陸港金海岸1月營銷計劃

1、陸港·金海岸2012年1月營銷計劃一、 12月總結(jié)（一） 銷售情況1、 銷售數(shù)據(jù)（1） 整體銷售數(shù)據(jù)推出認(rèn)購簽約回款套數(shù)138套數(shù)53 套數(shù)34金額24730604 面積19187.98面積7586.03面積4902.73金額145102096金額金額比率75% 均價7562 均價7785均價6682 注:數(shù)據(jù)截止日期為2012年12月21日（2） 分類型銷售數(shù)據(jù) 分產(chǎn)品推出套數(shù)認(rèn)購套數(shù)銷售率邊底躍(D1、C1)11218.18%中底躍(D2、C2)12433.33%底躍（P1）8675.00%一躍二(P2、P2)800.00%二躍三(D3、C3)12758.33%平層（C4、C5、

2、C6、D4、P4、P4）671725.37%頂躍（C7、D5、P5）201785.00%合計1385338.41%n P戶型一躍二產(chǎn)品去化率最低，推出8套，去化率為0；n 平層戶型供應(yīng)量占將近一半，但去化率僅為25.37%，主要原因是相對于躍層附加值較低。（3） 分樓棟銷售數(shù)據(jù)樓棟推出套數(shù)認(rèn)購套數(shù)去化率14#281139.29%15#271140.74%16#28725.00%18#281242.86%19#271244.44%n 各樓棟整體去化率較為平均，其中16#樓因位置處于小區(qū)大門入口處，加之戶型面積較大，總價較高，客戶接受程度一般；2、 認(rèn)購客戶特征n 本項目認(rèn)購客戶年齡主要集中在30

3、-40歲之間，以改善型置業(yè)為主。 n 本項目認(rèn)購客戶居住區(qū)域以城北、城東、港務(wù)區(qū)內(nèi)地緣性客戶排行前三； n 本項目認(rèn)購客戶工作區(qū)域中以城北為主，主要是大明宮建材市場、朱宏路機電市場個體商戶； n 本項目認(rèn)購客戶認(rèn)知渠道主要以路過（售樓處、項目地、華南城）、朋介、報廣、外展、短信等渠道為主； n 本項目認(rèn)購客戶中，提及率最高的競品項目為錦繡天下和華遠(yuǎn)海藍(lán)城。 n 在當(dāng)前市場情況下，客戶的觀望情緒愈加濃厚，等待價格繼續(xù)下降的客戶明顯增加。 n 客戶關(guān)注點分析客戶關(guān)注點中，以區(qū)域、物業(yè)類型、河景資源為前三，接著為教育、環(huán)境及戶型。港務(wù)區(qū)未來的發(fā)展、一期的花園洋房物業(yè)類型、灞河河景資源是項目從入市至今

4、備受關(guān)注的三點，客戶對西工大一站式教育也有一定關(guān)注。 （二） 推廣總結(jié)12月推廣動作主要表現(xiàn)在以下幾個方面：1、 渠道鋪排：本月11月29日城北賽高金花進(jìn)場，周末學(xué)生派單。2、 廣告發(fā)布：（1） 報廣：12月1日-12月20日本項目報廣共計發(fā)布3次，其中華商報2次，西安晚報1次。時間星期媒介媒體形式主題內(nèi)容11月29日二報紙西安晚報半版/軟文硬廣11月26日解籌活動報道+墅質(zhì)濱水洋房產(chǎn)品價值解讀12月1日四報紙三秦都市報半版/軟文硬廣12月8日四DM房周刊整版輕涂紙/硬廣（特刊）戶型展示（P1）12月8日四報紙華商報整版/硬廣12月8日四報紙西安晚報整版/硬廣12月15日四DM西安樓市整版扉頁

5、/硬廣戶型展示12月16日五報紙陜西日報半版/軟文硬廣精瑞獎結(jié)合近期媒體獲獎信息+項目價值炒作12月16日五報紙華商報整版硬廣戶型展示（P2）n 來電分析11月23日-12月20日，共計來電368組，通過報廣了解到項目的最多，報廣來電206組，占比55%；短信來電85組，占比23%；網(wǎng)絡(luò)來電33組，占比9%；戶外來電24組，占比8%；路過占2%；朋介、派單、金花外展各占比1%。n 來訪分析11月23日-12月20日，售樓處共計來訪140組，路過客戶56組，占比40%；報廣來訪30組，占比21%；朋介來訪27組，占比19%；戶外來訪9組，占比7%；短信來訪7組，占比5%；金花外展4組，占比3%；

