第二組--校園跑腿

1、Baotou Vocational & Technical College*策劃書地址；包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院負(fù)責(zé)人；郝子竣 郭歡龍楊怡冉智云 初心：不管風(fēng)吹雨打， 愛心”到各家校園跑腿一. 項(xiàng)目概述1.1公司介紹：服務(wù)類企業(yè)， 配送快件，傳遞飯菜， 酒 水，飲料，糖果面包，餅干等副食品以及 日用百貨1.2 服務(wù)介紹：主要通過手機(jī)下單，即可送到客戶手中。1.3 項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)背景：本創(chuàng)業(yè)構(gòu)思在學(xué)校濃郁的創(chuàng)業(yè)氛圍 的支持下，根據(jù)本團(tuán)隊(duì)對包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院各家快遞 終端服務(wù)的調(diào)查， 結(jié)合現(xiàn)在各個(gè)快遞在校園的運(yùn) 營情 況，發(fā)現(xiàn)了快遞在校園快遞最后“一公里”的問題與 機(jī)遇，希望 以包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院為模板輻射

2、全國的各 個(gè)高等院校。1.4 市場競爭環(huán)境： 校園里的菜鳥驛站人手充足， 且有 一定的群眾基礎(chǔ)，相比較下，我們更加方便。同樣還 能課余掙些外快。1.5 市場機(jī)會： 目前還沒有大規(guī)模的這種服務(wù)1.6市場需求： 我校師生很多有 3000多人，網(wǎng)購人群 達(dá)到總?cè)藬?shù) 95%以上 .平時(shí)寄取包裹的人數(shù)多， 這給我 們驛站提供了足夠的 服務(wù)來源。服務(wù)實(shí)用， 具有很大 的潛在市場。1.7 目標(biāo)客戶群體：包職院的學(xué)生1.7 特殊性，優(yōu)勢：可送達(dá)宿舍，讓客戶不用多走一步， 1%的信任， 100%的服務(wù)1.8 發(fā)展目標(biāo)：快件中的巨頭二：發(fā)展戰(zhàn)略2.1 項(xiàng)目的商業(yè)模式：1. 價(jià)值所在： 有時(shí)我們在天氣惡劣的情況下為

3、了等 包裹還 要在西大門下苦等。 有時(shí)一人收到的包裹過多 攜帶不便， 取快遞人多時(shí)， 快遞員為了方便， 隨意交 給附近的商家，快遞被冒領(lǐng)等等問題。如果 Q 我們， 這些問題迎刃而解?？梢詾榭蛻羰∪ズ芏鄷r(shí)間，方便 客戶2. 目標(biāo)需求的現(xiàn)在與未來 ：隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā) 展，包頭學(xué)院的師生的消費(fèi)能力越來越強(qiáng)，而網(wǎng)絡(luò)購 物更是大勢所趨，這塊市場十分的龐大目標(biāo)需求將會 越來越大，發(fā)展空間也會更大3. 銷售方式： 通過走訪宿舍的宣傳，來統(tǒng)計(jì)出大現(xiàn) 在大學(xué)生的需求為學(xué)生提供送貨到寢服務(wù)。2.2 客戶細(xì)分： 快件，飲食2.3價(jià)值主張： 堅(jiān)持“高效，自由，安全”的人性化服 務(wù)。我們組織市場營銷的目的不僅僅是來

4、拉攏客戶， 更重要的是使其成為 我們的長期客戶、 忠實(shí)客戶。 所 以，對客戶關(guān)系的管理就顯得尤其重 要。對于物流公 司開發(fā)合理的技術(shù)以及運(yùn)用合理的管理使物流公司降 低成本和提高競爭優(yōu)勢。首先，對每一個(gè)客戶建立完 整的檔案資料， 詳細(xì)地記載其貨物種類、 每次運(yùn)輸?shù)?貨物量、運(yùn)輸周期等；然后，對 客戶信息進(jìn)行跟蹤， 以便在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)出擊， 說服其他跨地公司將接 下來 的業(yè)務(wù)交給我們做。當(dāng)然，只是對客戶建立檔案資料 是不夠的， 還需要對客戶交與我們的貨物建立完整的 資料信息， 對客戶提出的貨 物管理要求詳細(xì)記錄， 嚴(yán) 格執(zhí)行，做到讓顧客把貨交給我們完全放心。 快遞業(yè) 的不斷發(fā)展，伴隨著眾多快遞公司的

