直銷企業(yè)獎(jiǎng)金制度比較

1、直銷企業(yè)獎(jiǎng)金制度比較根據(jù)具體情況的差異，直銷公司的獎(jiǎng)金制度可以有以下多種不同的外在表現(xiàn)形式從折扣比率計(jì)算方式區(qū)分 -有歸零和累計(jì)，如美國(guó)安利公司和臺(tái)灣興田公司；從獎(jiǎng)金制度設(shè)計(jì)特征區(qū)分 -有美式、日式和臺(tái)式，如美國(guó)安利公司、日本的日寶來(lái)福公司、臺(tái)灣的偉新公司；從設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)上講有經(jīng)典的積分制、代數(shù)制、矩陣、雙軌等，其中雙軌制是極受爭(zhēng)議的一個(gè)特例，*作比較規(guī)范的有臺(tái)灣直銷協(xié)會(huì)會(huì)員公司泰商一生秀麗；由時(shí)代和科技背景的不同 -產(chǎn)生第一波（過(guò)渡期，直銷人員必須依靠個(gè)人的才能）、第二波（直銷員必須是面面俱到的創(chuàng)業(yè)者，大多數(shù)的人根本作不到）、第三波（網(wǎng)絡(luò)行銷 Network Marketing 的區(qū)分）； 按獎(jiǎng)

2、金發(fā)放時(shí)間的不同 - 年薪制、月薪制、周薪制、日薪制；按累計(jì)時(shí)間的不同 - 有短期累計(jì)（兩月、三月、半年或一年）、長(zhǎng)期累計(jì)（一年以上）；按累計(jì)程度的不同 - 可分為有限累計(jì)（業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金部分累計(jì)）和無(wú)限累計(jì)（直達(dá)最高獎(jiǎng)銜，全部累計(jì)）。區(qū)別、分析和對(duì)比一套制度應(yīng)當(dāng)是客觀的。 對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)， 它必須能最大限度地激勵(lì)直銷員為公司銷售更多的產(chǎn) 品。對(duì)直銷員來(lái)說(shuō)， 它也必須能為自己付出的辛勤勞動(dòng)帶來(lái)豐厚的回報(bào)。 因此，對(duì)企業(yè)老總、 體系領(lǐng)導(dǎo)人和從未接觸過(guò)該公司但又期望在該公司一展身手的新進(jìn)直銷員來(lái)說(shuō)， 創(chuàng)立、分析 和選擇一套能夠產(chǎn)生三贏局面的制度是必須的。下面將從獎(jiǎng)金制度細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)和分析著手， 配以一些簡(jiǎn)單明

3、了的制度實(shí)例， 具體談?wù)勅绾巫?一種獎(jiǎng)金制度產(chǎn)生最大的激勵(lì)效果。1. 撥出比率直銷公司支付給直銷員的獎(jiǎng)金有多有少， 一旦某個(gè)百分比的撥出比率被決定后， 基本不會(huì)由 于各部分、 各級(jí)別分配方式的不同而改變， 除非它預(yù)定撥出的比率比較低， 以后可以額外地 從盈利中增撥一部分， 以加強(qiáng)對(duì)杰出直銷員的激勵(lì)。 當(dāng)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金所占營(yíng)業(yè)額的百分比決定之 后，公司會(huì)以各種不同的獎(jiǎng)金名義將獎(jiǎng)金分配給直銷員。 公司分配業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的方法大致可區(qū) 分為：激勵(lì)新人發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)、加強(qiáng)銷售的 “業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金 ”；加強(qiáng)對(duì)體系培訓(xùn)和管理，以使得自 己的組織和獎(jiǎng)金都倍增的 “領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金 ”；讓直銷員產(chǎn)生對(duì)公司的凝聚力， 把自己的前途和公司

