海飛絲洗發(fā)水場調(diào)查報告【版】11

1、海飛絲洗發(fā)水市場調(diào)查報告【最新資料,WORD文檔,可編輯修改】海飛絲洗發(fā)水市場調(diào)查報告、調(diào)研的思路和方法1、根本思路此次報告將消費(fèi)者對海飛絲產(chǎn)品的感知具體化為洗發(fā)水的知名度,效果,價格,和品牌 特色等四個方面.從而從消費(fèi)者的角度真實(shí)客觀地反映了海飛絲產(chǎn)品的質(zhì)量現(xiàn)狀,行業(yè)競爭態(tài)勢,品牌的優(yōu)勢,以及不同細(xì)分市場對該品牌產(chǎn)品的質(zhì)量感知,并對品牌的消費(fèi)群體結(jié)構(gòu), 市場空間和潛在時機(jī)進(jìn)行了分析.該報告對于企業(yè)確定行業(yè)標(biāo)桿,改良產(chǎn)品質(zhì)量,尋找市場 時機(jī)具有極好的指導(dǎo)作用.2、調(diào)研方法調(diào)查法和資料收集法.調(diào)查法用的是問卷調(diào)查法.資料的整理方法采用統(tǒng)計學(xué)中的方法, 對調(diào)查表進(jìn)彳T統(tǒng)計處理,獲得統(tǒng)計數(shù)據(jù).止匕外

2、,我們還在網(wǎng)絡(luò)上搜集關(guān)于洗發(fā)水產(chǎn)品信息的 此次調(diào)查主要采用問卷的方法.本報告對海飛絲洗發(fā)產(chǎn)品感知的調(diào)查和分析基于我小組針對上海鬧市街道人群進(jìn)行的 隨機(jī)攔訪數(shù)據(jù),有效樣本量50個.3、調(diào)研對象普通消費(fèi)者.于2021年12月8日在上海好又多超市凌云店附近開展問卷調(diào)查.二、調(diào)研的主體內(nèi)容1、產(chǎn)品的市場銷售情況中國洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品是化裝品行業(yè)乃至日化產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模最大,市場競爭難度最大的產(chǎn)品大類市場.隨著市場秩序的進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn),將有更多的灰色市場顯性化,推動市場開展.中國是目前世界上洗發(fā)水生產(chǎn)量和銷售量最高的國家,根據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)推斷,2000年洗發(fā)水市場 規(guī)模超過130億元,沐浴露銷售額約為20億元.索福瑞調(diào)查說

3、明,全國主要城市 家庭洗發(fā)水年平均購置量由1999年1.4升上升為2000年1.5升,年平均購置次數(shù)依舊持平 為3.9次,平均購置量1999年為370毫升,2000年381毫升.中國洗發(fā)水成品產(chǎn)量到達(dá) 25 萬噸.事實(shí)上,由于統(tǒng)計方法及中國市場復(fù)雜等原因,很多的銷售難以計算進(jìn)來.以寶潔公 司為例,據(jù)寶潔公司估計,截止 2000年,中國市場銷售的15%-40%勺寶潔產(chǎn)品屬于假冒, 其中僅袋裝洗發(fā)水一項過去 3年損失即達(dá)4億元人民幣,2000年的袋裝洗發(fā)水銷售量只達(dá) 到1997年的1/3.由于假貨的廣泛存在,使得我們對中國洗發(fā)水市場規(guī)模難以準(zhǔn)確衡量, 如果估算此局部銷售,中國洗護(hù)發(fā)市場規(guī)模有可能到

