汽車(chē)精品的運(yùn)營(yíng)思考

1、作者劉建國(guó)，畢業(yè)于北京大學(xué)，作家。原中國(guó)家庭報(bào)北方版主編，龐大集團(tuán)精品管理公司采購(gòu)經(jīng)理，現(xiàn)任北京馭光通科技有限公司副總經(jīng)理。2014年對(duì)于汽車(chē)后市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是一個(gè)嚴(yán)肅的考驗(yàn)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式將被消費(fèi)者的理性消費(fèi)所更替，以前“差異化”的翻幾番的利潤(rùn)模式也隨之破滅，這就給4S店(集團(tuán))帶來(lái)了不可避免的挑戰(zhàn)，今后4S店如何買(mǎi)精品勢(shì)必要重新做出調(diào)整，否則將面臨跟不上理性消費(fèi)觀念的速度。一、理性消費(fèi)者 拒絕被欺騙4S店精品經(jīng)營(yíng)的好壞應(yīng)該以是否真的給消費(fèi)者帶來(lái)了實(shí)在的利益為準(zhǔn)則，不管是差異化服務(wù)，還是大眾化服務(wù)都要盡快的消除暴利思維，以前很多人提倡的：利用消費(fèi)者不懂的理由謀取暴利的理念和歪理，不管是從實(shí)際性上還

2、是從娛樂(lè)性上來(lái)講消費(fèi)者都不會(huì)再埋單了，必須要讓消費(fèi)者得到真正的實(shí)惠，否則勢(shì)必會(huì)給4S店帶來(lái)信譽(yù)上的危機(jī)，更可怕的是鼠目寸光會(huì)導(dǎo)致整個(gè)4S店其他盈利產(chǎn)品和服務(wù)都會(huì)跟著衰竭，為此4S店尤其是集團(tuán)性4S店必須要改變前幾年所倡導(dǎo)的：利用差異化的產(chǎn)品誘導(dǎo)推銷(xiāo)謀取暴利的經(jīng)營(yíng)之道。二、精品應(yīng)當(dāng)是附屬 重視不等于高估4S店共有四大塊利潤(rùn)估算：1、整車(chē)20%、2、售后35%、3、精品30%、4、保險(xiǎn)15%。隨著整車(chē)的利潤(rùn)越來(lái)越少，精品也就隨之提高了地位，但是不管怎么說(shuō)，賣(mài)精品也是在整車(chē)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上開(kāi)展的，假如你一個(gè)月只賣(mài)了10輛車(chē)，你不可能把精品做好，即便是你單車(chē)精品銷(xiāo)售額再高，也只能得到有限的利潤(rùn)，而只有整車(chē)

3、賣(mài)的好精品才能水漲船高，也許你的單車(chē)精品銷(xiāo)售額是中等，也會(huì)帶來(lái)可觀的利潤(rùn)，為此可以肯定的說(shuō)：不要把精品神話了，他只是整車(chē)銷(xiāo)售的附屬品。怎樣做好這個(gè)附屬品才是我們4S店要研究的課題。1、 老板的重視直接導(dǎo)致4S店長(zhǎng)的決心現(xiàn)在我想沒(méi)有哪個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)的老板不再重視精品了，如果說(shuō)有的老板還不重視精品那純粹就是生產(chǎn)精品的廠家的一種說(shuō)辭，不言而喻那就是說(shuō)他的產(chǎn)品沒(méi)銷(xiāo)量，或者說(shuō)他的產(chǎn)品還沒(méi)有進(jìn)入那個(gè)集團(tuán)，而為自己找借口。但是老板的重視不能光停留在口頭上，要有規(guī)章制度，要有考評(píng)獎(jiǎng)懲制度，要與整車(chē)銷(xiāo)售的指標(biāo)捆綁在一起考評(píng)，這樣下來(lái)我就不信4S店的店長(zhǎng)不重視，到年底他獎(jiǎng)金比別人少，甚至倒找錢(qián)，或者被免職了，他敢

4、不認(rèn)真的想辦法做好精品，因?yàn)槔习蹇吹氖抢麧?rùn)，這樣就逼著店長(zhǎng)決心非得把精品做上去，這個(gè)問(wèn)題再簡(jiǎn)單不過(guò)了，為此不要再拿老板不重視精品來(lái)做文章。2、4S 店怎樣才能做好精品首先要有完善的科學(xué)體制機(jī)能;1、有專(zhuān)職部門(mén)管理;2、有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售施工人才;3、部門(mén)之間的良好合作;4、有效的激勵(lì)政策。在精品銷(xiāo)售過(guò)程中有三個(gè)環(huán)節(jié)：1、產(chǎn)品;2、價(jià)格;3、促銷(xiāo)。也就是說(shuō)推銷(xiāo)精品是在顧客滿意的前提下得到合理的利潤(rùn)。顧客滿意了，經(jīng)營(yíng)者賺到了錢(qián)。假如你非得用低劣的產(chǎn)品，“誘導(dǎo)推銷(xiāo)”贏得高利潤(rùn)，那就是一種欺騙性的行為，也就意味著我們走進(jìn)了一種商業(yè)騙局。要靠欺騙來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)。這一點(diǎn)是我們經(jīng)營(yíng)企業(yè)的大忌，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不能這樣去做，如