4、的前途聯(lián)系在一起的 “福利制度 ”。關(guān)于撥出比率， 有兩種相反的意見(jiàn)， 一種認(rèn)為撥出比率高比較好， 因?yàn)橛形Γ?另外一種 意見(jiàn)認(rèn)為， 撥出比率低更合理， 更能讓市場(chǎng)接受。 而企業(yè)在設(shè)定獎(jiǎng)金制度的時(shí)候， 首先考慮 的也是撥出多少的問(wèn)題。據(jù)資料顯示，美國(guó)安利公司撥出比率約 30% ，而美國(guó)仙妮蕾德、 美國(guó)如新的撥出比率都接近 60% 。到底哪個(gè)好呢？這個(gè)問(wèn)題是沒(méi)有定論的。 同樣的成本， 如果撥出比率高， 對(duì)直銷員的激勵(lì)程 度也成正比地提高， 但同時(shí)意味著售價(jià)也跟著升高， 當(dāng)價(jià)格超出一定的范圍， 就與產(chǎn)品本身 的價(jià)值脫節(jié)了。 “老鼠會(huì) ”( RatClub )或 “金字塔銷售計(jì)劃 ”就是利用高撥

5、出比率做誘餌， 單純地依靠炒做獎(jiǎng)金制度的方式使 銷售額達(dá)到幾何增長(zhǎng)， 讓少數(shù)人的收入在短期內(nèi)達(dá)到天文數(shù)字， 以此來(lái)騙取新人的加入， 購(gòu) 買一大堆自己根本不需要也賣不掉的產(chǎn)品。也有可能部分公司會(huì)告訴直銷員，它所撥出的獎(jiǎng)金比率高達(dá) 60% ，以此來(lái)吸引你加入。但 這里的 60% 是大有文章可做的。首先，很少有公司能實(shí)打?qū)嵉負(fù)艹鏊Q的如此高的獎(jiǎng) 金比率，所謂實(shí)打?qū)崳?是指公司撥出其全年?duì)I業(yè)額的 60% ，比如，當(dāng)一個(gè)公司有 “平級(jí)獎(jiǎng)金 ” 存在的時(shí)候，它的撥出比率就沒(méi)有 60%了，原因很簡(jiǎn)單， “平級(jí)獎(jiǎng)金 ”是按照體系業(yè)績(jī)計(jì)算 的，當(dāng)你做到最高階，下面有人和你同級(jí)的時(shí)候， 你才能獲得的， 而如果

6、你是公司所招募的 第一層銷售員，你的體系所創(chuàng)造出來(lái)的那份 “平級(jí)獎(jiǎng)金 ”最終是被公司拿去的。價(jià)格的分析及初級(jí)獎(jiǎng)金的計(jì)算方法在初級(jí)獎(jiǎng)金 (業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金) 部分，公司撥出的體系獎(jiǎng)金金額， 是由其當(dāng)月體系業(yè)績(jī)所產(chǎn)生的獎(jiǎng)金基數(shù) (base) 和當(dāng)月達(dá)到的獎(jiǎng)金比率 (rate) 的乘積所決定 的。比如：當(dāng)獎(jiǎng)金基數(shù)是 200 美元，獎(jiǎng)金比率為 3%時(shí)，則獎(jiǎng)金為 6 美元。所謂獎(jiǎng)金基數(shù)， 通常也稱之為營(yíng)業(yè)額 (BusinessVolume, 簡(jiǎn)稱 BV) ，它是公司所銷售的產(chǎn)品的價(jià)格，定義為 公司所銷售產(chǎn)品的價(jià)值或價(jià)格，它可以是零售價(jià)，也可以是直銷員價(jià)格(優(yōu)惠顧客價(jià))，也 可以是扣除稅金和管理成本之后的 “凈營(yíng)

