需求導(dǎo)向式銷售流程-8促成技巧

1、 促促 成成 技技 巧巧 Close課程目標(biāo)：課程目標(biāo)：課程大綱：課程大綱：課課 程程 簡簡 介介了解促成的重要性 熟練運(yùn)用促成的方法步驟 掌握異議處理的步驟原則 促成概述 促成的關(guān)鍵步驟 異議處理的步驟 促成的方法 角色扮演促促 成成 概概 述述 “促成促成”是敦促有簽單可能性的準(zhǔn)客戶是敦促有簽單可能性的準(zhǔn)客戶最終簽約而采取的一切行動，是最后關(guān)鍵最終簽約而采取的一切行動，是最后關(guān)鍵性的步驟（性的步驟（“臨門一腳臨門一腳”）。）。銷售成果上的差別，取決于銷售成果上的差別，取決于“成交能力成交能力” Closing or Nothingu 客戶在猶豫u 客戶在評估u 客戶擔(dān)心被騙u 客戶舍不得花

2、錢 關(guān)系關(guān)系 40%40% 觀念觀念 3 30%0% 說明說明2 20%0%促成促成1 10%0%u 客戶反對意見減少時(shí)u 客戶與別人商量時(shí)u客戶開始附和時(shí)u客戶沉思時(shí)u 客戶默許時(shí)u 客戶傾聽時(shí)u 客戶翻看資料時(shí)u 客戶開始提問時(shí)u 不是給客戶壓力u 順其自然的過渡u 體現(xiàn)專業(yè)形象的最佳時(shí)機(jī)u 引發(fā)客戶的反對意見u 心理準(zhǔn)備：心理準(zhǔn)備：相信公司、相信自己、相信理財(cái)方案u 物質(zhì)準(zhǔn)備：物質(zhì)準(zhǔn)備：呈現(xiàn)方案應(yīng)備資料 筆、紙、計(jì)算器等工具 風(fēng)險(xiǎn)故事、理賠案例等u 現(xiàn)場準(zhǔn)備現(xiàn)場準(zhǔn)備：地點(diǎn)的選擇、座位的選擇u 話術(shù)準(zhǔn)備話術(shù)準(zhǔn)備：常見異議處理話術(shù)3.3.運(yùn)用促成方法運(yùn)用促成方法5.5.完成投保手續(xù)完成投保手

3、續(xù)4.4.再次假設(shè)同意再次假設(shè)同意1.1.假設(shè)同意假設(shè)同意2.2.異議處理異議處理促成的關(guān)鍵步驟促成的關(guān)鍵步驟u 聆聽準(zhǔn)客戶的異議問題u 重述問題u 要求解釋u 孤立“異議”問題u 同理心且用感性陳述（3F原則）異議處理的步驟異議處理的步驟u Feel 我理解您對有這樣的看法u Felt 我們有一些客戶以前也和您有同樣的感受u Found 后來他們發(fā)現(xiàn)，如果 他們是可以看到為他們帶來的好處的u 假設(shè)同意法（二擇一法）u 概述利益法u 危機(jī)意識法u T字法u CLOSE促成法促成的方法促成的方法“C” Can You Qualify？詢問是否符合投保資格； Choice 給予選擇；“L” Liv

4、e or Die or Disability 生、死、殘障、無法繼續(xù)；“O” Obligation 責(zé)任與義務(wù)；“S” Seek the hidden objection 找出隱藏的拒絕理由；“E” Example 舉出實(shí)例。一、一、Can you QualifyCan you Qualify（資格確認(rèn)？）（資格確認(rèn)？） 挑戰(zhàn)投保資格（Challenge） 通常用在準(zhǔn)客戶對建議書已經(jīng)基本認(rèn)可，但通常用在準(zhǔn)客戶對建議書已經(jīng)基本認(rèn)可，但還在猶豫還在猶豫( (不著急不著急),),特別是最初提出反對問題時(shí)特別是最初提出反對問題時(shí)。健康健康年齡年齡便宜便宜符合投保資格的區(qū)域符合投保資格的區(qū)域現(xiàn)在現(xiàn)在健康

