營銷管理抽樣調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果分析

1、附錄一、企業(yè)營銷管理抽樣調(diào)查問卷(9811A)統(tǒng)計(jì)結(jié)果 本調(diào)查問卷發(fā)出230份，收回217份，回收率943，其中有效問卷181份，有效率834。1請您說明 (1)您的性別 男 680 女 320 (2)您的年齡30歲以下 45.33135歲 30.43640歲 11.04145歲 6.14650歲 3.350歲以上 3.9 (3)您現(xiàn)在的職務(wù)廠級領(lǐng)導(dǎo) 4.4 銷售部領(lǐng)導(dǎo) 6.1其他部門領(lǐng)導(dǎo) 13.8 銷售人員 42.5內(nèi)勤人員 33.2 (4)您的學(xué)歷大專以上 74.6 中專 16.0高中 8.3 其他 1.1 (5)您的職稱 高級 5.0 中級 40.9 初級 40.9 其他 13.2 (6

2、)您的工作年限 5年以下 35.9 610年 19.3 1115年 16.6 1620年 16.0 2125年 5.0 26年以上 7.2 (7)您從事本職工作的年限 5年以下 47.0 610年 27.1 1115年 16.0 1620年 6. 2125年 2.2 26年以上 1.1 2請您回答 (1)您認(rèn)為營銷工作與企業(yè)其他管理工作相比較 63.5 處于龍頭地位 32.6 同等重要地位 3.9 不如生產(chǎn)、技術(shù)工作受重視 (2)企業(yè)在制定銷售目標(biāo)時(shí)，首先應(yīng)考慮 77.3 市場需求量 18.8 長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃2.8 歷年增長水平1.1 內(nèi)部生產(chǎn)條件 (3)衡量營銷體系效益的指標(biāo)有多種，您認(rèn)為最重

3、要的指標(biāo)是57.4 市場占有率17.1 資金利潤率11.6 銷售增長率7.2 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)速度5.0 銷售費(fèi)用利潤率1.7 人均銷售額 (4)您認(rèn)為影響本企業(yè)產(chǎn)品銷售量的內(nèi)部因素主要是 66.3 產(chǎn)品的質(zhì)量 17.7 產(chǎn)品的價(jià)格 12.1 營銷人員素質(zhì) 1.7 售后服務(wù)水平 2.2 其他 (5)您認(rèn)為企業(yè)對營銷人員考核中，如果缺少哪個(gè)指標(biāo)，就不能充分體現(xiàn)營銷人員的業(yè)績 32.0 發(fā)展新用戶的能力 19.9 銷售量 19.3 盈利水平 17.7 回款多少 11.1 銷售額(6)您認(rèn)為影響營銷人員積極性的主要因素是 74.5 銷售管理制度不太合理 13.3 市場變化較大，付出較多 12.2 領(lǐng)導(dǎo)者

4、缺乏領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)（7）在題銷售管理制度中，您認(rèn)為存在的主要問題是44.8 銷售組織體制不合理39.2 銷售責(zé)任制度落實(shí)不好16.0 內(nèi)部分配不合理(8)您的企業(yè)錄用營銷人員采取的方法是 55.2 廠內(nèi)公開招聘，考核后錄用 17.7 錄用大中專營銷管理專業(yè)畢業(yè)生 16.6 向社會(huì)公開招聘業(yè)務(wù)人員 10.5 其他方式(9)您認(rèn)為營銷人員88.9 既懂生產(chǎn)技術(shù)，又熟悉營銷知識 8.3 必須懂營銷知識，但不一定懂技術(shù) 2.8 必須懂技術(shù)，了解產(chǎn)品性能，不一定具備營銷知識 (10)您認(rèn)為銷售部門人員應(yīng)占企業(yè)職工總數(shù)比例為多少時(shí)銷售量最大 50.8 510 18.8 10-15 11.6 15-20 10.5

