東北大米廣東場(chǎng)運(yùn)營(yíng)案

1、實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案東北大米廣東市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)案目錄一、市場(chǎng)分析1） 廣東省大米市場(chǎng)格局2、不同產(chǎn)區(qū)大米市場(chǎng)份額占比3、不同產(chǎn)區(qū)大米批發(fā)價(jià)格及銷(xiāo)向?qū)Ρ?）東北米市場(chǎng)分析1、主要東北米品牌對(duì)比分析2、東北米競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀3、市場(chǎng)價(jià)格增長(zhǎng)及利潤(rùn)空間分析2、市場(chǎng)價(jià)格趨勢(shì)分析3、我司產(chǎn)品價(jià)格增長(zhǎng)空間二、消費(fèi)者分析三、經(jīng)銷(xiāo)商分析四、自身分析1）營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀2） SWOT<五、分析總結(jié)六、整合營(yíng)銷(xiāo)1）產(chǎn)品規(guī)劃1、產(chǎn)品線規(guī)劃2、產(chǎn)品組合策略3、價(jià)格提升規(guī)劃2）渠道規(guī)劃1、不同渠道優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比2、復(fù)合渠道規(guī)劃3、渠道運(yùn)作計(jì)劃4、渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃3）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段推進(jìn)4）銷(xiāo)售指標(biāo)制定1、經(jīng)營(yíng)成本費(fèi)用預(yù)算2、盈虧平衡點(diǎn)測(cè)算3、銷(xiāo)售指標(biāo)分解

2、七、運(yùn)營(yíng)管理文檔大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案1）組織管理1、組織架構(gòu)2、責(zé)權(quán)利劃分2）賬期管理3）經(jīng)銷(xiāo)商管理一、市場(chǎng)分析引言：通過(guò)前期走訪調(diào)研廣州、深圳、珠海、中山、東莞、佛山等廣東省主要的大米流通市場(chǎng)，從中看出，東北米在整個(gè)市場(chǎng)中只占有極小的比例（平均不到10%。下面從競(jìng)爭(zhēng)格局、市場(chǎng)占有率等營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)來(lái)分析市場(chǎng)格局概況。2）廣東省大米市場(chǎng)格局本次數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑，以佛山三眼橋糧油市場(chǎng)和廣州瑞寶糧油市場(chǎng)上市鋪貨的大米種類(lèi)和品牌 種類(lèi)為統(tǒng)計(jì)依據(jù)。1、批發(fā)流通市場(chǎng)大米種類(lèi)市場(chǎng)份額東北粳米9%進(jìn)口米+ 其他米18%南方釉米73%遼寧、吉林、黑龍江三省產(chǎn)區(qū)成品糧流向廣東市場(chǎng)的市場(chǎng)份額不足10%抽樣調(diào)研統(tǒng)計(jì)顯示：分析：追

3、溯歷史，在民國(guó)以前，在建國(guó)以前，甚至在80年代以前，廣東人口構(gòu)成以廣東本地人及沿海地區(qū)的流動(dòng)遷徙人口構(gòu)成，主食南方地產(chǎn)的大米， 當(dāng)時(shí)在物流不暢通和信息交流不暢通的現(xiàn)狀下，東北產(chǎn)區(qū)的成品糧很少有貿(mào)易與廣東對(duì)接。廣東對(duì)東北米的認(rèn)識(shí)還在于 80年代后期，隨著東北產(chǎn)區(qū)米業(yè)和加工廠的增多，本地市場(chǎng)容量飽和，大量米業(yè)公司爭(zhēng)先 探尋南下廣東為主的珠三角和長(zhǎng)三角市場(chǎng)。但由于大多米業(yè)經(jīng)營(yíng)者品牌意識(shí)缺乏和互相競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，整個(gè)東北產(chǎn)區(qū)的品牌沒(méi)有形成合力，沒(méi)有在培育東北米時(shí)形成統(tǒng)一的價(jià)值觀，更沒(méi)有引導(dǎo)廣東消費(fèi)者按正確的方法煮食東北米。廣東消費(fèi)者習(xí)慣了南方釉米的煮食方式，如此， 在嘗試東北米之后，多數(shù)反應(yīng)口感偏硬， 但用

4、來(lái)煲粥，粥汁濃稠，優(yōu)于南方釉米。久而久之， 廣東本地人形成了一個(gè)約定俗成的觀念，即，東北米就是用來(lái)煲粥。根據(jù)抽樣調(diào)研統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，南方釉米占據(jù)70%勺市場(chǎng)份額，南方釉米在廣東人的消費(fèi)意識(shí)中已經(jīng)根深蒂固，這是世代傳承的，在短暫的幾年甚至更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)東北米品牌或多個(gè)東北米品牌的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)而改變。以泰國(guó)香米、越南米、巴基斯坦為主的進(jìn)口大米以及其他產(chǎn)區(qū)的大米占據(jù)18%勺市場(chǎng)份額。3、不同產(chǎn)區(qū)大米批發(fā)價(jià)格及銷(xiāo)向?qū)Ρ犬a(chǎn)地批發(fā)價(jià)格銷(xiāo)向主要食用方法湖南2.33.5飯店、消費(fèi)者煮飯江西2.43.6飯店、消費(fèi)者煮飯文檔大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案湖北2.33.1飯店、消費(fèi)者煮飯廣西2.53.5飯店、消費(fèi)者煮飯江蘇1

5、.902.10工廠、飯店煮飯安徽2.02.20工廠、飯店煮飯廣東2.03.0飯店、消費(fèi)者煮飯東北2.142.30飯店、消費(fèi)者少數(shù)煮飯、主要煲粥泰國(guó)米消費(fèi)者煮飯?jiān)侥厦捉?jīng)銷(xiāo)商調(diào)米用煮飯2)東北米市場(chǎng)分析1、主要東北米品牌對(duì)比分析2、東北米競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀廣東市場(chǎng)上流通的東北米品牌多達(dá)數(shù)十個(gè)。除了正規(guī)的東北米廠品牌外，南方米廠和有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)發(fā)出自有東北米品牌。整體東北米批發(fā)價(jià)格在 2.202.30之間，在0.1元差價(jià)中，又分高、中、低三個(gè)檔位。在2.28 2.30價(jià)位的品牌至少在市場(chǎng)上流通3年以上，已打出一定的知名度，價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定。在2.25 2.28價(jià)位的品牌眾多，大多已進(jìn)入市場(chǎng)2年左右甚至更長(zhǎng)時(shí)間

