2020年國內(nèi)大賣場綜合分析

1、國內(nèi)市場大賣場綜合分析國內(nèi)市場大賣場主要綜合以下五個方面進行分析：（ 一 ）. 大賣場簡述；（ 二 ）. 國內(nèi)大賣場分類；（ 三 ）. 大賣場的開發(fā)；（ 四 ）. 管理國內(nèi)大賣場需要的人員及組織架構(gòu)；（ 五 ）. 國內(nèi)主要大賣場合作分析。（ 一 ）. 大賣場簡述。大賣場憑借其龐大的體積、一站式的購物環(huán)境、精細(xì)的產(chǎn)品分類、超低的價格以及旺盛的人氣，無論是從營業(yè)面積、商品數(shù)量、銷售額抑或影響力而言，都堪稱為零售業(yè)態(tài)中的“巨無霸”，但凡其有何風(fēng)吹草動在整個零售行業(yè)中都堪稱舉足輕重。 . 大賣場的概念“大賣場（ Hypermarket 大型超市） ”一詞最早由自助式零售的商業(yè)出版物L(fēng)ibreServi

2、ceActualites （LSA）的創(chuàng)刊人雅克.皮科特先生于1969年引用。大賣場最初被定義為：擁有至少2500 平方米的店鋪面積（當(dāng)時的典型家樂福連鎖店的面積） ； 賣場內(nèi)的商品種類要齊全，滿足大多數(shù)人的購物需求；一般采取自助式付款程序，中央集中式付款；賣場的設(shè)施中要包括超大型免費停車場。隨著零售業(yè)的進一步發(fā)展，關(guān)于大賣場面積的定義也隨之“膨脹”為銷售面積應(yīng)當(dāng)至少在5000 平方米以上。對此，北歐家樂福（包括法國）的首席執(zhí)行官瑞恩布里特先生評價認(rèn)為：一個大型超市應(yīng)當(dāng)滿足80% 顧客的需求。要滿足如此多的顧客的需求，這在5000 平方米以下的超市是不可能實現(xiàn)的。 . 大賣場的形態(tài)特點在價格定

3、位上，大賣場采取了嚴(yán)格按商品的品種分別定價的方法，包括：10% 的商品高毛利銷售，這些商 品一般是自己加工、自有品牌或消費者對其價格不敏感的商品；20%的商品薄利多銷，這些商品一般是與消費者日常生活密切相關(guān)的民用生活品，消費者對其價格特別敏感；對一些占到 了 70%市場份額的商品，則按無毛利銷售，最多加 2%-3%的賣場費用；大賣場一般的價格政策和價格形象是：最優(yōu)的品質(zhì)、最 優(yōu)的價格。以自己加工的商品為第二利潤源；合理組織供應(yīng)商和商品配送以獲取第三利潤源；出租場地給商品品質(zhì)相關(guān)聯(lián)和互補的供應(yīng)商，以降低經(jīng)營 成本。.大賣場的發(fā)展歷程提起大賣場就不得不說家樂福，因為大賣場是由家樂福首先提出的零售業(yè)

4、態(tài)，也是家樂福在全球地理分布最為普遍的業(yè)態(tài)，而且家樂福目前在亞洲地區(qū)只設(shè)立大賣場。到目前為止，家樂福已經(jīng)在中國成功開了113家門店，全部為大賣場的經(jīng)營模式，這是家樂福在中國最主要、最成功的業(yè)態(tài)形式。在經(jīng)營品種方面，家樂福的大賣場主要是以極有競爭力的價格提供廣泛的食品和非食品，平均約有 7萬種商品，能較好地涵蓋標(biāo)準(zhǔn)食品超市和百貨商店的經(jīng)營內(nèi)容。大賣場的商品組合采取將銷售額向少數(shù)品種高度集中的方法，以達(dá)到大量銷售的目標(biāo)，這一商品組合方法在總體上能夠滿足消費者“一 站式”的購物要求。.大賣場在中國在中國，大賣場這種大型超市模式已經(jīng)成為了目前在中國發(fā)展速度最快的零售業(yè)態(tài)。而作為外資零售業(yè)進入中國的首選

5、業(yè)態(tài)，外資大賣場在中國則頗有一支獨秀之勢，目前成功的有家樂福、 沃爾瑪、TESCO、大潤發(fā)、易初蓮花、麥德龍、歐尚等。根據(jù)實際經(jīng)營的需要，大賣場的理想面積在7000-12000 平方米之間。700 0平方米左右的營業(yè)面積是大賣場的下限，太小就無法進行綜合化經(jīng)營；12000 平方米 是大賣場的上限，超過這個上限，顧客購物時會感到太累。大賣場對超過10000平方米的大店一般會采取分設(shè)兩個樓面的方法，使消費者不至于太累并在心理上產(chǎn)生逛了兩個商店的樂趣。 . 大賣場的未來趨勢大賣場乃至購物中心的興起，意味著零售業(yè)態(tài)已經(jīng)出現(xiàn)綜合化、組合化 的發(fā)展趨勢。隨著居民消費水平的提高，休閑與購物相結(jié)合的“一站式”