5、 5 8.3 20以上 (11)您認(rèn)為銷售部門人員應(yīng)占企業(yè)職工總數(shù)比例為多少時(shí)利潤最大44.2 510 19.9 101519.3 5 10.0 15206.6 20以上 (12)您認(rèn)為企業(yè)銷售部門內(nèi)部，外出營銷人員與其他人員比例為多少時(shí)工作效率最高32.6 4:1 23.8 6:120.0 10:1 18.8 8:15.0 2:1 (13)在當(dāng)前競爭日趨激烈，市場的變化對企業(yè)內(nèi)部其他管理模式64.1 影響很大，但能及時(shí)調(diào)整，使其適應(yīng)市場變化 25.4 影響很大，生產(chǎn)技術(shù)管理部門不能適應(yīng)，只按原計(jì)劃進(jìn)行 10.0 影響較大，略加調(diào)整其計(jì)劃，并不打亂原來安排 0.5 無太大影響 (14)產(chǎn)品質(zhì)量

6、與企業(yè)營銷工作密切相關(guān)，您認(rèn)為產(chǎn)品不合格品率在什么水平上最利于營銷工作開展，企業(yè)利潤最大76.8 1以內(nèi) 16.6 2以內(nèi)5.5 3以內(nèi) 1.1 4以內(nèi) (15)您認(rèn)為銷售費(fèi)用占銷售額多大比·例時(shí)，企業(yè)銷售額最大 28.2 46 25.4 24 16.6 810 13.2 10以上 10.0 68 6.6 2以內(nèi) (16)您認(rèn)為廣告費(fèi)用占銷售額多大比例時(shí)，企業(yè)盈利最大 24.8 46 19.9 810 17.7 24 14.4 68 11.6 2以內(nèi)、 11.6 10以上 (17)您認(rèn)為本企業(yè)庫存成品資金占全部流動(dòng)資金多大比例時(shí)，效益最佳 38.7 2040 35.4 20以內(nèi) 24

7、.9 4060 0.5 6080 05 80以上 (18)目前，企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)存在的主要問題是 39.2 回款不及時(shí) 22.1 銷售網(wǎng)點(diǎn)分布不合理 14.9 資金占用量過大 14.4 銷售人員失控 9.4 銷售網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)用較大 (19)您認(rèn)為自設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的首要功能是 37.0 收集市場信息，為開發(fā)新產(chǎn)品服務(wù) 25.4，將產(chǎn)品盡可能多地銷售出去 24.9 開拓新市場 11.0 做好售后服務(wù)工作 1.7 催要貸款 (20)若是聯(lián)辦或聯(lián)營銷售網(wǎng)點(diǎn)，您認(rèn)為企業(yè)應(yīng)45.9 幫助其開拓市場36.4 提供技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)13.3 只提供本企業(yè)產(chǎn)品4.4 注入一定數(shù)額的資金 (21)隨著市場條件的變化，企業(yè)營銷工作的

8、重點(diǎn)也會(huì)變化，為了適應(yīng)這種情況，您認(rèn)為企業(yè)營銷組織機(jī)構(gòu) 53.0 在一定時(shí)期內(nèi)保持不變，每隔1-2年調(diào)整二次 44.2 應(yīng)隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整 (22)在您所熟悉的營銷管理環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤而導(dǎo)致營銷效益下滑的原因27.0 內(nèi)部管理制度不健全25.4 營銷計(jì)劃失誤19.9 營銷人員責(zé)任心不強(qiáng)16.6 領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的管理方式不當(dāng)6.1 日常管理活動(dòng)難以有效控制5.0 同社會(huì)各界關(guān)系不協(xié)調(diào)(23)您認(rèn)為營銷體系產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的主要原因是55.8 營銷戰(zhàn)略的失誤40.9 內(nèi)部管理混亂3.3 外部環(huán)境惡劣 (24)在營銷戰(zhàn)略失誤導(dǎo)致營銷風(fēng)險(xiǎn)的諸因素中，您認(rèn)為起主要作用的是 32.6 營銷策略存在嚴(yán)重不足 27.6 產(chǎn)品方向

