某房地產(chǎn)公司營(yíng)銷中心管理制度

1、 營(yíng)銷中心管理制度2003-2-28目 錄第一部分：項(xiàng)目組專案組架構(gòu)及職能第二部分：專案現(xiàn)場(chǎng)銷售人員行為規(guī)范第三部分：專案現(xiàn)場(chǎng)客戶接待管理?xiàng)l例第四部分：專案現(xiàn)場(chǎng)銷控管理?xiàng)l例第五部分：專案組銷售人員傭金分配條例第六部分：專案現(xiàn)場(chǎng)表格管理制度第七部分：專案組服裝管理制度第八部分：會(huì)議制度第九部分：獎(jiǎng)懲條例第十部分：“西安LOHI”銷售人員工薪提成報(bào)酬分配方案附：相關(guān)說(shuō)明第一部分：項(xiàng)目組專案組架構(gòu)及職能銷售總監(jiān)A、架構(gòu)項(xiàng)目專案小組項(xiàng)目專案小組項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目策劃置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)備注：1、所有項(xiàng)目必須在銷售總監(jiān)監(jiān)控下進(jìn)行運(yùn)作2、項(xiàng)目專案小組如上述進(jìn)行細(xì)分 3、隨著項(xiàng)目的多少而增減專案小組B

2、、人員及職能劃分1. 銷售人員的招聘必須由銷售總監(jiān)審核并報(bào)總經(jīng)理和公司人力資源部批準(zhǔn)后方可正式入職；2. 入職員工必須接受公司組織的統(tǒng)一培訓(xùn)；3. 銷售人員的工資以提成制計(jì)算，分兩部分組成：基本工資+傭金；4. 基本工資試用期為 ，傭金為每月 日發(fā)放； 5. 試用期滿轉(zhuǎn)正后基本工資 6. 職責(zé)：項(xiàng)目經(jīng)理：ü 分析市場(chǎng)ü 擬定營(yíng)銷方案，確定產(chǎn)品賣點(diǎn)ü 制定項(xiàng)目工作計(jì)劃及布署具體工作的實(shí)施ü 督導(dǎo)檢查下屬工作，負(fù)責(zé)本項(xiàng)目與其它部門(mén)之間的協(xié)調(diào)與合作ü 負(fù)責(zé)本項(xiàng)目員工之日?？己恕⑴嘤?xùn)及工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估ü 實(shí)施樓盤(pán)推廣計(jì)劃。銷售人員： ü

3、 協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理處理日常事務(wù)ü 如實(shí)填寫(xiě)各類銷售表格ü 推介公司樓盤(pán)，接待客戶ü 發(fā)掘及跟進(jìn)潛在客戶，完成銷售任務(wù)ü 聯(lián)絡(luò)客戶并提供售后系列服務(wù)（如催交樓款、通知客戶簽合同、協(xié)助辦理按揭手續(xù)等）第二部分：專案現(xiàn)場(chǎng)銷售人員行為規(guī)范必須配戴公司工作卡，嚴(yán)格按照公司著裝要求統(tǒng)一著裝不得隨意搭配其他衣物、鞋襪忌佩帶各種俏麗的飾品以張揚(yáng)自己的個(gè)性嚴(yán)禁銷售人員上班時(shí)間穿T恤、休閑裝、牛仔褲、牛仔裙、運(yùn)動(dòng)鞋；保持身體的清潔和服裝的整潔上班時(shí)間避免吃刺激性的食物（蔥、蒜）防止口臭、體臭女士需淡裝上崗，忌蓬頭垢面、濃裝艷抹及過(guò)于突出的手部修飾男士頭發(fā)不得超過(guò)耳朵，朝朝剃須、

4、領(lǐng)帶打好；上班時(shí)間銷售人員不得大聲喧嘩或吵鬧在接待客戶的過(guò)程中不得掏耳朵、挖鼻孔、剪或修指甲、吃口香糖等；銷售中心必須經(jīng)常保持清潔整齊公共地方不可存放紙箱、空水桶、及各類雜物在洽談區(qū)與客戶交談結(jié)束后，要即時(shí)將椅子放回原位，撤走客戶用過(guò)的一次性水杯銷售中心的服務(wù)臺(tái)只可擺放電話、電腦、筆記本、計(jì)算器、文件夾等有關(guān)售樓工具，切勿放置各種雜物如報(bào)紙、雜志、水杯、飯盒、化妝品等；銷售中心的銷售人員必須妥善管理和愛(ài)護(hù)公共辦公設(shè)備，不得無(wú)故損壞，否則照價(jià)賠償；銷售人員要自帶水杯并擺放到指定地點(diǎn)（包括自帶的茶葉、飲料）；銷售中心的模型、物品的擺放及員工的著裝每周由各位員工輪流執(zhí)勤。值勤人員負(fù)責(zé)檢查監(jiān)督上述條例

