案場(chǎng)喊控術(shù)語(yǔ)

1、案場(chǎng)喊控術(shù)語(yǔ) 案場(chǎng)喊控術(shù)語(yǔ) 案場(chǎng)秘書工作就是整個(gè)銷售案場(chǎng)得中樞神經(jīng), , 銷售現(xiàn)場(chǎng)得氛圍如何主要依托秘書怎樣帶動(dòng)整體置業(yè)顧問得情緒。所以案場(chǎng)秘書要營(yíng)造好案場(chǎng)氣氛, , 隨時(shí)播報(bào)銷售信息、銷控情況及項(xiàng)目介紹等、 、 報(bào)房源: : ) ) 、案場(chǎng)秘書聽到置業(yè)顧問詢問房源就是否可以介紹時(shí), , 首先要查瞧銷控表, , 然后以準(zhǔn)確、快速、清晰及連貫性得廣播此房源就是否售出或可以推薦, , 播報(bào)順序就是先報(bào)位置與面積, , 然后根據(jù)置業(yè)顧問得需要才報(bào)價(jià)格。 注: : 嚴(yán)禁同時(shí)報(bào)位置、面積與價(jià)格, , 不可以另推其她房源; ; 具體程序: : 銷 售 員: : "總臺(tái) 案場(chǎng)秘書: : "

2、;請(qǐng)講' 銷 售 員: : " 請(qǐng)問有沒有 x xx 面積得房子, , 可不可以推薦( ( 就是否售出？) ) ' 案場(chǎng)秘書: : "恭喜, , 可以推薦, , 位置, , 面積( ( 對(duì)不起此房已售出, , 請(qǐng)推薦其她房源) ) ' 銷 售 員: : "請(qǐng)問單價(jià)多少' 案場(chǎng)秘書: : "單價(jià) x x ' 注: : 置業(yè)顧問與秘書要密切配合, , 使用暗語(yǔ), , 一般置業(yè)顧問問題得最后兩個(gè)字即秘書得答案 2) 、置業(yè)顧問要熟悉銷控, , 一般情況可先問 2 2 套已售出房源, , 再問 1 1 套未售房源, , 使

3、客戶感覺到房源熱銷。 具體程序: : 銷 售 員: : "總臺(tái)' 案場(chǎng)秘書: : "請(qǐng)講' 置業(yè)顧問: : "請(qǐng)問 x x 號(hào)樓單元 x x 層 層 x x 戶得, , 就是否售出？( ( 可不可以推薦) ) ' 案場(chǎng)秘書: : "對(duì)不起已售出, , 請(qǐng)推薦其它房源 銷 售 員: : "請(qǐng)?jiān)賻臀仪埔幌绿?hào)樓單元 x x 層 層 x x 戶得, , 就是否售出？( ( 可不可以推薦) ) ' 案場(chǎng)秘書: : "對(duì)不起已售出, , 請(qǐng)?jiān)偻扑]其它房源' 銷 售 員: : "請(qǐng)?jiān)賻臀仪埔幌绿?hào)樓

4、x x 單元層 x x 戶得, , 可不可以推薦( ( 就是否售出 ?) ' 案場(chǎng)秘書: : "恭喜, , 可以推薦, , 位置, , 面積' 置業(yè)顧問: : "請(qǐng)問單價(jià)多少' 案場(chǎng)秘書: : "單價(jià) xx ' 、 動(dòng)態(tài)信息通報(bào): : 1) 、從社區(qū)回來得置業(yè)顧問請(qǐng)注意, , 剛剛定出幾套房源x ,x 號(hào)樓x x 單元 x x 層 層 x x 戶已經(jīng)定出, , 請(qǐng)不予推薦; ; ) ) 、參觀房源情況: : 案場(chǎng)置業(yè)顧問請(qǐng)注意, , 下面播報(bào) 一下正在社區(qū)參觀房源情況x ,x 號(hào)樓 x x 單元層戶 x x 平方正在參觀( (報(bào) 報(bào)

