醫(yī)療器械銷售的基本流程

1、醫(yī)療器械銷售的基本流程我們在做銷售的過程中，會發(fā)現(xiàn)很多行業(yè)的銷售都有各自的特點，特別是醫(yī)療器械的銷售更有其獨特的地方，在銷售的過程中，我們都總結了自己的銷售歷程，綜合起來 醫(yī)療器械的銷售無外乎以下十個基本流程：1、售前的準備工作2、建立良好的第一印象3、建立信賴感4、了解需求和想要解決的問題 5、提供一個方案，我們的方案 6、做競爭對手的分 析7、解決問題，解決反對的問題 &成交9、轉介紹，架橋梁10、售后服務好了，了解了十個流程就可以去做銷售了嗎？當然是不可以的，我們還要知道我們怎么來利用這十個流程，讓我們從第一個流程開始吧！首先是準備工作：我們所要做的 準備工作很多，比如我們的資料、名片、

2、得體的服裝等等物質的準備，我們還要有思想 上的準備，比如被拒絕了怎么辦？讓我進去講產(chǎn)品怎么講？要拜訪的人不在或者開會沒 有時間怎么辦？見不到我要拜訪的人怎么辦？等等這樣的問題，我們還要準備什么的 呢？我們還要帶著目的去見我們的目標客戶，我們一定要知道我們?nèi)サ哪康氖鞘裁?，我們要得到什么信息，要得到誰的認可等等，所以當我們做好了充足的準備后，才把被拒 絕的可能降低到最小。當然還是有很多被拒絕的可能存在。但只要我們有足夠的信心， 就一定可以達到我們的目的。準備工作做好了，我們就要給我們的客戶留下良好的第一印象了。我們現(xiàn)在也來分析一下我們要拜訪的幾個客戶有什么不同：決策者，拜訪決策者是最困難的。一般來

3、說 醫(yī)院的決策者就是院長了，拜訪院長是最困難的事情，級別越高的醫(yī)院的院長最難見到， 但接觸起來確實最容易的，相反，級別越低的院長越容易見到，但接觸起來卻很困難！ 我們?nèi)グ菰L院長要做些什么呢？要說些什么呢？我們?nèi)グ菰L的目的又是什么呢？我們 在初次拜訪的時候要帶著什么目的去呢？首先我認為第一次的拜訪就是了解信息和雙 方的認識，相互有個了解。去見院長我們一定要有好的思想準備，很容易被拒絕的，所 以我們的準備工作很重要，物質上一定準備齊全，思想上也一定有最壞的準備。第一次 見院長常見的拒絕語言有：我很忙，沒有時間！我要開會，再說吧！我們現(xiàn)在不需要！ 這個事情你去找設備科！等等的托詞，那我們應該怎么做呢

4、？首先要說明來意，簡單介紹自己和公司，然后贊美幾句醫(yī)院的建設和管理，看看院長室的家具和物品的擺放。 做好細節(jié)工作，比如個人形象、敲門、自我介紹的語氣、語調(diào)等等?？傊?，做好準備就 是被拒絕也不用沮喪，畢竟第一次就是敲門磚，先探聽一下虛實，做好下一次的應對方 案。拜訪設備科長的工作流程是這樣的， 首先我們要明確我們?nèi)サ哪康氖鞘裁?，需要準備什么樣的資料和語言。我們要明白，設備科長是個承上啟下的角色，而且是對產(chǎn)品有 一定了解的人，在3級醫(yī)院是個很重要的人，他不但是我們的消息傳遞者，還是一個對 結果有影響的重要人物。 所以拜訪設備科是個很重要的過程。首先我們可以在設備科得 到詳細、正確的信息，其次我們可

