如何制定業(yè)務員提成制度

1、如何制定業(yè)務員提成制度?這是困擾很多業(yè)務主管的問題，也是業(yè)務員主管必須解決的問題，為了有助于業(yè)務主管制定出更加合理、公平、有效的業(yè)務員提成制度，本文詳細介紹業(yè)務員提成的計算標準和步驟，可供參考。為了建立合理而公正的薪資制度，以利于調動員工的工作積極性，特制訂以下薪資方案。一、業(yè)務員薪資方案第一條薪資構成員工的薪資由底薪、提成及年終獎金構成。發(fā)放月薪=底薪+費用提成標準月薪=發(fā)放月薪 +社保+業(yè)務提成第二條底薪設定底薪實行任務底薪，例如：業(yè)績任務額度為 10 萬元 / 月，底薪 1500 元/ 月。第三條底薪發(fā)放底薪發(fā)放，發(fā)放日期為每月 20 號，遇節(jié)假日或公休日提前至最近的工作日發(fā)放。第四條提

2、成設定中國商業(yè)界很多公司為了提高利潤， 降低業(yè)務員提成或克扣業(yè)務員提成， 其實，這是老板或高層管理的理念和商業(yè)智商問題，提成的分配完全從產(chǎn)品利潤上來，即使是低端將要被淘汰的產(chǎn)品，公司再計算利潤分配的時候也不得忽視業(yè)務提成，因為在整個公司運作當中，業(yè)務員是付出最多的群體，也是掌握公司命運的群體，他們的積極與否關系著公司的生存問題，所以，不管什么樣的老板，都是不應該克扣業(yè)務員提成的，提成是他們的動力，也是他們的摩擦力。國際提成的計算標準:產(chǎn)品價格在100 元以下，業(yè)務員年銷量在10 到 50 萬之間，按照提成標準分配比例，提成應設定為銷售總額的1-2%提取收入最為合理。產(chǎn)品價格在100 到 500

3、 元，業(yè)務員年銷量在50 萬到 150 萬之間，提成應提成應設定為銷售總額的2-5%提取收入最為合理。產(chǎn)品價格在500 到 1000 元，業(yè)務員年銷量在100 萬到 500 萬之間，提成應提成應設定為銷售總額的5-10%提取收入最為合理。產(chǎn)品價格在1000 元以上，業(yè)務員年銷量在1000 萬以上，提成應提成應設定為銷售總額的10%-20%提取收入最為合理。只有這樣，公司的運作才會健康長久，否則公司老板或高層管理理念和商業(yè)智商就有問題，公司在不遠的將來必將倒閉。計算提成的具體操作步驟：1. 提成分費用提成與業(yè)務提成2. 費用提成設定為1-20%3. 業(yè)務提成設定為4%4. 業(yè)務員超額完成任務：任

4、務部分費用提成1%，業(yè)務提成0%;超額部分費用提成 2%，業(yè)務提成4%5. 業(yè)務員未完成任務額：沒有業(yè)務提成只有底薪，費用提成實行分段制%。0-20000 元費用提成0%;20000-40000 費用提成 %;40000-50000 元費用提成1%。第五條提成發(fā)放1. 費用提成隨底薪一起發(fā)放，發(fā)放日期為每月 20 號，遇節(jié)假日或公休日提前至最近的工作日發(fā)放。2. 業(yè)務提成每季度發(fā)放一次，以回款額計算，并在結算后一個月內與季度末月 薪資合并發(fā)放。第六條管理人員享受的總業(yè)績提成第七條本規(guī)則自年月日起開始實施。二、經(jīng)銷提成方案經(jīng)銷經(jīng)理提成點跟單員提成點個人新開發(fā)客戶 （3 個月內 ）%個人新開發(fā)客戶

