營銷管理制度全

1、中 堅(jiān) 置 業(yè) 營 銷 管 理 制 度目錄一、營銷治理制度 8一銷售治理 8第一章總那么 8第二章銷售策略、方案的制定 8第三章樓盤銷控治理8第四章認(rèn)購治理9第五章客戶確認(rèn)治理 10第六章客戶跟蹤標(biāo)準(zhǔn) 11第七章銷售例會(huì)治理 12第八章附那么 12二售樓中的日常治理標(biāo)準(zhǔn) 12第一章總那么 12第二章售樓中央日常紀(jì)律治理 12第三章著裝規(guī)定14第四章客戶接待標(biāo)準(zhǔn) 14第五章樣板間操作標(biāo)準(zhǔn)15第六章附那么 16三銷售合同及資料治理方法 16第一章總貝U 16第二章銷售報(bào)表編制及治理 16第三章銷售資料保密 18第四章銷售資料保密 19第五章附那么 19四委托代理銷售和開發(fā)方營銷組織架構(gòu)及崗位責(zé)任

2、20一營銷經(jīng)理兼售樓中央主任的責(zé)任 20二專案秘書兼出納的責(zé)任 21三客服專員的責(zé)任 22四合同內(nèi)勤 23五合同外勤 24五 銷售中央現(xiàn)場(chǎng)操作流程標(biāo)準(zhǔn) 251、資料準(zhǔn)備 252、售前效勞 253、洽談成交過程 264、售后工作 285、房位保存規(guī)定306、退房流程 317、換房制度與流程 328、關(guān)于更名 329、關(guān)于折扣執(zhí)行 3310、例會(huì)治理 33六客戶資源治理及效勞標(biāo)準(zhǔn) 341、客戶資源的治理目的 342、客戶資源治理的方法 343、客戶資源的積累 364、客戶效勞 36七銷售流程治理標(biāo)準(zhǔn)391 .簽訂“登記階段 392 .簽訂“認(rèn)購書階段 403 .簽訂“商品房買賣合同階段 414 .

3、合同的復(fù)核 435 .催促客戶履行簽約義務(wù) 436 .“商品房買賣合同的鑒證 437 .簽約后的催款 448 .辦理產(chǎn)權(quán)階段 459、商品房買賣合同的日常治理 4510、其他 48八銷售統(tǒng)計(jì)治理標(biāo)準(zhǔn)481、原那么 482、銷售統(tǒng)計(jì)日?qǐng)?bào)治理 483、銷售統(tǒng)計(jì)周報(bào)治理 494.銷售統(tǒng)計(jì)月報(bào)治理 505、罰款 51九客戶申請(qǐng)審批的治理標(biāo)準(zhǔn) 521 .適用范圍 522 .治理 523 .根本會(huì)簽程序 524 .客戶申請(qǐng)批準(zhǔn)權(quán)限 525 .執(zhí)行 52十品牌建設(shè)的治理標(biāo)準(zhǔn) 531 .原那么 532 .媒體宣傳治理 53H一宣傳物料與廣告驗(yàn)收的治理 55十二售樓中央治理標(biāo)準(zhǔn) 561.售樓中央環(huán)境治理標(biāo)準(zhǔn) 5

4、62、售樓中央設(shè)備治理標(biāo)準(zhǔn) 573、公共衛(wèi)生間治理標(biāo)準(zhǔn) 584、售樓部人員治理標(biāo)準(zhǔn) 58十三樣板房的治理標(biāo)準(zhǔn) 591、樣板房環(huán)境治理 592、樣板房設(shè)備治理標(biāo)準(zhǔn) 603、公共衛(wèi)生間治理 604、樣板房人員治理 61十四看樓車的治理操作 621、看樓車治理 622、看樓車人員治理 62十五停車場(chǎng)的治理操作 631、停車場(chǎng)環(huán)境治理 632、停車場(chǎng)設(shè)備治理標(biāo)準(zhǔn) 63二、營銷治理流程 641、營銷籌劃過程 642、營銷方案制定流程 653、銷售方案治理流程 664、廣告推廣流程 675、廣告籌劃工作流 686、廣告制作流程 697、廣告審批流程 708、廣告執(zhí)行流程 719、市場(chǎng)營銷完整流程7210、

5、工程銷售情況準(zhǔn)備工作方案流程7311、配合銷售的宣傳推廣工作流程7412、銷售日?qǐng)?bào)表流程7513 .銷售周月報(bào)流程7614 .銷售現(xiàn)場(chǎng)整體工作流程 7715 .現(xiàn)場(chǎng)接待業(yè)務(wù)流程7816 .客戶下訂業(yè)務(wù)流程7917 .客戶認(rèn)購業(yè)務(wù)流程8018 .簽訂?商品房買賣合同?業(yè)務(wù)流程8119 .協(xié)議/合同、購房/退房總流程8220 .協(xié)議錄入流程8321 .協(xié)議優(yōu)惠流程8322 .協(xié)議交流流程8423.退訂業(yè)務(wù)流程8424、協(xié)議退房流程未交定金8525、協(xié)議退房流程定金已付8526、協(xié)議退款及違約金流程8627、交款、報(bào)帳業(yè)務(wù)流程8628、合同錄入流程8729、合同優(yōu)惠政策8730、合同交款流程8831

6、、合同退款流程未交房款8832、合同退款流程8933、合同違約金流程8934、客戶接待流程9035、客戶合同簽訂流程9136、客戶房屋交付流程9237、客戶抽訴處理流程9338、用戶室內(nèi)裝修申請(qǐng)流程二次裝修9439.接收客戶報(bào)修流程95附表格1.銷售工作方案表 962、客戶到訪征詢單 993、來訪客戶分析表 1004、簽約客戶確認(rèn)單 1005、客戶簽約申請(qǐng)表 1016、銷售情況周報(bào)表 1027、回收款明細(xì)表 1038、每日銷售報(bào)表 1049、銷售日?qǐng)?bào)表二 10510、銷售日?qǐng)?bào)表三 10611、銷售情況月報(bào)表統(tǒng)計(jì) 10712、應(yīng)收賬限制 10813、業(yè)主交款情況登記表 10814、負(fù)面情報(bào)分析/

7、改善表 10915、裝修標(biāo)準(zhǔn)一覽表 11016、施工進(jìn)度方案表 11117 .按揭借款月供額表 11218 .付款方式一覽表 11419 .工程銷售計(jì)價(jià) 11520 .現(xiàn)場(chǎng)銷控表 11621 .保存樓盤限制表 11722 .銷售情況周報(bào)表 11823 .本周來訪人數(shù)統(tǒng)計(jì)表 11924、銷售情況月報(bào)表 11925、樓盤銷售情況表 12226、客戶名冊(cè)登記表 12427、客戶地域分布表 12528、客戶職業(yè)統(tǒng)計(jì)表 12529、客戶年齡統(tǒng)計(jì)表 12630、客戶學(xué)歷統(tǒng)計(jì)表 12631、客戶付款方式統(tǒng)計(jì)表 12732、客戶家庭月收入統(tǒng)計(jì)表 12733、成交客戶檔案表 12834、成交客戶家庭購房決策統(tǒng)計(jì)

8、表 12835、成交客戶看房頻次統(tǒng)計(jì)表 12936、客戶滿意工程調(diào)查表 12937、客戶滿意工程統(tǒng)計(jì)表 13038、未成交客戶根本情況統(tǒng)計(jì)表 13039、未成交客戶轉(zhuǎn)移原因分析表 13040、退訂客戶原因分析表 13141、意向客戶統(tǒng)計(jì)表 13242、意向客戶檔案表 13343、實(shí)際購房與意向購房客戶比率真統(tǒng)計(jì)表 13444、客戶獲取本樓盤信息渠道統(tǒng)計(jì)表 13445、客戶投訴分析表 13446、客戶投訴處理表 13547、客戶滿意度程度評(píng)估表 13648、房地產(chǎn)工程成交客戶檔案表 13749、房地產(chǎn)工程客戶投訴記錄表 13750、新客戶登記表 13851、老客戶登記表 13952、購房者選擇付

