房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人新人七天訓(xùn)

1、崗前強(qiáng)化培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容目的：新人入職前學(xué)習(xí)計(jì)劃旨在給予新人一個詳細(xì)的學(xué)習(xí)內(nèi)容、工作步驟的指 引，使得帶訓(xùn)工作內(nèi)容明確、步驟清晰、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。新人在店面報(bào)道 后，公司 指定師傅安排新人七天的學(xué)習(xí)計(jì)劃，幫助其更好的理解仙居房 產(chǎn)文化及經(jīng)紀(jì)行 業(yè)，同時(shí)師傅作為第一責(zé)任人應(yīng)安排新人進(jìn)行社區(qū)商圈 調(diào)查，師傅通過新人輔 導(dǎo)不僅僅可以考察新人接受專業(yè)知識的能力更重要的是通過店面學(xué)習(xí)來觀察新 人的工作態(tài)度，同時(shí)新人也可以通過七天 的店面學(xué)習(xí)來了解自己是否接受仙居 企業(yè)文化及真正愿意從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)。二、對象及時(shí)間：新人報(bào)道七日內(nèi)；三'學(xué)習(xí)形式：新人七天入司前學(xué)習(xí)以企業(yè)文化、商圈調(diào)查為主，同時(shí)結(jié)合 新人的

2、實(shí)際情況觀察工作態(tài)度并進(jìn)行對其進(jìn)行房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、業(yè)務(wù)技能進(jìn)行輔導(dǎo)；四、主要學(xué)習(xí)內(nèi)容如下：1、了解業(yè)務(wù)輻射范圍社區(qū)的商圈狀況；2、了解店面、區(qū)域及行業(yè)的工作環(huán)境；3、了解店面、區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)、人員名稱、職業(yè)劃分；4、掌握電腦的作圖技能；5、熟悉店務(wù)工作及公司的規(guī)章制度；6、掌握房地產(chǎn)的相尖知識；7、陪同店內(nèi)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行客戶開發(fā)、帶看等業(yè)務(wù)操作；8、掌握電話溝通的技巧；五、新員工入司前學(xué)習(xí)計(jì)劃參考第一步：門店跑盤（2天）師傅工作參與晨會、歡迎新人、介紹同事、員工期許安排師傅等。-、師傅介紹七天的學(xué)習(xí)內(nèi)容和基本行程安排等。每天早會后花約10分鐘安排新人當(dāng)天工作講解商圈的重要T生及如何跑商圈、1戶型圖

3、，對商圈的介紹及指導(dǎo)新人如何 有效的跑商圈、畫戶型圖等四、每天夕會后花約10分鐘檢查新人的學(xué)習(xí)成果、指導(dǎo)調(diào)整并對新人進(jìn)行鼓勵，分 配第二天的工作任務(wù)。對商圈的重點(diǎn)介紹，根據(jù)新人跑商圈的實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)新人工作一、跑盤時(shí)的注意事項(xiàng)：要禮貌尊重地對待保安及管理處的人員，不能與他們發(fā)生沖突二、每天工作任務(wù)：1、畫出當(dāng)天所走路段的樓盤的地理位置圖2、IS出當(dāng)天所看到的每個樓盤小區(qū)內(nèi)各棟樓分布位置圖3、了解主商圈4、要求了解以下情況，并詳細(xì)填寫分布跑盤記錄表門片卑號、總高（樓 層）、外墻顏色及用料、一梯幾戶、有無電梯（什么牌子）建房日期、小區(qū) 還是單位樓、父通如何、配套設(shè)施、周圍環(huán)境、居住素質(zhì)等。5、每

