房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人溝通技巧

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人溝通技巧房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在掌握全面的專業(yè)水平的同時(shí)， 也要掌握一定 的溝通技巧，下面小編整理了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人溝通技巧， 供你閱讀 苓音。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人溝通技巧 011、善聽(tīng)善問(wèn)當(dāng)客人不善于表達(dá)自己的意向時(shí)， 我們用什么方式去了解他 心目中的想法？我們通過(guò)以不同方式向客人發(fā)問(wèn)，從中了解客人 的意向和需求。2、集中談判多次肯定客：反正A單位25萬(wàn)我一定可以落實(shí)。不過(guò)，上次看的 B 單位也不錯(cuò)，B單位現(xiàn)在賣多少錢 要落實(shí)客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便 會(huì)對(duì)所有單位都失去購(gòu)買欲。在客人 落誠(chéng)意金”后，不可將客人 置之不理，應(yīng)多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會(huì)后悔弁 終止成交。X誠(chéng)

2、意金是我們成交的試金石，如何說(shuō)服客戶交付誠(chéng)意金”：(1)如推盤的目的性很強(qiáng)，應(yīng)在約睇樓周邊期間為收取，誠(chéng)意金”作一定的鋪墊；(2)先向客人分析客人現(xiàn)時(shí)的同價(jià)是無(wú)法成交的；(3)只要有其他的客人出價(jià)比現(xiàn)有客人高均能成交；(4)業(yè)主可以自行選擇價(jià)高的買家；(5)誠(chéng)意金可暫時(shí)將該單位封盤，減少競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，同時(shí)也避免業(yè)主反價(jià)；(6)誠(chéng)意金能了解業(yè)主的底價(jià)，弁能爭(zhēng)取盡快成交；(7)誠(chéng)意金是幫助客人低價(jià)購(gòu)房的有效手段，而弁非減輕中介 工作的工具。3、一次落實(shí)條件及要求先易后難你認(rèn)為在房屋交易中，除了樓價(jià)外，還有什么可成為你談判 的籌碼？切忌條件分開多次落實(shí)，需一次性明確客人的要求。稅費(fèi);業(yè)主維修基金；交樓

3、時(shí)間；租約;一次性付款；一次性付整 年租約;免租期;是否已交樓，何時(shí)交接；產(chǎn)權(quán)是否可交易。當(dāng)雙方 的交易價(jià)格各不退讓的時(shí)候，我們可先落實(shí)其他的條件，如上述 所提到的稅費(fèi)等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性 落實(shí)好，以免在談判過(guò)程中失利。4、大膽還價(jià)(1)還價(jià)先講優(yōu)點(diǎn)，再暗示缺點(diǎn)；(2)還價(jià)要有理由；(3)多利用個(gè)案。5、引導(dǎo)清晰當(dāng)客人明確自己的購(gòu)買時(shí)，他希望對(duì)整個(gè)談判及交易的過(guò)程 有清晰的了解(即知情權(quán))，否則，他會(huì)對(duì)我們的流程產(chǎn)生設(shè)防。 故此，在談判過(guò)程中要客戶明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。當(dāng)收了客人的誠(chéng)意金后，應(yīng)與客人保持聯(lián)系。營(yíng)：陳先生，我會(huì)對(duì)你的出售條件進(jìn)行書

4、面上的確認(rèn)以便 客人了解你的意向，當(dāng)條件達(dá)成共識(shí)后，我們便會(huì)邀請(qǐng)雙方前來(lái) 簽署三方合約，然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)?？停号?我明白了，現(xiàn)在我落實(shí)我的條件是吧談判的技巧一如何說(shuō)服客人6、利益匯總法利益匯總法是在營(yíng)銷當(dāng)中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項(xiàng)利益，特別是獲得客戶認(rèn)同的那部分，一起匯總，扼要 地再提醒客戶，在加重客戶對(duì)利益的感受。 同時(shí)向客戶要求明確 成交的意向。營(yíng)：吳生，這個(gè)單位景致好，房間的布局合理，地處濱江東豪宅氏，你之前也說(shuō)這邊樓價(jià)是最貴的，現(xiàn)在難得業(yè)主愿意蝕讓，每平方比市價(jià)低了 ¥1500元，是個(gè)很得的機(jī)會(huì)，不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案，以作詳細(xì)的預(yù)算

