關(guān)于片營(yíng)銷的知識(shí)

1、編號(hào)：時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第2頁(yè)共13頁(yè)關(guān)于片營(yíng)銷關(guān)于營(yíng)銷營(yíng)銷被稱作是：根據(jù)市場(chǎng)需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客 戶。營(yíng)銷學(xué)是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利 潤(rùn)的學(xué)科。同時(shí)營(yíng)銷也是對(duì)市場(chǎng)區(qū)域的整合、提升、執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略的一種政策或者手段，并 通過各種傳媒機(jī)構(gòu)（如可視畫面、廣播電臺(tái)等）把產(chǎn)品推廣向具有戰(zhàn)略性質(zhì)的營(yíng)銷環(huán)境中, 并逐步形成市.場(chǎng)品牌的過程。賣場(chǎng)分類店中店型：豪華精裝類、經(jīng)濟(jì)大眾類等 獨(dú)立店型：豪華精裝類、經(jīng)濟(jì)大眾類、大市場(chǎng)類等生活館型：豪華精裝類、經(jīng)濟(jì)簡(jiǎn)裝類等大市場(chǎng)型：五花八門類等直營(yíng)店型

2、：豪華精裝類、經(jīng)濟(jì)簡(jiǎn)裝類等營(yíng)銷人員成功的思路1、營(yíng)銷就是鎖住消費(fèi)者的心，充分專業(yè)知識(shí)和判斷優(yōu)質(zhì)客戶能力運(yùn)用。2、一流的營(yíng)銷策略首先要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境有正確、深入的了解，提供信息化、可 行性的服務(wù)能力與技巧。3、營(yíng)銷的價(jià)值是讓消費(fèi)者只關(guān)注價(jià)值，忘記價(jià)格。如何讓顧客忘記價(jià)格， 只記得價(jià)值？1）提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這是鐵定的規(guī)律。2）良好的服務(wù)，售前、售中，特別是售后服務(wù)。3）價(jià)值體驗(yàn)，充分細(xì)分化。4、成功的營(yíng)銷往往需要充分的了解消費(fèi)者的行為和心里變化，充分挖掘意 向潛質(zhì)客戶及跟蹤能力。5、顧客價(jià)值是營(yíng)銷的起點(diǎn)和終點(diǎn)。6、體現(xiàn)品牌個(gè)性化的核心價(jià)值。運(yùn)用專業(yè)知識(shí)的能力1、公司成長(zhǎng)史掌握：企業(yè)文化、戰(zhàn)略規(guī)劃、發(fā)展

3、方向及新品發(fā)布信息等。2、公司營(yíng)銷政策了解：開店支持政策、銷售返點(diǎn)政策、其他政策支持及區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)向掌握等。第1貞共13頁(yè)編號(hào)：時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟 頁(yè)碼：第9頁(yè)共13頁(yè)3、公司產(chǎn)品知識(shí)的百分百的掌握：產(chǎn)品的材質(zhì)、板件、五金、結(jié)構(gòu)、功能， 且熟知產(chǎn)品的賣點(diǎn)、同類產(chǎn)品優(yōu)劣之處、同區(qū)域產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等。剖析市場(chǎng)的能力充分了解區(qū)域市場(chǎng)情況：1、家居賣場(chǎng)的數(shù)量、大小、功能、地理位置分析、區(qū)域選擇、品牌占有比例等。2、3、區(qū)域市場(chǎng)樓盤、小區(qū)、散居、人均消費(fèi)能力、市場(chǎng)容量、經(jīng)濟(jì)購(gòu)買力等信息 掌握。4、區(qū)域各品牌功能、風(fēng)格、款式、價(jià)格、促銷活動(dòng)（創(chuàng)新點(diǎn)、賣點(diǎn)、看點(diǎn)）等 定位的

4、差異，因地制宜市場(chǎng)廣告投放方式、宣傳模式等。5、擇優(yōu)選大，理念為先。判斷客戶是否有能力做響品牌、做大品牌、做強(qiáng)品牌： 理念、綜合實(shí)力、賣場(chǎng)位置、社會(huì)背景等，經(jīng)營(yíng)的目的何為先，小客戶注重 眼前利益，有理念的客戶看重品牌效應(yīng)。6、結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略思路與經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)理念，把公司政策、新品發(fā)布等信息可視 化，塑造品牌形象，提升品牌知名度，做好售前、售中、售后服務(wù)。發(fā)掘、培養(yǎng)客戶的能力1、南方談設(shè)計(jì)、講品牌與質(zhì)量，川派家具談交情、講價(jià)格。2、時(shí)刻會(huì)意、迎合且?guī)?dòng)客戶，讓其“心”跟著己“身工3、在商言商，確定利益關(guān)系，讓其看到選擇我公司品牌在不斷的進(jìn)“錢工 4、談企業(yè)文化、企業(yè)理念、企業(yè)思想、企業(yè)戰(zhàn)略等。5、

