化肥銷售年終工作總結(jié)

1、化肥銷售年終工作總結(jié)化肥銷售年終工作總結(jié) （一）光榮地加入我公司已達(dá)兩年之久，在直管領(lǐng)導(dǎo)的諄諄教導(dǎo) 下，經(jīng)過公司的數(shù)次培訓(xùn)，以及個人的不斷努力后，終于在營銷技能 上有所提高，總結(jié)起來有以下幾點(diǎn)：一、工作的精神面貌。這一點(diǎn)是我們公司每次培訓(xùn)時都要著重提到的，但是仍有很 多同志對此不屑一顧，對公司產(chǎn)品和服務(wù)沒有信心，或者是在某個方 面存有較深的抱怨，一種怨天尤人的態(tài)度，銷售業(yè)績沒有提高，毫不 關(guān)己。試想，連我們自己都沒有必勝的信念，又怎么能夠?qū)ξ宜竟ぷ?保持較高的熱情呢。同樣地，只有我們自己對產(chǎn)品擁有百倍信心和無 限熱情才能感染經(jīng)銷商，從而幫助他們樹立信心，這才是我們中化人 應(yīng)該持有的工作態(tài)度。牢

2、固樹立“今日我以中化為光榮，明天中化以 我為驕傲”的信念，披荊斬棘，創(chuàng)造輝煌。二、復(fù)合肥的市場開發(fā)。復(fù)合肥的市場培育會經(jīng)歷這樣一個階段：1、 導(dǎo)入產(chǎn)品，憑可靠、優(yōu)異的質(zhì)量，借農(nóng)民朋友口碑傳 播，在消費(fèi)者方面為經(jīng)銷商樹立信心，產(chǎn)生市場推力 ;2、進(jìn)行廣告投 入，擴(kuò)大促銷宣傳，做足推力，從而由質(zhì)量好產(chǎn)生知名度，知名度高 而長久產(chǎn)生品牌效應(yīng)。因此，對于我們業(yè)務(wù)人員來講，關(guān)鍵就在于如 何讓一定范圍內(nèi)的農(nóng)民朋友用上我們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這是市場開拓的問 題了。作為我們的客戶需要滿足以下六個條件： 1、有相應(yīng)的資金實(shí) 力，我們做的是現(xiàn)款現(xiàn)貨，這一點(diǎn)是業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)，是順利運(yùn)行的 保證;2、個人能力，這一點(diǎn)關(guān)系到

3、我們的產(chǎn)品能否被正確、持續(xù)、長久 操作;3、業(yè)內(nèi)口碑好，講信譽(yù)，注重長期利益，這是我們業(yè)務(wù)能夠長期 穩(wěn)定開展的先決條件 ;4、市場保護(hù)意識強(qiáng)，穩(wěn)固地堅(jiān)持在劃定區(qū)域內(nèi)銷 售，不竄貨 ;5、有一定的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，能夠迅速將貨物投放到基層零售商 或者農(nóng)民手中 ;6、服從公司的指導(dǎo)價格和相關(guān)政策，配合各方面工作。 以上六點(diǎn)都能滿足的客戶，必將成為我司優(yōu)秀且核心的忠實(shí)客戶，在 實(shí)際選擇客戶過程中，這樣的客戶簡直鳳毛麟角，所以，一般的客戶 要至少保證其中的三點(diǎn)，通過日后更多的溝通和交流，使其不斷地向 這六點(diǎn)靠近，從而幫助其由小做大，由弱到強(qiáng)。三、復(fù)合肥的市場管控。當(dāng)復(fù)合肥的操作到了一個成熟的階段時，市場管控就

4、成了至 關(guān)重要的工作內(nèi)容。當(dāng)市場上發(fā)生竄貨時，主要是以下幾個手段，首 先，通過明察暗訪尋找竄貨源頭，按照合同約定進(jìn)行懲罰和補(bǔ)償 ;當(dāng)無 法查出竄貨源頭時，應(yīng)該與所竄貨物的持有者進(jìn)行溝通，將所竄貨物 購買出來，講清楚利害關(guān)系，保證其不再進(jìn)這種貨物。此時也無法行得通的情況下，就只能用大規(guī)模的宣傳攻勢采取對立形式地解決：彩 印一張招貼紙，上面標(biāo)明“中化化肥有限公司某某貨物建議零售價、某某經(jīng)銷商是正規(guī)的簽約營銷商”等等字樣，貼在門 頭上;在竄貨的店鋪附近設(shè)置宣傳場地，用我們的宣傳車、磁帶、光 盤、招貼畫、彩旗、促銷品等等各種手段制造影響，并在其輻射的村 莊內(nèi)、集市上，進(jìn)行巡回宣傳，使農(nóng)民認(rèn)識到，我簽約