6、，或者是老品牌開(kāi)發(fā)出的新包裝。這個(gè)價(jià)位層的產(chǎn)品還沒(méi)有形成穩(wěn)定的市場(chǎng)，各自有各自的經(jīng)銷(xiāo)群體。在2.20 -2.25之間的價(jià)位產(chǎn)品，多是剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的新品牌，爭(zhēng)先打價(jià)格戰(zhàn)，以低價(jià)格 入市，搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商群體。在新品牌競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，低價(jià)入市沒(méi)有利潤(rùn)，為了平衡利潤(rùn)空間， 不得不在加工中提高利潤(rùn)空間，這樣使得產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，沒(méi)有給經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者一個(gè)穩(wěn)定的保障，很多新品牌剛進(jìn)入廣東市場(chǎng)不到一年就夭折退回。剛進(jìn)入市場(chǎng)不久的新品牌，一沒(méi)有多少穩(wěn)定的渠道資源，二沒(méi)有知名度，極易受到來(lái)自政策壓低物價(jià)和整體市場(chǎng)價(jià)格下調(diào)的影響。有較高知名度的品牌和有龐當(dāng)?shù)姆€(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)商資源的品牌相對(duì)來(lái)說(shuō)不會(huì)輕易受政策調(diào)控和 市場(chǎng)下行

7、壓力的影響。作為一個(gè)有較高知名度和市場(chǎng)鋪貨量的品牌，自有工廠難以滿(mǎn)足供應(yīng)量，大多采用貼牌生產(chǎn)模式，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不恒定，但市場(chǎng)依然認(rèn)可，例如一剪梅。這足以說(shuō)明品牌的影響力和作用。(11)受廣東特殊氣候影響，市場(chǎng)上多數(shù)為烘干米，烘干米的到岸價(jià)平均為2.24,按市場(chǎng)高價(jià)計(jì)算，每噸的利潤(rùn)為 80100元。廣東市場(chǎng)上，還沒(méi)有絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)型的東北米品牌，在廣州、佛山、中山、東莞、珠海的東北 米消費(fèi)市場(chǎng)中，50%勺市場(chǎng)被以一剪梅為主力的祝氏系列產(chǎn)品、以楓葉為主力的康森系列產(chǎn) 品及米娃娃、五峰等各品牌占據(jù)。剩下一半的市場(chǎng)又被各種東北米瓜分。小結(jié)：文檔大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案競(jìng)爭(zhēng)混亂互相蠶食 一一我公司產(chǎn)品以低價(jià)格入市，在

8、 2 3個(gè)月內(nèi)快速搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo) 商資源，提高市場(chǎng)鋪貨率，為培育品牌知名度做鋪墊。品牌影響市場(chǎng)價(jià)格一一我公司產(chǎn)品以立足品牌戰(zhàn)略為根本，應(yīng)堅(jiān)定市場(chǎng)信念，度過(guò)市場(chǎng)啟動(dòng)期間的種種困難，所有進(jìn)入廣東市場(chǎng)的東北米都有一個(gè)過(guò)渡期，在這個(gè)過(guò)渡期有很多智慧的考量，量與利的取舍，先失與后得的權(quán)衡。很多夭折的產(chǎn)品都沒(méi)有做品牌的意識(shí)和 信念，做不到先失而后得，做不到先量而后利。質(zhì)量恒定貨源保證一一在沒(méi)有較高知名度時(shí)，新品牌建立市場(chǎng)一怕質(zhì)量不穩(wěn)定，二怕數(shù)量不充足，我公司應(yīng)該在質(zhì)量和數(shù)量上下功夫，拿最多最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)打市場(chǎng)。先占市場(chǎng)后要利潤(rùn) 一一目前，我公司產(chǎn)品定價(jià)為2.20元，月鋪貨量為500噸，每噸虧損40元，

9、當(dāng)鋪貨量為 2000噸時(shí)，可以考慮提價(jià) 0.010.02元，達(dá)到盈虧平衡，先以 低價(jià)格迅速鋪貨，提高市場(chǎng)占有率，在市場(chǎng)認(rèn)可和習(xí)慣我公司產(chǎn)品后，逐步的提價(jià)。3、市場(chǎng)價(jià)格增長(zhǎng)及利潤(rùn)空間分析市場(chǎng)容量分析從宏觀市場(chǎng)分析，根據(jù)廣東人口網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2010年末，廣東省常住人口為10440.94萬(wàn)人, 其中戶(hù)籍人口為 8521.55萬(wàn)人，外來(lái)人口為 1919.39萬(wàn)人。煮粥需求分析：按人均每月喝粥消費(fèi)東北大米0.5斤計(jì)算，每年廣東在煮粥方面對(duì)東北大米的需求量為31萬(wàn)噸。煮飯需求下限分析：根據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)中市場(chǎng)份額倒退市場(chǎng)需求原理，按廣東總?cè)丝?0%日常煮食東北米推算，若人均年消費(fèi)東北大米50斤，每年廣東在煮食方面

10、對(duì)東北大米的需求量為26萬(wàn)噸。煮飯需求上限分析：若根據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)無(wú)限趨中原理，按廣東總?cè)丝?0刈常煮食東北米推算,人均年消費(fèi)東北大米 50斤，則每年廣東在煮食方面對(duì)東北大米的需求量為為130萬(wàn)噸。小結(jié)：廣東每年對(duì)東北大米的需求量區(qū)間為57萬(wàn)噸一151萬(wàn)噸之間，中間量為 100萬(wàn)噸。（根據(jù)廣東省糧食儲(chǔ)備局統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，2007年2009年，廣東省大米的消費(fèi)需求量分 別為1255萬(wàn)噸、1222萬(wàn)噸、1227萬(wàn)噸，其中，2007年2009年，廣東省粳米的消費(fèi)量分 別為20萬(wàn)噸、55萬(wàn)噸和80萬(wàn)噸）市場(chǎng)價(jià)格趨勢(shì)分析從供求方面分析：供求決定市場(chǎng)價(jià)格，20082010年，市場(chǎng)需求量遞增了 50%而東北米 整

11、體市場(chǎng)價(jià)格也遞增了 50%據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至3月10日，遼寧、吉林、黑龍江、江蘇、浙江、 安徽等6個(gè)粳稻主產(chǎn)區(qū)各類(lèi)糧食企業(yè)累計(jì)收購(gòu)2011年新產(chǎn)粳稻2700.3萬(wàn)噸，其中國(guó)有糧食企業(yè)收購(gòu)1646.5萬(wàn)噸，占收購(gòu)總量的61%原糧結(jié)存充足，無(wú)糧荒現(xiàn)象，目前的供求關(guān)系 比較穩(wěn)定，單一從供求看，價(jià)格難有大幅度波動(dòng)。從政策調(diào)控分析：2012年3月份，全國(guó)居民消費(fèi)價(jià)格總水平同比上漲3.6%。一季度，全國(guó)居民消費(fèi)價(jià)格總水平比去年同期上漲3.8%。CPI持續(xù)高位運(yùn)行走勢(shì)，國(guó)家為平抑物價(jià)，關(guān)注民生，勢(shì)必調(diào)控和民生息息相關(guān)的糧油市場(chǎng)，稻米作為民生必需品，其價(jià)格必然是政府重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象；其次，國(guó)家一直重視保證農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)

