歐普營(yíng)銷基礎(chǔ)手冊(cè)

1、第一冊(cè)燈的發(fā)明行業(yè)、公司、產(chǎn)品第一章 行業(yè)照明行業(yè)的發(fā)展史一）電光源發(fā)展史 -二）燈具發(fā)展史 -1、改革開(kāi)放前 -2、80 年代到 90 年代-3、90 年代后 -三、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一） 國(guó)家照明設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) -二） 國(guó)際照明設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) -四、我國(guó)照明業(yè)的現(xiàn)狀一）燈飾行業(yè)布局 -二）燈飾行業(yè)規(guī)模 -1、規(guī)模大小 -2、企業(yè)數(shù)量 -3、產(chǎn)能 -三）照明燈飾行業(yè)的技術(shù)結(jié)構(gòu)四）燈飾經(jīng)營(yíng)及分布現(xiàn)狀1、開(kāi)放型 -2、封閉型 -3、開(kāi)放與封閉相結(jié)合 -五、照明業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)一） 我國(guó)照明業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) - 二） 國(guó)際照明業(yè)發(fā)展趨勢(shì) -三）現(xiàn)代燈具的發(fā)展方向 -四）未來(lái)燈具發(fā)展趨勢(shì) -六、行業(yè)產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)室內(nèi)室外七、行業(yè)專

2、業(yè)名詞1、綠色照明？2、光的定義？3、光通量？4、 光照度？5、 發(fā)光效率？6、 顯色性？7、 色表？8、 色溫？9、顯色指數(shù)？10、光強(qiáng)？11、亮度？12、平均壽命？13、經(jīng)濟(jì)壽命？14、眩光？15、3C？16、ISO認(rèn)證？17、燈具？18、光源？19、三基色？20、節(jié)能原理？第二公司公司的創(chuàng)立 -公司的組織結(jié)構(gòu)三、公司的發(fā)展史及發(fā)展戰(zhàn)略 -（一）公司的過(guò)去 -（二）公司的現(xiàn)在 -（三）公司的未來(lái) -四、公司性質(zhì) -五、公司企業(yè)文化 -六、公司在行業(yè)中的地位 -七、公司的榮譽(yù) -第二冊(cè) 產(chǎn)品第一章產(chǎn)品分類及賣點(diǎn)一、節(jié)能燈 -二、吸頂燈 -三、商業(yè)照明-四、浴霸-五、支架-六、配件-第二章產(chǎn)品

3、定位一、價(jià)格-二、質(zhì)量-三、服務(wù)-第三冊(cè) 角色認(rèn)知和職業(yè)生涯第一章 角色認(rèn)知你的挑戰(zhàn)（一）、變革（二）、角色（三）、心態(tài)（四）、工作壓力（五）、不理解（六）、職業(yè)發(fā)展（七）、管理（八）、職業(yè)道德、你的部門（一）、部門價(jià)值（二）、部門職責(zé)（三）、職位管理（四）、部門管理、你的角色（一）、作為下屬（二）、作為同事（三）、作為上司四、 你的成功（一）、 管理的特點(diǎn) （二 ）、 成功管理的八大準(zhǔn)則第二章 職業(yè)生涯 職業(yè)生涯規(guī)劃（一）、 短期規(guī)劃（二 ）、 長(zhǎng)期規(guī)劃（三 ）、 定位選擇自我認(rèn)識(shí)（一）、 行業(yè)的認(rèn)識(shí) - 最具前景的行業(yè)、發(fā)展機(jī)會(huì)最多（二）、 職業(yè)的認(rèn)識(shí)（從事?tīng)I(yíng)銷職業(yè)是最有發(fā)展的一項(xiàng)工作）（