4、棟詳細(xì)資料二、每天的跑盤路線（路線按各門店地址不同進(jìn)行調(diào)整）第一天：第二天：樓盤地理位置及小區(qū)內(nèi)各棟樓分布位置圖要求：1）繪制商圈及小區(qū)內(nèi)部主干道及主要支路（小樓盤則不需要內(nèi)部之路）2）在圖中標(biāo)注小區(qū)內(nèi)：銀行、學(xué)校、公交車站、菜市、知名的餐飲、娛樂、休閑場所、商場、超市、 其他中介機(jī)構(gòu)等；強(qiáng)調(diào)：徒步熟悉本組責(zé)任盤，畫出每個樓盤棟座分布（小區(qū)）各棟詳細(xì)資料調(diào)查表1、棟座名稱,最高樓成：層梯戶戶型分布：5各戶型面積：,外墻顏免：電梯牌：，消防涌道：條2、棟座名稱：，最高樓成：層梯戶戶型分布：5各戶型面積電梯牌：外垢顏色5消防通道：條3、棟座名稱：,最高樓成：層梯戶戶型分布：5各戶型面積電梯牌：外垢

5、顏色5消防通道：條4、棟座名稱：,最高樓成：層梯戶戶型分布：5各戶型面積電梯牌：外垢顏色5消防通道：條5、棟座名稱：,最高樓成：層梯戶戶型分布：5各戶型面積電梯牌：外垢顏色5消防通道：條6、棟座名稱：,最高樓成：層梯戶戶型分布：5各戶型面積，外墻顏色：電梯牌：5消防通道：條師傅工作第二步：熟盤、房堪（3天）一、動員所有員工對新人進(jìn)行鼓勵；二、溝通新人的工作態(tài)度；如發(fā)現(xiàn)該員工思想有些波動，要給與職業(yè)生涯的講解，告知這 個行業(yè)是前難后易的性質(zhì)；三、安排商圈調(diào)查及查看有鑰匙或獨(dú)家房源，畫戶型圖；親自帶新人查看有鑰匙或獨(dú)家房 源房源及畫戶型圖；四、講解熟悉鑰匙盤的好處；五 '對新人講解如何電腦

6、畫戶型圖；六、開通公司內(nèi)部管理系統(tǒng)新人工作一、每天工作任務(wù)1，學(xué)會使用公司內(nèi)部網(wǎng)（易遨系統(tǒng)）2，每天看5個鑰匙盤、并能畫出鑰匙盤房屋平面圖二、注意事項(xiàng)1，先查公司系統(tǒng)求證所看鑰匙盤是否是活躍的樓盤后再看樓；2，用鑰匙開門前要先敲門并看看是否有人才開鎖3，畫完間隔圖后寫下觀感和優(yōu)缺點(diǎn)4，學(xué)會看每個樓盤的平面圖，分清方向（如東、西、南、北），記清間隔、各單位的朝向 和面積5，學(xué)會找鑰匙盤、看鑰匙盤和和借鑰匙的操作流程。通過學(xué)習(xí)，達(dá)到能畫圖、背鑰匙盤房源的效果樓盤房堪（戶型圖）樓盤（小區(qū)） 棟單元 層號 房廳衛(wèi) 面積在： 朝向： 電梯品牌：梯戶 租/售金額:房堪印象:第三步：跟進(jìn)業(yè)主（4 ）一、講解

7、跟進(jìn)的好處及電話跟進(jìn)需要了解的內(nèi)容（產(chǎn)權(quán)狀況。（優(yōu)點(diǎn)）、業(yè)主動態(tài)、價(jià)格 信息、最新資訊）；二、講解房地產(chǎn)常用業(yè)務(wù)術(shù)語，主要業(yè)務(wù)流程；三 ' 講解洗盤技巧；四、 鼓勵新人在工作中的優(yōu)良表現(xiàn)；五 ' 解決新人在工作當(dāng)中遇到的障礙及心理壓力；六 ' 檢查新人電話量；新人工作一、工作任務(wù)：1、每天50通電話了解業(yè)主的物業(yè)情況，（并在系統(tǒng)內(nèi)做記錄或客戶記錄）2、向店經(jīng)理（師傅）了解房地產(chǎn)常用業(yè)務(wù)術(shù)語，主要業(yè)務(wù)流程等3、了解洗盤技巧，電話溝通技巧二、操作時(shí)間：三、目的：練就膽識、面子尖、口才和速度，學(xué)會與業(yè)主禮貌溝通，了解業(yè)主資訊。四、注意事項(xiàng)：1、打通業(yè)主電話后必須先介紹自己是“

