農(nóng)藥銷售流程(共7頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上農(nóng)藥銷售流程提綱： 一、調(diào)查、了解市場。 二、選定目標(biāo)市場，即重點(diǎn)市場。 三、熟悉產(chǎn)品，并確定重點(diǎn)產(chǎn)品。 四、確定渠道策略，選定經(jīng)銷商。 五、跟客戶簽訂合同。 六、鋪貨。 七、促銷。 八、調(diào)貨。 九、收款。 十、危機(jī)處理。 十一、嚴(yán)格控制費(fèi)用。 十二、樹立專業(yè)的形象以贏得真正的客情與尊重。   農(nóng)藥銷售流程：        一、調(diào)查、了解市場

2、。 這是整個營銷工作中的第一步，如果第一步走錯，后面的所有努力都將付之東流。主要了解以下幾個方面： 1、該地區(qū)農(nóng)民的購買力大小。 2、本地區(qū)目前種植什么作物，種植面積分別有多大。 3、這樣的種植結(jié)構(gòu)分別有哪些病、蟲、草害發(fā)生。 4、各種病、蟲、草害需要使用哪些農(nóng)藥，年需量有多大。（尤其是對我們所推的農(nóng)藥 產(chǎn)品針對的病、蟲、草害要重點(diǎn)了解） 5、目前市場上的農(nóng)藥品種有哪些能很好防治這些病、蟲、草害，其公司、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷因素如何，是否可以借鑒。 6、農(nóng)民對農(nóng)藥價格的要求，包裝規(guī)格的要求，標(biāo)簽內(nèi)容的要求，宣傳資

3、料的要求，廣告的要求等。 8、本地區(qū)農(nóng)藥銷售的主要渠道（個體還是公家？） 以上這些調(diào)查一般通過走訪客戶或同行廠家業(yè)務(wù)員中獲得。   二、選定目標(biāo)市場，即重點(diǎn)市場 一定要弄清楚你的重點(diǎn)市場在哪里，重點(diǎn)客戶是誰？這是開拓市場成敗的關(guān)鍵。這不 單只是為了遵循市場營銷的“二八定律”，還有很多其它因素： 1、只有選定一到兩個重點(diǎn)市場，精耕細(xì)作把重點(diǎn)市場做好，這樣才能以點(diǎn)帶面，進(jìn)而輻射周邊市場。 2、還要考慮人員問題，我們不可能對每個客戶都重點(diǎn)扶持，因為要考慮人員、精力、費(fèi)用等問題。 3、只有確定了重點(diǎn)市場

4、和重點(diǎn)客戶，才能有的放矢，才能把好鋼都用在刀刃上。不然就會像無頭蒼蠅一樣亂竄。   三、熟悉產(chǎn)品，并確定重點(diǎn)產(chǎn)品 要對公司的產(chǎn)品倒背如流，包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、成份、防治對象、產(chǎn)品賣點(diǎn)。 1、認(rèn)識產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。 尤其要知道缺點(diǎn)，然后針對這些缺點(diǎn)制定一套可說服客戶的說詞。 2、知道與老產(chǎn)品的相異處。 新產(chǎn)品改良的原因、改良在什么地方。 3、與競爭廠家同類產(chǎn)品的不同。 如果你不能說出比競爭廠家同類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，客戶就沒必要再接你的產(chǎn)品了。 確定重點(diǎn)產(chǎn)品： 包括整個市場的重點(diǎn)產(chǎn)品和客戶

5、的重點(diǎn)產(chǎn)品。目的就是要實現(xiàn)單品上量，如果品種過 多過雜且沒有重點(diǎn)，就絕對沒有好的銷量，公司產(chǎn)品的知名度和品牌的知名度也不會提高，年底退貨也多。    四、確定渠道策略，選定經(jīng)銷商。        我們廠家就是一條河的源頭，農(nóng)民就是大海，我們的產(chǎn)品就是河水，河水能否順利地流向大海決定你的渠道是否通暢。市場營銷基本理論中所講渠道策略的主要方面就是如何選擇經(jīng)銷商，對于農(nóng)藥銷售來說，選擇經(jīng)銷商主要依據(jù)其信用等級和推廣能力，而不是以他今年的銷量作為主要選擇依據(jù)，如何做到這一步