4、達(dá)150億左右.2、產(chǎn)品的消費(fèi)者狀況我們關(guān)注的是一個遠(yuǎn)景巨大的市場,中國事目前世界上洗發(fā)水生產(chǎn)量和出售量最高的國 家,憑據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)推斷,2000年洗發(fā)水市場規(guī)模超出130億元,沐浴露出售額約為20億元. 索福瑞觀察證實(shí),全國主要都市家庭洗發(fā)水年均勻購置量由1999年1.4升上升為2000年1.5升,年均勻購置次數(shù)依舊持平為 3.9次,均勻購置量1999年為370毫升,2000年381 毫升.中國洗發(fā)水制品產(chǎn)量到達(dá) 25萬噸.據(jù)統(tǒng)計,至多全國15-50歲的3.2億女都是埋伏 的洗發(fā)露消費(fèi)者.與興旺國家比擬,我國洗護(hù)發(fā)用品人均消費(fèi)量較低,人均消費(fèi)額不到10 元人民幣,仍有很大開展遠(yuǎn)景.據(jù)Clair

5、ol雄司觀察,95%以上的美國人每周一般洗5次頭發(fā)c 西方興旺國家人均洗發(fā)頻次為每周 6,4次,日本每周5次,香港每周7次,而中國即使正在 洗發(fā)頻次盡對較高的城鎮(zhèn)地區(qū),均勻每人每周只要2,5次.不管是誰終身中都市用到的東西 就是它了,究竟俗語還有云：一切從“頭開端！(1)調(diào)查結(jié)果顯示,雖然目前市場上的洗發(fā)產(chǎn)品仍然多不勝數(shù),但是為人所知的仍然是 那些較知名的品牌.大量的研究也說明,洗發(fā)水的銷售量是與它的知名度成正相關(guān)的.如海 飛絲、飄柔、潘婷等.由此可見品牌營銷的重要性.圖1根據(jù)我們調(diào)查問卷統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示,由于我們所調(diào)查的對象女性偏多,所以此次調(diào)研結(jié) 果,海飛絲系列洗發(fā)水在男女使用比例上大多為女

6、性.但我們發(fā)現(xiàn),海飛絲洗發(fā)水在性別比 例上受歡送的程度還是比擬均衡的.(2)我們了解了一下海飛絲在不同的消費(fèi)郡體(主要是不同職位的郡體)中的使用情況.圖2我們在不同的消費(fèi)郡體中統(tǒng)計出來的數(shù)據(jù)如下：行政機(jī)關(guān)、工作人員占被調(diào)查人數(shù)的3%企事業(yè)單位職員占15%學(xué)生占42%其他彳T業(yè)占8%當(dāng)然,由于我們調(diào)查的人數(shù)不是 很多,做的不是很全面,所以得出來的數(shù)據(jù)可能不是那么的準(zhǔn)確.不過,以上的數(shù)據(jù)也能粗 略地顯示出海飛絲系列洗發(fā)水主要是被像學(xué)生這樣的年輕消費(fèi)者使用.這可能是與年輕人的發(fā)質(zhì)及海飛絲系列洗發(fā)水的功能有很大的聯(lián)系吧.這也能夠反映出寶潔公司在開發(fā)海飛絲系 列洗發(fā)水時的市場定位已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了. 寶潔公司推

7、出海飛絲系列主要是真對年輕的一代,他們 產(chǎn)品的功能都是根據(jù)年輕人的需求而研制開發(fā)的,在一點(diǎn)上他們做得較成功.(3)以下是調(diào)查中的幾種洗發(fā)產(chǎn)品的知名度：圖3調(diào)查結(jié)果顯示,有44%勺被調(diào)查者對海飛絲洗發(fā)產(chǎn)品感到最為熟悉,對于同為寶潔旗下的 飄柔、潘婷系列的洗發(fā)水產(chǎn)品也有較高的知名度.而沙宣、清揚(yáng)等同類去屑產(chǎn)品的實(shí)力也都 不容小覷.因此海飛絲應(yīng)該繼續(xù)加大宣傳力度并增加在超市中的產(chǎn)品數(shù)量以保持并增加市場 占有率.(4)消費(fèi)者使用洗發(fā)水產(chǎn)品的功能需求：圖4從這些數(shù)據(jù)我們可以得出這樣的結(jié)論, 海飛絲系列洗發(fā)水最大的成效,也是普遍受歡送 的成效是去屑止癢,這也是他們產(chǎn)品的一個主要特色. 而其他成效可能不敵于