7、業(yè)額 ”，它可隨物價(jià)的波動(dòng)而彈性調(diào)整， 其總額與銷 量成正比。 當(dāng)公司采用零售價(jià)作為獎(jiǎng)金基數(shù)時(shí)， 公司會(huì)把零售利潤(rùn)和折扣算在一起， 當(dāng)作獎(jiǎng) 金在下個(gè)月一起發(fā)還給直銷員， 但這樣做會(huì)讓公司多交一些營(yíng)業(yè)稅， 所以采用這種方式的公 司是相當(dāng)少的。 由于零售價(jià)格包括零售利潤(rùn)和直銷員的進(jìn)貨價(jià)格， 而直銷員的進(jìn)貨價(jià)格也包 括了公司的稅金和雜費(fèi)，因此，很多公司采用了一種比較合理的做法，就是以 “凈營(yíng)業(yè)額 ” 作為計(jì)算獎(jiǎng)金的基數(shù)，這個(gè)數(shù)值一般定在直銷員價(jià)格的 85% ，也有少數(shù)是定在 80% 甚至百 分之六十幾的。在當(dāng)今瞬息萬(wàn)變的全球市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中， 物價(jià)波動(dòng)相當(dāng)頻繁。 當(dāng)物價(jià)指數(shù)增加或減低， 即使商品 的銷售數(shù)

8、量并未增加或降低， 銷售金額也必然發(fā)生變動(dòng)， 尤其對(duì)國(guó)際性直銷公司而言， 不但 必須考慮本國(guó)的通貨膨脹問(wèn)題， 還必須考慮到國(guó)際匯率不穩(wěn)定的問(wèn)題， 這樣一來(lái)， 單純的營(yíng) 業(yè)額， 在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)里， 并不能客觀反映實(shí)際的銷售能力。為了解決這個(gè)問(wèn)題，就有必要引 入“積分額”的概念。 “積分額”不隨物價(jià)的波動(dòng)而調(diào)整，它能真正代表銷售產(chǎn)品數(shù)量大小的能 力，其數(shù)值可以真正反映出實(shí)際銷售能力的高低。 這樣做的另一個(gè)好處是， 當(dāng)它開拓一個(gè)新 的國(guó)家（或地區(qū)）的市場(chǎng)，它不需要修改傭金制度，只需要變動(dòng)一下商品的價(jià)格和積分，就 能適應(yīng)當(dāng)?shù)氐膰?guó)情了。那么如何以積分額來(lái)決定獎(jiǎng)金比率呢？這里舉美商如新公司在中國(guó)市場(chǎng)所銷售的

9、一種產(chǎn)品 舉例說(shuō)明。 如新的獎(jiǎng)金制度是全球統(tǒng)一的， 只在中國(guó)有稍許的不同， 它采用了業(yè)界首創(chuàng)的全 球業(yè)績(jī)連線，跨國(guó)計(jì)傭制度。這種制度有兩大好處，一來(lái)可以規(guī)避和調(diào)控各國(guó)的匯率風(fēng)險(xiǎn)， 二來(lái)能更好地激勵(lì)直銷員參與開拓新興市場(chǎng)。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的天獅公司也基本采用了它的理念， 只是在具體 * 作上表現(xiàn)有些許的不同。如新的獎(jiǎng)金都是以美元計(jì)算，然后再換算成各國(guó)貨幣 發(fā)放的。3.“歸零”和“累計(jì)”級(jí)差獎(jiǎng)金制度計(jì)算折扣比率所采用的兩種不同的方式“歸零 ”和“累計(jì)”是新人最常聽(tīng)到和提到的兩個(gè)詞匯。 很多人聽(tīng)到歸零就皺起了眉頭， 但事實(shí)上， 業(yè)界最著名 的幾家公司，諸如安利、如新和立新世紀(jì)采用的都是歸零制度。眾所周知，

10、直銷員的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金是根據(jù)其業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金比率進(jìn)行計(jì)算的。 在同樣的銷售量下， 加 大對(duì)新人的獎(jiǎng)金比率， 有助于提高新人的獎(jiǎng)金， 在初期鼓勵(lì)新人加大活動(dòng)量。 累計(jì)制度就是 出于這樣的考慮問(wèn)世的， 之后不久便風(fēng)靡全球， 采用這種制度而成功的典范是仙妮蕾德。 和 歸零制度的區(qū)別是， 它可以通過(guò)個(gè)人和小組的累計(jì)銷售， 取得業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金部分的最高折扣比率， 而歸零公司必須當(dāng)月達(dá)成業(yè)績(jī)，才可取得相應(yīng)的比率。這樣，在初期，如果銷售額一樣，累 計(jì)公司的直銷員就可能比歸零公司的直銷員能獲得更多的獎(jiǎng)金。但在后期，情況正好相反。 歸零公司的直銷員可以獲得相當(dāng)大的級(jí)差， 而累計(jì)公司因?yàn)榇蠹叶际瞧郊?jí)， 所以就沒(méi)有級(jí)差 了，作為一