6、，只要堅持“望、聞、問、切”四項原則，一般就不會選錯經(jīng)銷商。 1、望：就是看其表象。把你可能要選擇的經(jīng)銷商與其它相比：規(guī)模如何，店鋪如何，經(jīng)銷產(chǎn)品中新老品種比例如何，員工素質(zhì)如何，行為是否規(guī)范，哪些廠家的產(chǎn)品在此經(jīng)銷，競爭對手的產(chǎn)品是否在此有銷售，主要負(fù)責(zé)人的行為舉止、氣質(zhì)等。 2、聞：就是聽。也就是你在走訪的過程中，與客戶交談，與客戶的上下游客戶交談，與其他廠家業(yè)務(wù)員交談，與客戶的員工交談，與客戶的同行交談，然后把你的所聞進(jìn)行加工總結(jié)。 3、問：就是在“聞”的基礎(chǔ)上，先設(shè)定一些你想要進(jìn)一步深入了解的問題，然后直接向準(zhǔn)備要選擇的客戶提問，或者向其他廠家業(yè)務(wù)員、店鋪

7、人員、客戶的上下游客戶提問。 4、切：就是綜合處理，加工信息，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，然后作出一個比較準(zhǔn)確判斷的過程。 在進(jìn)行“望、聞、問、切”這四步驟以后，還要根據(jù)市場布點(diǎn)的合理性最后確定是否選定其做經(jīng)銷商。   注意事項： 1、選擇新客戶時有一點(diǎn)至關(guān)重要：該客戶把我們公司擺在什么位置？如果該客戶已有很多主要合作廠家，且把本公司是放在無關(guān)緊要的位置，對他來說可做可不做，只是說先發(fā)點(diǎn)貨過來試一試，這種情況建議不做，因為到時肯定會造成退貨、回款率低等問題。 2、業(yè)務(wù)員要對選擇客戶這一環(huán)節(jié)絕對重視，可以說這一環(huán)節(jié)決定全年銷售質(zhì)量的好壞的

8、80%以上。 4、對于上一年銷售質(zhì)量差的客戶，如何確定是留還是砍？ 總的原則：不要輕易砍掉客戶，做新客戶的成本遠(yuǎn)比一個老客戶高。   如果客戶不愿繼續(xù)和我們繼續(xù)合作，堅決不做。做業(yè)務(wù)不是能求來的，廠商必須是平等的，客戶愿意繼續(xù)和我們合作的，找出銷售質(zhì)量差的原因：是客戶的主觀原因?qū)е碌膱詻Q不做，這樣的客戶肯定是信譽(yù)有問題；是業(yè)務(wù)員沒把握好市場或其他客觀因素導(dǎo)致的，則可以繼續(xù)合作，但是一定要清晰自己的思路，規(guī)避潛在的風(fēng)險,提高銷售質(zhì)量。   五、跟客戶簽訂合同。 確定經(jīng)銷商后，要說服經(jīng)銷商接受我們的產(chǎn)品，使經(jīng)

9、銷商對所推產(chǎn)品感興趣。現(xiàn)在同一類型的產(chǎn)品很多，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的余地很大，特別是一些有實力的經(jīng)銷商每天都有十來個廠家來推銷新產(chǎn)品，經(jīng)銷商很可能會顯得不耐煩，這就要我們有耐心和誠心，推銷產(chǎn)品首先是推銷我們自己和公司，然后根據(jù)其特點(diǎn)，潛移默化地說服經(jīng)銷商，給經(jīng)銷商有信心，尤其應(yīng)重點(diǎn)介紹我們強(qiáng)有力的策劃支持、推廣支持和良好的售后服務(wù)等。細(xì)節(jié)決定成敗，對于農(nóng)藥經(jīng)銷單位的每一位工作人員都要做說服工作，調(diào)動經(jīng)銷商單位中所有人員為我們的產(chǎn)品做宣傳，要和老板娘打好關(guān)系，對于一些夫妻店來說，老板娘的決定至關(guān)重要。 我們公司銷售的是中高檔產(chǎn)品，要向客戶灌輸我們公司的經(jīng)營理念，以及經(jīng)銷高檔產(chǎn)品的好處（品牌、