5、時(shí)時(shí)新品發(fā)布、產(chǎn)品升級(jí)等。6、站在客戶角度思考，讓其知道公司在為他賺錢。新市場(chǎng)開發(fā)一、收集客戶信息選擇性進(jìn)入模標(biāo)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)縣城為主1、網(wǎng)絡(luò)初步查詢?cè)摽h城的基本資料信息模標(biāo)市場(chǎng)：人口數(shù)量面積主要產(chǎn)業(yè) 人均消費(fèi)水平 工業(yè)區(qū)域 主要商圈所在地調(diào)查模標(biāo)市場(chǎng)同類品牌的分布情況地址老板店而大小面積擺場(chǎng)產(chǎn)品款式系列 賣場(chǎng)氛圍營(yíng)業(yè)員素質(zhì)素養(yǎng)2、收集客戶信息客戶門店種類經(jīng)營(yíng)牌子經(jīng)營(yíng)狀況經(jīng)營(yíng)理念所做品牌的政策返點(diǎn)支持3、客戶信息匯總并分類整理4、綜合實(shí)力等級(jí)分類意向性等等級(jí)分類5、客戶培育電話信息跟蹤了解分析商家的動(dòng)向約見詳談川軍談感情談交情 揣摩客戶心理 稱呼老板兒老總 生意是積累的理念達(dá)到交易-合作戰(zhàn)略同盟

6、的過程多次交談中找出客戶所關(guān)心的話題當(dāng)反復(fù)談到某一話題又出現(xiàn)問題的時(shí)候便從這一 問題尋找突破口。多次詳談，層層深入循序見進(jìn)每次詳談能多策略 了解客戶想法心理顧忌分析應(yīng)對(duì)策略誠(chéng)心 策略實(shí)際政策利益找好定心丸優(yōu)質(zhì)客戶重點(diǎn)跟蹤小客戶散客戶作為補(bǔ)充資源比如客戶有賣場(chǎng)1000平米 先拿我們的優(yōu)勢(shì)突破進(jìn)200平米 再慢慢整改到1000平米總代理：素質(zhì)：對(duì)于售后服務(wù)的保障庫(kù)存量的保證理念確定主力市場(chǎng)主攻市場(chǎng)等級(jí)客戶標(biāo)準(zhǔn)：提貨量銷量面積理念社會(huì)背景實(shí)力第5頁(yè)共13頁(yè)編號(hào)：時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟 頁(yè)碼：第9頁(yè)共13頁(yè)老店維護(hù)整改結(jié)合經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)：是否有場(chǎng)地 對(duì)公司的滿意度經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)

7、濟(jì)實(shí)力社會(huì)背景整改內(nèi)容：賣場(chǎng)選址賣場(chǎng)氛圍：擺場(chǎng)飾品門頭裝修導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)品牌宣傳：主城區(qū)主要地段廣告牌海報(bào)宣傳 高速路口廣告牌宣傳 城區(qū)三輪車公共交通運(yùn)輸車海報(bào)宣傳主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體廣告促銷方案確定促銷團(tuán)隊(duì)爆破詳談內(nèi)容巨田企業(yè)的發(fā)展史：家族企業(yè)巨田企業(yè)的規(guī)模：廠房面積分布員工人數(shù) 生產(chǎn)設(shè)備 庫(kù)房巨田企業(yè)管理：6S安全生產(chǎn)管理 安全安靜 整頓整理 整潔衛(wèi)生現(xiàn)代化廠房布局流水線生產(chǎn)每個(gè)廠房3000多平米（過渡段）銷量：這兩年連續(xù)突破年銷量1億多 成都發(fā)展最快的企業(yè) 說高瞻遠(yuǎn)矚也說 不上順應(yīng)市場(chǎng)動(dòng)向 能夠跟隨市場(chǎng)的變化 老板總兼有明確的思路發(fā)展目標(biāo) 抓市場(chǎng) 抓設(shè)計(jì)抓生產(chǎn)抓營(yíng)銷爆破這幾年能有這么好的業(yè)績(jī)一方而靠

