精益思想(制造)培訓(xùn)心得精益營銷

1、精益營銷 或稱精益化營銷，是以占有有效市場為目標(biāo)，采用、聚焦、速度等策略建立根據(jù)地市場和戰(zhàn)略性區(qū)域市場，提升的能力，對戰(zhàn)略性市場進(jìn)行有效規(guī)劃，依據(jù)規(guī)劃進(jìn)行的合理配置與安排，對戰(zhàn)略性進(jìn)行精耕細(xì)作。精益營銷是在領(lǐng)域的拓展和創(chuàng)新性應(yīng)用，在稟承精益思想的基礎(chǔ)上，結(jié)合營銷理論中的、和等理論，以獨(dú)特的視角豐富了營銷理論，豐富了精益思想。精益營銷的核心內(nèi)容精益營銷是在進(jìn)行營銷活動的過程中，消除不給或服務(wù)增加的活動，并對營銷資源進(jìn)行合理而有效的配置，把重要而關(guān)鍵的集中到主要上。在營銷過程中，營銷不斷在過程中學(xué)習(xí)，豐富自己的，樹立起精益的觀念并在以后的活動中不斷應(yīng)用，營銷活動，追求盡善盡美，最終獲得最大化，這就

2、是精益營銷的核心思想。創(chuàng)造性地將精益思想應(yīng)用到營銷過程中，這使得精益營銷與一般的營銷活動相比，有了自己獨(dú)特的，只有充分地理解精益營銷的內(nèi)容才能更好地應(yīng)用這一新的營銷武器。針對中國企業(yè)的現(xiàn)狀，我們可以把精益營銷的核心內(nèi)容總結(jié)為以下四點(diǎn)。1. 以占有有效市場為目標(biāo)要想謀求長期的發(fā)展，那就不能單純地追求，而應(yīng)該強(qiáng)調(diào)對有效市場的?？v觀中國企業(yè)的發(fā)展史，三株、飛龍等企業(yè)都曾無限風(fēng)光地輝煌過，但由于沒有注意對有效市場的占有，只是進(jìn)行密集的轟炸，最終還是避免不了失敗的命運(yùn)。而精益營銷正是充分強(qiáng)調(diào)了“占有”這一點(diǎn)，以期企業(yè)長期的。我們說的有效的市場占有包括三方面的含義：（1）企業(yè)致力于建立長久優(yōu)勢，保持長期的

3、力；（ 2）致力于培養(yǎng)相當(dāng)數(shù)量的忠誠客戶，以增加重復(fù)購買；（ 3）企業(yè)最終的目的還是，這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期發(fā)展。2. 以為基礎(chǔ)精益營銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)的一切活動都要圍繞為顧客創(chuàng)造價值進(jìn)行，顧客是決定企業(yè)發(fā)展的重要力量。以為導(dǎo)向，以為手段，以滿足顧客需求為目的，將顧客看成是中的組成部分，以深厚的情感和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)維持與顧客的長期合作關(guān)系。完善研發(fā)與服務(wù)體系，研發(fā)人員跳出技術(shù)情結(jié)，關(guān)注顧客需求，確實(shí)設(shè)計(jì)出顧客需要的產(chǎn)品；進(jìn)行，收集服務(wù)，改進(jìn)服務(wù)，盡可能滿足顧客需求，提高。3. 以人為本，尊重員工，建立高效團(tuán)隊(duì)企業(yè)的發(fā)展本質(zhì)是員工的發(fā)展，營銷活動實(shí)質(zhì)是人的營銷，只有員工充分地參與到企業(yè)的活動中來，并在活動中

4、不斷地提升自己的能力與素質(zhì)，企業(yè)才會有長期發(fā)展的，員工是企業(yè)發(fā)展的決定因素，因此，精益營銷認(rèn)為應(yīng)該從根本上尊重員工、發(fā)展員工，讓員工參與到企業(yè)各個層次的活動中來。在營銷過程中，建立互補(bǔ)性高效團(tuán)隊(duì)，充分，提高。營造銷售團(tuán)隊(duì)的文化氛圍，建立組織型學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，建立與機(jī)制，提高員工協(xié)同與合作意識，并最終轉(zhuǎn)化為銷售的動力。4. 對營銷各要素進(jìn)行精益營銷認(rèn)為營銷過程從產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)階段已經(jīng)開始了，一直到售后的服務(wù)結(jié)束。那么在這個過程中就要求對各個要素進(jìn)行整合，以集約營銷資源，提高市場運(yùn)作能力，提高與推行能力。在概念設(shè)計(jì)階段，營銷的目的是進(jìn)行，以使產(chǎn)品準(zhǔn)確，而在售后階段除了解決產(chǎn)品給顧客帶來的不便外，還更應(yīng)該注