9、款方式統(tǒng)計(jì)表 14053、房地產(chǎn)開發(fā)公司應(yīng)收賬款限制表 14154、房地產(chǎn)開發(fā)公司應(yīng)收賬款月份分析表 14255、房地產(chǎn)工程退房客戶分析表 14356、來訪客戶登記表 144一、營銷治理制度一銷售治理第一章 總 那么第1條 為標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)的工程銷售工作,提升治理工作水平,最大限度地突現(xiàn) 企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,特制定本制度.第2條 本制度涉及樓盤銷控、認(rèn)購治理、銷售例會(huì)等內(nèi)容.售樓中央均 應(yīng)按此制度執(zhí)行.第二章 銷售策略、方案的制定第3條 擬開發(fā)工程之初,籌劃營銷部應(yīng)派員參與工程的立項(xiàng)過程,掌握 工程定位、產(chǎn) 品規(guī)劃、本錢等內(nèi)容,做好營銷籌劃工作準(zhǔn)備.第4條 根據(jù)工程開發(fā)進(jìn)度,營銷部應(yīng)及時(shí)進(jìn)行全程營銷籌劃,

10、包括工程 調(diào)研、制度銷售策略、宣傳推廣策略等.第5條 營銷部應(yīng)根據(jù)工程施工進(jìn)度,實(shí)施營銷推廣方案,做好開盤前的 準(zhǔn)備工作,包括各種形式的宣傳、銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝、銷售人員到位與培訓(xùn)等.第6條 營銷部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)工程情況,及時(shí)做好工程銷售規(guī)劃、組建售樓 中央,以配合售樓中央開展各項(xiàng)工作第三章樓盤銷控治理第7條銷控工作由專案秘書統(tǒng)一負(fù)責(zé).專案秘書不在時(shí),由售樓中央合 同內(nèi)勤具體執(zhí)行,并于第一時(shí)間通知營銷部經(jīng)理.第8條 售樓員置業(yè)參謀需要銷控單位時(shí),須同專案秘書聯(lián)系,確認(rèn) 該單位尚未售出可以銷控,才能進(jìn)行銷控.第9條 專案秘書銷控單位前,必須以售樓員置業(yè)參謀先交客戶的認(rèn) 購金或身份證原件為原那么.第10條

11、售樓員置業(yè)參謀應(yīng)于銷控單位得到確認(rèn)后,方能與客戶辦理 認(rèn)購手續(xù).第11條 售樓員置業(yè)參謀不得在專案秘書不知情或銷控單位未果的情 況下自行銷控,否那么自行承當(dāng)由此而產(chǎn)生的一切后果,企業(yè)也將嚴(yán)肅處理當(dāng)事 人.第12條 銷控后如客戶即時(shí)下訂單并落訂,專案秘書需將最新資料登記于 ?銷銷登記表?上；銷控后如客戶沒有下訂單落訂,專案秘書需及時(shí)取消該單位的銷控登記.否那么,因此產(chǎn)生的后果由銷控員承當(dāng).第13條 如客戶已確認(rèn)落訂,售樓員置業(yè)參謀必須第一時(shí)間向?qū)０该?書匯報(bào).第四章 認(rèn)購治理第14條定金與尾數(shù)1售樓員置業(yè)參謀必須按企業(yè)規(guī)定的訂金金額要求客戶落訂,如客 戶的現(xiàn)金缺乏,售樓員置業(yè)參謀可爭(zhēng)取客戶以企業(yè)

12、規(guī)定的最低訂金落訂.2如客戶的現(xiàn)金少于企業(yè)規(guī)定的最低訂金,必須經(jīng)得營銷部經(jīng)理的同意 前方可受理,否那么不予以銷控及認(rèn)購.3如客戶并未交齊全部訂金,售樓員置業(yè)參謀必須按企業(yè)所規(guī)定的 補(bǔ)尾數(shù)期限要求客戶補(bǔ)齊尾數(shù).如客戶要求延長(zhǎng)期限,須通知營銷部經(jīng)理并取 得同意前方可受理.第15條 收款、收據(jù)與?臨時(shí)認(rèn)購書?1售樓員置業(yè)參謀向客戶收取訂金或尾款時(shí),必須通知售樓中央專 案秘書(出納),并由專案秘書(出納)與客戶當(dāng)面點(diǎn)清金額.專案秘書核對(duì)無 誤后才能開具收據(jù),并即時(shí)收取訂金及相應(yīng)單據(jù).(2)假設(shè)客戶交出的訂金缺乏,需補(bǔ)尾數(shù)的,只能簽訂?臨時(shí)認(rèn)購書?.(3)客戶交尾數(shù)時(shí),原已開出的收據(jù)不需收回,只需增開尾

13、數(shù)收據(jù),專案 秘書核對(duì)無誤后與客戶簽訂認(rèn)購書,并收回?臨時(shí)認(rèn)購書?.(4)客戶交出的訂金或尾數(shù)為支票的,開具支票收條,在收條上登記認(rèn)購 情況,并進(jìn)行銷控,在支票到帳后,方可辦理認(rèn)購手續(xù).第16條 ?認(rèn)購書?(1)?認(rèn)購書?中的樓價(jià)欄,須以客戶選擇的付款方式所能到達(dá)的折扣之后 的成交價(jià)為準(zhǔn).如該單位有額外的折扣,須按審批權(quán)限交由營銷部經(jīng)理簽名.(2)?認(rèn)購書?中的收款欄,須由專案秘書核對(duì)訂金無誤后如實(shí)填寫,并在 下方注冊(cè)冊(cè)所開收據(jù)的編號(hào).(3)售樓員(置業(yè)參謀)填寫完?認(rèn)購書?后必須交由專案秘書核對(duì)檢查, 確認(rèn)無誤后可將客戶聯(lián)作為認(rèn)購憑據(jù)交給客戶,并收好余聯(lián).第17條樓盤簽約程序規(guī)定(1)售樓員

14、(置業(yè)參謀)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的統(tǒng)一要求向客戶解釋標(biāo)準(zhǔn)合同條款.(2)售樓員(置業(yè)參謀)帶著客戶到現(xiàn)場(chǎng)專案秘書處確認(rèn)客戶身份和查看 該房間的銷控狀態(tài),填寫?簽收確認(rèn)單?.(3)?簽收確認(rèn)單?須經(jīng)營銷部經(jīng)理簽字前方可加理簽訂正式合同.(4)售樓員(置業(yè)參謀)執(zhí)?簽收確認(rèn)單?、?核定繳款通知單?及正式合 同,帶著客戶到財(cái)務(wù)交納首期房款或房戶自行到指定銀行指定帳戶存入首期房 款,帶回存款回單.(5)財(cái)務(wù)人員復(fù)核并收款(存款回單)后,收回客戶訂金收據(jù)開具首付款 發(fā)票,并在?簽收確認(rèn)單?上蓋收訖章及簽字確認(rèn).(6)售樓員(置業(yè)參謀)執(zhí)?簽收確認(rèn)單?、客戶首付款發(fā)票,將購房合同 移交給內(nèi)勤簽字蓋章.(7)將簽收流

15、程中涉及到的相關(guān)材料及時(shí)集中到合同內(nèi)勤處審核統(tǒng)計(jì).(8)合同內(nèi)勤填寫?簽收客戶檔案交接表?經(jīng)營銷部經(jīng)理簽字后將合同轉(zhuǎn) 交到合同外勤第五章 客戶確認(rèn)治理第18條搶單及其處分1搶單是指售樓員置業(yè)參謀通知客戶與其售樓員聯(lián)系過,為了個(gè)人 利益不擇手段將此客戶成交業(yè)績(jī)及傭金據(jù)為己有行為.2搶單行為將受到企業(yè)最嚴(yán)厲的辭退處分,且業(yè)績(jī)傭金歸已與客戶聯(lián)系 過的售樓員置業(yè)參謀.第19條 搶單是指多名售樓員置業(yè)參謀在不知情的情況下與同一買房 客戶聯(lián)系的行為.第20條 企業(yè)實(shí)行售樓員置業(yè)參謀首接業(yè)績(jī)制.原那么上以?銷售日?qǐng)?bào) 表?登記第一時(shí)間的售樓員置業(yè)參謀為準(zhǔn),該客戶成交業(yè)績(jī)歸該售樓員置 業(yè)參謀0第21條 接待上門