5、經(jīng)銷商處才是 正規(guī)的中化化肥經(jīng)銷點(diǎn)，并暗示其他店鋪的貨物，我司是不敢保證質(zhì) 量的?？偨Y(jié)起來，就是利用我們現(xiàn)有的所有手段，在我簽約客戶的協(xié) 助下，集中力量在幾天的時間里對竄貨經(jīng)銷商形成大規(guī)模的打壓之 勢，以修正農(nóng)民的購貨渠道。以上就是我在近兩年的工作里，在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，所獲得的 一些收獲，希望對同事們能有一點(diǎn)幫助。二零壹柒年十二月六日附件：成功案例洋豐澳特爾代理商自述：澧縣是一個農(nóng)業(yè)大縣，水稻、棉花、油菜，由于許多特殊原 因，雖然市場大，但是用肥水平不高，在我們一個縣，就有七家小復(fù) 混肥廠，產(chǎn)量大的年產(chǎn) 8000噸左右，小的有 XX 噸左右，加上外來品 牌，大概有 30 多個品牌，其它大廠做了六

6、七年年銷量才一二百噸，大 多數(shù)的低濃度復(fù)混肥采取偷養(yǎng)份、賒銷等辦法，加之其他不可言傳的原因，把整個澧縣市場的復(fù)合 (混)肥市場搞得一塌糊涂，真正做品牌，賣真貨的經(jīng)營商做得非常辛苦我是今年 3月 12日簽訂澳特爾復(fù)合肥代理協(xié)議的。成為洋豐 集團(tuán)澳特爾復(fù)合肥的代理商，至今是將近七個月時間，我和洋豐業(yè)務(wù) 員鐘向東齊心協(xié)力，銷售了 700 噸澳特爾復(fù)合肥，其中 48%含量 500 噸、 45%含量 150噸，40%含量 50 噸，考慮到今后的發(fā)展方向是高濃 度，所以我們主推品種是 48%。比提前幾年進(jìn)入市場的其它幾個高濃 度品牌銷售多些，取得了一定的成績。具體的做法是：選好品牌，專心專意，精雕細(xì)琢。目

7、前，農(nóng)資市場流通的高濃度品牌應(yīng)該不少于 150 個，中國 的上榜品牌也不下于 20 來個，好像眾多的美女，令人眼花繚亂，如何 選好一個自己的意中人呢 ?我主要是從如下幾個方面去考慮： (1)品牌要 優(yōu)秀，絕不能以次充好，偷工減料，不能坑農(nóng)害農(nóng)，賺昧良心的錢 財，這一點(diǎn)我對洋豐澳特爾非常有信心，洋豐生產(chǎn)的每批產(chǎn)品都經(jīng)過 了嚴(yán)格的檢測，有詳實(shí)的電腦檔案，大家只要從每包肥料里面把合格 證拿出來，報出生產(chǎn)日期、生產(chǎn)班次、產(chǎn)品批號，洋豐就能把這批肥 料的總養(yǎng)份、單養(yǎng)份報給你，不合格的產(chǎn)品，堅(jiān)決不出廠。去年四月 份，我在做洋豐肥時，當(dāng)時職能部門抽查了兩個樣，一個48%、一個40%, 48%的合格，40%的

8、是20%n, 10%p、10%k,其中n的含量是 15.1%，差了 4.9%，不合格，當(dāng)時在他們送來檢測報告時，我拒絕簽字，立即打電話到洋 豐，而洋豐報過來的記錄是合格的，我和當(dāng)時的洋豐業(yè)務(wù)員張進(jìn)軍和 他們據(jù)理力爭，并立即申請復(fù)核。試想，如果產(chǎn)品不合格，我們能有 底氣和他們據(jù)理力爭，申請復(fù)核嗎 ?后來，圓滿地解決了問題，在此， 我可以告訴大家，賣澳特爾復(fù)合肥是放心肥、豐收肥，不擔(dān)心職能部 門查你，不擔(dān)心農(nóng)民用了找你的麻煩。 (2)要有好的營銷方案。澳特爾 的營銷方案，是整個化肥行業(yè)營銷做得最好的，實(shí)行的是縣級代理 制，嚴(yán)格控制發(fā)貨，嚴(yán)格禁止竄貨，如果哪位不是澳特爾的代理商， 就是背上一麻袋錢到

