朝陽(yáng)金達(dá)集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售業(yè)務(wù)流程

1、1朝陽(yáng)金達(dá)集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售業(yè)務(wù)朝陽(yáng)金達(dá)集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售業(yè)務(wù)流程流程二零零八年十二月世紀(jì)縱橫（北京）管理咨詢有限公司機(jī)密機(jī)密2流程及流程管理的定義流程及流程管理的定義流程管理（process management），是一種以規(guī)范化地構(gòu)造端到端的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程為中心，以持續(xù)地提高組織業(yè)務(wù)績(jī)效為目的的系統(tǒng)化管理方法。流程管理的目標(biāo)如下：確保實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)：流程是連接企業(yè)服務(wù)和客戶需求的紐帶，流程的輸出來(lái)自于客戶的需求和公司的目標(biāo)。通過(guò)流程管理可以實(shí)現(xiàn)良好的過(guò)程控制，通過(guò)過(guò)程控制可以調(diào)整各項(xiàng)輸入和活動(dòng)的方式，從而確保獲得好的輸出，即實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個(gè)人計(jì)劃期內(nèi)的績(jī)效目標(biāo)；提高客戶滿意度。流程管理注重對(duì)流程中

2、各節(jié)點(diǎn)的精細(xì)控制，而贏得客戶好評(píng)的原因往往就是精細(xì)化流程控制所帶來(lái)的高質(zhì)量的服務(wù)輸出，因此，流程控制的好壞是衡量企業(yè)管理水平的一個(gè)非常重要的標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)或一系列有規(guī)律的行動(dòng)，這些行動(dòng)以確定的方式發(fā)生或執(zhí)行，導(dǎo)致特定結(jié)果的出現(xiàn)單個(gè)或一系列連續(xù)的操作。簡(jiǎn)單地說(shuō)，流程就是將輸入轉(zhuǎn)化為輸出的一系列活動(dòng)輸入、活動(dòng)和輸出。輸入情況會(huì)影響輸出情況，輸出的是令客戶滿意的方式，輸出的時(shí)間越短越好流程管理的流程管理的定義與目標(biāo)定義與目標(biāo)流程的定義流程的定義與要素與要素流程的流程的定義定義流程的流程的三要素三要素3流程管理的作用與意義流程管理的作用與意義強(qiáng)化信息管理提高溝通質(zhì)量梳理并判斷信息的有用性和有效性有用性和有效

3、性；界定每個(gè)節(jié)點(diǎn)的信息輸入、處理和輸出的責(zé)任與管理關(guān)系實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵控制提高服務(wù)質(zhì)量根據(jù)管理實(shí)際中的“80/20”法則，流程管理可以很好地幫助我們從復(fù)雜的工作環(huán)節(jié)中找出關(guān)鍵控制點(diǎn)關(guān)鍵控制點(diǎn)(績(jī)效目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵價(jià)值節(jié)點(diǎn))，把這些關(guān)鍵點(diǎn)把握好，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)并保證整個(gè)事務(wù)順暢高效地運(yùn)行提高工作效率獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)流程管理強(qiáng)調(diào)時(shí)間概念，通過(guò)優(yōu)化可以減少每個(gè)節(jié)點(diǎn)上的工作耗費(fèi)時(shí)間和節(jié)點(diǎn)之間的無(wú)效等待時(shí)間，實(shí)現(xiàn)快速響應(yīng)快速響應(yīng)清晰界定職責(zé)規(guī)范分工協(xié)作流程首先清晰界定了各個(gè)協(xié)作者在每項(xiàng)工作中要做什么(各司其職)，其次界定了完成每項(xiàng)工作的次序(團(tuán)隊(duì)協(xié)作)，削弱組織邊界組織邊界激活制度管理優(yōu)化制度體系流程是動(dòng)態(tài)的，制度是相對(duì)靜

4、態(tài)的。制度管理貫穿流程始終并被激活，通過(guò)流程運(yùn)行可以發(fā)現(xiàn)二者不匹配匹配之處，從而在不斷完善流程的同時(shí)，建立健全制度體系固化操作程序規(guī)范事務(wù)管理通過(guò)流程優(yōu)化可以加強(qiáng)程序化管理，避免工作的隨意性和粗放管理的風(fēng)險(xiǎn)，利于績(jī)效管績(jī)效管理理并增強(qiáng)商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的穩(wěn)定性4流程設(shè)計(jì)的原則流程設(shè)計(jì)的原則樹立局部流程服從整體流程，內(nèi)部流程服務(wù)外部流程，實(shí)現(xiàn)整體流程最優(yōu)的系統(tǒng)思想整體流程整體流程最優(yōu)最優(yōu)在業(yè)務(wù)全程中貫穿滿足客戶需求的思想，樹立以內(nèi)部客戶為基礎(chǔ)，外部客戶為目標(biāo)的服務(wù)意識(shí)，迅速把握客戶的需求并立即作出反應(yīng)，建立面向客戶和供應(yīng)商整合企業(yè)業(yè)務(wù)流程客戶服務(wù)客戶服務(wù)意識(shí)意識(shí)建立與業(yè)務(wù)流程管理為核心、以職能服務(wù)與管

5、理為保障的流程管理體系業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程為核心為核心確保業(yè)務(wù)與管理關(guān)鍵活動(dòng)的每一步都有章可循，責(zé)權(quán)清晰。集中精力對(duì)某幾個(gè)關(guān)鍵性流程推行有利于強(qiáng)化流程改進(jìn)的力度，增進(jìn)流程優(yōu)化的效果，有助于迅速取得明顯的改觀關(guān)鍵活動(dòng)關(guān)鍵活動(dòng)優(yōu)先優(yōu)先結(jié)合公司組織結(jié)構(gòu)和人力資源現(xiàn)狀，充分發(fā)揮每個(gè)人在整個(gè)業(yè)務(wù)流程中的作用從實(shí)際出從實(shí)際出發(fā)發(fā)管理流程的執(zhí)行效果如何取決于相關(guān)制度配套是否完善，沒(méi)有制度性文件支持和約束的流程很難得到徹底的執(zhí)行制度保障制度保障5流程模板說(shuō)明流程模板說(shuō)明結(jié)束流程終點(diǎn)流程終點(diǎn) - - (來(lái)自客戶的付款單據(jù))開始流程開端流程開端 - - (一個(gè)客戶致電客戶服務(wù)中心)決策點(diǎn)決策點(diǎn)決策點(diǎn) - - (客戶是

6、否滿足獲得30%扣率的要求)流程步驟流程步驟流程步驟 - - (會(huì)計(jì)部門檢查客戶相應(yīng)狀況)信息文檔信息文檔信息文檔 - - (企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo))A流程遷移流程遷移 - - (轉(zhuǎn)向流程的另一個(gè)部分)6金達(dá)集團(tuán)營(yíng)銷流程分類金達(dá)集團(tuán)營(yíng)銷流程分類l 市場(chǎng)調(diào)研流程l 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)流程l 月度營(yíng)銷預(yù)測(cè)與計(jì)劃流程l 營(yíng)銷預(yù)算管理流程l 差旅費(fèi)報(bào)銷流程l 價(jià)格制定流程l 銷售合同管理流程l 賒賬審批流程l 應(yīng)收賬款管理流程l 國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)流程l 客戶管理流程l 進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程l 品牌管理流程7流程名稱：市場(chǎng)調(diào)研流程流程名稱：市場(chǎng)調(diào)研流程時(shí)間營(yíng)銷總監(jiān)市場(chǎng)部部長(zhǎng)信息服務(wù)提供商財(cái)務(wù)部市場(chǎng)專員開始制定針對(duì)性的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分

7、析的計(jì)劃審核確定市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析方法及所需要的信息確定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息調(diào)研方法判斷采用什么方式開展市場(chǎng)調(diào)研審批委托信息服務(wù)提供商進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研外包自行運(yùn)作未批準(zhǔn)未批準(zhǔn)AB未批準(zhǔn)批準(zhǔn)1 12 23 34 45 58 86 69 9根據(jù)市場(chǎng)計(jì)劃的需要根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、年度營(yíng)銷計(jì)劃擬定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析需求甄選信息服務(wù)提供商11117 7總經(jīng)理審批批準(zhǔn)批準(zhǔn)10108流程名稱：市場(chǎng)調(diào)研流程（續(xù)）流程名稱：市場(chǎng)調(diào)研流程（續(xù)）時(shí)間營(yíng)銷總監(jiān)市場(chǎng)部部長(zhǎng)信息服務(wù)提供商財(cái)務(wù)部市場(chǎng)專員根據(jù)市場(chǎng)計(jì)劃的需要總經(jīng)理B選擇信息來(lái)源和適當(dāng)?shù)男畔⑹占椒ê褪侄瓮ㄟ^(guò)多種渠道(年鑒/網(wǎng)絡(luò)/媒體)開展市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)信息收集執(zhí)行市