5、意尋求顧客新的。精細(xì)化營銷向精益化營銷轉(zhuǎn)型的原因中國企業(yè)最重要的任務(wù)就是要完成從轉(zhuǎn)型成為精益化營銷。這主要由兩個原因所造成。第一，這是由中國目前所處的市場和面臨的競爭所決定的：一方面，目前中國所處的市場已經(jīng)發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化，表現(xiàn)在與市場參與者的結(jié)構(gòu)性變化（層次、量級、構(gòu)成），這就對中國企業(yè)形成內(nèi)在的轉(zhuǎn)型壓力；另一方面，目前中國企業(yè)面臨的競爭是的競爭，因?yàn)楝F(xiàn)在中國市場是許多競爭的焦點(diǎn)，中國企業(yè)不用出國門就直接參與了國際競爭，這就要求中國企業(yè)必須轉(zhuǎn)變，以適應(yīng)中國市場的發(fā)展。第二，中國的大多數(shù)企業(yè)目前正面臨著“精細(xì)化”的困惑，即是企業(yè)通過精細(xì)化營銷的手段使企業(yè)的市場基礎(chǔ)和市場份額都有所提升，但市場

6、的表現(xiàn)卻沒有達(dá)到預(yù)期的效果，要不就是市場的單位產(chǎn)出不經(jīng)濟(jì)、效益不佳。同時，許多企業(yè)投入許多資源、人力去推行精細(xì)化營銷，但收入到的效果卻十分有限，造成投入產(chǎn)出比失衡。精益營銷是客戶導(dǎo)向的戰(zhàn)略營銷方法。 精益營銷是通過提供客戶需要的服務(wù)與營銷組合，在讓客戶受益的同時， 最大化營銷效益和投資回報率。 精益營銷的核心是以客戶為中心的 “精 ”和“益”。少而精。企業(yè)的營銷往往不是因?yàn)樽龅蒙伲?而往往是因?yàn)樽龅倪^多而導(dǎo)致了營銷效率低、回報差的結(jié)果。如營銷傳播覆蓋的面過大，影響了太多的非目標(biāo)客戶，從而導(dǎo)致營銷傳播的低效率等等。 “精 ”意味著企業(yè)需要不斷優(yōu)化服務(wù)營銷組合，以使得每一分營銷投入都能夠有目標(biāo)和有

7、效率?！耙妗笔顷P(guān)注客戶受益。營銷的本質(zhì)是通過提供對客戶有益的產(chǎn)品和服務(wù)來獲得收益。企業(yè)的營銷往往過于關(guān)主企業(yè)短期獲利，從而傷害了客戶的利益而無法持續(xù)。在精益營銷理念中，先有客戶的“益”，才有企業(yè)持久的 “利”。迪銘（ DMclick ）專注于客戶資產(chǎn)運(yùn)營與價值營銷，面向金融服務(wù)、通信科技、汽車、地產(chǎn)、航空、品牌等客戶信息密集型行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，應(yīng)用迪銘AMT 價值營銷方法提供從咨詢到運(yùn)營端到端客戶管理解決方案與整合數(shù)據(jù)庫營銷運(yùn)營服務(wù)。迪銘不僅擁有專業(yè)的咨詢團(tuán)隊(duì)和經(jīng)驗(yàn)豐富的運(yùn)營實(shí)施團(tuán)隊(duì)，還擁有業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的多渠道營銷平臺（集電話營銷中心、直郵方案中心、網(wǎng)絡(luò)營銷方案中心、移動營銷方案中心、 CRM 管理

8、平臺為一體的整合多媒體營銷平臺）。成就客戶價值！何謂精細(xì)化營銷就是以科學(xué)管理為基礎(chǔ)， 以精細(xì)操作為特征， 追求營銷資源合理配置，達(dá)成商品（服務(wù)）市場價值最大化的營銷模式。精益化營銷經(jīng)營最重要的特點(diǎn)就是追求營銷資源的合理配置 ,同時致力于企業(yè)營銷效率與效益的提高 ,向營銷要利潤。企業(yè)的發(fā)展過程大致分為三個階段：第一個階段是 “市場份額即利潤 ”，這個階段的特點(diǎn)就是市場份額的增加就是利潤的提升， 因此，企業(yè)的主要任務(wù)就是通過外延擴(kuò)張不斷努力的提高市場份額， 就像是跑馬圈地， 擴(kuò)大自己的地盤； 第二個階段是 “精細(xì)化營銷 ”，這個階段的特點(diǎn)就是發(fā)掘企業(yè)原有市場份額的潛力，通過內(nèi)涵擴(kuò)張來達(dá)到提高市場份

