第四章 商務(wù)談判心理研究ppt課件

1、第四章第四章 商務(wù)談判心思研討商務(wù)談判心思研討【學(xué)習(xí)要點(diǎn)及目的】【學(xué)習(xí)要點(diǎn)及目的】經(jīng)過本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解需求層次經(jīng)過本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解需求層次實(shí)際在商務(wù)談判中的運(yùn)用，認(rèn)識(shí)談判中需求實(shí)際在商務(wù)談判中的運(yùn)用，認(rèn)識(shí)談判中需求的存在及發(fā)現(xiàn)，掌握商務(wù)談判中的心思波折的存在及發(fā)現(xiàn)，掌握商務(wù)談判中的心思波折及勝利談判者的心思素質(zhì)要求，了解商務(wù)談及勝利談判者的心思素質(zhì)要求，了解商務(wù)談判中的心思忌諱。判中的心思忌諱。第一節(jié)第一節(jié) 馬斯洛的需求層次實(shí)際馬斯洛的需求層次實(shí)際一、需求的含義一、需求的含義需求是人對(duì)客觀事物的某種愿望。它同人需求是人對(duì)客觀事物的某種愿望。它同人的活動(dòng)相聯(lián)絡(luò)，是人的行為活動(dòng)的內(nèi)在驅(qū)

2、動(dòng)的活動(dòng)相聯(lián)絡(luò)，是人的行為活動(dòng)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。力。需求的普通特點(diǎn)：需求的普通特點(diǎn)： 首先，需求具有對(duì)象性。首先，需求具有對(duì)象性。 其次，需求具有選擇性。其次，需求具有選擇性。 第三，需求具有延續(xù)性。第三，需求具有延續(xù)性。 第四，需求具有相對(duì)滿足性。第四，需求具有相對(duì)滿足性。 第五，需求具有開展性。第五，需求具有開展性。 二、馬斯洛的需求層次實(shí)際二、馬斯洛的需求層次實(shí)際一生理的需求一生理的需求二平安的需求二平安的需求三愛與歸屬的需求三愛與歸屬的需求 四獲得尊重的需求四獲得尊重的需求五自我實(shí)現(xiàn)的需求五自我實(shí)現(xiàn)的需求六求知與了解的需求六求知與了解的需求七美的需求七美的需求三、需求層次實(shí)際在商務(wù)談判中的

3、三、需求層次實(shí)際在商務(wù)談判中的運(yùn)用運(yùn)用 在談判中，需求的心思主要表如今以下幾方面：在談判中，需求的心思主要表如今以下幾方面： 第一，權(quán)益的需求。第一，權(quán)益的需求。 第二，交際需求。第二，交際需求。 第三，成就需求。第三，成就需求。 總而言之，需求是談判的心思根底。沒有需求，總而言之，需求是談判的心思根底。沒有需求，就沒有談判。經(jīng)過談判，到達(dá)滿足需求的目的。一就沒有談判。經(jīng)過談判，到達(dá)滿足需求的目的。一方的需求越迫切，越想達(dá)成談判的協(xié)議，相應(yīng)地，方的需求越迫切，越想達(dá)成談判的協(xié)議，相應(yīng)地，要獲得理想的談判結(jié)果就越困難，而情勢(shì)對(duì)另一方要獲得理想的談判結(jié)果就越困難，而情勢(shì)對(duì)另一方就越有利。從這一點(diǎn)上

4、說，需求程度直接影響談判就越有利。從這一點(diǎn)上說，需求程度直接影響談判行為活動(dòng)的結(jié)果。行為活動(dòng)的結(jié)果。第二節(jié)第二節(jié) 需求的發(fā)現(xiàn)需求的發(fā)現(xiàn)一、談判中需求的存在一、談判中需求的存在一談判的詳細(xì)需求一談判的詳細(xì)需求這類需求是產(chǎn)生談判的直接緣由和談判所這類需求是產(chǎn)生談判的直接緣由和談判所要到達(dá)的第一目的。要到達(dá)的第一目的。 二談判者的需求二談判者的需求談判者的需求并不是談判的動(dòng)力和目的，談判者的需求并不是談判的動(dòng)力和目的，但它卻直接影響著談判的進(jìn)展和結(jié)果。但它卻直接影響著談判的進(jìn)展和結(jié)果。 二、談判中需求的發(fā)現(xiàn)二、談判中需求的發(fā)現(xiàn)一適時(shí)提問一適時(shí)提問提問的方式通?？梢詺w結(jié)為三種類型：提問的方式通常可以歸