16、客戶熱線 時(shí),如發(fā)現(xiàn)該客戶是某位售樓員置業(yè)顧 問熟人,但該售樓員置業(yè)參謀從未向該客戶介紹過本工程并且該客戶并 未提及該售樓員置業(yè)參謀名字,那么該客戶與該售樓員置業(yè)參謀無關(guān), 按正常的上門或熱線接待.第22條 客戶為售樓員置業(yè)參謀介紹另外的客戶時(shí),售樓員置業(yè)顧 問應(yīng)提前在?銷售日?qǐng)?bào)表?中登記被介紹客戶姓名及 .此客戶看房或來 電時(shí),無論是否提及該售樓員置業(yè)參謀姓名,其他售樓員置業(yè)參謀均 有義務(wù)將此客戶還給售樓員置業(yè)參謀,如售樓員置業(yè)參謀來登記,被介 紹客戶也未提及該售樓員置業(yè)參謀那么該客戶與此售樓員置業(yè)參謀無關(guān).第23條 售樓員置業(yè)參謀在得知與他人撞單的情況下,為了獲取業(yè)績(jī) 和傭金,私下聯(lián)絡(luò)客戶

17、換名,或采用其他不擇手段的行為,一旦查實(shí),將沒有 傭金,并予以辭退處理.第24條 售樓員置業(yè)參謀不允許走私單,如發(fā)現(xiàn)將予以開除處理.第25條 在售樓中央工作的非售樓員置業(yè)參謀不得將接待的客戶未經(jīng) 營銷部同意介紹給某個(gè)售樓員置業(yè)參謀第26條 如果客戶到營銷部領(lǐng)導(dǎo)處投訴或反映某售樓員置業(yè)參謀不稱 職,經(jīng)營銷部核查屬實(shí),營銷部有權(quán)安排其他售樓員置業(yè)參謀繼續(xù)談判至簽收,業(yè)績(jī)、傭金平均分配,此類客戶今后帶來的新客戶有權(quán)自愿選擇售樓員置業(yè)參謀洽談.第27條 未成交客戶介紹的新客戶,如客戶指定原售樓員置業(yè)參謀接 待,那么由原售樓員置業(yè)參謀接待,如未指定那么算做上門客戶并按順序接待.第六章客戶跟蹤標(biāo)準(zhǔn)第28條

18、 接待客戶的來電來訪后,接待人員應(yīng)認(rèn)真填寫?來電登記表?、?來 訪客戶登記表?,交予客服專員安排客戶跟蹤日程.第29條 售樓員置業(yè)參謀必須于每日上班開始來半小時(shí),根據(jù)所安排結(jié)果及時(shí)做跟蹤筆記.在當(dāng)日下班時(shí),整理當(dāng)日工作,完善工作日記.第30條 售樓員置業(yè)參謀必須于每周五向營銷經(jīng)理報(bào)告本周的客戶跟蹤情況.第31條 營銷經(jīng)理每周定期檢查工作筆記,對(duì)筆記不合格進(jìn)進(jìn)行處理如 不接 、不接客戶等,并記入勞動(dòng)考核.第32條 從客戶與售樓員置業(yè)參謀第一次聯(lián)系之日起至一個(gè)月止,售 樓員置業(yè)參謀未跟蹤客戶,該客戶不再受企業(yè)保護(hù).第七章 銷售例會(huì)治理第33條營銷經(jīng)理每周五選定時(shí)間召銷售工作會(huì)議總結(jié)當(dāng)周工程銷售情況

19、做好下一周的工作方案安排.第34條 營銷部經(jīng)理每周或不定期組織售樓處召開專題會(huì)議.了解工程的 銷售情況對(duì)一階段工作埋單部署.第35條營銷第36條 遇到緊爭(zhēng)情況,應(yīng)根據(jù)情況召開臨時(shí)會(huì)議,及時(shí)處理銷售中的問 題.第八章 附那么第37條本制度報(bào)總經(jīng)理審核批準(zhǔn)后頒發(fā)執(zhí)行二 售樓中的日常治理標(biāo)準(zhǔn)第一章總那么第1條 為了標(biāo)準(zhǔn)售樓中央售樓總的行為,提升售樓中央良好形象,為客戶 提供優(yōu)質(zhì)到住的效勞,特制定本標(biāo)準(zhǔn).第2條 本標(biāo)準(zhǔn)適用于售樓中央工作人員,內(nèi)容涉及日常紀(jì)律,著裝規(guī)定,行 為標(biāo)準(zhǔn),樣板間參觀治理等.第二章 售樓中央日常紀(jì)律治理第3條 售樓中央的售樓員必須嚴(yán)格遵守現(xiàn)場(chǎng)考勤及值班時(shí)間 ,每天執(zhí)班時(shí) 記錄簿

20、上簽到,不得遲到早退,不得擅自離開工作崗位.第4條 營銷經(jīng)理售樓中央主任負(fù)責(zé)記錄考勤,填定考勤記錄表主動(dòng) 將勤記錄表 上反企業(yè),企業(yè)有權(quán)對(duì)售樓中央人售樓躍居首位做考勤抽查 ,如 發(fā)現(xiàn)售樓中央主任的考勤與實(shí)際不相符 ,那么根據(jù)具體事實(shí)對(duì)售樓中央主任和當(dāng) 事人做嚴(yán)肅處理.第5條售樓中央主任負(fù)責(zé)安排售樓員輪休,售樓員請(qǐng)假或外休必須提前兩 天向售樓中央主任請(qǐng)假并填定?請(qǐng)假單?,售樓中央主任必須提前一天告知營銷 部經(jīng)理并安排好售樓現(xiàn)場(chǎng)工作,否那么,綜合辦有權(quán)記當(dāng)事人礦工并對(duì)售樓中央 主任做出處理.第6條 售樓中央主任請(qǐng)假或補(bǔ)休必須提前一天向營銷部經(jīng)理請(qǐng)假,并填寫請(qǐng)假單報(bào)綜合辦備案,否那么,視為曠工.第7

21、條售樓員不得于工作時(shí)間在售樓中央工作范圍內(nèi)吃任何零食或喝飲 料,中、晚飯除外不得閱讀任何與售樓無關(guān)的書本、刊物,不得接打私人電 話,不得做其他與售樓無關(guān)的事情.第8條 售樓中央的全體成員必須團(tuán)結(jié)一致, 互幫互敬,嚴(yán)禁拉幫結(jié)派,背 后拆臺(tái),不得在售樓中央的任何地方向客戶推介其他企業(yè)的樓盤.第9條售樓現(xiàn)場(chǎng)人員必須遵守工地的平安治理制度,一律不得操作未經(jīng)有 關(guān)部門檢查合格和未正式交付使用的電梯,帶著客戶進(jìn)入工地.帶客戶看房時(shí), 售樓員和客戶必須頭戴平安帽,并及時(shí)提醒客戶注意腳下的建筑雜物.第10條 售樓中央必須張貼考勤制輪值表、銷售統(tǒng)計(jì)限制表必須將 上下班時(shí)間貼在醒目的住置.第11條 在售樓中央,不

22、管遇到什么情況,一律不得與客戶、開展商、合 作方和同事發(fā)生爭(zhēng)吵,如果發(fā)生此類事件,不問原因,立即對(duì)當(dāng)事人予以除名 處理.第12條 售樓員在售樓中央一律不得用銷售 撥打聲訊臺(tái),如有發(fā)生, 由售樓中央主任追查出當(dāng)事人,當(dāng)事人除應(yīng)交足聲訊臺(tái)費(fèi)外,企業(yè)還將對(duì)當(dāng)事 人處以十倍的罰款,對(duì)售樓中央主任處以兩倍的罰款.第13條 售樓員必須按企業(yè)規(guī)定和程序進(jìn)行售樓活動(dòng),不得違規(guī)向客戶承 諾和收受客戶的一定房號(hào)費(fèi),訂金,房款及其他款項(xiàng).第14條 售樓員應(yīng)熟練掌握銷售過程中的各項(xiàng)操作技能,如簽訂各項(xiàng)售樓 文件,計(jì)算按揭月供等.第15條 廣告期間廣告當(dāng)天和廣告第二天售樓中央售樓員應(yīng)全部到崗.第16條 售樓中央允許售樓