9、不適銷對路 18.8 對營銷戰(zhàn)略重視不夠 18.2 營銷目標(biāo)制定不當(dāng) 2.8 其他原因 (25)您認(rèn)為影響營銷體系正常運(yùn)行的最關(guān)鍵的因素是 54.1 銷售體制的合理性26.0 銷售人員狀態(tài)10.0 獲取市場信息的方法7.1 銷售硬件的保證程度2.8 銷售資金的落實(shí)53.6 適中，與工作任務(wù)相適應(yīng)21.5 較少，造成工作緊張12.7 較多，應(yīng)適當(dāng)減員12.2 太少，不能按時(shí)完成任務(wù) (27)營銷危機(jī)是指營銷體系重大決策錯(cuò)誤使?fàn)I銷體系分化，活動(dòng)中止。您認(rèn)為導(dǎo)致營銷危機(jī)的主要表現(xiàn)為 24.9 市場占有率急劇下降 21.0 合同不能正常履行 14.3 銷售人員內(nèi)部分化、對立 13.9 銷售增長率急劇下

10、降 11.6 大量退貨 7.6 不能正確對待顧客投訴 6.7 資金周轉(zhuǎn)停止 (28)當(dāng)合同履約率下降幅度(原有合同履約率現(xiàn)有合同履約率)÷原有合同履約率)為多少時(shí)，可能導(dǎo)致營銷危機(jī)30.4 1020 25.4 203020.5 3040 14.9 4050 5.5 50以上 3.3 lOOk以內(nèi) (29)當(dāng)銷售增長率下降幅度(原有銷售增長率現(xiàn)有銷售增長率)÷原有銷售增長率)為多少時(shí)，可能導(dǎo)致營銷危機(jī)31.5 1020 27.1 203013.8 3040 9.9 lOOk以內(nèi) 8.8 4050 8.8 5012上(30)當(dāng)市場占有率下降幅度(原有市場占有率現(xiàn)有市場占有率)&

11、#247;原有市場占有率)為多少時(shí)，可能導(dǎo)致營銷危機(jī) 29.3 2030 24.9 1020 20.4 3040 11.6 4050 9.9 10以內(nèi) 3.9 50以上 (31)當(dāng)流動(dòng)資金利潤率下降幅度(原有流動(dòng)資金利潤率現(xiàn)有流動(dòng)資金利潤率)÷原有流動(dòng)資金利潤率為多少時(shí)，可能導(dǎo)致營銷危機(jī) 29.8 1020 26.0 2030 16.6 3040 16.0 4050 8.8 10以內(nèi) 2.8 50以上 (32)當(dāng)資金周轉(zhuǎn)速度下降幅度(原有資金周轉(zhuǎn)速度現(xiàn)有資金周轉(zhuǎn)速度) ÷原有資金周轉(zhuǎn)速度為多少時(shí)，可能導(dǎo)致營銷危機(jī)28.2 2030 26.5 102016.6 4050 15

12、.4 30409.4 10以內(nèi) 3.9 50以上 (33)您認(rèn)為對企業(yè)營銷危機(jī)，是否能建立一種新的管理方法使?fàn)I銷體系達(dá)到正常工作狀態(tài)。 56.9 可能 40.3 一定能 2.2 不知道 0.6 不可能二、企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理抽樣調(diào)查問卷(9811B)分析報(bào)告 目前中國許多企業(yè)處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡之中，由于不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)，經(jīng)營出現(xiàn)很大滑波，很突出的問題便是營銷活動(dòng)陷入函境。為了了解目前企業(yè)營銷的現(xiàn)狀，筆者對河北省40多家企業(yè)進(jìn)行了抽樣問卷調(diào)查，這也是有針對性地對企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行首次社會(huì)調(diào)查。2調(diào)查對象 調(diào)查對象主要是企業(yè)中從事營銷工作的管理者、營銷人員、主管領(lǐng)導(dǎo)和其他方面的人員，見表1-1