6、消費需求必將迅速成長。（ 二 ）. 國內(nèi)大賣場分類。對于企業(yè)來說，大賣場- 就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。根據(jù)大賣場的特點我們可以做以下分類：國際性大賣場：國內(nèi)目前主要有沃爾瑪、家樂福、麥德龍、易初蓮花、歐尚、普爾斯瑪特、好又多、樂購、大潤發(fā)、華潤萬家；全國性大賣場：國內(nèi)目前主要有上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、上海農(nóng)工商、北京華聯(lián)、江蘇蘇果、新一佳、樂客多、北京物美；區(qū)域內(nèi)影響力很強的系統(tǒng) ,國內(nèi)目前主要有:河南丹尼斯、武漢中百、寧波三江，長沙步步高、江西萬客隆等。（ 三 ）. 大賣場的開發(fā)精心的準(zhǔn)備可以使談判者“知己知彼”，有利于談判的順利進行。* 周密調(diào)查，重在知彼.了解大賣場分店

7、數(shù)量、分店布局、分店所在區(qū)域、分店面積等。.了解該賣場的合同條件（賬期、費用、扣點、結(jié)算方式、要求等）。 . 競品在賣場的銷售價格、銷售情況和投入情況。進場前，要詳細(xì)了解競爭品牌在賣場的銷售和投入情況，以此來預(yù)測自身產(chǎn)品進場后的銷量，增加談判籌碼。 .了解賣場的組織結(jié)構(gòu)、買手采購權(quán)力的大小和談判的程序。 . 了解賣場談判者的情況。包括其個人背景、愛好、工作任務(wù)以及目前上司和同事對其評價等。 . 了解賣場對供應(yīng)商的要求 （供應(yīng)商性質(zhì), 供應(yīng)商的經(jīng)濟實力, 供應(yīng)商的專業(yè)程度-商品知識的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場運作的專業(yè)等）。* 主要的談判內(nèi)容*與賣場采購談判一般分兩個階段：談產(chǎn)品進場前與產(chǎn)品進場

8、后的運做。* 產(chǎn)品進場前談判內(nèi)容主要包括以下方面*. 合作的產(chǎn)品：款式、價格、質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等。 .年返利：分固定年返、浮動年返。（） . 進場費用：各個大賣場的名目不同，但一般會合在一起談判。比如華潤萬家有條瑪費用、沃爾瑪需要送免費貨，家樂福則直接談每個店的進場費。 .付款條件：付款期限、付款方式等。需要注意的是分月結(jié)及貨到時間，同時還有開時間、錄入系統(tǒng)時間等因素。 .合作方式：代銷或者經(jīng)銷。 .售后服務(wù)：包換、包退、包修和安裝等。 . 送貨及退貨：送貨包括交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量。同時最關(guān)鍵的是遲送貨及未送貨的罰款條款。退貨包括退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方

9、式、退貨數(shù)量和退貨費用分?jǐn)偟取?.最小起訂量：采購總量和采購批量（單次采購的最高訂量與最低訂量）等* 產(chǎn)品進場后的運做談判內(nèi)容主要包括以下方面* .陳列：陳列面積和陳列位置等。 .促銷：促銷保證、促銷組織配合和導(dǎo)購員的進場等。 .價格及價格折扣優(yōu)惠：新產(chǎn)品 價格折扣、促銷折扣。.促銷費用：包 括堆頭費（TG）、海報費（DM ）、包柱費、貨架促銷費、促銷區(qū)促銷費、收銀臺促銷、和其他促銷費等。合同中會規(guī)定每年做幾次促銷，以及是否在所有門店做。 .保底銷售量：每月產(chǎn)品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等。（ 四 ）. 管 理國內(nèi)大賣場需要的人員及組織架構(gòu)。組建高效、快速反映的大賣場團隊是實施成功

10、大賣場管理的第一步。很多企業(yè)運作大賣場時進入的機會很多，但大多企業(yè)不是因為不能進場，而是進了場之后因為缺運作和人員管理分不開。乏有效執(zhí)行而做不出來銷量，這跟企業(yè)缺乏了高效的團隊大賣場系統(tǒng)是基于信息技術(shù)的新業(yè)態(tài)，它的管理特點就在于規(guī)范與精細(xì)化，如從訂單通知貨品驗收產(chǎn)品上架補貨銷售統(tǒng)計庫存確認(rèn)帳務(wù)核對費用核對結(jié)算報批，幾乎都是由專門的部門負(fù)責(zé)，如果企業(yè)沒有相適應(yīng)的組織配套，而單純的依靠一個銷售部們采取集權(quán)式銷售，甚至由銷售人員來完成，首,先完成的質(zhì)量不說，其運作的效率低下也會造成企業(yè)跟大賣場合作不可能良性化。另外，每一家大賣場客戶都有只自己的相關(guān)規(guī)定,如配送、庫存、陳列、價格、促銷、退換貨、品類管