23、員休息時(shí)間自愿上班.第17條 有特定合作業(yè)務(wù)的應(yīng)事先向售樓主管說明,并在成交紀(jì)律上 登記,以作為傭金分配的依據(jù),否那么企業(yè)有權(quán)處理爭(zhēng)議,嚴(yán)禁爭(zhēng)搶其他同事的 客戶,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),視情節(jié)嚴(yán)重性予以扣發(fā)工資及獎(jiǎng)金處理.第18條 與客戶辦理售樓、催款和班住等業(yè)務(wù),必須維護(hù)客戶的陷私.第三章著裝規(guī)定第19條 售樓中央工作人員在8.508.55之間進(jìn)行著裝準(zhǔn)備.第20條 售樓中央工作人員必須根據(jù)企業(yè)要求,著標(biāo)準(zhǔn)制服上崗.第21條 售樓中央女性員工必須化淡妝,長(zhǎng)發(fā)須束起,不能佩戴太過夸張的耳環(huán)及項(xiàng)鏈,手上最多只能佩戴一枚戒指,不能涂抹太過妖艷的指甲油.第22條員工工裝必須保持干凈整潔,襯衣必須經(jīng)常更換及洗熨.第

24、23條 所有員工必須穿深色辦公鞋,保持鞋面整潔.第24條 售樓中央所有員工上崗必須佩戴統(tǒng)一制作的胸卡或胸牌.第四章客戶接待標(biāo)準(zhǔn)第25條前臺(tái)接待標(biāo)準(zhǔn)(1)前臺(tái)接待員工必須在客戶進(jìn)行全體起立,并同說“歡送參觀！(2)面帶微笑與來訪客戶溝通,同時(shí)將其引薦給各售樓員或客戶指定的售 樓員.(3)客戶離開時(shí),前臺(tái)人員必須同時(shí)起立,并說“謝謝光臨,請(qǐng)慢走！(4)接聽 時(shí),必須在鈴聲吃起三聲內(nèi)接聽 ,并說“拓新水墨林 溪,您好！ 做好接聽記錄.(5)前臺(tái)接待員工每日做好客戶登記工作,并保證各類統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確性.第26條售樓員接待標(biāo)準(zhǔn)(1)在售樓現(xiàn)場(chǎng),售樓無需按事先規(guī)定的順序接待客戶,假設(shè)輪到的售樓員 不在或正在接

25、待客戶時(shí),那么跳過或補(bǔ)接.(2)售樓中央主任負(fù)責(zé)監(jiān)督調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)客戶接待秩序,盡量做公平合理,并 保證每個(gè)來訪客戶都能及時(shí)得到售樓員的主動(dòng)接待.(3)售樓員輪到接客戶時(shí),必須做好充分的準(zhǔn)備工作,并主動(dòng)迎接客戶.(4)售樓員不得挑客戶,不得使客戶感受到冷遇,不管客戶的外表、來訪 動(dòng)機(jī),售樓員都要全力接待.(5)售樓員不得以任何理由中斷正在接待的客戶,而轉(zhuǎn)接其他客戶.(6)售樓員不得在客戶面前爭(zhēng)搶.(7)售樓員不得在其他售樓員接待客戶的時(shí)候,主動(dòng)插話或幫助介紹,除 非得到邀請(qǐng).(8)每住售樓員都有義務(wù)幫助團(tuán)隊(duì)促成交易,其他售樓員的客戶來,在場(chǎng) 售樓員必須立該與原售樓員聯(lián)絡(luò),得到同意并了解情況后才能繼續(xù)

26、接待.(9)除非得到原售樓員的同意,售樓員不得給他人的客戶遞名片.(10)售樓員接待客戶完畢,必須將客戶送出售樓中央,并不得于客戶背后 談?wù)?辱罵或取笑該客戶.(11)售樓員不得私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名,否那么企業(yè)將做違規(guī)處理.(12)每位售樓員都有義務(wù)做 咨詢,并鼓勵(lì)客戶到訪現(xiàn)場(chǎng)售樓處,除非 客戶來現(xiàn)場(chǎng)主動(dòng)找某位售樓員,否那么仍以樓盤輪流到的售樓員作為客戶的登 記人.(13)售樓員不得以任何理由阻止客戶落訂,不得做出損害企業(yè)利益的行為.一經(jīng)發(fā)現(xiàn),嚴(yán)肅處理.(14)當(dāng)須與客戶坐下洽談時(shí),應(yīng)先為客戶拉開座椅,并示意其請(qǐng)坐,等客 戶落坐后自已方可坐下,售樓員必須只坐座椅的三分之二,挺胸立腰,手放 于桌

27、上,面還微笑,平視客戶,當(dāng)接待完畢,客戶離座時(shí)應(yīng)先將客戶的座椅 放回原住,并送客戶至售樓中央門口.(15)工作因事離崗須事先報(bào)請(qǐng)上級(jí)并獲得上級(jí)部門批準(zhǔn),無故不得離開工作崗位,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),視情節(jié)輕重可做 50元罰款或曠工處理.(16)售樓員有義務(wù)提出合理化建議,完善工程的銷售工作.第五章樣板間操作標(biāo)準(zhǔn)第27條 樣板間由本人帶看,前臺(tái)接待員須事先與客戶說明.第28條 樣板間內(nèi)的工作人員必須熱情接待客戶,不得爭(zhēng)搶或懈怠客戶.第29條 售樓中央營銷主管(專案秘書)負(fù)責(zé)早晚兩次核算對(duì)樣板間內(nèi)的 物品,并與現(xiàn)場(chǎng)保安人員做好交接工作.第30條 當(dāng)客戶進(jìn)入樣板間時(shí),應(yīng)有工作人員主動(dòng)遞上鞋套,或其他保護(hù) 性工具.

28、第31條 帶看樣板間的工作人員在接待時(shí)間內(nèi)對(duì)樣板間內(nèi)的物品負(fù)有保管 責(zé)任,任何物品損壞,須立即告之當(dāng)日樣板間負(fù)責(zé)人或售樓中記主任(營銷部 經(jīng)理).第六章附那么第32條本標(biāo)準(zhǔn)由營銷部制定,經(jīng)部經(jīng)理審批合執(zhí)行.(三)銷售合同及資料治理方法第一章總那么第1條 為了增強(qiáng)對(duì)營銷合同及營銷資料的標(biāo)準(zhǔn)治理,做好各部門的協(xié)同 工作,保證企業(yè)的商業(yè)信息,特制定本協(xié)議.第2條 本方法適用于銷售合同,報(bào)表、信息及相關(guān)資料的治理第二章購房合同簽署及治理第3條 領(lǐng)用購房合同(以下簡(jiǎn)稱合同)(1)營銷部合同內(nèi)勤要據(jù)須要可一次性從區(qū)房管局購置一定數(shù)量空白合 同,并登記合同編號(hào),指定專人保管空白合同、并對(duì)領(lǐng)用者進(jìn)行登記.(2

