從4P到4R的營銷理論演變

1、相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄從從4P4P到到4R4R的營銷理論演變的營銷理論演變管理顧問：錢自勝管理顧問：錢自勝相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄錢自勝先生簡介錢自勝先生簡介錢自勝先生曾經(jīng)在幾個著名跨國企業(yè)擔(dān)任中錢自勝先生曾經(jīng)在幾個著名跨國企業(yè)擔(dān)任中高級管理者，從高級管理者，從19991999年起，一直從事醫(yī)藥企年起，一直從事醫(yī)藥企業(yè)管理顧問工作，為幾十家醫(yī)藥企業(yè)做管理業(yè)管理顧問工作，為幾十家醫(yī)藥企業(yè)做管理顧問，均獲得了不同程度的成功。錢自勝先顧問，均獲得了不同程度的成功。錢自勝先生特別擅長營銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施，在銷售生特別擅長營銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施，在銷售隊伍組織管理和實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

2、方面也有獨(dú)到的專隊伍組織管理和實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)方面也有獨(dú)到的專長。長。歡迎與作者探討各種觀點(diǎn)和想法。歡迎與作者探討各種觀點(diǎn)和想法。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄課程目錄課程目錄第一講第一講 4Ps4Ps理論介紹理論介紹第二講第二講 4Cs4Cs理論介紹理論介紹第三講第三講 4Rs4Rs理論詳介理論詳介相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄第一講第一講 4Ps理論介紹理論介紹相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄4Ps4Ps組合組合杰羅姆杰羅姆麥卡錫麥卡錫1960年年P(guān)roduct產(chǎn)品產(chǎn)品Promotion促銷促銷Price價格價格Place渠道渠道相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄4Ps4Ps精典的營銷理論精典的營銷理論4Ps4Ps（產(chǎn)

3、品、價格、渠道、促銷）營銷策略自（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）營銷策略自5050年年代末提出以來，對市場營銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻代末提出以來，對市場營銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。如何在如何在4Ps4Ps理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營銷組合，實(shí)際上也是理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營銷組合，實(shí)際上也是公司市場營銷的基本運(yùn)營方法。公司市場營銷的基本運(yùn)營方法。營銷計劃書都是以營銷計劃書都是以4Ps4Ps的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的。的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄6Ps組合組合6P組合組合菲利普菲利普科特勒科特勒1986年年P(guān)roduct產(chǎn)品產(chǎn)

4、品Price價格價格Place渠道渠道Promotion促銷促銷Politics政治權(quán)力政治權(quán)力Public Relations公共關(guān)系公共關(guān)系相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄案例案例政治權(quán)力康緣化解證卷監(jiān)查部門的檢查政治權(quán)力康緣化解證卷監(jiān)查部門的檢查公共關(guān)系江蘇大圣服裝集團(tuán)送服裝給困公共關(guān)系江蘇大圣服裝集團(tuán)送服裝給困難的上學(xué)孩子難的上學(xué)孩子坤泰膠囊國家第一婦科專家林守清教授坤泰膠囊國家第一婦科專家林守清教授為吳儀副總理看病為吳儀副總理看病相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄第二講第二講 4Cs理論介紹理論介紹相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄4Cs4Cs取代取代4Ps4Ps隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來隨著

5、市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以越快，以4Ps4Ps理論來指導(dǎo)企業(yè)營銷實(shí)踐已經(jīng)理論來指導(dǎo)企業(yè)營銷實(shí)踐已經(jīng)“過時過時”，4Ps4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。理論越來越受到挑戰(zhàn)。到到8080年代，對年代，對4P4P存在的問題提出了存在的問題提出了4Cs4Cs營銷營銷理論：理論：相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄4Cs組合4C組合組合羅伯特羅伯特勞特朋勞特朋 20世紀(jì)世紀(jì)80年代末年代末Customer顧客顧客Cost成本成本Convenience便利便利Communication溝通溝通顧客需求顧客價值顧客需求顧客價值生產(chǎn)成本購買成本生產(chǎn)成本購買成本心理價格企業(yè)盈利心理價格企業(yè)盈利耗費(fèi)時間購買風(fēng)險耗