12、民增收的問(wèn)題，在2011年底召開(kāi)的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上提出將繼續(xù)穩(wěn)步提高糧食最低收購(gòu)價(jià)，可以預(yù)計(jì)2012年繼續(xù)上調(diào)稻谷最低收購(gòu)價(jià)的可能性很大。在種子、化肥、農(nóng)藥、農(nóng)用機(jī)械以及人工費(fèi)用等環(huán)節(jié)價(jià)格不斷上漲 的推動(dòng)下，糧食種植成本不斷上漲，上調(diào)稻谷的最低收購(gòu)價(jià)，可以有效的保護(hù)農(nóng)民的種糧積 極性。綜合考慮，預(yù)計(jì) 2012年稻米市場(chǎng)的整體運(yùn)行將呈小幅上漲態(tài)勢(shì)。在品種區(qū)域種植面文檔大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案積改變、運(yùn)輸補(bǔ)貼取消以及終端消費(fèi)不振等因素影響下，國(guó)內(nèi)稻米“釉強(qiáng)粳弱”和“稻強(qiáng)米弱”的格局仍將延續(xù)。粳稻連年增產(chǎn)為市場(chǎng)提供了充足的供給，2011年粳稻市場(chǎng)價(jià)格始終疲軟，豐產(chǎn)后又出現(xiàn)了買(mǎi)方入市意愿不足，農(nóng)民賣(mài)糧難的問(wèn)

13、題，預(yù)計(jì) 2012年粳稻市場(chǎng)將以 穩(wěn)為主。小結(jié)：2012年4月一9月，廣東東北米整體市場(chǎng)持續(xù) 2011年疲軟現(xiàn)象，供求整體趨穩(wěn)，缺乏炒作 題材，價(jià)格難以高企。2012年9月末，新糧上市后，第四季度開(kāi)始，市場(chǎng)價(jià)格會(huì)出現(xiàn)波動(dòng)，屆時(shí)，現(xiàn)有的 2011年 成品糧會(huì)出現(xiàn)價(jià)格小幅下調(diào)，新糧包裝米會(huì)借勢(shì)小幅度漲價(jià)。我司產(chǎn)品價(jià)格增長(zhǎng)空間不考慮整體市場(chǎng)價(jià)格大盤(pán)漲勢(shì)，只從我公司產(chǎn)品目前的定價(jià)和市場(chǎng)平均水平來(lái)看， 我司產(chǎn)品價(jià)格就有增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。蘇牧河系列產(chǎn)品到檔口價(jià)為 2.20元市場(chǎng)均價(jià)為2.25元市場(chǎng)主流品牌價(jià)格為 2.29元小結(jié)：我司產(chǎn)品與市場(chǎng)均價(jià)相比，還有 0.05元的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。我司產(chǎn)品與市場(chǎng)高價(jià)相比，還有 0

14、.09元的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。二、消費(fèi)者分析在廣東，購(gòu)買(mǎi)東北大米的客群主要分為兩類(lèi)，一類(lèi)是經(jīng)常場(chǎng)所用米，一類(lèi)是居家消費(fèi)者用米。經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所用米主要有：飯店餐館、工廠食堂、壽司店等消費(fèi)者又分為兩類(lèi)，一是廣東本人地，一是外來(lái)人口。在消費(fèi)群體的調(diào)查方面，經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)大米的消費(fèi)者，女性高于男性，且以中年女性為主，年齡段大約在30-59歲，主要以家庭婦女、 退休老人為主，通過(guò)訪談得知，她們買(mǎi)米時(shí)大米質(zhì) 量辨別仔細(xì)，平時(shí)關(guān)注大米價(jià)格變化。部分消費(fèi)者只是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)、喜歡的口感購(gòu)買(mǎi)。一般選擇中等價(jià)位的大米品種。1）經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所用米購(gòu)買(mǎi)東北米主要用途：煲粥和煮飯購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所：批發(fā)市場(chǎng)、糧油店（大部分是經(jīng)銷(xiāo)商送貨到門(mén)）購(gòu)買(mǎi)數(shù)量：一次

15、購(gòu)買(mǎi)量在 5包一10包左右（50斤裝）購(gòu)買(mǎi)決策：價(jià)格是否低，米質(zhì)和價(jià)格是否匹配，受經(jīng)銷(xiāo)商推薦影響較大。2）廣東本地消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)東北米主要用途：煲粥，煮飯很少購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所：商超、菜市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量：散裝米居多，一次購(gòu)買(mǎi)量在510斤左右。購(gòu)買(mǎi)決策：看米質(zhì)、看價(jià)格、看包裝、聽(tīng)朋友推介、看競(jìng)品比較，綜合選擇，多次購(gòu)買(mǎi)，就 習(xí)慣依賴(lài)同一種品牌。購(gòu)買(mǎi)喜好：喜歡包裝新鮮和討口彩的品牌。文檔大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案3）廣東外來(lái)人口消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)東北米主要用途：煮飯和煲粥購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所：商超、菜市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量：經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)東北大米的外來(lái)人口都是習(xí)慣吃東北米，買(mǎi)散裝米，一次購(gòu)買(mǎi)量會(huì)大，在10斤左右。嫌麻煩的消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買(mǎi)袋裝米，20斤、30斤的一次

16、會(huì)購(gòu)買(mǎi)一袋。50斤裝的大米，購(gòu)買(mǎi)者很少，一是因?yàn)槌圆煌昱聣?，二是因?yàn)橹亓刻痢Ｙ?gòu)買(mǎi)決策：看米質(zhì)、看價(jià)格、看包裝、聽(tīng)朋友推介、看競(jìng)品比較，綜合選擇，多次購(gòu)買(mǎi)，就 習(xí)慣依賴(lài)同一種品牌。小結(jié)：針對(duì)廣東本地人煲粥的特點(diǎn)，應(yīng)該單獨(dú)開(kāi)發(fā)一款主打煲粥的包裝。包裝規(guī)格應(yīng)考慮消費(fèi)者攜帶方便，應(yīng)盡可能開(kāi)發(fā)幾款15公斤、10公斤小包裝系列。針對(duì)不同類(lèi)別的客群，開(kāi)發(fā)出不同類(lèi)別的包裝，在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中順應(yīng)每一個(gè)消費(fèi)需求。三、經(jīng)銷(xiāo)商分析1、經(jīng)銷(xiāo)商不敢忠誠(chéng)一個(gè)品牌。不是經(jīng)銷(xiāo)商不忠誠(chéng)，是市場(chǎng)是廠家讓經(jīng)銷(xiāo)商“受過(guò)傷”，走訪調(diào)研中，與很多經(jīng)銷(xiāo) 商談話中了解到，他們以前增加?xùn)|北米項(xiàng)目時(shí)，也忠心耿耿的為廠家做品牌，但廠家總是不顧經(jīng)