5、果只靠操作手段去贏利，最后的結(jié)果一定是滅亡。這就說(shuō)明;光有好的銷(xiāo)售服務(wù)而沒(méi)有好的產(chǎn)品是不行的，光有好的產(chǎn)品沒(méi)有好的銷(xiāo)售服務(wù)也不行，只有這兩者合二為一才能做好精品。三、精品銷(xiāo)售額增長(zhǎng)與利潤(rùn)合理性的關(guān)系精品銷(xiāo)售額度大小與利潤(rùn)應(yīng)該是成正比的，這需要一個(gè)前提，那就是;要多銷(xiāo)售(推薦)市場(chǎng)上知名、著名或者小有名氣的產(chǎn)品，即便是市場(chǎng)街邊店沒(méi)有的差異化、特殊化產(chǎn)品，都要符合消費(fèi)者的意愿和認(rèn)同。銷(xiāo)售這樣的產(chǎn)品有以下好處：1、消費(fèi)者認(rèn)同；不至于產(chǎn)生懷疑，推銷(xiāo)時(shí)會(huì)減少過(guò)多的介紹，顧客容易接受。2、品質(zhì)要優(yōu)先；這些產(chǎn)品一般質(zhì)量都是比較好的(返修率高的也不會(huì)在市場(chǎng)上有知名度或者口碑好)，從而減少了售后服務(wù)成本，減少成

6、本就是增加利潤(rùn)。3、知名品牌應(yīng)當(dāng)高利潤(rùn)知名品牌價(jià)格一定都高于普通品牌，就拿阿迪達(dá)斯來(lái)說(shuō)，他的產(chǎn)品與一般運(yùn)動(dòng)服裝相比在面料上、做工上也不見(jiàn)得好到那去，但是他的價(jià)格可能是其他不知名產(chǎn)品的幾倍。這就是品牌利潤(rùn)。精品也是一樣，舉例說(shuō)明：比如某款知名DVD導(dǎo)航成本價(jià)是3000元/臺(tái)，按市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)你可以實(shí)現(xiàn)毛利潤(rùn)80%，也就是可以賣(mài)到5400元/臺(tái)，你的毛利潤(rùn)是2400元，假如你非賣(mài)不知名的某款產(chǎn)品，成本1500元/臺(tái)，那你費(fèi)了很多話只能賣(mài)到2700元/臺(tái)，你的毛利潤(rùn)只有1200元/臺(tái)，那么后者只有多賣(mài)出去一倍以上才能與前者持平。試想你增加了多少成本。同時(shí)你的售后也許會(huì)增加幾倍，從哪方面講都不劃算。為此可

7、以說(shuō)在銷(xiāo)售(推銷(xiāo))產(chǎn)品時(shí)主要還是要選擇顧客認(rèn)知度高的產(chǎn)品。4、合理的利潤(rùn)分配市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中長(zhǎng)期以來(lái)都是翻翻的利潤(rùn)分配，如：用20%的產(chǎn)品創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)。不可否認(rèn)，在前兩年汽車(chē)行業(yè)還能適應(yīng)。但是經(jīng)過(guò)汽車(chē)精品消費(fèi)者盲從性走向成熟和理智消費(fèi)，這個(gè)規(guī)則勢(shì)必該有所調(diào)整。用20%的產(chǎn)品創(chuàng)造80%的利潤(rùn)?在市場(chǎng)日益透明的現(xiàn)狀下4S店就會(huì)失去顧客，因?yàn)楝F(xiàn)在的精品已經(jīng)到了買(mǎi)方市場(chǎng)的時(shí)候，因?yàn)殇N(xiāo)售額與利潤(rùn)是不成正比的。假如你賣(mài)了一個(gè)方向盤(pán)套，10塊錢(qián)進(jìn)貨，賣(mài)了50塊。你最多賺了40元，那么你要是賣(mài)了一套非常高級(jí)的音響，賣(mài)出價(jià)是3萬(wàn)，凈賺1萬(wàn)，你用了70%的產(chǎn)品賺的了30%的利潤(rùn)，這才是你的最佳利潤(rùn)率。四、4S店(