5、！派誡途說(shuō)服客人是，不要運(yùn)用過(guò)多的專業(yè)述語(yǔ)， 這樣拉遠(yuǎn)你 與客人的距離。重復(fù)客人對(duì)你所詳過(guò)后詳，加強(qiáng)肯定，突出成交的利益。利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客人。派不要直接向客人提出成交的要求，這會(huì)讓客人猶豫，要幫客人圓場(chǎng)。7、訊息對(duì)比(1) 一手樓與二手樓對(duì)比(2)二手樓與二手樓對(duì)比(如大單位一般單價(jià)較低，小單位一 股總價(jià)較吸引)(3)行情對(duì)比(如東山區(qū)樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租 賃回報(bào)率等)(4)規(guī)劃走勢(shì)，新樓盤對(duì)周邊樓盤的輻射。對(duì)客人來(lái)說(shuō)，最具說(shuō)服力的弁非你本人， 而是你所掌握的資 訊。陳先生，現(xiàn)時(shí)樓價(jià)暴漲時(shí)期，很多客人都持觀望態(tài)度，不 太愿意睇樓，如果你愿意將樓價(jià)適當(dāng)高低，可吸

6、引多些客人睇樓， 我們才有機(jī)會(huì)為你服務(wù)！劉先生，客人都會(huì)貨比三家，前三天我的同事以 25萬(wàn)購(gòu)買 了你所在花園的一個(gè)中層單位， 帶有標(biāo)準(zhǔn)的裝修，你應(yīng)該將價(jià)格 高速一下，盡量接近市場(chǎng)價(jià)。李太，這個(gè)花園在其他行家登報(bào)售價(jià)都要30萬(wàn)，推薦給你的已經(jīng)是筍盤了，如果你不去看看，便錯(cuò)過(guò)了一個(gè)大好機(jī)會(huì)。 客：但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣¥4000元/行，各二手也差不多營(yíng)：你說(shuō)XX花園二期，我昨天帶客人去看過(guò)，¥4000元僅 此一個(gè)4樓的單位，是向路面的毛坯房，如座向和戶型較好的均 價(jià)要 ¥ 4800 元 / m?。8、自我認(rèn)同試想想，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點(diǎn)， 你是否仍然樂(lè)于推

7、 介給他人呢？每位消費(fèi)者的價(jià)值觀和消費(fèi)觀都有所不同，作為專 業(yè)的中介，應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對(duì)待任何物業(yè)的缺點(diǎn)，弁以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。9、化賴為零陳先，既然你這么喜歡這個(gè)單位，不要差那么一點(diǎn)，每月 月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。將不到價(jià)的部分化為月供，讓客人的價(jià)格差距軟化。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人溝通技巧 021 .對(duì)不起，我不需要中介這是經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常碰到的問(wèn)題，究其原因主要是客戶不信任中 介或者不愿意支付服務(wù)費(fèi)。針對(duì)此類客戶的心理，經(jīng)紀(jì)人要對(duì)癥 下藥，說(shuō)明使用中介可以給客戶帶來(lái)什么樣的好處，關(guān)于這一點(diǎn)對(duì)于中低端的客戶尤其重要， 而高端客戶一般比較容易說(shuō)服， 其 原因是他們?cè)诮?jīng)濟(jì)上有承受

8、能力， 對(duì)花錢買服務(wù)的認(rèn)知度高， 時(shí) 間成本對(duì)他們很重要。比如：可以說(shuō)，這樣可以節(jié)省業(yè)主和買家的時(shí)間；可以避免買賣雙方在直接議價(jià)時(shí)容易發(fā)生爭(zhēng)論；我們接觸面廣，信息很多 很集中，也有很多有需求的客戶，通過(guò)我們您可更快更省心地找 到自己中意的房子。2 .你什么時(shí)候才能帶客戶來(lái)？或者，至于我的房子就不用看 了，等有客戶一起過(guò)來(lái)再看吧。或者，經(jīng)紀(jì)人給業(yè)主打電話，業(yè) 主拒絕看房這類客戶多數(shù)是愿意使用中介服務(wù)但又不情愿支付服務(wù)費(fèi)。 對(duì)于這類客戶，經(jīng)紀(jì)人需要有足夠的耐心和信心，但又不必天天 死纏以免讓客戶煩你。某先生，最近工作忙嗎？我昨天有一個(gè)客戶想在您住的附近買（或租賃）一套房子，因?yàn)槲也涣私饽?房子的