8、仙居房產(chǎn)的，姓X或小X”不能稱呼自己叫“ X小姐或X先生讓業(yè)務(wù)覺得更親切?！?“XX先生/XX小姐，你的房子租不租？租多少錢？ ”如果業(yè)主說該房屋已租，則問：“恭喜你，租了多少錢?。渴裁?時(shí)候到期？ 等到期時(shí)給個機(jī)會我們幫你再租出去2、'XX先生/XX小姐，你的房子賣不賣，心目中想賣多少錢？如果業(yè)主說 該房屋已售，則問：“恭喜你，賣了多少錢??？請問是哪個中介成交的？ ”3、問業(yè)主還有無其他房屋出售/出租。4、問完以上問題后，再問業(yè)主有無興趣或投資。5、當(dāng)業(yè)主還有其他房屋出租/出售時(shí)，詢問業(yè)主可否留鑰匙給我們司°1) 詢問時(shí)可用以下方式：“ XX先生/XX小姐，有客看樓時(shí)，我們

9、第一時(shí)間會推鑰匙盤。再加上客人通常都會是下班后 再看樓，又不愿意等，有時(shí)還會很晚才去看樓，還不止看 一次，有時(shí)還要看幾次的，而且我們有秘書專人負(fù)責(zé)保管鑰匙，借鑰 匙要經(jīng)過秘書才可以拿，很安全的。”2) 當(dāng)業(yè)主表示已經(jīng)放到其他地產(chǎn)，讓我們到其他地產(chǎn)借時(shí)，可以這樣與 他們說：我們通常會做到很晚，其他地產(chǎn)會比較早下班，到時(shí)要你 來回跑就不好意思啦?！?、將要和業(yè)主取得最新信息的問題提前做好書面做準(zhǔn)備，一次性向業(yè)主咨詢完畢，切記想到什么就問什么，問完之后又發(fā)現(xiàn)漏了需要再次致電 而影響業(yè)主導(dǎo)致業(yè)主反感和投訴。7、查詢完畢要電話前必須要將自己的電話和名字留給業(yè)主，讓業(yè)主可以跟進(jìn)，并要禮貌和業(yè)主道別。例如“

10、多謝你給時(shí)間給我提供服務(wù)” “謝 謝” “有新的信息我第一時(shí)間回復(fù)你”等等8、取得業(yè)主的最新資訊后必須詳細(xì)錄入公司系統(tǒng)，不能刻意不錄或作假。如有業(yè)主或同事因此投訴，經(jīng)查證后，則被投訴的置業(yè)顧問將被留檔備案。師傅工作第四部：看樓（與資深同事一起）5一 ' 教會公司歌曲、舞蹈；二、培訓(xùn)中介服務(wù)的流程、交易流程、收（稅）費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等業(yè)務(wù)知識。三、 教新人三書租售委托書看房確認(rèn)書鑰匙收據(jù)的使用方法新人工作一、工作任務(wù)：1、每天需看樓二次2、向師傅學(xué)習(xí)三書租售委托書看房確認(rèn)書鑰匙收據(jù)的使用方法3、背誦公司企業(yè)文化4、了解培訓(xùn)中介服務(wù)流程、交易流程、收（稅）費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等業(yè)務(wù)知識5、下班前寫出看樓心得二、所