8、集團(tuán))選擇精品的原則1、原廠精品(副廠)所謂原廠精品就是指由原廠提供、與原車(chē)非常的匹配的質(zhì)量好、價(jià)值高的精品。當(dāng)然任何好產(chǎn)品也有不好的一面，例如：利潤(rùn)相對(duì)比較低、價(jià)格高得讓消費(fèi)者無(wú)法承受、整體更新速度太慢、不夠個(gè)性化、不屬于主流產(chǎn)品等等。2、配套精品(高仿)這種精品目前已形成主流。它是按照原廠風(fēng)格設(shè)計(jì)、專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用的類(lèi)型，價(jià)格相對(duì)也比較合理。但4S店經(jīng)營(yíng)這類(lèi)精品也可能會(huì)產(chǎn)生一些風(fēng)險(xiǎn)，這種風(fēng)險(xiǎn)就是這類(lèi)精品與4S店原車(chē)的產(chǎn)品產(chǎn)生一些沖突，這會(huì)涉及到知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的相關(guān)問(wèn)題。3、特制產(chǎn)品(差異化)集團(tuán)4S店根據(jù)自己的車(chē)型需求，要求產(chǎn)品廠家專(zhuān)門(mén)為自己特制某幾款產(chǎn)品，或者OEM產(chǎn)品，這些產(chǎn)品廠家是不能擅自向其

9、他4S店銷(xiāo)售的，這樣既可以提升企業(yè)的信譽(yù)度也可以體現(xiàn)差異化。產(chǎn)品生產(chǎn)廠家專(zhuān)門(mén)為4S店集團(tuán)提供的非市場(chǎng)渠道產(chǎn)品。4、要賣(mài)暢銷(xiāo)的產(chǎn)品(普遍化)這些精品款式相對(duì)非常多，能夠滿足大量顧客的需求。但同時(shí)這類(lèi)精品的競(jìng)爭(zhēng)性非常大，利潤(rùn)十分低，因此也很難在4S店一個(gè)要求很高的地方，經(jīng)營(yíng)好這類(lèi)精品。這里要說(shuō)明一下：產(chǎn)品需要按照x銷(xiāo)售額高來(lái)衡量， 4S店賣(mài)的較多的產(chǎn)品為越暢銷(xiāo)產(chǎn)品，反之，就不是暢銷(xiāo)產(chǎn)品。選擇銷(xiāo)售率比例在60%以上的，可以說(shuō)是熱銷(xiāo)產(chǎn)品;選擇比例在50-40%之間的是暢銷(xiāo)產(chǎn)品，也是比較好賣(mài)的產(chǎn)品;選擇比例在40-20%之間的是常規(guī)性產(chǎn)品;選擇比例在20%以下是冷門(mén)產(chǎn)品，冷門(mén)產(chǎn)品是可以暴利的。但是他不會(huì)

10、左右4S店的整體銷(xiāo)量。不要過(guò)多的追求(差異化)的產(chǎn)品，這里要聲明一下，不是說(shuō)差異化的產(chǎn)品不好，但是絕大數(shù)消費(fèi)者還是需要哪些比較實(shí)用的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，譬如：DVD導(dǎo)航、隔熱膜、防盜器、倒車(chē)?yán)走_(dá)、GPS系統(tǒng)、底盤(pán)裝甲、汽車(chē)影音系統(tǒng)改裝用品(喇叭、DVD主機(jī))、汽車(chē)真皮、汽車(chē)地毯，仔細(xì)看，這些產(chǎn)品都是大多數(shù)車(chē)主認(rèn)知度高的。5、做有安裝施工的產(chǎn)品(技術(shù)化)4S店進(jìn)行施工服務(wù)，這就說(shuō)明需要施工服務(wù)的產(chǎn)品利潤(rùn)高，比如防爆膜、汽車(chē)音響、防盜器、倒車(chē)?yán)走_(dá)、地盤(pán)裝甲等，而且施工越難的產(chǎn)品，能產(chǎn)生的利潤(rùn)值越高，就拿汽車(chē)影音系統(tǒng)的安裝來(lái)說(shuō)，他涉及的工序不是一般人都能做到的。也就是說(shuō)：賣(mài)暢銷(xiāo)產(chǎn)品和做有安裝施工性強(qiáng)的產(chǎn)品就是

