做好專賣店計(jì)劃與管理一切以數(shù)字說話

1、做好專賣店計(jì)劃與管理，一切以數(shù)字說話作者：陳麒勝有一句話說的好：“沒有計(jì)劃的人就是等于在計(jì)劃失敗，即使成功也是眼前短暫的，最后終將失去”?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)雖然百家爭(zhēng)鳴，到處都充滿了競(jìng)爭(zhēng)，但也因?yàn)閲?guó)內(nèi)正處于平均國(guó)民所得提高，消費(fèi)能力不斷提升的階段，因此市場(chǎng)上仍然充滿了熱烈的買氣。所以很多從國(guó)外來大陸做生意的人都會(huì)說：“大陸市場(chǎng)現(xiàn)在的天空到處飄的都是錢！隨便抓都抓的到”！當(dāng)然這種市場(chǎng)狀況的好處是對(duì)很多下市場(chǎng)做生意的人而言，大家都可以賺到錢，而缺點(diǎn)就是在這種狀況下，反而很容易讓很多許多老板因?yàn)檠矍暗睦娑雎粤藨?yīng)該要注意的事，包含學(xué)習(xí)、專業(yè)、市場(chǎng)的敏銳度等等，還有就是計(jì)劃的重要性。在成功激勵(lì)的演說中很

2、多的講師都強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)在不等于未來”，這句話從正面的意義看是：如果現(xiàn)在平凡甚至是過的不好，并不代表這種狀況會(huì)永遠(yuǎn)的持續(xù)，只要真正有心改變自己，未來就可以改變；而其負(fù)面上的意義則是：現(xiàn)在如果生意興隆紅火，日子過的一點(diǎn)都不平凡，也不代表這樣的狀況會(huì)永遠(yuǎn)持續(xù)下去，如果無心在正確的事情上，未來也是會(huì)改變的，而且是變?cè)?！過去的人做生意大多是沒有一個(gè)確實(shí)的目標(biāo)，而現(xiàn)在的人常常是有目標(biāo)但是卻缺乏計(jì)劃，以致于遠(yuǎn)大的目標(biāo)變成了空談，許多計(jì)劃不在掌握之中，結(jié)果就變成了能完成目標(biāo)是因?yàn)橘I氣足、運(yùn)氣好，而不能完成目標(biāo)是因?yàn)檫\(yùn)氣不好！其實(shí)一個(gè)目標(biāo)的完成與否跟運(yùn)氣并無太大的相關(guān)，與計(jì)劃的存在和計(jì)劃的落實(shí)與否才是真正的相關(guān)。所

3、以不要將目標(biāo)沒有完成怪責(zé)在運(yùn)氣上、景氣上，因?yàn)樵诓痪皻獾沫h(huán)境中還是有景氣的人，在景氣中還是有不景氣的人，至于要當(dāng)哪一種人？這就要看我們自己智慧的選擇了！當(dāng)選擇不同的時(shí)候，結(jié)果也會(huì)跟著改變，但是結(jié)果到底如何，那就要看自己的選擇是如何了！攻擊才是最佳防備 最近剛好有很多機(jī)會(huì)，可以常跟許多經(jīng)銷商、代理商、零售商一起研討專賣店的運(yùn)作，發(fā)現(xiàn)大家對(duì)于這一類數(shù)字管理、表格管理、專賣店規(guī)范化上的認(rèn)知有很大的差距，有些是積極的尋求改變，只要是關(guān)于進(jìn)步絕不落人后，耐心、細(xì)心、虛心的學(xué)習(xí)過去自己從來不曾接受過的專業(yè)，也許心中仍然對(duì)于這些專業(yè)領(lǐng)域有著些許的恐懼，但是仍然一步一步的往前走，期待透過自我的提升讓專賣店真正

4、跟的上時(shí)代的潮流，并進(jìn)入現(xiàn)代化專賣店經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域。但是也有一大群的老板總是抱著選擇性學(xué)習(xí)的態(tài)度，“這些東西我們不懂，大腦學(xué)不會(huì)”、“我們沒有這個(gè)層次，所以學(xué)習(xí)不了這些事”，不管是在行為上還是語言上都充滿了抗拒，抗拒進(jìn)步、抗拒改變、抗拒學(xué)習(xí)，但是卻仍然滿心期待著一個(gè)美好的未來?；蛘哒f，有些人根本就不覺得這些東西在現(xiàn)在的二、三級(jí)城市里有什么特別的重要性存在，“大家不都這樣做生意，哪有這么復(fù)雜”、“別人也是這么做，不也都活的好好的，還賺錢耶”、“我們這里的素質(zhì)跟大都市不一樣，這一套行不通的”，因?yàn)樯硖幵谝粋€(gè)競(jìng)爭(zhēng)比較不激烈的環(huán)境當(dāng)中，對(duì)于危機(jī)意識(shí)早就已經(jīng)把它拋諸腦后了。所謂“生于憂患、死于安樂”就正是這

5、一個(gè)道理。因?yàn)槭韬?，所以讓?duì)手一步一步的靠近，或是一步一步的被對(duì)手拉遠(yuǎn)了彼此之間的差距而不自知；因?yàn)椴恢匾暎宰詈笤谑袌?chǎng)上逐漸失去了客戶的信心而不自知。如果面對(duì)這些結(jié)果時(shí)還不懂得自我檢討，反而落入了自己的負(fù)面情緒當(dāng)中，“都是經(jīng)銷商支持力度不夠大”、“總部老是不做廣告，人家都做了多少了”、“客戶一點(diǎn)都經(jīng)不起考驗(yàn)，隨隨便便就離我而去”、“都是店里的那些人，一點(diǎn)都不知道長(zhǎng)進(jìn)，服務(wù)不到位”，滿嘴只有抱怨、只有怪責(zé)！當(dāng)手指指向人怪責(zé)的時(shí)候，其實(shí)最應(yīng)該要檢討的人是自己，別忘了當(dāng)一只手指頭指向別人時(shí)，四只指頭其實(shí)是指向自己的。專賣店是自己開的，有時(shí)候我們也要思考一下，為什么遇到問題時(shí)，所有的不對(duì)都是別人造

6、成的呢？自己才是人生中最關(guān)鍵的主宰，沒有人的角色會(huì)重要過于自己，在一家專賣店里，我們就是主宰、掌握一切。我們可以因?yàn)閷Ｙu店面積小，所以不進(jìn)步；也可以因?yàn)槭欠蚱薜耆耸潞?jiǎn)單、關(guān)系密切，所以一切都不正規(guī)，只要靠口頭傳述就行；當(dāng)然也可以因?yàn)樯綗o大志，所以不做任何的目標(biāo)和計(jì)劃，但是永遠(yuǎn)別忘記在這一個(gè)市場(chǎng)上不是你不去招惹別人就可以平安無事、就可以繼續(xù)穩(wěn)定賺錢?；蛟S我們都可以保證自己不去招惹別人、乖乖安分守己的做生意，所以我們可以決定不把專賣店開在對(duì)手的旁邊挑釁別人，但是我們卻無法保證別人永遠(yuǎn)不會(huì)來招惹自己，因?yàn)槲覀兌紵o法阻止對(duì)手選擇將專賣店開在我們旁邊來跟我們競(jìng)爭(zhēng)、都無法阻止對(duì)手做出促銷打擊我們，不是嗎

7、？ 攻擊就是最佳的防御，而最好的攻擊就是壯大自己，讓自己成為市場(chǎng)上永遠(yuǎn)的領(lǐng)頭羊，并且永遠(yuǎn)以此為目標(biāo)！當(dāng)然要完成這目標(biāo)，專賣店的老板就必須懂得如何讓整個(gè)專賣店形成以目標(biāo)為導(dǎo)向的工作環(huán)境，懂得透過計(jì)劃讓目標(biāo)得以順利達(dá)成，并且讓這樣良好習(xí)慣落實(shí)在自己以及員工的工作方式上，用科學(xué)來取代感覺、用數(shù)字來取代猜測(cè)、用計(jì)劃來取代運(yùn)氣。 這樣做也許在一開始的時(shí)候連自己都會(huì)覺得困難重重，員工也會(huì)有不適應(yīng)和抱怨，不過這些感覺都是短暫的，很快的就會(huì)過去，但如果我們一旦選擇跟舊習(xí)慣妥協(xié)、跟員工妥協(xié)，那么一切的進(jìn)步就會(huì)停止，而且快速的恢復(fù)原狀。這也跟運(yùn)動(dòng)習(xí)慣的養(yǎng)成一樣，明明知道運(yùn)動(dòng)對(duì)身體健康有益，但是一開始運(yùn)動(dòng)的時(shí)候心中