17、銷(xiāo)商的感受，不是斷貨就是看市場(chǎng)形式好大幅度的提高價(jià)格，廠家這種脫離市場(chǎng)的遙控市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策，讓經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售壓力很大，賺錢(qián)了廠家就加大發(fā)貨量，不賺錢(qián)，就不發(fā)貨。最 好市場(chǎng)沒(méi)了。大米市場(chǎng)不是剛新興的行業(yè)，現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)被很多早先進(jìn)入廣東市場(chǎng)卻又天 折的廠家們傷怕了，經(jīng)銷(xiāo)商不敢衷心的為一個(gè)品牌打市場(chǎng)。2、經(jīng)銷(xiāo)商也不愿意頻繁換品牌經(jīng)銷(xiāo)商即使不再忠誠(chéng)， 但習(xí)慣進(jìn)銷(xiāo)某個(gè)品牌后， 也會(huì)依賴(lài)上這個(gè)品牌， 只要廠家在利潤(rùn)分配 上不是很過(guò)分，同時(shí)也沒(méi)有競(jìng)品以大幅度的利潤(rùn)空間誘惑，經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)輕易的換牌子，他們下級(jí)的客戶(hù)同時(shí)也都習(xí)慣了這個(gè)品牌。在與經(jīng)銷(xiāo)談進(jìn)貨的時(shí)候， 經(jīng)銷(xiāo)商都一致的會(huì)說(shuō)， 他們進(jìn)不進(jìn)這個(gè)牌子的大米， 他

18、們決定不了，是他們下設(shè)的客戶(hù)群體決定的。如果下級(jí)客戶(hù)反應(yīng)良好，就進(jìn)貨銷(xiāo)售，否之，不進(jìn)銷(xiāo)。3、經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)憂經(jīng)常換包裝和斷貨經(jīng)銷(xiāo)商不喜歡頻繁換包裝和經(jīng)常斷貨的品牌，市場(chǎng)斷貨一個(gè)進(jìn)貨周期， 經(jīng)銷(xiāo)商下次就不會(huì)再進(jìn)銷(xiāo)。因?yàn)橐粋€(gè)品種斷貨，用另一個(gè)品種代替給經(jīng)銷(xiāo)商，已經(jīng)穩(wěn)固的經(jīng)銷(xiāo)商或者相熟的經(jīng)銷(xiāo)或許會(huì)接受， 但不穩(wěn)固的經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)拒絕，同時(shí)終止和你的合作關(guān)系，因?yàn)樗麄兡靡粋€(gè)新的包裝去給下級(jí)的客戶(hù)，他們要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間去解釋。4、經(jīng)銷(xiāo)商不熟悉廠家根底或無(wú)熟悉的人推銷(xiāo)，不會(huì)進(jìn)貨銷(xiāo)售。廠家怕經(jīng)銷(xiāo)商壞賬，同樣，經(jīng)銷(xiāo)商也擔(dān)心廠家不退還產(chǎn)品或者廠家隨時(shí)走人的現(xiàn)象 發(fā)生，壞損幾包米，經(jīng)銷(xiāo)商幾個(gè)月的利潤(rùn)就全無(wú)。5、經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)憂水

19、分和包退換。因?yàn)閺V東的氣候原因，經(jīng)銷(xiāo)商特別擔(dān)憂大米的水分，若沒(méi)有包退換政策，經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)進(jìn)貨。 即使包退換，但水分大，頻繁壞包，久而久之，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)對(duì)這個(gè)品牌失去信心。6、若沒(méi)有合作過(guò)或者正在合作，一個(gè)高價(jià)格的大米產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商不愿意進(jìn)銷(xiāo)。文檔大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案在調(diào)研走訪中得知， 一個(gè)新品進(jìn)入市場(chǎng)， 定價(jià)過(guò)高，經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)進(jìn)銷(xiāo)，即使產(chǎn)品質(zhì)量比其他競(jìng)品都好，經(jīng)銷(xiāo)商只會(huì)說(shuō)，米質(zhì)很好，但價(jià)格太高。若已經(jīng)合作的經(jīng)銷(xiāo)商，他已經(jīng)熟悉和信 任這個(gè)廠家，再出新品時(shí)，即使價(jià)格高，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)試著少量進(jìn)貨來(lái)表示支持，經(jīng)銷(xiāo)商比廠家更懂得市場(chǎng)和利潤(rùn)空間，低價(jià)格打市場(chǎng)沒(méi)利潤(rùn)，只有推出高價(jià)的產(chǎn)品，才會(huì)有利潤(rùn)賺。只要經(jīng)銷(xiāo)商賺了，他們是

20、不會(huì)讓廠家一直賠著賣(mài)的。小結(jié)：保證產(chǎn)品質(zhì)量恒定，控制水分，保證貨源充足不斷。先和經(jīng)銷(xiāo)商接觸合作，互相了解熟悉，彼此產(chǎn)生信任，信任是忠誠(chéng)合作的前提。先期以高質(zhì)量低價(jià)格的產(chǎn)品切入市場(chǎng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商穩(wěn)定賺錢(qián)，后期經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)讓我們穩(wěn)定賺錢(qián)，他們會(huì)同意我們把系列產(chǎn)品輸入進(jìn)他們的渠道。對(duì)于處理經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系方面，利潤(rùn)來(lái)保障，感情來(lái)維護(hù)，管理來(lái)提升。四、自身分析1）營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀1、覆蓋市場(chǎng)從4月1日接到第一組貨柜開(kāi)始， 截止4月28日，產(chǎn)品已經(jīng)在廣州、佛山、 珠海、 中山鋪貨，其中廣州和佛山的銷(xiāo)售是從檔口發(fā)貨，中山和珠海的銷(xiāo)售是從港口直接調(diào)柜。2、月鋪貨量截止4月28日，本月鋪貨量總計(jì)為 8組半，即476噸。其中從檔口

21、銷(xiāo)售出的產(chǎn)品已達(dá)7組半（420噸），港口直接調(diào)柜到中山客戶(hù)一組貨（56噸）。（珠海黃老板和陳老板提請(qǐng)的貨柜未送達(dá)，不計(jì)入本月統(tǒng)計(jì)范圍內(nèi)）3、賬期回款4月10日前達(dá)到的貨柜款大部分收回，截止 4月28日，收回的賬款已有 85余萬(wàn)，占已銷(xiāo) 售額的40%回款狀況良好，平均賬期為12天左右。4、客戶(hù)數(shù)量 目前每次進(jìn)貨在100包一400包以上的客戶(hù)數(shù)量約為 30個(gè)，其中東興市場(chǎng) 4家，天平架1 家，花都1家，廣花1家，海珠6家，三眼橋2家，番禹1家，中山1家，珠海3家，臺(tái)山 1家，清河1家，天河1家，順德1家，大瀝1家。其他為零散零售客戶(hù)。5、壞米壞包截止4月28日，因?yàn)榘b袋質(zhì)量和水分大存儲(chǔ)不當(dāng)導(dǎo)致壞