5、 （3 個月內 ）%個人新開發(fā)工程單（ 價高于 4 折非投標）1%個人新開發(fā)工程單（ 價高于 4 折非投標）1%除個人單外其它經(jīng)銷額%個人另外跟單額%注：經(jīng)銷經(jīng)理之提成年度一次性發(fā)放，跟單員提成按月發(fā)放。三、經(jīng)銷費用標準規(guī)定1、每月總銷售費用按每月總銷售額的%提取，超出部分由開支人自行承擔。2、此銷售費用包含：開發(fā)市場的長途車費 （ 汽車、火車硬臥憑票在總銷售費用內報銷，飛機、火車軟臥須請示總經(jīng)理同意后方可報銷 ）住宿費、餐費（經(jīng)理的標準250元/天包干，跟單員150元/天包干）經(jīng)銷經(jīng)理手機話費 300 元/ 月招待費 （招待標準按30 元/ 人計 ）等等。見解一：首先我們需要明確二個問題。第

6、一，公司的利潤，外貿的利潤會在5到10之間，這個是合理的利潤，有一些行業(yè)， 20，30我想不在我們討論的范圍。我們一般都在5左右，達到10的很少。第二個就是平臺的問題，一個公司如果在平臺方面的支出比較高，那么當然，業(yè)務的提成就會低一些, 因為相對來說開發(fā)客人會容易很多。 如果， 什么平臺都沒有， 那么提成會要高一點。我們現(xiàn)在參加每屆的廣交會，差不多每年投入40WRMBE右，這幾乎是我們現(xiàn)在最大的一筆費用。如果是這個利潤率，那么通常的提成會在0 。 3 到 1 （按照銷售額）之間，這個也是合理的，具體多少，取決于老板對你的重視，或者你自身的能力。或者是你工作的年限。我們現(xiàn)在的提成是%,（銷售額）

7、，提成按照銷售額還是按利潤來提，是一個很講究的問題，并不是無所謂。按照我們現(xiàn)在的做法，一個新進來的業(yè)務員，前 2 年時間多數(shù)是一個學習，熟練的過程，所以，這一年的業(yè)績不會很好，這個時候，價錢比較低的訂單，或者是虧錢的訂單我也會要她接，這樣做第一是培養(yǎng)她的信心，第二是熟練操作，第三是建立自己的客戶網(wǎng)，所以，當實際利潤很低的時候，還需要再給業(yè)務員提成，就會顯得很不合理。這樣我們就需要引入按照利潤提成，利潤的核算其實是一個復雜的過程，我們現(xiàn)在的做法是按照訂單純利潤來核算，費用只算到船公司費用為止，不把辦公室的費用啊，快遞費這些算進去，通常， 3 到 10 都是合理的，我們公司會把5 的利潤，獎勵給業(yè)

8、務員。1 年或者 2 年后，業(yè)務員開始按照這個機制提成，因為有了前面2 年的基礎， 我們會確認一個基本銷售額，比分 50W美金，當業(yè)務員的業(yè)績達到 100W勺時候,這個提成率會變成10%,到200W勺時候，就是15%。以次類推 相信很多公司做不到這點。所以，按照銷售額的提成方案，一般都只在前兩年，最多 2 年，如果 2 年內業(yè)務員還沒有起色，那我會告訴你，其實你不適合做外貿業(yè)務，你可以試試去做貨代。 。按照銷售額提成， 還有一個不好的地方就是某些時候， 客人需要我們做CIF 的時候，海運費其實是沒有任何利潤的，應該不把它核算在內。那我們現(xiàn)在可以算算，如果一個訂單2W 美金，我們的產(chǎn)品屬于快速家