5、 3 3- -4 4 套 ), 以上房源請(qǐng)置業(yè)顧問不予重復(fù)介紹; ; 3) 、已定房源情況: : 案場(chǎng)得置業(yè)顧問請(qǐng)注意, , 下面播報(bào)一下已定 房源情況x ,x 號(hào)樓 x x 單元 x x 層戶已經(jīng)定出, , 請(qǐng)不予推薦。 注: : 已定房源根據(jù)時(shí)間情況播報(bào), , 可報(bào)銷控房源或當(dāng)天已售房源、及以前已售房源 、成交恭喜 1) 、成交前標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ): : 全體工作人員請(qǐng)注意x ,x 號(hào)樓單元 x x 層x x 戶x x 平方即將售出, , 請(qǐng)不予推薦 注: : 及時(shí)用鉛筆在房源表上標(biāo)注, , 以防重復(fù)推薦 ) ) 、成交后標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ): : 全體工作人員請(qǐng)注意x ,x 號(hào)樓單元 x x 層 層 x x戶

6、 戶 x x 平方已經(jīng)售出, , 請(qǐng)不予推薦。請(qǐng)大家恭喜 x xx 先生( ( 女士) )成為 xx( 樓盤名字, , 比如: : 亞星盛世家園) ) 尊貴得業(yè)主, ,祝 祝 x xx 先生( ( 女士) ) 身體健康！萬事如意！ 注: : 成交恭喜聲音一定要宏亮, , 抓住時(shí)機(jī), , 用自己得.感染案場(chǎng)所有客戶, , 祝福語(yǔ)要多樣化, , 不能一成不變 要求: : 案場(chǎng)得所有工作人員必須放下手中其它工作, , 整齊得鼓掌, ,發(fā)現(xiàn)一次不鼓掌者罰款 0 20 元。 、簽合同再次恭喜 簽合同再次恭喜: : 全體工作人員請(qǐng)注意, , 號(hào)樓 x x 單元 x x 層戶, ,已成為 xx( 樓盤名字,

7、 , 比如: : 亞星盛世家園) ) 尊貴得業(yè)主請(qǐng)大家恭喜先生( ( 女士 ), 祝x x 先生( ( 女士) ) 合 家歡樂！心想事成！ 、項(xiàng)目簡(jiǎn)介播報(bào) 播報(bào)標(biāo)準(zhǔn): : 語(yǔ)速不能過快, , 聲音不能過大要以柔美得聲音連續(xù)性得播報(bào) 播報(bào)內(nèi)容: : 開發(fā)商簡(jiǎn)介、景觀銷講、樓盤特點(diǎn)等 注: : 一定要熟讀 場(chǎng) 關(guān) 于 銷 售 現(xiàn) 場(chǎng) p sp 配 合 一、逼定 用霹靂手段, , 顯菩薩心腸 購(gòu)房就是人生得大事, , 選擇大宗商品, , 在做出決定時(shí), , 客戶總會(huì)認(rèn)真考慮就是否適合自己, , 在定房時(shí)表現(xiàn)出緊張、猶豫、謹(jǐn)慎甚至一系列得生理與心理反應(yīng)。在關(guān)鍵得時(shí)刻, , 我們利用逼定幫助客戶做出幸福

8、得選擇、對(duì)于逼定而采取得辦法, , 一些人認(rèn)為我們做"托 , 其實(shí)各行各業(yè)都有"托 ', , 但托并不等同于騙, , 其目得不一樣, , 騙就是把假貨說成真貨, , 把次品說成正品, , 從而造成消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)上得損失、而我們對(duì)自己得產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)都有信心, , 所有得銷售促進(jìn)得出發(fā)點(diǎn)都就是好得。對(duì)于客戶來說, , 在不斷上升得房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)下, , 早買早收益, ,晚買會(huì)受損、在亞星盛世、天明園、綠島港灣、花都港灣等等樓盤, ,上月購(gòu)買總比下月購(gòu)買價(jià)格要低, , 客戶得到實(shí)打?qū)嵉美?、因?yàn)槲覀兩埔獾脦椭? , 客戶安居樂業(yè)會(huì)感激我們一輩子、 我們就是專業(yè)售房, ,

9、一個(gè)月賣套與三個(gè)月賣 0 100 套對(duì)我們來說其經(jīng)濟(jì)效益肯定就是不一樣得, , 因此我們要加快意向客戶得購(gòu) 買速度、而營(yíng)造熱銷氣氛會(huì)促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望或加快成交速度, , 這在心理學(xué)上叫"馬太'效應(yīng), , 就像我們?nèi)ゲ宛^飯店吃飯一樣, , 若就是吃客來來往往, , 找個(gè)坐位都很難, , 我們就會(huì)判斷這家得飯做得肯定有特色, , 若就是冷冷清清, , 我們就會(huì)覺得這家飯店有問題, , 不敢進(jìn)了。 用霹靂手段, , 顯菩薩心腸, , 就就是這個(gè)道理, , 促進(jìn)意向客戶快速做 出決定, , 就是一件多方收益得善事、賣得房子越多, , 善事做得越多、 二、逼定得前提與客戶得表現(xiàn) 在