8、其他品牌的洗 發(fā)水.具于此,我們可以對海飛絲洗發(fā)水提出一下的建議：要保持并不斷增強(qiáng)自己產(chǎn)品的特 色；要對其他的成效進(jìn)行改良,使之更能滿足顧客的需求；要在自己的新產(chǎn)品中不斷的融入 新的成效來完善自己的產(chǎn)品.通過以上的舉措,可以有助于海飛絲系列洗發(fā)水在洗發(fā)水王國 中實(shí)現(xiàn)自己的霸主地位.通過此次調(diào)查,發(fā)現(xiàn)絕大局部人希望洗發(fā)水有去屑、止癢、去油、防掉發(fā)和柔順等功能, 可以繼續(xù)增強(qiáng)這方面的功能.作為進(jìn)入中國市場已近20年的元老級去屑品牌,海飛絲在眾多消費(fèi)者心中逐漸已成為“老一輩洗發(fā)水.大敵當(dāng)前,面對清揚(yáng)等新晉同類洗發(fā)水產(chǎn)品的 連番挑戰(zhàn),“沉穩(wěn)的海飛絲依舊“沉著應(yīng)戰(zhàn).新品牌最大的市場武器是新,新是代表了新

9、 鮮、新奇、個性；但我們認(rèn)為海飛絲20年積累起來的口碑、培養(yǎng)出來的用戶忠誠度和強(qiáng)大的 品牌信任度,無可替代.由報告可以知道,完美的品牌的市場定位,將是決定一個品牌能否 在市場上獨(dú)樹一幟的關(guān)鍵.在品牌的開展過程中,品牌的定位出現(xiàn)了混亂將會讓消費(fèi)者無所 適從.海飛絲在劇烈的競爭中依然能占據(jù)不小的市場份額,這些都與其廣告宣傳力度和對品牌的打造是分不開的.(5)我們?yōu)橄M(fèi)者列出了海飛絲系列洗發(fā)水的幾種類型,目的是想了解海飛絲的哪種類 型比擬受消費(fèi)者歡送.5通過我們的調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn),海飛絲的水潤滋養(yǎng)型最受消費(fèi)者青睞,占到被調(diào)查人數(shù)的30%,其次喜愛海洋活力型的消費(fèi)者也有很多,占 28%o(6)消費(fèi)者對海

10、飛絲系列洗發(fā)水的去屑成效、粘稠度、顏色、種類等品質(zhì)的滿意程度(單 位：% :45.00%40.00% 匚35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%w-40.90%上 36.40%口 9.10% 13.60%很滿意 較滿意 不滿意 無所謂圖6調(diào)查結(jié)果顯示,在使用海飛絲洗發(fā)水產(chǎn)品的消費(fèi)者中,對于海飛絲系列洗發(fā)水的去屑功 效、粘稠度、顏色、種類等品質(zhì)的滿意度,36.4%的消費(fèi)者感到很滿意,40.9%的消費(fèi)者感覺 較滿意,而9.1%的顧客對于使用效果感到不滿意,13.6%的人那么認(rèn)為無所謂.去屑成效是海 飛絲品牌創(chuàng)立開展成功的最有利武器, 是其在洗發(fā)用

11、品市場立足的核心競爭力. 因此對于企 業(yè)的治理者來說,應(yīng)當(dāng)以此為所有工作的中央,不遺余力地保持和開展這一市場優(yōu)勢技術(shù). 海飛絲在所有同類競爭產(chǎn)品中表現(xiàn)最好的就是其去屑成效,這就是海飛絲與同類產(chǎn)品競爭過程中最有力的武器.因此,作為海飛絲的看家本領(lǐng),必須保持它在市場競爭中的優(yōu)勢,不斷 創(chuàng)新開展,從而提升海飛絲的品牌競爭力.3、產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)現(xiàn)狀(1)海飛絲的優(yōu)勢從P&GS中國市場站穩(wěn)腳跟的那天起直至今日, 海飛絲在中國洗發(fā)每年的銷售量均能躋 身三甲行列,其市場占有率平均保持在 15%以上.2003-2004財政年度,公司全年銷售額為 514億美元.海飛絲在?財富?雜志最新評選出的全球500家