5、健康健康年年降健康年年降保險(xiǎn)費(fèi)年年高保險(xiǎn)費(fèi)年年高健康圖健康圖健康限制健康限制OK!OK!年齡限制年齡限制投保的最佳時(shí)機(jī)投保的最佳時(shí)機(jī)Choice（選擇權(quán)在哪里？） 如果今天在您面前有兩個工作，讓您選擇，一個與目前一樣,薪水沒有變；另一個也是目前的工作,可是每個月減少(同保費(fèi))800元，但是老板承諾一旦當(dāng)您發(fā)生不幸時(shí)，會有福利(同保額)60萬元（用于支付房屋貸款、子女教育費(fèi)、母子未來的生活費(fèi)、父母孝養(yǎng)金和最后費(fèi)用），在您身患重大疾病或遭受意外傷害時(shí)，還提供最多各10萬元，如果沒有發(fā)生這些風(fēng)險(xiǎn)，這些錢的一部分在您退休時(shí)給您補(bǔ)充養(yǎng)老，其余的將來留給寶寶。 如果您老板提出這樣的條件，您會選擇哪一個呢？

6、 但是您老板無法做出這樣的承諾，能夠提供這樣方案的只有我們壽險(xiǎn)公司，我現(xiàn)在向您推薦的就是這個!二、二、Live or DieLive or Die（生、死、殘障生、死、殘障、無法繼續(xù)）、無法繼續(xù)）打消客戶的擔(dān)憂分析“生、老、病、死、殘”和無法繼續(xù)交費(fèi)時(shí)的情況 通常用在準(zhǔn)客戶對建議書已經(jīng)基本認(rèn)可，但擔(dān)心通常用在準(zhǔn)客戶對建議書已經(jīng)基本認(rèn)可，但擔(dān)心以后會出現(xiàn)不確定的情況時(shí)。以后會出現(xiàn)不確定的情況時(shí)。三、三、ObligationObligation（義務(wù)、責(zé)任）（義務(wù)、責(zé)任） 客戶的責(zé)任客戶的責(zé)任巨大的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)巨大的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)家庭美好生活的遠(yuǎn)景、夢想的實(shí)現(xiàn)家庭美好生活的遠(yuǎn)景、夢想的實(shí)現(xiàn) 人壽公司人壽公司

7、轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移小額支出小額支出住房、教育、生活住房、教育、生活600000600000元元YOURYOURYOURYOUR800800元元愛的十字架愛的十字架四、四、Seek the hidden objectionSeek the hidden objection （探索潛在的拒絕理由）（探索潛在的拒絕理由） 步驟如下：步驟如下：u 暫時(shí)收拾一下物品u 感謝客戶u 認(rèn)同u 兩個原因u 確認(rèn) 通常用在進(jìn)行了幾次促成，但準(zhǔn)客戶仍然拒絕通常用在進(jìn)行了幾次促成，但準(zhǔn)客戶仍然拒絕或猶豫不決時(shí)，可用此法探尋真正的反對原因，之或猶豫不決時(shí)，可用此法探尋真正的反對原因，之后再采取必要的方式來促成后再采取必要的方式

8、來促成 “欲擒故縱欲擒故縱” 兩個原因兩個原因一、如果是我的說明不夠清楚，您對理財(cái)方案和利益一、如果是我的說明不夠清楚，您對理財(cái)方案和利益還有疑問的話，我再做一下補(bǔ)充說明；還有疑問的話，我再做一下補(bǔ)充說明；二、如果您還有一些其它想法導(dǎo)致無法做出決定，可二、如果您還有一些其它想法導(dǎo)致無法做出決定，可能的話請告訴我，讓我?guī)湍治鲆幌?。能的話請告訴我，讓我?guī)湍治鲆幌隆Ｎ?、五、ExampleExample（舉例）（舉例）u 用自己的保單u 用符合客戶家庭現(xiàn)狀的故事u 類似客戶拒絕或猶豫不決的情形 此法透過故事或?qū)嵗囊龑?dǎo)打動準(zhǔn)客戶，促此法透過故事或?qū)嵗囊龑?dǎo)打動準(zhǔn)客戶，促使其下決心。使其下決心。示示范范及及演演練練DVu 演練主題：演練主題：