2017年汽車營(yíng)銷技能大賽活動(dòng)方案-山東電子職業(yè)技術(shù)學(xué)院

1、山東電子職業(yè)技術(shù)學(xué)院第一屆“汽車營(yíng)銷技能大賽活動(dòng)方案一、賽項(xiàng)名稱賽項(xiàng)名稱：汽車營(yíng)銷二、競(jìng)賽目的以活潑校園文化、增加學(xué)生的專業(yè)學(xué)習(xí)興趣、挖掘?qū)I(yè)人才為目 的.通過(guò)汽車銷售參謀崗位于實(shí)際工作中,在客戶接待、汽車商品知 識(shí)、需求分析、營(yíng)銷籌劃方案制定、銷售流程應(yīng)用等方面需要的崗位 水平為競(jìng)賽內(nèi)容,檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)專業(yè)知識(shí)與專業(yè)核心技能的掌握水平.通過(guò)此大賽促進(jìn)學(xué)生職業(yè)水平提升、引領(lǐng)專業(yè)建設(shè)與教學(xué)改革、促進(jìn) 校企合作與產(chǎn)業(yè)開展.三、競(jìng)賽組織主辦單位：山東電子職業(yè)技術(shù)學(xué)院白動(dòng)化工程系工程組組長(zhǎng)：陳斌、呂亞靖工程組成員：紀(jì)靜波、孔慶奎、李福榮、周世華、竇磊、李光舉、 譚妮克、楊濟(jì)軍、韓偉、劉金國(guó)工程組通過(guò)協(xié)商,

2、制定競(jìng)賽的具體方案并組織實(shí)施, 落實(shí)測(cè)試形 式、試題、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)等競(jìng)賽各項(xiàng)工作的籌劃、組織、實(shí)施,保證比賽 的公平、公正的進(jìn)行.四、參賽人員及報(bào)名方式白動(dòng)化工程系2021級(jí)全體在校生.以班級(jí)為單位,每班限報(bào)10人,于5月10日前將報(bào)名人員名單交至白動(dòng)化工程系Z15013班 劉玉然 處五、大賽時(shí)間本次比賽分為預(yù)賽、決賽兩個(gè)階段,預(yù)賽時(shí)間2021年5月25日 13點(diǎn),決賽時(shí)間2021年6月1日13點(diǎn).六、競(jìng)賽內(nèi)容及相關(guān)要求1、競(jìng)賽內(nèi)容及要求該賽項(xiàng)通過(guò)情境模擬的方式進(jìn)行,考核選手對(duì)整個(gè)銷售流程的掌 握與靈活運(yùn)用水平,以及針對(duì)顧客進(jìn)行銷售接待、需求分析、商品說(shuō) 明和報(bào)價(jià)成交等環(huán)節(jié)的工作水平,是對(duì)選手汽車

3、銷售技能的全面考 察.該子賽項(xiàng)定位于對(duì)汽車銷售參謀崗位核心技能及相關(guān)拓展技能的 考核,在考核專業(yè)水平的同時(shí),兼顧方法水平、社會(huì)水平的考評(píng).具 體內(nèi)容與比重如下：丁與選手*主要內(nèi)容時(shí)間成績(jī)比重1A B風(fēng)米展小1分鐘10%2A銷售參謀展廳接待、需求分析、商 品推介以及報(bào)價(jià)成交等16分鐘75%3B前臺(tái)接待展廳接待、對(duì)A選手的銷售過(guò)程進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)價(jià)3分鐘15%此賽項(xiàng)公布模擬情境的賽題：請(qǐng)?jiān)?0分鐘完成以下任務(wù)：任務(wù)一：選手A、選手B進(jìn)行團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示,時(shí)間為1分鐘.任務(wù)二：選手A、選手B根據(jù)情境接待來(lái)店客戶,時(shí)間為 16分 鐘.情境描述:2021年xx月xx日,星期六,天氣參照比賽當(dāng)天的天氣狀況, 一汽-

4、群眾啟航汽車銷售效勞.客戶為一對(duì)夫凄,第一次到店.客戶駕車前來(lái),本次購(gòu)車欲置換, 購(gòu)車預(yù)算25萬(wàn)左右.選手B (前臺(tái)接待)：接待來(lái)店客戶,為客戶引薦銷售參謀.選手A (銷售參謀)：接待客戶,按流程完成銷售環(huán)節(jié),送別客 戶.顧客關(guān)注點(diǎn)：(1) 新邁騰的外觀、配置、產(chǎn)品定位與白己是否匹配,周圍的 同事、朋友所駕駛車輛會(huì)影響購(gòu)車決策；(2) 車輛性能穩(wěn)定隹,提出 DSG速器的質(zhì)保問(wèn)題,駕駛平安 性；(3) 關(guān)注環(huán)保、排放；(4) 比照車型為豐田凱美瑞.任務(wù)三：選手B (前臺(tái)接待)對(duì)選手A的表現(xiàn)進(jìn)行客觀、準(zhǔn)確評(píng) 價(jià),時(shí)間為3分鐘.2、競(jìng)賽地點(diǎn)白動(dòng)化工程系實(shí)訓(xùn)車間,潤(rùn)華實(shí)訓(xùn)室.七、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)1.競(jìng)賽標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)