12、最大工業(yè)/效勞業(yè)企業(yè)中,排名第86位.“出眾秀發(fā)源自健康頭皮 ,50年來,頭皮護(hù)理專家海飛絲在全球不同國家成立了研發(fā) 中央,始終致力于去屑及頭皮健康領(lǐng)域的研究與開發(fā), 其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和科學(xué)的護(hù)發(fā)理念深得 廣闊消費(fèi)者的厚愛.海飛絲將消費(fèi)者的護(hù)發(fā)理念提升到一個新的層次,寶潔公司率先在日本上市了絲源復(fù)活組合,并在日本市場取得不俗反響,頭皮養(yǎng)護(hù)概念深入人心.如今高端頭皮養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品海飛絲絲源復(fù)活組合登陸中國, 不僅是海飛絲品牌在高端頭皮養(yǎng) 護(hù)產(chǎn)品細(xì)分市場的延伸,更是關(guān)注中國群眾頭皮健康的又一力作.(2)海飛絲的危機(jī)購置海飛絲者多為白領(lǐng)、學(xué)生.而寶潔公司給海飛絲所制定的消費(fèi)對象也大都是城市青 年,以滿足他們追

13、求時尚的心理.這一策略造成海飛絲消費(fèi)群體的比擬單一,這也成為了海 飛絲的一大劣勢,日后必將會給海飛絲帶來巨大威脅.再有,海飛絲雖然現(xiàn)世已舊,但卻似乎忽略了中國人面對頭屑問題時的四大誤區(qū)：“洗發(fā)水男女混用、重沖洗輕滋養(yǎng)、頭皮營養(yǎng)失衡、洗發(fā)護(hù)發(fā)習(xí)慣不良,沒有提出“性別區(qū)分概念,有的只是廣告形象代言人的男女之分.長期以來,洗發(fā)水品牌的去屑功能訴求似乎 也都大同小異,這就造成了海飛絲難以去開拓去屑的空間,并沒能及時提出去屑“性別區(qū)分 概念,這也是海飛絲劣勢一方面的表達(dá)！所謂居安而思危,海飛絲在成功地創(chuàng)立品牌,并且成功地限制局部市場后,沒有能夠?qū)?市場動態(tài)進(jìn)行密切的關(guān)注和管控,以致在出現(xiàn)了許多同類競爭者

14、和消費(fèi)者需求發(fā)生很大變化 時,不能夠及時地掌控,更談不上對市場變化做出相應(yīng)的調(diào)整了.因此,對于任何一個品牌,特別是成功的品牌,都必須有相當(dāng)?shù)奈C(jī)意識,由于市場是 變化莫測的,即使我們想盡方法去關(guān)注它掌控它,也不能做到萬無一失,更不用說我們無視 它冷落它了.海飛絲作為一個成功的開拓者,不能夠不思進(jìn)取、坐吃山空,應(yīng)當(dāng)建立對市場 的有效監(jiān)控體系,也就是營銷的預(yù)警機(jī)制,能夠充分的反響出市場的狀況和變化,為治理者 的決策提供有效的事實(shí)依據(jù).4、企業(yè)和競爭對手的競爭狀況分析(1)市場競爭狀況洗護(hù)發(fā)品市場在所有日化產(chǎn)品市場中競爭最為劇烈,國際日化及合資企業(yè)寶潔、聯(lián)合利華、絲寶占居主導(dǎo)位置,國產(chǎn)品牌僅狹存于中