6、費(fèi)時間購買風(fēng)險購物便利使用便利購物便利使用便利雙向溝通共同利益雙向溝通共同利益各自目標(biāo)共同實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)共同實(shí)現(xiàn)相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄4Cs的核心思想的核心思想11.在生產(chǎn)產(chǎn)品之前，要進(jìn)行深入的市場調(diào)查與在生產(chǎn)產(chǎn)品之前，要進(jìn)行深入的市場調(diào)查與研究，了解顧客的需求和欲望，不要再賣你研究，了解顧客的需求和欲望，不要再賣你能生產(chǎn)的產(chǎn)品，而要賣顧客確定想要買的產(chǎn)能生產(chǎn)的產(chǎn)品，而要賣顧客確定想要買的產(chǎn)品，不滿足顧客需求的產(chǎn)品必定被淘汰。品，不滿足顧客需求的產(chǎn)品必定被淘汰。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄4Cs的核心思想的核心思想22.在出臺定價策略之前，要先了解顧客要滿足在出臺定價策略之前，要先了解顧客要滿

7、足其需求與欲望愿意支付的成本與費(fèi)用，考慮其需求與欲望愿意支付的成本與費(fèi)用，考慮顧客對價格的敏感度，還要考慮顧客的交易顧客對價格的敏感度，還要考慮顧客的交易成本和企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營成本，不創(chuàng)新、沒有成本和企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營成本，不創(chuàng)新、沒有成本優(yōu)勢的產(chǎn)品必定被淘汰。成本優(yōu)勢的產(chǎn)品必定被淘汰。 相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄4Cs的核心思想的核心思想33.在建立銷售渠道的時候，一定要考慮到顧客在建立銷售渠道的時候，一定要考慮到顧客購買商品的便利性。這就要加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)建購買商品的便利性。這就要加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如果銷售渠道不創(chuàng)新、設(shè)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如果銷售渠道不創(chuàng)新、不提供購買便利，則銷路不會暢通

8、。不提供購買便利，則銷路不會暢通。 相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄4Cs的核心思想的核心思想44.不加強(qiáng)溝通，采取顧客樂于接受的方式促銷，必不加強(qiáng)溝通，采取顧客樂于接受的方式促銷，必定無效。因此，要加強(qiáng)與顧客的溝通，尋找顧客定無效。因此，要加強(qiáng)與顧客的溝通，尋找顧客更易接受的促銷方式，脫去促銷所體現(xiàn)的更易接受的促銷方式，脫去促銷所體現(xiàn)的“賣賣”的外衣，增加顧客的外衣，增加顧客“買買”的情愿系數(shù)，真正關(guān)心的情愿系數(shù)，真正關(guān)心顧客。顧客。企業(yè)與那些主要顧客加強(qiáng)溝通，提供資訊，建立企業(yè)與那些主要顧客加強(qiáng)溝通，提供資訊，建立感情，是保持老顧客開拓新顧客的有效手段。感情，是保持老顧客開拓新顧客的有效手段。

9、相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄4Cs的核心思想的核心思想54Cs營銷理論注重以市場（顧客）為導(dǎo)向，營銷理論注重以市場（顧客）為導(dǎo)向，與以產(chǎn)品（企業(yè)）為導(dǎo)向的與以產(chǎn)品（企業(yè)）為導(dǎo)向的4Ps相比，更加相比，更加符合市場經(jīng)濟(jì)條件下符合市場經(jīng)濟(jì)條件下“以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)”的理念。的理念。 相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄1.1.瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄2.2.消費(fèi)者所愿意支付的成本消費(fèi)者所愿意支付的成本首先了解消費(fèi)者滿足需

10、要與欲求愿意付出多首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢少錢( (成本成本) )，而不是先給產(chǎn)品定價，即向消費(fèi)，而不是先給產(chǎn)品定價，即向消費(fèi)者要多少錢。者要多少錢。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄3.3.消費(fèi)者的便利性消費(fèi)者的便利性首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄4.4.與消費(fèi)者溝通與消費(fèi)者溝通以消費(fèi)者為中心實(shí)施營銷溝通是十分重要的，以消費(fèi)者為中心實(shí)施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)

11、行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。地整合在一起。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄案例案例苦參凝膠患者的背景調(diào)查，與達(dá)克寧栓苦參凝膠患者的背景調(diào)查，與達(dá)克寧栓進(jìn)行詳細(xì)比較；進(jìn)行詳細(xì)比較；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特性混合型陰道炎、水溶性強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特性混合型陰道炎、水溶性制劑、深度給藥。制劑、深度給藥。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄第三講第三講 4Rs4Rs理論詳介理論詳介相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄營銷理論的最新進(jìn)展?fàn)I銷理論的最新進(jìn)展4Rs4Rs理論理論4Rs4Rs（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報）營銷新理（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報）營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：論，闡述

