2019保健品場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

1、2016保健品市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告保健品市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告（一）、基本情況:1、調(diào)查總?cè)藬?shù)：共回收調(diào)研表格113份。2、應(yīng)用分類：用于養(yǎng)生11人，藥食聯(lián)用2人，藥食交替2人，食療94人，病后康復(fù)1 人03、有可比性材料數(shù)：具有應(yīng)用保健食品前后對(duì)比數(shù)據(jù)的材料72份。4、材料來(lái)源情況：美羅國(guó)際按中華亞健康研究協(xié)會(huì)的要求，發(fā)放統(tǒng)一表格，由消費(fèi)者 填寫(xiě)后直接寄給協(xié)會(huì)。5、調(diào)研涉及產(chǎn)品：均為美羅國(guó)際產(chǎn)品，靈芝菌絲體膠囊、香杞膠囊、松茸膠囊、仙葉 膠囊、慧源膠囊、新慧通膠囊、慧清膠囊、玫瑰膠囊、仁美營(yíng)養(yǎng)膠囊、和中膠囊、紅鈣 D將囊、欣舒寧膠囊、桑菊靈芝茶、多糖蛋白粉等。、調(diào)查主要內(nèi)容與結(jié)果:、產(chǎn)品應(yīng)用定位:1、養(yǎng)生：?jiǎn)?/p>

2、獨(dú)應(yīng)用食用菌類保健食品，目的是“治未病”即養(yǎng)生、防衰、強(qiáng)生（防感 冒等疾?。?、藥、食聯(lián)用：在應(yīng)用明顯毒性藥物的同時(shí)，加用可減輕毒副作用的食用菌食品。如 腫瘤化療時(shí)，加用靈芝系列產(chǎn)品。3、藥、食交替：在應(yīng)用具有依賴性（成癮）的藥物（如精神類藥物）時(shí)，為減輕依賴 性，開(kāi)始服藥時(shí)，同時(shí)加服于藥物相似功效（如鎮(zhèn)靜、安眠）的食用菌類食品，然后逐 步減少藥物用量，最后僅用保健食品，完全解脫藥物的依賴。4、病后康復(fù)：在病后或手術(shù)后，應(yīng)用保健食品加快體力恢復(fù)。5、食料：對(duì)一些長(zhǎng)期“藥療”無(wú)效的人群，干脆放棄“藥療”，改用“食療”，用保 健食品進(jìn)行全身調(diào)理，讓體內(nèi)慢慢增強(qiáng)抵抗力，從而獲得康復(fù)。、經(jīng)濟(jì)對(duì)比對(duì)7

3、2例保健食品應(yīng)用前后有藥物治療作對(duì)比的人群，進(jìn)行了經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)分析，72例在應(yīng)用保健食品前，曾以藥物治療花去醫(yī)藥費(fèi)共計(jì)萬(wàn)元，人均花費(fèi)萬(wàn)元，但結(jié)果均未獲得滿意效果，臨床癥狀獲得暫時(shí)緩解的人僅 20人,占27%其余均無(wú)效。這72位消費(fèi)者因 藥療效果不佳，停止用藥。改為食療，共花費(fèi)萬(wàn)元，人均消費(fèi)萬(wàn)元，取得顯效的60人,占%有一定效果的12人，占、治療與時(shí)間對(duì)比:對(duì)上述72位消費(fèi)者，在藥療和食療上所耗的時(shí)間進(jìn)行了對(duì)比，72位位消費(fèi)者進(jìn)行藥物治療所耗的時(shí)間總數(shù)為 6558個(gè)月，人均消耗時(shí)間為個(gè)月（相當(dāng)于年），停用藥療，改用 食療后，72人用于食療的總時(shí)間是個(gè)月，人均消耗為個(gè)月。三、對(duì)調(diào)研結(jié)果的分析:1、保健