8、還是會(huì)產(chǎn)生抗拒、會(huì)產(chǎn)生懶惰的念頭，不過只要我們一旦沖破了習(xí)慣培養(yǎng)期的21天，讓運(yùn)動(dòng)成為了生活上的習(xí)慣，反而就會(huì)因?yàn)橄硎艿竭\(yùn)動(dòng)的樂趣而舍不得放棄了！。一 營(yíng)業(yè)額計(jì)劃銷售額就是企業(yè)的血液，沒有了銷售額，那么其它的毛利額、純利益就通通都談不上了。如果一家專賣店管理的很好，店面整潔、人事一團(tuán)和氣、倉(cāng)庫(kù)也管理得當(dāng)，就是店頭做不出業(yè)績(jī)，每天鴨蛋開場(chǎng)、鴨蛋收?qǐng)觯頌槔习宓哪膊粫?huì)因?yàn)檫@些有條不紊的管理而獲得到任何一分一毫的利潤(rùn)。開心嗎？當(dāng)然不開心，即使勉強(qiáng)讓自己帶著笑臉，也是萬般苦在心里口難開呀！所以在店面經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，銷售額、毛利額、純利益之間正確的先后順序關(guān)系為：銷售額毛利額純利益，一切以銷售額為最重要的指

9、標(biāo)，先將銷售額帶動(dòng)起來才能夠按部就班的往下繼續(xù)追求。對(duì)目標(biāo)的自律 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載對(duì)于營(yíng)業(yè)額目標(biāo)，每一個(gè)人所抱的態(tài)度都不同，有些人所抱的態(tài)度是完成也好、不完成也好，一點(diǎn)都不放在心上；而有些人則是抱著努力去做，能達(dá)成最好，不能達(dá)成的話下個(gè)月再來過也沒有關(guān)系，別給自己壓力太大；但也有一種人，他擁有跟鱉一樣的精神，只要咬住目標(biāo)就會(huì)堅(jiān)持到最后不放棄，從月初的第一天開始到月底的最后一天，每一天都對(duì)目標(biāo)抱著兢兢業(yè)業(yè)的態(tài)度，認(rèn)真負(fù)責(zé)做與完成目標(biāo)有關(guān)的事，將完成目標(biāo)當(dāng)成是唯一的選擇。我?？吹胶芏嗳藳]有辦法如期完成目標(biāo)并不是因?yàn)槟繕?biāo)無法完成，而是因?yàn)閷?duì)于目標(biāo)過早放棄。一個(gè)月差不多四個(gè)星期的工作日，當(dāng)時(shí)間過了

10、第一個(gè)星期之后，發(fā)現(xiàn)進(jìn)度落后所以心中著急；過了第二個(gè)星期之后，發(fā)現(xiàn)進(jìn)度依然沒有跟上所以心中生氣，情緒大作；到了第三個(gè)星期時(shí)，發(fā)現(xiàn)進(jìn)度早已經(jīng)嚴(yán)重落后所以心灰意冷，最后雖然還有一個(gè)星期的時(shí)間可以努力、可以扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)，但是心中卻早已做好目標(biāo)已經(jīng)確實(shí)無法完成的打算，甚至已經(jīng)在為下一個(gè)月做新的打算了。提早做好新的目標(biāo)沒有錯(cuò)，但是如果心里都已經(jīng)打算好放棄這一個(gè)月的目標(biāo)了，那么這一個(gè)月的目標(biāo)自然就從這一刻開始徹底的崩潰瓦解了！對(duì)于目標(biāo)如果抱著這樣的態(tài)度去面對(duì)，最后只會(huì)造成一個(gè)月、一個(gè)月的目標(biāo)無法完成，結(jié)果對(duì)于自己所定下的目標(biāo)喪失信心，并且開始懷疑目標(biāo)的真實(shí)性、實(shí)用性和必要性，當(dāng)懷疑產(chǎn)生時(shí)，自然腳步也就跟著停了

11、下來。其實(shí)這種狀況產(chǎn)生，大多數(shù)時(shí)候根本就不關(guān)目標(biāo)的問題，因?yàn)檫@個(gè)目標(biāo)是專賣店和代理商之間共同訂定的結(jié)果，有其根源和完成計(jì)劃，絕對(duì)不是隨隨便便喊出來的一個(gè)數(shù)字而已，因此對(duì)于營(yíng)業(yè)目標(biāo)的正確認(rèn)知是營(yíng)業(yè)目標(biāo)本來就是追出來的，而不是等出來的；是克服問題之后產(chǎn)生出來的而不是等問題自動(dòng)消失之后才繼續(xù)往前走的。一個(gè)人如果想要成功，“不禁一番寒澈骨，哪得梅花撲鼻香”、“沒有黎明前的黑暗，哪來天邊的一線曙光？”，因此過程中必須經(jīng)歷的種種考驗(yàn)都是正常的狀況，不需抱怨。反倒是自己對(duì)于目標(biāo)自律的程度，我們可以給自己打多少的分?jǐn)?shù)呢？我們對(duì)于目標(biāo)是堅(jiān)定不移，還是隨著時(shí)間、業(yè)績(jī)而逐漸改變呢？如果是后者，目標(biāo)沒有完成就是正常事

12、了。1. 目標(biāo)與實(shí)際成績(jī) 這是一個(gè)年度目標(biāo)為200萬，實(shí)際達(dá)標(biāo)率為95%的年度結(jié)果圖。部門別 2000年銷售總額 構(gòu)成比 2001年銷售總額 構(gòu)成比 A 600千元 33.3% 680千元 35.8% B 500千元 27.8% 540千元 28.4% C 700千元 38.9% 680千元 35.8% 計(jì)1800千元 100% 1900千元 100% 如果我們從以上這樣的一張圖表中，僅僅只是得知專賣店今年比去年多做了10萬元的業(yè)績(jī)，或是業(yè)績(jī)成長(zhǎng)率和目標(biāo)達(dá)標(biāo)率，所以總結(jié)是今年比去年成長(zhǎng)。其實(shí)這樣的結(jié)論并沒有真正發(fā)揮出這些數(shù)字的功能，如果我們只是對(duì)結(jié)果拍拍手、鼓鼓掌，那么就太可惜了！因?yàn)樵谶@些看

13、似簡(jiǎn)單的數(shù)字當(dāng)中所代表的意義絕對(duì)不僅僅是如此而已，比方說：我們是否從兩個(gè)前后年度銷售總額上的差異、構(gòu)成比上的改變當(dāng)中得到了檢討之后的結(jié)果？甚至更積極的從中獲得下一個(gè)年度應(yīng)該進(jìn)步的方向，并且以此激勵(lì)、提醒自己一年要比一年進(jìn)步，一年要比一年更加的成熟穩(wěn)健。只顧著看表面的數(shù)字而不知檢討結(jié)果，會(huì)造成我們輕易的就被數(shù)字的表象所蒙蔽，終究看不清事實(shí)真相；就跟一個(gè)店長(zhǎng)不常去庫(kù)房走動(dòng)，只是看數(shù)字上的報(bào)表，最后庫(kù)房管理一定是一片的混亂，帳面和實(shí)際產(chǎn)生相當(dāng)?shù)恼`差。如果今年度銷售額的增加事實(shí)上并不是因?yàn)樯唐返匿N量增加所造成，而是因?yàn)槲飪r(jià)指數(shù)成長(zhǎng)或是商品單價(jià)的調(diào)高所造成的結(jié)果，那么這樣的銷售額成長(zhǎng)可能就無法完全代表專

