歐普照明電工產品銷售政策匯編

1、 歐普照明·電工產品2010年銷售政策匯編歐普照明電工產品2010年銷售政策匯編編制： 審核： 審批： 會簽： 批準： 分銷專業(yè)市場渠道電工銷售部2010年01月01日目錄第一部分 2010年電工產品零售政策（第3頁-14頁）第二部分 2010年電工產品家裝政策（第15頁-21頁）第三部分 2010年電工產品工程政策（第21頁-29頁）附：2010年電工產品銷售政策匯編附件目錄（第29頁-29頁）第一部分 2010年電工產品零售政策 目 錄前言一、 電工產品零售背景二、 2010年電工產品零售策略第一章 零售終端政策一、 2010年電工終端類型二、 2010年辦事處電工終端建設任務分

2、解三、 終端建設支持四、 電工多點陳列支持政策五、 終端建設費用第二章 零售網絡政策一、 運營中心二、 零售經銷商三、 零售直供商/分銷商四、 專業(yè)電工客戶開發(fā)第三章 零售渠道政策一、 渠道費用分配二、 渠道費用使用計劃三、 電工專銷獎勵政策第四章 電工導購政策一、 導購培訓二、 導購激勵前 言一、 電工產品零售背景我司電工產品零售業(yè)務，依托家居照明產品專業(yè)市場強大的零售網絡和終端，得以快速持續(xù)增長，2009年始全國大規(guī)模的進行電工終端建設，密集開展水電工推廣會和電工導購培訓激勵，在中高檔電工零售市場份額快速攀升，2009年圓滿完成年初預定目標億，同比2008年增長52%，已經進入全國電工品牌

3、前十強。2009年電工終端建設取得了長足的發(fā)展，但終端類型單一，家居渠道內電工競品的威脅依然存在；隨著電工銷售任務的增加，家居渠道客戶電工產品的銷售潛力不足的弊端開始顯現；家居渠道客戶長期以來形成的以經營電工產品為輔的觀念，需要通過政策加以引導，以達到擠壓競品，充分發(fā)揮現有渠道優(yōu)勢的目的；2006年-2009年的電工助銷資源基本上以渠道促銷為主，終端助銷資源較少，不能很好的推動終端銷售；我司電工產品在地、縣級專業(yè)市場已具有較強的競爭優(yōu)勢，但在省級城市，競爭優(yōu)勢整體體現不明顯。 2010年銷售目標2億元，同比2009年將繼續(xù)保持較高的增長，在盡量發(fā)揮現有終端優(yōu)勢、挖掘專業(yè)市場潛力的同時，要有針對

4、性的解決之前存在的問題，尋求新的增長點，以圓滿達成2010年的銷售目標。二、2010電工產品零售策略1、建設多樣化終端針對目前電工終端展示單一的現狀，2010年在家居渠道終端進行電工產品多點陳列，增加競品區(qū)域專賣區(qū)/墻、異型展示點。2010年全國計劃新增、重建各類電工終端達1530個，提高終端展示水平。2、開發(fā)專業(yè)電工客戶為了解決我司電工銷售目標連年大幅增長和現有家居渠道銷售電工產品潛力有限的矛盾，計劃2010年開發(fā)家居渠道外專業(yè)電工零售客戶，開發(fā)目標160個。3、打好助銷節(jié)奏戰(zhàn)結合電工銷售的特性，2010年公司將加大統一使用渠道資源的比例，增加電工全國統一終端促銷次數和力度，全國計劃3次大型

5、統一促銷，資源向終端傾斜，真正達到助銷的目的。4、設立電工專銷獎為了鼓勵家居渠道內客戶和專業(yè)電工客戶專營我司電工產品的積極性，以達到擠壓和最終清除競品的目的，2010年對于符合條件并與我司簽訂了專銷協議的客戶，給予其2.5-4%的電工產品專銷激勵。5、加強導購培訓和激勵 我司從2009年開始進行導購員電工培訓和電工產品銷售激勵，極大地促進了終端導購員學習電工產品知識，重視電工產品銷售的熱情，使終端銷量得到較大提升。2010年將繼續(xù)加大導購員電工培訓和銷售激勵投入。第一章 零售終端政策2010年繼續(xù)將電工終端展示建設作為電工銷售工作的重點，鞏固、強化電工終端優(yōu)勢，確立高檔電工品牌形象，擴大市場占