5、以知道我們下一步的工作重點和工作方法。我們?nèi)グ?訪設備科的時候一定了解現(xiàn)在醫(yī)院正在使用的設備型號和使用情況，還要知道現(xiàn)有設備的價位、購買日期、維護情況等等，這樣我們就可以有的放矢的去做工作了。設備科長 是我們必須搞定的人！一、目前醫(yī)療器械的采購程序：在銷售醫(yī)療器械之前， 先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。1, 組織結構醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳。2，采購程序2.1低值易耗醫(yī)療器械采購耗材采購，對正在使用的耗

6、材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。2.2常規(guī)使用的小設備采購（萬元以下的設備）由科室做消耗計劃，報設備科采購。2.3大設備的采購（每個醫(yī)院，對大設備的限定不一樣， 我們的儀器屬于大設備范圍。） 基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值； 決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內(nèi)容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目

7、可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或 者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。醫(yī)院根據(jù)當年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。還有一個情況，當醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級 部門撥款，還有許多外國

8、政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。二、銷售的基本模式：1. 框圖2 步驟一：主任拜訪2. 1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪； 也可以對主任 直接拜訪，獲得第一手資料。2. 2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一 次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。2. 3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）

9、具體的細節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報 告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候 應該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝 通是經(jīng)常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終 要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任 是領進門的人，在銷售中占 30-50%的作用。3步驟二：院長拜訪3. 1院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里， 就需要開始院長

10、的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后 面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科 那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的 項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談 話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的 內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要 精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用做好這些工作，院長就

11、會指示器械科去和你接觸了。4. 步驟三：器械科長拜訪在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%勺壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核 儀器的資質，所有的文件材料要按醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例規(guī)定的遞交。器械科長負 責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一 的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談 的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要 做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節(jié)要器械科長去核對落實 的。

12、所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與 院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫 你你就會成功。科長在整個銷售中占 20%勺作用。特殊情況下占 50%三、銷售工作中的憲法：1 銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。2 銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益3 銷售過程需要實事求是4 銷售是一個團隊協(xié)作下的個人負責5 銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值、服務和承諾6醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。7 公司的相關約定。四、必須具備的

13、技能和素質1. 專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。2. 老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其 它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業(yè)務人員， 見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。3. 堅持和認真，當你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認真，對方也才會認真起來。 你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。4. 銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。5. 希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好.隨著市場的逐漸成熟，競爭的日益激烈，銷

14、售代表已經(jīng)不是把貨銷售到經(jīng)銷商就可以 了，還要幫助經(jīng)銷商出貨，也就是要幫助經(jīng)銷商做零售店的工作，這就是所謂助銷。寶 潔公司就有長駐客戶的市場部，有專門的促銷小姐做店面維護和促銷工作，同樣摩托羅拉各地的SALES也是負責管理促銷員，做針對零售店的服務。助銷概念已經(jīng)是營銷專家和企業(yè)的共識但是企業(yè)面臨的問題是如何去操作，只是知道營銷理念，企業(yè)不一定能用好。 即便是使用，也不一定能達到管理好終端，提高終端的忠誠度和擴大銷量的目的?？偟?來說拜訪零售店就是要完成企業(yè)的任務 ：銷售產(chǎn)品、終端維護、零售店店員培訓、店老 板的感情溝通等工作，整理為拜訪零售店的七個步驟。步驟一：事前計劃：事前計劃是要讓市場代表

15、明確拜訪目的，這次拜訪是去收貨款、是理貨、是終 端POP勺維護、是向老板宣傳銷售政策還是加強感情。不同的拜訪目的直接影響了拜訪 的成敗。其次在事先計劃的時候， 市場代表要根據(jù)當?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň€路設計這次 拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少。有一些公司規(guī)定，要把每次拜 訪線路寫下來，作為工作記錄。即便公司不這樣規(guī)定，市場代表頭腦中也要有圖，心中 要有數(shù)。要注意攜帶當?shù)亓闶鄣甑馁Y料表，當?shù)厥袌鋈萘康姆植急?，當?shù)馗偁帉κ值那?況表，市場動態(tài)記錄表?？蛻舻幕举Y料和當?shù)厥袌龅囊恍┗镜馁Y料。這樣自己的準 備工作才算完成。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況， 豐