14、賣店銷售額真正的成長(zhǎng)了。但如果我們完全不考慮這些，反而只在意數(shù)字上的單純變化，那么開心的我們就已經(jīng)在數(shù)字中完全迷失了！目標(biāo)的完成有目標(biāo)完成的原因和理由；目標(biāo)沒有完成也會(huì)有目標(biāo)沒有完成的理由，即使是小小的差距都值得我們?nèi)パ芯?，都?yīng)該負(fù)責(zé)任的將原因和理由探討出來，究竟形成這樣數(shù)據(jù)落差的理由何在？所以成熟的店老板或是店長(zhǎng)都應(yīng)該先拋開所有正面與負(fù)面情緒的影響，根據(jù)成長(zhǎng)和消退的項(xiàng)目就事論事的檢討，并且從檢討當(dāng)中成長(zhǎng)自己，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)上思維的層面，去蕪存菁，將好的地方做出紀(jì)錄保留下來，將不好的地方也做出紀(jì)錄避免未來再犯下相同的錯(cuò)誤。如此一來，一年走過一年的專賣店經(jīng)營(yíng)才能夠在經(jīng)驗(yàn)的積累當(dāng)中更加茁壯。 如果這就是

15、一張我們專賣店兩個(gè)年度的銷售總額和構(gòu)成比，我們可以一起來思考以下的幾個(gè)問題！這一張圖表是以年度的統(tǒng)計(jì)作為基礎(chǔ)，當(dāng)然在這里我們也可以將之變成是上一個(gè)月份與這一個(gè)月份的比較，從月份的差異中做出每一個(gè)月的小檢討和總結(jié)。而在這個(gè)圖表中所有的統(tǒng)計(jì)和計(jì)算都不變，唯一的差異是一個(gè)為年度，而另一個(gè)為月度了！2. 顧客數(shù)與顧客單價(jià) 這里是一個(gè)與營(yíng)業(yè)額最直接相關(guān)的公式計(jì)算： 營(yíng)業(yè)額客數(shù)（通行客數(shù)入店比率成交比率）客單價(jià)（平均購(gòu)買點(diǎn)數(shù)平均購(gòu)買客單價(jià)） 如果單純是以營(yíng)業(yè)額來看的話，那么營(yíng)業(yè)額就只是一個(gè)數(shù)字的概念而已，能從中得到的信息有限，但如果是以這一個(gè)營(yíng)業(yè)額的計(jì)算公式來考量的話，那么我們就可以得到五個(gè)足以提升營(yíng)業(yè)額

16、的工作方向了，所以在這里我們必須先對(duì)幾個(gè)名詞先做出解釋：l 入店比率 入店率入店客數(shù)/人流數(shù) 因此為了要準(zhǔn)確求得入店率，就必須要確實(shí)將門口人流數(shù)以及每一天的入店客數(shù)清點(diǎn)出來，如此才能算出準(zhǔn)確的入店率，并且從入店率的變化當(dāng)中去檢討和改進(jìn)。l 成交率 成交率購(gòu)買客數(shù)/入店客數(shù)我們可以從以下幾種成交率變化的探討中找到自己調(diào)整的方向：a. 成交率變高入店客數(shù)降低，原因?yàn)楹?？?gòu)買客數(shù)增加，原因?yàn)楹危縝. 成交率變低入店客數(shù)大增，成交率卻變低，原因?yàn)楹?？如何解決？購(gòu)買客數(shù)降低，原因?yàn)楹?？l 平均客單價(jià)以及平均購(gòu)買點(diǎn)數(shù)舉例：A小姐所購(gòu)買商品：裙子一條：200元襯衫一件：100元鞋子一雙：100元背包一個(gè)：2

17、00元B小姐所購(gòu)買商品：襯衫一件：100元鞋子一雙：100元平均客單價(jià)（200+100+100+200）+(100+100)/2=400平均購(gòu)買點(diǎn)數(shù)(4+2)/23為了確實(shí)掌握住自己的工作方向，完成提升營(yíng)業(yè)額的這個(gè)目標(biāo)，全面性考慮營(yíng)業(yè)額所組成的五個(gè)要素是必要的，也許從單點(diǎn)上去突破也會(huì)有所成績(jī)出現(xiàn)，但那畢竟還是比較單方向的考量，無法對(duì)營(yíng)業(yè)額做到最大的提升。因此每一個(gè)單點(diǎn)都要經(jīng)過分析，目前的狀況為何？可不可以更好？如果可以應(yīng)該要如何做出調(diào)整？當(dāng)然，要做出這些分析，專賣店最基本的工作就是要做出這一些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，如果沒有了這些最基本的數(shù)據(jù)，那么這營(yíng)業(yè)額的公式就一點(diǎn)都起不到什么積極正向的作用了。3. 營(yíng)

18、業(yè)額估算范例：年度別 銷售總額 增加率 顧客數(shù) 增加率 顧客單價(jià) 增加率2002年 500千元 -% 5000人 -% 100元 -%2003年 514千元 2.8% 5150人 3% 99.9元 -0.1%2004年 538千元 4.7% 5124人 -0.5% 105元 5.1%2005年顧客數(shù)的預(yù)估5124人1.03=5278人2005年顧客單價(jià)的預(yù)估105元1.03=108元2005年銷售總額的預(yù)估108元5278人570千元2005年銷售額預(yù)估的增加率（570/538-1）*100%=6%目前的專賣店因?yàn)槎际切录用说牧闶凵?，因此過去的歷史紀(jì)錄并不存在，所以針對(duì)以上的營(yíng)業(yè)額估算，我們也

19、可以先用月份來做為基準(zhǔn)，針對(duì)過去兩、三個(gè)月的業(yè)績(jī)、顧客數(shù)、顧客單價(jià)來訂定下一個(gè)月的營(yíng)業(yè)目標(biāo)，以此類推，從調(diào)整中慢慢增加顧客數(shù)以及提升顧客單價(jià)。 否則營(yíng)業(yè)額的預(yù)估到底是從何而來？既然不知從何而來，自然也就不會(huì)知道要從何完成了！最多就是將前幾個(gè)月營(yíng)業(yè)額大概的平均數(shù)加上一次促銷大概可以創(chuàng)造出的業(yè)績(jī)，如此就得到了營(yíng)業(yè)額的估算，不夠細(xì)致也不夠科學(xué)，而且在這樣的條件下，即使一個(gè)目標(biāo)沒有完成也不會(huì)知道應(yīng)該要從哪些細(xì)微的方向上去檢討并且著手改變。日子一天一天過、日子一個(gè)月一個(gè)月過，最后就是一年一年過，既然不知業(yè)績(jī)從何而來，自然也不知業(yè)績(jī)從何而去。就像雕刻師傅很多，但是每一個(gè)人所雕出來的作品在市場(chǎng)上的價(jià)格卻是天

20、差地遠(yuǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)好的師傅會(huì)重視細(xì)節(jié)，絕對(duì)不會(huì)是大概或是差不多就好，如果抱著這樣的態(tài)度永遠(yuǎn)也不會(huì)成為頂尖高手。也許有夢(mèng)想一朝可以功成名就，但是卻不會(huì)有完成的那一天。要找出問題真正的癥結(jié)點(diǎn)就要有詳細(xì)的紀(jì)錄，偷懶只能知道憑空猜測(cè)之后的答案，應(yīng)該是，或許是，也可能是，但是肯定嗎？答案當(dāng)然是不肯定！因此如果想要在完成目標(biāo)、解決問題上可以對(duì)癥下藥，前提就必須確實(shí)的抓住“癥”，否則“藥”怎么可能下的準(zhǔn)！二、 采購(gòu)計(jì)劃1. 采購(gòu)預(yù)定額估算a.營(yíng)業(yè)目標(biāo)的訂定在擬定營(yíng)業(yè)目標(biāo)的時(shí)候，除了上述所談營(yíng)業(yè)額計(jì)劃的數(shù)字分析之外，還必須要依據(jù)過去專賣店的經(jīng)營(yíng)狀況、目前市場(chǎng)的狀態(tài)、淡旺季的業(yè)績(jī)差別、新商品或促銷的加入等等綜合予