8、場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集開展實(shí)地市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研A初步整理分析獲得的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)評(píng)估市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)信息收集報(bào)告，填寫付款申請(qǐng)?jiān)u估競(jìng)爭(zhēng)流程結(jié)束評(píng)估市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)信息收集報(bào)告，審批付款申請(qǐng)核對(duì)合同，審批付款,預(yù)算控制將合同報(bào)財(cái)務(wù)部121213131414171719191515161620202121組織市場(chǎng)調(diào)研工作24242323市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)信息收集報(bào)告市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)信息收集報(bào)告1818審批付款申請(qǐng)22229市場(chǎng)調(diào)研流程說(shuō)明市場(chǎng)調(diào)研流程說(shuō)明流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單1營(yíng)銷總監(jiān)根據(jù)根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、年度營(yíng)銷計(jì)劃擬定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)公司發(fā)展戰(zhàn)略

9、、年度營(yíng)銷計(jì)劃市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)2市場(chǎng)部部長(zhǎng)根據(jù)年度計(jì)劃，提出市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析的需求年度銷售目標(biāo)、計(jì)劃 市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析需求3市場(chǎng)部部長(zhǎng)制定有針對(duì)性的市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析計(jì)劃市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析需求市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析計(jì)劃4營(yíng)銷總監(jiān)審核市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析計(jì)劃市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析計(jì)劃經(jīng)過(guò)審批的市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析計(jì)劃5市場(chǎng)部部長(zhǎng)確定市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析的方法和所需要的數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)審批的市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析計(jì)劃市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析的方法和所需要的數(shù)據(jù)6市場(chǎng)部部長(zhǎng)確定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息調(diào)研方法市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析的方法和所需要的數(shù)據(jù)獲得信息的方法7市場(chǎng)部部長(zhǎng)確定用什么方式開展市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析的方法和所需要的數(shù)據(jù)開展市場(chǎng)調(diào)研的方式8市場(chǎng)部部長(zhǎng)甄選信息服務(wù)提供商市場(chǎng)調(diào)研

10、的方式市場(chǎng)調(diào)研外包申請(qǐng)、信息服務(wù)提供商名單9營(yíng)銷總監(jiān)審批信息調(diào)研外包申請(qǐng)市場(chǎng)調(diào)研外包申請(qǐng)、信息服務(wù)提供商名單經(jīng)過(guò)審批的市場(chǎng)調(diào)研外包申請(qǐng)、確定信息服務(wù)提供商10總經(jīng)理審批信息調(diào)研外包申請(qǐng)市場(chǎng)調(diào)研外包申請(qǐng)、信息服務(wù)提供商名單經(jīng)過(guò)審批的市場(chǎng)調(diào)研外包申請(qǐng)、確定信息服務(wù)提供商11市場(chǎng)部部長(zhǎng)委托信息服務(wù)提供商進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)過(guò)審批的市場(chǎng)調(diào)研外包申請(qǐng)、確定的信息服務(wù)提供商執(zhí)行外包10市場(chǎng)調(diào)研流程說(shuō)明（續(xù)）市場(chǎng)調(diào)研流程說(shuō)明（續(xù)）流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單12市場(chǎng)部部長(zhǎng)組織市場(chǎng)調(diào)研工作13市場(chǎng)部部長(zhǎng)選擇信息來(lái)源和適當(dāng)?shù)男畔⑹占椒ê褪侄涡畔?/p>

11、來(lái)源和適當(dāng)?shù)男畔⑹占椒ê褪侄?4市場(chǎng)專員開展實(shí)地市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)15市場(chǎng)專員通過(guò)多種渠道(年鑒/網(wǎng)絡(luò)/媒體)開展市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)信息收集通過(guò)媒介收集的數(shù)據(jù)16市場(chǎng)專員初步整理分析獲得的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)市場(chǎng)調(diào)研及其它渠道的信息經(jīng)過(guò)初步整理的報(bào)告17執(zhí)行市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集收集的信息報(bào)告18將合同報(bào)財(cái)務(wù)部信息外包合同19形成市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)信息收集報(bào)告經(jīng)過(guò)初步整理的報(bào)告/信息服務(wù)提供商的信息報(bào)告市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)信息收集報(bào)告20市場(chǎng)部部長(zhǎng)評(píng)估市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)信息收集報(bào)告，填寫付款申請(qǐng)市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)信息收集報(bào)告付款申請(qǐng)21營(yíng)銷總監(jiān)評(píng)估市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)信息收集報(bào)告，審批付款申請(qǐng)市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)信息收集報(bào)告、付款申請(qǐng)審批付款申請(qǐng)

12、22總經(jīng)理審批付款申請(qǐng)審批付款申請(qǐng)審批付款申請(qǐng)23執(zhí)行評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)流程市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)信息收集報(bào)告市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告24財(cái)務(wù)部核對(duì)信息外包合同，審批付款信息外包合同/經(jīng)過(guò)審批的付款申請(qǐng)/營(yíng)銷預(yù)算11流程名稱：評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)流程流程名稱：評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)流程時(shí)間市場(chǎng)部部長(zhǎng)市場(chǎng)專員產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模評(píng)估未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)需求關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素客戶需求和滿意程度細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品的成熟度評(píng)估市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告結(jié)束開始市場(chǎng)調(diào)研流程競(jìng)爭(zhēng)激烈程度產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析評(píng)估產(chǎn)品的市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)制定市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告營(yíng)銷總監(jiān)審核市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告并通報(bào)有關(guān)部門明確產(chǎn)品關(guān)鍵成功因素針對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)，對(duì)金達(dá)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品作比較1 15 56 67 78 89

13、 9根據(jù)市場(chǎng)計(jì)劃的需要產(chǎn)品銷售渠道分析制定評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)工作計(jì)劃3 3內(nèi)部資料收集市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)信息收集報(bào)告4 4市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告2 212評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)流程說(shuō)明評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)流程說(shuō)明流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單1執(zhí)行市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集流程市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集報(bào)告2市場(chǎng)部部長(zhǎng)制定評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)工作計(jì)劃3市場(chǎng)專員進(jìn)行內(nèi)部資料收集4產(chǎn)品市場(chǎng)分析產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)需求驅(qū)動(dòng)因素產(chǎn)品銷售渠道分析客戶需求和滿意程度細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品的成熟度競(jìng)爭(zhēng)激烈程度市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集報(bào)告產(chǎn)品的市場(chǎng)分析結(jié)果(市場(chǎng)吸引力)5產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性分析明確產(chǎn)品關(guān)鍵成功因素針對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)

14、，對(duì)金達(dá)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品作比較金達(dá)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析產(chǎn)品的市場(chǎng)分析結(jié)果產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力分析結(jié)果(競(jìng)爭(zhēng)能力)6評(píng)估產(chǎn)品的市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析結(jié)果7制定市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析評(píng)估市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告8市場(chǎng)部部長(zhǎng)評(píng)估市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告9營(yíng)銷總監(jiān)審核市場(chǎng)分析報(bào)告并通報(bào)有關(guān)部門13流程名稱：月度營(yíng)銷預(yù)測(cè)與計(jì)劃流程（鉬業(yè)）流程名稱：月度營(yíng)銷預(yù)測(cè)與計(jì)劃流程（鉬業(yè)）時(shí)間銷售業(yè)務(wù)員銷售計(jì)劃管理崗市場(chǎng)部國(guó)內(nèi)銷售部/國(guó)際貿(mào)易部部長(zhǎng)原材料采購(gòu)部每月2日開始了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)宏觀情況并總結(jié)歷史銷售情況制定/調(diào)整銷售計(jì)劃審核通過(guò)不通過(guò)2 23 34 47 7111110109 9根據(jù)調(diào)整因素（價(jià)格調(diào)整，促銷等）對(duì)