4、食品應(yīng)用定位的思考:保健食品應(yīng)用定位，是一個(gè)十分敏感的問(wèn)題， 定位不當(dāng)往往會(huì)有違反食品管理的有關(guān)法 規(guī)之嫌，但消費(fèi)者是講實(shí)效的。因此，這次調(diào)查出現(xiàn)了五種應(yīng)用定位，這是消費(fèi)者從實(shí) 際需要出發(fā)，靈活處理“食療”與“藥療”關(guān)系的結(jié)果，是群眾自發(fā)的創(chuàng)舉。這五種定 位，從我國(guó)傳統(tǒng)“食療”的觀點(diǎn)分析，應(yīng)該認(rèn)為是合理的，是符合科學(xué)的，對(duì)疾病的治 療，隨著科學(xué)的發(fā)展，也開(kāi)始強(qiáng)調(diào)不能單純的依賴藥物，而應(yīng)該從全方位（包括飲食、 環(huán)境、工作壓力、生活習(xí)慣）來(lái)進(jìn)行綜合治療。因此，五種定位中提到的“藥食聯(lián) 用”、“藥食交替”都是十分科學(xué)的“藥、食”結(jié)合。癌癥的化療藥物公認(rèn)具有明顯的 毒副作用，抗結(jié)核藥亦是公認(rèn)有毒副作用

5、的藥物，而有些保健食品就能夠減輕抗癌藥物的毒副作用，能夠減輕抗結(jié)核藥對(duì)肝臟的損害，實(shí)際上“藥、食”結(jié)合應(yīng)該是今后醫(yī)療 技術(shù)創(chuàng)新的一個(gè)方向。關(guān)于定位中的“食療”，有人會(huì)認(rèn)為是把保健食品當(dāng)作藥品，是違規(guī)、是誤導(dǎo)消費(fèi)者， 這實(shí)際上是對(duì)“食療”的認(rèn)識(shí)問(wèn)題。戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的名醫(yī)扁鵲指出“為醫(yī)者，當(dāng)洞察病源， 知其所犯，以食療之，食療不愈，然后命藥”可見(jiàn)食療為治療之首選，以食治病由來(lái)已 久。現(xiàn)在科學(xué)進(jìn)步了，卻否定了 “食”與“治”的關(guān)系。把“藥”作為治病的首選甚至 是“唯一”，但在實(shí)際生活中單純“藥治”無(wú)效現(xiàn)象是屢見(jiàn)不鮮的。這次調(diào)研中采用“食療”的消費(fèi)者，都是“藥療”無(wú)效后才改用“食療”的，是消費(fèi)者處于絕望的情

6、況 下，寄希望于“食療”?，F(xiàn)代醫(yī)學(xué)報(bào)題為“望聞問(wèn)切、把脈中醫(yī)” 一文中，談及中 醫(yī)是否偽科學(xué)時(shí)，引用了一位普通群眾的一段話“科學(xué)不時(shí)最高目的，中醫(yī)是科學(xué)還是偽科學(xué)并不重要，只要中醫(yī)中藥能夠在西醫(yī)之外，提供另外一種就醫(yī)的可能性，就沒(méi)有 舍棄中醫(yī)的理由，西醫(yī)也不是萬(wàn)能的，那么多一種選擇，對(duì)病人來(lái)說(shuō)不是更好嗎？ ”對(duì) 待“食療”，筆者認(rèn)為也應(yīng)該持有這種觀點(diǎn)，“藥療”不是萬(wàn)能的，多一種“食療”對(duì) 病人來(lái)說(shuō)有什么不好呢？當(dāng)然這里面有一個(gè)“度”，食品和藥品絕不能等同，“食療” 是“食療”，要讓消費(fèi)者明白二者的區(qū)別，不要誤導(dǎo)消費(fèi)者。2、保健食品的經(jīng)濟(jì)意義:從調(diào)研材料分析，在“食療”前，用于藥療的費(fèi)用是人均萬(wàn)

7、元，開(kāi)始“食療”后人均費(fèi)用為萬(wàn)元，“食療”費(fèi)用為“藥療”費(fèi)用的有效率從“藥療” 27%t升到%勺顯效率（這里的“藥療”有效率低， 不是泛指“藥療”，而是由于調(diào)研中都是“藥療”效果不 好的對(duì)象。醫(yī)療費(fèi)用明顯高于“食療”，其原因除醫(yī)、藥本身因素外，很重要的一條，調(diào)研中的人 群均屬慢性、頑固性疾病，所耗治療時(shí)間長(zhǎng)，總費(fèi)用相應(yīng)較高，而食療所耗時(shí)間均較短, 見(jiàn)效快，費(fèi)用就較低（實(shí)際上保健食品在一定的范圍內(nèi)，其費(fèi)用不一定低）3、時(shí)間就是金錢:72位消費(fèi)者，藥料時(shí)間，人均所耗時(shí)間為年，采用“食療”后，所耗時(shí)間僅個(gè)月，是“藥 療”的這不僅減少了疾病折磨的時(shí)間，更重要的是病人提早康復(fù)，恢復(fù)了工作能力， 能為社會(huì)