6、網(wǎng)絡(luò)來訪3組，占比2%；房展會、派單各占比1%。（2） 戶外：本月項目戶外廣告延續(xù)上月內(nèi)容。（3） 網(wǎng)絡(luò)：本月網(wǎng)絡(luò)廣告延續(xù)上月內(nèi)容。（4） 短信：本月項目每周三、周四、周五連續(xù)發(fā)送短信，每天10萬條。3、 方案提交：本月先后提交陸港金海岸12月營銷計劃、內(nèi)部聯(lián)動方案、老帶新方案等。4、 活動執(zhí)行：本月活動執(zhí)行主要周末暖場活動、客戶宴請（共2次）等。（三） 小結(jié)本月項目在首次集中解籌之后，正式進(jìn)入平銷期，各項推廣動作相對有所減少。目前所剩房源主要以平層為主，春節(jié)前將集中精力對此類房源進(jìn)行針對性銷售。二、 本月營銷思路總體思路：新客戶拓展，老業(yè)主維護，去化平層戶型1. 新客戶拓展：利用春節(jié)前后形成

7、的返鄉(xiāng)浪潮，通過網(wǎng)絡(luò)、戶外、短信等媒介傳遞項目價值，到訪有禮等手段吸引意向客戶上門，銷售現(xiàn)場利用具備競爭力的組合優(yōu)惠政策有力促進(jìn)客戶成交。2. 老客戶維系：通過主動攜禮拜訪老客戶、老業(yè)主（主要針對已認(rèn)籌暫未退卡的猶豫客戶）送祝福的形式，維護老業(yè)主關(guān)系，促進(jìn)已簽約客戶回款、老帶新，爭取未簽客戶及時簽約，短期內(nèi)擴大銷售成果。3. 去化平層戶型：線上重點進(jìn)行平層宣傳，針對平層置業(yè)者首改特點，強化項目核心賣點。如：教育、戶型、環(huán)境。3.1 展示方面：提升銷售現(xiàn)場整體銷售氛圍，包括平層的展示效果，如制作平層戶型畫架。3.2 房源方面： 對房源進(jìn)行針對性銷控，聚焦平層剩余房源； 對銷售平層房源的銷售人員實

8、行更大激勵。3.3 推廣方面：提煉平層核心賣點，以戶外、網(wǎng)絡(luò)廣告的形式進(jìn)行發(fā)布；4. 媒體策略：針對目標(biāo)客戶，新年期間無法抵達(dá)銷售接待中心的特點，重點選擇網(wǎng)絡(luò)和短信廣告，網(wǎng)絡(luò)方面沿用800J、搜房網(wǎng)，同時增加騰訊QQ彈出廣告。三、 1月營銷方案概述Ø 本月主題：快樂回家，幸福置業(yè)Ø 時間界定：1月1日-1月31日Ø 本月目標(biāo)：銷售目標(biāo)回款目標(biāo)認(rèn)購10套（平層）時間：2012.1.1-2012.1.313000萬時間：截止2011.12.31Ø 本月優(yōu)惠：優(yōu)惠名稱額度適用范圍付款優(yōu)惠一次性優(yōu)惠 12%首付60%優(yōu)惠 6%首付40%優(yōu)惠 2%本月定房客戶，并

9、簽訂房號保留協(xié)議簽約優(yōu)惠2%規(guī)定時間3日內(nèi)按時簽約其他優(yōu)惠返鄉(xiāng)置業(yè)五重優(yōu)惠返鄉(xiāng)置業(yè)客戶附：返鄉(xiāng)置業(yè)五重優(yōu)惠返鄉(xiāng)置業(yè)五重好禮惠動新春序號名稱說明一重禮“新春吉祥 福迎萬家”禮² 現(xiàn)場來訪客戶免費領(lǐng)春聯(lián)/福字；² 返鄉(xiāng)置業(yè)客戶到訪銷售部可憑有效證件或機票火車票領(lǐng)取春聯(lián)/福字一套。二重禮“平安·幸?！倍Y² 明星客戶送蘋果，意寓“平安 幸?！?；² 返鄉(xiāng)置業(yè)客戶到訪銷售部可由置業(yè)顧問申請現(xiàn)場經(jīng)理，憑有效證件或機票火車票等領(lǐng)取水果一箱。三重禮“歡聚一堂”禮² 成交客戶送價值3000元的新春年夜飯?zhí)撞?，可折房款。四重禮“順風(fēng)如意”禮² 成