22、米壞包數(shù)量約為300包，壞米率為1.5%。重新?lián)Q包后損包約為 9包，損包率為萬(wàn)分之五。6、虧損狀況產(chǎn)品到岸價(jià)為2.20元，目前定價(jià)策略是送到價(jià)為2.202.21 ,裝車(chē)費(fèi)為9元/噸，運(yùn)費(fèi)為2035元，現(xiàn)每噸虧損區(qū)間為 944噸，平均每噸虧損 27元。7、周轉(zhuǎn)周期平均每組貨柜到檔口 3日內(nèi)銷(xiāo)售完畢，周轉(zhuǎn)周期為3天，周轉(zhuǎn)速率較快。8、供求狀況文檔大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案產(chǎn)品供不應(yīng)求，三個(gè)單品同時(shí)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，平均一個(gè)單品斷貨周期為1015天,整體斷貨周期為35天。由于產(chǎn)品到岸量少，供應(yīng)不上客戶(hù)的需求量，整體營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度不敢 過(guò)快，以免出現(xiàn)只談客戶(hù)，不給產(chǎn)品的現(xiàn)象，導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)公司失去信任和信心。9、市場(chǎng)反饋市場(chǎng)

23、反饋回來(lái)的信息顯示，米質(zhì)狀況良好，具有競(jìng)爭(zhēng)力。水分偏大，儲(chǔ)存不當(dāng)，容易出現(xiàn)壞包現(xiàn)象，退貨換包，既增加工作量，更重要的是影響下 級(jí)客戶(hù)對(duì)品牌的信任和信心。斷貨現(xiàn)象嚴(yán)重，經(jīng)銷(xiāo)商習(xí)慣進(jìn)銷(xiāo)一種單品，在斷貨時(shí)，也不情愿用別的單品替換。很多經(jīng)銷(xiāo)商詢(xún)問(wèn)是否有小包裝，有進(jìn)銷(xiāo)小包裝的需求,2） SWOT<S （優(yōu)勢(shì)）1、米質(zhì)外觀良好2、自有加工廠，穩(wěn)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)可以控制。3、在加工、資金、銷(xiāo)售等方面人脈資源豐富，可以 借助這些優(yōu)勢(shì)資源，快速打開(kāi)市場(chǎng)。4、具有品牌意識(shí)，也具有創(chuàng)新意識(shí)。W（劣勢(shì)）1、與競(jìng)品相比，水分偏大2、運(yùn)輸條件相對(duì)較差，導(dǎo)致發(fā)貨量緊張。3、運(yùn)輸成本高，沒(méi)有成本競(jìng)爭(zhēng)力。4、包裝材質(zhì)較差，容

24、易破損。5、包裝外觀相對(duì)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，給客戶(hù)一種低檔米 的感官認(rèn)識(shí)。O （機(jī)會(huì)）1、市場(chǎng)疲軟，新品牌進(jìn)入市場(chǎng)較少，老品牌價(jià)格高， 在市場(chǎng)疲軟期以低價(jià)格入市，可以快速爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)和市場(chǎng)份額。2、等待11月份新米上市后，整體市場(chǎng)行情漲價(jià)，再 次之前，提高市場(chǎng)占有率，大范圍布局市場(chǎng)，積累眾 多的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)資源，以備整體行情漲價(jià)時(shí)，我們有 足夠大的客戶(hù)資源基礎(chǔ)和市場(chǎng)銷(xiāo)量基數(shù)。期間，根據(jù) 市場(chǎng)反饋信息，可以小幅度漲價(jià)。T （威脅）1、來(lái)自水分大和天氣炎熱以及經(jīng)銷(xiāo)商存儲(chǔ)不當(dāng)?shù)染C 合因素而導(dǎo)致的大量壞米現(xiàn)象威脅。2、來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用低端品牌降價(jià)等手段來(lái)狙擊我們 產(chǎn)品的威脅，例如祝氏系列米中的一款

25、東北大米，目 前價(jià)格是2.22元，若對(duì)方降價(jià)，我們的產(chǎn)品會(huì)遭到 威脅。3、來(lái)自工商等相關(guān)質(zhì)檢部門(mén)的抽查。如出現(xiàn)問(wèn)題產(chǎn) 品而導(dǎo)致的威脅。市場(chǎng)有過(guò)因發(fā)霉，產(chǎn)品不合格，不 足斤等問(wèn)題，最后被工商局嚴(yán)厲查處的案例。五、分析總結(jié)綜上所分析，我們要抓住市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，在紅海市場(chǎng)對(duì)決中，堅(jiān)定信念，用不同款式產(chǎn)品一步步搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額。同時(shí)，創(chuàng)新產(chǎn)品，差異化定位，差異化營(yíng)銷(xiāo)，搶先開(kāi)發(fā)市場(chǎng)盲 點(diǎn)°1）在產(chǎn)品水分方面 要嚴(yán)格控制標(biāo)準(zhǔn)水分，以避免大量壞米的風(fēng)險(xiǎn)，給經(jīng)銷(xiāo)商信心，也 在消費(fèi)者心目中建立良好的第一印象。目前因?yàn)槌杀緣毫Γ?不宜烘干米，但也要盡力將水分控制在15。文檔大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案2）在產(chǎn)品質(zhì)

26、量方面 一一要嚴(yán)格保障質(zhì)量恒定，制定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，出廠要有質(zhì)量檢測(cè)環(huán)節(jié)，與 標(biāo)準(zhǔn)相差太大的批次產(chǎn)品可以銷(xiāo)往廣東以外的市場(chǎng)，一個(gè)單品每批次產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)保持一 致，絕不能相差太大，質(zhì)量是做品牌的基礎(chǔ)。2）在產(chǎn)品組合方面一一要開(kāi)發(fā)高中低檔位的產(chǎn)品，以不同價(jià)位的產(chǎn)品互相配合的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。3）在市場(chǎng)定位方面一一 要根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)，細(xì)分目標(biāo)群體開(kāi)發(fā)出與之需求相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，產(chǎn) 品是為了滿(mǎn)足需求。4）在價(jià)格定位方面一一 市場(chǎng)切入期，要采用低開(kāi)高走的價(jià)格策略，有一定市場(chǎng)占有率和穩(wěn) 定的經(jīng)銷(xiāo)商渠道關(guān)系之后，可以邊銷(xiāo)售邊提價(jià)，再有新品上市時(shí)，可以正常價(jià)入市。5）在渠道模式方面一一可以多渠道模式運(yùn)作，批發(fā)市場(chǎng) +中小連鎖商超