8、、為家庭創(chuàng)造新的財(cái)富。這是不可低估的效益。4、“治未病”尚需努力:調(diào)研材料中，保健食品應(yīng)用于“養(yǎng)生、 防病、美容、抗衰”的有11例，占調(diào)研總數(shù)的% 其中純粹是為增強(qiáng)體質(zhì)，提高抗病能力的有5例，占4%他們每年購(gòu)買保健食品的投入 數(shù)為4050元，人均每年810元，其中全年食用的有 4人，每年僅服3月的1人。最突 出的效果是抵抗力增強(qiáng)全年無(wú)感冒發(fā)生，年齡偏高者還呈現(xiàn)“年輕態(tài)”！每年花不足1000元，能獲得全年無(wú)病災(zāi)，真正實(shí)現(xiàn)了 “花錢買健康”保健品市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告（二）中國(guó)保健食品行業(yè)目前正處在復(fù)蘇階段，這個(gè)態(tài)勢(shì)在新的一年里暫時(shí)不會(huì)有突破性改 變。但是，在保健食品的市場(chǎng)上，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式將受到挑戰(zhàn)；在保健

9、品生產(chǎn)企業(yè)資本運(yùn) 作中，各企業(yè)尋找著新的生存方式，更有為數(shù)不少的企業(yè)在境外市場(chǎng)尋找新的空間。目前中國(guó)保健品生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模普遍偏小，在現(xiàn)有的3000多家保健品生產(chǎn)企業(yè)中，其中總投資在1億元以上的大型企業(yè)只占 外投資額在5000萬(wàn)元到1億元的企業(yè)占38%投 資額在100萬(wàn)元到5000萬(wàn)元之間的企業(yè)占 外投資額在10萬(wàn)元到100萬(wàn)元之間的企業(yè) 占到外投資不足10萬(wàn)元的企業(yè)占%20*年中國(guó)醫(yī)藥保健品進(jìn)出口總額達(dá)到億美元，同比增長(zhǎng)盡管面臨著人民幣匯率調(diào)整、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇、國(guó)際市場(chǎng)遭遇諸多貿(mào)易壁壘與貿(mào)易爭(zhēng)端的不利因素，可是通過(guò)科技 興貿(mào)推動(dòng)全行業(yè)的努力，出口額達(dá)到億美元，同比增長(zhǎng) 外多年來(lái)首次趕上全國(guó)外貿(mào)出

10、口增長(zhǎng)速度。其中，中藥類出口億美元，西藥類出口億美元，醫(yī)療器械類出口億美元。進(jìn)口增速略有下降，進(jìn)口額達(dá)到億美元，增長(zhǎng) % 增速同比下降個(gè)百分點(diǎn)。（）其中，中 藥類進(jìn)口億美元，西藥類進(jìn)口億美元，醫(yī)療器械類進(jìn)口億美元。醫(yī)藥保健品出口增幅高 于進(jìn)口增幅個(gè)百分點(diǎn)， 順差億美元。20*年中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值約為 4000億元人民幣, 外貿(mào)出口貢獻(xiàn)值已占到%20*年的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)擴(kuò)張將更加明顯。醫(yī)藥企業(yè)不斷通過(guò)資本運(yùn)作實(shí)現(xiàn)兼并、聯(lián)合、 重組、整合現(xiàn)有藥業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化和超常規(guī)發(fā)展，逐步向規(guī)?；?、集約化發(fā)展，提高市場(chǎng)占有率、控制力和經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)只有向規(guī)范化、規(guī)?；D(zhuǎn)變才是一條最好的 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)之道。這

11、也是現(xiàn)在很多企業(yè)宣傳時(shí)都將名牌產(chǎn)品看得很高的一個(gè)重要原因。20*年中國(guó)醫(yī)藥保健品的出口增速將保持在20%Z上，進(jìn)口將保持在15流右20*年中國(guó)醫(yī)藥保健品對(duì)外貿(mào)易機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存。國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)中國(guó)醫(yī)藥保健品需求的增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平的進(jìn)一步提高，政策環(huán)境的進(jìn)一步改善，都將給醫(yī)藥保 健品對(duì)外貿(mào)易帶來(lái)較好的發(fā)展機(jī)遇。同時(shí)，由于人民幣持續(xù)走強(qiáng)，原料藥出口面臨著反 壟斷與反傾銷的雙重?cái)D壓，出口也將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。保健品市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告（三）隨著社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展， 人類對(duì)自身的健康日益關(guān)注。90年代以來(lái)，全球居民的健康消費(fèi)逐年攀升，對(duì)營(yíng)養(yǎng)保健品的需求十分旺盛。在按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類國(guó)際化產(chǎn)業(yè)中，醫(yī)藥保