10、交客戶送價值2000元返程機票，可折抵房款；² 返鄉(xiāng)置業(yè)成交客戶可憑有效工作證件或回程機票火車票等享受開發(fā)商贈送的價值2000元的返程機票，也可相應(yīng)折抵房款。五重禮“貼心實惠”禮² 成交客戶送價值1000元超市購物卡，可折抵房款；² 返鄉(xiāng)置業(yè)成交客戶可憑有效工作證件享受開發(fā)商贈送的價值1000元的超市購物卡，也可相應(yīng)折抵房款。四、 重要節(jié)點1月重要動作節(jié)點一覽表對象針對動作執(zhí)行時間動作說明大眾客戶網(wǎng)絡(luò)、戶外更換1.1主打教育、環(huán)境、洋房等核心賣點來訪客戶售樓處銷售氛圍提升12.24前以畫架或展示墻的形式簽約業(yè)主/內(nèi)部員工聯(lián)動有獎持續(xù)中在其他動作中多次宣傳、兌獎及時

11、意向客戶上門有禮12.23-1.31上門誠意客戶贈送蘋果一箱市場客戶春聯(lián)派發(fā)+派單1.7-1.8針對項目附近專業(yè)市場客戶進(jìn)行派發(fā)單頁內(nèi)容主要表現(xiàn)西工大教育配套簽約業(yè)主送菜+送春聯(lián)1.7-1.8拜訪成交業(yè)主，贈送蔬菜禮包+春聯(lián)返鄉(xiāng)置業(yè)客戶五重優(yōu)惠大禮1.1-1.31針對返鄉(xiāng)置業(yè)客群提供五重優(yōu)惠大禮1、 暖冬計劃五、 媒體排期時間星期媒介媒體形式/數(shù)量主題12月21日三短信西安/陜北10萬洋房+戶型贈送+教育+優(yōu)惠信息12月22日四短信西安/陜北10萬12月23日五短信西安/陜北10萬12月29日三短信西安/陜北10萬洋房+戶型贈送+教育+到訪有禮+優(yōu)惠信息12月30日四短信西安/陜北10萬12月

12、31日五短信西安/陜北10萬12月31日前戶外LED（鳳城二路、五路）畫面更換：項目形象/產(chǎn)品形象/核心賣點/新春祝福戶外北三環(huán)太華路、項目地單立柱戶外港務(wù)區(qū)、項目地廣告牌戶外機場高速東線單立柱1月1日-1月31日/網(wǎng)絡(luò)騰訊QQ、新浪等主流網(wǎng)絡(luò)媒體桌面彈出廣告百億國企新春鉅獻(xiàn)/墅質(zhì)濱水洋房/西工大全程教育/五重好禮惠動新春1月6日五短信西安/陜北10萬西工大全程教育/墅質(zhì)濱水洋房/五重好禮惠動新春1月13日 五短信西安/陜北10萬1月19日 四短信西安/陜北10萬1月26日四短信西安/陜北/其他10萬墅質(zhì)濱水洋房/西工大全程教育/五重好禮惠動新春1月27日五短信西安/陜北/其他10萬墅質(zhì)濱水洋

13、房/西工大全程教育/五重好禮惠動新春1月28日六短信西安/陜北/其他10萬墅質(zhì)濱水洋房/西工大全程教育/五重好禮惠動新春注明：元旦放假1月1日3日 新年放假1月22日1月28日（21日周六、29日周日正常上班）六、 營銷活動時間工作執(zhí)行人活動內(nèi)容說明1.7-1.8老業(yè)主送財銷售代表送財+春聯(lián)+致老業(yè)主朋友的一封信（其中包括新年賀辭+老帶新政策卡）² 以陸港愿景總經(jīng)理的名義向老客戶發(fā)表新年致辭，感謝業(yè)主一直以來對本項目的支持，同時表達(dá)向業(yè)主朋友打造精品住宅的決心。置業(yè)顧問親自上門為客戶送蔬菜（財）和春聯(lián)及福字1.1-1.31返鄉(xiāng)置業(yè)季銷售代表返鄉(xiāng)置業(yè)五重好禮惠動新春過年期間的返鄉(xiāng)置業(yè)客群置業(yè)禮惠活動附：業(yè)主名單七、 營銷預(yù)算媒介媒體預(yù)算說明廣告LED0畫面內(nèi)容更換網(wǎng)絡(luò)800