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文檔簡介

1、汽車經(jīng)銷商調(diào)研感想在筆者和經(jīng)銷商的朋友交流過程中，談及銷售服務(wù)品質(zhì)時(shí)，有些管理人員很重視，也有部分管理者不以為然，表示有品牌號召力，不愁賣不出去。然而，卓雅時(shí)代的眾多調(diào)研案例顯示：客戶的確會因?yàn)槠放铺栒倭ψ哌M(jìn)展廳，但卻會因?yàn)榉?wù)品質(zhì)不佳而選擇離開。整車廠商可以通過廣告等手段把客戶吸引到展廳，但經(jīng)銷商要負(fù)責(zé)把他們留住。展廳的環(huán)境、店內(nèi)的設(shè)施、工作人員的服務(wù)水平以及專業(yè)能力等因素都會影響到客戶最終的購買決定。筆者因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系經(jīng)常和團(tuán)隊(duì)成員去汽車經(jīng)銷商處走訪，在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)很多有意思的現(xiàn)象，在此也和各位讀者分享幾個(gè)小案例。案例1：展廳環(huán)境的影響有一位客戶在20年 9 月的時(shí)候到某經(jīng)銷商處看了邁騰轎

2、車。銷售顧問對此客戶跟蹤了6 次， 12 月時(shí)客戶說不考慮邁騰了，表示已經(jīng)決定購買某一競爭品牌的產(chǎn)品了。但幾天后，客戶又回店找原來的銷售顧問購買邁騰。在交談中，銷售顧問得知了客戶沒有購買另一競爭產(chǎn)品的原因。原來，在提車的那天，客戶的愛人在等待的時(shí)候去了趟洗手間，卻發(fā)現(xiàn)里面很臟，當(dāng)時(shí)就決定不購買這個(gè)品牌的車了?？蛻粽f：“還是你們品牌的洗手間干凈。”心得：促成交易的原因很多，交易失敗的原因更是多種多樣，甚至店內(nèi)設(shè)施是否良好、休息區(qū)是否整潔、洽談室是否安靜、飲品是否充足或者宣傳資料是否清晰等，都有可能影響到客戶的消費(fèi)行為。建議：經(jīng)銷商應(yīng)有方便的停車場；靠近新車展廳的車位要預(yù)留給客戶；通道要有清楚的標(biāo)記且提供良好照明；地面不能有任何紙屑、雜物；洗手間要每小時(shí)檢查以確保清潔；客戶休息室要給人溫馨的感覺，并提供一些最新的讀物供選擇。案例 2：不同接待方式的影響公司的調(diào)研團(tuán)隊(duì)在北京某經(jīng)銷商處調(diào)研，第1 次去時(shí)在展廳轉(zhuǎn)了 10min 也沒有銷售顧問過來接待，而展廳門口卻有幾位銷售顧問在聚眾聊天。調(diào)研人員主

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