15、計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整銷售計(jì)劃內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)平衡生產(chǎn)計(jì)劃年/月度銷售計(jì)劃營(yíng)銷總監(jiān)與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶庫(kù)存與要貨情況1 1整合銷售計(jì)劃把各業(yè)務(wù)員報(bào)上的預(yù)測(cè)進(jìn)行備案，作為將來(lái)對(duì)其的考核依據(jù)5 58 8A每月6日制定銷售計(jì)劃草案6 6生產(chǎn)部門總經(jīng)理平衡采購(gòu)計(jì)劃的調(diào)整情況對(duì)計(jì)劃進(jìn)行必要調(diào)整（市場(chǎng)、采購(gòu)）121214流程名稱：月度營(yíng)銷預(yù)測(cè)與計(jì)劃流程（鉬業(yè)）續(xù)流程名稱：月度營(yíng)銷預(yù)測(cè)與計(jì)劃流程（鉬業(yè)）續(xù)時(shí)間銷售業(yè)務(wù)員銷售計(jì)劃管理崗市場(chǎng)部國(guó)內(nèi)銷售部/國(guó)際貿(mào)易部部長(zhǎng)原材料采購(gòu)部營(yíng)銷總監(jiān)生產(chǎn)部門總經(jīng)理銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)月度經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)結(jié)束每月10日13131515把銷售、采購(gòu)、生產(chǎn)計(jì)劃等備案，作為將來(lái)的考核依據(jù)A每月8日?qǐng)?zhí)行采

16、購(gòu)計(jì)劃執(zhí)行市場(chǎng)計(jì)劃執(zhí)行銷售計(jì)劃141417171818月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案制定月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案1919執(zhí)行生產(chǎn)計(jì)劃16162020績(jī)效考核15月度營(yíng)銷預(yù)測(cè)與計(jì)劃流程說(shuō)明（鉬業(yè)）月度營(yíng)銷預(yù)測(cè)與計(jì)劃流程說(shuō)明（鉬業(yè)）流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單1銷售業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行充分溝通，及時(shí)掌握客戶庫(kù)存情況及要貨計(jì)劃客戶庫(kù)存情況及要貨計(jì)劃2銷售業(yè)務(wù)員了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)宏觀情況，并總結(jié)歷史銷售情況市場(chǎng)宏觀情況歷史銷售數(shù)據(jù)3以年度銷售計(jì)劃及上個(gè)月制定的月銷售計(jì)劃為基準(zhǔn)，根據(jù)本部門前一階段的銷售情況，對(duì)下一階段的銷售進(jìn)行初步調(diào)整，銷售計(jì)劃月底制定是

17、隔月的滾動(dòng)銷售計(jì)劃，例如，2月底，制定的是4，5，6月的銷售計(jì)劃年度銷售計(jì)劃/客戶庫(kù)存情況及要貨計(jì)劃/歷史銷售數(shù)據(jù)/銷售計(jì)劃提供的相關(guān)預(yù)測(cè)工具本部門的滾動(dòng)銷售計(jì)劃本部門的滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案4國(guó)內(nèi)銷售部/國(guó)際貿(mào)易部部長(zhǎng)負(fù)責(zé)初步審核本部門銷售情況和下一階段的銷售預(yù)測(cè)年度銷售計(jì)劃/銷售目標(biāo)經(jīng)過(guò)審核的本部門滾動(dòng)銷售計(jì)劃本部門的滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案5銷售計(jì)劃管理崗將所有業(yè)務(wù)員上報(bào)的銷售預(yù)測(cè)匯總整合為初步的月度銷售計(jì)劃，并將其遞交給市場(chǎng)、采購(gòu)相關(guān)部門初步滾動(dòng)銷售計(jì)劃經(jīng)過(guò)整合的月度銷售計(jì)劃月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案6把各個(gè)銷售業(yè)務(wù)員上報(bào)的銷售預(yù)測(cè)備案，作為將來(lái)對(duì)其考核依據(jù)月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案7市場(chǎng)部根據(jù)市場(chǎng)情況、定價(jià)策

18、略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)和其他特殊活動(dòng)因素進(jìn)行合理的調(diào)整月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案、產(chǎn)品價(jià)格、原材料價(jià)格、渠道市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為等因素調(diào)整意見(jiàn)8原材料采購(gòu)部根據(jù)采購(gòu)計(jì)劃、供應(yīng)商的供應(yīng)能力提出平衡采購(gòu)計(jì)劃的調(diào)整情況月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案、原材料市場(chǎng)情況、供應(yīng)商的能力、采購(gòu)計(jì)劃調(diào)整意見(jiàn)9營(yíng)銷總監(jiān)參考市場(chǎng)營(yíng)銷方面的調(diào)整因素，對(duì)銷售計(jì)劃調(diào)整提出調(diào)整意見(jiàn)月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案、營(yíng)銷活動(dòng)，價(jià)格調(diào)整等調(diào)整意見(jiàn)10國(guó)內(nèi)銷售部/國(guó)際貿(mào)易部部長(zhǎng)召集部門內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)，綜合來(lái)自市場(chǎng)部和原材料采購(gòu)部的意見(jiàn)并進(jìn)行深入討論，同這兩方就銷售預(yù)測(cè)達(dá)成初步一致意見(jiàn)來(lái)自市場(chǎng)部與原材料采購(gòu)部的調(diào)整意見(jiàn)對(duì)月度銷售計(jì)劃的調(diào)整16月度營(yíng)銷預(yù)測(cè)與計(jì)劃流程說(shuō)明（

19、鉬業(yè)）續(xù)月度營(yíng)銷預(yù)測(cè)與計(jì)劃流程說(shuō)明（鉬業(yè)）續(xù)流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單11在上述工作基礎(chǔ)上，由銷售計(jì)劃管理崗負(fù)責(zé)形成初步的月度銷售計(jì)劃調(diào)整草案內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)形成的調(diào)整意見(jiàn)月度銷售計(jì)劃草案銷售調(diào)整計(jì)劃草案12生產(chǎn)部門根據(jù)成品庫(kù)存和車間的生產(chǎn)計(jì)劃和生產(chǎn)能力等內(nèi)部約束條件審閱銷售計(jì)劃草案，同時(shí)分析對(duì)生產(chǎn)計(jì)劃的調(diào)整因素成品庫(kù)存、生產(chǎn)計(jì)劃、車間產(chǎn)能可能需要的調(diào)整方案13營(yíng)銷總監(jiān)召集銷售與生產(chǎn)銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)，對(duì)銷售計(jì)劃草案進(jìn)行必要的微調(diào)來(lái)自生產(chǎn)部門的調(diào)整需求對(duì)月度銷售計(jì)劃微調(diào)方案14由銷售計(jì)劃管理崗負(fù)責(zé)形成月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案對(duì)月度銷售

20、計(jì)劃微調(diào)方案月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案15總經(jīng)理在月度管理層經(jīng)營(yíng)例會(huì)上正式批準(zhǔn)銷售計(jì)劃，并下達(dá)到各相關(guān)部門（國(guó)內(nèi)銷售部/國(guó)際貿(mào)易部，市場(chǎng)部，原材料采購(gòu)部，生產(chǎn)部門，財(cái)務(wù)等）月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案經(jīng)過(guò)審批的月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃16總經(jīng)理對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行備案，作為將來(lái)對(duì)銷售計(jì)劃的考核依據(jù)17國(guó)內(nèi)銷售部/國(guó)際貿(mào)易部執(zhí)行制定好的銷售計(jì)劃18市場(chǎng)部執(zhí)行制定好的市場(chǎng)計(jì)劃19原材料采購(gòu)部執(zhí)行制定好的采購(gòu)計(jì)劃20生產(chǎn)部門執(zhí)行制定好的生產(chǎn)計(jì)劃17流程名稱：月度營(yíng)銷預(yù)測(cè)與計(jì)劃流程（鈦業(yè)）流程名稱：月度營(yíng)銷預(yù)測(cè)與計(jì)劃流程（鈦業(yè)）時(shí)間銷售業(yè)務(wù)員銷售計(jì)劃管理崗市場(chǎng)部國(guó)內(nèi)銷售部/國(guó)際貿(mào)易部部長(zhǎng)原材料采購(gòu)部每月2日開始了