11、理、結(jié)算等管理制度和流程都有一套運行蹤式且較為復(fù)雜，如果說與大賣場系統(tǒng)打交道是對企業(yè)的考驗，可能不是品牌力、不是資金實力，但是管理不規(guī)范、 不精細(xì)一定是問題。所以 提升自身管理水平與運作大賣場系統(tǒng)相匹配是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。與大賣場的合作過程中,有以下人員必不可少: . 銷售經(jīng)理。 銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)管理一個或者幾個零售客戶，重點是與大賣場的采購部門合作，他們要對公司從其所負(fù)責(zé)的大賣場客戶獲得的利潤情況負(fù)責(zé)。銷售經(jīng)理核心的工作內(nèi)容一般是：大賣場客戶策略制定、年度合同談判、針對大賣場客戶的促銷計劃制定、新品談判和商業(yè)回顧、協(xié)調(diào)各種合作中的問題等，他們是供應(yīng)商與大賣場之間的橋梁。 . 銷售員。 銷售員的核心

12、職能是與大賣場的各門店之間進行溝通，使雙方既定的合作內(nèi)容能夠在各個門店得到很好地執(zhí)行。他們是銷售經(jīng)理的眼和腳，為銷售經(jīng)理提供大賣場各門店在合作執(zhí)行中的問題，以及發(fā)現(xiàn)新的機會等。由于每家大賣 場的營采管理模式不盡相同，比如家樂福、大潤發(fā)等的門店權(quán)力很大，這時銷售員還要負(fù)責(zé)一些銷售經(jīng)理的工作，比如促銷談判、陳列位置等。工作內(nèi)容一般有： . 銷售助理。銷售助理的核心職能是協(xié)助銷售經(jīng)理管理零售客戶， 大賣場訂單接收、訂單審核、送貨安排、大賣場店面銷售分析、庫存管理、產(chǎn)品促銷評估及跟進、每月銷售分析及比較。 . 財務(wù)人員。大賣場系統(tǒng)的財務(wù)結(jié)算設(shè)置多數(shù)是為了最大限度的提高自身的資金周轉(zhuǎn)速度，因此給企業(yè)的貨

13、款結(jié)算天然的造成一定的障礙,沒有一定專業(yè)的財務(wù)體系支撐，很容易造成帳款核對不清、延時，因此積少成多。因而在運作大賣場的過程中結(jié)算（回款）不僅只是銷售員的工作,同時也需要公司財務(wù)人員共同參與管理，共同完善財務(wù)管理操作體系。 . 物流配送人員。他們的核心職能掌握大賣場的送貨流程與負(fù)責(zé)人員，熟悉大賣場的收貨流程,并協(xié)助送貨與收貨的銜接，管理及改善大賣場的送貨準(zhǔn)確率與及時率管理大賣場庫存,建議合理訂單,確保各SKU 的庫存合理。同時總結(jié)發(fā)生問題, 改善送貨質(zhì)量，及時更新新客戶的送貨地址、收貨時間及方式等信息。 . 促銷員。他們的核心職能是綜合利用公司的各種資源，通過科學(xué)、有效的推廣手段和技巧，在終端售

14、點引導(dǎo)顧客購買、促進產(chǎn)品銷售的人員，是公司產(chǎn)品、服務(wù)、品牌等有形、無形產(chǎn)品在終端的直接集中體現(xiàn)者。 . 市場部人員。他們的核心職能是品牌管理、產(chǎn)品管理。（ 五 ）. 國內(nèi)主要大賣場合作分析國內(nèi)主要大賣場合作分析從店面數(shù)量、采購模式、主要合作條款、促銷模式、物流、財務(wù)等6 個方面來比較分析：序號客戶名稱店面數(shù)量采購模式主要合作條款促銷模式物流財務(wù)1沃爾瑪135全國十米購，統(tǒng) 一下單.A陳列， 基本由總'部決定.已經(jīng)取消了免費 貨條款，主要是年 返、物流費用。降價補差，末位淘汰、清倉商品。有統(tǒng)一配送,加配送費用。良好2好又多103有分區(qū)也可以全國統(tǒng)采，要跟進到每個店面.有進場費用，不過現(xiàn)在在向沃爾瑪靠攏.分區(qū)洽談，需要跟進到每個店面.可以同沃爾瑪?shù)奈锪餍抛u不太好。一般要實銷實結(jié)。3華潤萬家35分區(qū)、分系統(tǒng)采購培訓(xùn)費、系統(tǒng)費用、條碼費降價、買多少送多少。統(tǒng)一配送桁譽，般。一般要實銷實結(jié)。4Tesco樂購56分大區(qū)采購，需要跟進到每個店面陳列新品費經(jīng)常促銷打折、降價。華東有DC,其他地區(qū)分店配送票到錄入系統(tǒng)開始算結(jié)算期。信譽一般。5大潤發(fā)75分大區(qū)采購，需要跟進到每個店面陳