10、什么情況下開始現(xiàn)場(chǎng)配合, , 火候如何掌握? ? 就是案場(chǎng)管理者與銷售人員必須要清楚得事情。主要有以下點(diǎn): : 逼定得前提條件就是客 戶意向程度達(dá)到 6 6 成以上。 一就是對(duì)項(xiàng)目很有興趣, , 確定對(duì)方喜歡房子, , 產(chǎn)生了明顯得購(gòu)房欲望、二就是客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定, ,帶 可以詢問與判斷客戶就是否帶 100元錢或者銀行卡。三就是客戶如果提出要求我方能夠接受與解決。具體表現(xiàn)有選定了具體位置, , 對(duì)價(jià)格沒有大得抗性, , 重點(diǎn)關(guān)注問題與決定買不買房得疑慮得到了解決, , 家庭決策人同意, , 首付款、按揭、簽約時(shí)間、優(yōu)惠期望符合要求。 逼定前存在得問題一就是在與別得項(xiàng)目之間選擇; ; 二就是在不

11、同得房源、位置之間選擇; ; 三就是在現(xiàn)在買還就是等一段時(shí)間再買猶豫; ;四就是等待有經(jīng)驗(yàn)得或者將給與幫助得親友 信心與建議; ; 不相信房子賣得這么快; ; 不完全相信沒有自己相中得房源; ; 對(duì)已經(jīng)上漲得價(jià)格感覺吃虧; ; 不相信沒有多一點(diǎn)得優(yōu)惠等等現(xiàn)象與心理活動(dòng)。 在具體消費(fèi)行為表現(xiàn)上與場(chǎng)合上有以下行為與細(xì)微動(dòng)作: : 、揚(yáng)起眉毛, , 瞧她得同伴; ; 2 2 、低頭、搔首; ; 咬嘴唇; ; 3 3 、對(duì)您說得優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)頭, , 表示贊同; ; 4 4 、揉拭下巴或后腦勺; ; 5 5 、以手指敲桌面; ; 6 6 、露出沉思表情; ; 或者滿意地微笑; ; 、身體前傾、顯示興趣; ;

12、8 8 、拿起或握住推銷資料; ; 9 9 、重復(fù)問己經(jīng)問過得問題; ; 10 、客戶對(duì)產(chǎn)品無疑義, , 詢問付款方式時(shí) 11 、自己拿計(jì)算器核算房款; ; 1 1 、瞧 定單、瞧合同條款、問如何辦按揭, , 計(jì)算每月還款額; ; 3 3 、問能不能小訂或者提出要求保留房源; ; 14 、表示對(duì)產(chǎn)品滿意, , 要求更多得優(yōu)惠, , 提出可以為您帶來客戶換取優(yōu)惠; ; 5 5 、臉色得變化, , 由白變紅; ; 手心出汗; ; 6 6 、不停得喝水、抽煙; ; 甚至去衛(wèi)生間; ; 1 1 、不斷打電話咨詢親友意見等; ; 8 8 、話題漸漸集中在某房源時(shí)或者裝修上; ; 1 1 、客戶由少言寡語(yǔ)

13、突然變得詳細(xì)詢問房屋細(xì)節(jié)時(shí); ; 20 、客戶猶豫不決要求您參謀得時(shí)候; ; 21 、客戶多次來現(xiàn)場(chǎng), , 表示滿意; ; 22 、客戶突然帶親友來參謀; ; 、客戶受現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛影響興奮不己; ; 4 4 、客戶表示帶得錢不夠交定金時(shí); ; 25 、現(xiàn)場(chǎng)有兩組客戶同時(shí)洽談一套房子得。 三、逼定得具體方式 1 1 、銷控: : 即控制房源, , 過去我們買房子時(shí)對(duì)客戶就說只剩一套了, ,有時(shí)越這樣說, , 客戶還越買, , 一就是破釜沉舟, , 二就是讓客戶覺得賣得快, , 說"您別不相信, , 只要您不賣今天下午就有客戶瞧房'另外, , 通過銷控表或銷控板做銷控。 2 2