5、成立，對學(xué)校市 場有很大 的沖擊。在學(xué)校師生的建議和要求下 （建立 強(qiáng)有力的反饋機(jī)制） ，在 服務(wù)理念上走到在同行的前 列，采取了預(yù)約按時(shí)上門收件、 送貨上門； 發(fā)貨后跟 蹤貨物，貨物在途中客戶可以通過短信查詢，到達(dá)目 的地時(shí) 發(fā)短信通知客戶等細(xì)致服務(wù)， 用服務(wù)留住客戶。 以下為我們的服務(wù)宗 旨： （1）每一次的業(yè)務(wù)安全、快捷、準(zhǔn)確遞送； （2）真正為客戶做到 “門到門”、“手到手” 的優(yōu)質(zhì)服 務(wù)；（ 3）客戶只需一個(gè)“電話” ，我方就會百分百滿足您 的需求；（4）您的所托，我的使命，我的承諾，風(fēng)雨不改，您 的滿意，我的職責(zé)。2.4 渠道通路：1. 核心通路客戶（使用率較高） ，2. 重點(diǎn)通路

6、客戶（多次使用） ，3. 普通通路客戶，（偶爾使用）2.5 客戶關(guān)系：一是固定收益 ，收寄件數(shù)即是收入。 這個(gè)前面也介紹過官方的建議，具體的我們以實(shí)際案 例數(shù)據(jù)為參考。某人 16 年開店初期，驛站談下了 7 家快遞公司，平均每天派件 421單，寄件 35單。派件 收益在 0.55 元一單，那就是日入 232 元。寄件收益在 3 元一單，那就是日入 105 元。那么一個(gè)月的總收益 就是 337*30=10965 元的樣子?？鄢孔馑姷鹊娜粘?消耗，一個(gè)月收益在 7000 元左右，當(dāng)然請人的話可能 就要少一些。第二個(gè)收益，拓展業(yè)務(wù)。 前面我們講過，一個(gè)菜鳥驛站最大的特點(diǎn)是什么，是 每天穩(wěn)定幾百個(gè)

7、客流量，這個(gè)才是真正賺錢的地方， 掌握好這波流量，你的收益就有大的提升。 我們可以往哪些方面拓展呢，不細(xì)說，提幾個(gè)思路：1. 超市服務(wù) 提供日用品，米油鹽，零食飲料等，一般超市的收益， 每個(gè)月能在 8000 以上都是很穩(wěn)定的。2.7關(guān)鍵業(yè)務(wù) ：包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院位于包頭青山區(qū)， 地 理位置優(yōu)越， 交通發(fā)達(dá)， 在校師 生多達(dá)三千多人， 且 網(wǎng)購人群達(dá)到 95%以上，而且還有增長的趨勢， 且 學(xué)生宿舍區(qū)域集中，第一生活區(qū)為廣大女生的集中地 主，且大學(xué)生 為現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)購物的主要消費(fèi)群體， “宅” 文化深入學(xué)生群體， 更加體 現(xiàn)了終端服務(wù)的這一迫切 需要性。隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，包頭學(xué)院的師生 的消費(fèi)能

8、力越來越強(qiáng)，而網(wǎng)絡(luò)購物更是大勢所趨，這 塊 市場十分的龐大。 但是，有時(shí)我們在天氣惡劣的情 況下為了等包裹還 要在西大門下苦等。 有時(shí)一人收到 的包裹過多攜帶不便， 取快遞人多時(shí)， 快遞員為了方 便，隨意交給附近的商家，快遞被冒領(lǐng)等等問題。所 以 為了方便我們廣大師生寄取快遞， 我們團(tuán)隊(duì)決心成 立一個(gè)校園驛站， 為師生提供送貨到寢服務(wù)。2.8 核心資源 ：優(yōu)質(zhì)的服務(wù)2.9 合作伙伴：快遞公司成本結(jié)構(gòu)： 加盟費(fèi)用、設(shè)備費(fèi)用、流動資金，人 工成本，丟件，罰款2.2市場發(fā)展戰(zhàn)略； 我校師生很多有 3000多人，網(wǎng)購 人群達(dá)到總?cè)藬?shù) 95%以上 .平時(shí)寄取包裹的人數(shù)多， 這 給我們驛站提供了足夠的 服