5、結(jié)為三種類型：1. 普通性提問：普通性提問：2. 直接性提問：直接性提問：3. 誘導(dǎo)性提問：誘導(dǎo)性提問：二恰當(dāng)陳說二恰當(dāng)陳說恰當(dāng)?shù)年愓f，不僅能控制談判的進(jìn)展，而且能把他想讓恰當(dāng)?shù)年愓f，不僅能控制談判的進(jìn)展，而且能把他想讓對(duì)方知道的信息傳送出去。對(duì)方知道的信息傳送出去。 三悉心傾聽三悉心傾聽除了提問和陳說，發(fā)現(xiàn)需求的另一個(gè)方法是悉心傾聽對(duì)除了提問和陳說，發(fā)現(xiàn)需求的另一個(gè)方法是悉心傾聽對(duì)方吐露的每個(gè)字，留意他的措辭，選擇的表達(dá)方式，他的語(yǔ)方吐露的每個(gè)字，留意他的措辭，選擇的表達(dá)方式，他的語(yǔ)氣，他的腔調(diào)。一切這些，都能為他提供線索，去發(fā)現(xiàn)對(duì)方氣，他的腔調(diào)。一切這些，都能為他提供線索，去發(fā)現(xiàn)對(duì)方一言一

6、行背后隱寓的需求。一言一行背后隱寓的需求。四留意察看四留意察看為了了解對(duì)方的志愿和需求，不僅要留意傾聽對(duì)方的言為了了解對(duì)方的志愿和需求，不僅要留意傾聽對(duì)方的言辭，而且要留意察看對(duì)方的舉止。辭，而且要留意察看對(duì)方的舉止。 第三節(jié)第三節(jié) 知覺在商務(wù)談判中的作用知覺在商務(wù)談判中的作用幾種主要的知覺景象：幾種主要的知覺景象： 一、首因效應(yīng)一、首因效應(yīng) 二、暈輪效應(yīng)二、暈輪效應(yīng)三、先入為主三、先入為主 四、鼓勵(lì)四、鼓勵(lì)第四節(jié)第四節(jié) 商務(wù)談判中的心思波折商務(wù)談判中的心思波折一、心思波折一、心思波折心思波折是指人在實(shí)現(xiàn)目的的過程中遇到心思波折是指人在實(shí)現(xiàn)目的的過程中遇到自感無法抑制的妨礙、干擾、而產(chǎn)生的一種

7、自感無法抑制的妨礙、干擾、而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣、沮喪或失意的心情性心焦慮、緊張、憤懣、沮喪或失意的心情性心思形狀。思形狀。二、心思波折對(duì)行為的影響二、心思波折對(duì)行為的影響一心思波折的行為反響一心思波折的行為反響 1. 攻擊。攻擊。 2. 倒退。倒退。 3. 畏縮。畏縮。 4. 固執(zhí)。固執(zhí)。 二擺脫波折困擾的心思防衛(wèi)機(jī)制二擺脫波折困擾的心思防衛(wèi)機(jī)制 1. 理喻作用。理喻作用。 2. 替代作用。替代作用。 3. 轉(zhuǎn)移作用。轉(zhuǎn)移作用。 4. 壓制作用。壓制作用。 三三 、商務(wù)談判與心思波折、商務(wù)談判與心思波折 第一，成就需求與勝利能夠性的沖突。第一，成就需求與勝利能夠性的沖突。 第二，發(fā)明性

8、與習(xí)慣定向認(rèn)識(shí)的沖突。第二，發(fā)明性與習(xí)慣定向認(rèn)識(shí)的沖突。 第三，角色多樣化和角色等待的沖突。第三，角色多樣化和角色等待的沖突。 第五節(jié)第五節(jié) 勝利談判者的心思素質(zhì)勝利談判者的心思素質(zhì) 一、意志力一、意志力二、自制力二、自制力三、應(yīng)變力三、應(yīng)變力四、感受力四、感受力五、信心五、信心六、六、 誠(chéng)意誠(chéng)意第六節(jié)第六節(jié) 商務(wù)談判心思的忌諱商務(wù)談判心思的忌諱 一、一、 必需防止出現(xiàn)的心思形狀必需防止出現(xiàn)的心思形狀 1.自信心缺乏自信心缺乏 2. 熱情過度熱情過度 3. 不知所措不知所措二、對(duì)不同類型的談判對(duì)手要區(qū)別二、對(duì)不同類型的談判對(duì)手要區(qū)別對(duì)待對(duì)待 1. 與權(quán)益型對(duì)手談判的忌諱與權(quán)益型對(duì)手談判的忌諱