11、需時(shí)間三、目的：1、學(xué)習(xí)同事如何約客，在看樓現(xiàn)場時(shí)該說和做些什么，怎樣向客戶介紹該房屋，看完 后又如何送客或談落定，能初步了解每一步的目的為什么，自己獨(dú) 立待客時(shí)又該怎么辦。2、了解租售委托書看房確認(rèn)書鑰匙收據(jù)的用途四、注意事項(xiàng)：1、和同事一起看樓時(shí)要面帶笑容，但盡量不要說話，多看少說（因新人對樓盤情況不 熟悉，而且之前也不知原來的同事與客戶說了什么，所以最好交由原來的恩同事對客戶做解 說），否則客戶會覺得非常奇，墜，為什么會有人跟著一起看樓但又不說話。2、主動為同事做借鑰匙、小區(qū)的進(jìn)出登記等工作，學(xué)會隨機(jī)應(yīng)變第五步：接待客戶6一、接待客戶技巧；口碑等）、安居二、外網(wǎng)開發(fā)客戶指導(dǎo)（搜房、安居客

12、、58同城、百姓、趕集、新浪、焦點(diǎn)、三'檢查接待客戶情況。新人工作一、工作任務(wù)：1、每天接收新客戶2個或以上2、 向師傅學(xué)習(xí)網(wǎng)店知識，在主要網(wǎng)站分別注冊以及發(fā)布20套房源，搜房客、58同城、百姓、趕集、新浪、焦點(diǎn)、口碑等）二、目的1、了解客戶要求，和客戶及時(shí)看樓，建立感情矢系和成交的優(yōu)先權(quán)。2、網(wǎng)店的意義和使用方法二、如何接待不同類型的額客戶1、上門客人1）我們習(xí)慣將經(jīng)過地鋪進(jìn)入分行2）首先要知道分行門口水牌上樓盤的位置，樓層，方向和裝修3）如果有客人在外面瀏覽樓盤架，處理方式如下：a、客人在外面看樓盤架到營業(yè)員接待客戶的時(shí)間不要超過15秒。b、以最先站起來并說“有客”者為接待客人c、

13、接待客人必須面帶微笑，并且請客人進(jìn)行分行就做，及時(shí)倒水給客人飲用，向客人 遞卡片介紹 樓盤情況后，第一時(shí)間約客戶看房。4 ）如果客人自己進(jìn)行分析，在營業(yè)員站起來接待客人，詢問客人“您好，請問有什么可以幫 您？”并邀請客人在自己面前就做，不可以坐在位置上向客人發(fā)問5 ）先自我介紹：“你好，我姓X，請問您貴姓，進(jìn)來看看啦，我們還有很多其他的樓盤在電腦 處不能一一擺出來” “您心目中最理想得樓盤是怎樣的” “以前是否看過其他樓盤，有什么喜歡及 不喜歡的地方”你最重要的是什么呢6）如果客人問到自己完全不熟悉的問題，就主動將客人帶到資深同事面前，由其接洽2、電話客1）我們習(xí)慣將看報(bào)紙打廣告的客人為電話客

14、。2）當(dāng)電話響時(shí)，以先拿起桌面上電話為接到這個電話。3）接到電話時(shí)候，應(yīng)該先報(bào)：“您好，仙居房產(chǎn)，請問有什么可以幫到您？ ”4）如果客人是詢問報(bào)紙廣告盤的情況時(shí)，應(yīng)先問：“先生 /小姐，您是哪天看的廣告？”5）請不要立即回答客人問題，因?yàn)槟阄幢卦诳腿艘粏栔铝⒓椿卮鹱顚I(yè)的答案，而且因?yàn)槟?回答的方式或經(jīng)驗(yàn)可能不一定會令客人滿意，很多客人會聽完介紹后不留電話就掛線了，所以最佳 方法：“請你先留下電話，等我查了電腦后再回復(fù)你，因?yàn)槲覀兯械姆吭促Y料都在電腦里，我想 查清楚再回復(fù)你，除了這個盤還有沒有其他樓盤 呢需要咨詢？ ”6）再回復(fù)客戶的時(shí)候必須將樓盤的重點(diǎn)表達(dá)清楚，例如一些必要的因素；樓層、