9、澳特爾公司你也買不出一粒肥。如果你是澳特爾 的代理商，你把你的肥料賣到了不是你的市場上去了，你就要受到批 評、處罰甚至停貨，取消代理資格。嚴(yán)格控制市場，嚴(yán)格保護(hù)遵守游 戲規(guī)則的經(jīng)銷商。目前，市場上還沒有一家廠家做到這一點(diǎn)。 (3)要有 資源優(yōu)勢，中國的上榜優(yōu)秀品牌里面，真正有資源優(yōu)勢不多，我們所 說的資源，主要是n、p、k。澳特爾的資源優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：生產(chǎn)所需 要的氮有自己的磷酸一銨生產(chǎn)線，免去向其它生產(chǎn)企業(yè)購買 ;鉀肥自己 擁有進(jìn)口權(quán)，免除中間加價環(huán)節(jié) ;磷的來源在湖北的荊門就出產(chǎn)高品位 的磷礦，在湖北的宜昌又買下了礦山，還有靠近我們湖南有著非常便 利的運(yùn)輸條件。這是其它廠不可比擬的得天獨(dú)厚

10、的條件。(4)要有價格優(yōu)勢。在占盡了資源優(yōu)勢和地理優(yōu)勢后，價格優(yōu)勢、時差優(yōu)勢就凸現(xiàn) 而見了。大家可以比一比，同時間同含量產(chǎn)品，澳特爾每噸肥價要比 其它廠價低，時差優(yōu)勢最少也快 5天左右。 (5)要有良好的售后服務(wù)。這一點(diǎn)，我想大家只要看一看洋豐湖南銷售分公司經(jīng)理陳長新和他手 下的這批精兵強(qiáng)將就知道，他們會為你做好一切售后服務(wù)。服務(wù)到農(nóng) 村的田間地頭，服務(wù)到零售商，并為你分憂解愁，一年三百六十五 天，都在為您服務(wù)。選準(zhǔn)了澳特爾品牌，它有這么多的優(yōu)點(diǎn)，加之行之有效的市 場保護(hù)措施，您只要專心專意、精雕細(xì)琢、一步一個腳印，把您的市 場經(jīng)營好，財源就會像長江之水滾滾而來。選好鄉(xiāng)級代理商和零售商，建好銷

11、售網(wǎng)絡(luò)鄉(xiāng)級代理商非常重要，拿到一個優(yōu)秀的品牌，市場做得成不 成功，就看鄉(xiāng)級代理商得不得力，網(wǎng)絡(luò)建得好不好。在我們澧縣市 場，有的鄉(xiāng)級代理商做了 140噸，有的只做到 5 噸，為什么這么大的 差別呢 ?這就是一個人認(rèn)不認(rèn)真去做，用不用心去做，我準(zhǔn)備在這次年 底的客戶回訪時，對個別占著位置不賣力的鄉(xiāng)級代理商進(jìn)行更換，希 望大家在建網(wǎng)絡(luò)時多考察，將思想前衛(wèi)、實(shí)力雄厚、肯下力氣、吃苦 耐勞、遵守游戲規(guī)則的經(jīng)銷商招入自己的麾下，組成一個鐵桶般的網(wǎng) 絡(luò)，這是你的一個作戰(zhàn)隊(duì)伍，也是你的一棵搖錢樹。制訂好鄉(xiāng)級代理合同，完善游戲規(guī)則在網(wǎng)絡(luò)建起之后，要制 訂好代理合同，這個合同是雙方的一個義務(wù)、責(zé)任、承諾和游戲規(guī)

12、 則，特別是一些獎罰條例，門框不宜太高，讓人望而止步，也不能太 低，讓人輕松過關(guān) （要因地制宜，當(dāng)?shù)氐拿娣e、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu) ），因人制宜 （這個人的實(shí)力、能力 ），因時制宜 （去年和今年不同 ）。做好服務(wù)工作服務(wù)工作，我主要做了如下幾條：1、大力做好廣告宣傳工作，我在臨澧電視臺做了廣告，印發(fā) 的廣告宣傳單達(dá) 15 萬份，為每個鄉(xiāng)級代理做了澳特爾復(fù)合肥招牌，自 己配備了一臺柜式廣告宣傳車，車身上做有車身廣告，車上裝有廣 播，還專門請電臺錄制了宣傳澳特爾肥料的廣播內(nèi)容。每逢鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕 集，我們不用代理商請，就去進(jìn)行宣傳，產(chǎn)生了良好的宣傳發(fā)動效 應(yīng)。2、配備業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行上門服務(wù)。我請了兩位業(yè)務(wù)經(jīng)理，并通 過澳