13、。共發(fā)出問卷200份，收回158份，其中有效問卷127份，有效率為80.38。ll-1 調(diào)查對象組成情況表性別男81.08%女18.92%學(xué)歷大專以上中專高中其他76.11%9.37%8.85%5.31%職稱高級中級初級其他5.83%35.92%48.54%9.71%年齡30歲以下3135歲3640歲4145歲4650歲40.54%30.63%14.41%9.01%5.41%工作年限5年以下610年1115年1620年2125年56.76%31.53%5.41%4.50%1.80%職務(wù)公司領(lǐng)導(dǎo)銷售部門領(lǐng)導(dǎo)銷售人員管理人員其他部門人員6.36%20.91%60.91%8.18%3.64%被調(diào)查的

14、單位主要有華北制藥集團(tuán)、石家莊電化廠、河北維爾康公司、三五零二工廠、石家莊制藥集團(tuán)等40多家企業(yè)。企業(yè)的性質(zhì)既有國營、集體企業(yè)，也有中外合資、合作企業(yè)，并且行業(yè)涉及機(jī)械、化工、醫(yī)藥、輕工等十余個(gè)行業(yè)。因此盡管調(diào)查是在河北省范圍內(nèi)，但具有代表性、普遍性。具體情況如表1-2所示。表1-2 被調(diào)查單位情況表企業(yè)規(guī)模500人以下1000人以下4000人以下8000人以下8000人以上21.30%22.22%19.44%4.63%32.41%銷售部門人數(shù)50人以下100人以下200人以下400人以下800人以下47.75%6.31%23.42%12.61%9.91%行業(yè)類型機(jī)械電子醫(yī)藥化工輕工紡織其他3

15、.21%75.17%14.16%1.27%6.19%3調(diào)查方法(1)調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)。在明確了企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)這個(gè)主題后，根據(jù)所收集的資料從總體上設(shè)計(jì)調(diào)查問卷的結(jié)構(gòu)，提出問題的方式、措辭、順序，將調(diào)查問卷送交有關(guān)專家、同行審閱后，在一定范圍內(nèi)發(fā)放。在了解了調(diào)查對象的態(tài)度和反應(yīng)后做了部分修改。提問方式采用封閉式提問，即多項(xiàng)選擇、順位法；比較法和等距量表法等等。 (2)調(diào)查的方式。調(diào)查方式采用隨機(jī)抽樣調(diào)查的方式，并且保證樣本量，發(fā)放了2印份，企業(yè)達(dá)到40多家，可信度較高，回收率比較好。4調(diào)查分析 (1)宏觀風(fēng)險(xiǎn)的分析。企業(yè)對國際宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢和國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢對企業(yè)的影響是認(rèn)可的，且認(rèn)為呈正比關(guān)系的占46

16、.43；認(rèn)為沒有影響或影響較小的企業(yè)很少，如表13所示。說明環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)對企業(yè)的影響非常大，企業(yè)應(yīng)隨時(shí)關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)的走勢和變化。表1-3 宏觀風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查數(shù)據(jù)表題目A您認(rèn)為國際宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢（景氣或不景氣）選擇項(xiàng)目成正比關(guān)系一般選擇頻率46.43%40.18%題目B對企業(yè)的效益（或發(fā)展）影響選擇項(xiàng)目較小沒有選擇頻率13.39%0題目C您認(rèn)為國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢（景氣或不景氣）選擇項(xiàng)目成正比關(guān)系一般選擇頻率62.83%32.74%題目D對企業(yè)的效益（或發(fā)展）影響選擇項(xiàng)目較小沒有選擇頻率4.43%0 (2)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的分析。對于價(jià)格策略的制定，被調(diào)查企業(yè)既認(rèn)為競爭對手對本企業(yè)的價(jià)格變化最敏感，又認(rèn)為競爭對手對本企