11、個(gè)體系的上手領(lǐng)導(dǎo)人，下手體系的業(yè)績(jī)?cè)礁撸?自己越?jīng)]錢賺，因?yàn)楠?jiǎng)金都讓下手 自己 “累計(jì)”了，這樣的話，要想獲得更高的獎(jiǎng)金，上手領(lǐng)導(dǎo)人必須開辟新的市場(chǎng)，或者讓體 系往下發(fā)展，和自己脫離，這樣才能讓自己領(lǐng)取這個(gè)體系的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。 因此，如果一家公司 要采取累計(jì)制度， 在設(shè)計(jì)制度、 分配撥出比率的時(shí)候， 不能把業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金部分所占的比重提得 太高，否則，會(huì)鬧出一大幫人都是最高級(jí)別，卻一大幫人都沒(méi)錢可拿的笑話。在這里，需要指出的是，設(shè)計(jì)累計(jì)式獎(jiǎng)金制度的時(shí)候，很可能遇到這樣的問(wèn)題 當(dāng)直銷員 達(dá)到最高級(jí)別時(shí)， 如果不開新線， 他所呈現(xiàn)出的收入曲線會(huì)是平行甚至是遞減， 即使再努力 也無(wú)法讓自己的獎(jiǎng)金因此而增加，

12、這就是業(yè)界所謂的 “封頂 ”，它是由累計(jì)制度本身的特性所 決定的，在分配累計(jì)制度的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金方面， 一個(gè)公司可以采用整體計(jì)算方式或分級(jí)計(jì)算方式。 所謂整體計(jì)算， 指的是如果一個(gè)新人當(dāng)月達(dá)到最高比率， 那么所有的業(yè)績(jī)都是以最高比率結(jié) 算；而分級(jí)計(jì)算方式，是按照業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金計(jì)算表所開列的折扣比率計(jì)算獎(jiǎng)金。 舉例說(shuō)明： 假設(shè) 獎(jiǎng)金分配表只有 2 個(gè)級(jí)別： 5000 分，5% ；11000 分， 11% ；某君加入當(dāng)月達(dá)到 11%的最 高比率。A 公司采用的是整體計(jì)算方式， 那么某君的折扣是就 11000*11%=1210 元； B 公司采用的 是分級(jí)計(jì)算方式，那么某君的折扣就是 5000*5%+6000*

13、11%=910 元。為說(shuō)明 “歸零 ”和“累計(jì)”的不同，我們以美國(guó)安利公司的制度為例加以說(shuō)明。由于安利采用歸 零制度，當(dāng)某直銷員第一個(gè)月的積分為 200PV 時(shí)，其獎(jiǎng)金比率為 3% ；假設(shè)下個(gè)月的積分 為 1200PV ，其獎(jiǎng)金比率變?yōu)?9% ；第 3 個(gè)月積分降為 1000PV ，獎(jiǎng)金比率跌到 6% ，比率 會(huì)隨每個(gè)月積分額的增減而改變。這就是 “歸零 ”的特征。同樣的制度，如果是累計(jì)計(jì)算， 由于積分可以無(wú)限相加， 只要累積到某個(gè)程度，就可以達(dá)成 某個(gè)獎(jiǎng)金比率， 因此該直銷員雖然在第 3 月的業(yè)績(jī)只有 1000PV ，但由于他的積分累計(jì)到了 2400PV ，獎(jiǎng)金率就變成了 12% ；以后，只