11、4S店的最佳選擇!五、與精品產(chǎn)品廠家建立風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān)的合作是最佳的選擇如今4S店集團(tuán)還是依賴汽車(chē)精品廠家來(lái)做銷(xiāo)售，這種體制需要有所改變，廠家的目的是為了生產(chǎn)賺錢(qián)的產(chǎn)品，比如廣本雅閣，CRV賣(mài)的好，就都生產(chǎn)這些車(chē)型的產(chǎn)品，造成供求關(guān)系失調(diào)，而那些低價(jià)位的車(chē)型卻很少有人問(wèn)經(jīng)。這樣下去不但使4S店集團(tuán)產(chǎn)品短缺，同時(shí)也會(huì)給產(chǎn)品廠家造成產(chǎn)品滯銷(xiāo)或者競(jìng)爭(zhēng)激烈的損失。這就需要重新建立一種合作模式：1、4S店集團(tuán)加大話語(yǔ)權(quán)，這不是權(quán)利的問(wèn)題，是廠家與4S店集團(tuán)雙贏的問(wèn)題，精品廠家可以根據(jù)4S店的需求研發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品，這樣就避免了盲從生產(chǎn)的過(guò)度惡性競(jìng)爭(zhēng)，也給4S店帶了適合銷(xiāo)售的產(chǎn)品。2、打破一賣(mài)一買(mǎi)的傳統(tǒng)模式，建立4S

12、店集團(tuán)與精品廠家風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的經(jīng)營(yíng)合作關(guān)系，這樣就有了計(jì)劃性，就可以根據(jù)市場(chǎng)的需求生產(chǎn)X產(chǎn)品，生產(chǎn)多少產(chǎn)品，從而避免產(chǎn)品過(guò)剩，導(dǎo)致價(jià)格大戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格大戰(zhàn)不僅給精品廠家造成損失，也給4S店帶來(lái)不小的困難和混亂。3、雙方建立完善的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，解決好技術(shù)培訓(xùn)，售后投訴，上門(mén)服務(wù)的體系。尤其是改裝類(lèi)，必須要與廠家建立技術(shù)上的培訓(xùn)，有計(jì)劃性的，有針對(duì)性的培訓(xùn)。把4S店的技術(shù)難題作為合作的一項(xiàng)來(lái)實(shí)施。六、車(chē)型改裝要嚴(yán)格遵守國(guó)家的法則4S店可以說(shuō)是賣(mài)汽車(chē)精品的源頭，有些車(chē)型完全是可以按“前裝”做精品的，但是要說(shuō)明一個(gè)事實(shí)，那就是要真有高技能的改裝工藝，改的好可以花50%的成本升級(jí)到高配置的車(chē)款。但是他要

13、遵循一定的原則。1、以提升檔次為原則;就是4S店進(jìn)行精品改裝要提升車(chē)的檔次。2、在不能損害原車(chē)性能的情況下進(jìn)行改裝。3、整個(gè)改裝過(guò)程要符合法律法規(guī)，不能因?yàn)楦难b而違反當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)。在中國(guó)可能很多地方改裝是違法的。例如動(dòng)力剎車(chē)是不可改的，因?yàn)閯?dòng)力剎車(chē)是我國(guó)嚴(yán)厲禁止的一個(gè)改裝項(xiàng)目。4、所有的精品改裝必須是標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)，不需要追求太多的個(gè)性化。4S店安裝一種精品，必須要求每一個(gè)技工標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，只有標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)才能讓精品安裝更加安全。如果每個(gè)技工的做法不一樣、工具不一樣，一定會(huì)給4S店帶來(lái)麻煩，也不利于4S店的維護(hù)。所以說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)是4S店精品改裝的一個(gè)很重要步驟。為此不建議給動(dòng)力系統(tǒng)，剎車(chē)系統(tǒng)等方面

14、進(jìn)行改裝。七、集團(tuán)統(tǒng)一采購(gòu)有著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)現(xiàn)在我國(guó)絕大部分4S店集團(tuán)都實(shí)施了集團(tuán)統(tǒng)一采購(gòu)管理模式，這是一項(xiàng)戰(zhàn)略性的管理方法，統(tǒng)一采購(gòu)容易理解，目的很明確就是化零為整，拿著5000萬(wàn)的采購(gòu)額跟拿著100萬(wàn)的采購(gòu)額，爭(zhēng)取來(lái)的服務(wù)、價(jià)格是完全不一樣的。但最大的好處就在于統(tǒng)一管理上，一個(gè)集團(tuán)都在執(zhí)行著一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，有部門(mén)考核跟沒(méi)有部門(mén)考核效果一定是截然不同的。有部門(mén)把關(guān)就會(huì)讓精品這個(gè)賺錢(qián)的項(xiàng)目產(chǎn)生最大的效益。說(shuō)句玩笑話：假如全國(guó)所有4S店集團(tuán)都實(shí)行了統(tǒng)一管理和采購(gòu)，那么精品廠家就會(huì)與4S店集團(tuán)站在一道戰(zhàn)線上了。合作也會(huì)更加緊密。否則他就會(huì)破產(chǎn)!總之，消費(fèi)者的消費(fèi)觀在不斷的成熟，暴利行為不再是唯一獲利的手段，

