銷售代理公司評(píng)標(biāo)報(bào)告

1、佳龍 美墅杉項(xiàng)目2016年度銷售代理公司第二輪招標(biāo)評(píng)標(biāo)報(bào)告一、開標(biāo)工作開標(biāo)時(shí)間:2016年1月22日下午13: 30-17 : 30準(zhǔn)時(shí)開標(biāo)開標(biāo)形式:本次開標(biāo)采取策劃方案背靠背匯報(bào) +商務(wù)標(biāo)內(nèi)部開標(biāo)的方式開標(biāo)地點(diǎn):佳龍集團(tuán)B座二層半會(huì)議室開標(biāo)人員:付博佳、馬德利、高占光、王長(zhǎng)海、程喻、韓政、張作茹回標(biāo)情況：代理公司根據(jù)1月15日的提案修改意見，進(jìn)行第二輪技術(shù)標(biāo)、商務(wù)標(biāo)回標(biāo)二、述標(biāo)情況及技術(shù)評(píng)審2016年1月22日下午13: 30-17: 30開標(biāo)后，2家單位分別進(jìn)行了述標(biāo)，述標(biāo)會(huì)參加人員有付博佳、馬德利、高占光、王長(zhǎng)海、程喻、韓政、張作茹2家公司針對(duì)上次提案反饋進(jìn)行了 “焦點(diǎn)問(wèn)題”的重點(diǎn)反饋，

2、詳見下表:投標(biāo)單6價(jià)格建議合作方式人員配備營(yíng)銷成果服務(wù)模式傭金提取比例溢價(jià)分成履約保證金華美高層900猊m2洋房110岫疔疊拼1300W聯(lián)排160岫疔1、獨(dú)家代理2、與甲方聯(lián)合期4隊(duì)營(yíng)銷總監(jiān) 策劃總監(jiān)策劃經(jīng)他 銷售經(jīng)腑 榔內(nèi)場(chǎng)國(guó)的 wl外場(chǎng)圣戰(zhàn) 客服經(jīng)皤 客服團(tuán)鶻 渠道經(jīng)他 渠道團(tuán)的根據(jù)開發(fā)商要求，每 周進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)品、成 、營(yíng)銷策略營(yíng)銷成果1、提供通州底商售樓處、安， 樓處、香河縣城項(xiàng)目展示區(qū)2、提供看房班車反、D師頁(yè)、短信、分銷案場(chǎng)、舞客糜道拓展等費(fèi)用樂(lè)報(bào)助甲方辦理正簽、銀行二 住等相關(guān)事宜5、提供展示區(qū)、樣板間、售才 改和軟裝方案心底商售踹01%鐘0-8嬰傭.5% 銅-100%佃長(zhǎng)處的整1

3、、銷售價(jià)格在前期達(dá)不! 準(zhǔn)價(jià)格的情況卜，我方仍 折結(jié)算，直至銷售價(jià)格今 過(guò)合同基礎(chǔ)價(jià)格，再行上 2、銷售價(jià)格超過(guò)基準(zhǔn)價(jià)彳 分，收取溢於作為獎(jiǎng)勵(lì)。，合同基|金按九m0J、聚合保辿勁 上的部捷行社高居50而疔洋房00而疔 疊拼35面疔聯(lián)排65血疔1、獨(dú)家代理2、與甲方聯(lián)合及0隊(duì) 營(yíng)銷總監(jiān) 策劃總監(jiān) 策劃經(jīng)他 市場(chǎng)總恪K0經(jīng)喇 金肖售主40 金肖售代16函 客服財(cái)鋅 分銷渠道困毅根據(jù)開發(fā)商要求，每 周進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)品、成 、營(yíng)銷策略營(yíng)銷成果一、承擔(dān)營(yíng)銷策劃、包裝推廣 行之相關(guān)費(fèi)用二、提供香河售樓處兩個(gè)，通 及東二環(huán)售樓處。同時(shí)提供分 白包苫、人員組織、策劃推廣 具方銷道具制作報(bào)房班車，63箱房車若干隼