21、以考慮，然后訂定出營(yíng)業(yè)目標(biāo)。因?yàn)闋I(yíng)業(yè)目標(biāo)是整個(gè)專賣店工作的大方向，也就跟船在大海航行時(shí)的燈塔一樣，它就是一個(gè)最大的指標(biāo)，如果沒有這個(gè)清楚的指標(biāo)，那么所有的計(jì)劃都會(huì)是在不確定或是猜測(cè)中進(jìn)行，包括目標(biāo)庫(kù)存、采購(gòu)預(yù)定額都是。所以關(guān)于營(yíng)業(yè)目標(biāo)的訂定必須要審慎的執(zhí)行，因?yàn)樗菍Ｙu店里重要的大事，開頭隨隨便便，結(jié)尾肯定就會(huì)是亂七八糟了！b.目標(biāo)庫(kù)存量推算舉例：營(yíng)業(yè)目標(biāo)為每月100萬原價(jià)率1預(yù)定毛利率（假定為15）10.150.85商品回轉(zhuǎn)率為6目標(biāo)庫(kù)存量（10012）/60.85170萬c.損耗額預(yù)估在實(shí)際的商品運(yùn)作當(dāng)中，專賣店難免會(huì)有折扣或是降價(jià)銷售的現(xiàn)象出現(xiàn)，結(jié)果造成損耗。而除了這些損耗的產(chǎn)生之外，其

22、它如碰撞、變質(zhì)、遭竊等等也都是列入在損耗額的計(jì)算當(dāng)中。因?yàn)檫@些損耗都直接影響到專賣店的獲利，所以店長(zhǎng)或是店老板絕對(duì)不能采置之不理或是不重視的態(tài)度，導(dǎo)致對(duì)于這一些專賣店中每一個(gè)月出現(xiàn)的損耗不知不覺也不明不白；相反的，反而應(yīng)該要在日常的工作當(dāng)中養(yǎng)成統(tǒng)計(jì)的習(xí)慣，透過這些數(shù)據(jù)的檢討為專賣店降低損耗，因?yàn)檫@些損耗如果不加以節(jié)制，這將會(huì)持續(xù)不斷的對(duì)專賣店造成傷害。這些損耗就像糧倉(cāng)里的老鼠一樣，一開始出現(xiàn)的時(shí)候并不會(huì)造成太大的危害，所以也常讓人輕忽牠的破壞力，但是透過我們的輕忽就會(huì)給牠們很大的發(fā)展空間。一旦糧倉(cāng)里鼠輩橫行到處為患，糧食損失是一回事，棘手的處理方式和必須花下的處理時(shí)間才是最讓人傷透腦筋的事情。

23、 而且損耗額的預(yù)估是在采購(gòu)預(yù)定額估算當(dāng)中的一個(gè)數(shù)值，為求得采購(gòu)預(yù)定額更精準(zhǔn)的計(jì)算，它也會(huì)被列入考慮一并計(jì)算！d. 采購(gòu)預(yù)定額估算采購(gòu)預(yù)定額月末預(yù)定庫(kù)存額本月營(yíng)業(yè)額（原價(jià)）前月底庫(kù)存額損耗額本月營(yíng)業(yè)額（原價(jià)）100 0.85 85萬采購(gòu)預(yù)定（假定前月底庫(kù)存額為160萬，損耗額為2萬）2. 采購(gòu)計(jì)劃的順序我們常常在商場(chǎng)上購(gòu)買商品時(shí)都會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管是買鞋也好、買包也好，店頭缺貨的狀況都是層出不窮的?？戳死习胩旌貌蝗菀捉K于選到了自己所喜歡的商品，但令人失望的是一會(huì)兒型號(hào)沒有、一會(huì)兒顏色缺貨需要幾天調(diào)貨的時(shí)間、要不然就是等在一旁看著促銷員急著打電話到處調(diào)貨又調(diào)不到的窘狀，或是請(qǐng)我

24、們稍等5分鐘，然后跑去倉(cāng)庫(kù)拿，結(jié)果一等就是老半天，等的讓人耐心全失，乘興而去敗興而歸，離開時(shí)兩手空空的心里多少帶著一點(diǎn)遺憾，“怎么搞的，浪費(fèi)了我大半天的時(shí)間”。會(huì)造成這種狀況頻頻產(chǎn)生，大多數(shù)的原因是因?yàn)閷Ｙu店老板在面臨進(jìn)貨、補(bǔ)貨時(shí)并沒有采購(gòu)計(jì)劃的支持，所以就直接選擇以缺什么貨所以進(jìn)什么貨，或是因?yàn)榭蛻粜枰裁簇浰赃M(jìn)什么貨的方式來進(jìn)行采購(gòu)行為。其間不管是行為上或是思維上都沒有在進(jìn)貨的品項(xiàng)以及數(shù)量上做出嚴(yán)格的控管！當(dāng)然，這樣的采購(gòu)方式就很容易造成廢料的產(chǎn)生，結(jié)果一次、兩次采購(gòu)失當(dāng)積累下來之后，最后專賣店就不得不以促銷、折扣或是充當(dāng)贈(zèng)品的方式含淚處理，讓專賣店形成不必要的損失和浪費(fèi)！事實(shí)上采購(gòu)的程

25、序并不應(yīng)該是想到哪里、做到哪里這么樣的隨意。隨意的采購(gòu)最容易造成幾種狀況：進(jìn)錯(cuò)了貨結(jié)果賣不掉，直接造成專賣店損失；少進(jìn)了貨結(jié)果該做的生意沒有做到，該成長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)額沒有成長(zhǎng)到預(yù)期的目標(biāo)；多進(jìn)了貨，造成貨品的積壓，不但商品回轉(zhuǎn)率降低，而且還造成自己流動(dòng)資金上的壓力，無法讓資金順利的運(yùn)轉(zhuǎn)。所以專賣店老板一定要有一個(gè)正確的認(rèn)知，“貨就等于是現(xiàn)金”，因此一點(diǎn)都不能夠等閑視之。而要做出一份有益于專賣店的采購(gòu)計(jì)劃，專賣店老板就必須建立自己在采購(gòu)事務(wù)上正確的思維邏輯。雖然我們?cè)趯?shí)際上的采購(gòu)行為是“采購(gòu)庫(kù)存銷售”，先將貨品買進(jìn)，然后入庫(kù)，最后才開始銷售；但是在思維上卻不能就照著這樣的順序進(jìn)行，如果一家專賣店根本就

26、不知道自己要賣哪些貨品、目標(biāo)為何，又哪里會(huì)知道自己的采購(gòu)重點(diǎn)在哪里？孰重孰輕，就跟時(shí)間管理一樣，如果不把重要不緊急、不重要卻緊急、重要而且緊急、不重要而且不緊急，分門別類的規(guī)劃好，那么一整天工作下來只能用兩個(gè)字來形容，一個(gè)是“累”，另一個(gè)則是“亂”！ 因此我們應(yīng)該要了解正確采購(gòu)的思維邏輯剛剛好和實(shí)際上的采購(gòu)行為是相反的，它的順序是“銷售庫(kù)存采購(gòu)”，一切先從營(yíng)業(yè)目標(biāo)開始做考量，然后到庫(kù)存狀態(tài)，最后才進(jìn)入采購(gòu)的程序。所以采購(gòu)多少應(yīng)該要先問自己，這一個(gè)月專賣店的目標(biāo)是多少？而庫(kù)存量要多少才能夠滿足完成目標(biāo)的需要？一個(gè)沒有足夠貨品支持的目標(biāo)是絕對(duì)完成不了的。如果想要做大也要有做大的準(zhǔn)備才行呀！在戰(zhàn)場(chǎng)上

27、一顆子彈就只能打一個(gè)敵人，如果要一顆子彈打死十個(gè)敵人，那就只有期待奇跡的出現(xiàn)了。3. 商品計(jì)劃由全到個(gè)要做出一個(gè)簡(jiǎn)單的商品計(jì)劃并不難，最關(guān)鍵的是掌握住方法由“全個(gè)”，先將系列商品訂定出來，然后再推至每一系列產(chǎn)品中的單項(xiàng)，正如以下的圖形所示，我們可以用樹狀圖將所有系列的商品做全面性的展開，這樣一來對(duì)于專賣店中未來所需要的商品，就可以透過一個(gè)平面圖而一目了然了。同時(shí)也可以配合商品的安全庫(kù)存量、商品的平均日銷量以及目前的庫(kù)存量，兩相一對(duì)照，我們馬上就會(huì)清楚的知道哪一些貨品已經(jīng)需要補(bǔ)充，而哪一些貨品還可以銷售多少的時(shí)間，對(duì)于品項(xiàng)和數(shù)量隨時(shí)掌握，馬上做出應(yīng)對(duì)。而對(duì)于新開張的專賣店來說，我們也可以依據(jù)此圖