21、解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)宏觀情況并總結(jié)歷史銷售情況制定/調(diào)整銷售預(yù)測(cè)審核通過(guò)不通過(guò)2 23 34 45 58 81010根據(jù)調(diào)整因素（價(jià)格調(diào)整，促銷等）對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整銷售計(jì)劃內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)生產(chǎn)計(jì)劃年/月度銷售計(jì)劃營(yíng)銷總監(jiān)與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶庫(kù)存與要貨情況1 1每月6日生產(chǎn)部門總經(jīng)理7 7組織銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)6 6平衡采購(gòu)計(jì)劃的調(diào)整情況A根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃、定價(jià)、采購(gòu)因素調(diào)整的月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案9 918流程名稱：月度營(yíng)銷預(yù)測(cè)與計(jì)劃流程（鈦業(yè)）續(xù)流程名稱：月度營(yíng)銷預(yù)測(cè)與計(jì)劃流程（鈦業(yè)）續(xù)時(shí)間銷售業(yè)務(wù)員銷售計(jì)劃管理崗市場(chǎng)部國(guó)內(nèi)銷售部/國(guó)際貿(mào)易部部長(zhǎng)原材料采購(gòu)部營(yíng)銷總監(jiān)生產(chǎn)部門總經(jīng)理月度經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)結(jié)束每月10日121

22、2把銷售、采購(gòu)、生產(chǎn)計(jì)劃等備案，作為將來(lái)的考核依據(jù)A每月8日?qǐng)?zhí)行采購(gòu)計(jì)劃執(zhí)行市場(chǎng)計(jì)劃執(zhí)行銷售計(jì)劃111114141515月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃備案，作為將來(lái)的考核依據(jù)制定月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃1616執(zhí)行生產(chǎn)計(jì)劃13131717績(jī)效考核19月度營(yíng)銷預(yù)測(cè)與計(jì)劃流程說(shuō)明（鈦業(yè)）月度營(yíng)銷預(yù)測(cè)與計(jì)劃流程說(shuō)明（鈦業(yè)）流程步流程步驟驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單1銷售業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行充分溝通，及時(shí)掌握客戶庫(kù)存情況及要貨計(jì)劃客戶庫(kù)存情況及要貨計(jì)劃2銷售業(yè)務(wù)員了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)宏觀情況，并總結(jié)歷史銷售情況市場(chǎng)宏觀情況歷史銷售數(shù)據(jù)3以年度銷售計(jì)劃及上個(gè)月制定的月銷售計(jì)劃為基

23、準(zhǔn)，根據(jù)本部門前一階段的銷售情況，對(duì)下一階段的銷售進(jìn)行初步調(diào)整，銷售計(jì)劃月底制定是隔月的滾動(dòng)銷售計(jì)劃，例如，2月底，制定的是4，5，6月的銷售計(jì)劃年度銷售計(jì)劃/客戶庫(kù)存情況及要貨計(jì)劃/歷史銷售數(shù)據(jù)/銷售計(jì)劃提供的相關(guān)預(yù)測(cè)工具本部門的滾動(dòng)銷售計(jì)劃本部門的滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案4國(guó)內(nèi)銷售部/國(guó)際貿(mào)易部部長(zhǎng)負(fù)責(zé)初步審核本部門銷售情況和下一階段的銷售預(yù)測(cè)其遞交營(yíng)銷總監(jiān)年度銷售計(jì)劃/銷售目標(biāo)經(jīng)過(guò)審核的本部門滾動(dòng)銷售計(jì)劃本部門的滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案5市場(chǎng)部根據(jù)市場(chǎng)情況、定價(jià)策略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)和其他特殊活動(dòng)因素進(jìn)行合理的調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格、原材料價(jià)格、渠道市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為等因素6原材料采購(gòu)部根據(jù)采購(gòu)計(jì)劃、供應(yīng)商的供應(yīng)能力

24、提出平衡采購(gòu)計(jì)劃的調(diào)整情況原材料市場(chǎng)情況、供應(yīng)商的能力、采購(gòu)計(jì)劃7生產(chǎn)部門根據(jù)成品庫(kù)存和車間生產(chǎn)能力等制定的生產(chǎn)計(jì)劃傳遞給營(yíng)銷總監(jiān)成品庫(kù)存、生產(chǎn)計(jì)劃、車間產(chǎn)能8營(yíng)銷總監(jiān)召集銷售、市場(chǎng)、采購(gòu)、生產(chǎn)部門的銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)，根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃，參考市場(chǎng)營(yíng)銷方面的調(diào)整因素對(duì)銷售計(jì)劃草案進(jìn)行必要的調(diào)整，同相關(guān)各方就銷售預(yù)測(cè)達(dá)成一致產(chǎn)品價(jià)格、原材料價(jià)格、渠道市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為等因素、原材料市場(chǎng)情況、供應(yīng)商的能力、采購(gòu)計(jì)劃、成品庫(kù)存、生產(chǎn)計(jì)劃、車間產(chǎn)能銷售計(jì)劃草案20月度營(yíng)銷預(yù)測(cè)與計(jì)劃流程說(shuō)明（鈦業(yè)）續(xù)月度營(yíng)銷預(yù)測(cè)與計(jì)劃流程說(shuō)明（鈦業(yè)）續(xù)流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重

25、要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單9根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃、定價(jià)、采購(gòu)因素調(diào)整的月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃、定價(jià)、采購(gòu)因素調(diào)整的月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案10由國(guó)內(nèi)銷售部/國(guó)際貿(mào)易部部長(zhǎng)根據(jù)月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃召開部門內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃、定價(jià)、采購(gòu)因素調(diào)整的月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案11由銷售計(jì)劃管理崗負(fù)責(zé)形成月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃，并備案，做將來(lái)的考核依據(jù)月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃12總經(jīng)理在月度管理層經(jīng)營(yíng)例會(huì)上正式批準(zhǔn)銷售計(jì)劃，并下達(dá)到各相關(guān)部門（國(guó)內(nèi)銷售部/國(guó)際貿(mào)易部，市場(chǎng)部，原材料采購(gòu)部，生產(chǎn)部門，財(cái)務(wù)等）月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃經(jīng)過(guò)審批的月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃13總經(jīng)理對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行備

26、案，作為將來(lái)對(duì)銷售計(jì)劃的考核依據(jù)14國(guó)內(nèi)銷售部/國(guó)際貿(mào)易部執(zhí)行制定好的銷售計(jì)劃15市場(chǎng)部執(zhí)行制定好的市場(chǎng)計(jì)劃16原材料采購(gòu)部執(zhí)行制定好的采購(gòu)計(jì)劃17生產(chǎn)部門執(zhí)行制定好的生產(chǎn)計(jì)劃21流程名稱：營(yíng)銷預(yù)算管理流程流程名稱：營(yíng)銷預(yù)算管理流程制定市場(chǎng)計(jì)劃時(shí)間市場(chǎng)部部長(zhǎng)營(yíng)銷總監(jiān)財(cái)務(wù)部國(guó)內(nèi)銷售部部長(zhǎng)/國(guó)際貿(mào)易部部長(zhǎng)銷售業(yè)務(wù)員A每年10月初開始啟動(dòng)計(jì)劃預(yù)算項(xiàng)目提供本年度計(jì)劃完成和預(yù)算執(zhí)行數(shù)據(jù)市場(chǎng)部工作總結(jié)各業(yè)務(wù)員銷售年度總結(jié)部門銷售工作總結(jié)初步的下一年度市場(chǎng)計(jì)劃及預(yù)算初步的下一年度銷售計(jì)劃及預(yù)算匯總營(yíng)銷策略方向下達(dá)整體銷售和利潤(rùn)目標(biāo)初步分解市場(chǎng)目標(biāo)初步分解銷售和利潤(rùn)貢獻(xiàn)目標(biāo)銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)，召集協(xié)調(diào)會(huì)1 17 7

27、3 32 28 85 59 96 610101111131312121414B銷售計(jì)劃管理崗總經(jīng)理本年度銷售計(jì)劃完成數(shù)據(jù)4 4參與制定下一年度銷售計(jì)劃及預(yù)算22流程名稱：營(yíng)銷預(yù)算管理流程（續(xù)）流程名稱：營(yíng)銷預(yù)算管理流程（續(xù)）時(shí)間市場(chǎng)部部長(zhǎng)營(yíng)銷總監(jiān)財(cái)務(wù)部國(guó)內(nèi)銷售部部長(zhǎng)/國(guó)際貿(mào)易部部長(zhǎng)銷售業(yè)務(wù)員銷售計(jì)劃管理崗總經(jīng)理B制定銷售計(jì)劃和預(yù)算15151616確認(rèn)銷售和利潤(rùn)目標(biāo)不同意同意每年11月初每年11月中旬營(yíng)銷計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)2121181817171919222220202424252526262828修改市場(chǎng)計(jì)劃修改銷售計(jì)劃目標(biāo)下達(dá)，計(jì)劃預(yù)算生效認(rèn)領(lǐng)市場(chǎng)任務(wù)及預(yù)算認(rèn)領(lǐng)銷售任務(wù)和預(yù)算認(rèn)領(lǐng)銷售任務(wù)及預(yù)算記錄