6、有率，為銷售持續(xù)增長奠定基礎。通過新建電工專賣店/區(qū)/墻，在新建、重裝家居/商照類終端建設標準電工單體， 2010年底前全國擁有符合公司標準形象、展示3個系列以上電工終端計劃達到2000個以上，全面覆蓋縣區(qū)以上市場。大區(qū)2010年電工任務2010標準電工形象終端目標數量現有專賣區(qū)以上終端數量家居、商照專賣店以上終端家居、商照專賣區(qū)華東6,300810657455華南3,220530383440華中4,090590542321華西3,030510379354華北3,360560381485全國20,00030002,3422,055一、2010年電工終端類型1、電工專賣終端（電工專賣店、區(qū)、墻）

7、電工專賣終端是指獨立于家居或商照終端之外的獨立電工終端，包括電工專賣店、區(qū)、墻，2010年計劃新增電工專賣終端（含異終型端）590個，其中專賣店30個，專賣區(qū)/墻560個（其中300個用于多點陳列展示）。（1）年單店電工產品銷售10萬元以上終端，新開拓的專業(yè)電工零售商有條件的可建設電工專賣店，可以是獨立店或店中店的形式；（2）2010年新開拓的專業(yè)電工零售客戶必須建設電工專賣店/區(qū)/墻，位置選定在其主入口或主客流通道正面、兩側；（3）家居專賣區(qū)、商照專賣區(qū)，無電工展示的，選擇競品區(qū)域或其它相關產品展示區(qū)域建設電工專賣店/區(qū)/墻；2、家居終端電工單體家居終端的電工單體是建設于家居或商照終端內的電

8、工專賣墻或專賣區(qū)。（1）家居專賣區(qū)、店及以上終端，商照專賣店終端在新建設或重裝時，突出電工單體位置，擴大電工展示面積。新建或重裝家居類專賣店以上終端（包括家居專賣店、商照專賣店、復合店，旗艦店等），電工單體長度3米以上，不少于4塊電工展板、展示3個以 上系列產品，位于店面主入口正面或側面，需在主入口處可明顯看到電工展區(qū)。（2）新建或重裝家居專賣區(qū)在競品區(qū)域沒有電工專賣店/區(qū)/墻的，電工單體要求展3塊（含）以上電工展板，展示3 個系列以上產品，位于專賣區(qū)主入口、主客流通道正面或側面。（3）現有專賣店以上終端電工展板低于3塊的進行強制整改：l 1年內不進行重裝的終端在其非歐普區(qū)域建設電工專賣店/區(qū)

9、/墻。l 1年內不進行重裝的獨立歐普店要投放電工中島。l 1年以內將進行重裝的終端需按專賣店電工單體展示要求進行4塊以上的電工展板展示，或在非歐普區(qū)域建設電工專賣店/區(qū)/墻。l 不接受整改的終端，清除其店內電工展示物料，并暫停其電工產品經營權限，直到其接受整改。3、電工中島（1）電工中島為電工的補充，2010年計劃投放300個電工中島，將主要投放到中心城市；（2）在電工產品展示不足、店面在一年內將進行重裝或升級，而歐普區(qū)域外無合適展示位置的，可投入電工中島以補充展示不足；（3）部分銷量較好的重點終端，有條件的也可投放電工中島，進行多點展示，強化終端展示優(yōu)勢，進行多點展示的電工中島主要用于展示新

10、品、高檔形象系列產品或工程類產品。4、異型展示異型終端展示僅限于在中心城市使用，中心城市終端面積有限，為了在有限的展示面積內全面展示我司系列電工產品，2010年公司將設計縮小版的電工展板（600mm*900mm）和終端，供有需求的中心城市使用，中心城市界定詳見下表：大區(qū)中心城市東區(qū)上海、南京、杭州、濟南、蘇州、青島、寧波西區(qū)重慶、成都、西安、昆明南區(qū)廣州、深圳、福州、南寧、廈門北區(qū)北京、天津、沈陽、石家莊、太原、大連中區(qū)武漢、長沙、南昌、合肥、鄭州注：本政策匯編所指的中心城市均特指上表所列城市，且僅含市區(qū)，不包括下屬縣市； 在公司新的電工終端形象標準未發(fā)布之前，2010年電工終端建設繼續(xù)沿用0

11、9版終端形象標準。二、辦事處2010年電工專賣終端建設任務分解（重慶會議責任狀簽署任務） 單位：個區(qū)域3月4月5月6月7月8月9月10月11月-12月合計華東上海05550000015常州23333235024南京05320002214杭州00055552022溫州21122211012濟南00244220014臨沂00010101040034小計4141431242115102135華南中州02344310017深圳02222200010潮州02333100012福州02443220017廈門06321000012南寧03233200013小計12020211911