4、三）、 公司的認(rèn)識(shí)（四）、 區(qū)域業(yè)務(wù)人員的認(rèn)識(shí)第四冊(cè) 營(yíng)銷篇第一章 歐普營(yíng)銷模式要義一、以終端經(jīng)營(yíng)為核心，故稱終端零售營(yíng)銷管理模式二、區(qū)域運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷公司化三、歐普公司、區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心、二級(jí)代理、終端零售商、消費(fèi)者 利益一致化四、歐普品牌、業(yè)績(jī)最大化第二章 歐普營(yíng)銷模式原則一、以終端經(jīng)營(yíng)為核心（一）、 終端的整體存在1. 自營(yíng)專賣店2. 非自營(yíng)專賣店（含五金、建材、裝修公司）3. 大型超市、百貨店、家居超市4. 縣、鎮(zhèn)級(jí)專賣店（二）、 終端占有率1. 終端占有率對(duì)市場(chǎng)占有率的意義2. 終端高占有率對(duì)管理提出的挑戰(zhàn)（三）、 終端環(huán)境1. 價(jià)格環(huán)境2. 形象環(huán)境3. 輿論環(huán)境4. 客情環(huán)境5. 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)

5、境6. 人力環(huán)境二、終端要有組織地管理（一）、 在終端，為了終端營(yíng)銷模式的核心之核心 （） 一頁(yè)（二）、 有終端的地方就有人管理營(yíng)銷組織的落實(shí)（三）、 單純的銷售商沒(méi)有出路（四）、 為零售商服務(wù)區(qū)域運(yùn)營(yíng)商存在的理由（五）、 組織保障和人數(shù)的保障三、小結(jié)：關(guān)于歐普模式一 - 二頁(yè)（ 一 ） 、 終端、終端、還是終端（二）、 充分發(fā)揮代理商的區(qū)域管理、服務(wù)作用（三）、 通過(guò)利益互動(dòng)，加大中間層的支 撐力（四）、 協(xié)作共贏第三章 歐普營(yíng)銷模式操作規(guī)范 （27 頁(yè)）一、 作業(yè)流程 （ 區(qū)域的作業(yè)包括以下七個(gè)階段）（一）、 籌備期1. 招募、培訓(xùn)作業(yè)組人員；2. 擬定目標(biāo)市場(chǎng)作業(yè)方案；3. 準(zhǔn)備各項(xiàng)政策

6、文件；4. 準(zhǔn)備各種協(xié)議書(shū)（零售代理協(xié)議、門頭協(xié)議、裝修協(xié)議、價(jià)格協(xié)議等） ；5. 準(zhǔn)備各項(xiàng)作業(yè)表單（空白表、預(yù)計(jì)充足數(shù)量發(fā)放到位） ；6. 準(zhǔn)備各項(xiàng)作業(yè)物料； （ 要攬）7. 準(zhǔn)備作業(yè)組工作制度及紀(jì)律；8. 作業(yè)人員任務(wù)宣講和分派；9. 廣告配套公司及物料準(zhǔn)備；10. 擬定指揮鏈，信息反饋路線和戰(zhàn)情匯報(bào)方式、 方法；11. 費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)制定和費(fèi)用申領(lǐng)；12. 調(diào)集目標(biāo)市場(chǎng)歷史數(shù)據(jù)和已有資料；13. 作業(yè)總檢查。（二）、 市場(chǎng)調(diào)研摸底期1. 工作小組到達(dá)指定作業(yè)地點(diǎn)、安頓駐扎；2. 召開(kāi)戰(zhàn)前工作會(huì)議，統(tǒng)一作業(yè)目標(biāo)；3. 再次確認(rèn)作業(yè)組人員的任務(wù)分工和工作標(biāo)準(zhǔn)；4. 二級(jí)代理拜訪及調(diào)研；5. 終端（

7、專業(yè)、五金、商超百貨、縣、鎮(zhèn)）拜訪及調(diào)研；6. 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的總體環(huán)境、實(shí)況的信息搜集；7. 調(diào)研工作日總結(jié)；8. 調(diào)研信息日匯總（檢查作業(yè)質(zhì)量，不合格者返工）9. 調(diào)研表單的回收、歸類和整理10. 研討目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研工作匯報(bào)要點(diǎn)11. 調(diào)研工作結(jié)束前總檢查(三) 、評(píng)估決策期 3 天1. 目標(biāo)市場(chǎng)總體狀況定性描述、定量描述；2. 代理商經(jīng)營(yíng)狀況、合作動(dòng)向分析、評(píng)估；3. 現(xiàn)有終端網(wǎng)點(diǎn)分析；4. 現(xiàn)有終端銷量、滿意度提升方案提案、定案；5. 現(xiàn)有終端中休克癱瘓網(wǎng)點(diǎn)的分析；6. 現(xiàn)有終端中休克癱瘓網(wǎng)點(diǎn)的激活方案；7. 潛在網(wǎng)點(diǎn)的分析；8. 潛在網(wǎng)點(diǎn)拓點(diǎn)的可能性分析、得失分析和對(duì)策方案；9. 形成目