17、業(yè)的價(jià)格低于競爭對手的行為反映最強(qiáng)烈。但在開拓市場中采取的主要方式為“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，以質(zhì)取勝”的達(dá)40.00，如表1-4所示。這說明在價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)上企業(yè)認(rèn)識比較滯后，策略保守，易陷入被動(dòng)，沒有充分認(rèn)識和利用價(jià)格這把武器。表14 價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查數(shù)據(jù)表題目A本企業(yè)在近幾年市場開拓中采取的主要方式選擇項(xiàng)目薄利多銷優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)以質(zhì)取勝全國統(tǒng)一售價(jià)先以低價(jià)占領(lǐng)某一市場面，地，擊敗對手，再提高價(jià)格對不同市場面采取不同營銷組合選擇頻率11.82%40.00%7.27%0.91%40.00%題目B您認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品銷量主要取決于選擇項(xiàng)目銷售人數(shù)產(chǎn)品價(jià)格付款條件廣告投入競爭者數(shù)量選擇頻率2.06%76.29%4.13%5.15%

18、12.37%題目C競爭對手對本企業(yè)的哪種行為最敏感選擇項(xiàng)目新產(chǎn)品高質(zhì)量價(jià)格變化優(yōu)質(zhì)服務(wù)推銷手段選擇頻率4.76%1.97%80.95%10.48%1.90%題目D當(dāng)自己產(chǎn)品價(jià)格變化到何程度時(shí)，競爭對手反映最強(qiáng)烈（要采取行動(dòng)）選擇項(xiàng)目比對手的價(jià)格高10%左右與對手的價(jià)格一樣比對手的價(jià)格低10%左右比對手的價(jià)格低20%左右選擇頻率5.45%26.36%37.47% (3)市場占有率分析。許多企業(yè)已認(rèn)識到市場占有率的重要性，并且始終盯住最大競爭者。但對提高市場占有率難以找到得力措施，在調(diào)查的對象中顧客忠誠度比較高的僅為48.57，其他選擇高達(dá)51.43，如表1-5所示。這說明市場鞏固不夠，要增加顧客

19、轉(zhuǎn)換的障礙和成本，加大對顧客的投入，才能確保其市場占有率和顧客的忠誠度。 市場占有率一旦低于某個(gè)數(shù)值，企業(yè)就相當(dāng)危險(xiǎn)。因此企業(yè)要每時(shí)每刻盯住市場，保持和擴(kuò)大市場占有率，關(guān)注市場占有率的變化。題目對于企業(yè)選擇項(xiàng)目顧客心理占有率顧客情感占有率顧客忠誠度選擇頻率非常高18.87%14.02%6.67%較高53.77%40.19%41.90%一般23.58%38.31%40.0%較低2.83%5.61%8.57%低0.95%1.87%2.86%表1-5(1) 市場占有率調(diào)查數(shù)據(jù)表表1-5(2) 市場占有率調(diào)查數(shù)據(jù)表題目A市場占有率低于多少就是比較危險(xiǎn)選擇項(xiàng)目20%15%10%5%選擇頻率21.30%1

20、6.67%43.52%18.51%題目B相對市場份額低于多少時(shí)就已經(jīng)危險(xiǎn)選擇項(xiàng)目80%60%40%20%選擇頻率4.67%16.82%42.99%35.52% (4)外欠貨款風(fēng)險(xiǎn)分析。企業(yè)目前被三角債嚴(yán)重困擾，外欠貨款比例大，資金周轉(zhuǎn)困難。其主要原因是為了擴(kuò)大銷售而進(jìn)行賒銷，商業(yè)信譽(yù)出現(xiàn)嚴(yán)重危機(jī)。企業(yè)清欠方法多種多樣，既有以法律解決的，又有以貨抵債、托人找關(guān)系的等等，如表1-6所示。因此，對企業(yè)為了擴(kuò)大銷售采用賒銷方法必須進(jìn)行控制，對每個(gè)客戶的信用進(jìn)行額度控制，進(jìn)而控制賒銷的比例和外欠貨款的比例，減少和防止不良貨款。表1-6 外欠貸款風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查數(shù)據(jù)表題目造成外債貨款的主要原因選擇項(xiàng)目為了擴(kuò)大銷售