9、具體情況（或者聯(lián)系不上您），所以無(wú)法為您推薦，結(jié)果客 戶看中了另外一套房子。千次我一定優(yōu)先推薦您的房子?！备?天再打電話聯(lián)系， 某先生，我打算為您的房子安排一個(gè)市場(chǎng)計(jì) 劃，您今天晚上有空嗎？當(dāng)然，看房之后，應(yīng)簽定委托書。3 .你們是哪家房地產(chǎn)公司的？怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)？這種質(zhì)疑對(duì)經(jīng)紀(jì)人非常有利，是一個(gè)很好的自我推銷的機(jī) 會(huì)，把握好利用好，即使第一次沒(méi)有談成，仍然要與客戶保持聯(lián) 系，因?yàn)榇祟惪蛻艨赡鼙容^重視公司和經(jīng)紀(jì)人的資質(zhì)，一旦被其認(rèn)可就可以很快成交。4 .談好價(jià)錢又臨時(shí)反悔對(duì)價(jià)錢的磋商、認(rèn)可、反悔、再磋商和再認(rèn)可，是每一位買 主或者賣主、業(yè)主和租客都可能出現(xiàn)的情形，屬于人之常情，只 是因人而異。所

10、以，要求買方、租客支付定金也是為了防止這種情形出現(xiàn)的約束辦法，但從根本上說(shuō)我們沒(méi)有更好的辦法約束實(shí) 主和業(yè)主的反悔行為（因?yàn)橥ǔＫ麄儾恍枰Ц抖ń鸹蛘哌`約 金）。反躬自問(wèn)，是我們經(jīng)紀(jì)人的說(shuō)服工作不到位，對(duì)各方的利 益說(shuō)法沒(méi)有讓客戶完全接受， 趁熱打鐵和磋商成交的時(shí)機(jī)沒(méi)有把 握好。您已經(jīng)交了定金，白白的損失掉太可惜了?！蹦葎e急,我再帶您看看其他的房子，經(jīng)過(guò)比較您會(huì)發(fā)現(xiàn)在這個(gè)區(qū)域里這套 房子的確物有所值。”5 .業(yè)主不配合工作如看房不守時(shí)、不愿意給鑰匙這種業(yè)主仍然沒(méi)有與經(jīng)紀(jì)人建立起互相信任和尊重的關(guān)系， 建議經(jīng)紀(jì)人先與業(yè)主進(jìn)行多次交流和溝通，爭(zhēng)取達(dá)成朋友式的關(guān)系，這種情況下比較容易拿到鑰匙。與此

11、同時(shí)，適當(dāng)調(diào)整帶客戶 看房子的時(shí)間，使業(yè)主和客戶都不用等待太久。6 .租客看中了房子，但沒(méi)交租金，押金也不夠，怎么辦 ？老練的經(jīng)紀(jì)人會(huì)事先與租客說(shuō)明操作程序，弁在看房子前提醒租客應(yīng)該帶夠租金或者押金，以免價(jià)錢談好弁簽定合同后業(yè)主 未能同時(shí)收到租金或者押金而變卦， 給租客造成不必要的時(shí)間損 失。萬(wàn)一出現(xiàn)上述 沒(méi)帶租金，押金不夠”的情況，經(jīng)紀(jì)人要靈活 處理，不妨先收部分押金弁與租客約定好下次付清的時(shí)間。7 .爭(zhēng)取鑰匙為什么會(huì)那么重要呢 ？因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶進(jìn)入公司問(wèn)房子的時(shí)候，憑你用口介紹是不夠的，他需要馬上參觀現(xiàn)場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候你才去約業(yè)主看房，客人 會(huì)感覺(jué)太麻煩，他亦沒(méi)有耐性等你，客人可能回覺(jué)得你公司