13、特爾的農(nóng)化專家進(jìn)行了培訓(xùn)，使他們具備了較高的營銷、農(nóng)化知 識，他們每天在自己的市場上為經(jīng)銷商服務(wù)，幫助代理商建村級零售 點(diǎn)，觀察市場，為百姓進(jìn)行農(nóng)業(yè)化服務(wù)。3、為客戶送貨上門。很多客戶對澳特爾這個新產(chǎn)品心里沒有 底，不敢多拿，有時 1 噸，有時 2噸，有時 3噸等等。為了解除客戶 的后顧之憂，我們的送貨車為他們配貨，尿素、鉀肥不賺錢，有時甚 至賠一點(diǎn)運(yùn)費(fèi)為他們送貨上門。不論多少，也不論白天黑夜，經(jīng)常早晨太陽剛升起，我們的送貨車開著廣播就到了農(nóng)村的田間，晚上還在 鄉(xiāng)村穿梭。對此，客戶都說，我們的服務(wù)是非常到位的。4、為客戶分憂解愁?？蛻舻膽n愁，也就是我們的憂愁，客戶 遇到了困難，我會想盡一切辦法

14、幫助客戶解決。今年 8月 2日，九垸 鄉(xiāng)代理商打來電話，說是有一農(nóng)戶因施用澳特爾復(fù)合肥引起了棉花早 衰，我和農(nóng)化專家、小鐘、村支書、治安主任、鄉(xiāng)農(nóng)技站的農(nóng)藝師、 代理商一起，在他棉田里實(shí)地勘查，給他找出了早衰的原因 （實(shí)際上是 因?yàn)檗r(nóng)藥引起 ）和解救辦法，對他提出的無理補(bǔ)償要求堅(jiān)決拒絕，并給 他上了一堂農(nóng)化、法律課，圓滿地解決了問題，有力地維護(hù)了澳特爾 品牌形象，維護(hù)了代理商的利益。代理商感激不盡，說我們的服務(wù)到 位，為他排了難，表示明年的洋豐肥銷售要翻一番。5、做好市場保護(hù)工作。好的產(chǎn)品要想在市場上有生命力、生 命期，還一定要有強(qiáng)有力的市場保護(hù)措施，實(shí)際上，也就是要有市場 價格保護(hù)措施，否則

15、，一旦市場價格賣亂，代理商、零售商就沒有積 極性了?，F(xiàn)在代理商認(rèn)為我們是實(shí)實(shí)在在做市場，保護(hù)他們的利益， 工作比以前做得更扎實(shí)，網(wǎng)點(diǎn)建得更好。以上，是我今年代理澳特爾復(fù)合肥的一些體會，我希望大家 真誠與洋豐合作，真心誠意服務(wù)三農(nóng)，為老百姓多做善事，實(shí)實(shí)在在 地圓百萬富翁之夢?；输N售年終工作總結(jié) （二 ）尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：您們好 !經(jīng)過這一個多月的工作，現(xiàn)將本月的工作情況匯報如下：一、這一階段主要工作：1. 了解各鄉(xiāng)鎮(zhèn)種植結(jié)構(gòu)以及農(nóng)戶對本品悉知度，用肥情況，使 用效果，出現(xiàn)的情況，了解各競品信息及在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新省?. 拜訪 xx 縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，熟悉各網(wǎng)點(diǎn)往年主要銷售產(chǎn)品 和銷量情況，帶形象店材料到各個網(wǎng)點(diǎn)做形象店包裝工作，收集并核 對去年至今年各縣經(jīng)銷商制作門頭牌廣告的數(shù)據(jù)及金額。3. 拜訪各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，充分利用各鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集時間，到經(jīng)銷商 店面做好店面零售工作，散發(fā)宣傳單，宣傳公司產(chǎn)品。4. 到各村寨拜訪農(nóng)戶 71戶，發(fā)宣傳單，宣傳本公司產(chǎn)品，提 高農(nóng)戶對公司本品的認(rèn)知度，由于目前沒有