12、健是世界貿(mào)易增長(zhǎng)最快的五個(gè)行業(yè)之一，保健食品的銷售額每年以13%勺速度增長(zhǎng)。而從20世紀(jì)80年代起步的中國(guó)保健品行業(yè)，在短短十幾年時(shí)間里，已經(jīng)迅速 發(fā)展成為一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)。 保健品產(chǎn)業(yè)之所以蓬勃發(fā)展， 主要原因是人民生活水平明顯 提高；其次，人民生活方式的改變，是保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要契機(jī)；多層次的社會(huì)生活 需要，為保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了廣闊空間。中國(guó)保健食品產(chǎn)業(yè)盡管10年前規(guī)模很小，經(jīng)過(guò)多年快速發(fā)展，已經(jīng)逐漸壯大。雖然仍面臨諸多挑戰(zhàn)，但是，中國(guó)保健食品產(chǎn)業(yè)的 發(fā)展前景是光明的。在市場(chǎng)需求、技術(shù)進(jìn)步和管理更新的推動(dòng)下，中國(guó)保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展 空間巨大。未來(lái)發(fā)展將呈現(xiàn)消費(fèi)者群體多元化、保健品銷售模式專

13、營(yíng)化、宣傳模式推陳 出新以及保健品成日常消費(fèi)四大趨勢(shì)。目前市場(chǎng)上的保健品大體可以分為保健食品、保健藥品、保健化妝品、保健用品等；保 健食品按功能分為：人體機(jī)理調(diào)節(jié)型、延年益壽型、減肥型、輔助治療型、其他營(yíng)養(yǎng)型對(duì)于保健品市場(chǎng)而言，早在 2000年就已突破500億元，成為新世紀(jì)中國(guó)工業(yè)的八大新 興增長(zhǎng)點(diǎn)之一。眾目前保健品市場(chǎng)總體情況看，名牌保健品的市場(chǎng)占有率穩(wěn)步上升。國(guó) 內(nèi)市場(chǎng)中不到20%勺品種占據(jù)了 50%勺市場(chǎng)份額。這說(shuō)明知名品牌在市場(chǎng)中的地位逐漸 確立，是保健品市場(chǎng)走向成熟的標(biāo)志。保健品市場(chǎng)的潛力是巨大的，預(yù)計(jì)20*年將達(dá)1000億元，隨著城鄉(xiāng)居民的生活基本達(dá)到小康水平，保健品將成為不可逆轉(zhuǎn)

14、的健康消費(fèi)新潮流。目前中國(guó)共有保健品企業(yè) 3000多家，年產(chǎn)值500多億元。其中投資總額在 1億元以上 的大型企業(yè)只占%投資總額在5000萬(wàn)元-1億元的中型企業(yè)占38%投資不足10萬(wàn)元 的作坊式企業(yè)占這表明，中國(guó)保健品生產(chǎn)企業(yè)中，中小企業(yè)占絕大多數(shù)，成規(guī)模的 企業(yè)仍舊較少。中國(guó)保健品行業(yè)比起前幾年雖有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但產(chǎn)業(yè)上確存在著諸多問(wèn)題:A、虛假、夸大宣傳造成消費(fèi)者對(duì)保健品信任度降低;B、低水平功能重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重，在衛(wèi)生部批準(zhǔn)的22項(xiàng)保健功能中，具有免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞3項(xiàng)功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的 2/3;C、管理法規(guī)不完善D假冒偽劣保健品泛濫；其中，宣傳問(wèn)題成為影響中國(guó)保健品行業(yè)發(fā)展

15、的最大障礙綜合分析，保健品行業(yè)發(fā)展將呈現(xiàn)新的趨勢(shì)：A、需求進(jìn)一步發(fā)展、擴(kuò)大；B、注重品牌定位和形象構(gòu)建；G著重于保健知識(shí)和品牌宣傳； D、流通渠道更加暢通，營(yíng)銷模式推 陳出新；E、應(yīng)用新資源、新技術(shù)和方便型包裝成為主流；F、功能更加多樣化，單品種保健品的功能趨向?qū)Ｒ唬籊、總體價(jià)格下降；H個(gè)性化需求與服務(wù)，親情化售后服務(wù)將 成為亮點(diǎn)；I、農(nóng)村將成為進(jìn)一步競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)市場(chǎng)。3、產(chǎn)品市場(chǎng)狀況從上述宏觀分析中我們可以得知，中國(guó)保健品目前總銷售額已超過(guò)500億元，而且正呈上揚(yáng)之勢(shì)，預(yù)計(jì) 20*年可達(dá)1000億元。1:漁夫堡營(yíng)銷環(huán)境SWO份析A、優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)具有廠家的優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì);B、劣勢(shì)：入市