12、30095華中合肥29950000025南昌010744000025長沙411820000025武漢091181100030鄭州5151000000030小計1154451951000135華西成都05856330030重慶43223231020貴陽02332000010昆明02334440020西安05454321125蘭州02440000010烏魯木齊0211100005小計421252320121221120華北北京04420000010天津02443200015石家莊03332220015太原12322000010沈陽23215200015長春03552000015哈爾濱2343210

13、0015包頭04121200010小計5242622179200105合計25133130116855432123590三、終端建設支持1、 電工終端建設費用支持標準終端類型面積/長度產品城市核銷標準(元)單店最高核銷標準(元)專賣店店中店面積在8 m2以上，獨立店面積在16 m2以上，其中電工產品不少于8塊展板, 至少有三面以上不間斷的墻面。電工系列產品(必選)；節(jié)能燈(可選)；廚衛(wèi)燈(可選)；浴霸(可選)；集成吊頂(可選)；中心城市400/ m213000其他城市300/ m2專賣區(qū)有2面連續(xù)墻面，且最短墻面長度不少于1m，兩墻面總長度要求在5m以上，展示電工產品不少于5塊展板。電工系列產

14、品所有城市400/ m2200專賣墻長度在4m以上，展示電工產品不少于4塊展板，專賣墻展示須在同一平面。電工系列產品所有城市400/ m2200異型終端公司統一設計，整體風格與歐普電工專賣區(qū)/墻一致，僅限中心城市使用。電工系列產品中心城市300/ m2200終端建設核銷：（1）家居、商照類終端中電工單體按對應終端類型由公司統一核銷；（2）電工專賣店裝修完畢驗收合格一次性報銷70%，余下部分在第四個月，根據前3個月提貨總額的10%進行核銷，第四個月后未報完的部分不再予以報銷；（3）電工區(qū)、電工墻、異性終端以及多點陳列終端的裝修費用返還方式為一次性返還；（4）費用核銷以進貨返利形式沖抵，所有終端建

15、設的核銷費用，均按進貨折扣進行返還，銷量考核以折前銷量為準，返利依據以折后銷量為準；（5）終端建設申請與核銷流程請參看2010年專業(yè)市場終端建設政策。2、 電工專賣終端建設出樣支持2010年家居和商照終端之外新建的電工專賣終端（電工專賣店、區(qū)、墻；含異型終端），符合公司電工終端形象標準，連續(xù)上樣展板3塊以上，公司按其實際出樣給予相應費用支持，以鼓勵客戶積極配合進行電工產品的展示。（1）支持標準電工專賣終端出樣費用按公司支持80%，客戶承提擔20%的原則分擔（公司不承擔地插系列出樣費用），電工專賣店公司最高承擔1000元/個，專賣區(qū)/墻/（含異形終端）公司最高承擔900元/個；出樣費用金額按客戶

16、進貨價格計算。（2） 享受出樣支持終端的展示要求申請出樣支持客戶應積極維護終端展示形象，保持樣品清潔完整。如出現展板樣品空缺，展示樣品嚴重破損等不良狀況，公司將不再核銷其樣品支持費用；已核銷費用的，二年內第一次發(fā)現展板空缺或樣品嚴重破損等不良狀況的，從其保證金或返利中扣除實際核銷樣品金額的50%，第二次發(fā)現此類情況，扣完全部已核銷樣品支持費用。（3）費用申請通過電工銷售部特殊費用申請表進行申請；申請需提交費用申請表和出樣明細表；申請出樣支持的終端須是2010年新建的電工專賣終端；（4）費用核銷l 申請通過且實際出樣后提交出樣支持核銷表、出樣清單、照片紙檔及電子檔進行核銷；l 出樣清單需由客戶簽

17、字或蓋章確認，由辦事處電工主管和辦事處經理簽字，并對其真實性負責；l 出樣核銷資料需經辦事處財務、經理審核簽字后交大區(qū)財務經理、大區(qū)總監(jiān)審核簽字，電工銷售部審核簽字后交公司財務審核，以待用折讓方式兌現。附件1-終端出樣支持申請核銷表格.xls注：家居和商照終端中的電工單體不享受出樣支持。四、電工多點陳列支持政策1、多點陳列概念歐普家居、商照類專賣區(qū)以上終端，在歐普專賣區(qū)域內已有標準電工單體展示，又在競品展示區(qū)域或其它相關產品展示區(qū)域再另建電工專賣區(qū)店/區(qū)/墻（含異形終端）進行電工展示，同一終端有兩個位置展示電工產品，以擠占競品展示空間，擴大終端優(yōu)勢。2、2010年支持300個終端進行多點展示：