9、與這類人談判的忌諱是：與這類人談判的忌諱是：試圖去支配試圖去支配他、控制他。他、控制他。壓迫他作出過多的退讓，提壓迫他作出過多的退讓，提出相當(dāng)苛刻的條件。出相當(dāng)苛刻的條件。 2. 與進(jìn)取型對(duì)手談判的忌諱與進(jìn)取型對(duì)手談判的忌諱同這類人進(jìn)展談判的忌諱是：同這類人進(jìn)展談判的忌諱是：不讓他插手談判程序的安排。不讓他插手談判程序的安排。不聽取他的建議。不聽取他的建議。讓他隨便得手。讓他隨便得手。屈服于他的壓力。屈服于他的壓力。 3. 與關(guān)系型對(duì)手談判的忌諱與關(guān)系型對(duì)手談判的忌諱同這類人員進(jìn)展談判的忌諱是：同這類人員進(jìn)展談判的忌諱是：不自不自動(dòng)進(jìn)攻。動(dòng)進(jìn)攻。對(duì)他退讓過多。對(duì)他退讓過多。對(duì)他的熱情態(tài)對(duì)他的熱

10、情態(tài)度掉以輕心。度掉以輕心。三、了解不同性格談判對(duì)手的心思三、了解不同性格談判對(duì)手的心思特征特征 1. 與躊躇的人進(jìn)展談判的忌諱與躊躇的人進(jìn)展談判的忌諱 與這類人談判的忌諱：與這類人談判的忌諱：在心思上和空在心思上和空間上過分接近他。間上過分接近他。強(qiáng)迫他接受他的觀念。強(qiáng)迫他接受他的觀念。喋喋不休地壓服。喋喋不休地壓服。敦促他作出決議、不敦促他作出決議、不給予他充分的思索時(shí)間。給予他充分的思索時(shí)間。 2. 與嘮叨的人進(jìn)展談判的忌諱與嘮叨的人進(jìn)展談判的忌諱同這類人談判的忌諱是：同這類人談判的忌諱是：有問必答，有問必答，這樣會(huì)沒盡頭。這樣會(huì)沒盡頭。和他爭(zhēng)辯，即使在道理上和他爭(zhēng)辯，即使在道理上能勝過

11、他，但買賣依然不能成交。能勝過他，但買賣依然不能成交。表現(xiàn)出表現(xiàn)出不耐煩，無妨聽之任之。不耐煩，無妨聽之任之。膽怯，想開溜。膽怯，想開溜。 3. 與沉默的人進(jìn)展談判的忌諱與沉默的人進(jìn)展談判的忌諱 與這類人談判的忌諱是：與這類人談判的忌諱是：不善察顏觀不善察顏觀色。色。感到畏懼。感到畏懼。以寡言對(duì)沉默。以寡言對(duì)沉默。強(qiáng)行強(qiáng)行與之接觸。與之接觸。 4. 與頑固的人進(jìn)展談判的忌諱與頑固的人進(jìn)展談判的忌諱 與這類人員談判的忌諱是：與這類人員談判的忌諱是：缺乏耐心，缺乏耐心，急于達(dá)成買賣。急于達(dá)成買賣。強(qiáng)迫他，企圖壓服他。強(qiáng)迫他，企圖壓服他。對(duì)產(chǎn)品不加詳細(xì)闡明。對(duì)產(chǎn)品不加詳細(xì)闡明。太脆弱。太脆弱。 5. 與心情型人進(jìn)展談判的忌諱與心情型人進(jìn)展談判的忌諱 與這類人員談判的忌諱是：與這類人員談判的忌諱是：不善察顏觀不善察顏觀色，抓不住時(shí)機(jī)。色，抓不住時(shí)機(jī)