15、低檔局部市場.洗發(fā)水由開始的高檔消費(fèi)品變 成普通日用消費(fèi)品.由于寶潔、聯(lián)合利華等市場壟斷者長期堅持的撇脂定價策略,形成的市場空洞吸引了眾 多競爭者低價進(jìn)入,最終引發(fā)洗發(fā)水市場的價格雪崩. 這種情況下出現(xiàn)的品牌塌陷和市場重 整,將在一至兩年內(nèi)重鑄中國洗發(fā)水市場格局. 澳加美進(jìn)入洗護(hù)發(fā)市場以先期切入中低檔市 場為佳,以防止與市場主導(dǎo)企業(yè)(品牌)發(fā)生正面沖突.(2)競爭者地位分布市場領(lǐng)導(dǎo)者：寶潔,占40%左右的市場份額.市場挑戰(zhàn)者：絲寶、聯(lián)合利華,占 30%左右的市場份額.市場跟隨者：花王、奧妮、美日、脫普、棕攬、強(qiáng)生、索芙特.市場補(bǔ)缺者：歐萊雅、威娜、太陽神、瑩樸、荷絲.(3)競爭者類型中國目前有

16、超過1600個洗發(fā)水生產(chǎn)商,洗發(fā)水品牌超過2000個.我國的洗發(fā)水市場格 局近年來一直處于較為穩(wěn)定的狀態(tài). 跨國公司的知名產(chǎn)品根本上占據(jù)了市場的主導(dǎo)地位,并形成了各自的品牌忠誠的群體,占有相當(dāng)大的市場份額,而國有品牌的市場份額那么相比照擬 小.5、企業(yè)和黨爭對手的廣告分析寶潔號稱“沒有打不響的品牌,事實(shí)也是如此.自1988年進(jìn)入中國市場以來,寶潔每 年至少推出一個新品牌,盡管推出的產(chǎn)品價格為當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品的 35倍,但并不阻礙其成 為暢銷品.可以說,只要有寶潔品牌銷售的地方,該產(chǎn)品就是市場的領(lǐng)導(dǎo)者.而寶潔進(jìn)攻市場最常用的武器就是廣告了.上世紀(jì)80年代,寶潔首先給中國吹來廣告風(fēng),當(dāng)海飛絲的去頭屑廣

17、告在電視上熱播時,年輕人最時髦的話題就是海飛絲了.以后的很 長一段時間里,只要在電視里出現(xiàn)了寶潔產(chǎn)品的廣告,都會擁有一群時髦的追風(fēng)族.寶潔能 取得這么高知名度,是建立在高本錢廣告投入的根底上的.據(jù)權(quán)威的市場調(diào)查公司統(tǒng)計,1999 年寶潔在中國投入的廣告費(fèi)超過 5億元,占中國日化領(lǐng)域的10流右.遠(yuǎn)比同是跨國公司的 聯(lián)合利華高的多,更別談國內(nèi)產(chǎn)品.目前市場上唯一可以與海飛絲對壘的就是聯(lián)合利華旗下的清揚(yáng)了.清揚(yáng)是法國清揚(yáng)技術(shù)中央的研究結(jié)晶,產(chǎn)品突破在于“維他礦物群去屑,擁有全球?qū)＠芭R床測試驗證,同 時為“維他礦物群進(jìn)行了商標(biāo)注冊,同時聯(lián)合利華稱“在過去10年中,聯(lián)合利華研發(fā)中心在中國已為超過300

18、0名消費(fèi)者進(jìn)行過臨床實(shí)驗.值得一提的是,清揚(yáng)系列中有一款男 士專業(yè)去屑洗發(fā)露,這意味著這塊至今還無人“關(guān)心的領(lǐng)域被聯(lián)合利華進(jìn)駐,在此之前, 除了阿迪達(dá)斯有相關(guān)產(chǎn)品之外,市場上還未出現(xiàn)過專業(yè)的男士洗發(fā)產(chǎn)品.而其“男士專用去 屑別出心裁,首創(chuàng)“男士專用成為我國首款專為男士所設(shè)計的洗發(fā)產(chǎn)品.一直以來,洗 護(hù)發(fā)產(chǎn)品一直都是男女混用的.在消費(fèi)品這個女性獨(dú)秀的市場,男性一向有被忽略之嫌.首 推男士專用,恰到好處的抓住了男性消費(fèi)者渴望被重視的訴求.聯(lián)合利華此招可謂殺傷力強(qiáng) 大.聯(lián)合利華大中華區(qū)總裁薄睿凱表示,“男女區(qū)分的去屑概念也是清揚(yáng)要“顛覆市場 的一大籌碼.(1)清揚(yáng)清揚(yáng)此次的定位更為年輕化.它在核心訴