9、額的目的；第三個階段是 “精益化營銷 ”，這個階段是建立在第二個階段的基礎(chǔ)之上的， 在發(fā)掘企業(yè)的潛力之后， 企業(yè)就要通過細(xì)分市場來增加自己的市場份額， 即是由原先的向區(qū)域要市場份額轉(zhuǎn)變?yōu)橄蚣?xì)分市場要市場份額。 在這個階段， 企業(yè)要以客戶的需求和欲望為中心， 理解客戶價值并為客戶創(chuàng)造價值，從中獲得利益。目前，中國企業(yè)最重要的任務(wù)就是要完成從精細(xì)化營銷轉(zhuǎn)型成為精益化營銷。這主要由兩個原因所造成。第一，這是由中國目前所處的市場和面臨的競爭所決定的： 一方面，目前中國所處的市場已經(jīng)發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化，表現(xiàn)在消費(fèi)者與市場參與者的結(jié)構(gòu)性變化（層次、量級、構(gòu)成），這就對中國企業(yè)形成內(nèi)在的轉(zhuǎn)型壓力； 另一方面

10、， 目前中國企業(yè)面臨的競爭是全球化的競爭，因?yàn)楝F(xiàn)在中國市場是許多跨國公司競爭的焦點(diǎn)，中國企業(yè)不用出國門就直接參與了國際競爭，這就要求中國企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營銷思維，以適應(yīng)中國市場的發(fā)展。第二，中國的大多數(shù)企業(yè)目前正面臨著“精細(xì)化 ”的困惑，即是企業(yè)通過精細(xì)化營銷的手段使企業(yè)的市場管理基礎(chǔ)和市場份額都有所提升，但市場的表現(xiàn)卻沒有達(dá)到預(yù)期的效果，要不就是市場的單位產(chǎn)出不經(jīng)濟(jì)、效益不佳。同時，許多企業(yè)投入許多資源、人力去推行精細(xì)化營銷， 但收入到的效果卻十分有限，造成投入產(chǎn)出比失衡。 以上所述兩個主要原因促使中國的企業(yè)要從“精細(xì)化營銷 ”轉(zhuǎn)變成 “精益化營銷 ”。所謂精益營銷 或稱精益化營銷，是以占有有效

11、市場為目標(biāo)，采用、聚焦、速度等策略建立根據(jù)地市場和戰(zhàn)略性區(qū)域市場， 提升的能力，對戰(zhàn)略性市場進(jìn)行有效規(guī)劃，依據(jù)規(guī)劃進(jìn)行的合理配置與安排，對戰(zhàn)略性進(jìn)行精耕細(xì)作。精益營銷是在領(lǐng)域的拓展和創(chuàng)新性應(yīng)用， 在稟承精益思想的基礎(chǔ)上， 結(jié)合中的、和等理論，以獨(dú)特的視角豐富了營銷理論，豐富了精益思想。精益營銷包含內(nèi)容精益營銷包含三個發(fā)展層次， 即精細(xì)化營銷、 精確化營銷和精準(zhǔn)化營銷。 精細(xì)化營銷要求對市場進(jìn)行細(xì)致區(qū)分， 采取精耕細(xì)作式的營銷操作方式 ( 例如 ) ，將市場做深做透， 進(jìn)而獲得預(yù)期效益。 精確化營銷則在精細(xì)化營銷的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)通過的充分量化和及時掌握來提高營銷水平，其主要手段是建立度量和保證體系，

12、特別是發(fā)展基于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的營銷數(shù)據(jù)庫， 并以和的結(jié)果為依據(jù)使?fàn)I銷過程、 高效化。精準(zhǔn)化營銷是更高的一個層次， 它強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)思考和把握重點(diǎn)， 它是以為導(dǎo)向，以企業(yè)成效最優(yōu)進(jìn)行目標(biāo)的準(zhǔn)確設(shè)定， 以精確化為手段來進(jìn)行準(zhǔn)確的， 即要求營銷和不但要做到精細(xì)精確，而且要做到科學(xué)準(zhǔn)確，從而實(shí)現(xiàn)真正的低成本、高效率和高效益。精益營銷的內(nèi)涵由于精良、精確、精簡和精練都含有漢語拼音 “Jing，”故精益營銷也簡稱為 “ 4J營”銷。1.精良的產(chǎn)品精益營銷強(qiáng)調(diào)一個 “精”字，即深入、準(zhǔn)確地把握顧客的需求，研制恰到好處滿足的產(chǎn)品， 既消滅產(chǎn)品冗余功能， 又不存在產(chǎn)品功能不足。 精益營銷的精髓就在于準(zhǔn)確地把握和恰到好處地

13、滿足， 這也是精良產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)。 因此，精良的產(chǎn)品是指基于顧客需求，準(zhǔn)確地研制，生產(chǎn)制造符合顧客的產(chǎn)品。然而，很多時候顧客自己并不明白自己到底需要什么， 換句話說他們難以清楚地說明或描述他們的需求，這就為企業(yè)發(fā)現(xiàn)和把握顧客需求帶來了困難。 要解決這一問題， 一方面要提高企業(yè)與顧客溝通的技巧；另一方面要增強(qiáng)企業(yè)理解顧客需求的能力。為此，在精益營銷模式中， 企業(yè)應(yīng)努力研究顧客需求解碼技術(shù)， 在顧客需求與產(chǎn)品研發(fā)之間構(gòu)建高效的信息通道，使顧客需求清晰化。2.精確的產(chǎn)品定價精確的產(chǎn)品定價是指基于精確地計(jì)算和基礎(chǔ)上的一種定價方式。 指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)時所期望獲得的一組利益，包括、和，是、時問成本和三