16、較晚，亟待形成獨(dú)特營(yíng)銷和服務(wù)模式;C、機(jī)會(huì)：擁有良好的客戶資源和回款模式總體而言，漁夫堡的市場(chǎng)環(huán)境是比較理想的，急需有經(jīng)驗(yàn)的員工來(lái)完成產(chǎn)品的銷售、消費(fèi)者分析1、消費(fèi)者的總體態(tài)勢(shì)A、雖然國(guó)民的保健意識(shí)有所提高，但就目前而言，漁夫堡類產(chǎn)品尚未樹(shù)立起某種特有 的品牌形象B、目前消費(fèi)者消費(fèi)此類產(chǎn)品主要是受廣告等影響，抱著試一試的心態(tài)或新鮮感產(chǎn)生消 費(fèi)，真正意義上的固定消費(fèi)者并不多，消費(fèi)習(xí)慣還沒(méi)形成，消費(fèi)心理不成熟。C、目前市場(chǎng)消費(fèi)者以家庭自用為出發(fā)點(diǎn)的保健食品月均支出水平均值為元，而預(yù)計(jì)用 于保健食品支出水平均值為 155元，消費(fèi)支出水平變化不大。全國(guó)人均保健食品占有量 約為38元/人，消費(fèi)水平相對(duì)較

17、低，預(yù)計(jì)未來(lái)將有一定幅度提升。3、目標(biāo)消費(fèi)者分析A潛在市場(chǎng)區(qū)域：相對(duì)而言，漁夫堡潛在市場(chǎng)非常巨大，因?yàn)槟壳澳繕?biāo)市場(chǎng)還沒(méi)有同 類產(chǎn)品有較好的市場(chǎng)表現(xiàn)，基本上處于同一起跑線。B、目標(biāo)消費(fèi)者預(yù)測(cè)分析：經(jīng)過(guò)局部調(diào)查及保健品市場(chǎng)反映數(shù)據(jù)分析可初步將漁夫堡目標(biāo)消費(fèi)者群體基本上定位為 12歲以上的人群，月收入 800元以上的居民，男性占 55% 女性占45%其中包括：家庭服用（家庭成員購(gòu)買）、學(xué)生服用（由家長(zhǎng)購(gòu)買）、上班族 服用（自己購(gòu)買）。C、目標(biāo)消費(fèi)者目前尚未形成購(gòu)買習(xí)慣，也沒(méi)有真正為了購(gòu)買早餐營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品而選擇的 產(chǎn)品，新的購(gòu)買計(jì)劃尚未形成，需要進(jìn)行引導(dǎo)才可能購(gòu)買，公司改變消費(fèi)者購(gòu)買的突破 點(diǎn)應(yīng)以員工的

18、專業(yè)知識(shí)和服務(wù)換來(lái)產(chǎn)品的銷量。在推廣初期，目標(biāo)消費(fèi)者一般較能接受 的促銷方式為免費(fèi)試用、買贈(zèng)活動(dòng)和專家咨詢等。D產(chǎn)品功能與消費(fèi)者需求：依據(jù)全國(guó)保健品市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)得出下表結(jié)論，其中，漁夫 堡功能訴求中“調(diào)節(jié)免疫/抗疲勞/延緩衰老/心腦健康和女性使用的產(chǎn)品較多?！盓、目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)：漁夫堡定位主要是自已食用、家庭消費(fèi)和學(xué)生市場(chǎng)，表 據(jù)全國(guó)保健食品調(diào)研數(shù)據(jù)，所列及的各項(xiàng)均可作為消費(fèi)者的選擇漁夫堡的理由。F、影響消費(fèi)者購(gòu)買保健食品的因素:假冒產(chǎn)品太多夸大宣傳價(jià)格太高品種太多無(wú)法選擇根本不相信產(chǎn)品功能其他G購(gòu)買保健食品時(shí)考慮的主要因素功能效果有名品牌價(jià)格適中朋友推薦別人送的廣告影響購(gòu)買方便有優(yōu)惠條件