10、效益等），還可以從側(cè)面來說服客戶，如：舉例某地某客戶經(jīng)銷本公司的高檔產(chǎn)品獲得了品牌和經(jīng)濟(jì)效益雙豐收。總之要讓客戶對我們公司的產(chǎn)品感興趣，這樣才能在以后的時間里合作愉快，才能有較高的銷售質(zhì)量。 經(jīng)銷商接受產(chǎn)品后，要根據(jù)其實際情況確定鋪貨點(diǎn)和鋪貨量，注意確定鋪貨點(diǎn)時盡量不要與其他經(jīng)銷商的鋪貨點(diǎn)重迭。   最后還要與經(jīng)銷商明確付款方式： 1、一般現(xiàn)在采取的是滾動付款，說明滾動付款的好處(以后農(nóng)藥市場肯定要走現(xiàn)款的路，這樣也有助于客戶在零售店收款)及我們?yōu)槭裁催@樣收款(第一表明我們不是小公司，收款肯定比一些小的公司嚴(yán)。 2、重點(diǎn)說明和我們合作

11、能給客戶帶去什么，給客戶帶去了豐厚的利潤什么的那回款就是小事了。 3、說明我們進(jìn)原藥也要資金，資金是質(zhì)量的保證，對這一點(diǎn)一定要堅持，但對怎樣確定庫存數(shù)量要有詳細(xì)的說明，以免經(jīng)銷商鉆空子。 以上的內(nèi)容明確后就可以與經(jīng)銷商簽定一份合同。 業(yè)務(wù)員容易犯的錯誤：不要以為選好經(jīng)銷商就可以高枕無憂了。 不要認(rèn)為只要經(jīng)銷商選對了，經(jīng)銷商就一定會幫我們賣，自己就不要再操心銷售問題 ，然后等著結(jié)帳就行了，這是一種致命的錯誤，因為： 1、就算選對了經(jīng)銷商，這也是“萬里長征只走完了第一步”。 2、經(jīng)銷商沒有義務(wù)去幫你賣產(chǎn)品，不要單純地認(rèn)為：我只有

12、這么幾十件貨放在他這里。  就算我不管他也一定會幫我賣完的，他總不好意思一件也不賣，然后年底再全部退給我吧。你如果這樣想就大錯特錯了，這樣的經(jīng)銷商很多，就算他一件貨也沒幫你賣，然后再全部退給你，他也不會感到有一絲內(nèi)疚的。因此我們要承擔(dān)監(jiān)控渠道、清理渠道的重要責(zé)任。 六、鋪貨。 1、鋪貨即“搶灘登陸”，一旦鋪進(jìn)零售店，該零售店可能會長期向經(jīng)銷商進(jìn)貨。 2、鋪貨即“擠貨”，零售商在用有限的的資金購買本公司產(chǎn)品的同時會減少對競爭產(chǎn)品的進(jìn)貨。 3、通過鋪貨可掌控經(jīng)銷商，使其經(jīng)營本公司的產(chǎn)品。 鋪貨注意事項： 1、鋪貨到注意

13、產(chǎn)品布局，重點(diǎn)產(chǎn)品的布點(diǎn)數(shù)一定要夠，以求單品上量。 2、鋪貨時要主動幫零售商開箱上柜，并把該產(chǎn)品的性能、賣點(diǎn)、零售價等灌輸給零 售商，并登記姓名、電話，不能把貨一卸就走人，這純屬是一個搬運(yùn)工。 3、鋪貨時，一定要客戶提供自己的核心零售客戶(想盡一切辦法去做)，確保核心客戶 的占有率。 4、對于銷量大的點(diǎn)，不愿意接我們公司產(chǎn)品的，一定做好重復(fù)拜訪的計劃，耐心細(xì)心 的做工作。 5、盡量幫客戶開發(fā)二級網(wǎng)點(diǎn)或扶持小的網(wǎng)點(diǎn)做大。   七、促銷。 對經(jīng)銷商的促銷是給了市場一個推動作用，對零售商的促

14、銷給了市場一個拉動作用，現(xiàn)在推動作用的效果越來越差，而拉動作用的效果越來越大，對于零售商促銷我們提出“決斷終端”的口號，終端促銷一定要有實效，不能搞形式主義，一定要想辦法說服零售商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，調(diào)動零售商經(jīng)銷我們產(chǎn)品的積級性。假如某個區(qū)域經(jīng)理設(shè)有15個客戶，而每個發(fā)貨客戶面對30個零售客戶，每個零售客戶經(jīng)我們做工作后能銷售我公司某產(chǎn)品5件，那么總銷量就能達(dá)到2250件，這是一項艱苦和長期的工作。 1、站柜臺銷售。每逢鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集時派人去零售點(diǎn)協(xié)助零售商賣貨，以賣本公司產(chǎn)品為主。賣貨時可以贈送一些促銷品。 注意事項：     &