9、務(wù)來源。（1）包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院校園快遞服務(wù)終端市場有成 熟的代理點(diǎn)介入，并且有實(shí)力強(qiáng)勁的后勤集團(tuán)競爭。（4）創(chuàng)業(yè)主體為志同道合的青年群體，服務(wù)價(jià)格低 廉，每名學(xué)生都 能承受的價(jià)格和便捷的服務(wù)，在一 定程度上預(yù)示了此行業(yè)的高速發(fā) 展。（ 5） 據(jù)調(diào)查可知，只有申通、圓通、 EMS、天天在 校內(nèi)有固定的點(diǎn)， 別的快遞一般露天或者在前校門 收發(fā)室才有點(diǎn) （并且均不提供送貨上 門服務(wù)）。本小 店可以根據(jù)客戶的不同需求，將提供送貨上門服務(wù)。2.21市場定位； 在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多社區(qū)店鋪如便 利店、水果店、藥店等的生意受到猛烈沖擊，急需跟 上互聯(lián)網(wǎng)大潮，快速轉(zhuǎn)型，否則將被淘汰！而物流服務(wù)成為連接點(diǎn)，可把引

10、來的客流轉(zhuǎn)化為店鋪 本來業(yè)務(wù)的收入 ;同時(shí)，你可以承接更多增值服務(wù)，獲 得額外的收益 !以下個(gè)人觀點(diǎn) ；1 本小店的意義在于整合其他資源， 比如超市等，除了賣貨，還能幫忙收發(fā)快遞，然后就 間接的增加了超市的人流量，收發(fā)快遞的時(shí)候或許就 產(chǎn)生了其他消費(fèi)沖動。所以對小超市來說，這個(gè)意義 還是可以的。對于快遞員來說，實(shí)現(xiàn)送件上門真心不 靠譜，丟件了怎么辦，人不在家怎么辦，保衛(wèi)處不讓 進(jìn)小區(qū)門怎么辦，還有一件件送件上門那得多浪費(fèi)時(shí) 間啊，有了本小店就好多了， 不是非本人簽收不可的， 本小店直接送到宿舍，為客戶省事兒。2 快遞代收和代發(fā)，還是有市場的，但周邊的人流特 點(diǎn)是重點(diǎn)，比如大城市的城中村就非常符

11、合，對于快 遞來說，在一個(gè)點(diǎn)就能派 n 個(gè)件和收 n 個(gè)件，無疑是 非常省事的，付出費(fèi)用也應(yīng)該是情愿的。2.22 市場進(jìn)入策略1 收入： 主要靠的就是送飯菜等和收件2.23 市場開發(fā)策略； 1.人才戰(zhàn)略無論在哪個(gè)行業(yè)中，人才的引進(jìn)和培養(yǎng)都是十分重要 的，因此本小店作為新型的快遞發(fā)展企業(yè)，首先應(yīng)加 大高素質(zhì)專業(yè)人才培養(yǎng)， 應(yīng)制定一系列人才培養(yǎng)戰(zhàn)略， 加大對相關(guān)技術(shù)人員和服務(wù)人員的培養(yǎng)和教育力度， 提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量；其次應(yīng)努力留住人才，通 過提高薪酬待遇，完善企業(yè)文化，營造良好、快樂的 工作氛圍。例如，可與高校進(jìn)行合作，設(shè)立學(xué)生實(shí)習(xí) 點(diǎn)，即解決高素質(zhì)人才短缺問題，又能鍛煉學(xué)生工作 能力和人際