14、種成本之和。在現(xiàn)有的營銷體系中，由于產(chǎn)品的定價是以一批產(chǎn)品針對一個 “細(xì)分市場 ”來制定一個統(tǒng)一的價格，如果說這在大規(guī)模營銷 “”產(chǎn)品條件尚能行得通的話，那么，在環(huán)境下是萬萬行不通的。 這是因?yàn)樵诃h(huán)境下， 每件產(chǎn)品包含的價值各不相同，每個顧客心目中都有一個對所購產(chǎn)品的價值期望， 他們追求的就是該產(chǎn)品為他帶來特有的最高價值。 在購物時，他們會根據(jù)對產(chǎn)品的具體了解， 判斷是否符合他們所期望的價值。 嚴(yán)格地說，滿足的產(chǎn)品只是實(shí)現(xiàn)購物的一個前提， 顧客是否真正實(shí)現(xiàn)購物， 還要看各產(chǎn)品之間哪個產(chǎn)品有更多的， 即。所謂是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。市場營銷學(xué)家經(jīng)過長期研究結(jié)果表明， 顧客購買產(chǎn)品時

15、所考慮的是許多因素的綜合，正是這些因素的綜合構(gòu)成了極富個性的千差萬別的產(chǎn)品。 不同的產(chǎn)品對于不同的顧客具有不同價值。這些價值包括、和等，它們構(gòu)成了顧客總價值。顧客總價值指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)時所期望獲得的一組利益。 隨著程度的增大，使得產(chǎn)品之間的價值差異也相應(yīng)增大， 即使是看上去大體相同哪怕只有十分細(xì)微的差異， 也可能使得這些 “相同 ”產(chǎn)品在價值上存在巨大差異。 顯然，用 “一刀切 ”的定價方法已完全不能反映個性化產(chǎn)品的價值，因而有必要采用精確的產(chǎn)品定價體系。3.精簡的精簡的是指面對市場不斷變化的情況， 建立更加精簡、 方便、快捷、高效的。營銷渠道實(shí)質(zhì)上就是產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)手中的通道。 然

16、而，營銷渠道承載的卻不僅僅是產(chǎn)品，同時還承載著來自企業(yè)和顧客的信息。 隨著的日新月異和市場的不斷細(xì)化，的行為特征也在發(fā)生不斷的變化， 他們的更趨于理性化， 希望更加方便、快捷、高效地購買到產(chǎn)品， 方便、快捷、高性價比成為他們選購商品的判斷依據(jù)。這就使得原有的營銷渠道不能適應(yīng)現(xiàn)在市場的變化。 因此，面對市場不斷變化的情況，企業(yè)就應(yīng)該對已有的營銷渠道進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整， 嘗試和探索一種新型的營銷渠道結(jié)構(gòu)，來獲得企業(yè)自身的。4.精練的顧客溝通變傳統(tǒng)的單向分離式傳播為現(xiàn)代雙向互動多媒體式傳播。 傳統(tǒng)的促銷手段只能提供單向的信息輸送， 顧客常處于被動的地位， 信息傳播模式是分離的， 信息與傳播媒介難以統(tǒng)一，

17、報紙、雜志等傳播的文字信息處于靜止?fàn)顟B(tài)， 電視主要傳播視頻的信息和電臺傳播的音頻信息雖是動態(tài)的， 但卻無法按顧客的期望重復(fù)再現(xiàn)，這些都使得顧客難以與企業(yè)溝通交流。 這樣就難免在信息的傳播過程中出現(xiàn)“噪聲 ”?，F(xiàn)代市場營銷為了了解消費(fèi)者、保持消費(fèi)者的，強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的雙向溝通，不僅向消費(fèi)者傳遞信息，也聽取消費(fèi)者的意見、建議并及時作出反饋?，F(xiàn)代通信技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也使這種溝通成為可能。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下， 實(shí)現(xiàn)了信息的雙向交流和傳播，企業(yè)可以借助網(wǎng)絡(luò)的互動功能在短時問內(nèi)與世界各地的顧客進(jìn)行交流，使顧客對商品和企業(yè)的服務(wù)直接面對生產(chǎn)企業(yè)提出要求和建議，并有望立即得到企業(yè)的積極回應(yīng)。同時，在環(huán)境下，信息可以更