18、大區(qū)2010年電工任務（萬）多點陳列終端數量華東6,30095華南3,22048華中4,09062華西3,03045華北3,36050全國20,0003003、進行多點展示終端要求電工專賣店/區(qū)/墻展示面積不少于競品，使我司產品在展示面積、位置上具有絕對優(yōu)勢。4、多點陳列方案 附件2-電工產品2010年多點陳列方案.doc5、多點陳列支持政策（1）終端建設支持電工專賣區(qū)、墻統一按終端長度進行核銷，標準為400元/米，異型終端按300元/米核銷，最高核銷2200元。（2）終端出樣支持2010年多點陳列電工終端符合公司電工專賣終端（電工專賣店、區(qū)、墻）形象標準，連續(xù)上樣展板3塊以上，公司按其實際出

19、樣給予相應費用支持，以鼓勵客戶積極配合進行電工產品的展示，費用支持標準如下：多點陳列終端出樣費用按公司支持80%，客戶承提擔20%的原則分擔（公司不承擔地插系列出樣費用），電工專賣店公司最高承擔1000元/個，專賣區(qū)/墻/（含異型終端）公司最高承擔900元/個；申請、核銷等流程同專賣終端建設出樣支持部分。（3）多點陳列終端專屬促銷公司將在7-8月份開展針對300個多點陳列終端的專屬促銷活動，配合多點陳列客戶進行銷售推廣、庫存調整工作，本次專屬促銷費用計劃投入100萬元。（4）注意事項：多點陳列終端由辦事處按需求申請，必須在6月30日前建設完畢，7月份公司進行驗收。五、終端建設費用終端類型數量（

20、個）單個終端費用（元）費用出樣支持費用（元）備注電工單體700/1、 家居和商照類終端中電工單體總體核銷；2、終端建設費用、出樣支持費用從電工裝修費用中列支；電工專賣店301300039000030000電工專賣區(qū)/墻2002200440000180000電工多點陳列終端3002200660000270000電工中島3001000300000/合計1530/1790000480000第二章 零售網絡政策電工渠道以零售終端為重心，各項電工零售工作圍繞零售終端展開，謹慎開發(fā)電工零售批發(fā)經銷商，確保渠道結構扁平，快速響應市場。明確各級客戶資格標準，按照客戶運營狀況，適當調整客戶資格一、運營中心由公司

21、按照整體渠道規(guī)劃統一設定。二、零售經銷商1、從事電工零售或同時進行批發(fā)業(yè)務，是公司電工產品銷售重要合作伙伴。2、需維護公司品牌形象，遵守價格體系及市場秩序，展示形象符合公司要求，保障合理庫存，積極配合辦事處開展銷售、推廣工作，完成銷售任務。3、已合作的電工經銷商2009年實際銷售原則上不低于15萬元，2010年全年任務不少于20萬元，不符合以上要求的變更為直供商，或依照辦事處區(qū)域渠道規(guī)劃變更為分銷商。4、部分僅進行店面零售、不從事批發(fā)業(yè)務的直供商/分銷商，2009年銷售完成20萬元以上，2010年電工銷售任務30萬元以上的，在與區(qū)域渠道規(guī)劃不沖突的前提下，可提升為經銷商，鼓勵其進一步做大做強。

22、三、零售直供商、分銷商1、從事電工零售業(yè)務，以店面零售為主，或依托店面銷售，進行家裝公司，網絡團購等零售業(yè)務。2、認同、維護公司品牌形象，遵守公司價格體系及市場秩序，配合辦事處進行銷售、推廣工作，提升銷量。3、直供商、分銷商終端電工展示符合公司展示標準。四、專業(yè)電工客戶開發(fā)1、現有電工終端覆蓋不足的區(qū)域可設置專業(yè)電工經銷商、直供商和分銷商，以進軍專業(yè)電工渠道，提高我司電工產品銷售覆蓋率，挖掘新的增長點。2、專業(yè)電工客戶開發(fā)任務（重慶會議責任狀簽署任務） 單位：個區(qū)域3月4月5月6月7月8月9月10月11月-12月合計華東上海0101000002常州0120121108南京0010010002杭

23、州0001111105溫州1111111007濟南0100010002臨沂0000000000小南中山0112110006廣州0011111005深圳0110110004潮州0010100002福州0012211007廈門0211000004南寧0111110005小計05777520033華中合肥0021111006南昌0120210006長沙0211210007武漢0221100006鄭州0430000007小計091036310032華西成都01222111010重慶1020020005貴陽0112100005昆明0011112208西安0121121008蘭州