5、的實(shí)施，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題須當(dāng)場(chǎng)指出并給予糾正。銷售中心應(yīng)保持有一人接聽(tīng)電話，鈴響時(shí)應(yīng)迅速接聽(tīng)電話，不要讓電話響多于三次才接聽(tīng)，若你正在接聽(tīng)其它電話，應(yīng)起與你對(duì)話者稍后，再接聽(tīng)正在響的電話，并告訴對(duì)方你會(huì)盡快回復(fù)，或代他人寫(xiě)下口訊，然后再與等侯者繼續(xù)攀談；接聽(tīng)電話時(shí)先向致電者說(shuō)“您好”，然后用項(xiàng)目全名，即“某某花園”；接聽(tīng)者必須詢問(wèn)來(lái)電者的姓名，除非他是朋友，否則切勿直呼其名，應(yīng)以先生/小姐（年齡大者稱女士）稱呼；若同事外出或休息，應(yīng)代其接聽(tīng)電話，并記下口訊，口訊內(nèi)容抱括致電者姓名若某同事在講電話，而有電話找他/她，應(yīng)請(qǐng)致電者稍侯，然后告訴同事有電話找他/她，該同事則須請(qǐng)對(duì)話者稍侯，再接聽(tīng)此電話，或要求

6、同事代其記下口訊；當(dāng)聽(tīng)不清對(duì)方的說(shuō)話時(shí)，切戒問(wèn)對(duì)方“什么”或“找誰(shuí)”，而應(yīng)說(shuō)“請(qǐng)問(wèn)您找誰(shuí)/那一位” 或是“對(duì)不起，請(qǐng)您再說(shuō)一次”；與顧客或可能成為顧客之人士結(jié)束對(duì)話時(shí)，應(yīng)禮貌地向?qū)Ψ秸f(shuō)“謝謝歡迎下次再來(lái)”；第三部分：專案現(xiàn)場(chǎng)客戶接待管理?xiàng)l例銷售人員每天按簽到順序接待新客戶，輪到的人員正在接待客戶，則跳過(guò)，接待完成后自動(dòng)排到未接銷售人員末位輪序；若輪到的人員因公派辦事不在現(xiàn)場(chǎng)，返回后可以排自末位補(bǔ)接一次，對(duì)已交定金的老客戶的接待可不占接待指標(biāo)；沒(méi)交定金但已做客戶登記的老客戶可跳過(guò)排序優(yōu)先接待，但不計(jì)入接待指標(biāo)；對(duì)已交定金的老客戶所帶來(lái)的新客戶并做客戶登記的算接待指標(biāo)一次；不當(dāng)班的銷售人員除非得到

7、項(xiàng)目經(jīng)理的指派方可接待新客戶；項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督調(diào)整各銷售中心客戶接待的秩序，盡量做到公平合理，并保證每個(gè)來(lái)訪客戶能及時(shí)得到銷售人員的主動(dòng)接待；銷售人員輪到接待客戶時(shí)，必須做好準(zhǔn)備工作，面帶微笑做到主動(dòng)迎接客戶，并說(shuō)“您好”或“歡迎參觀”；客戶離開(kāi)時(shí)必須親自將客戶送至門(mén)前并說(shuō)“歡迎下次光臨”等客氣言語(yǔ)； 銷售人員不得挑客戶，不得令客戶受冷遇，不論客戶外表、來(lái)訪動(dòng)機(jī)，銷售人員要全力接待，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶；銷售人員不得在客戶面前爭(zhēng)搶客戶，不得在其他銷售人員接待客戶的時(shí)候，主動(dòng)插話或幫助介紹，除非得到邀請(qǐng)。發(fā)生分歧時(shí)，不得當(dāng)客戶面爭(zhēng)吵和爭(zhēng)論提成問(wèn)題或要客戶當(dāng)面澄清成交過(guò)程