18、加直接、 真實(shí)地呈現(xiàn)在顧客眼前， 減少了“噪聲”干擾， 企業(yè)與顧客之間的溝通交流實(shí)現(xiàn)精練化。精益營銷的特征與相比，精益營銷具有以下特點(diǎn)。1.以顧客個性化需求為核心精益營銷是把企業(yè)的一切營銷活動都建立在準(zhǔn)確地把握顧客的需求之上， 以極大化地滿足顧客個性化需求。 通過向顧客提供更多的， 提高，進(jìn)而建立持久的。的中心從以往注重業(yè)務(wù)量的增長轉(zhuǎn)向注重質(zhì)的管理， 從降低成本提高效率轉(zhuǎn)向開拓業(yè)務(wù)、提高。工業(yè)時代企業(yè)競爭的焦點(diǎn)是產(chǎn)品和價格， 降低提高成為企業(yè)競爭的優(yōu)勢。進(jìn)入 21 世紀(jì)之后，科技發(fā)展、使得企業(yè)競爭的焦點(diǎn)變?yōu)閷蛻舻臓帄Z。的廣泛應(yīng)用和的驟增， 特別是的迅速崛起， 改變了消費(fèi)者傳統(tǒng)的， 顧客由以往

19、購買時信息的被動接受者變?yōu)橹鲃臃e極的信息搜尋者， 現(xiàn)代高科技賦予消費(fèi)者前所未有的權(quán)利，他們決定著的取舍；另外，的個性化和多元化，也促使企業(yè)必須隨時隨地將的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至客戶的開發(fā)和維系上來， 可以說，沒有同顧客的信息交流與互動，就沒有企業(yè)的存在。2.全過程、全環(huán)節(jié)、系統(tǒng)的營銷精益營銷理論改變了以往營銷行為只注重終端的缺點(diǎn)，要求企業(yè)對產(chǎn)品的生產(chǎn)、促銷及售后等各環(huán)節(jié)都給予足夠的重視，從的源頭就為和的實(shí)現(xiàn)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。因?yàn)轭櫩蛷臓I銷中得到的總價值取決于每一個活動過程，任一環(huán)節(jié)出現(xiàn)遺漏，都將導(dǎo)致顧客的利益損失。另外，企業(yè)內(nèi)部要樹立下道工序 (環(huán)節(jié) )是上道工序 (環(huán)節(jié) )的顧客的觀念，強(qiáng)化內(nèi)部。若各個環(huán)節(jié)

20、均能實(shí)現(xiàn)較高的和，則最終的產(chǎn)品 (服務(wù) )就會以高質(zhì)量呈現(xiàn)給顧客，所創(chuàng)造價值的整體水平則較高，這也相應(yīng)地提高了顧客滿意度。 營銷對各環(huán)節(jié)并不是同等對待的， 越是靠近終端的或下游環(huán)節(jié)，其對最終總價值的影響越大，因此需付出更大的努力。3.企業(yè)走向市場的前提是每一個員工必須先在市場之中，即營銷不僅是營銷部門的事情，需要每一個部門、每一個員工共同參與。企業(yè)的員工都要圍繞 “以客戶為中心 ”從事日常經(jīng)營活動，不能因部門利益而損害客戶利益。企業(yè)所有員工雖然所處的工作位置不同， 但都有接觸、 了解顧客的機(jī)會。 員工所具備的服務(wù)素質(zhì)和性格、言行以及與消費(fèi)者接觸的方式、方法、態(tài)度等如何，會直接影響到營銷的實(shí)現(xiàn)，

21、為了保證營銷服務(wù)的有效性， 企業(yè)應(yīng)對員工進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)， 讓他們了解企業(yè)所提供的營銷服務(wù)內(nèi)容和要求， 掌握進(jìn)行服務(wù)的必備技術(shù)和技巧， 以保證他們所提供的服務(wù)與企業(yè)的服務(wù)目標(biāo)相一致。他們的言行都傳遞給了顧客，影響顧客的心理和行為。而企業(yè)的、行為準(zhǔn)則將影響最大化。4.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要“視員工為顧客”，通過提高來提高顧客滿意度。 同時內(nèi)部員工之間的工作關(guān)系是否和睦將直接影響著他們對待顧客的態(tài)度，并且員工對企業(yè)是否滿意也會影響到顧客的滿意程度。一個內(nèi)部和諧、 充滿生機(jī)的企業(yè)所創(chuàng)造的氛圍，有助于更好地滿足顧客。員工一t 二,tN 的平衡感、滿足感，使其將個體價值與融為一體，形成對自身、企業(yè)、顧客的高度責(zé)任