12、交往能力，且由于大學(xué)生實(shí)習(xí)工資較低， 可大大節(jié)約企業(yè)成本。2. 信息化戰(zhàn)略由于我國快遞行業(yè)發(fā)展起步較晚，且快遞行業(yè)屬于朝 陽企業(yè)，因此其信息化發(fā)展始終存在問題，因此需提 出一系列信息化戰(zhàn)略。一方面，要加大引進(jìn)先進(jìn)的物 流設(shè)備與技術(shù)，因?yàn)榭爝f行業(yè)如果缺乏大數(shù)據(jù)支撐和 設(shè)備的輔助，其工作強(qiáng)度和煩瑣程度過高，在時(shí)間、 人力和成本上都會造成大量浪費(fèi)；另一方面，應(yīng)緊跟 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度，通過建立客戶服務(wù)網(wǎng)站讓客戶了解 自己快遞的實(shí)時(shí)信息，既可給客戶帶來信任感，又可 以及時(shí)發(fā)現(xiàn)快遞丟失、信息錯誤等問題。另外由于小 區(qū)住戶和學(xué)生由于工作和學(xué)習(xí)， 容易錯過電話和短信， 可以加強(qiáng)與微信平臺的聯(lián)系，通過發(fā)送微信消息

13、，既 不影響客戶生活，又能保證客戶看到取件信息，方便 又快捷。3. 創(chuàng)新戰(zhàn)略由于目前快遞行業(yè)的快速發(fā)展，企業(yè)之間競爭也越來 越激烈。因此，想要進(jìn)一步發(fā)展需要進(jìn)行創(chuàng)新開發(fā)。 首先要做到創(chuàng)新模式，其次要做到服務(wù)模式創(chuàng)新由于 學(xué)生上課等的影響，時(shí)常無法按時(shí)收取快遞，因此向 客戶提供送貨上門等服務(wù)，既可以收取服務(wù)費(fèi)用，又 能創(chuàng)造和滿足客戶需求。4. 差異化戰(zhàn)略要想在多個(gè)同行企業(yè)的競爭中獲得成績，必須提出差 異化戰(zhàn)略?？梢赃M(jìn)行價(jià)格差異化，通過提供差異性服 務(wù)為其提供符合其需求的服務(wù)。2.3 主要合作伙伴與競爭對手分析； 雖然校園快遞終 端模式屬于比較創(chuàng)新的模式。因?yàn)榭刹僮餍詮?qiáng)，所以 我們決定在校園最后一

14、公里'做到極致，考慮到已 經(jīng)成熟的快遞代理點(diǎn) 要對我們的影響。 業(yè)務(wù)員送貨到 代理點(diǎn)， 申通、圓通、前校門 收發(fā)室主要以電話短信 通知，師生取件為主要方式 ;而學(xué)校收發(fā)室營 業(yè)時(shí)間 較短，且距離學(xué)生寢室較遠(yuǎn)，學(xué)生群體一般不愿意選 擇。收件 客戶簽收環(huán)節(jié)，中國郵政 EMS、申通、圓 通、宅急送派送員通過電話 聯(lián)系收件人約定好取件地 址。2.4 競爭對手劣勢：通過很長時(shí)間的調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)我校 快遞市場存在一些漏洞 ,具體 如下：(1) 快件簽收的安全性，由于領(lǐng)取快件時(shí)不需要出具 任何身份證明， 不少同學(xué)反映， 隨便一個(gè)同學(xué)都可以 冒充收件人將快件領(lǐng)走， 快遞公 司至今仍未出臺相關(guān) 的預(yù)防方法

15、，可見快件安全性不強(qiáng)。(2) 派送員與收件人約定的地點(diǎn)一般都是露天的，時(shí)常 會碰到打雷下 雨、烈日炎炎等惡劣天氣， 給他們工作 帶來很大的不便。(3) 時(shí)間問題：有時(shí)候派送員暫時(shí)無法聯(lián)系到收件人或 者收件人因有 事不能取件，那么會給派送員帶來工作不便，并且派送員在等待收件.菜鳥驛站劣勢（1）整體規(guī)劃存在問題、 資源整合率低， 快遞行業(yè)在 社區(qū)與校園中由于其整體規(guī)劃缺乏系統(tǒng)性，整個(gè)快遞 行業(yè)宏觀調(diào)控存在問題，從而導(dǎo)致快遞行業(yè)資源整合 率低，尤其是在校園快遞發(fā)展中，由于快遞企業(yè)種類 較多，資源無法得到有效整合，因此帶來了一系列工 作內(nèi)容重復(fù)，工作效率低下、業(yè)務(wù)成本增加等問題， 菜鳥驛站整體運(yùn)營無法

