完整的銷(xiāo)售流程

1、完整的銷(xiāo)售流程演示銷(xiāo)售演示結(jié)構(gòu)1.開(kāi)場(chǎng)白2.了解他的產(chǎn)品3.了解他的客戶4.了解他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5.了解他的目標(biāo)6.雙向結(jié)合7.提供策劃8.要求合作步驟1開(kāi)場(chǎng)白1. 開(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)場(chǎng)白的目的： 引起客戶的好奇和興趣以獲得客戶的資訊、挖掘客戶的潛在需求. 解除客戶的戒備心理,尋求初步的共識(shí) 創(chuàng)建一個(gè)友好、和諧的會(huì)談環(huán)境1.1 “開(kāi)場(chǎng)白”的方式： 自我介紹式 贊揚(yáng)式 信息分享式 刺激式開(kāi)場(chǎng)白的技巧 真誠(chéng)、友好的態(tài)度 不要一見(jiàn)面就切入主題 提升自己的吸引力及相似度 用能引起客戶興趣或好奇的內(nèi)容做開(kāi)場(chǎng) 建立以客戶為中心的態(tài)度,有利于溝通關(guān)系的 拜訪前的精心設(shè)計(jì) 例:（有預(yù)約） 下午好，張總。我是中國(guó)制造網(wǎng)的鮑

2、瑞錢(qián)，之前跟馬經(jīng)理說(shuō)想約您談的，您也一直比較忙，今天很高興有機(jī)會(huì)跟您當(dāng)面聊聊。 好像您最近老往外地跑，是國(guó)內(nèi)生意最近很好吧？ 是去的上海？是參展嗎？好像6月底的時(shí)候上海有個(gè)XXX展的。例:（沒(méi)預(yù)約）你好，王總還記得嗎？我是之前跟您打過(guò)電話，中國(guó)制造網(wǎng)小鮑??！有些冒昧，沒(méi)跟您預(yù)約就跑過(guò)來(lái)了。今天我去給XX做售后的，正好路過(guò)您這，就來(lái)看看您的。最近生意不錯(cuò)吧？聽(tīng)XX說(shuō)最近市場(chǎng)有回暖的跡象，他們好像接了幾個(gè)南美國(guó)家的單子，蠻漂亮的，貨值大，利潤(rùn)也不錯(cuò)。步驟步驟 1 1 了解他的產(chǎn)品了解他的產(chǎn)品 目的： 了解客戶的產(chǎn)品, 便于挖掘客戶的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 為你挖掘同行案例，了解客戶的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打下基礎(chǔ)。1. 了解

3、他的產(chǎn)品步驟 2了解他的客戶 2. 了解他的客戶 目的： 了解他的客戶的類(lèi)型、分布地區(qū) 客戶的銷(xiāo)售狀況, 他的客戶需求 通過(guò)有效發(fā)問(wèn)引導(dǎo)客戶陳述他的出口產(chǎn)品、市場(chǎng)、現(xiàn)狀以及他的買(mǎi)家 搜集對(duì)方至少3點(diǎn)在市場(chǎng)推廣方面的信息,挖掘客戶的潛在需求例： 公司的產(chǎn)品主要市場(chǎng)在哪里？主要用在什么地方？靠什么形式銷(xiāo)售？近期是否有新產(chǎn)品推出？海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主要途徑是什么？現(xiàn)在外貿(mào)部門(mén)有多少人？步驟 3了解他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3.了解他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好處： 通過(guò)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增添對(duì)方的危機(jī)感 以便從合作客戶中,選擇合適的成功故事以刺激對(duì)方的合作欲望 通過(guò)發(fā)問(wèn)觀察了解至少3點(diǎn)有關(guān)客戶竟?fàn)帉?duì)手/市場(chǎng)的信息例： “與