4、生征銷活動(dòng)費(fèi)用（產(chǎn)品發(fā)布、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等）六、負(fù)責(zé)北京業(yè)主推介活動(dòng)及 七、北京捷行的組客戶資源八、協(xié)助甲方跑手續(xù)、金肖售執(zhí)州售樓處，肖處裝修MOO 0JOK50%-60%傭.5% 拓0%-80%2% 鈿%25%費(fèi)用二八分成，甲方占八1003三、復(fù)評(píng)標(biāo)結(jié)果參與開標(biāo)人員在馬總的帶領(lǐng)下針對(duì) 2家公司的全盤定價(jià)、商務(wù)標(biāo)、代理方式進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估在舁 廳P投標(biāo)單位綜合評(píng)估1華美1、推售成熟，做事踏實(shí)，對(duì)本案的售樓處給予了專業(yè)修止息見；2、商務(wù)標(biāo)低于市場(chǎng)水平，有保證金；3、建議進(jìn)入下一輪洽談，洽談方向：商務(wù)標(biāo)（傭金點(diǎn) +保證金+電商）、合作模式（與捷行社聯(lián)合代理）2捷行社1、對(duì)香河市場(chǎng)了解充分，推售成熟、推廣

5、有創(chuàng)意；2、商務(wù)標(biāo)低于市場(chǎng)水平，有保證金；3、建議進(jìn)入下一輪洽談，洽談方向：商務(wù)標(biāo)（傭金點(diǎn) +保證金+電商）、合作模式（與華美聯(lián)合代理）綜合考評(píng)后，華美、捷行社”進(jìn)入下一輪的商務(wù)洽談，以商務(wù)條件決定中標(biāo)結(jié)果。因九升代理公司下一輪提案在2月1日，如按此時(shí)間節(jié)點(diǎn)，代理公司進(jìn)場(chǎng)將推至春節(jié)后，嚴(yán)重影響我司工作推進(jìn)速度。故，建議本次招標(biāo)決 策其不入圍，我司可與九升公司以其它方式合作。另附營(yíng)銷策劃部針對(duì)項(xiàng)目全盤推售的建議，以下建議均來(lái)自于策劃部近期撰寫的全盤推售蓄客報(bào)告、大客戶營(yíng)銷拓展方案、定價(jià)策略、客群分析內(nèi)觀點(diǎn)，詳見如下:一、推盤制勝點(diǎn)1、開盤價(jià)格平于市場(chǎng)，平開高走！2、小頻次推售，制造不停的熱銷！3

6、、我司銷售團(tuán)隊(duì)+代理公司（1家）！4、售樓處外圍渠道公司（多家）引進(jìn)，內(nèi)外互補(bǔ)！5、公司自有客戶資源嫁接共享，量身定制優(yōu)惠政策，適機(jī)團(tuán)購(gòu)！6、幼兒園、學(xué)校、物業(yè)、商超等生活配套引入，為提價(jià)打基礎(chǔ)！7、精選媒介，做實(shí)效廣告！開盤關(guān)鍵因素：1、時(shí)間節(jié)點(diǎn)：取得預(yù)售許可證需在 7月前完成，即使本案可無(wú)證開盤，但首開盤時(shí)間為3月末，準(zhǔn)業(yè)主等待時(shí)間超過(guò)5個(gè)月，恐對(duì)公司形象有損，甚至造成群鬧危機(jī)；2、銷售中心及樣板間展示到位；3、蓄客量有保障，春節(jié)后必須進(jìn)入蓄客期，銷代公司進(jìn)場(chǎng)。二、定價(jià)方向：?全案銷售周期制定原則：依據(jù)目前香河市場(chǎng)月均去化量與政策對(duì)香河市場(chǎng)的影響度的為風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估而得，即全案2022套房源，預(yù)

7、計(jì)銷售周期為15個(gè)月，2016年3月末一2017年6月末全盤結(jié)束。?推盤周期制定原則：根據(jù)香河市目前房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售旺期并結(jié)合三大重點(diǎn)節(jié)日，本案將于2016年3月末首開，2016年上半年利用活動(dòng)熱炒；2017年上半年進(jìn)入全盤沖刺全案銷售目標(biāo)。?均衡戶型產(chǎn)品：首開滿足現(xiàn)金流回款需求，二開豐富產(chǎn)品線，多種產(chǎn)品及戶型均衡面市。?第一次推盤量占全盤量22%,推盤樓座組合秉著起價(jià)盤、走貨盤、價(jià)值拉開盤進(jìn)行整體組合。?因本案產(chǎn)品類型混合，所以高層、洋房、疊拼、聯(lián)排將分開分析，分區(qū)定價(jià)。我們的每一個(gè)目標(biāo)都是整盤戰(zhàn)略下的目標(biāo)短期目擊示：高形象確立的起點(diǎn)依托運(yùn)河河景，實(shí)現(xiàn)快速去化的同時(shí)，建立項(xiàng)目高形象全年目標(biāo)：全