5、賽賽題范圍與難度設(shè)定參照教育部對(duì)高職高專汽車營(yíng)銷與服務(wù)(原汽車技術(shù)效勞與營(yíng)銷)專業(yè)教學(xué)的根本要求實(shí)施,汽車銷售綜 合技能參考一汽群眾銷售流程.2. 競(jìng)賽用車比賽指定車型：一汽-群眾邁騰.3. 職業(yè)道德(1) 遵紀(jì)守那么,尊重客戶,白尊、白愛、白重.(2) 與時(shí)俱進(jìn),業(yè)務(wù)熟練,善于觀察,勤于思考.(3) 儀表端莊,態(tài)度誠(chéng)懇,用語(yǔ)文明,維護(hù)白身及企業(yè)品牌形象.(4) 熱情效勞,客戶至上,公平競(jìng)爭(zhēng).(5) 愛崗敬業(yè),高效務(wù)實(shí),注重團(tuán)隊(duì)合作.4. 相關(guān)知識(shí)與技能(1) 汽車營(yíng)銷、汽車營(yíng)銷效勞禮儀、汽車消費(fèi)心理、汽車市場(chǎng) 調(diào)查預(yù)測(cè)、二手車營(yíng)銷等營(yíng)銷知識(shí).(2) 汽車構(gòu)造、汽車新技術(shù)等汽車技術(shù)知識(shí).(3)

6、 汽車銷售實(shí)務(wù)：店內(nèi)接待、需求分析、新車展示、試乘試 駕、報(bào)價(jià)成交等技能.(4) 汽車售后效勞、汽車保險(xiǎn)理賠、汽車消費(fèi)信貸等相關(guān)知識(shí).(5) 汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電子商務(wù)、汽車美容裝飾、二手車鑒定與 評(píng)估、汽車專業(yè)英語(yǔ)等擴(kuò)展知識(shí).5. 競(jìng)賽環(huán)節(jié)中所涉及車輛的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與一汽-群眾提供車型保持八、成績(jī)?cè)u(píng)定由裁判評(píng)分,每支參賽隊(duì)總分值為 100分,其中選手A總分值為80分,選手B總分值為20分.每隊(duì)兩名選手得分相加計(jì)為參賽隊(duì)成績(jī).裁判根據(jù)選手的表現(xiàn),根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分,詳見附表一.九、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定按比賽成績(jī)從高到低排列參賽選手的名次.比賽成績(jī)相同,完成 工作任務(wù)所用時(shí)間少的名次在前.競(jìng)賽設(shè)立一等獎(jiǎng)2名一個(gè)組,二

7、等獎(jiǎng)4名兩個(gè)組,三等獎(jiǎng) 6名三個(gè)組.附表一：汽車銷售綜合技能競(jìng)賽評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)由裁判根據(jù)選手表現(xiàn)評(píng)分,總分 100分.竟賽環(huán)選手*編俏考核U點(diǎn)考核標(biāo)準(zhǔn)分值總分風(fēng)采展示選手*A、B個(gè)人風(fēng)采內(nèi)容健康向上,表現(xiàn)流暢,現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮好, 感染力強(qiáng).10分100分情境模擬選手*A汽車營(yíng)銷禮儀著裝整潔,儀表端莊,表情和藹可未,眼 神自然真誠(chéng),指引手勢(shì)標(biāo)準(zhǔn),姿態(tài)自然大 方；聲音活晰,語(yǔ)音語(yǔ)速適中.10分銷售接待主動(dòng)接待客戶,遞名片,提供銷售資料.10分需求分析適當(dāng)應(yīng)酬,收集客戶需求信息,確認(rèn)客戶 需求,尋求客戶認(rèn)同,適當(dāng)贊美客戶.10分銷售方案針對(duì)客戶需求制定銷售方案,提出意向車 型含排量、配置.5分針對(duì)需求的商品介紹根據(jù)客戶需求,從不同位置進(jìn)行車輛介紹,熟練講解大賽指定用車的功能,運(yùn)用 FAB&那么對(duì)車輛性能進(jìn)行闡述,熟練進(jìn)行 竟品比照.25分報(bào)價(jià)成交對(duì)客戶進(jìn)行報(bào)價(jià),運(yùn)用市場(chǎng)活動(dòng)策略吸引 客戶成交,優(yōu)惠政策至少3項(xiàng).10分職業(yè)精神以客戶為本,兼顧企業(yè)、社會(huì)利益和品牌 形象.5分團(tuán)隊(duì)合作選手*B汽車營(yíng)銷禮儀著裝整潔,儀表端莊,表情和藹可未,眼 神自然真誠(chéng),指引手勢(shì)