28、備案對(duì)計(jì)劃進(jìn)行財(cái)務(wù)分析結(jié)束參與制定銷售計(jì)劃和預(yù)算A質(zhì)詢會(huì)？參與修改銷售計(jì)劃和預(yù)算審批通過(guò)不通過(guò)記錄備案不同意2323272723營(yíng)銷預(yù)算管理流程說(shuō)明營(yíng)銷預(yù)算管理流程說(shuō)明流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單1.營(yíng)銷總監(jiān)正式啟動(dòng)年度營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制工作2.財(cái)務(wù)部以及計(jì)劃負(fù)責(zé)向銷售及市場(chǎng)等部門提供本年度的銷售計(jì)劃完成情況和預(yù)算的執(zhí)行情況等營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算的完成情況3.計(jì)劃管理崗向銷售業(yè)務(wù)員提供本年度的銷售計(jì)劃完成情況銷售計(jì)劃完成情況4.各銷售業(yè)務(wù)員整理匯總本年度銷售情況，并預(yù)測(cè)最后一個(gè)季度的銷售情況。并且提交年度的銷售情況總結(jié)年度銷售情

29、況年度銷售總結(jié)5.國(guó)內(nèi)銷售部/國(guó)際貿(mào)易部部長(zhǎng)將各銷售業(yè)務(wù)員提交的銷售總結(jié)匯總，在此基礎(chǔ)上完成本年度部門的銷售工作總結(jié)各銷售業(yè)務(wù)員年度銷售工作總結(jié)部門年度銷售工作總結(jié)年度銷售工作總結(jié)6.國(guó)內(nèi)銷售部/國(guó)際貿(mào)易部部長(zhǎng)會(huì)同本部門計(jì)劃管理人員在本年度銷售總結(jié)基礎(chǔ)上，綜合經(jīng)濟(jì)、行業(yè)等宏觀影響因素以及渠道拓展等實(shí)際情況，提出下一年度的初步的銷售量和預(yù)算等，作為下一步工作的基礎(chǔ)銷售總結(jié)，銷售預(yù)測(cè)初步的下一年度銷售計(jì)劃及預(yù)算7.市場(chǎng)部提交年度的市場(chǎng)部工作總結(jié)年度市場(chǎng)部工作總結(jié)年度市場(chǎng)工作總結(jié)8.市場(chǎng)部根據(jù)年度市場(chǎng)工作總結(jié)擬定下一年度的市場(chǎng)計(jì)劃計(jì)劃及預(yù)算年度市場(chǎng)工作總結(jié)；銷售預(yù)測(cè)初步的下一年度市場(chǎng)計(jì)劃及預(yù)算9.營(yíng)

30、銷總監(jiān)會(huì)同市場(chǎng)部部長(zhǎng)和國(guó)內(nèi)銷售部/國(guó)際貿(mào)易部部長(zhǎng)一起討論市場(chǎng)和銷售方面的初步策略構(gòu)想，并將其整合，形成一個(gè)初步的總體營(yíng)銷策略的方向性草案市場(chǎng)銷售工作策略方向草案； 市場(chǎng)銷售工作總結(jié)總體的營(yíng)銷策略構(gòu)想10在初步的總體營(yíng)銷策略方案基礎(chǔ)上，提出下一年度的銷售和利潤(rùn)情況的基本目標(biāo)總體營(yíng)銷構(gòu)想草案 下一年度的銷售和利潤(rùn)目標(biāo)11市場(chǎng)部部長(zhǎng)根據(jù)總體營(yíng)銷策略方向和初步的銷售和利潤(rùn)目標(biāo)，將總體市場(chǎng)目標(biāo)分解市場(chǎng)目標(biāo)總體營(yíng)銷構(gòu)想；銷售和利潤(rùn)目標(biāo)經(jīng)過(guò)分解的市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)24營(yíng)銷預(yù)算管理流程說(shuō)明（續(xù)營(yíng)銷預(yù)算管理流程說(shuō)明（續(xù)1）流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)

31、表單12國(guó)內(nèi)銷售部/國(guó)際貿(mào)易部部長(zhǎng)根據(jù)各部門的銷售情況和整體銷售和利潤(rùn)目標(biāo)進(jìn)行分解，形成初步的區(qū)域性銷售目標(biāo)下一年度的整體銷售目標(biāo)經(jīng)分解的銷售目標(biāo)13由銷售計(jì)劃管理崗協(xié)調(diào)，由營(yíng)銷總監(jiān)召集市場(chǎng)部銷售部長(zhǎng)與國(guó)內(nèi)銷售部/國(guó)際貿(mào)易部開協(xié)調(diào)會(huì)，確保市場(chǎng)目標(biāo)與重點(diǎn)和銷售目標(biāo)與重點(diǎn)的協(xié)調(diào)一致經(jīng)過(guò)分解的市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)、經(jīng)分解的銷售目標(biāo)經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)平衡的市場(chǎng)、銷售目標(biāo)與重點(diǎn)14市場(chǎng)部部長(zhǎng)根據(jù)協(xié)調(diào)平衡后的分解的市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)，提出具體年度市場(chǎng)計(jì)劃草案，供下一步工作討論研究市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)；總體產(chǎn)品市場(chǎng)、營(yíng)銷規(guī)劃下一年度年度市場(chǎng)計(jì)劃討論稿15國(guó)內(nèi)銷售部/國(guó)際貿(mào)易部部長(zhǎng)擬定下一年度的部門銷售計(jì)劃討論稿下一年度的整體銷售目標(biāo)、經(jīng)分

32、解的銷售目標(biāo)下一年度銷售計(jì)劃討論稿16由營(yíng)銷總監(jiān)會(huì)同市場(chǎng)部部長(zhǎng)和國(guó)內(nèi)銷售部/國(guó)際貿(mào)易部部長(zhǎng)在營(yíng)銷計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)上就下年度計(jì)劃討論稿進(jìn)行初步討論并達(dá)成一致市場(chǎng)計(jì)劃銷售計(jì)劃討論稿兩個(gè)計(jì)劃之間達(dá)成初步一致意見(jiàn)17財(cái)務(wù)部門按照市場(chǎng)和銷售部門提出的市場(chǎng)計(jì)劃和銷售計(jì)劃討論稿，對(duì)其利潤(rùn)、費(fèi)用等情況從財(cái)務(wù)角度進(jìn)行分析下一年度銷售計(jì)劃討論稿；下一年度市場(chǎng)計(jì)劃討論稿；財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)分析報(bào)告財(cái)務(wù)分析報(bào)告18營(yíng)銷總監(jiān)在市場(chǎng)、銷售和財(cái)務(wù)部門提出的相應(yīng)計(jì)劃和分析報(bào)告的基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)過(guò)討論的市場(chǎng)和銷售目標(biāo)進(jìn)行再次確認(rèn)市場(chǎng)和銷售計(jì)劃討論稿；財(cái)務(wù)分析報(bào)告經(jīng)過(guò)決策層確認(rèn)的市場(chǎng)和銷售目標(biāo)的討論稿19營(yíng)銷總監(jiān)召開由市場(chǎng)、銷售、生產(chǎn)以及財(cái)

33、務(wù)等相關(guān)部門參與的年度營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制質(zhì)詢會(huì)，對(duì)上述計(jì)劃的討論稿進(jìn)行深入討論市場(chǎng)銷售計(jì)劃討論稿是否批準(zhǔn)計(jì)劃計(jì)劃修訂意見(jiàn)20市場(chǎng)部部長(zhǎng)根據(jù)計(jì)劃質(zhì)詢會(huì)上提出的意見(jiàn)，對(duì)相應(yīng)的市場(chǎng)計(jì)劃討論稿進(jìn)行必要修訂市場(chǎng)計(jì)劃討論稿；質(zhì)詢會(huì)反饋意見(jiàn)經(jīng)過(guò)修訂的市場(chǎng)計(jì)劃25營(yíng)銷預(yù)算管理流程說(shuō)明（續(xù)營(yíng)銷預(yù)算管理流程說(shuō)明（續(xù)2）流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單21國(guó)內(nèi)銷售部/國(guó)際貿(mào)易部部長(zhǎng)根據(jù)計(jì)劃質(zhì)詢會(huì)上提出的反饋意見(jiàn)對(duì)本部門的銷售計(jì)劃討論稿進(jìn)行必要修訂銷售計(jì)劃討論稿 質(zhì)詢會(huì)反饋意見(jiàn)經(jīng)過(guò)修訂的年度銷售計(jì)劃、預(yù)算22總經(jīng)理審批經(jīng)過(guò)充分討論的銷售市場(chǎng)目標(biāo)，計(jì)劃