9、用消費品系列，通常一個40柜的貨值就在2W嗟金左右。2W嗟金，按照來提成，可以有100美金的提成。如果訂單利潤算5，按照7 來算，那么有70 美金提成，如果按照利潤有10 來算，那么有140 美金提成。這個提成制度，是我們現(xiàn)在在執(zhí)行的，現(xiàn)在有一種流行的做法是，給你個底薪， 3000 塊每個月，但是給你個基本銷售額，其實，這種做法再你業(yè)績可以達到基本銷售額的時候是沒有什么差別的。但是，沒有達到，就不如我們現(xiàn)在執(zhí)行的這個了。最后，說說提成發(fā)放的時間。這也是多數(shù)同仁在討論的問題，多數(shù)同仁都認為，公司收到錢后，就應該發(fā)放提成，但是，一個訂單的執(zhí)行不是以收到客人的錢為終止的，而是要以客人賣完貨才能算終止

10、的。售后服務是一個及其重要的部分，你需要跟進產(chǎn)品的質量， 客戶的銷售情況。 等等。如果因為貨的質量問題，客人會在下次下單的時候跟業(yè)務員談折扣，那么這個提成 顯然就會不合理了。所以，我們的提成在收到貨款后 3 個月后結算一半， 6 個月后結算另一半。隨每個月的工資發(fā)放時間一起發(fā)放。我們公司是根據(jù)報價和業(yè)績來算的：比如這個業(yè)務員的業(yè)績要求是50W/month,結果他完成了 60W提成為 50W*1%+（60-50）W*%但是如果此業(yè)績中含有低于底價部分，只能提成%外貿公司業(yè)務員提成:低底薪+高提成義烏一般情況如下:+30%（凈利潤）+20%（凈利潤）2500+10%（凈利潤）采購跟單翻譯提成:15

11、00/2000+510%（凈利潤 ）其實有能力了 ,就是BEBOO/SOH仃爽點，但是人嘛,都得一步步來的,所以要在實際工作中砥礪自己 .之后才能去" 剝削 " 其他勞動者之70%90%的利潤.這個根據(jù)情況看的啊，我這里一般水平1000-1500 包吃住+3%提成，你是剛開始的企業(yè)，我建議可以提成在起點高些并且分級，比如 100 萬以下提成1%， 100-500 萬提成 %， 500 萬以上提成2%左右，底薪也可以分級，在試用期1000，轉正1200，接單后開始 1500，接滿 100 萬單開始2000（當然這里的提成不一定1%， %等，按照自己產(chǎn)品的利潤來，你作為剛起步的

12、企業(yè)，首先是要有客戶，可以給這些業(yè)務員多點激勵，底薪看城市的，我同學在深圳底薪就2500+1%提成）如果是外銷單, 按銷售總額算的話, 可以控制在應該在千分五左右, 如果是經(jīng)銷商的話 , 提成應該控制在5%左右,.你就說按每一筆發(fā)票金額的百分之幾，不要凈利。凈利真的像上面1 樓說的，可能賺錢了老板會讓財務做賬做到是虧本的。像我們南方這（廣東）是這樣的：1，如果是公司有外貿平臺，如付費的阿里巴巴或環(huán)球資源，自己在上面找客戶，則是底薪+出口發(fā)票金額*3%的提成；2，如果是讓你跟現(xiàn)成的客戶，這客戶是下過單的，你只要讓他不斷翻單，則是底薪 +出口發(fā)票金額*%的提成；3，如果這個公司什么平臺也沒有，你自

13、己解決客戶來源問題，比如自帶客戶或不管用什么其他途徑，則是底薪+毛利*30%的提成；毛利就是出口發(fā)票金額直接減產(chǎn)品成本，不減其他費用。這時的提成應是三七分或四六分了。出口發(fā)票就是我們做的： commercialinvoice你看下你們公司是什么性質的，有沒有外貿平臺。自帶客戶的提成和公司客戶的提成是不同的。具體問題具體分析。老客戶也需要業(yè)務員去用心的維護，所以提成是必須的！看公司怎么規(guī)定了，比如：業(yè)務往來1 年以上的客戶將自動轉化為老客戶，對應業(yè)務員的提成會從開發(fā)新客戶的 1/100 下降到 5/1000這樣才能刺激業(yè)務員開發(fā)客戶，又不會打擊業(yè)務員對老客戶的熱情，達到雙贏！如何制定業(yè)務員的薪酬