8、標(biāo)市場(chǎng)操作方案的實(shí)施決定；10. 根據(jù)實(shí)施方案的工作項(xiàng)目規(guī)劃、時(shí)間進(jìn)度、費(fèi)用估算和人員任務(wù)分工(四) 、方案落實(shí)期 6 天1. 代理商解決方案及政策的落實(shí)；2. 已有網(wǎng)點(diǎn)提升銷量和滿意度方案落實(shí)：(1) 陳積問(wèn)題處理；(2) 新政策落實(shí)；(3) 終端形象建設(shè)及改善；(4) 橫向終端交流及關(guān)系協(xié)調(diào)；(5) 訂貨、補(bǔ)貨；(6) 方案執(zhí)行中困難的克服與總結(jié)；(7) 方案落實(shí)情況檢查；(8) 客戶信息資料統(tǒng)計(jì)、建檔、拍照；3. 休克癱瘓網(wǎng)點(diǎn)的激活方案落實(shí)(1) 表明重新合作的前景和信心；(2) 確認(rèn)對(duì)方的合作態(tài)度；(3) 歷史遺留問(wèn)題的處理；(4) 新政策的落實(shí)；(5) 重新進(jìn)貨銷售；(6) 終端形象

9、建設(shè)及改善；(7) 新的任務(wù)目標(biāo)共識(shí)；(8) 確定定期拜訪、溝通的工作內(nèi)容、人員、方式4. 潛力網(wǎng)點(diǎn)的拓點(diǎn)方案落實(shí)(1) 介紹企業(yè)和產(chǎn)品；(2) 介紹歐普區(qū)域操作規(guī)劃和對(duì)其利益點(diǎn)；(3) 表達(dá)合作態(tài)度和信心；(4) 確認(rèn)對(duì)方合作條件、態(tài)度；(5) 正式明確合作關(guān)系、簽定合作協(xié)議；(6) 采取終端展示空間支持；(7) 確認(rèn)終端展示方案、出資比例、施工周期；(8) 培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員；(9) 裝修；(10) 協(xié)助第一次進(jìn)貨，明確價(jià)格政策，安排裝板、標(biāo)價(jià)；(11) 確定定期拜訪制度、人選、工作內(nèi)容和工作方式。(五) 、總結(jié)評(píng)估期 2 天1. 擬定作業(yè)總結(jié)匯報(bào)結(jié)構(gòu)及要點(diǎn)；2. 安排各作業(yè)小組人員撰寫工作總結(jié)

10、；3. 各小組負(fù)責(zé)人檢查工作總結(jié)并對(duì)總結(jié)人進(jìn)行單獨(dú)工作評(píng)估；4. 小組內(nèi)部總結(jié)，形成統(tǒng)一意見(jiàn)；5. 召開(kāi)各組總結(jié)會(huì)；6. 形成各組工作評(píng)估意見(jiàn)；7. 提交總結(jié)報(bào)告；8. 討論下一階段目標(biāo)市場(chǎng)后續(xù)工作安排；9. 論論新開(kāi)辟目標(biāo)市場(chǎng)工作計(jì)劃和工作安排；10. 形成本區(qū)域階段性工作總結(jié)報(bào)告。（六）、 駐守鞏固期 714天1. 規(guī)劃駐守期的作業(yè)方案、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、作業(yè)條件、作業(yè)目標(biāo)和考核制度；2. 選定和安排駐守人員，確定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)；3. 復(fù)制和移交目標(biāo)市場(chǎng)資料給駐守人員；4. 后期待處理問(wèn)題向駐守人員講解；5. 闡述后期駐守人員工作要點(diǎn)、重點(diǎn)、難點(diǎn)；6. 交待、制定其工作權(quán)限和指揮鏈關(guān)系；7. 向派駐市場(chǎng)