27、+社區(qū)終端點(diǎn)集中配 送六、整合營(yíng)銷(xiāo)1）產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品是用來(lái)滿(mǎn)足目標(biāo)客群需求的，不同的客群有不同的大米消費(fèi)需求，我們可根據(jù)不同細(xì) 分市場(chǎng)、細(xì)分人群的特點(diǎn)來(lái)開(kāi)發(fā)與之需求相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。細(xì)分市場(chǎng)現(xiàn)有資源是否可以達(dá)到建議工廠用米產(chǎn)品到岸價(jià)高，而工廠需求低價(jià)米，滿(mǎn)足不了需求暫時(shí)放棄低檔大眾米（2.3元以下）現(xiàn)有3款包裝，后期可增加新款，在 2.22.3之間再分出高中低類(lèi)?？梢蚤_(kāi)發(fā)新款中低檔米（2.3 3.0）此類(lèi)開(kāi)發(fā)小包裝，市場(chǎng)有需求，米質(zhì)精加工可以滿(mǎn)足可以開(kāi)發(fā)新款中高端米（3 5元）此類(lèi)開(kāi)發(fā)真空或高品質(zhì)小包裝，市場(chǎng)有需求，米質(zhì)米質(zhì)精加工可以滿(mǎn)足可以開(kāi)發(fā)新款團(tuán)購(gòu)禮品米（520元）此類(lèi)開(kāi)發(fā)精美禮盒產(chǎn)品，市場(chǎng)有

28、需求，米質(zhì)精加工可以滿(mǎn)足。可以開(kāi)發(fā)新款煲粥米主打煲粥用米，正好迎合廣東本地人用東北米煲粥的需求。可以開(kāi)發(fā)新款兒童用米主打兒童用米，差異化定位，細(xì)分人群，訴求東北米營(yíng)養(yǎng)，兒童 茁壯成長(zhǎng)。有需求，米質(zhì)也可滿(mǎn)足。可以開(kāi)發(fā)新款中老年人用米主打中老年人群用米，差異化定位訴求口感柔軟，有需求，米質(zhì)也可滿(mǎn)足?？梢蚤_(kāi)發(fā)新款孕產(chǎn)婦用米主打孕產(chǎn)婦專(zhuān)業(yè)用米，差異化定位，訴求固元益氣，保持活力等， 有需求，米質(zhì)也可滿(mǎn)足?？梢蚤_(kāi)發(fā)新款1、產(chǎn)品線規(guī)劃品牌名稱(chēng)子品牌/款式規(guī)格前期價(jià)格定位未來(lái)定位針對(duì)渠道XXX25KG2.202.22低檔三線產(chǎn)品文檔大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案15KG(2.222.25 )XXX25KG15KG2.20

29、2.22低檔二線產(chǎn)品（2.25 2.28 ）批發(fā)市場(chǎng)、餐飲酒店、BC類(lèi)商超，社區(qū)超市、 菜市場(chǎng)XXXXXXX25KG15KG2.202.22低檔二線產(chǎn)品（2.25 2.28 ）XXX25KG15KG2.222.24低檔一線產(chǎn)品（2.28以上）XXX25KG15KG2.222.24低檔一線產(chǎn)品（2.28以上）2、產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品市場(chǎng)定位功能角色價(jià)格策略策略說(shuō)明XXX占量產(chǎn)品低端品種，最大程度提高市場(chǎng)占有率， 以實(shí)質(zhì)的產(chǎn)品傳播蘇牧河和永軍米業(yè)的 知名度。超值策略標(biāo)質(zhì)低價(jià)XXXXXX占位產(chǎn)品中間品種，有量有利，擔(dān)當(dāng)大部分盈利 的角色。高價(jià)值策略高質(zhì)標(biāo)價(jià)高質(zhì)標(biāo)價(jià)XXXXXX形象產(chǎn)品一線品種，塑造高質(zhì)高

30、價(jià)的產(chǎn)品形象， 利潤(rùn)最大化溢價(jià)策略高質(zhì)高價(jià)3、價(jià)格提升規(guī)劃累積銷(xiāo)量計(jì)劃提價(jià)幅度提價(jià)周期計(jì)劃提價(jià)月份2000 噸0.012個(gè)月5月份5000 噸0.012個(gè)月7月份12000 噸0.01/0.024個(gè)月11月末16000 噸0.012個(gè)月1月末20000 噸0.012個(gè)月4月份2）渠道規(guī)劃采取批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)配送相結(jié)合的復(fù)合渠道模式。根據(jù)市場(chǎng)成長(zhǎng)階段，采取不同的側(cè)重渠道。1、不同渠道優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比渠道模式優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)1、開(kāi)發(fā)進(jìn)度快1、利潤(rùn)空間小文檔大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)2、銷(xiāo)貨量大3、賬期快2、渠道不穩(wěn)定，不容易控制3、競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格敏感度高。4、控制不了終端，品牌形象建立有難度。終端直銷(xiāo)配送1、利潤(rùn)空

31、間大2、渠道相對(duì)穩(wěn)定，容易控制。3、競(jìng)爭(zhēng)較少，價(jià)格敏感度低。4、控制終端，通過(guò)品牌廣宣及活動(dòng)，容易在消 費(fèi)者心目中建立品牌形象。1、開(kāi)發(fā)進(jìn)度緩慢2、銷(xiāo)貨量相對(duì)少3、賬期慢2、復(fù)合渠道規(guī)劃市場(chǎng)階段渠道選擇周期市場(chǎng)啟動(dòng)期以批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo)商為主自建終端渠道為輔6個(gè)月市場(chǎng)成長(zhǎng)期批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)配送平行運(yùn)營(yíng)。12 18個(gè)月市場(chǎng)成熟期自建渠道直銷(xiāo)配送為主批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)為輔2年后3、渠道運(yùn)作計(jì)劃運(yùn)作方式渠道層級(jí)運(yùn)作方式市場(chǎng)啟動(dòng)期市場(chǎng)成熟期借助經(jīng)銷(xiāo)商渠道批發(fā)市場(chǎng)1、尋找有實(shí)力的一級(jí)批發(fā)商2、原則上在同一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)， 一個(gè)品種 只能給一個(gè)批發(fā)商。保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益 和蘇牧河產(chǎn)品的價(jià)格。在一級(jí)批發(fā)商輻 射不到的市場(chǎng)，可以另增加

32、一級(jí)批發(fā)商。3、擴(kuò)張二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的合作，在一級(jí)經(jīng)銷(xiāo) 商的保護(hù)區(qū)域外，可以尋找二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商， 增加蘇牧河的利潤(rùn)空間。1、80%昔助經(jīng)銷(xiāo)商的成熟的 渠道網(wǎng)絡(luò)2、以經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的渠道為 主，快速鋪貨，打開(kāi)市場(chǎng)， 提高品牌知名度。3、利潤(rùn)少，要市場(chǎng)1、淡化經(jīng)銷(xiāo)商的影 50僚靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)繼 維持市場(chǎng)走貨的能力2、減少經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù) 高經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量和利 出值。中間渠道1、尋找有中間渠道網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商合作2、根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，設(shè)定經(jīng)銷(xiāo)商 的數(shù)量3、制定區(qū)域保護(hù)政策，同一區(qū)域只設(shè)一 個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。終端市場(chǎng)尋找有終端渠道資源的經(jīng)銷(xiāo)商合作BC超市、社區(qū)超市以一個(gè)區(qū)為單位，建立規(guī)模化的渠道網(wǎng) 點(diǎn)，區(qū)內(nèi)統(tǒng)一配送20旅靠自己的力量建