28、來作為商品品項(xiàng)考慮的依據(jù)，從各個(gè)系列到各個(gè)單品上的選擇都可以透過此圖來做全面性的思考，這樣就可以避免因自己混亂思維的出現(xiàn)而造成商品面不完整的結(jié)果，因?yàn)橐话闵痰暝谶M(jìn)行采購(gòu)時(shí)很容易忽略由“全個(gè)”這個(gè)規(guī)則，只著重在“個(gè)”的思考上，“這個(gè)商品不錯(cuò)，應(yīng)該要進(jìn)一些”、“那個(gè)商品客戶跟我提到過，所以也應(yīng)該需要訂一些”，乍看之下好象品種繁多、應(yīng)有盡有，其實(shí)不然！有些重復(fù)、有些關(guān)連性不強(qiáng)，最后在客戶真正來詢問購(gòu)買的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)那些該進(jìn)的貨卻沒有進(jìn)，結(jié)果在銷售的現(xiàn)場(chǎng)上一下子缺這、一下子又缺那，影響業(yè)績(jī)的達(dá)成又影響促銷員的士氣，得不償失！4. 采購(gòu)注意事項(xiàng)a. 適當(dāng)?shù)纳唐穮^(qū)域與區(qū)域之間的差異會(huì)在客戶不同的需求上表現(xiàn)出

29、來，對(duì)于價(jià)格的需求不同，有些區(qū)域可以迅速接受高單價(jià)商品的出現(xiàn)，甚至對(duì)高價(jià)商品需求奇大；而有些區(qū)域則講求實(shí)用、物美價(jià)廉，以中低價(jià)位市場(chǎng)接受度較高；對(duì)于新鮮感刺激的需求不同，有些區(qū)域求新求變的速度快，所以需要較多的新鮮感來刺激提升業(yè)績(jī)；有些區(qū)域則對(duì)流行事物比較不敏感，對(duì)舊商品忠誠(chéng)度較高；對(duì)產(chǎn)品功能的需求不同，有些比較強(qiáng)調(diào)在美白上，有些則重在基礎(chǔ)的保養(yǎng)和護(hù)理上，而這些都是因區(qū)域不同會(huì)造成的差異。即使是在同一個(gè)縣城里，每一個(gè)專賣店因?yàn)樗诘攸c(diǎn)、周邊的環(huán)境不同（新商圈、舊商圈）、屬性不同（廠區(qū)店、社區(qū)店、學(xué)區(qū)店、街邊店、商業(yè)區(qū)旗艦店、辦公樓形像店等等）、客流不同（學(xué)生、家庭主婦、上班婦女）等等因素，也都

30、會(huì)對(duì)商品的需求產(chǎn)生或大或小的差異，絕對(duì)不會(huì)是一概而論、通通都是一個(gè)樣的產(chǎn)品概念。因此只有抓住差異點(diǎn)才能選擇出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，滿足客戶在消費(fèi)上真正的需求。但是到底哪一些商品會(huì)比較適合我們專賣店銷售呢？憑猜測(cè)和感覺都是不準(zhǔn)確、不可靠的，最好還是可以透過意見調(diào)查或同業(yè)之間的調(diào)查、客戶反饋的意見來作為依據(jù)，最后選擇出適當(dāng)?shù)纳唐?，這樣才能滿足當(dāng)?shù)貐^(qū)客戶的需求，對(duì)于商品回轉(zhuǎn)的速度及專賣店?duì)I業(yè)額的需求才會(huì)產(chǎn)生正向的幫助！b. 時(shí)期進(jìn)貨時(shí)期的掌握也會(huì)關(guān)系到業(yè)績(jī)的掌握度，尤其是換季、促銷、新商品上市、大假、周年慶等等這些特殊的時(shí)機(jī)，人流量大大不同于往常，市場(chǎng)的消費(fèi)力也突然之間大增，因此只要專賣店一旦晚進(jìn)貨造

31、成貨源供應(yīng)不上，可能一連損失的就是好幾天的營(yíng)業(yè)額，最后在沒貨可賣的狀態(tài)下，不管是老板或是促銷員也只好“望人興嘆”了！至于何時(shí)進(jìn)貨才是最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)呢？專賣店老板可以依據(jù)自己專賣店已定的行事歷，加上國(guó)家以及當(dāng)?shù)貐^(qū)特殊的節(jié)慶綜合來考慮，再參照過去的經(jīng)驗(yàn)來掌握，最好還可以常跟經(jīng)銷商互通信息保持密切聯(lián)系，隨時(shí)掌握貨源動(dòng)態(tài)，這樣就可以提早做好商品的準(zhǔn)備。另一項(xiàng)參考的指標(biāo)就是專賣店資金運(yùn)作的狀態(tài)，人說：“巧婦難為無米之炊”，時(shí)機(jī)選的再好也得資金到位才成。如果資金部分較為緊張的話，我們也可以選擇在事前先與經(jīng)銷商完成協(xié)商，然后與經(jīng)銷商的物流系統(tǒng)配合，以多次進(jìn)貨的方式來作為應(yīng)急的處理方式，當(dāng)然這并不是最好的作法，

32、因?yàn)檫@樣的作法不僅會(huì)增加經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)，自己也容易擔(dān)心受怕，萬一貨品供應(yīng)不上或是店頭銷量突然增加時(shí)還是容易出現(xiàn)漏洞，因此能盡量避免的話還是應(yīng)該盡量避免，盡可能的將情緒完全放在專心銷售上還是最好的。c. 數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量的多寡最重要的還是來自于販賣的預(yù)測(cè)，而販賣預(yù)測(cè)的訂定可以將過去的歷史紀(jì)錄、這幾個(gè)月來的銷售狀態(tài)、促銷誘因的加入等等一并列入?yún)⒖嫉囊罁?jù)。如果是季節(jié)性或是流行性商品的話，也要預(yù)估流行期的時(shí)間多長(zhǎng)？是從何時(shí)開始，從何時(shí)結(jié)束？當(dāng)販賣預(yù)測(cè)出來的時(shí)候，專賣店才能夠?qū)M(jìn)貨數(shù)量的多寡做出評(píng)估。用最簡(jiǎn)單的舉例，一群朋友去吃餃子，憑自己的估算是很難猜的準(zhǔn)到底要下多少顆餃子會(huì)比較剛好，隨便大概估算一下的結(jié)果

33、常常是剩下了一大堆的餃子放在桌上，丟掉覺得可惜，但是硬塞又塞不進(jìn)肚子里去！其實(shí)最簡(jiǎn)單的計(jì)算方式就是二話不說直接做調(diào)查，每一個(gè)人都可以根據(jù)自己過去的食量以及今天肚子饑餓的狀態(tài)做評(píng)估，報(bào)出自己可以吃下的餃子量，最后將所有人所報(bào)出來的量加總起來，這樣就可以得到一個(gè)最接近適當(dāng)量的數(shù)字，這并不是一件困難的事情，只是大家平常都沒有這樣做而已。因此采購(gòu)的適當(dāng)量也考驗(yàn)著專賣店老板對(duì)于每一筆錢是不是花在刀口上重視的程度，所謂“積少成多，聚沙成塔”的道理大家都懂，但僅僅是懂并不能為我們帶來效益，只有真正的執(zhí)行才能為我們帶來真正的效益，所以我們應(yīng)該好好掌握采購(gòu)的數(shù)量，認(rèn)真面對(duì)，目標(biāo)提升專賣店資金運(yùn)用上的效益。三、