11、的歐普人員下發(fā)任命通知；8. 進(jìn)駐目標(biāo)市場(chǎng)，解決住宿問(wèn)題；9. 駐守人員逐一拜訪歐普終端；10. 駐守人員逐一處理前期作業(yè)待辦事宜；11. 確定標(biāo)準(zhǔn)拜訪路線、標(biāo)準(zhǔn)拜訪次數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)拜訪流程；12. 向負(fù)責(zé)人匯報(bào)到位后工作進(jìn)展情況，并提交月、周工作計(jì)劃；13. 進(jìn)入作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、啟動(dòng)考核評(píng)估程序；（七）、 匯總驗(yàn)收期 36天1. 歐普公司向各區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心下達(dá)匯總驗(yàn)收方案；2. 運(yùn)營(yíng)中心根據(jù)要求進(jìn)行自查、自檢；3. 運(yùn)營(yíng)中心按要求提交完整的資訊統(tǒng)計(jì)表單和作業(yè)表單4. 運(yùn)營(yíng)中心提交相關(guān)的總結(jié)輔助資料（地圖、相片）5. 運(yùn)營(yíng)中心提交整體工作總結(jié)；6. 運(yùn)營(yíng)中心提交下一階段的作業(yè)規(guī)劃方案；7. 歐普公司派員到

12、各運(yùn)營(yíng)中心核實(shí)工作表現(xiàn)；8. 歐普公司對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)作業(yè)給出評(píng)估意見(jiàn)。、 作業(yè)工具（一）、 基本工具1. 名片、名片頭2. 公司畫(huà)冊(cè)、產(chǎn)品介紹3. 公關(guān)小禮品（暫缺）4. 手提袋5. 表單文件夾、作業(yè)表單6. 工作日記本7. 相機(jī)8. 公文包9. 兩色以上記錄筆10. 終端資料、統(tǒng)計(jì)表11. 通聯(lián)名冊(cè)12. 尺子13. 抹布14. 安燈用小工具15. 樣品(二) 、表單工具(序- 闡訴量化工作的重要性)1. 運(yùn)營(yíng)中心常用表單(1) 終端1) . 歐普客戶信息一覽表(包括：郵政編碼、通信地址、客戶生日及 開(kāi)業(yè)紀(jì)念日等特殊內(nèi)容)2) . 歐普終端檔案表3) . 區(qū)域終端名錄一覽表(包括：各個(gè)城市終端

13、數(shù)量、競(jìng)品等 * 要不定 期更新)4) . 終端區(qū)域分布一覽表(包括：歐普所占份額)5) . 終端調(diào)查表6) . 五金網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查表7) . 電子地圖制作表(2) 門招1) . 門招制作申請(qǐng)表(補(bǔ)助)2) . 門招制作明細(xì)表(包括：相片、收據(jù)、詳細(xì)費(fèi)用)(3) 裝修1) . 非標(biāo)準(zhǔn)裝修申請(qǐng)表2) . 終端裝修明細(xì)表(包括：天花、墻壁、地臺(tái)、整體照片及費(fèi)用核 算)(4) 廣告1) . 專業(yè)市場(chǎng)分地區(qū)廣告發(fā)布情況匯總表2) . 專業(yè)市場(chǎng)分地區(qū)廣告分布圖(附照片)3) . 戶外廣告申請(qǐng)表4) . 戶外廣告發(fā)布明細(xì)(包括：照片、相關(guān)單據(jù))5) . 戶外廣告發(fā)布協(xié)議6) . 其他媒體廣告申請(qǐng)a) 電視廣告發(fā)