14、、喊柜: : 銷售員: : 總臺(tái), , 請(qǐng)問某某房源有沒有？ 秘書: : 對(duì)不起, , 某某房源已經(jīng)售出。 銷售員: : 總臺(tái), , 請(qǐng)問某某房源可不可以推薦？ 秘書: : 恭喜, , 可以推薦、 說有沒有就是要求秘書銷控, , 說可不可以就是放出某套房源。一般得 經(jīng)驗(yàn)要求大家先問兩套已經(jīng)售出得房源, , 秘書報(bào)此房已經(jīng)售出, ,讓客戶感覺房源熱銷。 3 3 、假電話: : 分打進(jìn)來得電話與打出去得電話。打進(jìn)來得電話: : 兩個(gè)電話打來打去, , 一旦有人接電話, , 立即掛掉。打出去則按掛斷鍵。 4 4 、同事間得配合: : 見客戶猶豫時(shí), , 問"您定哪套房子？' 銷售代

15、表無法解決問題時(shí); ; 客戶猶豫下不定時(shí); ; 客戶進(jìn)門時(shí)等情況都需要同事配合; ; 幫助接待同事老客戶提前需要了解老客戶情況需要配合; ; 現(xiàn)場(chǎng)配合前需要了解意向客戶得具體情況與意向程度, , 當(dāng)值銷售員釋放配合信號(hào), , 或者現(xiàn)場(chǎng)組織者讓銷售員到前臺(tái)接聽電話了解情 況。 5 5 、上 下級(jí)黑白臉配合: : 利用上級(jí)得職責(zé)與權(quán)力為自己開脫或給客戶壓力。 6 6 、假客戶: : 安排假客戶來瞧房, , 討價(jià)還價(jià), , 搶房子, , 或直接利用身旁意向大或關(guān)系好得客戶做配合挑起氣氛。 7 7 、假定單: : 利用提前制作好得定單, , 讓客戶瞧到房子賣得很快, ,而且都就是一樣得優(yōu)惠。 8 8

16、、假傳真: : 利用客戶要求保留房源即將定方得傳真讓客戶相信, ,某套房源現(xiàn)在不定就沒有機(jī)會(huì)了。 四、具體操作 ( 一) 、自我逼定 1 1 、項(xiàng)目得熱銷狀況解說、 好房子不等人啊, , 既然喜歡千萬別留下遺憾?；蛘吣贸龆▎巫尶蛻羟? : 這些都就是今天剛訂出得房子、 、問客戶帶錢沒有。 先探 知她有沒有帶錢, , 帶了多少, , 還有其它什么可以 封定, , 現(xiàn)金、信用卡都可以。 、如果客戶要求保留、 真得對(duì)不起, , 我沒有保留房子得權(quán)利、我很想給您保留, , 但不能保證您過來得時(shí)候這套房子還有。因?yàn)楝F(xiàn)在每天都在銷售, , 我們0 10 余同事, , 客戶又很多, , 房源非常緊張、 、利

17、用漲價(jià)或者優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束逼定。 、對(duì)來過一次得老客戶 銷售員說: : "孫先生, , 實(shí)在抱謙, , 您想要得那套 a a 房源我沒給您留住, , 昨天給我同事得一個(gè)客戶搶走了, , 您瞧您再考慮一下其它房源吧！' 客戶說: : "嗯？我要得就是 b b 套不就是套呀？' 銷售員說: : "噢, , 對(duì)對(duì), , 我記錯(cuò)了, , 實(shí)在太好了, , 那一套還留著呢, , 要 不您今天就定一下吧, , 萬一真被別人定走了, , 您我都挺遺憾得！' ( ( 二) ) 同事之間 案例 1 1 假如乙銷售員得客戶對(duì)某套房意向比較強(qiáng), , 且僅此一套。

18、經(jīng)過商量后甲給乙配合。 電話響起接聽后甲故意向說: : 乙, , 您得客戶剛才打電話說下午要定某套房, , 她讓您下午三點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)在售樓部等她、 乙說: : 那讓她下午來吧, , 可就是她很喜歡這套房子, , 怎么辦？唉, , 反正都就是我得客戶, , 誰買都一樣, , 誰先定就是誰得。 案例 2: 傳真 配合與現(xiàn)場(chǎng)配合。 如果趙銷售員得客戶意向比較強(qiáng), , 而且鎖定了某套房源、趕快草擬一份傳真, , 讓公司發(fā)過來。上 面表明: : 某某售樓部錢: : 您好！ 您發(fā)過來得樓 4 4 層?xùn)|戶戶型圖與價(jià)格我與家人已經(jīng)瞧過, ,這套房子我們比較滿意, , 決定明天上午過來直接簽訂合同, , 請(qǐng)您給我保