15、我們要讓消費(fèi)者買(mǎi)著放心，用著舒心，修著寬心。為此4S店(集團(tuán))必須要以誠(chéng)信為準(zhǔn)則，價(jià)格體系就是誠(chéng)信的主要體現(xiàn)。我們的4S店集團(tuán)要從“資源的賣(mài)場(chǎng)，轉(zhuǎn)化成為車(chē)主會(huì)員模式的服務(wù)場(chǎng)所”，這就是以后4S店的發(fā)展趨勢(shì)，而精品首先要轉(zhuǎn)化這個(gè)概念，理性化將是今后銷(xiāo)售的最佳答案。1 汽車(chē)精品市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 隨著汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)集中采購(gòu)的外部環(huán)境的逐步改善；隨著逐步強(qiáng)大起來(lái)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)在與汽車(chē)整車(chē)企業(yè)的博弈中，其話語(yǔ)權(quán)的逐步上升；隨著汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)完全具備開(kāi)展集中采購(gòu)的條件和能力；伴隨著整車(chē)企業(yè)對(duì)售后服務(wù)端的控制力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)弱于對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的控制，汽車(chē)后市場(chǎng)領(lǐng)域汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)將占據(jù)主導(dǎo)地位?；谝陨弦呀?jīng)開(kāi)始的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商

16、面臨的大好局面，我們用了接近一個(gè)月時(shí)間對(duì)汽車(chē)后市場(chǎng)的主要構(gòu)成部分汽車(chē)精品市場(chǎng)進(jìn)行了深入的調(diào)研，在調(diào)研過(guò)程中我們深深的感受到了汽車(chē)后市場(chǎng)的巨大魅力所在，現(xiàn)將調(diào)研的結(jié)果公布如下： 一、汽車(chē)精品市場(chǎng)調(diào)研的目的： 解決以下幾個(gè)問(wèn)題1、公司4S店的汽車(chē)精品應(yīng)該采取什么模式進(jìn)行采購(gòu)？2、汽車(chē)精品集中采購(gòu)是否值得？3、汽車(chē)精品的利潤(rùn)空間到底有多大？ 二、調(diào)研方式：本次調(diào)研采取了電話詢價(jià)、網(wǎng)上詢價(jià)、到汽車(chē)精品市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查、到南京本地4S店進(jìn)行實(shí)地調(diào)查四種形式。 三、調(diào)研項(xiàng)目： 通過(guò)我們的了解，汽車(chē)精品分為汽車(chē)外飾、安全防盜、汽車(chē)影像、美容養(yǎng)護(hù)、改裝用品、戶外用品、汽車(chē)內(nèi)飾、車(chē)用電器八大類(lèi)，28個(gè)小項(xiàng)近2000

17、個(gè)品種，我們從中挑選了汽車(chē)后市場(chǎng)經(jīng)常使用到的幾個(gè)大項(xiàng)進(jìn)行了調(diào)研，分別是：車(chē)膜、防盜器、倒車(chē)?yán)走_(dá)、倒車(chē)影像系統(tǒng)、地膠、坐墊、靠墊、真皮，香水，蠟把、擋泥板，導(dǎo)航儀等 hao123精彩資訊，每日最新最熱隨時(shí)頭條新聞 娛樂(lè)八卦 精彩視頻2 四、調(diào)研結(jié)果： 現(xiàn)將調(diào)研的精品具體價(jià)格等資料列表如下： 五、調(diào)研的結(jié)果： 通過(guò)上述所述可以發(fā)現(xiàn)以下幾個(gè)結(jié)果： 1、 現(xiàn)在4S店在整車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中喜歡送3000元裝潢大禮包（實(shí)際 價(jià)值不含稅價(jià)515元）主要包括價(jià)值2000元的貼膜（實(shí)際只需要200元的側(cè)檔貼膜和后檔貼膜），價(jià)值1000元的全車(chē)裝潢（實(shí)際只需要315元的一代地膠110元；坐套100元；腳墊60元，蠟把2

18、0元，牌照框25元） 2、 車(chē)膜抵擋的毛利基本都在300%以上，小飾品的毛利基本都在 300%以上，真皮和座套的毛利基本都在80%左右，防盜器、倒車(chē)?yán)走_(dá)、導(dǎo)航的毛利都在30%左右，拋出送的部分，汽車(chē)精品銷(xiāo)售的毛利基本能達(dá)到50%（純利行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是40%）。 3、 批量采購(gòu)可以直接跟生產(chǎn)廠家訂貨，拋出汽車(chē)精品市場(chǎng)的行業(yè) 批發(fā)毛利標(biāo)準(zhǔn)15%，如果我們是批量由公司集中采購(gòu)可以增加毛利12%，綜合毛利達(dá)到62%。 4、 如果按照我們4S店達(dá)到100家，每家店的精品銷(xiāo)售為20萬(wàn)計(jì) 算（按照單店每月銷(xiāo)售50臺(tái)、每臺(tái)裝潢指標(biāo)4000元計(jì)算），年銷(xiāo)售總額可以達(dá)到2.4億，年毛利可以達(dá)到1.5億元，不含人員工資費(fèi)