34、和相應(yīng)預(yù)算。經(jīng)過(guò)修訂的年度銷售計(jì)劃、預(yù)算年度營(yíng)銷計(jì)劃（含銷售、市場(chǎng)計(jì)劃）、預(yù)算23營(yíng)銷總監(jiān)將經(jīng)總經(jīng)理審批的年度營(yíng)銷計(jì)劃、預(yù)算下達(dá)市場(chǎng)部和國(guó)內(nèi)銷售部/國(guó)際貿(mào)易部年度營(yíng)銷計(jì)劃（含銷售、市場(chǎng)計(jì)劃）、預(yù)算24市場(chǎng)部部長(zhǎng)認(rèn)領(lǐng)市場(chǎng)計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算經(jīng)審批的下年度市場(chǎng)計(jì)劃、預(yù)算25國(guó)內(nèi)銷售部/國(guó)際貿(mào)易部部長(zhǎng)認(rèn)領(lǐng)銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算經(jīng)審批的下年度銷售計(jì)劃、預(yù)算26銷售業(yè)務(wù)員認(rèn)領(lǐng)任務(wù)和預(yù)算27銷售計(jì)劃管理崗記錄備案、歸檔，作為年末進(jìn)行相應(yīng)考核的基礎(chǔ)28財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)將上述市場(chǎng)銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算歸檔保存，作為年末進(jìn)行相應(yīng)考核的基礎(chǔ)26流程名稱：差旅費(fèi)報(bào)銷流程流程名稱：差旅費(fèi)報(bào)銷流程經(jīng)辦人差旅費(fèi)發(fā)生部門部長(zhǎng)營(yíng)銷總監(jiān)總經(jīng)理出

35、納財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)會(huì)計(jì)時(shí)間支付申請(qǐng)審核權(quán)限內(nèi)？審核審核審批是是是否否否否否審核是否審批是審核審批是否否否是支付/記帳是沖帳、領(lǐng)取現(xiàn)金或支票開始1 12 23 34 47 78 89 910105 56 61111121227差旅費(fèi)報(bào)銷流程說(shuō)明差旅費(fèi)報(bào)銷流程說(shuō)明流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單1經(jīng)辦人填寫差旅費(fèi)報(bào)銷申請(qǐng)單原始單據(jù)填寫差旅費(fèi)報(bào)銷申請(qǐng)單2差旅費(fèi)發(fā)生部門部長(zhǎng)審核經(jīng)辦人填寫的差旅費(fèi)報(bào)銷申請(qǐng)單、原始單據(jù)部長(zhǎng)審核的差旅費(fèi)報(bào)銷單、原始單據(jù)3營(yíng)銷總監(jiān)判斷是否在審批權(quán)限內(nèi)4營(yíng)銷總監(jiān)權(quán)限內(nèi)審批部長(zhǎng)審核的差旅費(fèi)報(bào)銷單營(yíng)銷總監(jiān)審批差旅費(fèi)報(bào)銷單

36、5會(huì)計(jì)進(jìn)行原始憑證的審核營(yíng)銷總監(jiān)審批的差旅費(fèi)申請(qǐng)、原始單據(jù)會(huì)計(jì)審核的差旅費(fèi)申請(qǐng)、原始單據(jù)6財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)審核會(huì)計(jì)審核的差旅費(fèi)報(bào)銷申請(qǐng)、原始單據(jù)財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)審核差旅費(fèi)報(bào)銷申請(qǐng)、原始單據(jù)7營(yíng)銷總監(jiān)審核權(quán)限外的報(bào)銷申請(qǐng)部長(zhǎng)審核的差旅費(fèi)報(bào)銷單營(yíng)銷總監(jiān)審核差旅費(fèi)報(bào)銷單8會(huì)計(jì)進(jìn)行原始憑證的審核營(yíng)銷總監(jiān)審核的差旅費(fèi)申請(qǐng)、原始單據(jù)會(huì)計(jì)審核的差旅費(fèi)申請(qǐng)、原始單據(jù)9財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)審核會(huì)計(jì)審核的差旅費(fèi)報(bào)銷申請(qǐng)、原始單據(jù)財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)審核差旅費(fèi)報(bào)銷申請(qǐng)、原始單據(jù)10總經(jīng)理審批財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)審核差旅費(fèi)報(bào)銷申請(qǐng)、原始單據(jù)總經(jīng)理審批的差旅費(fèi)報(bào)銷申請(qǐng)、原始單據(jù)11出納支付并登記現(xiàn)金日記帳總經(jīng)理審批/營(yíng)銷總監(jiān)審批的差旅費(fèi)報(bào)銷申請(qǐng)、原始單據(jù)領(lǐng)取現(xiàn)

37、金或支票12經(jīng)辦人沖帳、領(lǐng)取現(xiàn)金或支票領(lǐng)取現(xiàn)金或支票28流程名稱：價(jià)格制定流程流程名稱：價(jià)格制定流程時(shí)間總經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)國(guó)內(nèi)銷售部長(zhǎng)財(cái)務(wù)開始年度銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和預(yù)算編制的制定提出產(chǎn)品定價(jià)的需求進(jìn)行成本核算、財(cái)務(wù)分析（建議最低價(jià), 最高價(jià)的草案）對(duì)建議價(jià)格方案的調(diào)整意見(jiàn)市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析召集價(jià)格協(xié)調(diào)會(huì)，調(diào)整/確定價(jià)格方案對(duì)擬議中的產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行投資收益分析一級(jí)審核產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案(目標(biāo)利潤(rùn)率)不通過(guò)通過(guò)2 21 13 38 8A A市場(chǎng)部長(zhǎng)業(yè)務(wù)員5 5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、上下游產(chǎn)品價(jià)格信息4 46 67 7二級(jí)審核9 929流程名稱：價(jià)格制定流程流程名稱：價(jià)格制定流程時(shí)間總經(jīng)理業(yè)務(wù)員營(yíng)銷總監(jiān)國(guó)內(nèi)銷售部長(zhǎng)財(cái)

38、務(wù)將新的產(chǎn)品價(jià)目表下發(fā)到各業(yè)務(wù)員根據(jù)新的定價(jià)擬定新的價(jià)目表跟蹤并評(píng)價(jià)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)新產(chǎn)品定價(jià)的反饋A A跟蹤價(jià)格執(zhí)行情況及市場(chǎng)反饋執(zhí)行價(jià)格131312121111市場(chǎng)部長(zhǎng)備案?jìng)浒?0101414結(jié)束30 價(jià)格制定流程說(shuō)明價(jià)格制定流程說(shuō)明流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.國(guó)內(nèi)銷售部長(zhǎng)提出產(chǎn)品定價(jià)的需求產(chǎn)品定價(jià)的需求2.年度營(yíng)銷計(jì)劃規(guī)定的產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案(目標(biāo)利潤(rùn)率)年度銷售計(jì)劃產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案(目標(biāo)利潤(rùn)率)3.財(cái)務(wù)部根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案進(jìn)行成本核算、財(cái)務(wù)分析（建議最高價(jià)、最低價(jià)的草案）產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案產(chǎn)品定價(jià)的需求建議最高價(jià)、最低價(jià)的草案4.市場(chǎng)部長(zhǎng)提供競(jìng)爭(zhēng)

39、對(duì)手、上下游產(chǎn)品價(jià)格的信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、上下游產(chǎn)品價(jià)格的信息5.營(yíng)銷總監(jiān)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、上下游產(chǎn)品價(jià)格的信息對(duì)建議價(jià)格方案進(jìn)行調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、上下游產(chǎn)品價(jià)格的信息建議最高價(jià)、最低價(jià)的草案對(duì)建議價(jià)格方案的調(diào)整意見(jiàn)6.營(yíng)銷總監(jiān)召集價(jià)格協(xié)調(diào)會(huì)，調(diào)整/確定價(jià)格方案對(duì)建議零售價(jià)格方案的調(diào)整意見(jiàn)確定的價(jià)格方案31價(jià)格制定流程說(shuō)明價(jià)格制定流程說(shuō)明流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單7.對(duì)擬議中的產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行投資收益分析確定的價(jià)格方案收益分析報(bào)告8.營(yíng)銷總監(jiān)一級(jí)審核價(jià)格方案收益分析報(bào)告審核結(jié)果9.總經(jīng)理二級(jí)審核價(jià)格方案收益分析報(bào)告最終審核結(jié)果10.根據(jù)新的定價(jià)擬定新的價(jià)目表審批結(jié)果價(jià)目表11.國(guó)內(nèi)銷售部