12、樓盤 太少而往其他公司找，而其他公司能及時(shí)提供房子給他看， 你再 爭(zhēng)取這客湖機(jī)會(huì)就大大減低。 更重要的事，你可以為自己爭(zhēng)取更 多時(shí)間去做更多的生意。8 .對(duì)于空房子如何拿鑰匙？【經(jīng)紀(jì)】：李小姐，我問(wèn)一下，您的房子目前是空著，還是 自己?。俊究蛻簟浚嚎罩?，好久沒(méi)住了，怎么啦 ？【經(jīng)紀(jì)】：李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們 這邊，我們會(huì)給您開張公司的收條。【客戶】：那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢 ？【經(jīng)紀(jì)】：其實(shí)，我們也非常理解，您可能目前還不大相信 我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙， 而且有幾套都是剛剛裝修 好的，設(shè)備都齊全，房東原來(lái)也不同意，看了幾次房子都不是很 方便，有時(shí)是中午、有時(shí)

13、是晚上。您也知道，客戶白天一般都有 上班，沒(méi)什么時(shí)間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子 在我們這兩三個(gè)月還沒(méi)看幾個(gè)客人，后來(lái)房東上周鑰匙拿過(guò)來(lái)，我們幫它美化一下，現(xiàn)在就有個(gè)客戶談的差不多了， 所以說(shuō)我建 議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺(jué)得呢？【客戶】：那我考慮一下，回去和家人商量一下?！窘?jīng)紀(jì)】：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實(shí)方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據(jù)我們統(tǒng)計(jì)， 一般一套房子成交的話，要帶看二十至三十個(gè)客人才能成交，如果有鑰匙的話，我們能更有效的為您帶客戶，也不會(huì)每天打擾您， 等有客人價(jià)格出的差不多時(shí)， 再打電話通知您，到時(shí)您只要過(guò)來(lái) 簽一下同意就行

14、了，您還是把鑰匙放我們這里吧?！究蛻簟浚汉昧耍昧?。你說(shuō)的也蠻有道理的。先放你這一 段時(shí)間。9 .客戶不簽看房委托書怎么辦？【經(jīng)紀(jì)】：先生，這個(gè)看房委托書麻煩您幫我簽一下?！究蛻簟浚喊パ剑@個(gè)不用簽了，很麻煩?！窘?jīng)紀(jì)】：先生，是這樣的，這個(gè)委托書是必須要簽的，它是我們這個(gè)行業(yè)的行規(guī)。 而且也是我們的一項(xiàng)行程， 經(jīng)理就是看 這個(gè)委托書來(lái)檢查我們的工作，希望您能幫個(gè)忙配合一下?！究蛻簟浚浩渌薪槎紱](méi)簽，這個(gè)簽來(lái)干嘛，要么這會(huì)帶我 去看房，要簽的話那就不看了。【經(jīng)紀(jì)】：先生，聽(tīng)我解釋，其實(shí)簽這個(gè)對(duì)您一點(diǎn)損失都沒(méi) 有，相反它會(huì)保障我們雙方的利益。首先，它有明確規(guī)定我們的 服務(wù)內(nèi)容，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而且您最擔(dān)

15、心的就是我們賺您差價(jià)。這個(gè) 您放心，里面都寫得很清楚，我們是絕對(duì)不賺差價(jià)的，而且有成 交我們也不會(huì)亂收費(fèi)，都是按照里面的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。當(dāng)然，從另一角度說(shuō)也是保護(hù)我們的利益，也只有您認(rèn)可我們的服務(wù)及收費(fèi)，我們才會(huì)帶您去看房子，但是假如您所中意的 房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人, 不防君子，像先生您這么有素質(zhì)，我相信您會(huì)理解我們，我們每 個(gè)客戶都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個(gè)字。10 .買賣雙方互留名片，應(yīng)怎么辦 ？【客戶】：先生（房東），這是我的名片。【經(jīng)紀(jì)】：（必須馬上以客戶手中搶過(guò)名片）弁道：對(duì)不起， 先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實(shí)有什么事情， 到時(shí)我們可