19、用基本純利可以達(dá)到1.4億元。（而2009年國(guó)內(nèi)最大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)龐大集團(tuán)銷(xiāo)售汽車(chē)36萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入355億元、利潤(rùn)10.1億元，向國(guó)家納稅10.1億元；中升集團(tuán)2009年銷(xiāo)售汽車(chē)3 61463輛，銷(xiāo)售額為137億元，利潤(rùn)4.71億元。） 六、調(diào)研的結(jié)論： 1、汽車(chē)精品值得做，而且要加大操作力度采取集中采購(gòu)的模式爭(zhēng)取該板塊的利潤(rùn)最大化。 2、公司要擬訂發(fā)布相應(yīng)的汽車(chē)精品管理辦法和招標(biāo)管理辦法、招標(biāo)監(jiān)督管理辦法，明確集中采購(gòu)的范圍，各部門(mén)、各4S店的具體職責(zé)、實(shí)施程序等。通過(guò)招標(biāo)的方法，公司評(píng)價(jià)、選擇供應(yīng)商以及確定價(jià)格。 3、采取一些有助于公司開(kāi)展集中采購(gòu)，確定集中采購(gòu)的組織設(shè)置及相關(guān)職責(zé)、

20、建立合理的供應(yīng)商管理體系、招標(biāo)流程程序化和規(guī)范化以及建立集中采購(gòu)的內(nèi)部控制等具體措施是重中之重.某汽車(chē)集團(tuán)總公司采購(gòu)管理的辦法 第一章 總 則 第一條 為迎接國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，進(jìn)一步降低企業(yè)產(chǎn)品成本，不斷增強(qiáng)集團(tuán)總公司參與競(jìng)爭(zhēng)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，而建立健全的企業(yè)采購(gòu)管理機(jī)制，保證企業(yè)采購(gòu)規(guī)范有序地進(jìn)行，特制定本辦法。 第二條 遵循“質(zhì)量，服務(wù)，技術(shù)、價(jià)格”原則，充分利用社會(huì)現(xiàn)有資產(chǎn)存量，實(shí)現(xiàn)全球性采購(gòu)，以性能價(jià)格比來(lái)選擇供應(yīng)商，逐步建立開(kāi)放型經(jīng)濟(jì)，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。 第三條 本辦法是企業(yè)采購(gòu)原材料，燃料，輔料，零部件、外協(xié)件，設(shè)備、備品備件、辦公用品，勞動(dòng)保護(hù)用品以及其他物資過(guò)程中的決策，價(jià)

21、格監(jiān)督、質(zhì)量檢驗(yàn)等行為的基本規(guī)范。 第四條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照本辦法貫徹科學(xué)有效，公開(kāi)公正、比質(zhì)比價(jià)，監(jiān)督制約的原則，創(chuàng)新企業(yè)的精益采購(gòu)理念，優(yōu)化配套體系，建立健全符合本企業(yè)特點(diǎn)的采購(gòu)管理制度。 第二章 采購(gòu)組織體系 第五條 堅(jiān)持“集中的權(quán)力分散化、隱蔽的權(quán)力公開(kāi)化”為原則，實(shí)行分級(jí)分權(quán)管理。即根據(jù)物資類(lèi)別和采購(gòu)金額的大小實(shí)行分級(jí)分權(quán)，明確各級(jí)管理者、各有關(guān)部門(mén)人員的權(quán)限和責(zé)任及工作程序。 第六條 企業(yè)應(yīng)成立由總經(jīng)理（廠長(zhǎng)）、副總經(jīng)理（副廠長(zhǎng)）親自主持工作，采購(gòu)、財(cái)務(wù)，審計(jì)，監(jiān)察，計(jì)劃、質(zhì)保等職能部門(mén)負(fù)責(zé)人組成的采購(gòu)管理委員會(huì)。負(fù)責(zé)對(duì)重大采購(gòu)決策、重大物資價(jià)格審核。選點(diǎn)定點(diǎn)研討、招投標(biāo)工作實(shí)施等事項(xiàng)