14、布協(xié)議b) 報(bào)紙廣告發(fā)布協(xié)議c) 特殊費(fèi)用申請(qǐng)表(5) 促銷1) . 促銷活動(dòng)申請(qǐng)表(包括：本次申請(qǐng)必要性、預(yù)計(jì)促銷效果)2) . 促銷活動(dòng)總結(jié)表(包括：費(fèi)用明細(xì)、促銷結(jié)果評(píng)估)(6) 人員管理及市場(chǎng)操作1) . 人員招聘表2) . 員工檔案表3) . 運(yùn)營(yíng)中心銷售業(yè)績(jī)一即時(shí)覽表(單店、單項(xiàng)、總和、進(jìn)貨頻率可 以清楚表訴)4) . 年計(jì)劃及月計(jì)劃細(xì)分表(詳細(xì)到終端客戶)2. 業(yè)務(wù)人員使用表單(1) 業(yè)務(wù)工作常用表1) . 日工作計(jì)劃及總結(jié)2) . 周(階段)工作計(jì)劃及總結(jié)3) . 月工作計(jì)劃及總結(jié)4) . 終端客戶庫(kù)存統(tǒng)計(jì)表(2) 業(yè)務(wù)工作監(jiān)督表單1) . 拜訪路線表2) . 客戶拜訪回執(zhí)3)

15、 . 業(yè)務(wù)人員終端考核表(內(nèi)容包括：工作滿意度、信譽(yù)度等并要求 客戶簽名確認(rèn))4) . 客戶建議及投訴表5) . 業(yè)務(wù)人員月考評(píng)表3. 后臺(tái)人員使用表單：(1) 庫(kù)存統(tǒng)計(jì)1) . 單品庫(kù)存統(tǒng)計(jì)2) . 日庫(kù)存統(tǒng)計(jì)3) . 月庫(kù)存統(tǒng)計(jì)(標(biāo)注批量產(chǎn)品生產(chǎn)日期)4) . 年庫(kù)存統(tǒng)計(jì)5) . 歐普訂貨單6) . 在途貨物異動(dòng)表(2) 退換貨統(tǒng)計(jì)1) . 月退換貨統(tǒng)計(jì)表(包括：品種、數(shù)量、價(jià)值、損壞率)2) . 退換貨明細(xì)表(單客戶單次)3) . 退換貨回執(zhí)單(由客戶簽收)4. 前后臺(tái)銜接：(1) 熱賣產(chǎn)品推薦表(2) 業(yè)務(wù)工作信息跟蹤表(需要解決問(wèn)題的提交)(3) 業(yè)務(wù)工作信息跟蹤表回執(zhí)(詳訴解決辦法

16、及解決期限、由負(fù)責(zé)人簽名)三、 作業(yè)制度( 一)、 作息制度(二) 、 例會(huì)制度(三) 、 資料上交明細(xì)和保存制度( 四)、 費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)(五) 、 紀(jì)律要求(六) 、 監(jiān)察制度1. 客戶對(duì)其工作的滿意度評(píng)估2. 是否按計(jì)劃規(guī)定的要求進(jìn)行拜訪，數(shù)量達(dá)標(biāo)與質(zhì)量達(dá)標(biāo)3. 每日工作記錄的完備性、準(zhǔn)確性和真實(shí)性檢查4. 計(jì)劃中設(shè)定目標(biāo)的完成情況5. 對(duì)新的市場(chǎng)情況的察覺(jué)能力，把握能力評(píng)估6. 按期初設(shè)定的考評(píng)目標(biāo)進(jìn)行獎(jiǎng)懲四、重點(diǎn)工作( 一)、 市場(chǎng)調(diào)查1. 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的信息收集要點(diǎn)(1) 行政區(qū)域分布劃分(2) 人口總量及各區(qū)域分布(3) 各區(qū)域的社會(huì)零售總量和收入水平(可在書(shū)店查找統(tǒng)計(jì)年鑒或上網(wǎng) 查找)2