16、以幫您們聯(lián)系。【客戶】：這沒(méi)什么大不了的，只是留一下名片?！窘?jīng)紀(jì)】：先生，這個(gè)希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么 好，也希望理解我的苦衷。11 .帶客戶看房子時(shí)，買方向業(yè)主遞名片、留電話卻又不好 阻止，怎么辦？在西方，賣方和買方是忌諱見(jiàn)面的，一是保護(hù)各自的隱私， 因?yàn)橐惶追孔涌赡軙?huì)有很多潛在的買家，但最終能夠成交的只有 一個(gè)，如果每天有幾個(gè)、幾十個(gè)買方給賣方打電話會(huì)直接干擾賣 方的私生活；二是既然賣方花了錢委托給了中介，就不想再在銷 售房產(chǎn)上勞神；三是買方也與中介有合約，所以認(rèn)識(shí)賣方與否弁 不重要。所以，經(jīng)紀(jì)人在理念上想通，不必害羞或者覺(jué)得

17、尷尬， 盡量要求客戶回避。在與客戶見(jiàn)面之前，就要告訴客戶不要遞名 片，如果客戶仍然向業(yè)主遞名片，或者業(yè)主主動(dòng)向客戶遞名片， 經(jīng)紀(jì)人眼疾手快、面帶微笑地接過(guò)來(lái)放在自己的口袋里就可以 了。12 .當(dāng)客戶和房東直接談價(jià)格，那經(jīng)紀(jì)人該怎么辦 ？【客戶】：陳先生，您最低要賣多少錢 ？（直接問(wèn)價(jià)格）【房東】：（遲疑了一下）【經(jīng)紀(jì)】：陳先生，您愛(ài)人告訴我說(shuō)要賣 55萬(wàn)（經(jīng)紀(jì)人速度 要快，不能讓房東先說(shuō)出口 ）【房東：是啊！【經(jīng)紀(jì)】：朱先生，您看一下，房子我們也看過(guò)了，房子房 東也在，您能出多少錢，我們也可以當(dāng)面談?wù)劇！窘?jīng)紀(jì)】：朱先生，要不這樣，買房是大事情，您愛(ài)人應(yīng)該 也要再看一遍吧！我們先回去和她商量商量

18、，也讓房東家人商量 一下，看看能商量多少砒們還是先走吧?！窘?jīng)紀(jì)】：太麻煩您了，我們走吧。（走到門口做要開門的樣子）對(duì)客戶說(shuō)：我們下去看一下雜物間，免得下次還要來(lái)看。對(duì)客戶說(shuō)：我對(duì)這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下。（總而言之找個(gè)借口把客戶支開）13 .客戶還價(jià)太離譜，怎么辦？【經(jīng)紀(jì)】：陳先生，昨天我們看的那套房子，確實(shí)不錯(cuò)吧。 上個(gè)月我剛買套差不多的面積，裝修還沒(méi)這個(gè)好都賣了25萬(wàn)，您看這房子，您能出多少錢？【客戶】：22萬(wàn)，如果22萬(wàn)我就蠻買?！窘?jīng)紀(jì)】：22萬(wàn)（驚訝狀），陳先生，我也理解您，作為您們 買方講都希望價(jià)格低些，其實(shí)我們立場(chǎng)同您們一樣。但是，我覺(jué) 得這房子，肯定不可能，因?yàn)檫@房東您也

19、見(jiàn)過(guò)，而且房子的情況 您也知道。房東人是比較實(shí)在，我做這也是很專業(yè)，像房東開這 價(jià)格真的比較實(shí)在，在這附近也找不到這么便宜的房子，假如， 陳先生您有誠(chéng)意的話，也出一個(gè)比較實(shí)在的價(jià)格。【客戶】：也差不多啦，我這價(jià)也蠻高的。這房子也不是說(shuō) 很便宜，我朋友上個(gè)月也剛買了套差不多的，才買 21萬(wàn)。【經(jīng)紀(jì)】：陳先生，我想請(qǐng)問(wèn)一下您朋友的房子在哪個(gè)中介 買的？【客戶】：他自己買的?！窘?jīng)紀(jì)】：那是很便宜，那你朋友真幸運(yùn)買了這么好的房子， 不過(guò)現(xiàn)在要買那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果讓你朋友賺1萬(wàn)塊錢賣給你不知道她肯不肯 ？14 .客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時(shí)，我們?cè)趺崔k ？【客戶】：怎么搞的，房東還沒(méi)到 ？【經(jīng)紀(jì)】：不好意思，李小姐，這房東平時(shí)都很準(zhǔn)時(shí)的，一 般還會(huì)提前幾分鐘，今天不知道有什么事情， 我給他打個(gè)電話