24、0122000005烏魯木齊0010010002小計141185743043華北北京1111000004天津0111100004石家莊0101100003太原0010101003沈陽0101110004長春0101010003哈爾濱0011100003包頭0001010002小計3273628262411501603、專業(yè)電工經銷商、直供商和分銷商選擇：（1）在歐普現有照明產品銷售網絡之外，認同歐普品牌和市場運作模式；（2）有較強電工產品銷售能力的自有零售終端或下線客戶；（3）愿意配合公司進行市場推廣和銷售工作，完成銷售任務；（4）品牌意識較強，有品牌培養(yǎng)、維護和保護

25、意識，能嚴格遵守公司價格體系及市場秩序4、開拓專業(yè)電工經銷商、分銷商不得與現有客戶相沖突。新設批發(fā)型專業(yè)電工經銷商時，應避免其下線網絡客戶與現有零售終端相沖突。5、專業(yè)電工零售經銷商要求至少配備1名以上歐普電工專職業(yè)務人員，進行產品分銷客戶拓展及市場推廣維護。6、專業(yè)電工經銷商開發(fā)支持（1）優(yōu)先享受2.5-4%的專銷返利（2）助銷推廣費用支持（3）終端建設和出樣支持第三章 零售渠道政策一、渠道費用分配2010年電工渠道費用500萬，由公司總部統一支配使用。二、渠道費用使用計劃費用項目使用項目內 容推進時間預算（萬）渠道促銷費電工專銷獎勵電工專銷客戶專屬獎勵全年100家裝包銷費用家裝包銷加盟費用

26、3-6月50終端助銷費5-6月電工促銷渠道促銷+終端買贈5-6月1007-8月多點陳列促銷針對電工300個多點陳列客戶的促銷7-8月10010-11月份電工渠道促銷+終端買贈10-11月100辦事處特殊支持費用辦事處電工銷售支持辦事處電工產品推廣、促銷、個性化方案實施、專業(yè)電工零售商推廣費用支持等全年50費用總計500萬三、電工專銷獎勵政策1、設立歐普電工專銷獎，鼓勵客戶清除競品，專銷歐普電工產品，符合專銷要求并簽署專銷合作協議的經銷商、直供商，公司額外提供2.5%-4%的專銷獎勵。2、電工專銷獎客戶資格要求（1）經銷商：l 無經營歐普電工競爭品牌歐普電工競爭品牌包括：TCL-羅格朗、天基、梅

27、蘭日蘭（奇勝）、西蒙、西門子、松下、松本、德力西、正泰、鴻雁、飛雕、雷士、朗能及辦事處要求不得經營的其它區(qū)域電工品牌；l 簽署專銷合作協議，電工產品年銷售任務30萬元以上；l 終端形象符合公司要求，終端電工展示為專賣墻以上終端，出樣展板數量在4塊(含)以上。l 嚴格執(zhí)行公司銷售政策，無沖貨亂價等行為；（2）直供商：l 無經營歐普電工競爭品牌（競爭品牌界定同上）l 簽署專銷合作協議，年銷售任務10萬元以上 l 終端形象符合公司要求，終端電工展示為專賣墻以上終端，出樣展板數量在3塊（含）以上。l 嚴格執(zhí)行公司銷售政策，無沖貨亂價等行為；（3）電工專銷獎獎勵標準電工專銷獎勵金額=客戶實際完成金額*專

28、銷獎返利點數*考評得分/100綜合完成率T專銷獎返利點數80%>T0100%>T80%2.5%120%>T100%3%T120%4%3、辦事處須對簽署電工專銷協議的客戶進行考評，按實際合作情況確認其考評得分。4、電工專銷獎勵每半年核銷一次，上半年獎勵費用7月份核銷，下半年獎勵費用于2011年1月核銷。5、電工專銷獎按半年以打折形式進行核銷，提交資料：l 電工專銷獎核銷表l 電工專銷獎考評表 附件3-電工專銷獎考評核銷表.xls6、費用預算專銷獎費用預算100萬元，從渠道促銷費用中列支，各辦事處根據銷售任務分解如下：大區(qū)辦事處任務（萬）費用（萬）費用占比大區(qū)辦事處任務（萬）費用

29、（萬）費用占比華東大區(qū)上海5232.61%華西大區(qū)成都8604.30%常州272513.62%重慶4502.25%南京6493.25%貴陽2501.25%杭州6763.38%昆明4502.25%溫州1300.65%西安5902.95%濟南5122.56%蘭州2501.25%臨沂10855.42%烏魯木齊1800.90%華南大區(qū)中山2521.26%華北大區(qū)北京40022.00%廣州3761.88%天津5602.80%深圳3601.80%石家莊6303.15%潮州4292.15%包頭2201.10%福州7673.84%太原40022.00%廈門5102.55%沈陽7103.55%南寧5262.63