8、面實(shí)現(xiàn)整盤利潤(rùn)最大化整合項(xiàng)目?jī)?nèi)外資源，充分發(fā)揮各產(chǎn)品的不同價(jià)值，以大盤的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)全面提升長(zhǎng)期目標(biāo)：建立項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成大盤持續(xù)旺盛生命力我們有信心：全市級(jí) 極具影響力的 明星基于項(xiàng)目罕有的規(guī)模 優(yōu)秀的品質(zhì) 稀缺的資源 絕版的地段比準(zhǔn)均價(jià)生成項(xiàng)目名稱銷售均價(jià)對(duì)比得分比準(zhǔn)均價(jià)權(quán)重權(quán)重均價(jià)高層洋房別墅iWj層洋房別墅同層洋房別墅羅納河谷680075001280090.2753983151419160%452346898514大運(yùn)河孔雀城660075001050076.5862798041372523%198422553157五礦萬(wàn)科城800090001000079.51006311321125

9、7917%171119252138市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)為高層8218元/平、洋房9618元/平、別墅13810元/平佳龍美墅杉入世均價(jià)區(qū)間為：佳龍美壁杉收盤均價(jià)區(qū)間為（考慮市場(chǎng)漲幅）：Qa 激活 WindowsV、轉(zhuǎn)到電腦設(shè)若以激活Win.高層80008500元/平、洋房9500-10000元/平、另慳13500-14000元/平高層90005500元/平、洋房10500元/平、另函4500-16000元/平仝圖實(shí)現(xiàn)均價(jià)：12000元/平（住宅）1定價(jià)反思一本項(xiàng)目的模式選擇與轉(zhuǎn)化項(xiàng)目樓盤當(dāng)前模式的轉(zhuǎn)換 選擇一：中形象、中價(jià)格、好速度一風(fēng)險(xiǎn)模式選擇二:中形象、低價(jià)格、高速度利潤(rùn)損失選擇三：高形象、中價(jià)格

10、、高速度選房目標(biāo)選擇四：高形象、高價(jià)格、高速度一風(fēng)險(xiǎn)模式VS利潤(rùn)模式 分析與建議: 本項(xiàng)目在2016年2月- 3月（首開）短時(shí)間內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)四高模式。建議入市選擇模式四，高推廣、高形象、高展示是項(xiàng)目成功的必須基礎(chǔ)口三、全盤營(yíng)銷周期15個(gè)月全盤營(yíng)銷周期15個(gè)月i12016.3.9-一期首開12017630清J 11 . -1壩目細(xì)項(xiàng)單價(jià)建議（元/號(hào)）合計(jì)住宅高層套數(shù)（套）850015671,186.408,223,00面積（*）139577.438洋房套數(shù)（套）10000144173054800面積(If )17305.48善拼套數(shù)（套）1350Q152251285220面積If）18613.72

11、聯(lián)擇套數(shù)（套）150001S8338184600面積（情）22545.64商業(yè)面積（nf）150005769.8586547750車位總2062個(gè)其中地下173g個(gè)、地上323個(gè)可售1581個(gè)1000001581158100000全盤可隹面積（不含車位.商業(yè)）198042278)全盤可箕貨值（含樣板區(qū)、不含車位. 商業(yè)）1,948,932.8430。1949 億全盤可俵貨侑（含車位、商業(yè)）2,193,580,593 0021.93 億四、推盤順序二開201645預(yù)性 id推售順序、當(dāng)期貨值2016.7.1 （8、17、19、20、2時(shí)）預(yù)估訓(xùn)2016.5中下旬（周六）開盤 （濟(jì)：4.20樣板區(qū)

12、需達(dá)到開放標(biāo)沖）貨佰32億2，w ri UI2016.6中旬（周六）開盤 貨侑204億 3656低密、2、3#高層蓄客七開12.1預(yù)售證（36-56#）預(yù)住證2016.9中下旬（同六）開盤 貨值338億五開 201691預(yù)色證 2016.7月中旬（周六）開盤 貨值3Q2億2016.8.中下旬（周六）2016.8.1預(yù)售證2016.4下旬（周六） 貨值16億2016.8.1 預(yù)色 U2016.3下旬（周六） 貨值3.2億貨侑187億不、隹空R型全盤銷售目標(biāo)分解及蓄客轉(zhuǎn)化F高層29# （224套）三開福拼814、17、19、22、23、25、28# (144套)聯(lián)排 15、16、20、21、26、