29、)因誤填等原因作廢的空白合同須交回營銷部銷毀,如有喪失,應(yīng)及時(shí) 告之營銷部,并根據(jù)合同編號(hào)登報(bào)聲明.第4條購房合同簽署過程(1)購房合同由本企業(yè)法人代表委托授權(quán)人員負(fù)責(zé)簽署,營銷部應(yīng)將企業(yè) 留存的原件全部交由合同內(nèi)勤保管.(2)收取定金.客戶定金無論數(shù)額大小,一律由財(cái)務(wù)部收取,出納(或?qū)０该貢?應(yīng)以最快的速度到達(dá)銷售現(xiàn)場(chǎng),時(shí)間不得超過 30分鐘,(或客戶自行 到指定銀行指定帳戶存入,帶回存款回單).第5條 合同條款的依據(jù)(企業(yè)方)(1)合同面積以總工辦出具的? 暫測(cè)面積?為標(biāo)準(zhǔn),以非標(biāo)準(zhǔn)分割單位出售,須經(jīng)總工辦測(cè)定,總經(jīng)理簽字認(rèn)可.(2)合同金額以總經(jīng)理簽發(fā)的? 價(jià)格報(bào)告書?為標(biāo)準(zhǔn).以低于標(biāo)準(zhǔn)

30、的 價(jià)格出售時(shí),須經(jīng)總經(jīng)理簽字同意.(3)付款方式、違約責(zé)任、設(shè)計(jì)變更、質(zhì)量承諾、產(chǎn)權(quán)登記、物業(yè)治理、保修責(zé)任等各項(xiàng)事宜均以總經(jīng)理簽發(fā)的有關(guān)文件為標(biāo)準(zhǔn).(4)以上標(biāo)準(zhǔn)文件應(yīng)交綜合辦存檔,由財(cái)務(wù)部備份.第6條合同更改因某種原因更改合同的,經(jīng)雙方協(xié)商后(企業(yè)方必須經(jīng)總經(jīng)理同意)簽署 程序同上,作廢合同處理方法同上.第7條合同查詢及使用(1)營銷部負(fù)責(zé)合同資料的準(zhǔn)確性、及時(shí)性、保密性.(2)購房合同的查詢權(quán)限為總經(jīng)理、副總及總經(jīng)理助理、營銷部經(jīng)理、該 合同簽署人,財(cái)務(wù)部經(jīng)理、綜合辦主任、合同治理員(3)調(diào)用或查看原件的權(quán)限為總經(jīng)理、副總及總經(jīng)理助理、營銷部經(jīng)理、 該合同簽署人,財(cái)務(wù)部經(jīng)理、綜合辦主任

31、.其余人員須經(jīng)以上人員同意,方能 調(diào)用或查看購房合同.第8條合同內(nèi)容審查營銷經(jīng)理及財(cái)務(wù)部以合同條款為依據(jù),分別及時(shí)(二個(gè)工作日內(nèi))對(duì)每份進(jìn)行審查,如有不符合標(biāo)準(zhǔn)的情況,須立即核實(shí).第9條建立客戶檔案,以便跟蹤(1)客戶個(gè)人資料(如?通信方式明細(xì)表?、?生日情況明細(xì)表?).(2)每份合同變更情況(?客戶合同更改申請(qǐng)表?、?批核單?、?業(yè)務(wù)處理 單?、?催款單?等).(3)?客戶合同執(zhí)行情況表?.第10條 運(yùn)用購房合同,跟蹤客戶(1)根據(jù)客戶合同的執(zhí)行情況,合同內(nèi)勤定期列出應(yīng)收款明細(xì)及客戶聯(lián)系 ,交由售樓員催款.(2)根據(jù)合同執(zhí)行情況,合同內(nèi)勤第周一列出待辦按揭的客戶明細(xì),交由 合同外勤(按揭經(jīng)辦

32、人)催促并協(xié)助客戶辦理按揭.(3)每月統(tǒng)計(jì)出客戶生日明細(xì),提供給客戶效勞人員安排寄送生日禮品.第三章銷售報(bào)表編制及治理第11條銷售報(bào)表種類銷售報(bào)表一般主要包括銷售日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)及來訪來電客戶情況、?客戶合同執(zhí)行情況表?、?銷售價(jià)格監(jiān)控情況表?等.第12條銷售日?qǐng)?bào)的填制內(nèi)容、時(shí)間及申報(bào)程序.(1)填制內(nèi)容：當(dāng)天銷售情況、回款情況、辦理預(yù)售合同情況、辦理按揭 合同情況以及更改合同房號(hào)、面積、總價(jià)情況、銷售率、平均單位、回報(bào)率.(2)填制時(shí)間：第二天(工作日)上午 10點(diǎn)前.(3)中報(bào)程序：以書面形式由報(bào)表填制人員交給營銷部經(jīng)理審核,再由營 銷經(jīng)理發(fā)給企業(yè)經(jīng)理及以上人員,財(cái)務(wù)部及全體售樓員傳閱.第

33、13條銷售周(月)報(bào)的填制內(nèi)容、時(shí)間及申報(bào)程序(1)填制內(nèi)容：本周(月)報(bào)的銷售情況、回款情況.(2)填制時(shí)間：每周(月)首日上午 12點(diǎn)前.(3)中報(bào)程序：以書面形式,由報(bào)表填制人員給營銷部審核,營銷部經(jīng)理 再發(fā)給綜合辦公室及各部傳閱.第14條 來訪來電客戶情況的填制內(nèi)容、時(shí)間及申報(bào)程序(1)填制內(nèi)容：每天來訪來電的客戶情況,并做分拆,以圖表形式表示.(2)填制時(shí)間：每周一上午12點(diǎn)以前.(3)中報(bào)程序：以書面形式由現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)專案秘書填制,報(bào)營銷部經(jīng)理審核, 發(fā)給經(jīng)理級(jí)以上人員傳閱.第15條 合同執(zhí)行情況表的填制內(nèi)容、時(shí)間及申報(bào)程序(1)填制內(nèi)容：銷售的每個(gè)單位房號(hào)、面積、成交價(jià)、首期款、按揭款

34、、各期付款時(shí)間和金額、逾期款.(2)填制時(shí)間：每天上午10點(diǎn)前統(tǒng)計(jì)前一天的合同執(zhí)行情況.(3)中報(bào)內(nèi)容：在銷售專用電腦上共享,方便售樓員隨時(shí)查閱.第16條 銷售動(dòng)態(tài)監(jiān)控情況表的填制內(nèi)容、時(shí)間及申報(bào)程序(1)填制內(nèi)容：銷售總情況、各房型的銷售情況銷售樓盤表、銷售分析數(shù)據(jù)及 判斷.(2)填制時(shí)間：每周一上午10點(diǎn)前.(3)中報(bào)程序：以書面形式,由專案秘書填制,向總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、財(cái)務(wù) 部經(jīng)理匯報(bào).第四章銷售資料保密第17條 保密對(duì)象、價(jià)格制定策略、營銷方案、廣告方案、未施行的促銷 手段,任何關(guān)開銷售資料的草稿等.第18條 認(rèn)購書、合同檔案由專人負(fù)責(zé)保管,在未征得營銷部經(jīng)理的允許 下,不得將認(rèn)購書

35、及合同原件、復(fù)印件外傳.第19條 未經(jīng)上級(jí)主管允許時(shí),售樓員不得帶客戶進(jìn)入售樓中央各辦公室第20條售樓員隨時(shí)整理各項(xiàng)銷售文件,把屬于保密的資料保管完善.第21條 在接待大廳中,售樓員每天整理銷售資料,除張貼的表格,外流的樓書外,其他銷售資料(尤其是銷售手冊(cè),實(shí)際銷售樓盤表等)必須在每天下班前放進(jìn)銷售辦公室保管,不得放在接待大廳.第22條 不得在復(fù)印機(jī)、 機(jī)、打印機(jī)上留下任何銷售資料.第23條 未經(jīng)營銷部經(jīng)理允許,不得在其他部門留下任何銷售機(jī)密性資料.第24條不得把銷售機(jī)密性資料透露給公司外各宣傳媒體和任何公司,在 不影響企業(yè)經(jīng)營的情況下,由營銷部經(jīng)理統(tǒng)一對(duì)外口徑.第五章 附 那么第25條 本方