30、%長春2301.15%華中大區(qū)合肥7303.65%哈爾濱2101.05%南昌7803.90%全國20000100100%長沙10305.15%武漢7903.95%鄭州7603.80%備注：1、電工專銷獎勵費用按辦事處任務予以分配。2、電工銷售部將根據上半年費用使用情況進行適當調整。3、各辦事處只能在可用費用額度內確定與那些客戶簽署專銷協議。4、該項費用優(yōu)先支持渠道外專業(yè)電工客戶開發(fā)。第四章 電工導購政策導購員是產品實現最終銷售的推動力，是一線競爭中取勝的重要因素,爭取導購人員支持與主推對促進終端成交有十分重要的作用，對導購人員實行強化培訓，適當激勵的方針。2010年電工導購專項費用22萬元，用

31、于電工導購人員的日常激勵，由各辦事處申請使用，用完即止一、導購培訓導購員的培訓以辦事處日常培訓為主，導購部巡回培訓、電工銷售部重點培訓為輔，促進導購員對電工行業(yè)、歐普企業(yè)的了解，加強導購人員對歐普電工產品的了解，使終端店面導購員成為歐普電工品牌的傳播者、擁有熟練產品知識與良好銷售技巧的一線銷售人員。1、辦事處日常培訓（1）由辦事處電工主管、市場主任或區(qū)域主管以就近、方便為原則組織實施，辦事處其它人員予以協助；大型培訓、活動可申請公司總部人員支持；（2）15人/場以上的導購培訓可申請導購管理部培訓費用支持，公司支持費用主要用于場地費（不少于20人/場）、餐費、培訓禮品費、物料費、資料打印費等費用

32、，原則上不提供差旅及住宿費支持；（3）組織導購員學習電工產品知識、電工行業(yè)知識、電工競品分析、電工產品銷售技巧、公司介紹等，并結合公司新品上市，促銷推廣活動組織培訓，培訓后組織考試，以鞏固培訓效果。2、導購部巡回培訓導購部57月期間進行全國巡回培訓，培訓內容及活動開展，費用使用由導購部統一安排；3、電工銷售部培訓電工銷售部會根據區(qū)域電工銷售現狀和需求，自行安排區(qū)域電工培訓，培訓對象為導購員、辦事處全體人員、運營中心和經銷商全體電工業(yè)務人員，培訓主題可根據區(qū)域需求進行，辦事處可根據需要申請該項培訓，走導購管理部培訓費用申請流程。二、導購員激勵1、參與激勵的終端和導購要求（1）歐普電工產品月均銷量

33、不低于1萬元的終端及辦事處重點電工終端；（2）專賣墻（含）以上終端形象，3塊（含）展板以上出樣，電工展示符合公司標準；（3）店面電工產品銷售以導購員為主導；（4）銷售歐普電工產品3個月以上且銷售業(yè)績優(yōu)秀的導購員方可參加激勵；2、導購員激勵考核內容（1）終端銷量（必須項）；（2）終端維護；包括展示區(qū)整潔、上樣維護，推廣物料、促銷禮品使用及維護、庫存整理等；（3）市場推廣工作；（4）嚴格執(zhí)行公司相關終端促銷政策； 附件4-電工導購考核表.doc3、導購員激勵分為精神激勵和物質激勵，精神激勵為頒發(fā)獎狀、證書、獎杯或獎牌；物質激勵鼓勵采用拓展、旅游等集體活動的方式，適當給予實物、現金獎勵。不提倡使用提

34、成式的現金獎勵，建議與客戶進行聯合激勵，由客戶承擔現金提成。4、導購員激勵申請周期最長為3個月；5、進行導購員激勵時，要求在進行精神激勵或物質激勵時組織培訓等活動，進行動員或總結，增加導購人員歸屬感與榮譽感。三、費用申請及核銷1、申請（1）申請流程和費用出處l 電工導購培訓和激勵費用通過“導購部特殊費用申請流程”進行申請。l 電工導購培訓費用從導購管理部“導購培訓費用”中列支；電工導購激勵費用從“電工導購專項費用”中列支。費用按申請先后使用，用完即止。（2）申請導購員培訓費用需提交資料：l 費用申請表及費用預算明細l 培訓議程l 受訓導購人員數量及詳單（姓名、性別、出生年月、手機電話、所在終端