16、富公司對市場的“知識”。還要注意攜帶一些相關活動的POP禮品等市場資源。做事前計劃時也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時間可能是在9:00-9:30這個區(qū)間，或者是下午 1:00-1:30的這個區(qū)間。其他的時間可能被進貨、內(nèi) 部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果市場代表有重要事情和店老板談，就要選擇合 適的時間和場合。如果是一般性質的拜訪，市場代表要在第一時間出現(xiàn)在店老板面前， 成為老板遇到的第一個市場代表。有的店銷量比較大，店老板比較忙，在拜訪前要電話 預約，貿(mào)然的拜訪會顯得不 專業(yè)，影響拜訪效果。步驟二:掌握政策：有的行業(yè)，價格和市場信息變化的比較迅速，比如IT行業(yè)和通訊行業(yè)。所以市

17、場代表在出發(fā)拜訪客戶前要和公司的銷售經(jīng)理溝通，掌握今天的銷售政策和市場動態(tài)。 同時還要和覆蓋這個零售店的經(jīng)銷商的業(yè)務經(jīng)理打招呼，掌握經(jīng)銷商的政策和市場動 態(tài)。綜合兩個方面的市場動態(tài)基本上可以準確判斷，市場的變化，價格是上漲，還是下 跌；別的代理商在做什么事情；別的廠家在做什么事情，確定和零售店老板溝通的基調(diào)。同時還要了解公司的促銷政策。新的促銷活動用什么方式，什么時候開始?，F(xiàn) 在促銷活動進行到什么階段，禮品什么時候到，至9多少，分配的原則是什么。這樣才能 和老板溝通的時候吸引老板的注意。財務方面的政策怎么樣，促銷的額度是不是要審批了，以前的額度什么時候回 收。不了解自己客戶的額度情況、回款情況

18、、公司的信用政策，是市場代表的大忌，是 公司壞帳產(chǎn)生的根源，也是公司最大的風險。步驟三：觀察店面；有些市場代表到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進行所謂的“談業(yè)務”。沒有仔細觀察店面。觀察店面可以看到自己 POP的擺放情況，可以看到競爭對手 POP的 情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。市場代表的一個職責是零售店的顧問，老板是希望市場代表給自己提出一些專 業(yè)建議。市場代表可以觀察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，這樣基本上就知道老板的 精神面貌，和這個店銷售的狀況，為業(yè)務的溝通打下基礎。善于觀察的市場代表往往能 幫老板發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信

19、任。善于觀察的市場代表， 也可以在觀察中學習，在和老板交流零售店管理經(jīng)驗的時候，不斷提升自己的專業(yè)水平，為以后的店員培訓打下基礎。步驟四：解決問題：零售店是市場代表信息的來源的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更 好地掌控經(jīng)銷商。所以市場代表要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務。這些 問題包括：零售店在促銷活動中遇到的問題， 促銷的禮品是否能及時到位；經(jīng)銷商的服務 情況;售后服務的情況；銷售的壓力在什么地方;需要什么方面的培訓和支持。調(diào)查了解 了這些問題以后，市場代表要和經(jīng)銷商的業(yè)務人員共同解決。通過解決零售店的問題， 市場代表可以知道經(jīng)銷商對零售店的服務怎么樣，從而對 經(jīng)銷商進行監(jiān)督，也為今后切換經(jīng)銷商打下基礎和找到理由。步驟五:催促定貨：拜訪終端的目標是：完成公司的渠道規(guī)劃目標；讓零售店主要銷售我們的產(chǎn)品； 銷量是持續(xù)上升的；零售店老板和我們的理念是一致的；零售店店員主要推薦我們的產(chǎn) 品。以上這些中，基礎是讓零售店銷售我們的產(chǎn)品，所以市場代表訪問零售店的最 根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以市場代表要了 解零售店的銷售情況和銷售結構，如果貨源不足就要