14、要他繼續(xù)做下去，即使銷售能力完全沒(méi)有提升， 最后卻總能達(dá)到 21% 的最高獎(jiǎng)金比率。由于獎(jiǎng)金是獎(jiǎng)金基數(shù)和獎(jiǎng)金比率的乘積， 從收入的角度來(lái)看， 在一定時(shí)間內(nèi)， 在固定銷售能 力的情況之下，同樣的銷售額，采用累計(jì)制要比 “歸零制 ”取得更多的收入。但是，如果我們從獎(jiǎng)金比率的角度看， 同樣的獎(jiǎng)金比率在不同的制度下， 會(huì)出現(xiàn)相反的結(jié)果。 舉個(gè)例子，在 “歸零制 ”度中，獎(jiǎng)金比率的高低能直接反應(yīng)個(gè)人或體系的銷售能力，其獎(jiǎng)金比 率和個(gè)人與體系的銷售能力成正比，因此，一個(gè)達(dá)到 21% 獎(jiǎng)金比率的直銷員，其個(gè)人或組 織的銷售能力肯定具有 21% 的水準(zhǔn)，而他所在的體系一個(gè)月的獎(jiǎng)金總額，也必然可達(dá)到 2100

15、美元的水準(zhǔn)。但在累計(jì)制度里，雖然其獎(jiǎng)金比率同樣是由積分額所決定，但由于每個(gè) 人的積分都是累積而來(lái)，因此即使是同樣 10000PV ，能獲得最高的 21% 獎(jiǎng)金比率，但其個(gè) 人或組織的銷售能力卻可能很低，如果當(dāng)月只做了 200PV ，雖然能拿到 21% 的比率，可一 個(gè)月的實(shí)得獎(jiǎng)金卻只有 42 美元。一個(gè)是 2100 美元， 一個(gè)是 42 美元， 是不是我們的計(jì)算有錯(cuò)誤呢？顯然不是。 我們只能說(shuō)， 相同的獎(jiǎng)金比率在不同的獎(jiǎng)金制度下，其意義的差異可能很大，甚至大到不可思議的程度。 造成如此巨大差異的原因在于， 累積制度取消了獎(jiǎng)金比率和銷售能力之間的關(guān)系， 使你無(wú)法 按照獎(jiǎng)金比率去判斷一個(gè)擁有 21

16、% 最高獎(jiǎng)金比率的直銷員的實(shí)際銷售能力，以致獎(jiǎng)銜失去 了它本應(yīng)代表的意義。在這里，我們還要分析一下激勵(lì)的負(fù)面作用 囤貨的問(wèn)題。任何制度都可能產(chǎn)生不愉快的甚至讓人頭疼的囤貨， 這在歸零公司和累計(jì)公司都是一樣的。 囤貨從本質(zhì)上講， 是一種動(dòng)機(jī) 不純正的購(gòu)貨行為， 它的目的不是為了銷售更多的商品獲取零售利潤(rùn)， 而是為了獲得更高的 獎(jiǎng)金比率， 這在歸零公司，具體表現(xiàn)為某一個(gè)月為了沖上某一級(jí)別，在累計(jì)公司， 表現(xiàn)為一 開始就買很多， 以獲得較高的折扣率。 囤貨的后果是： 公司因?yàn)闊o(wú)法確知市場(chǎng)正常的需求量 而可能盲目擴(kuò)大再生產(chǎn)導(dǎo)致產(chǎn)品積壓、 資金周轉(zhuǎn)困難； 直銷員因?yàn)闊o(wú)法消化那么多的貨而低 價(jià)傾銷，搞亂市