16、得到有效優(yōu)化，因而阻礙了其 在社區(qū)和高校的發(fā)展進(jìn)步。（2）高素質(zhì)管理人才的缺乏， 由于目前大多數(shù)從事快 遞行業(yè)的工作人員素質(zhì)普遍較低，高素質(zhì)管理人員缺 乏。造成這樣的現(xiàn)象一方面是因?yàn)樯鐣爝f行業(yè)仍 存在一定歧視，認(rèn)為從事快遞行業(yè)低人一等，從而導(dǎo) 致這一行業(yè)高素質(zhì)人才短缺；另一方面是因?yàn)榭爝f企 業(yè)內(nèi)部不重視企業(yè)員工本身素質(zhì)的培訓(xùn)，導(dǎo)致員工專 業(yè)素質(zhì)低，從而使菜鳥驛站等物流行業(yè)發(fā)展存在瓶頸。（3）物流設(shè)備和技術(shù)水平落后。 一方面， 在我國快遞 行業(yè)中，仍大部分運(yùn)用低效人力進(jìn)行運(yùn)營，不但工作 效率低下，而且出錯率較高，影響快遞配送及時(shí)性和 準(zhǔn)確性；另一方面，我國快遞企業(yè)由于起步較晚，其 技術(shù)水平較

17、為落后，隨著人們收發(fā)快遞需求不斷增長， 因此對菜鳥驛站信息處理的準(zhǔn)確信和速度提出了更高 要求，因此菜鳥驛站快件技術(shù)處理水平需要快速提高 競爭對手的優(yōu)勢 菜鳥驛站在社區(qū)和高校首先由地理 位置優(yōu)勢，在社區(qū)和高校中有便捷的交通，同時(shí)菜鳥 驛站處于社區(qū)和高效的中心位置，相比其他快遞存在 地理優(yōu)勢；其次，菜鳥驛站存在市場優(yōu)勢，由于高校 學(xué)生消費(fèi)需求十分龐大，因此，這一巨大的消費(fèi)市場 給菜鳥驛站帶來了極大的市場優(yōu)勢； 最后 ，菜鳥驛站 還存在人力資源優(yōu)勢，由于快遞行業(yè)需要人工對快遞 進(jìn)行分類和派送，而社區(qū)和高校，尤其是在大學(xué)校園 中，大學(xué)生日常休閑時(shí)間較多，因此菜鳥驛站在校園 內(nèi)既需要大量人力資源，而校園

18、內(nèi)大學(xué)生數(shù)量龐大， 且菜鳥驛站就處在校園之內(nèi)，學(xué)生安全也能保證，是 學(xué)生從事兼職工作較好的場所。2.5 面臨的問題1.團(tuán)隊(duì)成員稀少。 2 工作經(jīng)歷淺淡， 3 群眾基礎(chǔ)小。 4 資本投入的少，規(guī)模小， 5 利潤小 解決方案：向有經(jīng)驗(yàn)的人咨詢。向菜鳥驛站學(xué)習(xí)。多 關(guān)注和分析市場需求變化。三 營銷策略3.1 市場調(diào)研分析3.1.1 內(nèi)容；菜鳥驛站 一般是開在人流量大的地方，離周邊 住戶比較近，基本上都在 1 公里的范圍內(nèi)，直面客戶 終端，提供自取服務(wù)，并且支持拓展其他業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)快遞站 一般是做物流服務(wù)，因?yàn)樾枰髠} 庫，所以會開在物流園區(qū)，離用戶很遠(yuǎn)，需要快遞員 人工上門進(jìn)行派件分發(fā)， 基本上是靠收