12、了一個全新的營銷四要素：相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄4R組合組合4R組合組合丹尼丹尼舒爾茨舒爾茨20世紀(jì)世紀(jì)90年代年代Relevancy關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)Respond反應(yīng)反應(yīng)Relationship關(guān)系關(guān)系Return回報回報與顧客與顧客建立關(guān)聯(lián)建立關(guān)聯(lián)提高市場提高市場反應(yīng)速度反應(yīng)速度 關(guān)系營銷關(guān)系營銷日益重要日益重要 回報是回報是營銷的源泉營銷的源泉 相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄與顧客建立關(guān)聯(lián)與顧客建立關(guān)聯(lián)1 1在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性。顧客忠誠度是在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重

13、要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。減少了顧客流失的可能性。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄與顧客建立關(guān)聯(lián)與顧客建立關(guān)聯(lián)2 2提高顧客在購買和消費(fèi)中的產(chǎn)品價值、服務(wù)提高顧客在購買和消費(fèi)中的產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值及形象價值，降低顧客的貨價值、人員價值及形象價值，降低顧客的貨幣成本、時間成本、精力成本及體力

14、成本，幣成本、時間成本、精力成本及體力成本，從而更大程度地滿足顧客的價值需求，讓顧從而更大程度地滿足顧客的價值需求，讓顧客在購買和消費(fèi)中得到更多的享受和滿意。客在購買和消費(fèi)中得到更多的享受和滿意。 相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄與顧客建立關(guān)聯(lián)與顧客建立關(guān)聯(lián)3 3特別是企業(yè)對企業(yè)的營銷與消費(fèi)市場營銷完特別是企業(yè)對企業(yè)的營銷與消費(fèi)市場營銷完全不同，更需要靠關(guān)聯(lián)、關(guān)系來維系。全不同，更需要靠關(guān)聯(lián)、關(guān)系來維系。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄關(guān)系營銷日益重要關(guān)系營銷日益重要在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已

15、轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，與此相適應(yīng)產(chǎn)生建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，與此相適應(yīng)產(chǎn)生7 7個個轉(zhuǎn)向：轉(zhuǎn)向：相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄7 7個轉(zhuǎn)向個轉(zhuǎn)向1.1.從交易營銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷：不僅強(qiáng)調(diào)贏得用從交易營銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷：不僅強(qiáng)調(diào)贏得用戶，而且強(qiáng)調(diào)建立友好合作關(guān)系，長期地?fù)響?，而且?qiáng)調(diào)建立友好合作關(guān)系，長期地?fù)碛杏脩?；有用戶?.2.從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；3.3.從顧客被動地適應(yīng)企業(yè)單一銷售轉(zhuǎn)向顧客主從顧客被動地適應(yīng)企業(yè)單一銷售轉(zhuǎn)向顧客主動參與到生產(chǎn)過程中來；動參與到生產(chǎn)過程中來；相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄7 7個轉(zhuǎn)向個轉(zhuǎn)向4.4.從相互的利益沖突轉(zhuǎn)

16、變成共同的和諧的發(fā)展；從相互的利益沖突轉(zhuǎn)變成共同的和諧的發(fā)展；5.5.從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心；戶帶來的利益為核心；6.6.從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾；從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾；7.7.從管理營銷組合變成管理企業(yè)與顧客的互動從管理營銷組合變成管理企業(yè)與顧客的互動關(guān)系。關(guān)系。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄服務(wù)意識更新服務(wù)意識更新所有這一切其核心是處理好與顧客的關(guān)系，所有這一切其核心是處理好與顧客的關(guān)系，把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長期擁有客與顧客建立

17、長期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。戶的目標(biāo)。那種認(rèn)為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答那種認(rèn)為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識已經(jīng)落后了。識已經(jīng)落后了。 相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄二八定律二八定律必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)8080利潤的利潤的2020的那部的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。分重要顧客建立牢固關(guān)系。把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司2020利潤的利潤的8080的顧客身上，效率低。的顧客身上，效率低。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄與用戶關(guān)聯(lián)與用戶關(guān)聯(lián)建立關(guān)聯(lián)的方式很多

18、，各類企業(yè)不盡相同，建立關(guān)聯(lián)的方式很多，各類企業(yè)不盡相同，現(xiàn)舉幾例：現(xiàn)舉幾例：與用戶關(guān)聯(lián)。利用系統(tǒng)集成的模式為用戶服與用戶關(guān)聯(lián)。利用系統(tǒng)集成的模式為用戶服務(wù)，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，務(wù)，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。關(guān)系，共同發(fā)展。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄與用戶關(guān)聯(lián)與用戶關(guān)聯(lián)企業(yè)本身可以為顧客提供全方位的服務(wù)。企業(yè)本身可以為顧客提供全方位的服務(wù)。解決辦法是為客戶提供一攬子解決方案，然解決辦法是為客戶提供一攬子解決方案，然后在更大范圍內(nèi)系統(tǒng)集成和優(yōu)化組合，這樣后在更大范圍內(nèi)系統(tǒng)集成和優(yōu)