35、名稱等）（3）申請導購員激勵費用需提交資料l 費用申請表及預算明細l 激勵方案（有明確的導購員考核標準）l 參與激勵評選的終端和導購員詳單（姓名、性別、出生年月、手機電話、所在終端名稱等）2、核銷（1）培訓核銷提交資料（分別提交紙檔文件及電子文件數據）l 費用報銷單、費用明細及相關票據l 簽到表或簽收單l 活動總結、照片l 活動方案、申請表、審批意見輸出（2）激勵核銷提交資料l 費用報銷單、費用明細及相關票據l 導購員考核表l 禮品或現金激勵的提交簽收表l 活動激勵的提交簽到表（每天簽到一次），活動照片l 活動總結l 活動方案、申請表、審批意見輸出 附件5-電工導購獎勵簽收-簽到表.doc（3

36、）核銷審批辦事處財務、經理審核后交大區(qū)，由大區(qū)財務經理、總監(jiān)審核后交公司電工銷售部，由電工銷售部零售主管和經理、導購部經理審核后交公司財務核銷。（4）核銷期限導購培訓及激勵都應在費用發(fā)生后1個月內予以核銷，不及時核銷的，公司可視為放棄核銷。第二部分 2010年電工產品家裝政策目 錄前言一、 家裝背景二、 2010年家裝策略第一章 電工產品推廣會政策一、2010年電工產品推廣會任務分解二、推廣會類型三、推廣會開展要求四、推廣會流程五、申請與核銷六、費用預算第二章 合格證兌換現金政策一、 活動主題二、 參與客戶三、 活動方式四、 申請與核銷五、 費用分攤與預算第三章 家裝公司包銷政策一、 包銷目標

37、二、 實施包銷辦事處選擇三、 參與客戶選擇四、 家裝公司選擇五、 合作方式六、 公司對合作家裝公司的支持七、 費用申請與核銷前 言一、家裝背景家裝公司是電工產品銷售的重要渠道，其電工產品銷量增長迅速，也在很大程度上影響零售顧客的購買意向。水電工作為水電安裝的專業(yè)群體，對縣級市場消費者電工產品的購買意向影響很大，設計師作為省地級城市家庭裝修的專業(yè)設計人員，對電工產品的推薦作用舉足輕重。2009年公司大量開展水電工、設計師推廣會，并選擇部分辦事處開展了合格證換現金的活動，對于提高品牌知名度，提升銷量，取得了良好的效果。2010年繼續(xù)把水電工設計師推廣會作為電工推廣工作的重點。2010年將全面開拓家

38、裝公司銷售網絡，加強與全國或區(qū)域有影響力的家裝公司合作，致力于擴大終端銷售范圍，持續(xù)提升終端銷量。二、2010年家裝策略1、電工產品推廣會2010年繼續(xù)把水電工設計師推廣會作為電工推廣工作的重點，計劃在全國舉辦220場。通過電工產品推廣會的召開，繼續(xù)擴大我司電工產品水電工、設計師和家裝公司中的影響力，有效提升銷量。2、電工合格證兌換現金09年我們在全國選擇11個辦事處做合格證兌換現金試點，經銷商和辦事處反響良好，2010年計劃在全國全面開展“電工產品合格證兌換現金”活動，增強水電工的推薦力度。3、電工家裝包銷方案2010年將加強與全國或區(qū)域有影響力的家裝公司合作，推動與有影響力的大中型家裝公司

39、建立直接的合作關系，將其發(fā)展為隱形的電工產品銷售網絡，2010年將選擇15個辦事處做家裝公司電工包銷試點。第一章 電工產品推廣會政策設計師、水電工作為裝修設計、水電安裝的專業(yè)人員，其推薦意見對顧客購買決定有較大影響，開展水電工推廣會對于提升品牌專業(yè)形象，擴大市場影響力有著較大作用，配合其它促銷、推廣活動，可有效提升區(qū)域市場銷售。一、2010年電工產品推廣會任務分解（重慶會議責任狀簽署任務） 單位：場 區(qū)域3月4月5月6月7月8月9月10月11月-12月合計上海0010101003常州12212223015南京0011000125杭州0111111107溫州0111111107華東濟南00111

40、20005臨沂0001111004小南中山0101010003廣州0011110004深圳0000001001潮州0001010002福州0011111106廈門0211000004南寧0010011003小計03452531023華中合肥12330001010南昌01222210010長沙12231210012武漢00222220010鄭州00004330010小計259109971052華西成都01121121110重慶0121010005貴陽0011001003昆明0001111116西安0210001116蘭州0001220005烏魯木齊0001001002小