22、感，從另一個角度來看，企業(yè)對外的工作要靠企業(yè)通過工作，努力提高企業(yè)職工的素質(zhì)來實(shí)現(xiàn)，內(nèi)部營銷作為服務(wù)化營銷的一個不可缺少的重要組成部分而存在。現(xiàn)代企業(yè)在重視外部市場工作的同時， 也應(yīng)同時對內(nèi)部的加以重視， 因與產(chǎn)品和服務(wù)緊密相關(guān)的企業(yè)內(nèi)在已經(jīng)越來越受到顧客的重視，并對顧客的具有極大影響。 的塑造依賴于企業(yè)為顧客實(shí)現(xiàn)讓渡價值的大小， 而企業(yè)員工是讓渡價值的實(shí)現(xiàn)者，他們的和無疑直接決定了他們創(chuàng)造顧客讓渡價值的高低。同時，企業(yè)員工的工作水平又是由企業(yè)內(nèi)部的質(zhì)量決定的。 如果企業(yè)能夠加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，更好地為自己的， 就可以使員工滿意，員工滿意就可以創(chuàng)造出更大的顧客讓渡價值，從而實(shí)現(xiàn)顧客滿意和，最終使

23、企業(yè)獲得利潤。精益營銷的實(shí)質(zhì)精益營銷實(shí)質(zhì)上是以精益化操作方式提供解決方案的。 在精益營銷理念指引下，、等都可以作為其實(shí)施手段。精益營銷的核心內(nèi)容精益營銷是在進(jìn)行營銷活動的過程中， 消除不給或服務(wù)增加的活動， 并對營銷資源進(jìn)行合理而有效的配置，把重要而關(guān)鍵的集中到主要上。在營銷過程中，營銷不斷在過程中學(xué)習(xí)， 豐富自己的，樹立起精益的觀念并在以后的活動中不斷應(yīng)用，營銷活動，追求盡善盡美，最終獲得最大化， 這就是精益營銷的核心思想。創(chuàng)造性地將精益思想應(yīng)用到營銷過程中，這使得精益營銷與一般的營銷活動相比，有了自己獨(dú)特的， 只有充分地理解精益營銷的內(nèi)容才能更好地應(yīng)用這一新的營銷武器。針對中國企業(yè)的現(xiàn)狀，

24、 我們可以把精益營銷的核心內(nèi)容總結(jié)為以下四點(diǎn)。1. 以占有有效市場為目標(biāo)要想謀求長期的發(fā)展， 那就不能單純地追求， 而應(yīng)該強(qiáng)調(diào)對有效市場的。 縱觀中國企業(yè)的發(fā)展史， 三株、飛龍等企業(yè)都曾無限風(fēng)光地輝煌過， 但由于沒有注意對有效市場的占有， 只是進(jìn)行密集的轟炸， 最終還是避免不了失敗的命運(yùn)。 而精益營銷正是充分強(qiáng)調(diào)了 “占有 ”這一點(diǎn)，以期企業(yè)長期的。我們說的有效的市場占有包括三方面的含義：（ 1）企業(yè)致力于建立長久優(yōu)勢，保持長期的力；（ 2）致力于培養(yǎng)相當(dāng)數(shù)量的，以增加重復(fù)購買；（ 3）企業(yè)最終的目的還是，這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期發(fā)展。2. 以為基礎(chǔ)精益營銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)的一切活動都要圍繞為顧客創(chuàng)造價

25、值進(jìn)行， 顧客是決定企業(yè)發(fā)展的重要力量。以為導(dǎo)向，以為手段，以滿足顧客需求為目的，將顧客看成是中的組成部分， 以深厚的情感和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)維持與顧客的長期合作關(guān)系。 完善研發(fā)與服務(wù)體系， 研發(fā)人員跳出技術(shù)情結(jié)， 關(guān)注顧客需求， 確實(shí)設(shè)計(jì)出顧客需要的產(chǎn)品；進(jìn)行，收集服務(wù)，改進(jìn)服務(wù)，盡可能滿足顧客需求，提高。3. 以人為本，尊重員工，建立企業(yè)的發(fā)展本質(zhì)是員工的發(fā)展， 營銷活動實(shí)質(zhì)是人的營銷， 只有員工充分地參與到企業(yè)的活動中來， 并在活動中不斷地提升自己的能力與素質(zhì)， 企業(yè)才會有長期發(fā)展的， 員工是企業(yè)發(fā)展的決定因素， 因此，精益營銷認(rèn)為應(yīng)該從根本上尊重員工、發(fā)展員工，讓到企業(yè)各個層次的活動中來。在營

26、銷過程中，建立互補(bǔ)性高效團(tuán)隊(duì)，充分，提高。營造銷售團(tuán)隊(duì)的文化氛圍，建立組織型學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，建立與機(jī)制，提高員工協(xié)同與合作意識，并最終轉(zhuǎn)化為銷售的動力。4. 對營銷各要素進(jìn)行精益營銷認(rèn)為營銷過程從設(shè)計(jì)階段已經(jīng)開始了， 一直到售后的服務(wù)結(jié)束。 那么在這個過程中就要求對各個要素進(jìn)行整合， 以集約營銷資源， 提高市場運(yùn)作能力，提高與推行能力。在概念設(shè)計(jì)階段，營銷的目的是進(jìn)行，以使產(chǎn)品準(zhǔn)確，而在售后階段除了解決產(chǎn)品給顧客帶來的不便外，還更應(yīng)該注意尋求顧客新的。精細(xì)化營銷向精益化營銷轉(zhuǎn)型的原因中國企業(yè)最重要的任務(wù)就是要完成從轉(zhuǎn)型成為精益化營銷。 這主要由兩個原因所造成。第一，這是由中國目前所處的市場和面臨的競