19、留一下。 拜托！ 您得客戶某某 0 0 6 6 年9 9 月 月 1 1 日 錢銷售員把這份傳真讓趙銷售員瞧, , 讓趙介紹別得房子。趙拿給現(xiàn)場(chǎng)意向客戶瞧, , 并且說: : 對(duì)不起, , 我得客戶也非常喜歡這套房子, , 她很快就決定了。如果我得客戶定了, , 您得趕快跟您得客戶解釋一下, , 盡量推薦別得房子。 錢: : 趙, , 請(qǐng)您推薦別得房子吧, , 我得老客戶下午要來定這套房子, , 就這一套了, , 她非常喜歡這個(gè)戶型與 位置。 趙: : 錢, , 上次我讓過您一套, , 這次主要瞧客戶了, , 上次客戶還在抱怨我。大不了, , 按照公司規(guī)定, , 誰先定就是誰得、 案例 3:

20、甲: : 仔細(xì)聆聽乙銷售代表所介紹房源, , 走上去問: : ", , 您現(xiàn)在介紹得就是哪套房子 。 乙: : "五樓最后一套'、 甲: : "那一套我可就是給某某留著得呀, , 她今天下午就要來交錢了'。 乙: : "公司規(guī)定房子沒有交錢之前, , 誰都可以介紹呀'。 客戶意向小時(shí) , , 甲說: : "那好吧, , 您先介紹吧 , 說: : "那我得給我得客戶打個(gè)電話, , 瞧她能來不能來。' 一個(gè)銷售代表從外邊回來說: : "厲害, , 剛才小王得客戶在經(jīng)理辦公室定了 3 3 套 房子！

21、 案例 5: 利用兩組客戶配合 甲、乙兩個(gè)銷售代表同時(shí)告訴自己得客戶: : "您瞧, , 您得眼光不錯(cuò), ,那邊那組客戶也正在談這套房子呢！'( ( 不就是一套房子, , 都可以) ) 現(xiàn)在正好有其它購(gòu)買同樓層得客戶, , 讓她們搶購(gòu)?fù)惶追孔? , 造氣。若有一方敗落, , 則小聲告訴她, ,、 幫助推薦一套給關(guān)系客戶保留房、 此種辦法秘書與銷售經(jīng)理可以經(jīng)常利用, , 互相逼定、 案例 6; 讓兩組客戶共同瞧一套準(zhǔn)現(xiàn)房、 甲客戶剛?cè)? , 立馬帶著乙客戶去瞧, , 兩組客戶共同瞧一套房子, , 意向大得一定會(huì)緊張、 銷售員說: : 某某先生, , 我們趕快下去吧, , 您瞧

22、她們也很滿意這套房子, , 先下手為 強(qiáng)。 ( ( 三) ) 、上下級(jí)配合 案例 1: 客戶意向大時(shí), , 增加上下級(jí)配合 甲可走入辦公區(qū)域, , 請(qǐng)經(jīng)理出面"吳經(jīng)理, , 您瞧昨天我那個(gè)客戶非 常有意向, , 您也知道, , 現(xiàn)在乙得客戶也想買, , 您瞧怎么辦？ 經(jīng)理: : "那沒法辦, , 按公司得規(guī)定, , 誰先交錢, , 就就是誰得。' 案例 2: 客戶要訂房要優(yōu)惠, , 銷售經(jīng)理故意打電話給老總 經(jīng)理: : 這有一個(gè)客戶要某某房源, , 要定某某房子, , 想要 1 1 個(gè)點(diǎn)額外優(yōu)惠。您知道我手里沒有優(yōu)惠, , 您瞧能不能把您得權(quán)力放一下, ,這個(gè)月我還沒有向您申請(qǐng)過、 那得您簽字啊, , 那好, , 我晚上找您簽字。??！銷售員沒有提成, ,那我知道了。行, , 讓銷售員 寫一個(gè)優(yōu)惠申請(qǐng)書, , 好好, , 謝謝! ! 再見！ ( ( 四) ) 公司人員定房促進(jìn)配合 分為烘托分為得間接配合與針對(duì)房源得直接配合兩種, , 此種辦法最為烘托氛圍, , 但就是人員需要提前組織。 、烘托氛圍配合。瞧準(zhǔn)意向客戶情況, , 讓配合人員直接定房, , 寫定單到財(cái)務(wù)室直接辦理手續(xù), , 恭喜送鮮花, ,