19、寄送差價(jià)賺錢， 人工、運(yùn)輸、場地方面投入成本高， 收入天花板明顯。3.1.2 市場調(diào)研結(jié)果分析； 在激烈競爭的情況下， 開拓 新的市場成為必然基于這種現(xiàn)實(shí)情況的需要。我們便 成立了本小店。為廣大學(xué)生提供方便。3.2 STP戰(zhàn)略：3.2.1 市場細(xì)分：學(xué)生專業(yè)，愛好，購買習(xí)慣，偏好3.2.2 目標(biāo)市場： 為學(xué)生服務(wù)， 滿足學(xué)生的足不出戶的 需求。3.3 渠道策略； 做好前期的用戶調(diào)查問卷調(diào)查，例如，（1）您的性別。（2）您是否 在本小店感受過服務(wù)。 （3）您一般選擇什么方式取快 遞（ 4）一般是自己取快遞還是讓別人代收快遞（ 5） 您取快遞一般花費(fèi)的時(shí)間。 （6）您在別處取快件時(shí)是 否擁堵（ 7

20、）您是否應(yīng)別人的因素丟過件（ 8）您認(rèn)為 本小店的收費(fèi)是否合理 （9）您對本小店的工作人員服 務(wù)是否滿意（10）您覺得本小店快遞有什么優(yōu)點(diǎn) （11） 您認(rèn)為本小店應(yīng)該為客戶提供哪些增值服務(wù)（ 12）您 覺得本小店存在的問題。（13）請您對本小店打分（14） 請您對本小店存在的問題提出意見和建議。 3.4產(chǎn)品策略； 堅(jiān)持“高效，自由，安全”的人性化服 務(wù)。我們組織市場營銷的目的不僅僅是來拉攏客戶， 更重要的是使其成為 我們的長期客戶、 忠實(shí)客戶。 所 以，對客戶關(guān)系的管理就顯得尤其重 要。對于物流公 司開發(fā)合理的技術(shù)以及運(yùn)用合理的管理使物流公司降 低成本和提高競爭優(yōu)勢。首先，對每一個(gè)客戶建立完

21、整的檔案資料， 詳細(xì)地記載其貨物種類、 每次運(yùn)輸?shù)?貨物量、運(yùn)輸周期等；然后，對 客戶信息進(jìn)行跟蹤， 以便在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)出擊， 說服其他跨地公司將接 下來 的業(yè)務(wù)交給我們做。當(dāng)然，只是對客戶建立檔案資料 是不夠的， 還需要對客戶交與我們的貨物建立完整的 資料信息， 對客戶提出的貨 物管理要求詳細(xì)記錄， 嚴(yán) 格執(zhí)行，做到讓顧客把貨交給我們完全放心。 快遞業(yè) 的不斷發(fā)展，伴隨著眾多快遞公司的成立，對學(xué)校市 場有很大 的沖擊。在學(xué)校師生的建議和要求下 （建立 強(qiáng)有力的反饋機(jī)制） ，在 服務(wù)理念上走到在同行的前 列，采取了預(yù)約按時(shí)上門收件、 送貨上門； 發(fā)貨后跟 蹤貨物，貨物在途中客戶可以通過短信查詢，到達(dá)目 的地時(shí) 發(fā)短信通知客戶等細(xì)致服務(wù)， 用服務(wù)留住客戶。3.5 價(jià)格策略；低價(jià)定價(jià)法：因?yàn)槲覀兊姆?wù)對象是學(xué) 生，學(xué)生沒有經(jīng)濟(jì)來源，所以首先要做的就是消除消 費(fèi)者的成見。把價(jià)格定的盡可能低一些，使我們的小 店迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位， 由于利潤過低能有效的排斥競爭對手，從而使得自己 長期占領(lǐng)市場。3.6 推廣策略：通過各個(gè)平臺軟件進(jìn)行宣傳， 例如微信 朋友圈，抖音 APP，微博等社交平臺。四 財(cái)務(wù)分析1.團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 :四個(gè)人2.財(cái)務(wù)報(bào)表： :每餐 2 元配送費(fèi)，飲料 1 元，零食 1 元，按一個(gè)人 一日三