武館商業(yè)策劃實(shí)施計(jì)劃方案書

1、A ：緒論武術(shù)的起源可以追溯到原始社會，人類用棍棒等原始的工具作 武器同野獸進(jìn)行斗爭：一是為了自衛(wèi)，一是為了獵取生活資料 。逐 漸積累成具有一定的攻防格斗意義的技能 ，以技擊為主要內(nèi)容，以 套路和捕斗的運(yùn)動(dòng)形式注重內(nèi)外兼修的中國傳統(tǒng)體育項(xiàng)目 。與此同時(shí)，在韓國、朝鮮、日本、泰國等亞洲國家，乃至全世 界不同國家，都有具有本土國家特色的傳統(tǒng)體育項(xiàng)目 。如跆拳道、 柔道、散打、泰拳、搏擊等等。跆拳道是朝鮮半島民間技擊術(shù)，是一項(xiàng)運(yùn)用手腳技術(shù)進(jìn)行格斗 的韓國民族傳統(tǒng)的體育項(xiàng)目。創(chuàng)始人崔泓熙將軍是韓國軍隊(duì)的創(chuàng)始 人之一，以其騰空、旋踢腳法而聞名。跆拳道這個(gè)名稱來源于韓語 的跆”指用腳踢打），拳”指用拳擊打

2、），道”指格斗的藝術(shù) 和一種原理。它由品勢（套路）、搏擊、功力檢驗(yàn)三部分組成。是 創(chuàng)新與發(fā)展起來的一門獨(dú)特武術(shù)，具有較高的防身自衛(wèi)及強(qiáng)壯體魄 的實(shí)用價(jià)值。二：市場環(huán)境分析1):行業(yè)背景隨著奧運(yùn)會，全民健身，大眾體育的發(fā)展，越來越多的人開始注重 體育鍛煉。散打、跆拳道作為一種室內(nèi)運(yùn)動(dòng)逐漸獲得了廣大人群的 喜愛。也有一些成績普通的但不怕吃苦的學(xué)生通過自己對跆拳道、散打的熱愛走進(jìn)自己理想的大學(xué)。所以跆拳道及散打運(yùn)動(dòng)將在相當(dāng) 長的一段時(shí)間內(nèi)不斷發(fā)展壯大。但跆拳道館還存在以下問題，有許多外國人想要在中國學(xué)習(xí)中 國傳統(tǒng)武術(shù)，但是在北京找不到武館。在北京有70%的跆拳道道館 是無法予以國際跆拳道協(xié)會頒發(fā)的跆

3、拳道段位證書，并且沒有韓國傳統(tǒng)式的教學(xué)方式，而韓國傳統(tǒng)式的授課中沒有1對1教學(xué)，隨著中 國國際化得步伐作為首都的北京，有越來越多的外國人在中國定居，武館產(chǎn)業(yè)是否有英文授課成為思考的問題。2)跆拳道市場分析跆拳道培訓(xùn)大舉進(jìn)入中國市場大約是在2000年。但伴隨著中國首枚跆拳道奧運(yùn)金牌的誕生，這個(gè)項(xiàng)目逐漸被國人認(rèn)識的同時(shí)，大城市道館的生意開始紅火。一身潔白的道服，畢恭畢敬的鞠躬禮，大聲的吶喊，成為當(dāng)時(shí)的一道 風(fēng)景。2005年，跆拳道市場進(jìn)入火熱狀態(tài)。因?yàn)?4年的奧 運(yùn)中國有兩枚跆拳道金牌進(jìn)賬。在跆拳道的家鄉(xiāng)韓國 ，跆參考.資料拳道被稱為生活體育，意即跆拳道是生活的一部分。在我們國家，跆拳道在走過了第

4、一個(gè)快速發(fā)展期后正逐漸步入 理性發(fā)展階段。3）備選項(xiàng)目分析：太極拳：太極拳在中國發(fā)展很快，打太極拳的人遍及全國。吸 引了大批愛好者，太極拳在國外，也受到普遍歡迎。太極拳作為 中國特有的民族體育項(xiàng)目，已經(jīng)引起很多國際朋友的興趣和愛 好。詠春拳：詠春拳具有深厚的哲學(xué)文化與博大的精神內(nèi)涵 。詠春 的拳理以中線為主，當(dāng)遇到不同的人生角力、負(fù)面情緒與不良影 響時(shí)，能保持自己的宗旨，做出正確選擇，將自己的潛能發(fā)揮極 致散打：對目前散打市場化發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行的專家調(diào)查結(jié)果顯示，認(rèn)為目前散打市場化發(fā)展得非常好的占11. 1%;認(rèn)為發(fā)展得好的占22. 2%;認(rèn)為發(fā)展尚可的占55. 6%,只有11. 1%的人認(rèn)為 發(fā)