27、爭所決定的： 一方面，目前中國所處的市場已經(jīng)發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化， 表現(xiàn)在與市場參與者的結(jié)構(gòu)性變化 （層次、量級、構(gòu)成），這就對中國企業(yè)形成內(nèi)在的轉(zhuǎn)型壓力；另一方面，目前中國企業(yè)面臨的競爭是的競爭， 因?yàn)楝F(xiàn)在中國市場是許多競爭的焦點(diǎn)， 中國企業(yè)不用出國門就直接參與了國際競爭， 這就要求中國企業(yè)必須轉(zhuǎn)變， 以適應(yīng)中國市場的發(fā)展。第二，中國的大多數(shù)企業(yè)目前正面臨著“”的困惑，即是企業(yè)通過精細(xì)化營銷的手段使企業(yè)的市場基礎(chǔ)和市場份額都有所提升，但市場的表現(xiàn)卻沒有達(dá)到預(yù)期的效果，要不就是市場的單位產(chǎn)出不經(jīng)濟(jì)、效益不佳。同時，許多企業(yè)投入許多資源、人力去推行精細(xì)化營銷， 但收入到的效果卻十分有限，造成投入產(chǎn)

28、出比失衡。精益營銷與傳統(tǒng)營銷的對比精益營銷與在營銷觀念、營銷手段、營銷方式、營銷目的、營銷宗旨等方面存在明顯的差異。精益營銷與傳統(tǒng)營銷的比較見表。表：精益營銷與傳統(tǒng)營銷的對比項(xiàng)目精益營銷傳統(tǒng)營銷營銷以顧客個性化需求為核心，把顧客以為核心，把產(chǎn)品推向市場觀念吸引進(jìn)來營銷保持良好的顧客互動關(guān)系，實(shí)旋雙保持良好的，實(shí)施單向的，做到盡可目標(biāo)向的信息交流，追求盡善盡美能好營銷基于的，采取拉動式銷售，采取存貨式銷售手段營銷方式柔性化營銷，適時地調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)和營銷活動剛性化營銷，稍有調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)和營銷活動營銷滿足顧客生理、心理的健康需求僅滿足顧客生理的需求目的營銷體現(xiàn)企業(yè)、顧客、社會、生態(tài)環(huán)境僅體現(xiàn)企業(yè)、顧

29、客、的極大化，并未宗旨利益一體化，實(shí)現(xiàn)社會可持續(xù)發(fā)展實(shí)現(xiàn)社會統(tǒng)籌可持續(xù)發(fā)展的一體化精益營銷案例分析案例一：精益營銷在3G 營銷中的應(yīng)用精益營銷是在進(jìn)行營銷活動的過程中，消除不給產(chǎn)品或服務(wù)增加價值的活動，并對營銷資源進(jìn)行合理而有效的配置， 把重要而關(guān)鍵的資源集中到上。 在營銷過程中，營銷團(tuán)隊(duì)不斷在過程中學(xué)習(xí)， 豐富自己的知識結(jié)構(gòu)， 樹立起精益的觀念并在以后的活動中不斷應(yīng)用， 持續(xù)改進(jìn)營銷活動， 追求盡善盡美， 最終獲得投資收益最大化，這就是精益營銷的核心思想。在 3G 營銷中，如何最大限度地使顧客感到滿意，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長期持續(xù)的發(fā)展目標(biāo)，可以考慮從電信產(chǎn)品經(jīng)營整個系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)著手引入， 具體從以下

30、幾個方面進(jìn)行：(一 )市場調(diào)研，精益營銷認(rèn)為， 顧客的需要是任何和的源頭， 企業(yè)只有站在顧客的立場上去研究、設(shè)計(jì)及開發(fā)產(chǎn)品， 以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)， 才能生產(chǎn)出顧客滿意的產(chǎn)品。的選擇及是滿足顧客需求的前提，也為顧客滿意度和忠誠度增加提供了保障。(二 )量體裁衣，精心設(shè)計(jì)一旦確定了， 那么產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)、 制造就必須按照顧客需求， 有的放矢地進(jìn)行，盡可能使顧客滿意度和忠誠度上升。在概念階段就應(yīng)該引入顧客參與設(shè)計(jì)，并根據(jù)顧客需求制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃， 對其進(jìn)行評審爭取在制造階段減少產(chǎn)品的變化。(三 )，降低成本精益營銷主張企業(yè)應(yīng)站在消費(fèi)者的立場上，在不斷提高產(chǎn)品的功能質(zhì)量的同時，調(diào)整產(chǎn)品的價格，樹立讓