22、集體討論和民主決策，同時(shí)建立會(huì)簽制度。 第七條 利用買(mǎi)方市場(chǎng)豐富的資源以及集中采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)對(duì)相應(yīng)部門(mén)的各類(lèi)物資采購(gòu)，組織實(shí)施集中采購(gòu)，歸口管理。 第八條 采購(gòu)行為的實(shí)施部門(mén)應(yīng)與采購(gòu)指令部門(mén)分開(kāi)。物資采購(gòu)計(jì)劃做到歸口管理并納入“預(yù)算控制”。采購(gòu)部門(mén)必須按計(jì)劃部門(mén)確定的物資品種、規(guī)格、數(shù)量和送貨時(shí)點(diǎn)等采購(gòu)計(jì)劃要求，實(shí)施采購(gòu)，實(shí)現(xiàn)物流與資金流 2014年全國(guó)注冊(cè)建造師考試建設(shè)工程造價(jià)管理 建設(shè)工程計(jì)價(jià) 建設(shè)工程造價(jià)案例分析 建設(shè)工程技術(shù)與計(jì)量 第三章 價(jià)格管理 第九條 企業(yè)的物資采購(gòu)部門(mén)必須建立物價(jià)信息收集網(wǎng)絡(luò)，逐步加入國(guó)內(nèi)或國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，及時(shí)獲得國(guó)內(nèi)外供應(yīng)商產(chǎn)品的價(jià)格信息資料，為企業(yè)提供內(nèi)通外聯(lián)

23、的價(jià)格信息。 第十條 企業(yè)應(yīng)在財(cái)務(wù)部門(mén)設(shè)立專(zhuān)門(mén)行使價(jià)格監(jiān)督職能機(jī)構(gòu)或人員，嚴(yán)格履行職責(zé)，及時(shí)掌握各類(lèi)物資的市場(chǎng)價(jià)格，事前做好采購(gòu)價(jià)格審核，控制采購(gòu)成本，并對(duì)其審核的物資采購(gòu)價(jià)格承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。審計(jì)部門(mén)實(shí)施獨(dú)立有效的價(jià)格審計(jì)和過(guò)程監(jiān)控。 第十一條 企業(yè)財(cái)務(wù)，審計(jì)部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)采購(gòu)部門(mén)提供的價(jià)格資料進(jìn)行核實(shí)、收集，并每年制定主要采購(gòu)物資降本計(jì)劃及實(shí)施跟蹤考核。價(jià)格信息在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)公開(kāi)，鼓勵(lì)符合條件有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)參與招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。 第十二條 企業(yè)行使價(jià)格監(jiān)督部門(mén)或人員對(duì)照制定各類(lèi)物資采購(gòu)的最高限價(jià)（不得超過(guò)市場(chǎng)價(jià)）進(jìn)行審核。凡超過(guò)價(jià)格審批范圍或未經(jīng)價(jià)格審核的票據(jù)，一律不得進(jìn)行結(jié)算，應(yīng)及時(shí)向企業(yè)經(jīng)營(yíng)者或有關(guān)主

24、管人員反映并提出處理意見(jiàn)。 第四章 供應(yīng)商選擇 第十三條 按照“先評(píng)審、后定點(diǎn)”的原則，所有定點(diǎn)采購(gòu)單位單位均應(yīng)通過(guò)本企業(yè)對(duì)分供方質(zhì)量保證體系規(guī)定的合格供應(yīng)商選定方法確定。 第十四條 外購(gòu)（協(xié)）件在同等條件下，貫徹優(yōu)先業(yè)內(nèi)配套，充分考慮利用業(yè)內(nèi)的資產(chǎn)存量，減少生產(chǎn)能力放空及人員富余。 第十五條 所有采購(gòu)物資一律要在定點(diǎn)采購(gòu)單位進(jìn)行，新增外購(gòu)（協(xié)）件，應(yīng)先在現(xiàn)有定點(diǎn)單位中擇取。進(jìn)一步提高投資效益及規(guī)模效益，建立嚴(yán)格的擴(kuò)點(diǎn)審批制度。 第十六條 除僅有唯一供貨單位或企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有特殊要求外，并在考慮規(guī)模效益的基礎(chǔ)上，企業(yè)主要物資的采購(gòu)應(yīng)當(dāng)選擇兩個(gè)以上的供貨商，從質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面擇優(yōu)定點(diǎn)。 第十