19、求上,為防止陷入與海飛絲功能訴求的糾纏, 清揚(yáng)大膽舍棄諸如維它礦物群等產(chǎn)品訴求, 同時首次在國內(nèi)引入男性洗發(fā)水概念, 以使清揚(yáng) 的品牌顯得更為個性,而“男士系列本身所代表的不同細(xì)分規(guī)那么也可以表達(dá)產(chǎn)品的專業(yè)性. 在價格上,清揚(yáng)大膽定位于中高端產(chǎn)品,以吸引青年中的主力消費(fèi)人群,高出海飛絲23元 的單價使清揚(yáng)在消費(fèi)者心中的品牌檔次迅速提升；在產(chǎn)品形象上,清揚(yáng)以冷酷的黑色為主基調(diào),并將黑色包裝為“拒絕白色頭屑的無屑標(biāo)準(zhǔn)色,既在形象上與海飛絲區(qū)分,又沖擊著 消費(fèi)者固有的傳統(tǒng)審美觀.清揚(yáng)品牌代言人最終敲定了臺灣超人氣主持人小S,其個性激情的形象與清揚(yáng)意圖打造的品牌形象不謀而合.(2)風(fēng)影風(fēng)影是絲寶旗下的

20、一款去屑洗發(fā)水.以“去屑不傷發(fā)為主要賣點(diǎn),表達(dá)“新一代,時 尚潮流的品牌主張,針對頭屑產(chǎn)生的不同原因,為目標(biāo)消費(fèi)群“度身定造更專業(yè)的去屑 洗發(fā)品種,同時推出“去屑+防屑洗護(hù)組合,去屑更準(zhǔn)確,防屑更持久.風(fēng)影目前的產(chǎn)品 共分為去屑清爽配方、滋潤保濕配方、去屑修護(hù)配方和去屑柔亮配方四大系列.(3)采樂西安楊森瞄準(zhǔn)“藥物去屑,推出采樂去屑特效藥.藥品行業(yè)里,從沒有一個廠家生產(chǎn) 過頭屑特效藥；洗發(fā)水行業(yè)里,也沒有一種洗發(fā)水可以到達(dá)藥物去屑的效果.采樂找到了一 個極好的市場空白地帶：藥物去屑,市場推廣中宣稱專業(yè)去屑,8次徹底去除頭屑,它站在 醫(yī)學(xué)研究的角度談治療頭皮屑,注重利用醫(yī)學(xué)權(quán)威,這就是采樂鮮明的

21、市場定位,它一露面 便贏得了一局部重度頭屑患者的歡送.同時,采樂的銷售渠道主要是醫(yī)院和藥店,所以在國 內(nèi)許多消費(fèi)者的心里,采樂是專門針對頭屑的去屑特效藥,有效的定位防止了劇烈的市場競 爭.“追風(fēng)為霸王國際集團(tuán)旗下的品牌,其強(qiáng)調(diào)的是秉承其中草藥傳統(tǒng)理念, 將博大精深的中草藥文化發(fā)揚(yáng)光大. 追風(fēng)產(chǎn)品涉及洗護(hù)發(fā)系列、美發(fā)造型系列、 沐浴露系列和香皂系列,定位于天然、專業(yè)、時尚,將傳統(tǒng)與現(xiàn)代融為一體, 立志于為消費(fèi)者帶來全新的天然、健康的生活方式,其口號為：中藥去屑,就 是追風(fēng)！.尤其是選擇天后王菲作為代言人,更表達(dá)其要在去屑洗發(fā)水市場大干 一場的決心.三、調(diào)研的結(jié)論1、歸納總結(jié)我國洗發(fā)水市場是一個數(shù)