21、而賒銷合同糾紛客戶賴帳業(yè)務(wù)人員不及時(shí)匯款有默契客戶破產(chǎn)選擇頻率66.0%2.0%18.0%7.0%7.0%題目外欠貨款清欠時(shí)一般采取的方法選擇項(xiàng)目找關(guān)系托熟人給對方好處順其自然通過法律解決以貨抵債選擇頻率25.84%17.98%7.87%21.35%26.96%題目企業(yè)銷售業(yè)務(wù)中外欠貨款占銷售額的比例多少時(shí)較合適（或安全）選擇項(xiàng)目1%10%10%20%20%30%30%40%40%以上選擇頻率39.09%41.82%12.73%4.55%1.81% (5)顧客風(fēng)險(xiǎn)分析。顧客風(fēng)險(xiǎn)中的一個(gè)重要風(fēng)險(xiǎn)是丟失顧客風(fēng)險(xiǎn)。丟失顧客的原因有許多，其中就有對于顧客的投訴沒有加以重視和解決。造成投訴的主要內(nèi)部原因

22、是產(chǎn)品質(zhì)量，外部原因是經(jīng)銷商或代理商的責(zé)任。但對于顧客投訴是否有利于擴(kuò)大市場占有率，目前有兩種看法：一種認(rèn)為顧客投訴與擴(kuò)大市場占有率呈反比；另一種觀點(diǎn)是顧客投訴有利于企業(yè)擴(kuò)大市場占有率。后一種觀點(diǎn)認(rèn)為，通過投訴顧客進(jìn)一步了解了企業(yè)以及企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)也更進(jìn)一步了解了顧客的需求，并且通過服務(wù)強(qiáng)化了與顧客的感情和業(yè)務(wù)交流，有助于市場占有率的提高。但不管哪一種觀點(diǎn)，卻都認(rèn)為投訴率不能太高，太高了必然危險(xiǎn)。調(diào)查數(shù)據(jù)如表1。7所示。表1-7 顧客風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查數(shù)據(jù)表題目造成客戶投訴的主要內(nèi)部愿意選擇項(xiàng)目產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)部到位銷售渠道變化售價(jià)調(diào)整選擇頻率76.47%11.76%3.92%7.84%題目顧客投訴對于擴(kuò)

23、大市場占有率選擇項(xiàng)目呈正比無關(guān)系呈反比不太清楚選擇頻率16.96%13.39%62.50%7.14%題目造成顧客投訴的主要外部原因選擇項(xiàng)目經(jīng)銷商或代理商的責(zé)任(過時(shí))不正當(dāng)競爭顧客關(guān)心該企業(yè)顧客的非分要求不可抗力選擇頻率48.48%26.26%7.07%9.09%9.09%題目當(dāng)投訴的比率達(dá)到多少時(shí)就非常危險(xiǎn)選擇項(xiàng)目1%5%5%10%10%15%15%20%20%以上選擇頻率17.76%47.66%18.69%4.67%11.21%(6)第三方風(fēng)險(xiǎn)分析。第三方對企業(yè)的態(tài)度、支持非常關(guān)鍵。企業(yè)對稅務(wù)、工商部門通常采取搞好關(guān)系的策略，而對企業(yè)比較支持的是主管部門，如表1-8所示。因此，作為企業(yè)的公