4、同行相比, 您的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪?” 那就該做廣告讓買(mǎi)家知道 “目前,您主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?” 他們的廣告出現(xiàn)在我們雜志/網(wǎng)站中 “您計(jì)劃采取什么方法來(lái)增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?”步驟 4了解他的目標(biāo)5. 了解他的目標(biāo) 目的：了解客戶的推廣目標(biāo)，便于與客戶就實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的方法進(jìn)行討論 總體兩個(gè)大目標(biāo)：找客戶和做宣傳 細(xì)分目標(biāo)：推廣新產(chǎn)品 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng) 鍛煉業(yè)務(wù)員 步驟 5整理和確認(rèn)5. 整理和確認(rèn)（重點(diǎn)在于引導(dǎo)） 將前面收集到的客戶信息,竟?fàn)巸?yōu)勢(shì),獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),竟?fàn)帬顩r加以歸納,總結(jié)并同客戶確認(rèn). 也可采用邊發(fā)問(wèn)邊確認(rèn)的方法 確認(rèn)必須找出突破口：即我們可以在什么地方幫助他例： 聽(tīng)您這么一說(shuō)，我基本清楚貴司目

5、前的現(xiàn)狀，主要是原有市場(chǎng)飽和，新客戶開(kāi)發(fā)非常困難，各種成本提升太快，利潤(rùn)率也逐年下降。 您遇到的問(wèn)題，在我們平時(shí)走訪合作的很多企業(yè)中也同樣有，絕大部分企業(yè)家都有這樣的困擾，也在尋找辦法。 XX的王總以前都一直依靠傳統(tǒng)市場(chǎng)，依靠老客戶，現(xiàn)在他就這么說(shuō)：老客戶不能丟，但是不開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)真就死路一條，跟我們合作多年，他今年頭一次不再做我們基本會(huì)員了，今年加購(gòu)了我們小語(yǔ)種關(guān)鍵詞，并且做起了多語(yǔ)言的網(wǎng)站，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)南美和中東。提問(wèn)的方法 S 情況問(wèn)題 狀況詢(xún)問(wèn) ( Situation Question) P 難點(diǎn)問(wèn)題 問(wèn)題詢(xún)問(wèn)（ Problem Question） I 內(nèi)含問(wèn)題 暗示詢(xún)問(wèn)( Implicat

6、ion Queation) N 需要回報(bào)的問(wèn)題 需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)( Need-pay off Question）提問(wèn)的方法 您在使用什么途徑進(jìn)行外貿(mào)推廣？ S 現(xiàn)在出國(guó)參展的成本高不高？P 參展成本高是不是意味著您的總成本高？也就意味著同樣的產(chǎn)品您必須賣(mài)的更貴？ I 如果有一種性?xún)r(jià)比更高的推廣方式，能帶來(lái)新客戶，成本又低，您是不是會(huì)考慮？ N提問(wèn)的方法例子：利用例子：利用SPINSPIN提問(wèn)方法解決下面的問(wèn)題提問(wèn)方法解決下面的問(wèn)題群發(fā)詢(xún)盤(pán)和一對(duì)一詢(xún)盤(pán)相比有什么好處？出口通服務(wù)帶來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)會(huì)降低廣大會(huì)員的利潤(rùn)。目前的B2B環(huán)境中，排名服務(wù)至關(guān)重要。暗示問(wèn)題的提出，是一個(gè)難點(diǎn)。暗示問(wèn)題的提出，是一個(gè)

7、難點(diǎn)。提問(wèn)的方法暗示型問(wèn)題舉例暗示型問(wèn)題舉例群發(fā)詢(xún)盤(pán)的是否會(huì)引起同行的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)？大量以低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)服務(wù)進(jìn)入的供應(yīng)商，阿里巴巴有沒(méi)有提供能夠判斷這些企業(yè)實(shí)力的服務(wù)？企業(yè)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)不出來(lái)的時(shí)候，判別供應(yīng)商差異的是否就只剩下價(jià)格了?阿里巴巴鼓勵(lì)用戶將產(chǎn)品價(jià)格發(fā)布在網(wǎng)站上，用以發(fā)展B2C平臺(tái)，是否會(huì)引起更多的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)局是否是您要么競(jìng)爭(zhēng)不到單子，就算競(jìng)爭(zhēng)到了也已經(jīng)在輪流殺價(jià)中損失了大部分利潤(rùn)。提問(wèn)的方法SPIN的難點(diǎn)在于暗示型問(wèn)題（I）暗示型問(wèn)題的關(guān)鍵在于把痛苦說(shuō)透。涉及客戶的利益、風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，都可以放入暗示型問(wèn)題里面。盡量給客戶展現(xiàn)某些事情帶給他們的壞處，放大問(wèn)題的危害。步驟 6雙向結(jié)合