19、化組合，這樣可以保證方案和各個集成部分都是最好的，可以保證方案和各個集成部分都是最好的，從而形成整體最優(yōu)。從而形成整體最優(yōu)。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄與產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)與產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)提高產(chǎn)品與需求的對應(yīng)程度，提供符合客戶提高產(chǎn)品與需求的對應(yīng)程度，提供符合客戶特點(diǎn)和個性的具有特色或獨(dú)特性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品特點(diǎn)和個性的具有特色或獨(dú)特性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)?；蚍?wù)。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄具體做法具體做法1 1產(chǎn)品產(chǎn)品分核心產(chǎn)品、外在產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個分核心產(chǎn)品、外在產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次，需求分為使用需求、心理需求和潛在層次，需求分為使用需求、心理需求和潛在需求三個層次。需求三個層次。企業(yè)必須把產(chǎn)品和需求的層次

20、對應(yīng)起來，對企業(yè)必須把產(chǎn)品和需求的層次對應(yīng)起來，對應(yīng)越準(zhǔn)，關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)。應(yīng)越準(zhǔn)，關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄具體做法具體做法2 2采用采用“大規(guī)模量身訂制大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式。式生產(chǎn)方式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展徹底改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下無法網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展徹底改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下無法大規(guī)模集結(jié)市場特殊需求、只能小批量生產(chǎn)大規(guī)模集結(jié)市場特殊需求、只能小批量生產(chǎn)特殊款式產(chǎn)品、特殊款式產(chǎn)品、“量身訂制量身訂制”意味著特權(quán)價意味著特權(quán)價格、高費(fèi)用和超額利潤的局面，使得格、高費(fèi)用和超額利潤的局面，使得“大規(guī)大規(guī)模量身訂制模量身訂制”式生產(chǎn)方式成為可能。式生產(chǎn)方式成為可能。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄具體做法具體

21、做法3 3過去過去無法開通流水線生產(chǎn)的特殊款式的產(chǎn)品，無法開通流水線生產(chǎn)的特殊款式的產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全球范圍的市場集結(jié)都可以形通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全球范圍的市場集結(jié)都可以形成成“批量批量”，可以由特殊轉(zhuǎn)化為，可以由特殊轉(zhuǎn)化為“常規(guī)常規(guī)”，從而可以按照相應(yīng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求進(jìn)行流水從而可以按照相應(yīng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求進(jìn)行流水生產(chǎn)。生產(chǎn)。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄具體做法具體做法4 4集結(jié)全球集結(jié)全球市場所需要的費(fèi)用正以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的市場所需要的費(fèi)用正以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)展速度迅速下降。擴(kuò)展速度迅速下降。企業(yè)企業(yè)必須搶占網(wǎng)絡(luò)先機(jī)，在充分了解顧客需必須搶占網(wǎng)絡(luò)先機(jī)，在充分了解顧客需求的基礎(chǔ)上，為其量身訂做合其所用的物品求的基

22、礎(chǔ)上，為其量身訂做合其所用的物品與服務(wù)，如針對企業(yè)特殊需求的各種電子商與服務(wù)，如針對企業(yè)特殊需求的各種電子商務(wù)服務(wù)和軟件服務(wù)等，這樣可更有效地鞏固務(wù)服務(wù)和軟件服務(wù)等，這樣可更有效地鞏固和吸引客戶。和吸引客戶。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄提高市場反應(yīng)速度提高市場反應(yīng)速度在今天的相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說在今天的相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說, ,最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制、制定和實(shí)施最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制、制定和實(shí)施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復(fù)和聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足顧客的

23、需求。迅速作出反應(yīng)，滿足顧客的需求。目前多數(shù)公司多傾向于說給顧客聽，而不是目前多數(shù)公司多傾向于說給顧客聽，而不是聽顧客說，反應(yīng)遲鈍，這是不利于市場發(fā)展聽顧客說，反應(yīng)遲鈍，這是不利于市場發(fā)展的。的。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄提高市場反應(yīng)速度提高市場反應(yīng)速度當(dāng)代先進(jìn)企業(yè)已從過去推測性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)當(dāng)代先進(jìn)企業(yè)已從過去推測性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)移成高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。移成高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。相關(guān)資料在 點(diǎn)