36、法發(fā)送對(duì)象包括營銷部、綜合部、財(cái)務(wù)部及售樓中央.第26條本方法由營銷部負(fù)責(zé)制定,修訂與解釋.第27條本方法經(jīng)營銷分管負(fù)責(zé)審核,報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行.(四)委托代理銷售和開發(fā)方營銷組織架構(gòu)及崗位責(zé)任一、組織架構(gòu)二、崗位責(zé)任委托代銷,公司營銷系統(tǒng)崗位設(shè)置為：營銷部經(jīng)理(兼售樓中央主任)專案 秘書、合同內(nèi)勤、合同外勤、客服專員.三、崗位責(zé)任(一)營銷經(jīng)理(兼售樓中央主任)的責(zé)任1、根本任務(wù)(1)充籌整個(gè)工程的籌劃、推廣、銷售運(yùn)作、提升部門工作效率.(2)指導(dǎo)、監(jiān)督各小組的工作(根據(jù)工程的運(yùn)作情況,將銷售隊(duì)伍分成假設(shè) 干小組).(3)協(xié)調(diào)與代銷公司之間、本公司部門之間的溝通與協(xié)調(diào)工作.(4)制定培訓(xùn)方案

37、,提升營銷隊(duì)伍的整體素質(zhì).(5)增強(qiáng)協(xié)調(diào)對(duì)外公共關(guān)系,提升工程的知名度.(6)統(tǒng)計(jì)、分析、評(píng)估工程的銷售狀況、業(yè)績(jī).2、主要責(zé)任(1)下達(dá)公司的經(jīng)營策略,方針及各項(xiàng)治理制度.(2)根據(jù)公司經(jīng)營方案,制定本部門間的周、日、季、年度工作方案及目 標(biāo).(3)協(xié)調(diào)與其他部門的溝通與協(xié)作,參因公司例會(huì),提出有建議性的建議.(4)制度部門各種治理規(guī)章制度,處理部門日常治理事務(wù).(5)主持銷售例會(huì),促進(jìn)內(nèi)部交流與合作.(6)合理調(diào)配部門人力資源,運(yùn)用有效的方法,鼓勵(lì)下屬員工的士氣,充 分發(fā)揮員工的工作水平及積極性,提升工作效率.(7)做好有關(guān)銷售的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)與分配工作.(8)制定各銷售報(bào)表,使其更切實(shí)、合理、

38、有效.(9)統(tǒng)籌制訂本部門的各項(xiàng)合理化指標(biāo).(10)催收客戶專款,保證房款及時(shí)到位.(11)深入一線銷售現(xiàn)場(chǎng).了解銷售現(xiàn)場(chǎng)的治理狀況.(12)依據(jù)考核獎(jiǎng)懲方法,公平合理地處理所屬人員的考核獎(jiǎng)懲升降事宜.(13)處理工程突發(fā)案件及重大糾紛.3、組織關(guān)系(1)轄銷售總助批揮與監(jiān)督,并向其直接報(bào)告.(2)對(duì)屬下治理權(quán)、監(jiān)督權(quán)、承當(dāng)對(duì)其工作的指導(dǎo)考核等責(zé)任.(3)對(duì)公司經(jīng)營工程的營銷工作負(fù)責(zé)人員調(diào)配.(4)以誠懇、友好的態(tài)度與其他部門協(xié)調(diào)、聯(lián)系、并就其所提有關(guān)本部門 工作詢問、質(zhì)疑予以解答.(5)為完本錢工程的工作任務(wù),與其他有關(guān)方面建立與保持必要的聯(lián)系.(二)專案秘書(兼出納)的責(zé)任1、根本任務(wù)(1

39、)協(xié)助營銷經(jīng)理做好銷售現(xiàn)場(chǎng)的日常治理工作.(2)負(fù)責(zé)房款收取,催促催款工作.(3)負(fù)責(zé)日、周、季、年度統(tǒng)計(jì)分析工作.(4)增強(qiáng)自身工作方案性,提升工作效率.(5)完成上級(jí)分派的其他工作.2、主要責(zé)任(1)協(xié)助營銷經(jīng)理制定工作方案.(2)嚴(yán)格執(zhí)行銷售治理制度,協(xié)助營銷經(jīng)理指導(dǎo)、監(jiān)督銷售人員的銷售工作.(3)積極協(xié)助銷售人員促成銷售.(4)完成銷售中央的日?？记?、排班、值日衛(wèi)生管好排等事宜.(5)負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售中央工作日志的填寫.(6)負(fù)責(zé)銷售中央資料入庫,出庫登記及銷售中央資料的補(bǔ)添.(7)負(fù)責(zé)銷售中央文具申領(lǐng)及治理.(8)負(fù)責(zé)周邊市場(chǎng)調(diào)查資料的檔案治理.(9)負(fù)責(zé)客戶資料搜集、保管及每天客戶情況

40、的登記.(10)負(fù)責(zé)監(jiān)督樣板房的使用、治理.(11)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)宣傳效果的跟蹤、反應(yīng)聯(lián)系等工作.(12)認(rèn)真履行現(xiàn)場(chǎng)收款責(zé)任保證現(xiàn)場(chǎng)收款的平安性、準(zhǔn)確性、及時(shí)對(duì)款項(xiàng)進(jìn)行有效與轉(zhuǎn)移.嚴(yán)格審核 售樓員房款定金收取條款,正確具收據(jù)和發(fā)票,及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常情況并主動(dòng)處理.編制詳細(xì)客戶付款情況變動(dòng)表,與合同條款相互配合,定時(shí)通知銷售人員 與客戶聯(lián)絡(luò)進(jìn)行繳款工作,對(duì)特殊付款情況進(jìn)行詳細(xì)記錄,及時(shí)與銷售員編制 的現(xiàn)場(chǎng)銷售報(bào)表進(jìn)行核對(duì).與公司財(cái)務(wù)銜接監(jiān)督不得擅自與客戶現(xiàn)場(chǎng)備用與各項(xiàng)支出嚴(yán)格限制,定時(shí)上報(bào)財(cái)務(wù)部.編制現(xiàn)金收支報(bào)表,與傳達(dá)單一同交財(cái)務(wù)部.建立現(xiàn)金日記帳,對(duì)所發(fā)生費(fèi)用、收取的房款等逐筆登記.做到日結(jié)日清,即

41、每日下班前對(duì)庫存現(xiàn)金與帳有現(xiàn)金進(jìn)行核對(duì)工作.(13)協(xié)助營造、限制日常銷售現(xiàn)場(chǎng)的銷售氣氛.(14)協(xié)助營銷經(jīng)理召開銷售現(xiàn)場(chǎng)例會(huì),做好會(huì)議記錄.(15)協(xié)助營銷經(jīng)理完成其他工作.3.組織關(guān)系(1)受營銷經(jīng)理指揮與監(jiān)督.(2)以謙虛、友善的態(tài)度做好與其他同事的溝通、協(xié)作工作.(3)對(duì)本工程現(xiàn)場(chǎng)收款負(fù)責(zé).(4)為完本錢身的工作任務(wù),與其他有關(guān)方面建立、保持必要聯(lián)系(三)客服專員的責(zé)任1 .根本任務(wù)(1)搜集客戶資料、建立客戶檔案.(2)與客戶保持經(jīng)常、暢通的聯(lián)系,解決產(chǎn)品銷售問題.(3)接受客戶咨詢解答相關(guān)疑問,提升客戶滿意度.(4)提升企業(yè)的效勞品質(zhì)和水平.提升品牌形象.2 .主要責(zé)任(1)統(tǒng)籌安

42、排交接等相關(guān)工作,審核已簽合同,業(yè)主產(chǎn)權(quán)等資料.(2)擬定收樓等相關(guān)通知書,限制內(nèi)部工作相關(guān)操作時(shí)間及對(duì)客戶的發(fā)信 件時(shí)間方案.(3)跟進(jìn)、處理客戶投訴、訴訟事宜,做好工程各部門及對(duì)外相關(guān)部門的 協(xié)調(diào)工作.(4)定期安排業(yè)主活動(dòng)或家訪工作、方案、安排派發(fā)業(yè)主節(jié)日禮品.(5)完成營銷經(jīng)理交辦的其他任務(wù).(6)統(tǒng)計(jì)維修、賠償情況,并定期做報(bào)表.(7)負(fù)責(zé)效勞專線 的接聽、反應(yīng)意見的登記,解答客戶、業(yè)主的資料, 及時(shí)傳達(dá)所接聽客戶申請(qǐng)及投訴意見.(8)投訴資料輸入、整理、歸類、存檔、匯總投訴內(nèi)容,每日、每周、每 日?qǐng)?bào)表.3 .組織關(guān)系(1)受營銷經(jīng)理指揮與監(jiān)督.(2)以謙虛、友善的態(tài)度做好與其他同事