5、展不太好。這基本反映出目前散打市場化的現(xiàn)狀，經(jīng)過20多年 發(fā)展特別是近幾年的發(fā)展，散打已成為一個(gè)在世界范圍內(nèi)有較大 影響的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)。雙節(jié)棍：1984年開始雙節(jié)棍道被公認(rèn)為一種武術(shù)。雙節(jié)棍運(yùn)動(dòng) 又稱棍道，是集健身、防身、表演、競技于一體的新興時(shí)尚運(yùn) 動(dòng)，它以中國傳統(tǒng)武術(shù)套路為基礎(chǔ)，融匯刀槍劍棍九節(jié)鞭等動(dòng)參考.資料 作，也可加入現(xiàn)代時(shí)尚的音樂和舞蹈元素。既有徒手搏擊與器械 搏擊的完美結(jié)合。又有絢麗奪目的舞臺表演效果，由于李小龍雙 節(jié)棍風(fēng)靡全世界。太極劍：太極劍是太極拳運(yùn)動(dòng)的一個(gè)重要內(nèi)容 ，它兼有太極拳和 劍術(shù)兩種風(fēng)格特點(diǎn)，一方面它要象太極拳一樣，表現(xiàn)出輕靈柔 和，綿綿不斷，重意不重力，同時(shí)還要表現(xiàn)出

6、優(yōu)美瀟灑，劍法清 楚，形神兼?zhèn)涞膭πg(shù)演練風(fēng)格。4) 地理位置分析：北京市跆拳道道館分布根據(jù)調(diào)查百度的數(shù)據(jù)更符合實(shí)際參考。所以本策劃的數(shù)據(jù)均來自百度參考.資料根據(jù)百度提供的道館分布圖我們將海淀區(qū)的道館分為4個(gè)區(qū)大學(xué)3911730中學(xué)330342<1浮360155跆拳道館190018詠春拳館1000雙節(jié)棍館000散打館1000太極拳館1110太極劍館0100健身房342474一區(qū)分析：根據(jù)上圖表可知在一區(qū)選擇開道館有一定的優(yōu)勢大學(xué)比四區(qū)多但是小學(xué)中學(xué)相對少一些，健身房也少于4區(qū)競爭力 度相對于小一些二區(qū)分析：根據(jù)上圖表可知在二區(qū)學(xué)生比較少只能針對于社會參考.資料 人士教學(xué)，其次是比較偏遠(yuǎn)健身

7、房和道館較少 ，競爭幾乎是不存在 的。三區(qū)分析：根據(jù)上圖表可知在三區(qū)有學(xué)校雖然比不上 1區(qū)和4 區(qū)的學(xué)校多但是道館和健身房少。競爭力度低，適合開道館。四區(qū)分析：根據(jù)上圖表可知在四區(qū)大中小學(xué)校分布是最多 的，健身房分布也是最多的，如果是在四區(qū)建館競爭力度是最大 的。三：市場定位1、概況及存在的問題跆拳道列入現(xiàn)代奧運(yùn)會正式比賽項(xiàng)目以后 ，全球性競技項(xiàng)目的 效應(yīng)進(jìn)一步帶動(dòng)了人文的道館式跆拳道。道館式跆拳道是指少兒族、學(xué)生族、上班族都能夠參加的大眾化的跆拳道 。是在一種自娛 自樂、引導(dǎo)教育、帶著熱情與好奇的氛圍下，開展健身與格斗技巧 訓(xùn)練的運(yùn)動(dòng)。同時(shí)，跆拳道俱樂部在經(jīng)營中也存在一些問題：俱樂部 服務(wù)營