8、及原委，對(duì)客戶造成惡意影響的給予嚴(yán)重警告甚至辭退；每個(gè)銷售人員有義務(wù)幫助其它銷售人員促成交易，其它銷售人員的客戶來(lái)訪，銷售人員先與原銷售人員聯(lián)絡(luò)，征得同意并了解情況后，才能繼續(xù)接待，但不算該銷售人員的輪序；銷售人員不得擅自遞名片與其他客戶，除非得到原銷售人員同意或客戶確有要求；銷售人員必須按照先來(lái)后到的順序接待新客戶，當(dāng)班時(shí)間午餐、晚餐時(shí)，銷售人員必須同項(xiàng)目經(jīng)理打招呼；如果來(lái)新客戶時(shí)，輪值銷售人員正在吃飯、上洗手間或已外出時(shí)自動(dòng)輪空一次；大客戶提出特殊意向，如要求打折等，銷售人員必須上報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理與之協(xié)商，銷售人員不得私自對(duì)客戶做出超出規(guī)定的任何承諾并不允許銷售人員收受回扣，造成惡意影響的予以辭

9、退或勸其離職；每個(gè)銷售人員必須認(rèn)真做好電話咨詢、如實(shí)填寫(xiě)電話記錄表并鼓勵(lì)客戶來(lái)訪銷售中心；銷售人員在接待客戶結(jié)束訪問(wèn)，必須請(qǐng)自己接待的客戶在“客戶來(lái)訪登記表”上做詳細(xì)記錄，客戶盡量留全名；“客戶登來(lái)訪記表”由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)保存，登記表不得涂改和銷毀，每日下班前十五分鐘銷售人員將當(dāng)日接待的客戶，按照要求整理到客戶檔案包括已認(rèn)購(gòu)和有意向的客戶；廣告日電話和平日的電話咨詢均為公司資源，任何銷售人員不得私自占有或告訴他人，否則公司保留追究的權(quán)利；有效客戶的跟蹤期為一個(gè)月（30天），超過(guò)期限必須重新進(jìn)行登記，并得到項(xiàng)目經(jīng)理認(rèn)可，因跟進(jìn)工作不足造成客戶流失的后果自負(fù)；在客戶來(lái)訪時(shí)指名某銷售人員接待，可跳過(guò)排

10、序優(yōu)先接待，但計(jì)入接待次數(shù)；客戶登記有沖突，以優(yōu)先登記者為準(zhǔn)；第四部分：專案現(xiàn)場(chǎng)銷控管理?xiàng)l例項(xiàng)目經(jīng)理統(tǒng)一負(fù)責(zé)銷控和認(rèn)購(gòu)價(jià)格，項(xiàng)目經(jīng)理不在時(shí)由項(xiàng)目經(jīng)理指定的銷售人員具體執(zhí)行，并在第一時(shí)間知會(huì)項(xiàng)目經(jīng)理；公司各部門(mén)員工、公司領(lǐng)導(dǎo)在銷控單位時(shí)，須向項(xiàng)目經(jīng)理詢問(wèn)銷控情況。確認(rèn)該單位尚未售出時(shí)方可銷控；銷控的標(biāo)準(zhǔn)是以交臨時(shí)定金并填寫(xiě)臨時(shí)認(rèn)購(gòu)單或交正式定金并填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)為準(zhǔn)；銷控時(shí)項(xiàng)目經(jīng)理或指定的銷售人員需在確認(rèn)銷控的同時(shí)，確認(rèn)該單位即時(shí)公布的價(jià)格；銷售人員在客戶繳納定金前必須于項(xiàng)目經(jīng)理處將單位核對(duì)無(wú)誤并同意后方可帶領(lǐng)客戶辦理手續(xù)；不得在項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理指定的銷售人員不知情或銷控未果的情況下自行銷控單位