43、的溝通、協(xié)助工作.(3)為完本錢身的工作任務(wù),與其他有關(guān)方面建立,保持必要聯(lián)系.(四)合同內(nèi)勤1 .根本任務(wù)(1)負(fù)責(zé)認(rèn)購書、訂購書、商品房買賣合同的領(lǐng)取,整理、發(fā)放及建立臺(tái)帳；(2)負(fù)責(zé)售房簽收的資料準(zhǔn)備、審查、送鑒.(3)協(xié)助產(chǎn)權(quán)證的辦理.(4)整理歸檔的相關(guān)資料.2 .主要責(zé)任(1)每日依據(jù)訂購情況明細(xì)表準(zhǔn)備預(yù)售合同.(2)收到合同進(jìn)行審查、復(fù)核、辦理合同的蓋章手續(xù).(3)對(duì)已簽合同統(tǒng)一編號(hào),一個(gè)客戶一個(gè)文件袋,并填寫?客戶資料目錄 表?.(4)按程序妥善辦理更改、補(bǔ)充、退房合同的處理手續(xù).(5)承辦合同查詢.(6)負(fù)責(zé)客戶催款跟蹤.(7)根據(jù)公司要求對(duì)違約客戶發(fā)出或提訴訟.3 .組織關(guān)

44、系(1)受營銷經(jīng)理指揮與協(xié)調(diào).(2)以謙虛、友善的態(tài)度做好與其他同事的溝通、協(xié)助工作.(3)對(duì)合同檔案資料完全負(fù)責(zé).(4)為完本錢身的工作任務(wù)與其他有關(guān)方面建立、保持必要聯(lián)系.(五)合同外勤1 .根本任務(wù)負(fù)責(zé)“商品房買賣合同甲乙方簽署局的房管局鑒證(備案登記)、銀行按揭貸款、產(chǎn)權(quán)證的辦理以及客戶要求的公證事宜.2 .主要責(zé)任(1)負(fù)責(zé)商品房買賣合同的政府鑒證(備案登記)的資料準(zhǔn)備.(2)負(fù)責(zé)協(xié)助需要銀行按揭貸款或公積金貸款客戶的貸款手續(xù)準(zhǔn)備及承(3)辦理客戶產(chǎn)權(quán)證手續(xù)及登記資料準(zhǔn)備 (4)客戶要求公證的負(fù)責(zé)辦理公證事宜.3 .組織關(guān)系(1)受營銷經(jīng)理指揮與協(xié)調(diào).(2)以謙虛、友善的態(tài)度做好與其

45、他同事的溝通、協(xié)作關(guān)系.(3)對(duì)承辦資料平安保密負(fù)責(zé).(4)為完本錢身的工作任務(wù)與其他有關(guān)方面建立、保持必要的聯(lián)系(五)銷售中央現(xiàn)場(chǎng)操作流程標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)操作過程特制定以下流程,各方共同遵守.1、資料準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備見下表:責(zé)任人監(jiān)督人銷售文件與資料專某秘書營銷經(jīng)理公司(部門)文件專某秘書營銷經(jīng)理(1)專案秘書需要先準(zhǔn)備好相關(guān)銷售文件,如預(yù)售許可證、施工圖、貸款 流程與說明、退房確認(rèn)與處理意見、換房單、額外折扣審批表等.存放于固定 文件袋內(nèi),以便查找并負(fù)責(zé)保管.文件的準(zhǔn)備應(yīng)充分、齊備.銷售資料的樓書、 海報(bào)、單價(jià)、價(jià)目表、付款方式等需提前準(zhǔn)備,每日補(bǔ)充并整潔排放于銷售前 臺(tái)或取閱處,預(yù)防出現(xiàn)供給缺乏及

46、人為損壞.(2)專案秘書需將與公司其他部門的往來文件或公司正式文件指示專門存 放于固定文件夾中,專案秘書應(yīng)負(fù)責(zé)合理分類、保存.預(yù)防遺失或缺損,以便查有實(shí)據(jù).2、售前效勞售前效勞見下表:責(zé)任人監(jiān)督人客戶接待置業(yè)參謀營銷經(jīng)理或?qū)０该貢N售資料遞呈置業(yè)參謀營銷經(jīng)理或?qū)０该貢?接聽代理公司員工營銷經(jīng)理或?qū)０该貢?1)客戶迎送接待：置業(yè)參謀專職工作,客戶進(jìn)門致問候辭引導(dǎo)入場(chǎng),安排應(yīng)座,茶水招待,整個(gè)過程應(yīng)表達(dá)得體自然親切的態(tài)度.(2)售資料遞呈,置業(yè)參謀應(yīng)及時(shí)正確地將樓盤資料送至客戶就座處.(3) 接聽記錄：置業(yè)參謀全體成員均有責(zé)任及時(shí)文明地接聽 ,鈴響3聲之內(nèi)必須接聽,以正確、明朗的聲音報(bào)出案名：“拓

47、新水墨林溪.同時(shí)注意接聽儀態(tài)與合理用語.對(duì)客人 需按簡(jiǎn)要征詢表(客戶接洽反應(yīng)表) 內(nèi)容細(xì)致填寫,實(shí)際接聽人未在時(shí),應(yīng)登記于專門的備案本,并負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)告,不 得以私事占用 .3、洽談成交過程洽談成交過程見下表:責(zé)任人監(jiān)督人樓盤情況介紹置業(yè)參謀專某秘書帶客戶看樣板房置業(yè)參謀專某秘書客戶心理制定置業(yè)參謀專某秘書深度推介、疑難答問置業(yè)參謀專某秘書適時(shí)勸購置業(yè)參謀專某秘書訂購協(xié)議置業(yè)參謀專某秘書正式簽訂購單置業(yè)參謀專某秘書訂購單復(fù)核置業(yè)參謀專某秘書收款及交付相應(yīng)單據(jù)專某秘書營銷經(jīng)理銷控更新專某秘書營銷經(jīng)理置業(yè)參謀專某秘書資料、錢款轉(zhuǎn)移專某秘書營銷經(jīng)理客戶跟蹤置業(yè)參謀專某秘書(1)樓盤情況介紹：置業(yè)參謀應(yīng)熟練

48、掌握樓盤根本情況,有條理有技巧地 按即定銷售說辭向客戶介樓盤情況,不得對(duì)不熟悉情況作簡(jiǎn)單的承諾,或不負(fù) 責(zé)任的說明,專案秘書應(yīng)隨時(shí)了解情況,及時(shí)糾正錯(cuò)誤.代理公司應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng) 道具布置,預(yù)先設(shè)定解說內(nèi)容,保證全面標(biāo)準(zhǔn)地進(jìn)行樓盤情況介紹.(2)帶客戶看樣板房,置業(yè)參謀有責(zé)任積極帶客戶看樣板房或?qū)嶓w房,根 據(jù)客戶具體要求設(shè)計(jì)看房過程,注意看房過程中銷售技巧的合理應(yīng)用,視看房 過程掌握客戶的開端,有效引導(dǎo)客戶產(chǎn)生訂購需求,并努力激發(fā).(3)客戶購房心理制定：置業(yè)參謀應(yīng)仔細(xì)分析客戶心理活動(dòng)狀態(tài),作出合 理推斷,界定客戶的有效性,調(diào)整接待客戶的程序與介紹深度,選擇重點(diǎn)客戶 增強(qiáng)接待結(jié)合力度.(4)深度推介