22、個領(lǐng)先品牌之間劇烈競爭以及領(lǐng)先品牌群與跟隨品牌群之間搶奪市場份額的自由競爭市場.成功的關(guān)鍵因素主要是在營銷戰(zhàn)略上.首先是產(chǎn)品的分銷,分銷作為營銷的根本要素和一種戰(zhàn)略性的營銷水平,在洗發(fā)水的市場營銷中起著非常重要的 作用.其次是品牌上的優(yōu)勢,洗發(fā)水的營銷已經(jīng)由產(chǎn)品營銷逐步走向了品牌營銷.隨著市場 競爭的加劇與消費(fèi)者的消費(fèi)水平的提升,品牌觀念越來越深入消費(fèi)者的心目中. 最后是本錢上的優(yōu)勢,作為一種普遍的日用消費(fèi)品,洗發(fā)水目前供大于求,這必然導(dǎo)致整體價格水平的 下降,在這場競爭中,誰能在產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求的前提下獲得規(guī)模與本錢方面的優(yōu)勢,誰 就能立于不敗之地.除了調(diào)查所知道的廣告手段、促銷手段、價格

23、手段等主要的銷售手段還 有：公關(guān)手段,效勞手段.一提起去屑產(chǎn)品,消費(fèi)者不由自主地就會聯(lián)想到寶潔公司旗下的海飛絲品牌,在中國洗發(fā)水市場,海飛絲品牌家喻戶曉,其深入人心的程度令人驚嘆！2、得出結(jié)論我們小組通過對問卷調(diào)查的分析,以及互聯(lián)網(wǎng)資料的收集整理,對海飛絲系列洗發(fā)水存 在的問題及洗發(fā)水市場未來的開展趨勢分析,提出了一些建議.(1)未來產(chǎn)品開展趨勢洗發(fā)水產(chǎn)品的主要潮流是向中高檔次、功能性、成份天然化方向開展.未來的洗發(fā)水應(yīng) 該是使頭發(fā)易于梳理,阻止頭屑生成,徹底清潔頭屑,營養(yǎng)發(fā)根,去除發(fā)質(zhì)異味,使頭發(fā)更 健康亮澤,洗后留有愉悅的香氣,感覺清新舒適.因此,洗發(fā)水的產(chǎn)品成效將越來越重要,特殊功能與輔

24、助功能將不斷細(xì)化.滋潤營養(yǎng), 天然成效,天然美發(fā),清新、清爽等將是未來的開展趨勢.除了傳統(tǒng)的去屑,防脫發(fā)等概念 外,防曬、維生素、果酸,自然萃取動/植物精華、中草藥調(diào)理、煽油、免洗潤發(fā)等概念也 紛紛滲透至洗發(fā)、護(hù)發(fā)領(lǐng)域,成為洗發(fā)水的新亮點(diǎn).止匕外,洗發(fā)水的外觀和造型還將不斷發(fā)生變化,價格將更趨于合理,中高檔產(chǎn)品將成為 主流0(2)未來消費(fèi)習(xí)慣、需求變化隨著人們生活水平的提升,洗發(fā)的次數(shù)增加,對洗發(fā)水和洗發(fā)本身的要求也有了變化, 除了根本的清潔外,消費(fèi)者將越來越多地關(guān)注頭發(fā)的健康,以及洗發(fā)水的其他附加功能,并 希望能和自身性別、年齡、發(fā)質(zhì)等個人條件的密切吻合,消費(fèi)需求將進(jìn)一步細(xì)分、個性化. 這也