25、七 條企業(yè)采購(gòu)部門(mén)和采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)信息變化，做到比質(zhì)、比價(jià)采購(gòu)。建立完善貨比三家采購(gòu)臺(tái)帳，進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，并做好同期對(duì)比，分期對(duì)照的分析工作。 第十八條 分析比較全球生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的成本，建立國(guó)際價(jià)格比較系統(tǒng)，挖掘具有競(jìng)爭(zhēng)力新的供貨廠家，新技術(shù)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)，對(duì)現(xiàn)行的供應(yīng)商進(jìn)行改善或持續(xù)不斷的改進(jìn)。 第五章 采購(gòu)方式 第十九 條企業(yè)大宗原材料、爐輔料，設(shè)備以及其它金額較大的物資采購(gòu)，具備招標(biāo)條件的應(yīng)盡量采用“競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)采購(gòu)”。 第二十條 企業(yè)對(duì)備品備件、辦公用品、勞動(dòng)保護(hù)用品以及其他物資采購(gòu)必須采用“詢價(jià)采購(gòu)”，由采購(gòu)人員向三家以上的供應(yīng)商提出詢價(jià)，對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行比較后，選擇符合性能、滿足質(zhì)量、價(jià)格較

26、優(yōu)者進(jìn)行采購(gòu)。 第二十一 條企業(yè)每年應(yīng)由采購(gòu)部門(mén)根據(jù)供貨質(zhì)量，價(jià)格，服務(wù)、產(chǎn)品同步開(kāi)發(fā)能力和適時(shí)供貨等條件對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，上報(bào)采購(gòu)管理委員會(huì)。對(duì)“一品多點(diǎn)”供貨方式應(yīng)根據(jù)評(píng)價(jià)后的結(jié)論，采用“競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)”，擇優(yōu)調(diào)整供貨比例以及付款條件，實(shí)現(xiàn)精益采購(gòu)。 第二十二條 利用買(mǎi)方市場(chǎng)和批量?jī)?yōu)勢(shì)，降低采購(gòu)價(jià)格，對(duì)原材料采購(gòu)采用“集中定向采購(gòu)”，建立原材料集配的物流控制或約定供應(yīng)商的供貨周期及儲(chǔ)備量，實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”的采購(gòu)方式。 第二十三條 采用“單一來(lái)源采購(gòu)”的國(guó)外物資，在一定時(shí)期內(nèi)應(yīng)積極開(kāi)發(fā)潛在供應(yīng)商，推行“全球采購(gòu)”，有條件的應(yīng)加快實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化等效替代工作。 第六章 質(zhì)量控制與監(jiān)督 第二十四條

27、企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期對(duì)定點(diǎn)單位進(jìn)行質(zhì)量能力評(píng)審。提供關(guān)鍵件，安全件的供貨單位質(zhì)量能力評(píng)審必須不低于日級(jí)或達(dá)到用戶要求。對(duì)相當(dāng)于C級(jí)的供應(yīng)商在規(guī)定期限內(nèi)達(dá)不到規(guī)定要求，將變更配套關(guān)系。 第二十五條 企業(yè)應(yīng)按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求在與供貨單位簽訂的采購(gòu)合同中，簽訂質(zhì)量保證協(xié)議，明確規(guī)定供需雙方承擔(dān)的質(zhì)量責(zé)任，供方應(yīng)承諾并達(dá)到協(xié)議所規(guī)定的質(zhì)量保證要求。 第二十六條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)采購(gòu)物資進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)或驗(yàn)收，實(shí)行封閉式質(zhì)量檢驗(yàn)。采購(gòu)物資未經(jīng)質(zhì)量檢驗(yàn)或驗(yàn)收不合格不能辦理入庫(kù)和結(jié)算手續(xù)（特殊情況除外）。 第二十七條 發(fā)生批量性質(zhì)量事故，企業(yè)必須要求供應(yīng)商立即到現(xiàn)場(chǎng)分析原因，采取措施。整改措施無(wú)效必須停止供貨，并按照供需雙方簽訂的有關(guān)索賠條款，供方應(yīng)予承擔(dān)。 第二十八條 企業(yè)應(yīng)對(duì)安全件、關(guān)鍵件等主要物資建立質(zhì)量檔案，每季度對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)需進(jìn)行綜合評(píng)分。重點(diǎn)是對(duì)供方的質(zhì)量保證能力作出評(píng)價(jià)，作為下一期確定供貨份額的依據(jù)。 第二十九條 對(duì)主要采購(gòu)物資，企業(yè)質(zhì)檢部門(mén)可以根據(jù)需要編號(hào)留樣并保留實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)存檔，以備查考。 第三十條 質(zhì)量檢驗(yàn)人員應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)和程序進(jìn)行檢驗(yàn)、驗(yàn)收，并對(duì)檢驗(yàn)、驗(yàn)收結(jié)果承擔(dān)責(zé)任。對(duì)可能影響公正檢驗(yàn)的單位和個(gè)人不得介入。 第七章 合同管理 第三十一條 加強(qiáng)對(duì)采購(gòu)部門(mén)管理人員進(jìn)行法律、法規(guī)，合同法培訓(xùn)。培訓(xùn)考試合格并持有法人委托書(shū)者方能對(duì)外簽訂權(quán)