14、結構發(fā)布時間： 2004-04-02名字是代碼百分幾的提成，業(yè)務員才會滿意呢？想請教各位市場管理的高手們：貴司的業(yè)務提成是怎樣計算的呢？有沒有這方面的標準計算方法呢？各位怎樣看待銷售成本與管理成本在總成本內的占有比例呢？王少陽 :如果你的業(yè)務員只能靠提成驅動，拿你就危險了。鑒于我的經(jīng)歷，我認為提成在透支市場的同時還是業(yè)務員離公司越來越遠。你對業(yè)務員的獎勵需要完全服從你的銷售戰(zhàn)略與企業(yè)規(guī)章，決不可簡單的用百分比來使員工收益與銷售量掛鉤。建設銀行還有很多國有企業(yè)現(xiàn)在正在吞咽提成造成的苦果。我建議你仔細考慮一下提成帶來的后果。并整理成故事與大家分享。藍色大海 :這個問題相信許多企業(yè)都面臨過，每時每刻

15、的面臨著，我的建議是：一分為二看問題。1 、分析原因，找出問題，員工離開企業(yè)的原因是什么？不能把責任全部歸于員工，企業(yè)自身是否存在問題；2 、 人都是有惰性的， 沒有一個人愿意離開自己曾經(jīng)為之努力和奮斗過的地方，也沒人愿意離開一個熟悉的環(huán)境；3、基于以上兩點，企業(yè)給予員工的百分比只是一個相對的數(shù)字，在企業(yè)里員工是否有發(fā)展？是否能學到東西？是否是公平的？企業(yè)是否是在穩(wěn)定的發(fā)展？企業(yè)是否給予員工無后顧之憂？給員工一個穩(wěn)定環(huán)境？一個家的感覺？以上拙見，敬請參考song95:業(yè)務員提成是每家都頭痛的事情，結合目前工作經(jīng)驗我認為：業(yè)務員的工資因由底薪 （基本生活保障） 、 職務工資 （能力工資） 、 工

16、齡工資 （留 住人并尊重老員工）和提成（激勵）組成，使之工資收入在當?shù)鼐哂懈偁幜唧w提成比例應考慮如下因素：1、先借鑒所處市場、行業(yè)以及其它公司的政策。2、服從公司的銷售戰(zhàn)略與企業(yè)規(guī)章3、根據(jù)公司在市場和行業(yè)中所處的位置，以及所采取的銷售方式，當然更要考慮產(chǎn)品的利潤。4、對業(yè)務人員的勞動強度要求。5、加強對人員的培養(yǎng)。最終我認為最重要的是加強公司文化建設，要讓員工在公司里有歸屬感和成就感。資源是會枯竭的，唯有文化才會生生不息。一切產(chǎn)品都是人類智慧創(chuàng)造的。公司沒有可以依存的自然資源，唯有在人的頭腦中挖掘出大油田、大森林、大煤礦 。精神是可以轉化成物質的，物質文明有利于鞏固精神文明。我們堅持以精神

17、文明促進物質文明的方針。gerhard:提成的具體比例會根據(jù)貴公司的產(chǎn)品來定。一般要滿足幾個條件：1 、如果銷售人員的銷售業(yè)績達到正常預期時，他的整體收入應該能達到行業(yè)平均水平。2、產(chǎn)品推廣的不同階段對銷售的要求不同，可以考慮適當調整提成比例。3、關鍵問題是，公司愿意拿出多少利潤來獎勵銷售人員。沒有一個固定不變的計算公式，但是8 樓的薪資項目分配我贊成。紫色的微笑：我認為，選擇做業(yè)務的人在一個公司的目的其實可以劃分為兩個：一是為了賺錢，或者是為了學東西為未來的發(fā)展做鋪墊。那么針對這兩點，公司在用人的時候勢必是要坐考慮的。而且樓主提到的業(yè)務員的提成怎么來分配我認為這個概念其實很含糊提成要和你所銷

