拉贊助策劃書2

1、標準方案示范文本 | Excellent Model Text 資料編碼：CYKJ-FW-681編號：_拉贊助策劃書編輯：_日期：_單位：_拉贊助策劃書用戶指南：該方案資料適用于在初步調(diào)查時，根據(jù)預(yù)定的行動方針和思路，制定具備可行性的計劃，對從計劃所需要的條件和各階段的結(jié)果進行分析總結(jié)，提出有效的方法和經(jīng)驗。對以后形成類似的事項的應(yīng)對經(jīng)驗?？赏ㄟ^修改使用，也可以直接沿用本模板進行快速編輯。教你如何拉贊助什么是拉廣告贊助?拉廣告贊助就是以某個活動為支點，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報來進行操作的商業(yè)行為。目前拉廣告

2、贊助的市場非常大，發(fā)展速度非常快，靠這行為生的人員也特別多。全國不說，光在北京，這個行業(yè)天天在增長，人員天天在澎漲。每天都有幾部影視劇開拍、有無數(shù)的會議、活動在舉行，有無數(shù)的培訓在舉辦。有這么多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務(wù)員去拉。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是。不會拉的就混不下去。所以，這個行業(yè)也是個淘汰率很高的行業(yè)，每天開的關(guān)的也很多。因為這個行業(yè)起點低，進入容易，發(fā)展很快，從業(yè)人員普遍缺乏經(jīng)驗，天天象個無頭螥蠅，到處瞎碰亂撞，滿天飛，既浪費自己時間和精力，也影響干擾企業(yè)工作。所以，有的影響業(yè)界的形象，有的在報紙上打上廣告勿擾，有的單

3、位公然打出三防防火防盜，防拉廣告，拉廣告的人讓人感到討厭。拉廣告贊助是門高明的藝術(shù)，涉及到推銷學、心理學、口才學、公關(guān)學、談判學、廣告學、人際關(guān)系學、策劃學等各個領(lǐng)域，里面奧妙無窮。拉廣告贊助與推銷不同，推銷推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品，推保險，也是個大家普遍認同概念。而拉廣告贊助，什么也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者造得夢;第二，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對的人，一個高人，一個成功的人，象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強的公關(guān)能力，溝通能力，行銷能力，心理素質(zhì)，想讓對方心

4、甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學問智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)。可以說，學會了拉廣告贊助的藝術(shù)，就學會了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。不打無準備之仗如何戰(zhàn)前準備(一)為什么要進行充分準備在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，什么工作?準備工作。談起準備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。我們有些人沒有準備好，或者根本就沒有準備，就倉促上陣，結(jié)果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會這樣?就是沒有準備好。好的準備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準備不好。拉廣告贊助的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重

5、要。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好，就是因為準備的不好。有的時候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那么快?剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準備的比你充分。在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面的調(diào)查，進行了認真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練?？梢哉f，今天的結(jié)果，是因為過去的付出。過去的每一份付出，都會在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。如果你真正準備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時間。磨刀不誤砍柴

6、功!這句話請大家一定要記住。那么，我們拉廣告贊助到底準備什么呢?從什么地方準備?(二)準備一份充足的名錄作為一個業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富，人脈就是錢脈，資源就是財源，這是目前商場上最流行的一句話了。有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶?一方面是因為業(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā);另一方面是因為他不知道怎樣去開發(fā)，平時沒有做好這方面的收集整理工作。

7、可想而知，一個業(yè)務(wù)員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡直是天方夜譚，這就叫巧婦難為無米之炊!所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。那么，如何尋找、開發(fā)客戶?1. 你的客戶在哪里?首先，要知道，你的目標市場是什么?你的客戶范圍是什么?如何尋找到這些客戶?比如，A級、B級、C級你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與法掛得上鉤的單位、愿意跟

8、記者交朋友的老板、私營企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢?請你好好地想一想。2. 尋找客戶的方法.其次，當你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶?，F(xiàn)介紹幾種常用的方法：查閱各種匯編資料。這些匯編資料有統(tǒng)計資料、名錄資料、報章資料等等。統(tǒng)計資料是指國家有關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)協(xié)會或者主管部門在報刊上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等。名錄資料是指各種客戶名錄(包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶)、同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。查找廣告黃頁。到圖書館查閱行業(yè)出版物。上網(wǎng)查找?；ヂ?lián)網(wǎng)是個信息的聚寶盆，上面有