15、朝向、觀景、 樓齡、售價(jià)、有無小區(qū)、優(yōu)缺點(diǎn)7）接到電話必須立即約客看樓，因?yàn)樗捎写蚪o你，也可以打給其他公司同事或其他中介，如 果搶先看樓，就可以擁有先機(jī)。第六步：獨(dú)立帶客看房7師傅工作一、輔助新人約看客戶看房二、陪同新人看房新人工作一、每天工作任務(wù)：1 、能獨(dú)立完成帶客看樓的額基本要求2、向師傅學(xué)習(xí)內(nèi)網(wǎng)操作，了解房客源的開發(fā)渠道二、接客推盤要注意的事項(xiàng)：1、接客一定 要先和客人溝通好些，了解客人的要求，特別是他們最著重的地方，然后再推盤，切記講幾句 就立即推盤，因?yàn)檫@樣由于你對客人的不了解，所以會經(jīng)常推錯盤，客人會覺得你不專業(yè)及不 熟悉業(yè)務(wù)，從而導(dǎo)致客人對你無信心。2、推盤時(shí)一定要試盤，可以

16、用作假盤的方式，將不同因素的有點(diǎn)的樓盤作出對比，從而得知 客人最看重的因素是什么，在進(jìn)一步推更準(zhǔn)確的樓盤3、在和客人看樓必須將樓盤作出介紹，在去的客人同意后再約客戶，不然約了客戶以后才發(fā) 現(xiàn)客人不想看，這樣就會發(fā)生經(jīng)常推業(yè)主的現(xiàn)象，令業(yè)主反感和浪費(fèi)他們的時(shí)間，而且他浪費(fèi) 了自己的時(shí)間和增加了自己的無效工作量。三、看樓時(shí)要做的細(xì)致工作：1）了解客戶需要，再初次對客戶不是十分深入了解和有感情基礎(chǔ)的情況下，如客人一定只要 東南向的就最好不要介紹西北向2）再去看樓之前一小時(shí)再落實(shí)一次雙方的時(shí)間，以免其中一方中途發(fā)生變化而導(dǎo)致浪費(fèi)了另 一方的時(shí)間3）看樓前要分別給業(yè)主和客戶拍針4）如果在你帶看樓的額路線

17、內(nèi)有經(jīng)其他中介公司的機(jī)會，則必須繞道而行，不然客人如果看 到一個她覺得很吸引的樓盤，他就會舍你而去，又或者看完樓以后會找這個中介5）自己需要走在客戶的前面，因?yàn)榭腿瞬恢滥銜词裁礃?，位置在哪，所以你?走在客戶的前面，令客戶不要太彷徨，不知走哪里好6）永遠(yuǎn)要在客戶和業(yè)主的中間，讓他們沒有機(jī)會遞卡片及電話。7）如有鑰匙開門的匙盤在開門前一定要先敲門，再開鎖，如果由業(yè)主親自開門的，一進(jìn)門要 先將業(yè)主介紹給客戶認(rèn)識，這樣會令他們覺得你更專業(yè)，而且在看樓過程中他們不會覺得太尷 尬，因?yàn)槿绻唤榻B他們認(rèn)識，那么業(yè)主就會不知道怎樣和客戶打招呼才好。8）不要讓客戶有開門及按電梯的機(jī)會，因?yàn)檫@樣很不禮貌，客戶是我們的上帝，我們要給他 最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而不是相反的讓別人感覺客戶在幫我們服務(wù)。9）如果去到一個陌生的小區(qū)內(nèi)需要找到你要看的單位，最佳的方法是先帶客戶看小區(qū)入口附 近的小區(qū)圖，籍口說給客戶介紹整個小區(qū)的情況，從而在小區(qū)圖上找出你想找的單位位置，這 樣就不會給客人感覺不專業(yè)了。10）如果客人對該單位有興趣時(shí)，必須要帶客人詳細(xì)參觀小區(qū)園林、會所及周邊設(shè)施，這樣有 利于客人做決定。11 ）看樓的時(shí)候最好不要給人感覺到你是一個中介，特別是拿著鑰匙牌的鑰匙去看樓，因?yàn)楣?理處和保安多數(shù)都會為難中介，而且附近的中介也會虎視眈眈，趁你走了的時(shí)候搶走你的