34、經(jīng)費(fèi)計(jì)劃經(jīng)費(fèi)不控管就像是一個(gè)會(huì)漏水的杯子一樣，不管里頭的水有多滿，最后還是會(huì)有漏光的一天。因此我常聽很多打工朋友在感嘆，“賺錢不容易，但是花錢的時(shí)候卻快的很，還沒來得及反應(yīng)錢就已經(jīng)沒有了”。這種情形雖然是屬于個(gè)人的行為，但如果把它拿到專賣店經(jīng)營(yíng)里頭來看也會(huì)有異曲同工之處，所以我們也?？吹皆S多的專賣店或是商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，營(yíng)業(yè)目標(biāo)不一定會(huì)完成，但是經(jīng)費(fèi)卻總是100花完！因此總是聽到店長(zhǎng)或是店老板抱怨，“奇怪！又沒看到買什么東西，也沒看到什么額外的大筆支出，但是錢就是用光了”。因此為了取得經(jīng)費(fèi)上良好的控管，專賣店必須對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用了如指掌，比方說：人事費(fèi)用：薪資、伙食、獎(jiǎng)金設(shè)備費(fèi)用：修繕、折舊、租金維

35、持類費(fèi)用：水電、消耗品、事物費(fèi)營(yíng)業(yè)類費(fèi)用：廣告、宣傳、營(yíng)業(yè)稅每一個(gè)月都要做出這些費(fèi)用支出的明細(xì)，嚴(yán)格檢查以及控管，每大項(xiàng)支出的費(fèi)用是多少，大項(xiàng)之下的細(xì)項(xiàng)支出又是多少，絕對(duì)不能不清不楚、不明不白，尤其是小型的專賣店及夫妻店最容易忽略這些事情，所以更應(yīng)該提高警覺。要知道同樣100元的利潤(rùn)，對(duì)大店來說可能是總利潤(rùn)的千分之一或是萬分之一而已，還能夠承受；但是對(duì)小店來說，這100元的利潤(rùn)卻有可能是總利潤(rùn)的百分之一，影響程度也就大大的提高了。就好比是一個(gè)每月可以賺2萬元的人，如果一不小心掉了100元，他可能會(huì)心痛一下子就過去了；但是對(duì)一個(gè)每月只賺600元的人來說，如果也同樣不小心的掉了100元，那么這個(gè)月

36、的生活可能就會(huì)捉襟見肘了。有很多小專賣店老板不是不愿意去做這些紀(jì)錄，而是因?yàn)樵诘昀镱^打工的員工常常是親戚朋友，所以擔(dān)心算得太清楚會(huì)讓人覺得自己不被信任。其實(shí)這一點(diǎn)都不需要擔(dān)心，只要事前先說清楚這是為了未來專賣店做大提前先做好準(zhǔn)備，大多數(shù)的人都是可以接受的。反而是自己左一個(gè)不好意思、右一個(gè)不好意思，結(jié)果等到最后整個(gè)專賣店混亂的狀況已經(jīng)讓自己忍無可忍，一個(gè)人天天生著悶氣才是最糟糕的，夫妻店也是如此！公式：經(jīng)營(yíng)費(fèi)用營(yíng)業(yè)額目標(biāo)預(yù)計(jì)變動(dòng)費(fèi)用率預(yù)計(jì)固定費(fèi)用當(dāng)然，當(dāng)營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)時(shí)經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用相對(duì)來說也會(huì)有所提升和改變，但是卻不是無限制的隨便亂漲，而應(yīng)該是在標(biāo)準(zhǔn)可接受的范圍內(nèi)去成長(zhǎng)，所以在上面的公式當(dāng)中才會(huì)有一個(gè)

37、預(yù)計(jì)變動(dòng)費(fèi)率存在。如果營(yíng)業(yè)額目標(biāo)是100萬，預(yù)計(jì)變動(dòng)費(fèi)率是2的話，那么2萬元的變動(dòng)費(fèi)用就是專賣店可接受的范圍，因此在預(yù)計(jì)固定費(fèi)用之外的多余支出都必須在這2萬元之內(nèi)來作業(yè)，這樣才不會(huì)造成專賣店的業(yè)績(jī)雖然是在成長(zhǎng)，但是相對(duì)的支出卻也同時(shí)無限制的成長(zhǎng)起來。甚至有時(shí)候還會(huì)有支出的增加大過于獲利的提升這樣的不利狀況出現(xiàn)，否則這也會(huì)加大了專賣店的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和負(fù)擔(dān)。以前常聽人說一句話：“富不過三代”，出了社會(huì)這么長(zhǎng)的時(shí)間，發(fā)現(xiàn)這句話雖然不是100的正確，但是也有相當(dāng)?shù)臏?zhǔn)確度！分析原因之后可以發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人剛富起來的時(shí)候知道賺錢不容易，所以非常懂得如何做好財(cái)務(wù)的控管，對(duì)每一筆花費(fèi)仔細(xì)盤算；但是對(duì)下一代來說，他們從

38、小就是在一個(gè)優(yōu)渥的家庭環(huán)境中長(zhǎng)大，所以常常不知道貧窮是什么、沒錢的滋味是什么？除非用心的教育，否則良好的習(xí)慣便很難養(yǎng)成，因?yàn)檫@些人從有記憶以來，錢的問題從來就不曾困擾過他，所以很多都不懂得珍惜、而更不懂得控管與節(jié)制的富家子弟就出現(xiàn)了。最后長(zhǎng)時(shí)期的收支不平衡，終于將原本所擁有的財(cái)富一點(diǎn)一點(diǎn)的吞噬，最后終歸一無所有。因此要時(shí)時(shí)警惕自己，不管是在富裕的時(shí)候還是在貧困的時(shí)候，對(duì)于財(cái)物的尊重是應(yīng)有的態(tài)度，我的老師曾經(jīng)在我揮霍無度的時(shí)候告訴我一句話，這句話是我這些年來謹(jǐn)記不忘隨時(shí)提醒自己的：“當(dāng)你不尊重錢的時(shí)候，錢就一定會(huì)找機(jī)會(huì)悄悄的離開你”。四、 人員計(jì)劃在店頭里除了貨物之外，另一個(gè)最重要的就是人！關(guān)于

39、店頭里的貨我們都知道，如果這些貨我們不常常去整理它、照顧它，不用多久就會(huì)到處沾滿灰塵，甚至長(zhǎng)滿蜘蛛網(wǎng)、導(dǎo)致骯臟不堪；而關(guān)于店頭里的人也是一樣的道理，如果我們平常疏于注意，不去整理他、照顧他的話，人也會(huì)像那些貨一樣布滿了消極思想，甚至出現(xiàn)破壞店頭形象的行為。因此對(duì)于店頭里的人員，除了工作的分配、人員的調(diào)度合理化、日常一些操作程序的管理之外，另外還有兩個(gè)其它的重點(diǎn)：一個(gè)是培訓(xùn)計(jì)劃的制訂，另一個(gè)則是人員的考核。至于培訓(xùn)計(jì)劃的制訂，除了正規(guī)的早會(huì)、夕會(huì)、周會(huì)、月會(huì)、讀書會(huì)、光盤學(xué)習(xí)會(huì)時(shí)間的安排之外，關(guān)于中大型訓(xùn)練會(huì)議的安排，我們會(huì)建議零售商與經(jīng)銷商之間可以開誠(chéng)布公的討論，一年度需要哪些方向內(nèi)容的課程、

40、需要幾次、時(shí)間要如何安排等等，由各個(gè)零售商提出確實(shí)的意見，經(jīng)過經(jīng)銷商和總部協(xié)商之后制訂出來然后公布出全年的訓(xùn)練計(jì)劃。而關(guān)于促銷員業(yè)績(jī)的考核，我們可以透過兩種計(jì)算的數(shù)值來做為所有促銷人員努力的目標(biāo)：1. 從業(yè)人員個(gè)人的營(yíng)收效益公式：從業(yè)人員個(gè)人的營(yíng)業(yè)效益年度營(yíng)業(yè)額/從業(yè)人員數(shù)（年度營(yíng)業(yè)額/販賣人員數(shù)）(販賣人員數(shù)/從業(yè)人員數(shù))如果專賣店希望得到一個(gè)對(duì)于從業(yè)人員營(yíng)業(yè)效率的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，就可以從以上的公式中獲得，不過必須了解的是“從業(yè)人員數(shù)”所指的是所有專賣店內(nèi)人員的總數(shù)，包含了販賣人員與非販賣人員的總和，因此這個(gè)公式具有兩個(gè)意義：意義一：如果想要提升營(yíng)業(yè)效益，專賣店應(yīng)該對(duì)于非販賣人員數(shù)盡量精簡(jiǎn)，包含后