13、27、31、33# (40套)一開高層7、18# (448套)山3月中旬，約70天實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)314套(70%)聞實(shí)現(xiàn)到訪目標(biāo)：6280組實(shí)現(xiàn)A類客戶：942組實(shí)現(xiàn)日到訪目標(biāo)：90組4月中旬，約30天 實(shí)現(xiàn)箝售目標(biāo) 高層157套(70%) 上期余量高國(guó)5套(10%)實(shí)現(xiàn)到訪目標(biāo)：4040組實(shí)現(xiàn)A類客戶：606組實(shí)現(xiàn)日到訪目標(biāo)：135組5月中旬,約30天 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 低密92套(50%) 上期余是高層45套(10%) 高層23套(10%)實(shí)現(xiàn)到訪目標(biāo)：3200實(shí)現(xiàn)A類客戶:48哂實(shí)現(xiàn)日到訪目標(biāo)：107組四開高層2# (224套)洋房4# (36#)6月中旬，約30天 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 高層157套

14、(70%) 洋房22套(60%) 上期余星 高層45套(10%) 高層23套(10%) 低至37套(20%) 工現(xiàn)到訪目標(biāo)：5680組實(shí)現(xiàn)A類客戶：852組實(shí)現(xiàn)日到訪目標(biāo)：18提且五開高層3# (336套)洋房5# (54套)7月中旬，約30天 實(shí)現(xiàn)銷俵目標(biāo)高層235套(70%) 洋房33套(60%)上期余量高層46套(20%)洋房4套(10%)低密18套(10%)實(shí)現(xiàn)到訪目標(biāo)：672豌 實(shí)現(xiàn)A類客戶：1008組實(shí)現(xiàn)日訪目標(biāo)：224組六開聯(lián)排3638、48.50. 51.56# (6唔)洋慶6# (54套)隹我里更全盤銷售目標(biāo)分解及蓄客轉(zhuǎn)化8月中旬，約30天實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)保密30套(50%)洋房

15、33套(60%)上期余至低密9套(5%)洋房9套(20%)高層57套(20%)實(shí)現(xiàn)到訪目標(biāo)：2760t目實(shí)現(xiàn)A類客戶:414組實(shí)現(xiàn)日到訪目標(biāo)：92組七開聯(lián)排30、39-47# （50套）高層1# （335套）轉(zhuǎn)化率1：攵活Windov轉(zhuǎn)化率1:29月中旬，約30天 實(shí)現(xiàn)俏售目標(biāo) 低密25套（50%）高層235套（70%） 上期余量高層57套（20%）低空21套（25%）洋房13套（25%）實(shí)現(xiàn)到訪目標(biāo)：7020組 實(shí)現(xiàn)A類客戶：1053組實(shí)現(xiàn)日到訪目標(biāo)：234組順銷10-6月，約210天實(shí)現(xiàn)捎售目標(biāo)低密64套洋房33套高層136套實(shí)現(xiàn)到訪目標(biāo)：4660組實(shí)現(xiàn)A類客戶：699組實(shí)現(xiàn)日到訪目標(biāo)：2

16、2組六、推廣思考1、低密產(chǎn)品逐漸增多，且不乏成熟大開發(fā)商，佳龍美墅杉如何亮相？2、生活配套不足，客戶認(rèn)知度低，如何提高產(chǎn)品溢價(jià)價(jià)值？3、未來(lái)同質(zhì)化產(chǎn)品增加，客戶資源少，如何尋找差異性，深挖營(yíng)銷賣點(diǎn)?4,同時(shí)項(xiàng)目品牌形象如何兼顧未來(lái)幾塊地的長(zhǎng)期發(fā)展？5、我們的客戶在哪里？如何找到他們？怎樣做到客戶資源的高轉(zhuǎn)化率？6、高端住宅的營(yíng)銷定位如何實(shí)現(xiàn)，僅僅喊出來(lái)嗎？站在營(yíng)銷之外思考解決方案！填終實(shí)現(xiàn)分級(jí)目標(biāo)縱觀全國(guó)高端樓盤，并參照北京諸多開發(fā)商的成熟項(xiàng)目、銷售案場(chǎng)、服務(wù)配備等，我們發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的高端屬性需多方面的綜合支撐，如鴻坤項(xiàng)目，未見到產(chǎn)品時(shí)的銷售終端的情景營(yíng)銷打動(dòng)、推廣的造夢(mèng)、服務(wù)的溫馨等等，現(xiàn)房實(shí)景

