(客戶管理)大客戶開發(fā)步驟

1、（客戶管理）大客戶開發(fā)步20XX年XX月峯年的企業(yè)咨詢咸95大客戶開發(fā)步驟1對現(xiàn)有或潛于大客戶進(jìn)行分類 根據(jù)公司運(yùn)營方向和發(fā)展的重點，將公司現(xiàn)有客戶或準(zhǔn)客戶按照產(chǎn)品類別、 客戶性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容等方式來加以分類，以便我們的大客戶小組的分類開發(fā)能更 有效。Z對大客戶進(jìn)行分析 我們于開發(fā)每壹個大客戶之前均必須首先了解客戶，知道客戶的優(yōu)勢和劣勢，及其可利用的資源，這樣有利于我們更全面的了解且迅速開發(fā)出其潛于需 求且通過我們的產(chǎn)品服務(wù)來擴(kuò)大我們的優(yōu)勢，把劣勢縮小到最小，我們主要 分析的內(nèi)容有：(1)客戶的漉動資產(chǎn)率一一客戶是否有買單的現(xiàn)金實力是很關(guān)鍵的；(2)客戶的凈利潤率這個能夠衡量整個公司的收益情況；

2、(3)客戶的資產(chǎn)回報率這個能夠比較客戶的投資和收益且用來評估客 戶公司的管理水平； (4)回款周期可衡量客戶公司內(nèi)部的現(xiàn)金是用來償仍貸款仍是作為流動 資金來使用的；(5)存貨周期能夠衡量出客戶的銷售能力或?qū)嶋H使用量，仍能夠見出其 現(xiàn)金流動的速度。調(diào)查壹個大客戶如何管理這些核心的工作是大客戶小組的中心工作如果選 擇大客戶失誤將給公司帶來莫大的損失，包括人力資源、物流配送的浪費、成本 的上升、應(yīng)收款的危險等等問題。當(dāng)然客戶情況需要我們了解的內(nèi)容仍有很多 比如說，我們的產(chǎn)品被客戶轉(zhuǎn)賣到了哪里?商品最終被誰買走了?是什么層次什么性別什么年齡的人買的?為什么會買我們的商品?我們的客戶又是用什么方式 來賣

3、我們的商品?怎樣運(yùn)輸、保管?等等這些內(nèi)容均需要我們花時間去了解，分析這些內(nèi)容能夠更有利于我們提高服務(wù)的效益，提高我們的競爭力，以便我們于 客戶碰到問題時我們能第壹時問的給予解決，從而加以改進(jìn)。這樣的顧問式銷售 能夠給企業(yè)帶來更多的本質(zhì)變化。3客戶購買習(xí)慣過程分析 因為是大客戶的緣故，所以這些采購者所涉及的資金均是相當(dāng)龐大的，其購 買決策且不是壹倆個人就能決定的，甚至這些產(chǎn)品的采購（經(jīng)銷）會改變該公司的運(yùn)營方向和贏利方式，所以其購買過程就會顯得浸長和復(fù)雜。首先，購買（經(jīng)銷）的類型有三種：（1）初次購買（經(jīng)銷）一一這類客戶的開發(fā)時間是比較長的，有的甚至超過1年，像二手車、叉車之類的大宗產(chǎn)品，讓這類

4、客戶認(rèn)識我們的產(chǎn)品公司本 來就需要壹段時間，難度也會很大。需要從頭到尾的壹個銷售周期。（2）二次或多次購買（經(jīng)銷）這是于已經(jīng)購買了我們的產(chǎn)品以后，第 二次購買這個過程就相對很短了，他們于前期已經(jīng)認(rèn)可了我們的產(chǎn)品公司， 不需要解說最基本的東西。這是他們于出現(xiàn)需要時就會發(fā)生的，他們所關(guān)注的內(nèi) 容也會有變化，他關(guān)心的是你的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是否改變，產(chǎn)品質(zhì)量是否壹樣，價格是 否能更便宜，是否有足夠的庫存等等這樣的問題。（3）購買（經(jīng)銷）其他產(chǎn)品有時候客戶需要調(diào)整公司的戰(zhàn)略或者產(chǎn)品 服務(wù)，因此也要求供應(yīng)商做出相應(yīng)的調(diào)整，這時候其實是對我們更重要的考驗， 壹定要把握好，壹點點的失誤就會前功盡棄，把原來的產(chǎn)品服務(wù)壹

5、起讓給了競 爭對手了不過這樣的采購（經(jīng)銷）能夠讓我們加強(qiáng)和客戶的關(guān)系，而讓他們對我們的評價越來越高最終大大減少競爭對手的機(jī)會。4影響客戶購買(經(jīng)銷)的因素(1)費用購買的費用占客戶支出額越大，則其決策人職位就越高，決策 速度就越慢，決策過程就越復(fù)雜，他們要考慮采購成本是不是過高?利息是高仍是低?市場對這個產(chǎn)品的接受程度如何?他們有能力銷售好產(chǎn)品嗎?等等均是他 們要著重考慮的問題。(2)購買(經(jīng)銷)產(chǎn)品是否有足夠的科技含量他們要考慮這類產(chǎn)品服 務(wù)是否太超前了，能否跟上技術(shù)發(fā)展的步伐，多久就會被新技術(shù)取代等等。(3)購買(經(jīng)銷)的復(fù)雜程度我們所提供的產(chǎn)品服務(wù)越復(fù)雜，客戶所 需要處理的技術(shù)問題就越多

6、，潛于成本也就越高，而且必要時仍要另請專業(yè)人 士。(4)政治因素政府的政策是否對我們的行業(yè)或客戶有影響呢?法律議案對市場會造成沖擊嗎?像前不久于我國的宏觀調(diào)控、貸款控制，這壹政策規(guī)定對 我國的尤其是房地產(chǎn)和汽車業(yè)的沖擊是無法計算的，對該行業(yè)的中小企業(yè)來說也 是致命的打擊。(5)當(dāng)然仍包括該客戶于公司所處的地位，決策人于公司的地位，決策人的 性格等等，我們就不壹壹例舉了，通常成功的大客戶銷售經(jīng)理于談判之前均會先 了解買家決策者所要面臨的種種壓力，其最關(guān)心的問題、操作程序等等相互關(guān)聯(lián) 的問題。5分析公司和客戶的交易記錄 主要包括客戶每月的銷售額、采購量，我們的產(chǎn)品于該公司所占的份額，單 品銷售分析等等。6做SWOT的競爭分析 任何公司均希望最大利益化的滿足客戶需求，以獲得客戶較高的價值認(rèn)同， 要做到這些就必須和最大的競爭對手進(jìn)行比較，且做好決策，同時也要見到我們 的開發(fā)風(fēng)險。7費用、銷售預(yù)測分析 包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費、風(fēng)險系數(shù) 高低、開發(fā)客戶所帶來的管理和運(yùn)營費用等等，從而真正得出該大客戶是否有價 值開發(fā)。8我們給大客戶提供什么 這是最關(guān)鍵的壹點，要根據(jù)不同行業(yè)、不同產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分于辦公設(shè)備公司 我們將為大客戶創(chuàng)造不同壹般的價值和服務(wù)，包括：(1)減低綜合采購成本勞動成本、設(shè)備損耗、保養(yǎng)費用、庫存利息、能 源開發(fā)等。(2)增加收益提高銷售、加