24、擊錢自勝專欄提高市場反應(yīng)速度提高市場反應(yīng)速度最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。戶轉(zhuǎn)移的概率。網(wǎng)絡(luò)的神奇在于迅速，企業(yè)必須把網(wǎng)絡(luò)作為網(wǎng)絡(luò)的神奇在于迅速，企業(yè)必須把網(wǎng)絡(luò)作為快速反應(yīng)的重要工具和手段?？焖俜磻?yīng)的重要工具和手段。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄提高市場反應(yīng)速度提高市場反應(yīng)速度日本企業(yè)在質(zhì)量上并不一味單純追求至善至美，而日本企業(yè)在質(zhì)量上并不一味單純追求至善至美，而是追求面向客戶的質(zhì)量，追求質(zhì)量價格比。是追求面向客戶的質(zhì)量，追求質(zhì)量價格比。在協(xié)調(diào)質(zhì)量與服務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立快速反應(yīng)機(jī)制，在協(xié)調(diào)質(zhì)量與服務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高服務(wù)水

25、平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄關(guān)系營銷越來越重要了關(guān)系營銷越來越重要了在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營銷組合變成管理從顧客變成擁躉，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系。和顧客的互動關(guān)系。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄與此相適應(yīng)產(chǎn)生與此相適應(yīng)產(chǎn)生5 5個轉(zhuǎn)向個轉(zhuǎn)向1.1.現(xiàn)代市場營銷的一個重要思想和發(fā)展趨勢

26、是從交現(xiàn)代市場營銷的一個重要思想和發(fā)展趨勢是從交易營銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷：不僅強(qiáng)調(diào)贏得用戶，而且易營銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷：不僅強(qiáng)調(diào)贏得用戶，而且強(qiáng)調(diào)長期地?fù)碛杏脩簦粡?qiáng)調(diào)長期地?fù)碛杏脩簦?.2.從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；3.3.從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系；從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系；4.4.從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心；來的利益為核心；5.5.從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄關(guān)系營銷越來越重要了關(guān)系營銷越來越重要了核心是處理好與顧客的關(guān)

27、系，把服務(wù)、質(zhì)量核心是處理好與顧客的關(guān)系，把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長和營銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。認(rèn)為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、認(rèn)為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識已經(jīng)平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識已經(jīng)落后了。落后了。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄關(guān)系營銷越來越重要了關(guān)系營銷越來越重要了必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)75758080利潤的利潤的20203030的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。把大部分的營銷預(yù)算花

28、在那些只創(chuàng)造公司把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司2020利潤的利潤的8080的顧客身上，不但效率低而且的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。是一種浪費(fèi)。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄關(guān)系營銷越來越重要了關(guān)系營銷越來越重要了溝通是建立關(guān)系的重要手段。溝通是建立關(guān)系的重要手段。從經(jīng)典的從經(jīng)典的AIDAAIDA模型：模型：“注意注意興趣興趣渴望渴望行動行動”來看，營銷溝通基本上可完成前三步來看，營銷溝通基本上可完成前三步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費(fèi)很低。驟，而且平均每次和顧客接觸的花費(fèi)很低。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄回報是營銷的源泉回報是營銷的源泉對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶對企

29、業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件?；貓笫蔷S持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人仆人”。營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。值為目的。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄4Rs4Rs理論有理論有

30、4 4大優(yōu)勢大優(yōu)勢1 14Rs4Rs營銷理論的最大特點(diǎn)是以競爭為導(dǎo)向，在新的營銷理論的最大特點(diǎn)是以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營銷的新框架。層次上概括了營銷的新框架。4Rs4Rs根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客眼于企業(yè)與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與思想去整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，客戶形成獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶

31、聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢。形成競爭優(yōu)勢。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄4Rs4Rs理論有理論有4 4大優(yōu)勢大優(yōu)勢2 24Rs4Rs是新世紀(jì)營銷理論的創(chuàng)新與發(fā)展，必將是新世紀(jì)營銷理論的創(chuàng)新與發(fā)展，必將對營銷實(shí)踐產(chǎn)生積極而重要的影響。對營銷實(shí)踐產(chǎn)生積極而重要的影響。4Rs4Rs體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營銷的思想。通過關(guān)體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營銷的思想。通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng)，提出了如何建立關(guān)系、長聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng)，提出了如何建立關(guān)系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體的操作方期擁有客戶、保證長期利益的具體的操作方式，這是一個很大的進(jìn)步。式，這是一個很大的進(jìn)步。相關(guān)資料在 點(diǎn)擊錢自勝專欄4Rs4Rs理論有理論有4 4大優(yōu)勢大優(yōu)勢3 3反應(yīng)機(jī)制為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基反應(yīng)機(jī)制為互動