8、6.“雙向結(jié)合”的技巧 根據(jù)在客戶處了收集到的信息介紹MIC的產(chǎn)品和服務(wù) 要結(jié)合電腦演示和銷(xiāo)售資料進(jìn)行介紹 運(yùn)用特點(diǎn)和利益結(jié)合介紹 運(yùn)用同行的廣告及成功故事以不斷激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望 這個(gè)應(yīng)該至始至終運(yùn)用在交流的過(guò)程中步驟 7 提供解決方案7. 提供策劃 目的： 借提供合作方案引導(dǎo)客戶向合同邁進(jìn) 方案提供1-2個(gè)即可，也可用同行的廣告為實(shí)例 給對(duì)方明確的合作時(shí)間并很自然地取出合同例：王總：這是我給您設(shè)計(jì)的市場(chǎng)推廣方案： 貴司的產(chǎn)品線比較長(zhǎng)，叫法也比較多，所以我給您推薦的方案是3個(gè)關(guān)鍵詞+1組主打產(chǎn)品，這套方案的優(yōu)勢(shì)在于. 考慮到貴司的主要市場(chǎng)在南美以及中東，考慮到這些國(guó)家多半母語(yǔ)非英語(yǔ)，因此強(qiáng)烈

9、給您推薦我們的精品櫥窗，現(xiàn)在還有多語(yǔ)言，以葡，法，西，俄為主，4000元一個(gè)詞一年，因?yàn)椴襟E 8要求合作8. 要求合作 目的： -簽約收款 方法： -沒(méi)有問(wèn)題今天就定了。 “提出合作要求”的技巧 在采取行動(dòng)前要自我確認(rèn): -該說(shuō)的說(shuō)差不多了，抓住客戶興趣 注意觀察客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 事先充分準(zhǔn)備 拿出合同開(kāi)始寫(xiě) 現(xiàn)場(chǎng)要錢(qián)注意： 客戶也要寫(xiě)東西（信息確認(rèn)表） 要求用網(wǎng)銀付 寫(xiě)合同的時(shí)候別話多銷(xiāo)售演示時(shí)注意事項(xiàng)1. 拜訪前做充分準(zhǔn)備 你在拜訪客戶前一定要做好充分的準(zhǔn)備并帶齊所有的銷(xiāo)售資料,包含：1. 拜訪前做充分準(zhǔn)備公司公司1.預(yù)先判斷所拜訪公司的性質(zhì)（工、預(yù)先判斷所拜訪公司的性質(zhì)（工、貿(mào)、私等）。貿(mào)

10、、私等）。2.所拜訪公司的主要人員構(gòu)成。所拜訪公司的主要人員構(gòu)成。3.所拜訪公司的業(yè)務(wù)規(guī)模所拜訪公司的業(yè)務(wù)規(guī)模為推薦方案的大小，談判時(shí)間的長(zhǎng)短做好準(zhǔn)備為推薦方案的大小，談判時(shí)間的長(zhǎng)短做好準(zhǔn)備1. 拜訪前做充分準(zhǔn)備產(chǎn)品1.列出和公司產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞。2.查詢(xún)服務(wù)資源的空余情況。方便推薦方案時(shí)選取合適的資源。方便推薦方案時(shí)選取合適的資源。1. 拜訪前做充分準(zhǔn)備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：客戶有沒(méi)有在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站上選擇服客戶有沒(méi)有在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站上選擇服務(wù)務(wù)客戶有沒(méi)有在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站接觸客戶有沒(méi)有在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站接觸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站上的行業(yè)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站上的行業(yè)信息主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站對(duì)比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站對(duì)比提前準(zhǔn)備客戶可能在談判中提到同行對(duì)比的問(wèn)題提前準(zhǔn)備客戶可能在談判中提到同行對(duì)比的問(wèn)題2. 始終抓住客戶的興趣 什么是客戶興趣點(diǎn): 他的目標(biāo), 需推廣的市場(chǎng), 需解決的問(wèn)題. 客戶對(duì)哪種推廣方式感興趣 你的介紹要緊緊扣住客戶的興趣點(diǎn) 所有的推廣都圍繞幫助客戶達(dá)成目標(biāo)3. 始終為客戶的利益考慮 銷(xiāo)售中的每