8、銷的管理思路不清晰；不能全面分析市場環(huán)境，進(jìn)行準(zhǔn)確的市 場定位定義顧客價(jià)值和滿意不準(zhǔn)確；不重視對消費(fèi)者的深入分析；吸引 和保持顧客乏術(shù)；職工營銷觀念薄弱，綜合服務(wù)能力差。2、宏觀環(huán)境分析(1)政治法律環(huán)境。是指政府從宏觀上調(diào)控經(jīng)濟(jì)的行為，其手段包括路線、方針政參考.資料策、法律法規(guī)、戰(zhàn)略、計(jì)劃、決定，以及采用的經(jīng)濟(jì)杠桿等。它是 體育俱樂部發(fā)展的軟環(huán)境，也是現(xiàn)階段影響體育俱樂部發(fā)展的重要 因素。(2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。隨著人民生活水平的日益提高，恩格爾系數(shù)的下降，也就意味著吃飯和食物支出在家庭收入中的比例在下降 。人們把越來越多的錢 投入到休閑娛樂中和教育投資等方面。平時(shí)工作緊張、壓力大的年 輕白領(lǐng)更是

9、希望把閑暇時(shí)間的效能最大化 ，將娛樂健身進(jìn)行到底。(3)行業(yè)競爭環(huán)境分析。根據(jù)波特的五種主要競爭力量的分析，跆拳道俱樂部的行業(yè)競爭環(huán)境可以分為與現(xiàn)有競爭對手之間的競爭、潛在進(jìn)入者的威脅、跆拳道替代品的威脅、俱樂部供應(yīng)商的議價(jià)能力和會員的議價(jià)能力。四、 市 場 競 爭 戰(zhàn) 略：市場競爭的最終目的是獲得戰(zhàn)勝對手的優(yōu)勢。我們的目的就是通過有效的競爭戰(zhàn)略實(shí)施，不斷提高跆拳道俱樂部的檔次地位，樹立良好的品牌形象。并在此過程中，贏得利潤，同時(shí)鍛煉提高目前的 經(jīng)營隊(duì)伍，不斷適應(yīng)跆拳道事業(yè)發(fā)展需要。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是努力使企業(yè)的某項(xiàng)業(yè)務(wù)成為該行業(yè)內(nèi)所有競爭者中成本最低的戰(zhàn)略，是努力降低成本以提高顧客價(jià)值的戰(zhàn)略 ，

10、它可 以獲得兩個(gè)優(yōu)勢。差別化戰(zhàn)略就是設(shè)法向顧客提供獨(dú)特的產(chǎn)品 、服參考.資料務(wù)和企業(yè)形象，企業(yè)同其他競爭對手區(qū)分開來。集中戰(zhàn)略是企業(yè)選擇產(chǎn)業(yè)內(nèi)一種或一組細(xì)分市場，并使制定的戰(zhàn)略為他們服務(wù)而不是 為其他細(xì)分市場服務(wù)，通過其目標(biāo)市場進(jìn)行戰(zhàn)略優(yōu)化。構(gòu)建核心競爭力戰(zhàn)略。是指在知識和技能的基礎(chǔ)上形成的與組織結(jié)構(gòu)和外部環(huán)境相適應(yīng)的一種競爭合力，它不是簡單的某個(gè)分散的技能或知識，而是在生產(chǎn)經(jīng)營的價(jià)值鏈活動(dòng)中形成的一種適應(yīng)于市 場變化且不宜被對手模仿的能力。俱樂部核心競爭力是相對于競爭 對手具備的特有或相對壟斷的，經(jīng)過長期沉淀，融入內(nèi)質(zhì)的，能創(chuàng) 造可持續(xù)競爭優(yōu)勢的資源或能力。五、營銷戰(zhàn)略的實(shí)施1、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的整

11、體實(shí)施措施營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造提供出 售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得所需所欲之物的一種社 會管理過程。結(jié)合跆拳道俱樂部市場在中國發(fā)展的特點(diǎn)和目前行政 管理部門的特點(diǎn)，俱樂部應(yīng)該在營銷組合中增加政治權(quán)力和公共關(guān) 系兩項(xiàng)內(nèi)容。與此同時(shí)，俱樂部要建立以顧客利益為中心的企業(yè)價(jià) 值觀，將顧客、企業(yè)、員工三方利益有機(jī)結(jié)合，建立合理的組織結(jié) 構(gòu)，并且營銷部門應(yīng)該作為俱樂部的核心部門而存在 。2、營銷策略組合提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，差別定價(jià)策略，建立營銷網(wǎng)絡(luò) 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。服務(wù)營銷是指服務(wù)企業(yè)在其服務(wù)的生產(chǎn) 、提供和全 過程中，通過與消費(fèi)者積極的相互作用滿足消費(fèi)者需求的綜合適應(yīng) 行為。在當(dāng)前激烈的市場競爭中