25、揭示了為什么同一洗發(fā)水品牌也多采取多規(guī)格、多功能的多元化策略.理性因素一一成效(去頭屑、柔順、營養(yǎng)),品牌,價位,發(fā)質(zhì)等；關(guān)于發(fā)質(zhì)：不同的 個人,及個人的不同年齡階段發(fā)質(zhì)均可能不同, 特別是年齡段在18-25歲和36-45歲的消費(fèi) 者,發(fā)質(zhì)更容易集中呈現(xiàn)為油性和干性,因此年輕的消費(fèi)者也更加關(guān)心自己頭發(fā)的清潔.感性因素一一氣味、外形包裝,廣告印象,使用中與使用后的感覺,是否符合自己的愛 好；針對同類產(chǎn)品的競爭日益劇烈,市場分額的下降的情況,P&G公司已完成了海飛絲的全面升級,把簡單清潔護(hù)理頭發(fā)的觀念提升到健康護(hù)理頭發(fā)的新理念上,同時繼續(xù)拓展其細(xì)分市場,將海飛絲開展到七個種類：怡神舒爽型天

26、然薄荷、滋養(yǎng)護(hù)理型草本精華、絲質(zhì)柔 滑型二合一、潔凈呵護(hù)型、檸檬草控油型、瑩采烏黑型和去屑潤發(fā)精華露.寶潔公司應(yīng)對 這一理念進(jìn)行繼續(xù)深化、強(qiáng)化,以此來維持甚至提升海飛絲的市場占有率.3海飛絲應(yīng)繼續(xù)加深開拓農(nóng)村市場鑒于中國是一個典型的農(nóng)業(yè)大國,農(nóng)村人口占到了全國人口總量的85流右,農(nóng)村市場潛力巨大,海飛絲積極的向農(nóng)村市場進(jìn)軍.借助 P&G Road Show路演工程,使農(nóng)村消費(fèi) 者對海飛絲有了初步的認(rèn)知,夯實(shí)了其在農(nóng)村市場的堅實(shí)根底,市場底子已初步打好.接下 來海飛絲將隨著寶潔公司啟動農(nóng)村市場的第二部：“鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)絡(luò)滲透方案,繼續(xù)其農(nóng)村市場的開拓.開發(fā)農(nóng)村市場,可以采取面向外出打工的人群

27、的策略.從農(nóng)村到城市打工的人,生活在 城市環(huán)境中,比擬容易接受“去屑護(hù)發(fā)等理念,他們和他們在農(nóng)村的家庭也相比照擬有經(jīng) 濟(jì)實(shí)力.如果當(dāng)他們回到農(nóng)村的時候,能夠把這樣的理念,這樣的產(chǎn)品帶回家去,通過家人 的傳播相信宣傳效果會更加明顯.同時,為了加大對農(nóng)村市場的滲透,把戰(zhàn)線延伸至中、低 端市場,以此來收復(fù)被大量中小洗發(fā)水品牌占領(lǐng)的失地,進(jìn)一步穩(wěn)定、擴(kuò)大自己的市場占有 率,海飛絲應(yīng)該在價格方面做一些調(diào)整,適當(dāng)調(diào)低局部產(chǎn)品的價格.在這方面海飛絲的姐妹 產(chǎn)品飄柔已經(jīng)開始行動,具降價幅度高達(dá) 20%.4海飛絲在防偽方面應(yīng)該下多一點(diǎn)功夫海飛絲的單個包裝并不是密封包裝,這樣讓買者產(chǎn)生一種不平安感,很難識別真?zhèn)?相 比之下,國內(nèi)一些同類產(chǎn)品采取的是密封式單個包裝,同時采用電碼防偽查詢,給顧客一種 平安感,令顧客買得放心,用得舒心.而且 P&G司也有過類似的教訓(xùn)：海飛絲的姐妹產(chǎn)品 潘婷,就是由于假貨的沖擊而使市場占有率急速下降的.所以海飛絲在產(chǎn)品防偽包裝方面應(yīng)該做一些改良.5刺激消費(fèi),延續(xù)產(chǎn)品的生命周期當(dāng)產(chǎn)品即將進(jìn)入衰退期時,企業(yè)要做的是為產(chǎn)品附加新的功能性利益和理念,博得消費(fèi)者的歡心,延