”黃金周：全部七天1)2、3、4、5日，團隊:散客=6：4，房價：團：160元/間，散：280元/間開房率：95%即170間/日每日收入：團：16320元，散：19040元2)1、6日， 團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：13524元，散：10626元3)7日，團隊:散客=7:3房價：團：100元/間(含雙早)，散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入：團：10010元，散：6864元4)黃金周收入：20.67萬元

8、B 當月余下24日收入： 49.4736 萬元，預定比例：團：散=6:4房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：9666元，散：10948元C、本月總收入：70.1436萬元D、本月工作重點：1、 加強會議促銷。2、 加強婚宴促銷。3、 加強商務促銷和協(xié)議簽訂。4、 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)-圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。5、 春節(jié)- 客房、家宴或年夜飯- 元宵節(jié)-情人節(jié)(1) 餐飲部10月下旬完成制作方案。(2) 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告

9、宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。*2002年2月份(本月只有28天)：A 春節(jié)黃金周：全部七天1)2、3、4、5日，團:散=5:5房價：團：180元/間，散：280元/間開房率：98%即175間/日每日收入：團：15750元，散：24500元2)1、6日， 團:散=6:4，房價：團：150元/間，散：220元/間開房率：92%即165間/日每日收入：團：14850元，散：14520元3) 7日，團:散=7:34) 房價：團：100元/間(含雙早)，散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入：團：10010元，散：6864元4)黃金周收入：23

10、.6614萬元B 當月余下日收入： 43.2894萬元(21天)，預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：9666元，散：10948元C、本月總收入：66.9508萬元D、本月工作重點：1、 加強會議促銷。2、 加強婚宴促銷。3、 加強“三八節(jié)”活動促銷。*2002年5月份 (31天)A 五一黃金周，全部七天i>2、3、4、5日，團:散=6：4，房價：團：150元/間，散：260元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：14490元，散：16744元>1、6日， 團:散=7:3，房價：團：120元/

11、間，散：220元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：13524元，散：10626元>7日，團:散=7:3房價：團：110元/間(含雙早)，散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入：團：11011元，散：6864元iv>黃金周收入：19.1111萬元B 當月余下日24天收入：49.4736 萬元，預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：9666元，散：10948元C、本月總收入：68.5847萬元D、本月工作重點：1、 加強對六月份市場調查，六一兒童節(jié)-以“享受親情、歡樂無限”為主題推

12、出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-以“父親也需要關懷” 為主題進行餐、房組合銷售。(六月第三個星期天)2、 加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。3、 加強商務促銷。2、平季：7、8月份*A、2002年7月(31天)，2001年8月(31天)：預定比例：團：散=7:3房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間開房率：85%即152間/日每日收入：團：9576元，散：7296元二個月總(62天)收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元A、 各月工作重點：7月份：1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-7月中旬餐飲

13、部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。3、中秋節(jié)-月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。8月份：4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學生謝師宴”促銷。5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。3、淡季：6、9月份*A、2002年6月(30天)，2001年9月(30天)：預定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間總開房率：70%即125間/日每日收入：團：7000元，散：5625

14、元二個月總(60天)收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元B、各月工作重點：*6月份：1、加強對“高考房”市場調查。2、加強署期師生活動促銷。3、加強商務促銷。*9月份：1、加強會務促銷。2、加強商務促銷。3、加強對國慶節(jié)市場調查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預訂。4、制定“圣誕”活動方案。4、預算全年客房營業(yè)收入： 萬元年平均開房率： 86.065 %每日可供租房數(shù)： 179間計劃每日出租房數(shù)：154間(其中：團隊96間/日，散客58間/日)平均房價： 團隊：100元/間，散客：165.8元/間。每天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元5、會務設施和其它代理收入：1

15、8.5703萬元總計：萬元第五章 市場推廣方法開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出(宣傳促銷)是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。一、銷售部：1、旅行社客源(1) 把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。(2) 穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，

16、在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。(3) 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。(4) 推出“年價團隊房”(一年一個價)。(5) 為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。(6) 加強日本團、韓國團、會議等促銷。2、會務客源促銷(1)促銷時間：上半年1至4月下半年10至12月(2)促銷對象：(a)政府各職能部門(b)本地商務公司(c)島外商務公司(3) 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務、散客。(4) 建全

17、代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學術研討，培訓班會議和事業(yè)單位的會議。3、散客客源散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是?？谑袌?，其次是島內其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。1、參加行業(yè)的連鎖服務網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。3、根據(jù)不同客人的需要，設計多種套餐(包價)，含客房、餐飲、。4、大力發(fā)展長住客

18、戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。6、開辟網(wǎng)上訂房,加強網(wǎng)絡促銷，擴大網(wǎng)絡訂房中心的訂房，二、餐飲部(1) 增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。(2) 舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓班。(3) 根據(jù)節(jié)慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。(4) 開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。(5) 增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。(每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。)三、內部消費鏈建立A

19、、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈1、外部宣傳和促銷(1) 島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。(2) 交通工具上的宣傳：如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務。(3) 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。2、內部宣傳網(wǎng)客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網(wǎng)-自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況(制作總體設施燈箱和圖片)，走進電梯，又能進

20、一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。3、內部消費鏈的促成通過內部交叉宣傳網(wǎng)將內部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。四、提高回頭率通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率(當然指在準確的價格定位的前提下)才能提高存量

21、，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件(包括服務、餐飲出品質量、其它營業(yè)部門高標準的服務)，同時還可以采用一些贈送和讓利-推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。五、改變客源結構通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社單量，當求積少成多(中小社因量相對較小，價格相對較高)第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次

22、，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內為能達到散團各占50%，這是除營業(yè)指標外的另一個重要指標，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。六、增收節(jié)流、強化管理1、建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業(yè)務水平。3、調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。4、目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。第六章 激 勵 方 案A、銷售部1、 目標考核指標：按方案中淡旺季各月任務標準執(zhí)行。2、 工資發(fā)放

23、：1) 總監(jiān)、經(jīng)理(助理)：50%保底，30%按完成部門目標比例發(fā)給，20%按酒店完成目標比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。2) 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(按當月部門完成任務比例發(fā)給)每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。3、 超額完成任務，按超出比例工資總額獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。4、 給散客銷售代表房價提成獎勵：(1) 每天散客開房數(shù)：按方案中標準執(zhí)行。(2) 散客房達到160元/間或以上獎勵：5元/間(給散客銷售代表4元，部門1元)當月兌現(xiàn)獎金。(3) 為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務和提成(總公司客人計入任務，但不計提成)。*以此給全

24、部員工壓力，也給動力。5、 給旅行社計調團隊用房倒扣：(1) 按當月酒店定團隊價給旅行社計調部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/間(為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，對計調部人員進行的公關)。(2) 為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務部辦理空銀行卡、銷售部按排兩人以上進行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù)，財務部核對，次月10日前轉帳至各社銀行卡。(請按時結算，此事僅限總經(jīng)理、財務部經(jīng)理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處理)6、 銷售部編制：6人。(1) 總監(jiān)：1人。(2) 助理：1人(負責旅行社團隊業(yè)務)。(3) 主管：2人(負責商務、會務散客)。(4) 文員：1人(負責日常工作、網(wǎng)絡訂房銷售業(yè)務)。(5) 美工：1人。7、 銷售費用：通訊、交通、招待、辦公等費用可按財務現(xiàn)行標準執(zhí)行;但總監(jiān)個