24、關(guān)活動(dòng)，既要樹立良好的形象，同時(shí)也要同銀行、稅務(wù)、工商、主管部門搞好關(guān)系，得到他們的支持，以利企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展。表1-8 第三方杏度調(diào)查數(shù)據(jù)表題目A下列部門對企業(yè)營銷行為的態(tài)度或行為部門選擇項(xiàng)目銀行稅務(wù)工商主管部門很支持18.02%12.73%11.82%24.55%支持49.55%38.17%38.18%53.64%一般29.73%44.55%47.27%21.81%不支持2.70%4.55%2.73%0題目B企業(yè)對上述部門通常采取的態(tài)度或行為公事公辦50.46%40.37%44.04%55.96%拉關(guān)系46.79%57.80%49.54%41.28%無所謂2.75%1.83%6.42%2.7

25、5% (7)營銷風(fēng)險(xiǎn)因素分析。對于營銷外部環(huán)境存在的風(fēng)險(xiǎn)因素，本調(diào)查問卷列出了。5個(gè)因素，選擇市場需求變化的比例高達(dá)47.66，如表1-9所示。這說明營銷的風(fēng)險(xiǎn)與產(chǎn)品的生命周期處于哪個(gè)階段有很大關(guān)系。如果市場需求發(fā)生了變化，甚至根本變化，那便是企業(yè)的滅頂之災(zāi)。選擇競爭對手的只有18.69，那就說明只要產(chǎn)品有銷路，有需求，競爭對手多，也不至于使該產(chǎn)品成為夕陽產(chǎn)品。表1-9 營銷風(fēng)險(xiǎn)因素調(diào)查數(shù)據(jù)表題目營銷風(fēng)險(xiǎn)的主要外部因素選擇項(xiàng)目國家政策的變化市場需求變化競爭對手多國民經(jīng)濟(jì)增速變化銷售渠道不暢選擇頻率23.36%47.66%18.69%0.93%9.35%(8)企業(yè)對營銷風(fēng)險(xiǎn)的對策分析。通過分析數(shù)

26、據(jù)可知，營銷風(fēng)險(xiǎn)并未受到人們的足夠重視。怎樣預(yù)防和控制企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)僅僅靠經(jīng)驗(yàn)，而沒有一個(gè)預(yù)警操作模式或體系來指導(dǎo)，僅僅是有了問題進(jìn)行處理，如表1-10所示。這說明建立預(yù)警體系的迫切性。表1-10 企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)對策調(diào)查數(shù)據(jù)表題目A對于營銷風(fēng)險(xiǎn)，本企業(yè)目前的組織狀況選擇內(nèi)容沒有專門的部門，但有專人負(fù)責(zé)又專門的部門即沒有專門部門，也沒有專人負(fù)責(zé)選擇頻率35.45%31.82%32.73%題目B對于營銷風(fēng)險(xiǎn)，本企業(yè)采取的行為選擇內(nèi)容有信息網(wǎng)進(jìn)行預(yù)報(bào)，并有應(yīng)急措施順其自然沒有預(yù)報(bào)，有了問題后對其進(jìn)行處理選擇頻率40.00%13.64%46.36%題目C您在營銷工作中，對于市場信息選擇內(nèi)容經(jīng)常進(jìn)行分

27、析及時(shí)反映給領(lǐng)導(dǎo)在同事之間討論并不關(guān)注它選擇頻率43.40%31.13%16.98%8.49%5結(jié)論 (1)通過這次調(diào)查，獲得了大量翔實(shí)的第一手資料，同時(shí)這也是針對營銷外部環(huán)境所進(jìn)行的第一次社會(huì)調(diào)查。 (2)為營銷預(yù)警指標(biāo)的值域建立提供了不可替代的論據(jù)。 (3)營銷風(fēng)險(xiǎn)并未受到企業(yè)的重視，操作模式和處理都是憑經(jīng)驗(yàn)，沒有一種理論和可操作性模式來指導(dǎo)，且大都是事后處理，并未預(yù)測、預(yù)警、預(yù)控。三、企業(yè)營銷管理調(diào)查問卷(9811B)樣本1填寫說明 本問卷的每個(gè)問題均由若干子項(xiàng)小題組成，當(dāng)您閱讀每一個(gè)子項(xiàng)時(shí)，請考慮是否符合您的觀點(diǎn)、態(tài)度或行為；如果符合，請您在所認(rèn)定的子項(xiàng)內(nèi)畫“”。2.請您說明(1)性別