49、,疑難解答,銷售代表根據(jù)客戶具體情況,選擇適宜的房位 進(jìn)行重點(diǎn)介紹,激發(fā)客戶購置欲望,并負(fù)責(zé)解答客戶相關(guān)疑難問題,幫客戶設(shè) 計(jì)合理問題解決方案.(5)適時(shí)勸購：抓住時(shí)機(jī),利用合理正確的銷售手段相結(jié)合,引導(dǎo)客戶明 確購置意識(shí),堅(jiān)決客戶的購置信心.(6)訂購確認(rèn)：通過現(xiàn)場(chǎng)呼叫系統(tǒng),在洽談選桌上與銷售總臺(tái)取得聯(lián)系, 以價(jià)目表所標(biāo)房位與總臺(tái)確認(rèn)房位當(dāng)前狀態(tài),同時(shí)當(dāng)面與客戶確認(rèn)價(jià)格,付款 方式,簽收時(shí)間,及其他細(xì)節(jié)問題,在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行談判,工作越權(quán)承諾, 遇到成交阻礙時(shí)應(yīng)主動(dòng)征詢營銷經(jīng)理的意見,營銷經(jīng)理應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況與手中 的權(quán)限對(duì)銷售經(jīng)理進(jìn)行合理調(diào)整,幫助置業(yè)參謀克服成交障礙,促成成交.(7)訂購單

50、正式簽訂,置業(yè)參謀在與客戶就所有認(rèn)購細(xì)節(jié)達(dá)成一致,至銷 售總臺(tái)向?qū)０该貢梅课萦嗁弳?專案秘書在發(fā)放時(shí),應(yīng)再次詢問所定房住, 如處于可訂購狀態(tài),應(yīng)在銷控表上作初始記錄,置業(yè)參謀在認(rèn)購單,開始工整 仔細(xì)地按標(biāo)準(zhǔn)訂購單格式進(jìn)行認(rèn)購內(nèi)容填寫,并同時(shí)通過呼叫系統(tǒng)向銷售總臺(tái) 說明該房位已經(jīng)認(rèn)購.(8)訂購單復(fù)核：置業(yè)參謀向?qū)?nèi)容填寫齊全的訂購單交至總臺(tái),由專案 秘書復(fù)核,專案秘書應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)地審核認(rèn)購單填寫情況與內(nèi)容,遇不標(biāo)準(zhǔn)、不 明確填寫或越權(quán)內(nèi)容,需立即退回,不予認(rèn)真可,并要求置業(yè)參謀重新填寫或 談判,如內(nèi)容無誤,符合標(biāo)準(zhǔn),那么由專案秘書簽字確認(rèn),交還置業(yè)參謀進(jìn)行客 戶簽字工作,并對(duì)客戶說：“財(cái)務(wù)在里

51、邊,請(qǐng)過來交款.同時(shí)說：“歡送你成為 本工程的業(yè)主,用力握緊客戶的手,全場(chǎng)起立并熱烈掌聲,然后大聲對(duì)總臺(tái)銷 控報(bào)已售樓的單元號(hào).(9)收款及交付相應(yīng)單據(jù),置業(yè)參謀向?qū)⒂蓪０该貢鴮徍诉^的訂購單交客 戶過目并簽字確認(rèn)后,引客戶至銷售總臺(tái)交付定金,由專案秘書(或出納)進(jìn) 行收款工作,所有錢款均須在客戶面前通過手工與驗(yàn)鈔機(jī)分兩次清點(diǎn),遇有問 題錢款應(yīng)當(dāng)時(shí)要求客戶調(diào)換,收款無誤后向客戶交付相應(yīng)正確的單據(jù).(10)銷控更新：專案秘書收到完全簽定的訂購單據(jù)時(shí),應(yīng)立即進(jìn)行銷控登 錄(包括銷控表與日營銷情變動(dòng)表)不得出現(xiàn)延誤與遺漏.(11)應(yīng)酬、送客、接待工作結(jié)束后,置業(yè)參謀送客至門口與禮儀人員(保 安)一起有

52、禮貌地對(duì)客戶送別,并對(duì)接待結(jié)果進(jìn)行專治整理.(12)資料與錢款轉(zhuǎn)移：專案秘書或出納于每日下班前整理各項(xiàng)資料與錢款, 完整填寫日營銷變動(dòng)表,經(jīng)營銷經(jīng)理確認(rèn)后 至公司.經(jīng)清點(diǎn)的錢及其他銷 售資料由專案秘書或出納填寫傳遞單,資金存入指定銀行,并與財(cái)務(wù)部辦理手 續(xù),資料轉(zhuǎn)移到合同內(nèi)勤處,并保證齊備、平安.(13)客房跟蹤：合同內(nèi)勤根據(jù)接待客戶的具體情況仔細(xì)登錄簡(jiǎn)要客房征詢 表或客房接洽反應(yīng)表,對(duì)流失客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,隨時(shí)開展有效的跟蹤回訪工作,主動(dòng)出擊,開發(fā)潛在客戶資源.與已認(rèn)購客房需保持經(jīng)常聯(lián)系.并協(xié)助專 案秘書或置業(yè)參謀對(duì)定金補(bǔ)足、合同催簽、房款催繳等具體售后效勞事宜進(jìn)行 及時(shí)的通知催辦.4、售后

53、工作售后工作見下表責(zé)任人監(jiān)督人客戶信息匯總分析專某秘書營銷經(jīng)理客戶檔案治理合同內(nèi)勤營銷經(jīng)理定金補(bǔ)足置業(yè)參謀專某秘書通知簽收置業(yè)參謀專某秘書客戶簽收置業(yè)參謀專某秘書法人簽字合同內(nèi)勤營銷經(jīng)理成交匯總專某秘書營銷經(jīng)理房款催繳置業(yè)參謀專某秘書客戶具體協(xié)調(diào)代理公司專某秘書(1)客戶信息匯總分析,專案秘書除對(duì)每日營銷變動(dòng)情況進(jìn)行登記外,另 需根據(jù)統(tǒng)一表格進(jìn)行認(rèn)購情況和客戶信息匯總.每日提出客戶分析初始意見, 供營銷部經(jīng)理進(jìn)一眇對(duì)銷售情況進(jìn)行分析研究.(2)客戶檔案治理,客戶檔案治理工作由專案秘書與合同內(nèi)勤分別負(fù)責(zé). 專案秘書負(fù)責(zé)認(rèn)購階段客戶資料.合同內(nèi)勤負(fù)責(zé)簽收階段客戶檔案.兩個(gè)階段 以認(rèn)購情況明細(xì)表、銷

54、售情況表串聯(lián).合同內(nèi)勤依據(jù)認(rèn)購情況明細(xì)表準(zhǔn)備預(yù)售 合同.專案秘書必須使用活頁文件夾對(duì)客戶資料分區(qū)分類進(jìn)行整理、排放.合 同內(nèi)勤將空白合同、已準(zhǔn)備完畢合同、已簽合同分別放置.已簽合同需統(tǒng)一編 號(hào),一個(gè)客戶一個(gè)文件袋,并注明資料完整或缺少工程.合同的保存與調(diào)閱僅 限于合同內(nèi)勤,其他人員無權(quán)擅自領(lǐng)取合同,專案秘書可另行準(zhǔn)備一份合同樣 本,供置業(yè)參謀、客戶借閱.未簽收客房如提出借閱合同并拿離現(xiàn)場(chǎng),置業(yè)顧 問應(yīng)首先婉拒,假設(shè)客戶堅(jiān)持借閱,那么應(yīng)統(tǒng)一至合同內(nèi)勤處辦理借閱手續(xù),并留 下明確借條,合同的限期歸還由當(dāng)事置業(yè)參謀負(fù)責(zé).對(duì)于已簽收客戶需憑合同 辦理貸款事宜,由合同內(nèi)勤辦理借閱手續(xù),對(duì)于已初始登記合同返還客戶,需 合同內(nèi)勤專門準(zhǔn)備簽收本,在客戶領(lǐng)取合同時(shí)簽收.(3)定金補(bǔ)足：專案應(yīng)每日整理、統(tǒng)計(jì)客房定金交付情況,制訂