15、#160;  1）、要了解每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的趕集時間，并做好行程計劃。 2）、要做通零售商的思想工作，把本公司產(chǎn)品的特性、賣點(diǎn)、效果、利潤 等詳細(xì)介紹給客戶，如果客戶對我們產(chǎn)品的效果持懷疑態(tài)度，應(yīng)該在賣貨時登記一些農(nóng)戶的電話，然后跟蹤效果，如效果好則叫該農(nóng)戶告訴零售（適當(dāng)給農(nóng)戶一點(diǎn)好處，如送一瓶藥或一件廣告衫），從而提升零售商對本公司產(chǎn)品的信心，真正做到通過我們自己賣貨帶動零售商主動幫我們賣貨。 2、農(nóng)民會結(jié)合集市買贈。 3、新藥的推廣實驗示范 一線人員一定要多到田間地頭!把我們的服務(wù)放在行動上，而不是放在口頭。 4、要經(jīng)

16、銷商或零售商對我們的業(yè)務(wù)員有依賴。 很多客戶同樣回面對很多問題，如產(chǎn)品怎么定價，怎么操作？怎么進(jìn)行促銷？怎么做促銷方案？怎么制定銷售獎勵？遇到一些市場問題怎么處理？怎么搶占市場分額？貨款資金的回收？出現(xiàn)藥效的問題怎么樣處理？等等！ 這就需要我們的業(yè)務(wù)員有良好的專業(yè)素質(zhì)，能為客戶解決問題。   八、調(diào)貨。 營銷人員要隨時掌握客戶的庫存（包括經(jīng)銷商的零售商），并合理調(diào)整客戶庫存，以減少年底客戶退貨。 調(diào)貨包括批發(fā)商的調(diào)貨和零售商的調(diào)貨。營銷人員要養(yǎng)成隨時隨地統(tǒng)計客戶（包括零售商）庫存的習(xí)慣，要隨身攜帶一個記事本。如果發(fā)現(xiàn)某個產(chǎn)品

17、的庫存數(shù)大，或連續(xù)兩次統(tǒng)計的數(shù)據(jù)沒變，則要馬上跟客戶溝通，查明滯消原因，及時解決。 調(diào)貨注意事項： 切勿相信批發(fā)商的一面之詞，在調(diào)貨上主動權(quán)在我公司手里，不要相信客戶說的什么只這一點(diǎn)點(diǎn)貨我隨便就幫你賣完之類的話，如果一個產(chǎn)品被定為成為了庫存產(chǎn)品，客戶不想調(diào)的原因只有幾個： 1、客戶沒把這個產(chǎn)品放心上，認(rèn)為可以隨便銷完，這樣的客戶可能都不知道你的這個產(chǎn)品的名字、價格、發(fā)貨數(shù)呢，隨口應(yīng)付下業(yè)務(wù)員的。 2、客戶生意經(jīng)營不善又死要面子，信誓旦旦告訴業(yè)務(wù)員不要擔(dān)心，這樣就更要調(diào)。 3、客戶不想麻煩，懶得給我們的調(diào)貨，特別是業(yè)務(wù)員打電話說的情況下。

18、0;就這兩年的農(nóng)資形勢來看，庫存主要是集中在零售商倉庫，這就要求我們的推廣員要常下鄉(xiāng)，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，對于零售商來說，只要我們的業(yè)務(wù)員勤溝通，沒有賣不完的貨，極少數(shù)滯消的產(chǎn)品應(yīng)馬上調(diào)回批發(fā)商倉庫。   九、收款。 收款是銷售工作中難度最大的一個環(huán)節(jié)，不能獨(dú)立地來看待收款，收款工作的開始應(yīng)從市場調(diào)查、選擇客戶開始，中間的促銷對收款工作也是很重要的，經(jīng)銷商的庫存沒有銷出去，想要收款是難上加難，所以說經(jīng)銷商的信譽(yù)好壞是相對的，就看我們?nèi)プ龉ぷ鳌?#160;收款工作應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 1、要緊、緊、緊！ 2、選擇合適的收款時間：客戶一般