17、. 終端網(wǎng)點(diǎn)銷量變化及原因調(diào)查要點(diǎn)(1) 區(qū)域銷量總體變化及原因(2) 節(jié)能燈和吸頂燈銷量變化及原因(3) 歐普產(chǎn)品的變化及原因(4) 競(jìng)品銷量變化及原因(5) 競(jìng)品在區(qū)域內(nèi)的渠道層級(jí)、進(jìn)貨方向、方式、費(fèi)用(6) 待解決問(wèn)題點(diǎn)的收集3. 終端進(jìn)店調(diào)查內(nèi)容項(xiàng)目備忘(1) 對(duì)目前經(jīng)營(yíng)狀況的滿意程度及原因(2) 該店目前最主流產(chǎn)品及為其帶來(lái)的利潤(rùn)情況(3) 該店經(jīng)營(yíng)與歐普同類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和滿意度，以及其渠道層級(jí)(4) 該店以經(jīng)營(yíng)的競(jìng)品廠家的認(rèn)同程度、有何意見(jiàn)、對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、售 后、利潤(rùn)空間的意見(jiàn)(5) 對(duì)歐普的印象(6) (品牌、品質(zhì)、品種、價(jià)格、利潤(rùn)、廣告、管理)(7) 對(duì)多點(diǎn)化模式的意見(jiàn)和建議

18、(8) 有無(wú)合作的興趣(9) 終端調(diào)查表要求的信息4. 對(duì)歐普客戶調(diào)研的重點(diǎn)(1) 位置、面積、形象(2) 歐普在該店的位置、展示空間和形象(3) 近期銷量和最近一次拜訪時(shí)間(4) 老板、人員素質(zhì)評(píng)價(jià)(5) 老板與歐普的客情評(píng)價(jià)(6) 該店月度銷售規(guī)模，利潤(rùn)水平與銷售歐普規(guī)模、利潤(rùn)額的比值關(guān)系(7) 滿意什么？為什么？(8) 不滿意什么？為什么？(9) 老板的意見(jiàn)及目的(10) 老板對(duì)小組近期工作的態(tài)度認(rèn)知( 二)、 計(jì)劃、總結(jié)1. 計(jì)劃(1) 計(jì)劃類別1) . 時(shí)間：周計(jì)劃、月計(jì)劃、季度計(jì)劃、年度計(jì)劃2) . 區(qū)域：全國(guó)、省、地區(qū)、縣級(jí)3) . 產(chǎn)品：吸頂燈、節(jié)能燈、商業(yè)照明、浴霸、支架(2

19、) 計(jì)劃內(nèi)容1) . 目標(biāo)市場(chǎng)狀況；2) . 存在問(wèn)題的分類、分析；3) . 相應(yīng)的解決方案；4) . 需要的支持；5) . 預(yù)期達(dá)到的效果；2. 總結(jié)(1) 市調(diào)范圍概述：市調(diào)路線、方式、成果(2) 總體市場(chǎng)描述1) . - 調(diào)查網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)和 A、B、C 分類2) .-總體市場(chǎng)分布描述(集中OR分散、要點(diǎn)位置)3) .市場(chǎng)性質(zhì)-(零售OR批發(fā)，高、中、低檔次，品牌競(jìng)爭(zhēng)性)(3) 歐普終端數(shù)量描述1) . - 數(shù)量情況、質(zhì)量情況2) . - 客戶滿意度和客情關(guān)系3) . - 價(jià)格環(huán)境、形象環(huán)境、市場(chǎng)秩序4) . - 機(jī)會(huì)、問(wèn)題(4) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研情況描述1) . - 網(wǎng)點(diǎn)、總體狀況把握2) .

20、- 競(jìng)爭(zhēng)品牌經(jīng)營(yíng)者實(shí)力狀態(tài)3) . - 我們應(yīng)密切注意的事件(5) 具體調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)介紹(結(jié)合市場(chǎng)分布圖)1) . - 位置、面積、品種、品牌2) . - 網(wǎng)點(diǎn)歸類、老板評(píng)價(jià)3) . - 對(duì)歐普的態(tài)度意向4) . - 后續(xù)工作意見(jiàn)(三) 、 工作會(huì)議1. 例會(huì)(1) 明確匯報(bào)、總結(jié)的要點(diǎn)和次序(2) 明確會(huì)議意見(jiàn)發(fā)表的規(guī)則(3) 明確會(huì)議主題(4) 明確當(dāng)日成果、文字列出(5) 明確明天工作任務(wù)(6) 明確當(dāng)日應(yīng)交報(bào)告和報(bào)表 ?(7) 明確負(fù)責(zé)人記錄當(dāng)天工作日志、各種報(bào)表清單記錄和存放指向2. 總結(jié)會(huì)(1) 方案落實(shí)階段操作目標(biāo)回顧(2) 目標(biāo)達(dá)成情況(3) 作業(yè)步驟和操作過(guò)程(4) 正常終端提升