12、，很多企業(yè)都提供了在價(jià)格、特性參考.資料 和質(zhì)量方面相同或相似的產(chǎn)品，對于市場而言，產(chǎn)品和價(jià)格較容易 被競爭對手模仿，促銷的努力也可能被競爭者趕上，但客戶服務(wù)質(zhì) 量上的改進(jìn)，在短期內(nèi)是競爭對手難以模仿的。因此加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量 管理，是持久競爭優(yōu)勢的有效手段。差別定價(jià)策略。俱樂部可以采用差別定價(jià)策略，主導(dǎo)意圖是根據(jù) 不同消費(fèi)層次的具體情況對服務(wù)制定不同的價(jià)格以取得良好的經(jīng)濟(jì) 效益。當(dāng)俱樂部新提供新的跆拳道服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí) ，可引導(dǎo)消 費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品或服務(wù)。既可以把握市場先機(jī)，又能夠向外界展示 實(shí)力。建立營銷網(wǎng)絡(luò)。營銷渠道建設(shè)需要建立營銷網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)網(wǎng) 絡(luò)。營銷網(wǎng)絡(luò)被稱為企業(yè)的動(dòng)脈。健全的營銷網(wǎng)絡(luò)

13、能有效的接近客 戶，收集信息，進(jìn)行產(chǎn)品銷售。隨著不斷擴(kuò)大市場，俱樂部有必要 逐漸地建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。六、品牌創(chuàng)建與運(yùn)營的實(shí)施1、對跆拳道俱樂部消費(fèi)者品牌忠誠度的分析品牌忠誠度是用來衡 量顧客對品牌忠誠強(qiáng)弱程度的指標(biāo)，目前我國對于服務(wù)業(yè)的品牌忠 誠度的研究偏少，專門針對跆拳道俱樂部品牌忠誠度的研究更少。然而體育服務(wù)市場的品牌忠誠對于經(jīng)營者來說，其重要性甚至比有參考.資料 形的體育產(chǎn)品市場更重要。跆拳道俱樂部的品牌形象是消費(fèi)者用戶在長期了解品牌的基礎(chǔ)上 形成的對品牌的評價(jià)，是存在于社會公眾大腦中的某種觀念，并且 這種觀念同其他任何觀念一樣，一旦形成，是較難改變的，這體現(xiàn) 的是觀念的 慣性”。因此

14、正是由于品牌形象具有這種特性，跆拳道 俱樂部在經(jīng)營品牌之初，一定要注意打好基礎(chǔ)，一開始就樹立良好 的形象。品牌定位是品牌推廣的前提與關(guān)鍵，也是第一步。跆拳道俱樂部 的品牌定位就是給品牌找一個(gè)準(zhǔn)確的位置，主要是指俱樂部品牌給 目標(biāo)消費(fèi)者的一種感覺，是消費(fèi)者感受到的一種結(jié)果，比如品牌的 檔次、特征、特性、目標(biāo)人群等。2、跆拳道俱樂部創(chuàng)建品牌的策略選擇目前，我國跆拳道俱樂部 的品牌尚未建立，從國內(nèi)、國際市場經(jīng)濟(jì)的驅(qū)使與現(xiàn)實(shí)社會的需求 來看，跆拳道俱樂部中創(chuàng)建品牌已勢在必行。七：創(chuàng)業(yè)階段劃分執(zhí)行周期1、前期準(zhǔn)備工作：確定位置、裝修（1個(gè)月左右）選址裝修：100褶的商鋪：1）人大附近5w左右/月；2）中關(guān)村3w左右/月；3）上地1.5w左右/月；4）北京電影學(xué)院附近2w左右/月；5）北太平莊4w左參考.資料右/月；6）紫竹院附近2w左右/月；7）北大清華附近2w/月（價(jià)格來源：趕集 網(wǎng)）2、推廣、宣傳訴求：a網(wǎng)絡(luò)推廣（微博;團(tuán)購-大眾點(diǎn)評、拉手、美團(tuán)網(wǎng)等；城市網(wǎng)站-58同城、趕集網(wǎng)等）、傳單、媒體廣告宣傳；b校園推廣等3、招生：1