28、 男 女 (2)年齡 30歲以下 31-35歲 36-40歲 4145歲 46-50歲 51-55歲 56歲以上(3)職務(wù) 公司領(lǐng)導(dǎo) 其他部門領(lǐng)導(dǎo) 銷售部門領(lǐng)導(dǎo) 銷售人員 其他 管理人員 (4)學(xué)歷 大專以上 中專 高中 其他 (5)職稱 高級 中級 初級 其他 (6)工作年限 5年以下 6-10年 1115年 16-20年 2125年 26年以上 (7)企業(yè)規(guī)模 500人以下 1 000人以下 2000人以下 4000人以下 8000人以下 8 000人以上 (9)銷售部門人數(shù) 50人以下 100人以下 200人以下 400人以下 800人以下 800人以上 (10)行業(yè)類型 機(jī)械 化工 醫(yī)

29、藥 電子 紡織 輕工 其他 3每一問題選擇一個(gè)子項(xiàng)，并在其前面的口內(nèi)畫“”(1)您在營銷工作中對于市場的信息 經(jīng)常進(jìn)行分析 及時(shí)反映給領(lǐng)導(dǎo) 在同事之間討論 并不關(guān)注它 (2)本企業(yè)在近幾年市場開拓中采取的主要方式 薄利銷售 優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，以質(zhì)取勝 全國統(tǒng)一售價(jià) 對不同市場面采取不同營銷組合 先以低價(jià)占領(lǐng)某一市場面，擊敗對手，再提高價(jià)格 (3)您認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品銷售量主要取決于 銷售人數(shù) 產(chǎn)品價(jià)格 付款條件 廣告投入 競爭者數(shù)量 (4)您認(rèn)為國際宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(景氣或不景氣)對企業(yè)的效益(或發(fā)展)影響 呈正比關(guān)系 一般 較小 沒有 (5)國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(景氣或不景氣)對企業(yè)效益(或發(fā)展)影響 呈正比關(guān)系

30、 一般 較小 沒有(6)影響顧客購買自己產(chǎn)品的主要因素是 口 公司形象 口 產(chǎn)品的質(zhì)量 顧客與本企業(yè)關(guān)系 產(chǎn)品的價(jià)格 售前、售后服務(wù) 地域(7)對于本企業(yè) 非常高 較高 一般 較低 低 顧客心理占有率 顧客情感占有率 顧客忠誠度 (8)每年的新客戶占您的所有客戶的比例是 10以下 10-20 20-30 30-40 40以上 (9)新客戶應(yīng)占所有客戶的比例多少比較合適 10以內(nèi) 10-20 20-30 30-40 40以上 (10)推銷產(chǎn)品時(shí)下列人員中哪個(gè)是您的主攻目標(biāo) 使用者 決策者 采購者 技術(shù)人員， 其他 (11)競爭對手對本企業(yè)的哪種行為最敏感 新產(chǎn)品 高質(zhì)量 價(jià)格變化 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 推銷手段 (12)當(dāng)自己產(chǎn)品的價(jià)格變化到什么程度時(shí)，競爭對反映最強(qiáng)烈(要采取行動(dòng)) 比對手的價(jià)格高10 與對手的價(jià)格一樣 比對手的價(jià)格低10左右 比對手的價(jià)格低加 (13)在自己的主要目標(biāo)市場上，主要競爭者多少時(shí)市場風(fēng)險(xiǎn)最大 12個(gè) 35個(gè) 68個(gè) 8個(gè)以上 (14)您對競爭對手的哪種行為最敏感· 增加銷