41、勤的行政人員，以此求得專賣店人員生產(chǎn)力上的發(fā)揮。意義二：如果這公式將從業(yè)人員數(shù)直接改為販賣人員數(shù)，那么就可以求得所有販賣人員的平均數(shù)，而哪些是年度營(yíng)業(yè)額低于平均數(shù)的販賣人員就是需要再加強(qiáng)、再教育的人員了。2. 接觸率、成交率、平均消費(fèi)這三個(gè)數(shù)值除了可以作為專賣店對(duì)于人員的考核用之外，還可以提供出來讓促銷員做為自我提升的方向，所以我們可以先對(duì)這三個(gè)名詞作一個(gè)認(rèn)識(shí)：接觸率一個(gè)促銷員當(dāng)客戶進(jìn)店之后能夠做到深度接觸的比率叫做接觸率。假設(shè)一個(gè)促銷員接觸了100個(gè)客戶，其中只有40個(gè)客戶可以做到深度的接觸，那么他的接觸率就是40。接觸率和促銷員接近客戶的時(shí)機(jī)、開場(chǎng)的技巧和語言、個(gè)人肢體語言和形象有關(guān)，因此

42、如果希望提升促銷員的接觸率，那么就可以從這幾方面去發(fā)現(xiàn)問題，并從中獲得個(gè)人的進(jìn)步，而且促銷員也可以以接觸率的數(shù)值為目標(biāo)，做為自我進(jìn)步和調(diào)整的一個(gè)方向。成交率一個(gè)促銷員和客戶進(jìn)入深度接觸之后成交的客戶數(shù)就是成交率了。假設(shè)一個(gè)促銷員可以深度接觸的客戶是40個(gè)人，而真正達(dá)成成交的是2個(gè)人，那么成交率就是5。成交率與促銷員個(gè)人銷售時(shí)語言構(gòu)圖的技巧、激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧、處理反對(duì)問題的技巧、結(jié)束銷售的技巧等等有關(guān)，也跟個(gè)人對(duì)于成交的欲望、堅(jiān)持銷售的態(tài)度、服務(wù)的意識(shí)、目標(biāo)的明確、個(gè)人情緒掌握、個(gè)人專業(yè)的提升等等有絕對(duì)的關(guān)系。當(dāng)然促銷員也可以用這一個(gè)數(shù)值來做為自我挑戰(zhàn)的目標(biāo)，而且在每一個(gè)月的月初都為自己定下個(gè)

43、人成交率的指標(biāo)，并且透過自我的調(diào)整和進(jìn)步來提升個(gè)人的成交率，成就自己也成就專賣店。平均消費(fèi)一個(gè)追求自我卓越的促銷員還可以紀(jì)錄下每一個(gè)客戶所購(gòu)買的客單價(jià)，經(jīng)過每一個(gè)月的總結(jié)之后為自己算出個(gè)人銷售的“平均客單價(jià)”，也就是所謂的平均消費(fèi)，當(dāng)這一個(gè)數(shù)據(jù)出現(xiàn)的時(shí)候，我們就可以更精準(zhǔn)的確立自己完成目標(biāo)應(yīng)該要有的工作量，而不會(huì)再迷迷糊糊當(dāng)中虛度光陰了。目標(biāo)分析假設(shè)目標(biāo)為25000元平均消費(fèi)1000元25,000元 ÷ 1,000元人 25人25人 ÷ 5 % 500人500人 ÷ 25 天 20 人天-每天必須深度接觸的客戶數(shù)量500人 ÷ 40 % 1250人 1,

44、250人 ÷ 25天 50人天-每天必須接觸的客戶數(shù)量如此一來，一個(gè)促銷員就會(huì)清楚自己每一天應(yīng)該要做的工作，否則目標(biāo)確實(shí)是訂定下來了，但是卻不知道自己應(yīng)該要有如何的工作量、不知道自己應(yīng)該進(jìn)步哪些方向，只知道有目標(biāo)應(yīng)該要去完成，每天都在擔(dān)心自己的目標(biāo)做不到卻又不知道如何做才是正確與目標(biāo)有關(guān)的事，那么不管擔(dān)心再多、煩惱再多，對(duì)于目標(biāo)的完成都將于事無補(bǔ)了。4. 采購(gòu)注意事項(xiàng)a. 適當(dāng)?shù)纳唐穮^(qū)域與區(qū)域之間的差異會(huì)在客戶不同的需求上表現(xiàn)出來，對(duì)于價(jià)格的需求不同，有些區(qū)域可以迅速接受高單價(jià)商品的出現(xiàn)，甚至對(duì)高價(jià)商品需求奇大；而有些區(qū)域則講求實(shí)用、物美價(jià)廉，以中低價(jià)位市場(chǎng)接受度較高；對(duì)于新鮮感刺激

45、的需求不同，有些區(qū)域求新求變的速度快，所以需要較多的新鮮感來刺激提升業(yè)績(jī)；有些區(qū)域則對(duì)流行事物比較不敏感，對(duì)舊商品忠誠(chéng)度較高；對(duì)產(chǎn)品功能的需求不同，有些比較強(qiáng)調(diào)在美白上，有些則重在基礎(chǔ)的保養(yǎng)和護(hù)理上，而這些都是因區(qū)域不同會(huì)造成的差異。即使是在同一個(gè)縣城里，每一個(gè)專賣店因?yàn)樗诘攸c(diǎn)、周邊的環(huán)境不同（新商圈、舊商圈）、屬性不同（廠區(qū)店、社區(qū)店、學(xué)區(qū)店、街邊店、商業(yè)區(qū)旗艦店、辦公樓形像店等等）、客流不同（學(xué)生、家庭主婦、上班婦女）等等因素，也都會(huì)對(duì)商品的需求產(chǎn)生或大或小的差異，絕對(duì)不會(huì)是一概而論、通通都是一個(gè)樣的產(chǎn)品概念。因此只有抓住差異點(diǎn)才能選擇出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，滿足客戶在消費(fèi)上真正的需求。但

46、是到底哪一些商品會(huì)比較適合我們專賣店銷售呢？憑猜測(cè)和感覺都是不準(zhǔn)確、不可靠的，最好還是可以透過意見調(diào)查或同業(yè)之間的調(diào)查、客戶反饋的意見來作為依據(jù)，最后選擇出適當(dāng)?shù)纳唐罚@樣才能滿足當(dāng)?shù)貐^(qū)客戶的需求，對(duì)于商品回轉(zhuǎn)的速度及專賣店?duì)I業(yè)額的需求才會(huì)產(chǎn)生正向的幫助！b. 時(shí)期進(jìn)貨時(shí)期的掌握也會(huì)關(guān)系到業(yè)績(jī)的掌握度，尤其是換季、促銷、新商品上市、大假、周年慶等等這些特殊的時(shí)機(jī)，人流量大大不同于往常，市場(chǎng)的消費(fèi)力也突然之間大增，因此只要專賣店一旦晚進(jìn)貨造成貨源供應(yīng)不上，可能一連損失的就是好幾天的營(yíng)業(yè)額，最后在沒貨可賣的狀態(tài)下，不管是老板或是促銷員也只好“望人興嘆”了！至于何時(shí)進(jìn)貨才是最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)呢？專賣店老板

47、可以依據(jù)自己專賣店已定的行事歷，加上國(guó)家以及當(dāng)?shù)貐^(qū)特殊的節(jié)慶綜合來考慮，再參照過去的經(jīng)驗(yàn)來掌握，最好還可以常跟經(jīng)銷商互通信息保持密切聯(lián)系，隨時(shí)掌握貨源動(dòng)態(tài)，這樣就可以提早做好商品的準(zhǔn)備。另一項(xiàng)參考的指標(biāo)就是專賣店資金運(yùn)作的狀態(tài)，人說：“巧婦難為無米之炊”，時(shí)機(jī)選的再好也得資金到位才成。如果資金部分較為緊張的話，我們也可以選擇在事前先與經(jīng)銷商完成協(xié)商，然后與經(jīng)銷商的物流系統(tǒng)配合，以多次進(jìn)貨的方式來作為應(yīng)急的處理方式，當(dāng)然這并不是最好的作法，因?yàn)檫@樣的作法不僅會(huì)增加經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)，自己也容易擔(dān)心受怕，萬一貨品供應(yīng)不上或是店頭銷量突然增加時(shí)還是容易出現(xiàn)漏洞，因此能盡量避免的話還是應(yīng)該盡量避免，盡可能的