21、工作成果(5) 休克癱瘓終端激活恢復(fù)情況(6) 新增網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)展情況(7) 區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境綜合治理情況(四) 、 終端開(kāi)發(fā)1. 目標(biāo)終端分析(1) 潛力網(wǎng)點(diǎn)羅列、標(biāo)準(zhǔn)位置、準(zhǔn)備基本調(diào)研數(shù)據(jù)(2) 潛力網(wǎng)點(diǎn)選擇方案、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)先次序排列(3) 拓展網(wǎng)點(diǎn)的必要性(4) 拓展網(wǎng)點(diǎn)的可能性(5) 拓展網(wǎng)點(diǎn)對(duì)周邊原有網(wǎng)點(diǎn)的影響和對(duì)策(6) 可能的增長(zhǎng)量(7) 切入的要點(diǎn)、作業(yè)次序、周期預(yù)估、責(zé)任人2. 目標(biāo)終端開(kāi)發(fā)(1) 明確雙方合作意向。(2) 正式確認(rèn)合作需遵守的政策、規(guī)定及各自的要求。(3) 簽定協(xié)議，最好可以有一個(gè)試運(yùn)行期。(4) 門頭、店內(nèi)裝修的落實(shí)。(5) 為首批進(jìn)貨提供組合建議。(6) 全程跟進(jìn)第一

22、次進(jìn)貨。(7) 到貨后去現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助布置裝燈和碼貨。(8) 再次培訓(xùn)、確認(rèn)訂貨流程、手續(xù)、憑證的使用。(9) 在店內(nèi)落實(shí)零售價(jià)格標(biāo)注和價(jià)格執(zhí)行情況。(10) 培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員和觀察輔導(dǎo)。(11) 明確該店的巡訪對(duì)口人和意見(jiàn)溝通管道。(12) 確診新客戶的訪問(wèn)頻次。(13) 一個(gè)月后，議定該店的銷售目標(biāo)。(五) 、 終端激活 / 取締1. 現(xiàn)狀梳理，問(wèn)題的羅列2. 問(wèn)題出在哪里？3. 問(wèn)題背后的原因4. 有無(wú)激活的必要性或可能性5. 放棄的負(fù)面代價(jià)評(píng)估6. 激活的可行性措施分析7. 激活的方法次序和后續(xù)管理8. 激活可能帶來(lái)的增長(zhǎng)評(píng)估9. 明確該類網(wǎng)點(diǎn)的去向10. 取消情況下的善后工作安排11. 激活情況下的舉措12. 溝通，在雙方心平氣和的情況下再討論進(jìn)一步方案13. 明確雙方的確有合作的意愿和信心14. 檢討已往的問(wèn)題，不追究是誰(shuí)的責(zé)任，關(guān)注問(wèn)題的解決方案15. 形成針對(duì)下一階段的共識(shí)。16. 在解決遺留問(wèn)題后，進(jìn)入正常網(wǎng)點(diǎn)的作業(yè)落實(shí)程序17. 提高接觸頻次18. 拉近情感關(guān)系19. 關(guān)注所有問(wèn)題的復(fù)發(fā)可能(六) 、 終端整改1. 門頭改造的落實(shí)2. 店內(nèi)裝修方案的確定(費(fèi)用、進(jìn)度、施工監(jiān)督)3. 展板調(diào)整4. 滯銷、損毀產(chǎn)品處理5. 售后問(wèn)題6. 理庫(kù)存、補(bǔ)貨7. 補(bǔ)充終