31、利于顧客的理念，制訂出理代商業(yè) MODERN BUSINESS 使顧客心動的、滿意的價格，而降低成本是主要途徑。這就需要企業(yè)在用材優(yōu)質(zhì)、保證的前提下，強(qiáng)化管理，增強(qiáng)，努力降低成本。(四 )加強(qiáng)售后服務(wù)，建立完善的售后管理的質(zhì)量好壞很大程度上決定了顧客滿意度， 精益營銷認(rèn)為電信企業(yè)應(yīng)該把提高售后服務(wù)管理提升到戰(zhàn)略高度來對待， 完善自身實(shí)力的同時， 努力提高顧客滿意度。這就要求電信企業(yè)確實(shí)發(fā)現(xiàn)顧客存在的需求，建立完善的售后服務(wù)渠道，同時通過通過服務(wù)水平提高顧客滿意度。(五 )做好溝通，留住顧客關(guān)心顧客，了解顧客是使顧客滿意的重要環(huán)節(jié)，電信企業(yè)在3G 營銷中應(yīng)做到：1、建立資料。通過掌握顧客的自然情

32、況、消費(fèi)特點(diǎn)、購物習(xí)慣等，了解顧客的需求和期望，有針對性地、有效地、不失時機(jī)地使顧客滿意。2、化解顧客不滿意情緒。產(chǎn)品質(zhì)量是否優(yōu)良，功能是否合理等等，都有可能造成顧客的不滿情緒。 對于顧客的不滿意， 回避和對抗都是不明智的， 應(yīng)該在提高內(nèi)在素質(zhì)的基礎(chǔ)上， 針對引起顧客不滿意的原因， 主動出擊， 為顧客排憂解難，并設(shè)法使顧客獲得真正的滿意。3、保持與顧客的溝通。正確地與顧客溝通，是使更多的顧客感到滿意的一個重要環(huán)節(jié)。與顧客溝通的方法可以多種多樣，如設(shè)立免費(fèi)電話，顧客訪問，成立消費(fèi)者聯(lián)誼會， 為顧客提供簡明易懂的說明手冊等等， 關(guān)鍵是企業(yè)在顧客的溝通過程中，必須虛心傾聽，態(tài)度真誠，言出必行，最大限

33、度地了解和滿足顧客的需求。所謂精益營銷或稱精益化營銷，是以占有有效市場為目標(biāo)，采用細(xì)分市場、聚焦、速度等策略建立根據(jù)地市場和戰(zhàn)略性區(qū)域市場， 提升營銷的戰(zhàn)略管理能力，對戰(zhàn)略性市場進(jìn)行有效規(guī)劃， 依據(jù)市場規(guī)劃進(jìn)行營銷資源的合理配置與安排， 對戰(zhàn)略性區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作。精益營銷是精益思想在市場營銷領(lǐng)域的拓展和創(chuàng)新性應(yīng)用，在稟承精益思想的基礎(chǔ)上，結(jié)合營銷理論中的4C、4P 和 4R 等理論，以獨(dú)特的視角豐富了營銷理論，豐富了精益思想。精益營銷的核心內(nèi)容精益營銷是在進(jìn)行營銷活動的過程中，消除不給產(chǎn)品或服務(wù)增加價值的活動，并對營銷資源進(jìn)行合理而有效的配置，把重要而關(guān)鍵的資源集中到主要客戶上。在營銷過程

34、中，營銷團(tuán)隊(duì)不斷在過程中學(xué)習(xí)，豐富自己的知識結(jié)構(gòu)，樹立起精益的觀念并在以后的活動中不斷應(yīng)用， 持續(xù)改進(jìn)營銷活動，追求盡善盡美，最終獲得投資收益最大化， 這就是精益營銷的核心思想。 創(chuàng)造性地將精益思想應(yīng)用到營銷過程中， 這使得精益營銷與一般的營銷活動相比， 有了自己獨(dú)特的思維方式，只有充分地理解精益營銷的內(nèi)容才能更好地應(yīng)用這一新的營銷武器。 針對中國企業(yè)的現(xiàn)狀，我們可以把精益營銷的核心內(nèi)容總結(jié)為以下四點(diǎn)。1. 以占有有效市場為目標(biāo)企業(yè)要想謀求長期的發(fā)展，那就不能單純地追求市場占有率，而應(yīng)該強(qiáng)調(diào)對有效市場的占有。 縱觀中國企業(yè)的發(fā)展史， 三株、飛龍等企業(yè)都曾無限風(fēng)光地輝煌過， 但由于沒有注意對有效市場的占有， 只是進(jìn)行密集的廣告轟炸， 最終還是避免不了失敗的命運(yùn)。而精益營銷正是充分強(qiáng)調(diào)了 “占有 ”這一點(diǎn)，以期企業(yè)長期的可持續(xù)發(fā)展。 我們說的