11、，否則自行承擔(dān)由此產(chǎn)生的一切后果；臨時(shí)認(rèn)購(gòu)單或認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)除一份交客戶外，其他應(yīng)及時(shí)返還項(xiàng)目經(jīng)理辦公室，在返還客戶正式房地產(chǎn)買(mǎi)賣合同時(shí)，應(yīng)將客戶保存的臨時(shí)認(rèn)購(gòu)單或認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)收回公司；客戶落定前需銷售人員填寫(xiě)詳細(xì)的置業(yè)計(jì)劃，經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理或指定的銷售人員簽字確認(rèn)后，財(cái)務(wù)方可收取定金，核對(duì)無(wú)誤后，方可開(kāi)具定金收據(jù)；銷售人員必須按公司規(guī)定的定金金額要求客戶落定，若遇特殊情況報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理，取得同意后并在置業(yè)計(jì)劃和臨時(shí)認(rèn)購(gòu)單上注明補(bǔ)齊款項(xiàng)時(shí)間，經(jīng)客戶確認(rèn)簽字后，財(cái)務(wù)方可辦理收款手續(xù)； 臨時(shí)認(rèn)購(gòu)單、認(rèn)購(gòu)書(shū)須在收到定金后開(kāi)具，臨時(shí)認(rèn)購(gòu)單和認(rèn)購(gòu)書(shū)中的樓價(jià)欄須按客戶選擇的付款方式所達(dá)到的折扣予以計(jì)算成交價(jià)，且須經(jīng)客戶確

12、認(rèn)； 銷售人員在出售單位時(shí)，要嚴(yán)格按照經(jīng)發(fā)展商公司蓋章，同時(shí)有總經(jīng)理（或開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)人簽定）確認(rèn)并簽字的最近一期的價(jià)格表執(zhí)行；第六部分：專案組銷售人員傭金分配條例1. 銷售人員必須按客戶交足首期并簽署正式房地產(chǎn)買(mǎi)賣合同，按揭客戶者必須辦理完按 揭手續(xù)后方可結(jié)算；2. 傭金的分配原則由各項(xiàng)目經(jīng)理提出分配建議并由公司總經(jīng)理審定后發(fā)放各項(xiàng)目小組實(shí) 行；3. 銷售人員所得傭金，若出現(xiàn)交個(gè)人所得稅，視國(guó)家稅收制度而定；第七部分：專案組服裝管理制度項(xiàng)目專案組員工服裝原則上由公司出資訂制/購(gòu)買(mǎi)成衣，營(yíng)銷部員工繳付押金（押金額等同服裝價(jià)值或 由工薪/提成分段扣除）；項(xiàng)目專案組員工服裝由紫薇行制作，公司出資。項(xiàng)目

13、專案組員工任職期滿6個(gè)月，享公司配給工裝待遇；項(xiàng)目專案組員工有義務(wù)自行妥善保管，如有損壞，照價(jià)賠償；項(xiàng)目專案組員工因違反公司管理制度被辭退，服裝費(fèi)用自行承擔(dān)； 項(xiàng)目專案組員工任職期未滿6個(gè)月，自行辭職，服裝費(fèi)用自行承擔(dān)；第八部分 會(huì)議制度一、 銷售日會(huì)（可視情況分為早、晚會(huì)）1、銷售早會(huì)（每日上午8:25）地 點(diǎn)：銷售現(xiàn)場(chǎng)參加人員：項(xiàng)目經(jīng)理、助理、銷售主管、置業(yè)顧問(wèn)主 持 人：銷售主管（項(xiàng)目經(jīng)理監(jiān)控）會(huì)議內(nèi)容：發(fā)現(xiàn)和糾正當(dāng)日工作問(wèn)題，指導(dǎo)和幫助置業(yè)顧問(wèn)提高營(yíng)銷業(yè)務(wù)技巧等。2、銷售晚會(huì)（每日下午17：50）地 點(diǎn)：各銷售現(xiàn)場(chǎng)參加人員：項(xiàng)目經(jīng)理、助理、銷售主管、置業(yè)顧問(wèn)主 持 人：每日由項(xiàng)目經(jīng)理安

14、排一位銷售主管輪流主持，助理做記錄并告知公司會(huì)議內(nèi)容：檢討當(dāng)日銷控得失，客戶分類等。二、銷售周會(huì)（每周日晚）地 點(diǎn)：銷售現(xiàn)場(chǎng)參加人員：項(xiàng)目經(jīng)理、助理、銷售主管、置業(yè)顧問(wèn)主 持 人：銷售主管（項(xiàng)目經(jīng)理監(jiān)控）會(huì)議內(nèi)容：訂下周工作實(shí)施計(jì)劃等。銷售月會(huì)（每月最后一天）地 點(diǎn)：銷售現(xiàn)場(chǎng)參加人員：項(xiàng)目經(jīng)理、助理、銷售主管、置業(yè)顧問(wèn)主 持 人：項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)議內(nèi)容：討論當(dāng)月工作問(wèn)題，并制定應(yīng)對(duì)措施和下月工作實(shí)施計(jì)劃。備注：把會(huì)議紀(jì)要傳真或發(fā)銷售總監(jiān)考核第九部分：獎(jiǎng)懲條例銷售部將按照汰弱留強(qiáng)的原則進(jìn)行淘汰。銷售中心將每一賽季進(jìn)行公布的銷售業(yè)績(jī)（以總銷售額為準(zhǔn)），銷售業(yè)績(jī)排在末位的，將勸其離職，并通知公司，特殊原因