17、后小區(qū)細(xì)節(jié)的贏造等，這些均決定項(xiàng)目是否能讓市場(chǎng)覺(jué)得物超所值，是否能被市場(chǎng)買單的決定因素。所以本案欲打造香河高端住宅產(chǎn)品，無(wú)論在 產(chǎn)品品質(zhì)、園區(qū)配套、營(yíng)銷服務(wù)、營(yíng)銷配備、推廣調(diào)性 均應(yīng)走高端路線。建立高端需求是基礎(chǔ)，是戰(zhàn)略，端著實(shí)才是戰(zhàn)術(shù)。解決服務(wù)細(xì)節(jié)決定成敗物業(yè)服務(wù)一豪宅物業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)建立，并提前進(jìn)駐售樓處：建議參照世界五大行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，物業(yè)提前 進(jìn)駐售樓處，進(jìn)行保安、保潔、水吧的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，讓業(yè)提前感受品質(zhì)生活及、用純更解決殺客營(yíng)銷的落地執(zhí)行：售樓處配備一售樓處配備：充分利用現(xiàn)代化設(shè)備，除影音室外，引進(jìn)IPAD售樓系統(tǒng)銷售員配備一人靠衣服馬靠鞍，所有銷售人員服裝均參照chanel、arma

18、ni的簡(jiǎn)潔大方高雅的款式進(jìn)行定做， 有品位氣質(zhì)又不失服務(wù)人員的簡(jiǎn)潔大方銷售服務(wù)一選擇形象氣質(zhì)佳的銷售人員，參照萬(wàn)科銷售團(tuán)隊(duì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及流程進(jìn)行打造，同時(shí)進(jìn)行屬于佳龍 公司的個(gè)性改造，做到空姐的親和力、銷售員的殺客力、流程及動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)化情景營(yíng)銷一售樓處做足氛圍的同時(shí)，建議將簡(jiǎn)單的樣板間更改為樣板示范區(qū)。奢侈品進(jìn)駐售樓處并與銷售聯(lián)合，水吧現(xiàn)磨咖啡、紅酒、引進(jìn)跑車、書吧解決溢價(jià)實(shí)現(xiàn)全盤利潤(rùn)的強(qiáng)力支撐：名校、名幼兒園、超市等，提升項(xiàng)目性價(jià)比補(bǔ)用灌更解決共享多渠道銷售突破與集團(tuán)自有資源聯(lián)合，為售樓處提供精準(zhǔn)客戶集團(tuán)資源合作事宜方向我司提供政策香河政府團(tuán)購(gòu)、回遷房量身定制優(yōu)惠政策 專屬樓層、專屬單元班車醫(yī)

19、療機(jī)構(gòu)團(tuán)購(gòu)銀行興業(yè)銀行 河北銀行 大廠農(nóng)商行 民生銀行VIP名單、銀行員工團(tuán)購(gòu)、銀行內(nèi)設(shè)廣告位VIP客戶電開后至售樓處送小禮物，簽約享團(tuán)購(gòu)優(yōu)：茬右員工享團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠；班車教育北化工學(xué)院 北師大團(tuán)購(gòu)量身定制優(yōu)惠政策 專屬樓層、專屬單元車行奔馳客戶名單、員工團(tuán)購(gòu)、4s店內(nèi)設(shè)廣告位、發(fā)車 載紙抽車主享現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠聯(lián)合活動(dòng)試駕Gh激活Windows站在客戶的需求角度品質(zhì)感受1、項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)為突破口2、樣板示范區(qū)體驗(yàn)營(yíng)銷為根本3、形象包裝高端4、案場(chǎng)服務(wù)細(xì)節(jié)打動(dòng)5、廣品細(xì)節(jié)顯示品質(zhì)感情維系形象樹立1、每月2場(chǎng)客戶維系活動(dòng)2、建立CRM系統(tǒng)，準(zhǔn)客戶生日、節(jié) 日祝福短信、準(zhǔn)業(yè)主生日蛋糕，同時(shí) 為后續(xù)地塊開發(fā)積累忠誠(chéng)度業(yè)主3、年終答謝會(huì)4、暢享歐洲皇家馬戲VIP體臉5、集團(tuán)旗下酒店、餐飲、娛樂(lè)、高 爾夫、航空VIP尊享6、高端購(gòu)買團(tuán)享以上資源的終生VIP1、前期通過(guò)項(xiàng)目地等處廣告樹立雙品牌2、開盤期根據(jù)節(jié)點(diǎn)發(fā)布廣告，核心賣點(diǎn)植入3、順銷期目標(biāo)客戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)俏，以活動(dòng)制造面對(duì)面4、尾盤期，終盤答謝，為下期開發(fā)鋪墊人氣營(yíng)銷媒介選擇原則線下I決勝項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)線下競(jìng)品、分銷商客戶攔截打造現(xiàn)場(chǎng)展示，創(chuàng)造文化內(nèi)涵看房車，北京客戶輸血確保項(xiàng)目熱銷線上I項(xiàng)目推廣造勢(shì)戶外、短信雜志、微信整合推廣新聞炒作+廣告包線中需準(zhǔn)客戶召集渠道資源整合互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)捎圈定意向客戶制造關(guān)注度9月 開息