40、長(zhǎng)將新的產(chǎn)品價(jià)目表下發(fā)到各業(yè)務(wù)員12.業(yè)務(wù)員執(zhí)行價(jià)格13.市場(chǎng)部長(zhǎng)跟蹤價(jià)格執(zhí)行情況及市場(chǎng)反饋價(jià)格執(zhí)行情況及市場(chǎng)反饋14.國(guó)內(nèi)銷售部長(zhǎng)及業(yè)務(wù)員跟蹤并評(píng)價(jià)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)新產(chǎn)品定價(jià)的反饋對(duì)新產(chǎn)品定價(jià)的反饋32流程名稱：銷售合同管理流程流程名稱：銷售合同管理流程時(shí)間總經(jīng)理客戶談判1 12 2法律事務(wù)主管國(guó)內(nèi)銷售部營(yíng)銷總監(jiān)3 3是審核通過(guò)？是簽訂合同是否4 45 56 67 7洽談合同事宜，并草簽合同審核通過(guò)？審核通過(guò)？否是否財(cái)務(wù)部8 8審核通過(guò)？否是8 8合同備案存檔合同備案存檔合合 同同 評(píng)評(píng) 審審33流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.國(guó)內(nèi)銷售部和客戶進(jìn)行談判2.國(guó)內(nèi)銷售部和客

41、戶洽談合同事宜，并草簽合同調(diào)整后的合同范本3.營(yíng)銷總監(jiān)合同草簽的合同4.法律事務(wù)主管審核合同5.財(cái)務(wù)部審核合同6.總經(jīng)理審核合同7.全部審核通過(guò)，簽訂合同正式銷售合同8.法律事務(wù)主管和財(cái)務(wù)部對(duì)合同備案歸檔 銷售合同管理流程說(shuō)明銷售合同管理流程說(shuō)明34流程名稱：賒賬審批流程流程名稱：賒賬審批流程業(yè)務(wù)員國(guó)內(nèi)銷售部長(zhǎng)財(cái)務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)提出賒賬申請(qǐng)審核審核審核審核賒賬執(zhí)行是是是是否否否否財(cái)務(wù)經(jīng)理審核否是1 12 23 34 45 56 67 7結(jié)束信用政策35流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.業(yè)務(wù)員提出賒賬申請(qǐng)賒賬申請(qǐng)單2.國(guó)內(nèi)銷售部長(zhǎng)審核賒賬申請(qǐng)單3.如果國(guó)內(nèi)銷售部長(zhǎng)審核通過(guò)

42、，交營(yíng)銷總監(jiān)審核賒賬申請(qǐng)單4.如果營(yíng)銷總監(jiān)審核通過(guò)，交財(cái)務(wù)經(jīng)理審核賒賬申請(qǐng)單5.如果財(cái)務(wù)經(jīng)理審核通過(guò)，交財(cái)務(wù)總監(jiān)審核賒賬申請(qǐng)單6.如果財(cái)務(wù)總監(jiān)審核通過(guò)，交子公司總經(jīng)理審核賒賬申請(qǐng)單7. 子公司總經(jīng)理審核通過(guò)，財(cái)務(wù)經(jīng)理執(zhí)行賒賬業(yè)務(wù)賒賬申請(qǐng)單賒賬執(zhí)行單賒賬審批流程說(shuō)明賒賬審批流程說(shuō)明36流程名稱：應(yīng)收賬款管理流程流程名稱：應(yīng)收賬款管理流程銷售/貿(mào)易部長(zhǎng)銷售業(yè)務(wù)員總經(jīng)理財(cái)務(wù)部應(yīng)收帳款記賬帳務(wù)處理根據(jù)信用政策賒銷催款詳細(xì)資料及證明文件客戶信息按期收到貨款否匯報(bào)客戶情況查找原因組織催款簽字審批客戶信息是情況說(shuō)明及處理意見(jiàn)帳務(wù)處理及評(píng)價(jià)客戶超期30天收到貨款否是超期3年收到貨款是處理否帳務(wù)處理及評(píng)價(jià)客戶沖

43、銷應(yīng)收帳款重新評(píng)價(jià)客戶信用政策銷售/貿(mào)易部停止出新貨通知每月編制客戶應(yīng)收帳款詳細(xì)資料獲知信息1 12 23 34 45 56 67 79 98 8101011111212131314141515161617171818191937應(yīng)收賬款管理流程說(shuō)明應(yīng)收賬款管理流程說(shuō)明流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單1.根據(jù)客戶信息資料，確定信用政策信用政策2.根據(jù)信用政策進(jìn)行賒銷3.應(yīng)收賬款記賬應(yīng)收臺(tái)帳4.根據(jù)應(yīng)收臺(tái)帳，每月編制客戶應(yīng)收賬款詳細(xì)資料5.將客戶應(yīng)收賬款詳細(xì)資料報(bào)銷售/貿(mào)易部長(zhǎng)6.若按期收到貨款，相應(yīng)的做帳務(wù)處理7.若沒(méi)有按期收

44、到貨款，及時(shí)通知發(fā)貨部門停發(fā)通知書8.發(fā)貨部門停止發(fā)出新貨9.由銷售員匯報(bào)欠款客戶詳細(xì)情況10.主管領(lǐng)導(dǎo)組織與客戶溝通，查找欠款原因，安排催款事宜11.執(zhí)行催款措施12.30天內(nèi)收到貨款，做相應(yīng)帳務(wù)處理并評(píng)價(jià)客戶38流程輸出流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)流程負(fù)責(zé)人流程輸入營(yíng)銷規(guī)劃，市場(chǎng)狀況不同類別客戶的需求找到不同客戶的需求國(guó)內(nèi)銷售部部長(zhǎng)客戶信息搜集客戶信息搜集客戶資料確定合作意向和進(jìn)一步的聯(lián)系找準(zhǔn)切入點(diǎn)，抓住真實(shí)需求國(guó)內(nèi)銷售部部長(zhǎng)客戶溝通客戶溝通 產(chǎn)品價(jià)格單 銷售合同 解決客戶的個(gè)性化需求（價(jià)格和質(zhì)量） 國(guó)內(nèi)銷售部部長(zhǎng)流程系列流程系列 - 國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)流程國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)流程談判投標(biāo)談判投標(biāo)發(fā)貨發(fā)貨 銷售合同 出貨單

45、國(guó)內(nèi)銷售部部長(zhǎng) 規(guī)范出貨行為，降低風(fēng)險(xiǎn)39業(yè)務(wù)員國(guó)內(nèi)銷售部部長(zhǎng)營(yíng)銷總監(jiān)開始客戶信息搜集客戶資料通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)協(xié)會(huì)、展覽會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶。報(bào)刊、政府相關(guān)部門等方式尋找客戶關(guān)系入口市場(chǎng)部部長(zhǎng)時(shí)間1 15 5流程名稱：客戶信息搜集流程流程名稱：客戶信息搜集流程營(yíng)銷規(guī)劃市場(chǎng)分析2 24 43 3提供支持目標(biāo)客戶群和潛在客戶群40流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.根據(jù)營(yíng)銷規(guī)劃和市場(chǎng)分析發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶群和潛在客戶市場(chǎng)分析、營(yíng)銷規(guī)劃目標(biāo)客戶群和潛在客戶2.業(yè)務(wù)員進(jìn)行客戶信息搜集目標(biāo)客戶群和潛在客戶3.業(yè)務(wù)員通過(guò)各種不同的途徑尋找客戶關(guān)系的入口4.銷售部長(zhǎng)在相應(yīng)時(shí)機(jī)對(duì)業(yè)務(wù)員提供支持5.通過(guò)各