8、公司的因素另一方面我 們經(jīng)銷商對(duì)于我們企業(yè)的支持盡最大可能去給予商家政策支持通過我們的銷售人員將客 戶與公司建立合作共享利益的戰(zhàn)略伙伴。第9頁(yè)共13頁(yè)巨田企業(yè)的戰(zhàn)略方針：前景規(guī)劃：新品發(fā)布：我們公司共有4位專業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)師成人兩位外觀內(nèi)部結(jié)構(gòu)兒童兩位外觀內(nèi)部結(jié)構(gòu)外觀設(shè)計(jì)師產(chǎn)品研發(fā)過程 市場(chǎng)走訪展會(huì)觀模 引發(fā)創(chuàng)作靈感制圖修整再同結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)師商量框架構(gòu)成 再設(shè)計(jì)尺寸打樣做成品試銷再正式發(fā)布實(shí)木兩位政策支持：返點(diǎn) 開業(yè)裝修廣告支持 促銷活動(dòng)廣告支持達(dá)到交易一合作戰(zhàn)略同盟的過程采購(gòu)巨田企業(yè)原材料展示：板材 油漆五金件 封邊條 熱容膠巨田企業(yè)營(yíng)銷模式：銷售人員人性化培訓(xùn)自我學(xué)習(xí)總結(jié)銷售人員的素質(zhì) 講實(shí)事求是

9、銷售人員的專業(yè) 從工廠開始我們要學(xué)習(xí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)流程 板材 下料鋪板銷售人員的品質(zhì)從市場(chǎng)分析銷售人員的能力向同行學(xué)習(xí)銷售人員的收益來自客戶利益我們公司的營(yíng)銷人員都是做事情的人。比如我們營(yíng)銷老總 很多企業(yè) 包括全友一年換 上三四個(gè)老總我們老總和謁可親對(duì)我們?cè)挷欢嗑湍敲磶拙湓捘_踏實(shí)地一步步走下去只要你肯專只要你愿意學(xué) 沒有走不通的路只有想不通的人。你 底子不行，你就多下點(diǎn)工夫多問多想 總不能像學(xué)校老師那樣時(shí)時(shí)刻都把你看著 四人 有句話：那不就成了青蛙奪一下跳一下營(yíng)銷團(tuán)隊(duì):開業(yè)爆破團(tuán)隊(duì)專業(yè)人員組成從市場(chǎng)調(diào)查分析活動(dòng)方案確定 活動(dòng)執(zhí)行一條 龍式的活動(dòng)促銷體系促銷活動(dòng)的執(zhí)行：首先賣場(chǎng)氛圍布置導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)知識(shí)培

10、訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)；首先講究的氣場(chǎng) 用一句網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)叫：HOLD住姐 導(dǎo)購(gòu)員往那一站氣質(zhì)形象 顧客就是 上帝否定這一說法導(dǎo)購(gòu)人員是幫助客戶買到合適喜歡的產(chǎn)品的理念調(diào)整導(dǎo)購(gòu)員的心態(tài) 以及正確的定位建立銷售的信心o我們有很多建立導(dǎo)購(gòu)員信心的方案創(chuàng)新合理。常見問題的解決方法等（在這里把自己推銷出去，專長(zhǎng)特長(zhǎng)）編號(hào)：時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟 頁(yè)碼：第11頁(yè)共13頁(yè)門店管理方案：人員配備 工作任務(wù)分工相關(guān)表格的制作 表格化管理清晰明了具有可查性怎么樣讓員工在保持精力的同時(shí)做好銷售工作總結(jié)總結(jié)在很多人看來都覺得我個(gè)人覺得總結(jié)可以讓人更多的去思考創(chuàng)新售后：售后也屬于我們營(yíng)銷這一部份：由營(yíng)銷中心統(tǒng)一管理每一個(gè)公司的生產(chǎn)都會(huì)有一些小毛病這些小問題一直讓我們的商家有時(shí)候不爽但這又是 一個(gè)不可避免的問題批量生產(chǎn)貨運(yùn)運(yùn)輸搬運(yùn)都是一些小問題。每個(gè)企業(yè)都在盡可能去 解決降低問題的幾率。補(bǔ)色、換色：客戶定的款式外觀色彩可以更改。巨田企業(yè)旗下的產(chǎn)品；產(chǎn)品圖冊(cè)寶貝計(jì)劃：專業(yè)兒童家居 與巾場(chǎng)同類相對(duì)比灰常喜愛：板木結(jié)合兒童套房系列內(nèi)部隔板采用實(shí)木原材料加上少量的環(huán)保水性漆 比一般的板材對(duì)孩子來說更安心韓式板木：金博傲成人套房系列：板式家具港新奧尼良大理石餐桌世代書香實(shí)木系列公司的發(fā)展是一個(gè)慢慢積