19、都忌諱早晨付款，傍晚是收款的好時機(jī)，因為客戶 下鄉(xiāng)送貨的車此時也回來了，正好有錢，但不要太晚，以免客戶以財務(wù)上銀行為借口拖延。 3、養(yǎng)成定期收款的習(xí)慣，給客戶形成一個條件反射，你來一是業(yè)務(wù)，二是收款。 4、要有恒心，收款底氣要足、理直氣壯，不達(dá)目的決不罷休。不能低聲下氣，欠債還 錢天經(jīng)地義，否則客戶會認(rèn)為你好欺負(fù)，進(jìn)而更加拖延付款。 5、不能心軟，要義正嚴(yán)詞，表明非收不可的態(tài)度。 6、不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執(zhí)行。 7、不可欠客戶人情，以免收款時拉不下臉。 8、對于多次拒付款的客戶，盡可能在大庭廣眾

20、下催討。但注意不要讓客戶無法下臺。 9、在銷售旺季時收款相對容易，到了年底收款就比較困難了，這一點(diǎn)一定要把握好。 10、先小人后君子，供貨前先明確條件，把我們的回款制度講給客戶聽，沒有實力的 客戶盡量不要選擇。 11、臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話，以免造成客戶拖款攀比的心理，一定要顯示專程收款的態(tài)勢。 12、銷完的貨一定要付款，收款要有目標(biāo)計劃，每月底都要檢查目標(biāo)計劃的完成情況，找出沒有完成目標(biāo)的原因。 13、追款需及時，時間拖得越長就越難收回，研究表明，收款的難易程度決定于帳齡而不是帳款金額。 14、不要怕追

21、款失去客戶，對得寸進(jìn)尺的家伙丟掉又有何可惜？如果客戶發(fā)出“不供貨就不再付款”的威脅，要當(dāng)機(jī)立斷，立即停止供貨，以免陷于絕地。 13、在無法順利收款時，要及時檢討自己的應(yīng)付技巧和談吐是否得當(dāng)。 最后，要學(xué)會理財，貨款不能挪用，按公司有關(guān)制度執(zhí)行。   十、危機(jī)處理 每年市場上都有一些突發(fā)性和棘手的事發(fā)生，公司會調(diào)動一切能夠調(diào)動的因素去幫助市場經(jīng)理解決困難，但是市場經(jīng)理首先要有戰(zhàn)勝困難的決心，沉著冷靜，靈活應(yīng)變，及時果斷，要培養(yǎng)自己解決突發(fā)和棘手事件的能力，這樣公司提供的支持才有效果。 市場上的危機(jī)事件一般包括以下幾個方面：&#

22、160;1、執(zhí)法部門抽檢我公司產(chǎn)品，抽查結(jié)果不合格，發(fā)生農(nóng)民投訴等。包括技術(shù)監(jiān)督局、工商局、農(nóng)業(yè)局執(zhí)法大隊，他們都對農(nóng)藥標(biāo)簽、登記范圍、有效成分含量等檢查得很嚴(yán)。 2、客戶賴帳，客戶發(fā)生意外事故，客戶破產(chǎn)，客戶違法經(jīng)營而被查封，發(fā)生自然災(zāi)害等。 3、貨物在路上被盜，發(fā)生交通事故等人身安全。 4、客戶惡意擾亂市場的一些做法，例如：低價銷售、異地竄貨等，這一種危機(jī)在以后競爭加劇的市場上越來越多要引起我們足夠的重視。 要學(xué)會處理危機(jī)事件： 1、預(yù)防為主。在市場調(diào)查時就要弄清楚：哪些市場執(zhí)法較嚴(yán)，哪些客戶會產(chǎn)生呆賴帳等。 2、事情處理在萌芽狀

23、態(tài)。 3、有其果，必有其因-要弄清楚事情的來龍去脈和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這樣才能更好的去處理問題。 4、要及時向上司匯報。 5、不要倚老賣老，要以小賣小，博得別人的同情和支持。   十一、嚴(yán)格控制費(fèi)用。 在費(fèi)用方面，客戶是永遠(yuǎn)都不會滿足的，往往還會獅子大開口，如果你今年給了五千塊錢費(fèi)用給客戶，那他明年就會問你要八千甚至一萬，千萬不要把客戶給慣壞。 1、如果客戶做“周扒皮”，那我們就做“守財奴”。 2、公司對于費(fèi)用都有詳細(xì)的規(guī)定，要嚴(yán)格按照公司的有關(guān)制度執(zhí)行。 3、永遠(yuǎn)都不要暴露我們的費(fèi)用底線，這樣跟客戶談判時我們才能“進(jìn)可攻，退可守”。 4、不要欠客戶人情。 5、要站在公司這一邊，不要認(rèn)為幫客戶申請了很多費(fèi)用客戶就會感激你