46、種途徑確認(rèn)客戶資料，為客戶溝通做鋪墊客戶資料 客戶信息搜集流程說(shuō)明客戶信息搜集流程說(shuō)明41業(yè)務(wù)員國(guó)內(nèi)銷售部部長(zhǎng)營(yíng)銷總監(jiān)開始電話溝通客戶見(jiàn)面拜訪了解彼此、互留名片時(shí)間流程名稱：客戶溝通流程流程名稱：客戶溝通流程2 21 1客戶跟蹤客戶跟蹤第二次拜訪（重要客戶）第二次拜訪第二次拜訪進(jìn)一步確定合作意向3 34 44 44 45 55 56 642流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.業(yè)務(wù)員進(jìn)行電話溝通客戶基本資料2.業(yè)務(wù)員見(jiàn)面拜訪客戶3.業(yè)務(wù)員和客戶了解彼此、互留名片4.業(yè)務(wù)員進(jìn)行第二次拜訪國(guó)內(nèi)銷售部長(zhǎng)根據(jù)情況加入第二次拜訪營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)重要客戶進(jìn)行拜訪5.業(yè)務(wù)員和國(guó)內(nèi)銷售部長(zhǎng)持續(xù)跟蹤客

47、戶6.與客戶進(jìn)一步確定合作意向客戶溝通流程說(shuō)明客戶溝通流程說(shuō)明43流程名稱：投標(biāo)管理流程流程名稱：投標(biāo)管理流程客戶綜合部開始商業(yè)機(jī)會(huì)進(jìn)行標(biāo)書的財(cái)務(wù)分析（制定目標(biāo)銷售額和利潤(rùn)等）1 12 2戰(zhàn)略規(guī)劃部銷售人員營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)標(biāo)書的財(cái)務(wù)分析進(jìn)行審核3 3準(zhǔn)備/修改標(biāo)書標(biāo)書法務(wù)審查是否標(biāo)書評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)？合同歸檔保存是接受標(biāo)書？投標(biāo)并跟蹤簽署合同制定備選方案是否同意？結(jié)束AA6 67 78 89 911111313141412121010總經(jīng)理總監(jiān)權(quán)限范圍內(nèi)是審批否4 45 544投標(biāo)管理流程說(shuō)明投標(biāo)管理流程說(shuō)明流程步流程步驟驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單

48、1.出現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)2.針對(duì)標(biāo)書進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，評(píng)估是否可行，計(jì)算目標(biāo)的銷量和折扣等3.財(cái)務(wù)總監(jiān)在權(quán)限范圍內(nèi)對(duì)財(cái)務(wù)分析進(jìn)行審核，決定是否投標(biāo)。如果同意，下?lián)軠?zhǔn)備標(biāo)書和發(fā)展客戶資源所需的人力、財(cái)務(wù)資源對(duì)標(biāo)書的財(cái)務(wù)評(píng)估4.營(yíng)銷總監(jiān)權(quán)限范圍外的，報(bào)總經(jīng)理審批對(duì)標(biāo)書的財(cái)務(wù)評(píng)估5.總經(jīng)理審批并授權(quán)6.如果同意進(jìn)一步展開投標(biāo)，開始準(zhǔn)備標(biāo)書，同時(shí)發(fā)展客戶關(guān)系標(biāo)書7.戰(zhàn)略規(guī)劃部對(duì)準(zhǔn)備好的標(biāo)書進(jìn)行法務(wù)審查8.營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)標(biāo)書進(jìn)行審核9.投標(biāo)并進(jìn)行跟蹤10.若投標(biāo)失敗，項(xiàng)目結(jié)束11.如果營(yíng)銷總監(jiān)不同意標(biāo)書，則尋找新的備選解決方案?jìng)溥x方案12.如果營(yíng)銷總監(jiān)不同意備選方案，則退出投標(biāo)；若同意，則轉(zhuǎn)入投標(biāo)與跟蹤環(huán)節(jié)13.如果客

49、戶接受投標(biāo)，則與客戶簽署合同正式簽署的合同14.將合同歸檔45國(guó)內(nèi)銷售部質(zhì)檢部開始填寫定價(jià)通知單財(cái)務(wù)部單據(jù)交財(cái)務(wù)部、開出庫(kù)單憑出庫(kù)單、提貨物流運(yùn)輸是否需要運(yùn)輸與外包單位簽訂運(yùn)輸合同計(jì)量、裝貨、出庫(kù)返回出庫(kù)單，財(cái)務(wù)結(jié)算賬務(wù)處理收到出庫(kù)單，放行并更新庫(kù)存臺(tái)賬流程名稱：發(fā)貨流程流程名稱：發(fā)貨流程1 12 23 35 56 67 78 81010收到出庫(kù)單，銷售報(bào)表、應(yīng)收賬款報(bào)表更新9 9時(shí)間銷售合同轉(zhuǎn)入應(yīng)收賬款管理流程4 4結(jié)束46流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.與客戶洽談簽訂合同時(shí)，確定是否需要運(yùn)輸銷售合同銷售合同2.與外包運(yùn)輸單位簽訂運(yùn)輸合同銷售合同運(yùn)輸合同3.填寫作價(jià)通知

50、單銷售合同、定價(jià)表定價(jià)通知單4.財(cái)務(wù)部開出庫(kù)單銷售合同、賒賬審批結(jié)果出庫(kù)單5.質(zhì)檢部根據(jù)出庫(kù)單提貨出庫(kù)單出庫(kù)單6.質(zhì)檢部根據(jù)出庫(kù)單進(jìn)行計(jì)量、裝貨、出庫(kù)出庫(kù)單出庫(kù)單7. 國(guó)內(nèi)銷售部將出庫(kù)單交財(cái)務(wù)部，進(jìn)行財(cái)務(wù)結(jié)算出庫(kù)單財(cái)務(wù)結(jié)算結(jié)果8.質(zhì)檢部根據(jù)結(jié)算過(guò)的出庫(kù)單放貨，并更新庫(kù)存臺(tái)帳出庫(kù)單、財(cái)務(wù)結(jié)算結(jié)果出庫(kù)單、庫(kù)存臺(tái)帳9.國(guó)內(nèi)銷售部根據(jù)結(jié)算過(guò)的出庫(kù)單，更新銷售報(bào)表和應(yīng)收賬款報(bào)表出庫(kù)單銷售報(bào)表、應(yīng)收賬款報(bào)表10.賬務(wù)處理出庫(kù)單財(cái)務(wù)報(bào)表發(fā)貨流程說(shuō)明發(fā)貨流程說(shuō)明47流程輸出流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)流程負(fù)責(zé)人流程輸入通過(guò)外部信息了解客戶的資信情況客戶信用等級(jí)考慮公司將來(lái)的市場(chǎng)化，降低合同風(fēng)險(xiǎn)國(guó)內(nèi)銷售部部長(zhǎng)客戶信用評(píng)定客戶

51、信用評(píng)定 客戶管理規(guī)劃 客戶回訪計(jì)劃 解決目前的被動(dòng)營(yíng)銷狀況，保持和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 國(guó)內(nèi)銷售部部長(zhǎng)客戶回訪管理客戶回訪管理流程系列流程系列 - 客戶管理流程客戶管理流程48業(yè)務(wù)員國(guó)內(nèi)銷售部部長(zhǎng)財(cái)務(wù)部流程名稱：客戶信用評(píng)定流程流程名稱：客戶信用評(píng)定流程開始定期通過(guò)外部渠道了解客戶資信情況客戶資信調(diào)查信息評(píng)估客戶信用等級(jí)審批客戶基本情況、交易記錄、信用記錄、否是根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃和銷售計(jì)劃，調(diào)整相應(yīng)的銷售條件對(duì)客戶的銷售條件分析報(bào)告開始執(zhí)行更新客戶檔案銷售計(jì)劃管理崗時(shí)間客戶信用等級(jí)是否改變營(yíng)銷總監(jiān)需要修改？是否1 12 23 34 45 57 76 68 89 91010結(jié)束客戶檔案存檔49客戶信用評(píng)定流程說(shuō)明客戶信用評(píng)定流程說(shuō)明流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.定期通過(guò)外部渠道了解客戶資信情況客戶資信情況客戶資料卡、客戶月度交易記錄2.客戶資信調(diào)查信息客戶基本情況、交易記錄3.財(cái)務(wù)部評(píng)估客戶信用等級(jí)客戶資信調(diào)查信息客戶信用等級(jí)4.財(cái)務(wù)部評(píng)估客戶信用等級(jí)是否改變5.如果信用等級(jí)改變，國(guó)內(nèi)銷售部長(zhǎng)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)