41、計04574563337華北北京01111222111天津0122100006石家莊03311110010太原0101001003沈春0011121006哈爾濱0011111106包頭0011010115小計191097984562合計42535372935301510220二、推廣會類型1、 水電工推廣會：主要在縣級及以下城鎮(zhèn)召開。2、 設計師推廣會：主要在省級和地級城市召開。3、 水電工、設計師聯合推廣會：主要在地級和縣級城市召開。三、推廣會開展要求1、人數：純設計師推廣會每場不少于30人,水電工推廣會或水電工設計師聯合推廣會每場不少于60人；多家家裝公司設計師或

42、多名水電工參加的培訓。2、費用標準：中心城市公司按實際到會人數最高承擔70元/人，其它城市公司最高承擔60元/人，用于場地費、物料制作費、餐費，禮品及其它不足部分費用由合作經銷商承擔。（這里的“中心城市”同電工產品2010年零售政策中界定的中心城市）3、參會人員組合：原則要求水電工和設計師推廣會分開進行，不要混在一起，因雙方是不同層面的人共同語言和共同興趣較少。4、推廣組合：推廣會最好結合公司合格證換現金、電工促銷、新產品上市、商家開業(yè)店慶、水電工設計師頒獎會等活動舉行。5、推廣終端要求：承辦電工產品推廣會的客戶電工要有專賣墻（含）以上電工形象，三塊（含）以上電工展板出樣，舉辦電工推廣會的客戶

43、應開展合格證兌換現金等活動，以進行后續(xù)維護。6、參與人員：推廣會可邀請周邊的客戶、辦事處區(qū)域人員、承辦經銷商人員參與，以擴大影響，便于經驗復制。四、電工推廣會流程 附件6-歐普電工推廣會流程.doc五、申請與核銷1、申請流程通過“電工銷售部電工推廣會申請流程”進行申請。 2、申請?zhí)峤毁Y料費用申請表及費用預算明細、會議日程安排表、參會水電工預計名單、物料申請表3、費用核銷提交資料費用核銷表及使用明細、嘉賓簽到表、公司人員簽到表、獎品及禮品簽收表、會議總結及照片、發(fā)票4、核銷流程由合作經銷及會議組織人員準備相關核銷資料，經辦事處財務、經理審核其真實、合理性，簽字后交大區(qū)財務經理、大區(qū)總監(jiān)審核簽字，

44、再交電工銷售部審核簽字，經公司財務部審核后以沖賬或沖辦事處備用金方式兌現。5、申請與核銷總表 附件7-水電工設計師推廣會申請核銷總表.xls六、費用預算序號費用用途費用金額備注1公司核銷場地費、物料制作費、餐費等800000元中心城市水電工、設計師推廣會：70元/人*60人/場*40場=168000元其他城市水電工、設計師推廣會：60元/人*100人/場*105場=632000元2電工推廣會物料制作費200000元X展架、邀請函、產品手冊、價格表、產品目錄、手提袋等（該部分費用從市場營銷部電工推廣費用中列支）合計1000000元第二章 合格證兌換現金政策合格證兌換現金對水電工推薦銷售電工產品有

45、很好的激勵效果，作為水電工推廣會后續(xù)政策，在穩(wěn)定、加深客情關系，轉變水電工推薦習慣，擴大市場份額有著積極作用。一、活動主題用歐普開關，補貼安裝費！二、參與客戶1、合格證換現金活動的宣講，作為水電工、設計師推廣會的常規(guī)議程之一，所有開展合格證兌換現金活動的客戶必須要召開水電工、設計師推廣會，并在會上宣講后方可執(zhí)行。2、具有良好水電工、設計師網絡資源，設有電工代表/專員的電工經銷商、分銷商；3、辦事處重點開拓家裝、水電工網絡區(qū)域的主要客戶；三、活動方式1、辦事處選定合作客戶，充分溝通后制定兌換方案，通過公司審批后在水電工、設計師推廣會上進行宣貫，然后執(zhí)行；2、由水電工等在完成產品安裝后，收集歐普電工合格證，憑合格證向合作客戶以一個合格證兌換1元的標準領取安裝費用補貼，并簽收登記兌換數量、時間、姓名聯系方式；3、合作客戶提交合格證和安裝費用發(fā)放簽收表原件到辦事處；4、由辦事處按月審核、整理兌換資料，統一以待用折讓的方式核銷；5、實際核銷金額最高不超過客戶活動期間電工產品實際銷量的5%。四、申請與核銷1、申請l 通