48、將情緒完全放在專心銷售上還是最好的。c. 數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量的多寡最重要的還是來自于販賣的預(yù)測(cè)，而販賣預(yù)測(cè)的訂定可以將過去的歷史紀(jì)錄、這幾個(gè)月來的銷售狀態(tài)、促銷誘因的加入等等一并列入?yún)⒖嫉囊罁?jù)。如果是季節(jié)性或是流行性商品的話，也要預(yù)估流行期的時(shí)間多長(zhǎng)？是從何時(shí)開始，從何時(shí)結(jié)束？當(dāng)販賣預(yù)測(cè)出來的時(shí)候，專賣店才能夠?qū)M(jìn)貨數(shù)量的多寡做出評(píng)估。用最簡(jiǎn)單的舉例，一群朋友去吃餃子，憑自己的估算是很難猜的準(zhǔn)到底要下多少顆餃子會(huì)比較剛好，隨便大概估算一下的結(jié)果常常是剩下了一大堆的餃子放在桌上，丟掉覺得可惜，但是硬塞又塞不進(jìn)肚子里去！其實(shí)最簡(jiǎn)單的計(jì)算方式就是二話不說直接做調(diào)查，每一個(gè)人都可以根據(jù)自己過去的食量以及今天

49、肚子饑餓的狀態(tài)做評(píng)估，報(bào)出自己可以吃下的餃子量，最后將所有人所報(bào)出來的量加總起來，這樣就可以得到一個(gè)最接近適當(dāng)量的數(shù)字，這并不是一件困難的事情，只是大家平常都沒有這樣做而已。因此采購(gòu)的適當(dāng)量也考驗(yàn)著專賣店老板對(duì)于每一筆錢是不是花在刀口上重視的程度，所謂“積少成多，聚沙成塔”的道理大家都懂，但僅僅是懂并不能為我們帶來效益，只有真正的執(zhí)行才能為我們帶來真正的效益，所以我們應(yīng)該好好掌握采購(gòu)的數(shù)量，認(rèn)真面對(duì)，目標(biāo)提升專賣店資金運(yùn)用上的效益。三、 經(jīng)費(fèi)計(jì)劃經(jīng)費(fèi)不控管就像是一個(gè)會(huì)漏水的杯子一樣，不管里頭的水有多滿，最后還是會(huì)有漏光的一天。因此我常聽很多打工朋友在感嘆，“賺錢不容易，但是花錢的時(shí)候卻快的很，

50、還沒來得及反應(yīng)錢就已經(jīng)沒有了”。這種情形雖然是屬于個(gè)人的行為，但如果把它拿到專賣店經(jīng)營(yíng)里頭來看也會(huì)有異曲同工之處，所以我們也?？吹皆S多的專賣店或是商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，營(yíng)業(yè)目標(biāo)不一定會(huì)完成，但是經(jīng)費(fèi)卻總是100花完！因此總是聽到店長(zhǎng)或是店老板抱怨，“奇怪！又沒看到買什么東西，也沒看到什么額外的大筆支出，但是錢就是用光了”。因此為了取得經(jīng)費(fèi)上良好的控管，專賣店必須對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用了如指掌，比方說：人事費(fèi)用：薪資、伙食、獎(jiǎng)金設(shè)備費(fèi)用：修繕、折舊、租金維持類費(fèi)用：水電、消耗品、事物費(fèi)營(yíng)業(yè)類費(fèi)用：廣告、宣傳、營(yíng)業(yè)稅每一個(gè)月都要做出這些費(fèi)用支出的明細(xì)，嚴(yán)格檢查以及控管，每大項(xiàng)支出的費(fèi)用是多少，大項(xiàng)之下的細(xì)項(xiàng)支出又

51、是多少，絕對(duì)不能不清不楚、不明不白，尤其是小型的專賣店及夫妻店最容易忽略這些事情，所以更應(yīng)該提高警覺。 要知道同樣100元的利潤(rùn)，對(duì)大店來說可能是總利潤(rùn)的千分之一或是萬分之一而已，還能夠承受；但是對(duì)小店來說，這100元的利潤(rùn)卻有可能是總利潤(rùn)的百分之一，影響程度也就大大的提高了。就好比是一個(gè)每月可以賺2萬元的人，如果一不小心掉了100元，他可能會(huì)心痛一下子就過去了；但是對(duì)一個(gè)每月只賺600元的人來說，如果也同樣不小心的掉了100元，那么這個(gè)月的生活可能就會(huì)捉襟見肘了。有很多小專賣店老板不是不愿意去做這些紀(jì)錄，而是因?yàn)樵诘昀镱^打工的員工常常是親戚朋友，所以擔(dān)心算得太清楚會(huì)讓人覺得自己不被信任。其實(shí)

52、這一點(diǎn)都不需要擔(dān)心，只要事前先說清楚這是為了未來專賣店做大提前先做好準(zhǔn)備，大多數(shù)的人都是可以接受的。反而是自己左一個(gè)不好意思、右一個(gè)不好意思，結(jié)果等到最后整個(gè)專賣店混亂的狀況已經(jīng)讓自己忍無可忍，一個(gè)人天天生著悶氣才是最糟糕的，夫妻店也是如此！公式：經(jīng)營(yíng)費(fèi)用營(yíng)業(yè)額目標(biāo)預(yù)計(jì)變動(dòng)費(fèi)用率預(yù)計(jì)固定費(fèi)用當(dāng)然，當(dāng)營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)時(shí)經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用相對(duì)來說也會(huì)有所提升和改變，但是卻不是無限制的隨便亂漲，而應(yīng)該是在標(biāo)準(zhǔn)可接受的范圍內(nèi)去成長(zhǎng)，所以在上面的公式當(dāng)中才會(huì)有一個(gè)預(yù)計(jì)變動(dòng)費(fèi)率存在。如果營(yíng)業(yè)額目標(biāo)是100萬，預(yù)計(jì)變動(dòng)費(fèi)率是2的話，那么2萬元的變動(dòng)費(fèi)用就是專賣店可接受的范圍，因此在預(yù)計(jì)固定費(fèi)用之外的多余支出都必須在這2萬

53、元之內(nèi)來作業(yè)，這樣才不會(huì)造成專賣店的業(yè)績(jī)雖然是在成長(zhǎng)，但是相對(duì)的支出卻也同時(shí)無限制的成長(zhǎng)起來。甚至有時(shí)候還會(huì)有支出的增加大過于獲利的提升這樣的不利狀況出現(xiàn)，否則這也會(huì)加大了專賣店的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和負(fù)擔(dān)。以前常聽人說一句話：“富不過三代”，出了社會(huì)這么長(zhǎng)的時(shí)間，發(fā)現(xiàn)這句話雖然不是100的正確，但是也有相當(dāng)?shù)臏?zhǔn)確度！分析原因之后可以發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人剛富起來的時(shí)候知道賺錢不容易，所以非常懂得如何做好財(cái)務(wù)的控管，對(duì)每一筆花費(fèi)仔細(xì)盤算；但是對(duì)下一代來說，他們從小就是在一個(gè)優(yōu)渥的家庭環(huán)境中長(zhǎng)大，所以常常不知道貧窮是什么、沒錢的滋味是什么？除非用心的教育，否則良好的習(xí)慣便很難養(yǎng)成，因?yàn)檫@些人從有記憶以來，錢的問題從來就不曾困擾過他，所以很多都不懂得珍惜、而更不懂得控管與節(jié)制的富家子弟就出現(xiàn)了。最后長(zhǎng)時(shí)期的收支不平衡，終于將原本所擁有的財(cái)富一點(diǎn)一點(diǎn)的吞噬，最后終歸一無所有。因此要時(shí)時(shí)警惕自己，不管是在富裕的時(shí)候還是在貧困的時(shí)候，對(duì)于財(cái)物的尊重是應(yīng)有的態(tài)度，我的