15、者除外；有被投訴違反上述條例者，經(jīng)調(diào)查屬實(shí)，向該銷售人員發(fā)出警告通知；違反條例達(dá)三次以上者，且警告三次無(wú)效，在公司造成不良影響，將勸其離職，對(duì)拒不接受處罰并無(wú)理取鬧者，則堅(jiān)決予以辭退；第十部分：“西安LOHI”銷售人員工薪提成報(bào)酬分配方案1、 銷售人員確定：共計(jì)9人，其中高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)2人，置業(yè)顧問(wèn)7人。2、 工薪管理高級(jí)顧問(wèn)2人 1000元/月 置業(yè)顧問(wèn)6人 850元/月 試用期三個(gè)月650元/月3、 提成管理按合同規(guī)定的銷售進(jìn)度為依據(jù)并進(jìn)行，調(diào)整如下；(1)、完成銷售總額15%（含15%） 提成為銷售合同額(2)、完成銷售總額30%（15%-30%含30%） 提成為銷售合同額(3)、完成銷售

16、總額50%（30-50%含50%） 提成為銷售合同額(4)、完成銷售總額80%（50-80%含80%） 提成為銷售合同額(5)、完成銷售總額100%（80-100%） 提成為銷售合同額上述綜合計(jì)算得出銷售員管理提成為。成本預(yù)算（初步）項(xiàng)目總建筑面積14萬(wàn)（包括商業(yè)部分，住宅占8萬(wàn)平方左右）實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)3000元/計(jì)算，（1）其實(shí)現(xiàn)銷售收入總額=140，000×（億元）（2）公司銷售代理費(fèi)×2%=840（萬(wàn)元）（3）銷售人員銷售提成總額億元×（萬(wàn)元）（4）銷售人員提成總額占銷售總收入的比例可銷售住宅部分（8萬(wàn)平方）（1）其實(shí)現(xiàn)銷售收入總額=80，000×（

17、億元）（2）公司銷售代理費(fèi)×2%=480（萬(wàn)元）（3）銷售人員銷售提成總額億元×=78（萬(wàn)元）（4）銷售人員提成總額占銷售總收入的比例=78/480=16.25%結(jié)合公司年會(huì)成本方案，能比較合理得以控制。月薪發(fā)放時(shí)間 由于月薪由西安眾興玉衡公司進(jìn)行發(fā)放，為方便人員與公司總部的統(tǒng)一管理特定如下方案：ü 發(fā)放時(shí)間為每月15進(jìn)行發(fā)放；ü 每月15日發(fā)放的為上一月（1日至31日止）的工薪；ü 原則上遲發(fā)了半個(gè)月工薪；工衣管理由于工衣由西安眾興玉衡公司支付，為方便人員與公司總部的統(tǒng)一管理特定如下方案：工衣暫按不服裝管理?xiàng)l例進(jìn)行扣取押金由于每月遲發(fā)了半個(gè)月工薪，故可暫不作扣取押金；不滿半年自動(dòng)辭職或被辭退的員工，一次性進(jìn)行全額扣除押金處理；已滿半年后，工衣即作為公司福利進(jìn)行贈(zèng)予。8伙食補(bǔ)貼由西安眾興玉衡公司支付。（由于紫薇地產(chǎn)銷售人員都具有伙食費(fèi)補(bǔ)助-按每月26天工作日計(jì)算，每天早餐2元，中餐6元，共計(jì)8元，每人補(bǔ)貼26*8=208元/人/月）值班人員也另行補(bǔ)貼。每人每月按26工作天計(jì)算進(jìn)行一次性補(bǔ)貼伙食費(fèi)用4天/天/人；合計(jì)每人每月補(bǔ)貼104元。ü 相關(guān)說(shuō)明：本規(guī)定中與公司有關(guān)之事項(xiàng)如有解釋不全的，以同致公司行政部