17、場(chǎng)， 與同一公司的其他直銷員形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。 而要避免出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，由 公司和體系組織的，良好的、理念純正的教育培訓(xùn)，是客觀必要的。近年來(lái)， 有些公司已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這樣的局面無(wú)濟(jì)于提高對(duì)直銷員的激勵(lì)， 所以采取了一種變通 的方式，即在一個(gè)月內(nèi)完成全年 12 個(gè)月 “最低要求 ”所需要的業(yè)績(jī)，然后，平均分配給每個(gè) 月。這種不倫不類的做法自問(wèn)世以來(lái)竟然立刻被許多新興公司接受并大行其道， 也真讓人嘆 為觀止。 對(duì)于直銷公司來(lái)說(shuō)， 這樣的好處是不言而喻的， 假如有直銷員當(dāng)月買完了全年的業(yè) 績(jī)，而下個(gè)月公司宣布破產(chǎn)，這個(gè)殘局還真不知道該怎么收拾 （已經(jīng)過(guò)了無(wú)因退貨期， 公司 已經(jīng)免除了產(chǎn)品購(gòu)回的責(zé)任）。新人

18、加入都必須由于累計(jì)公司大部分直銷員每個(gè)月的業(yè)績(jī)都可能很低甚至為零， 所以由其業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金為基礎(chǔ)計(jì) 算出來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金， 也是很低的， 而累計(jì)制公司大多把零售價(jià)格定的很高，以零售價(jià)購(gòu)買一定數(shù)量或指定的產(chǎn)品， 推薦人 （即使自己也是新人） 可以獲得這部分產(chǎn)品的 零售利潤(rùn)， 再加上自己所獲得的最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金比率， 這使得零售產(chǎn)品所獲得的利潤(rùn)遠(yuǎn)不比拉 個(gè)新人進(jìn)來(lái)所獲得的多。事實(shí)上，在累積制中，存在著另一種不公平現(xiàn)象： 如果一個(gè)直銷員有錢，他可以一下子買到 最高比率， 然后，他可以把這些產(chǎn)品慢慢處理掉， 每樣產(chǎn)品， 他都可以獲得最高比率的折扣； 此外， 他每推薦一個(gè)新人，在那人達(dá)到最高獎(jiǎng)金比率之前，可以拿足他全

19、部的級(jí)差，而一個(gè) 沒(méi)有錢的直銷員，只能從零開始奮斗。因此， 累積制的獎(jiǎng)金制度比較有利于有錢人。有人可 能會(huì)問(wèn)， 歸零制度不同樣如此嗎？顯然不是。 如果有直銷員在歸零公司采用同樣的方式， 他 將無(wú)法晉升到更高級(jí)別，他的 “特權(quán) ”只有當(dāng)月有效，和一個(gè)由零開始奮斗的直銷員相比，他 的富有沒(méi)有絲毫的優(yōu)勢(shì)。資格取得的問(wèn)題在取得直銷員資格的方面，除了年齡、國(guó)籍、社會(huì)身份等一般性問(wèn)題，最關(guān)鍵的地方就是把 握一個(gè)新人必須為獲取推薦資格付出多大的代價(jià)。 事實(shí)上， 這個(gè)地方有很多文章可做。 比如 有這么一家公司，推出過(guò)這么一套方案，讓新人加入時(shí)面臨三種不同的選擇方式：第一種， 免費(fèi)申請(qǐng)，取得銷售產(chǎn)品的資格；第二種，買 1000 元的產(chǎn)品，取得推薦資格；第三種，買 3000 元的產(chǎn)品，取得從比較高的比率開始獲取獎(jiǎng)金的資格。直銷業(yè)之所以出現(xiàn)過(guò)很多的波 折和動(dòng)蕩， 就是因?yàn)橛泻芏嗳嗽谶@個(gè)地方大做文章， 以短期內(nèi)牟取暴利為目的， 人為地提高 取得推薦資格和領(lǐng)取獎(jiǎng)金資格的門檻。市場(chǎng)飽和的問(wèn)題如果你是一個(gè)新人， 當(dāng)你問(wèn)到市場(chǎng)是否會(huì)飽和這一問(wèn)題時(shí)， 無(wú)論是帶你去聽(tīng)課的人還是那些 風(fēng)度翩翩的講師，都可能對(duì)你抱之以同情的大笑，他們會(huì)告訴你：這是絕對(duì)絕對(duì)不可能的！ 事實(shí)果真如此嗎？安利公司是 1982 年進(jìn)入中國(guó)臺(tái)灣的，最近幾年