18、售的產(chǎn)品是有關系，在不明確你目前的產(chǎn)品之前，好像所有的道理都講的通，但是缺乏實戰(zhàn)性。比如 8 樓的分配比例，從理論上是很不錯的建議，但是在執(zhí)行的過程中或者還是有問題存在的。所以，建議樓主可以說的在清楚一點，然后智網(wǎng)的大蝦們肯定會有很好的建議出來供你借鑒。個人拙見，請多指教！ ！ ！老百姓：我會讓我的員工在利潤里占 60%, 他們比我賺得多！song95:以下是引用紫色的微笑在2004-3-1910:47:04 的發(fā)言：比如 8 樓的分配比例，從理論上是很不錯的建議，但是在執(zhí)行的過程中或者還是有商界貝貝 :以上師兄師姐的高見，小弟受益匪淺，我再添兩句，公司要留住人才必須做到 讓其無后步之憂，表現(xiàn)

19、在：1、有生活保障；2、有平等的發(fā)展及晉升機會；3、對公司及個人前途充滿希望4、有學習培訓機會。對于提成比例要考慮產(chǎn)品的利潤空間大小及其它銷售成本的高低，如果利潤空間大、其它銷售成本較抵，那么可適當提高人員的提成比例（即人員費用）BBQ:或許大家看看水煮三國這本書吧!里面說了一些這方面的內容 , 我個人覺得挺實在的 !randyzhang:建議根據(jù)公司整體銷售能力和行業(yè)背景給業(yè)務員定級別。對不同能力、背景的業(yè)務員所對應級別設定對應任務額，根據(jù)公司所銷售產(chǎn)品的銷售周期來劃分月份任務額、季度任務額、年度任務額，任務額可以是銷售額、銷售毛利潤、銷售產(chǎn)品的數(shù)量等。完成每一階段對應任務（可略高于公司以往

20、業(yè)績） ，業(yè)務員享受相應提成比例（建議設置較高比例） 。如果未完成所制定任務額，可按百分比來扣除完成任務額時應取得的提成比例。這樣公司實際上是在較高的樹枝上放了最好的蘋果，讓業(yè)務員拼命的去爭取，提高收入、增加能力。公司自然也提升了整體銷售能力。直銷公司最難的政策就是銷售政策。gez:建議發(fā)貼的朋友可以去看看獵狗的故事shmily:我們公司銷售工程師薪水是由底薪+崗位薪水+提成 +年底獎金，不是很復雜。提成是百分之一，不包括大項目。年底獎金是看其全年的銷售額及其它考核成績（其實這個還是滿多的啦，可扣稅扣的好多 ）wht822:多與少是比較而言的，單獨一個數(shù)字無所謂多與少。比如一個人月薪一萬，在我

21、們來看應該不錯了，但若他周圍的人都比他高，他一定就覺得低了。所以，我認為，提成可以用，但只是輔助作用，不能說為了留人無原則讓步，以至公司沒有利潤，對方卻可能仍不滿足。要知道人的欲望是無止境的rocgai:大家的意見都很好。業(yè)務員就是一個不穩(wěn)定的崗位，他們有機會去創(chuàng)造自己的價值，也有可能無法體現(xiàn)自己的價值，所以，這類員工只要公司管理到位就可以了，至于是否一定要通過增加提成來使他們專心為企業(yè)工做就不用那么費心了，走就走，該留就留。不要太刻意強求所謂的員工穩(wěn)定性。當然也許擔心他們的走會使公司業(yè)績下降，其實只要公司有完善的制度、合理的客戶管理制度，這種擔憂就不存在了！偶個人的建議！唐風 :以下是引用 gerhard 在 2004-3-1513:18:0