33、立渠道網(wǎng)絡(luò)50僚靠自己建立穩(wěn) 道網(wǎng)絡(luò)，增加盈利空餐飲酒店等終端以一個(gè)區(qū)為單位，建立規(guī)?；那谰W(wǎng)文檔大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案自建渠道渠道點(diǎn)，區(qū)內(nèi)統(tǒng)一配送縣級(jí)糧油店4、渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃渠道類(lèi)別拜訪數(shù)量/月達(dá)成方式月目標(biāo)達(dá)成率年目標(biāo)達(dá)成率配送方式批發(fā)市場(chǎng)每月拜訪洽談50個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商去糧油批發(fā)市場(chǎng)登門(mén)拜訪洽談每月計(jì)劃達(dá)成10家經(jīng)銷(xiāo)商訂單年計(jì)劃達(dá)成一個(gè)市50家經(jīng) 銷(xiāo)商進(jìn)貨BC超市、社區(qū)超市每月洽談10家連鎖超 市1、網(wǎng)上收集信息，電話營(yíng)銷(xiāo)2、按街道登門(mén)拜訪每月計(jì)劃達(dá)成2家連鎖超市 訂購(gòu)合同單年計(jì)劃達(dá)成一個(gè)市10家連鎖超市訂單集中配貨到超產(chǎn)每月洽談50家社區(qū)超 而，按區(qū)域集中拜訪。每月計(jì)劃達(dá)成10家社區(qū)超 市訂購(gòu)單年計(jì)

34、劃達(dá)成一個(gè)市一個(gè)區(qū) 100家社區(qū)超市、菜市場(chǎng)、 糧油店訂購(gòu)單一個(gè)區(qū)一個(gè)配式 中統(tǒng)一配送餐飲酒店每月洽談50家餐飲酒 苫1、網(wǎng)上收集信息， 電話營(yíng)銷(xiāo)2、按街道登門(mén)拜訪3、介入餐飲協(xié)會(huì)關(guān) 系，通過(guò)餐飲協(xié)會(huì)推 薦每月計(jì)劃達(dá)成10家餐飲酒 店訂購(gòu)單1、年計(jì)劃達(dá)成一個(gè)區(qū)20家 餐飲酒店訂購(gòu)合作2、年計(jì)劃達(dá)成一個(gè)市 100 家餐飲酒店訂購(gòu)合作一個(gè)區(qū)一個(gè)配式 中統(tǒng)一配送3）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段推進(jìn) 策略：以廣州和佛山為基地，向外圍逐漸的開(kāi)發(fā)和擴(kuò)張。時(shí)間階段開(kāi)發(fā)區(qū)域初次鋪貨率（3個(gè)月）目標(biāo)鋪貨率（1年）2012 年 5 10 月廣州、佛山、東莞、珠海、中山20%60%2012 年 114 月深圳、惠州、汕頭、江門(mén)、茂

35、名20%40%2013年5 8月肇慶、湛江、梅州、汕尾、河源10%30%2013 年 9 12 月韶關(guān)、揭陽(yáng)、陽(yáng)江、潮州、云浮10%30%4）銷(xiāo)售指標(biāo)制定1、經(jīng)營(yíng)成本費(fèi)用預(yù)算成本項(xiàng)目成本費(fèi)用成本合計(jì)檔口租賃費(fèi)10萬(wàn)145萬(wàn)人員工資成本120萬(wàn)包裝設(shè)計(jì)成本3萬(wàn)人員食宿成本5萬(wàn)文檔大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案辦公設(shè)施用品費(fèi)用1萬(wàn)貨損成本1萬(wàn)貸款利息成本5萬(wàn)2、盈虧平衡點(diǎn)測(cè)算一年運(yùn)營(yíng)成本是145萬(wàn)，以每包產(chǎn)品加權(quán)平均利潤(rùn)為0.75元計(jì)，（前半年平均利潤(rùn)計(jì)劃為每包0.5元，后半年平均利潤(rùn)計(jì)劃為每包1元）達(dá)到盈虧平衡線的年銷(xiāo)售量為80萬(wàn)包，即2萬(wàn)噸。3、銷(xiāo)售指標(biāo)分解年銷(xiāo)售目標(biāo)為2萬(wàn)噸月銷(xiāo)售指標(biāo)為1700噸平均一個(gè)單

36、品年銷(xiāo)售指標(biāo)為7000噸平均一個(gè)單品月銷(xiāo)售指標(biāo)為555噸七、運(yùn)營(yíng)管理1）組織管理目的：為了明確職責(zé)權(quán)利，理順工作流程，提高質(zhì)量、效率，強(qiáng)化崗位職責(zé)。能者上，庸者 下，三個(gè)月考核一次。1、組織架構(gòu)總經(jīng)理品牌經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理（批發(fā)）區(qū)域經(jīng)理（終端）區(qū)域經(jīng)理（終端）檔口銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員2、責(zé)權(quán)利劃分辦事處總經(jīng)理文檔大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案職位名稱(chēng)辦事處總經(jīng)理直接上屬公司總經(jīng)理職責(zé)概要：指導(dǎo)監(jiān)督和實(shí)施完成公司制定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和銷(xiāo)售任務(wù)額，主持辦事處的日常經(jīng)營(yíng)管理工作，實(shí) 現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)。工作職責(zé)1、負(fù)責(zé)廣東辦事處的整體營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)實(shí)施和管理工作。2、根據(jù)公司制定的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策略，制定詳細(xì)的階段工作開(kāi)展計(jì)

37、劃。3、完成公司制定的市場(chǎng)目標(biāo)及銷(xiāo)售指標(biāo)。3、負(fù)責(zé)各部門(mén)人力招聘、培訓(xùn)、考核和管理。4、在財(cái)務(wù)方面，負(fù)責(zé)監(jiān)督、跟進(jìn)、管理銷(xiāo)售款的回款。5、負(fù)責(zé)重大客戶(hù)的客情維護(hù)。6、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)毓ど潭悪z法等相關(guān)政府部門(mén)的關(guān)系。7、負(fù)責(zé)出席各種重大場(chǎng)合的談判和交際應(yīng)酬工作權(quán)限1、對(duì)各部門(mén)人員的招聘、使用、解聘的管理權(quán)；2、對(duì)各部門(mén)人員編制增減情況的管理權(quán)；3、對(duì)公司各階段銷(xiāo)售業(yè)務(wù)方案的審批和決策權(quán)；4、對(duì)公司各部門(mén)業(yè)務(wù)工作有分配、指導(dǎo)、監(jiān)督、考核、管理權(quán)。5、對(duì)公司制定營(yíng)銷(xiāo)策略可以根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況有臨時(shí)調(diào)整的權(quán)限。工作標(biāo)準(zhǔn)1、確保每月銷(xiāo)售回款達(dá)到 60蛆上。2、確?？蛻?hù)賬期最長(zhǎng)時(shí)間不超過(guò)30天，平均賬期不超過(guò)