9、你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。查到的信息是否對口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說，現(xiàn)在我要搞一個廣告人員的培訓，我的客戶在哪里?其中一個方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢?我就上網(wǎng)點擊北京廣告公司，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了。然后我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復制粘帖在一個文件上，然后打印出來。上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。注意收集各種媒體上的廣告報道。經(jīng)常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟效益比較好。一些地方

10、或者行業(yè)性的報紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，好記性不如爛筆頭。通過親朋好友、同學、同事介紹。如果能夠通過一些有實權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級客戶。因為我們拉廣告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導打交道。有關(guān)系有面子會勝過一個公章;有時他的上級領(lǐng)導一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)

11、成功性更大。對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善于感恩的人!到專門賣名錄的機構(gòu)去買。名錄互換一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄?？焖俳⑷嗣}的方法出席各種會議各行各業(yè)召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓會，各種活動等等，特別是一些精英人才的大小型聚會?？傊彩且勋@得的大小會議(活動)信息都不要放過，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加。因為會議期間人群集中，各種層次、各個領(lǐng)域的人你都有可能認識。這樣

12、，你能夠在比較短的時間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。有人將出席各種會議稱之為泡會，不免有其貶意，但從另一方面看，泡會確實是一個最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。有一點要注意：在會上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做：聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲這個戲就是維系，有維系，就會有信息，有信息，就會有結(jié)果，就有了戲;這樣關(guān)系就會越來越了解，越來越熟悉，越來越好，就會有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒戲，比如對方換了手機號，搬了工作地點，調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。3.

13、 如何了解你的客戶?了解客戶什么?在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務(wù)、籍貫、所學專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會關(guān)系、如子女，愛人、親戚，與企業(yè)其他負責人的關(guān)系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等等。了解客戶所在企業(yè)的情況。比如，主要商品的質(zhì)量、價格、功能，與同類商品比較，有什么特點和缺點，社會對其企業(yè)的評價，企業(yè)的知名度、美譽度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點是什么?了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經(jīng)驗，失敗的

14、教訓，獲得過什么榮譽、獎?wù)碌鹊?。為什么要了解這些情況?主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是;聽說你當過兵，我也當兵;你是圍棋高手，我來向你請教;你孩子今年考大學，我這里有一個內(nèi)部資料;你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試;你最近在某場合說過這樣一句話：我非常有同感;我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個顯著缺點，你們單位存在問題，我認為應(yīng)該;你們最近在開展活動，我認為這個活動應(yīng)該;每個人都有一個電臺，什么時候才收聽?當談到自己的時候，當談到與自己利益相關(guān)的事情的時候;每個人對什么最感興趣?對自己、對與自己息息相關(guān)的人和事;從這個角度看，人們更多關(guān)心的是自己。你了解他

15、越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。如何了解對方情況?翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結(jié)、經(jīng)驗匯報、典型人物介紹、先進事跡報道等。還可以通過一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等。(三)準備一套最得體的臺詞最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括：見面的臺詞開場白;介紹項目的臺詞;反對問題的應(yīng)對臺詞;對一些情況的了解和見解的臺詞。如何熟悉這套臺詞?這套臺詞，搞出來之后，你一定要反

16、復練習。怎樣練?可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業(yè)試一試，檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善?還有哪些問題沒有考慮到?還需要做哪些補充，或發(fā)展哪些新的賣點?等等。如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個應(yīng)對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。我訓練業(yè)務(wù)員時，要求他們一定要這樣做。每個學員，必須先背，做到人人過關(guān)，不過關(guān)不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關(guān)就上場，總認為自己在臺面上會發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場，就碰得頭破血流。我對這些業(yè)務(wù)員說，這些經(jīng)驗是從千百次失敗的教訓和成功的經(jīng)驗中總結(jié)出來的。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復制下去。當你在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯!(四)準備好所需的道具1.一張有吸引力的