19、習(xí)慣購(gòu)買 售貨員介紹包裝吸引人單位發(fā)的其它H、消費(fèi)者認(rèn)知保健食品的主要途徑電視廣告報(bào)紙廣告終端 pOp家人朋友介紹醫(yī)生介紹電臺(tái)廣告汽車廣告路牌燈箱I、消費(fèi)者購(gòu)買地點(diǎn)：超市、自選商場(chǎng)和藥店是消費(fèi)者購(gòu)買保健食品的主要地點(diǎn)，也是保健食品較為集中的地區(qū)，醫(yī)院則是消費(fèi)者最少購(gòu)買的地方（均不到5%。這表明，無(wú)論對(duì)于生產(chǎn)廠商還是消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，對(duì)保健食品的定位均介乎于食品和藥品之間。相對(duì)而 言，超市的購(gòu)買傾向率達(dá)到 65%我們?cè)陔S機(jī)抽查的12位消費(fèi)者中，均沒(méi)有購(gòu)買過(guò)漁夫 堡，在了解了漁夫堡產(chǎn)品的功能以后，購(gòu)買意向最強(qiáng)烈的同樣是超市（8人），只有4人選擇超市或藥店購(gòu)買。4、消費(fèi)者分析總結(jié)通過(guò)上述漁夫堡主要針對(duì)消費(fèi)

20、群體分布和消費(fèi)各項(xiàng)指數(shù)分析可總結(jié)得出：漁夫堡可以說(shuō)是一種全民保健食品，但主要還是針對(duì)家庭、學(xué)生、職業(yè)消費(fèi)三種主要類型；另外漁夫 堡可大膽地設(shè)想為“無(wú)淡季保健品”。公司面臨的市場(chǎng)機(jī)會(huì)是： 保健品市場(chǎng)基本沒(méi)有規(guī)范化，本類產(chǎn)品具有擁有很濃厚的客戶 資源可供開(kāi)發(fā)，可以大力加于引導(dǎo)，但潛在的威脅卻是市場(chǎng)狀況不明朗，存在一定風(fēng)險(xiǎn) 系數(shù)。為了能將公司的利益最大化，綜上所述建議公司:1、廣招有銷售經(jīng)驗(yàn)的員工，做好員工的崗前培訓(xùn)，企業(yè)采取營(yíng)銷模式，首先要考慮是 否與現(xiàn)有人員狀況相配套，也就是說(shuō)，現(xiàn)有人員能不能做得了營(yíng)銷模式中規(guī)劃的策略。 當(dāng)現(xiàn)有的營(yíng)銷人員不能適應(yīng)企業(yè)創(chuàng)新的營(yíng)銷模式時(shí)，就要考慮選人和用人了，關(guān)鍵是

21、要 聘用有良好的職業(yè)道德，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，有經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和能力。選對(duì)了人以后，企業(yè)要 為人才搭建良好的工作平臺(tái)， 建立完善的授權(quán)和監(jiān)督機(jī)制，督導(dǎo)職業(yè)經(jīng)理人按照計(jì)劃執(zhí) 行預(yù)想的營(yíng)銷模式2、充分利用自己的客戶優(yōu)勢(shì)做好客戶資料的普查活動(dòng)，要結(jié)合我們的免費(fèi)健康檢查活動(dòng)這一模式中的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行深度挖掘，使健康檢查活動(dòng)的戰(zhàn)果迅速擴(kuò)大，成為營(yíng)銷宣傳的主線，將健康檢查活動(dòng)分為踩點(diǎn)、預(yù)熱、檢查、拜訪、復(fù)查和推銷 6個(gè)階段?，F(xiàn)場(chǎng) 執(zhí)行過(guò)程中，又將檢查分為排隊(duì)一登記-儀器檢測(cè)-解讀一產(chǎn)品和公司介紹一現(xiàn)場(chǎng)售藥 5個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)均有相當(dāng)細(xì)致的要求。其中在講解過(guò)程中它要求操作人員在恐嚇過(guò)程中要掌握3、2、1原則。（1）三分三定：三分即將人分為老、中、青或胖、矮、瘦三 部分；三定即一般來(lái)說(shuō)，老年人都有動(dòng)脈硬化，中年人矮的是血粘度高、血流緩慢，又 矮又瘦是供血不足、血管變形、記憶為減退（2）二個(gè)引導(dǎo)：即引導(dǎo)患者陳