38、15天。3、確保公司整體每月新贈(zèng)客戶(hù)數(shù)量10個(gè)以上。4、每周至少組織召開(kāi) 1次工作總結(jié)會(huì)議。5、每月統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)信息匯總和填寫(xiě)各種分析月報(bào)表6、確保每月壞米包數(shù)控制在 200包之內(nèi)。7、確保完成月目標(biāo)銷(xiāo)售額 80蛆上。8、確保每年呆賬壞賬率為 0。薪酬標(biāo)準(zhǔn)薪酬構(gòu)成月薪X元+提成完成80%標(biāo)以下按凈利潤(rùn)提成10%完成80100啾標(biāo)按凈利潤(rùn)提成12%完成120%!標(biāo)以上按凈利潤(rùn)提成15%底薪發(fā)放形式：月付補(bǔ)助：100元話費(fèi)+其他補(bǔ)助實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。提成發(fā)放形式：年底考核后，按所達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。備注：個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提成按業(yè)務(wù)員的提成標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。區(qū)域經(jīng)理文檔大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案職位名稱(chēng)區(qū)域經(jīng)理直接上屬辦事處總經(jīng)理職責(zé)概

39、要：帶領(lǐng)所屬團(tuán)隊(duì)完成所屬區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售任務(wù)額，對(duì)所屬團(tuán)隊(duì)人員和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行日常管理,負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款按期限及時(shí)收回。工作職責(zé)1、根據(jù)公司制定的銷(xiāo)售目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略制定所屬區(qū)域詳細(xì)的銷(xiāo)售開(kāi)展計(jì)劃，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量計(jì)劃與銷(xiāo)售量的達(dá)成；2、帶領(lǐng)所屬團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商渠道、商超渠道、菜市場(chǎng)糧油店等社區(qū)終端渠道，集團(tuán)大 客戶(hù)團(tuán)購(gòu)渠道，參與重要客戶(hù)關(guān)系的開(kāi)發(fā)和維護(hù)；3、負(fù)責(zé)所屬區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商日常管理和信息反饋收集統(tǒng)計(jì)，定期向上級(jí)回報(bào)。4、負(fù)責(zé)所屬區(qū)域老客戶(hù)客情維護(hù)和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)；5、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售區(qū)域應(yīng)收賬款回款工作；6、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)、培訓(xùn)和管理。7、及時(shí)整理完成各類(lèi)報(bào)表，掌握分析區(qū)域整體情況，向直接上級(jí)匯

40、報(bào)市場(chǎng)近況。工作權(quán)限1、對(duì)所屬部門(mén)人員的招聘計(jì)劃提請(qǐng)、分配、監(jiān)督、管理權(quán)；2、對(duì)所屬部門(mén)人員編制增減情況的提請(qǐng)建議權(quán)；3、對(duì)公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)策略的改進(jìn)提出建議權(quán)，4、對(duì)所屬區(qū)域市場(chǎng)的客戶(hù)日常維護(hù)、監(jiān)督、管理權(quán)。工作標(biāo)準(zhǔn)1、確保每月銷(xiāo)售回款達(dá)到 60蛆上。2、確?？蛻?hù)賬期最長(zhǎng)時(shí)間不超過(guò) 20天，平均賬期不超過(guò)12天。3、確保公司整體每月新贈(zèng)客戶(hù)數(shù)量5個(gè)以上。4、每周至少組織屬于部門(mén)團(tuán)隊(duì)召開(kāi)1次工作總結(jié)會(huì)議。5、每月統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)信息匯總和填寫(xiě)各種分析月報(bào)表上報(bào)給直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。6、確保所屬區(qū)域市場(chǎng)每月壞米包數(shù)控制在100包之內(nèi)。7、確保完成月目標(biāo)銷(xiāo)售額 80蛆上。8、確保每季度呆賬壞賬率為 0。薪

41、酬標(biāo)準(zhǔn)薪酬構(gòu)成月薪X元+補(bǔ)助+提成完成80幅標(biāo)以下按所屬區(qū)域團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售毛利潤(rùn)提成3%完成80100%g標(biāo)按所屬區(qū)域團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售毛利潤(rùn)提成 4%完成120啾標(biāo)以上按所屬區(qū)域團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售毛利潤(rùn)提成5%底薪發(fā)放形式：月付補(bǔ)助：100元話費(fèi)+其他補(bǔ)助實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。梃成發(fā)放形式：年底考核后，按所達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。備注：個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提成按業(yè)務(wù)員的提成標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。業(yè)務(wù)員文檔大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案職位名稱(chēng)業(yè)務(wù)員直接上屬區(qū)域經(jīng)理職責(zé)概要：完成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)額和銷(xiāo)售任務(wù)額，對(duì)所屬的經(jīng)銷(xiāo)商回款負(fù)責(zé)，積極完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交代其他工 作。工作職責(zé)1、積極完成所屬自己的銷(xiāo)售指標(biāo)，2、負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的回款、催款工作。3、負(fù)責(zé)所屬區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商日常管理和信息反

42、饋收集統(tǒng)計(jì)，定期向上級(jí)回報(bào)。4、負(fù)責(zé)所屬區(qū)域老客戶(hù)客情維護(hù)和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)；5、負(fù)責(zé)自己經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的貨品跟進(jìn)和庫(kù)存統(tǒng)計(jì)以及合理儲(chǔ)存工作。工作權(quán)限1、對(duì)所屬經(jīng)銷(xiāo)商的補(bǔ)貨計(jì)劃向上級(jí)提請(qǐng)的權(quán)限；2、對(duì)所屬部門(mén)人員編制增減情況的提請(qǐng)建議權(quán)；3、給經(jīng)銷(xiāo)商最大范圍的賬期權(quán)限圍為12天，4、給經(jīng)銷(xiāo)商批貨的最大范圍權(quán)限為400噸，超量的向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。工作標(biāo)準(zhǔn)1、確保每月銷(xiāo)售回款達(dá)到 60蛆上。2、確?？蛻?hù)賬期最長(zhǎng)時(shí)間不超過(guò)12天，平均賬期為10天。3、確保公司整體每月新贈(zèng)客戶(hù)數(shù)量2個(gè)以上。4、每月統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)信息匯總和填寫(xiě)各種分析月報(bào)表上報(bào)給直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。6、確保所屬區(qū)域市場(chǎng)每月壞米包數(shù)控制在50包之內(nèi)。7、確保完成月目標(biāo)銷(xiāo)售額 80蛆上。8、確保每季度呆賬壞賬率為 0。薪酬標(biāo)準(zhǔn)薪酬構(gòu)成月薪X元+補(bǔ)助+提成完成