亞商阿膠集團東阿阿膠銷售終端操縱和優(yōu)化策略0715

1、阿膠銷售終端分類治理,奠定終端治理的根底能夠依據(jù)銷量、規(guī)模、客流量、位置、性質(zhì)等因素將終端劃分為A、B、C三類;針對A B、C終端的情形設(shè)立不同標準,使終端的開拓、保護及相關(guān)人員的考核有據(jù)可依店面大,經(jīng)營品種多且全；位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大；銷量在當?shù)仄骄N量之上；一般為國營藥店、商場或超市；老字號藥店、大立場、大中 型超巾連鎖超巾 ;介于A類和C類終端之間.B類終端應(yīng)不少于當?shù)亟K端總量的 50%店面小一般缺乏20平方米,經(jīng)營品種少； 主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠區(qū)、輔干道旁,客 流量??；銷量在當?shù)仄骄N量以下；一般為小型私人約店、商店儀便利店等.:、明確優(yōu)化終端的內(nèi)容,將終端治理

2、作為長期性工作來抓終端根底工作：繪制終端散布圖、制定終端走訪線路、成立終端檔案等終端培訓(xùn)工作：培訓(xùn)目的、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)范圍、培訓(xùn)形式等終端公關(guān)工作：公關(guān)對象、日常造訪、終端造訪的標準化用語、贈送禮物、處置好與營業(yè)員的關(guān)系等終端包裝工作：產(chǎn)品陳列、店面宣傳等終端空間方案：區(qū)域劃分、責任到人等終端保護工作：日常保護、重點保護、產(chǎn)品保護、地牌保護、橫幅保護、臺牌 /模擬盒保護、壁牌/海報/膠貼等保護、專柜/專架/堆場的完整性保護等相關(guān)人員考核：考核指標設(shè)立、考核制度、考核方式、鼓勵制度等三、東阿阿膠終端優(yōu)化工作內(nèi)容及標準1,終端包裝工作產(chǎn)品陳列(1)陳列品種 一阿膠、復(fù)方阿膠漿、阿膠補血膏(顆粒)(

3、2)陳列面 一能夠看見正面的包裝盒(3)陳列量一在柜臺上的陳列數(shù)量(4)陳列架 一產(chǎn)品陳列架、專柜的位置如店門口、入口處或其他地址(5)陳列位一產(chǎn)品在貨架或貨柜的位置如視平線或其他位置店面宣傳 (1)單張(折頁)(2)臺卡 (3)海報(4)燈箱(5)橫幅(條幅)(6)立牌(7)壁牌(8)展現(xiàn)盒(模擬盒、常規(guī)盒)(9)形象代言人圖片(10)推拉營業(yè)員(1)對產(chǎn)品了解程度(2)對我司產(chǎn)品推薦程度(3)對我司推行人員的熟悉程度2 .整體鋪市率(1) A類終端鋪貨率(2) B類終端鋪貨率(3) C類終端鋪貨率3 .市場推行人員(終端工作內(nèi)容部份)(1)對本司產(chǎn)品的熟悉程度(2)對本司A、B、C三類終端

4、標準的熟悉程度(3)對本司終端營業(yè)員培訓(xùn)內(nèi)容及期望成效的熟悉程度(4)對本司終端公關(guān)禮儀的熟悉與運作(5)對我司終端的日常保護工作四、考查方法1 .終端包裝評分任意抽查10家樣板終端評分表格見附件一最高分為60分2 .整體鋪市率評分計算方式：1在補血膏顆粒有媒介廣告支持的重點城市9個整體鋪市率=有三種中藥產(chǎn)品的藥店數(shù)量/藥店總量X 100%2在補血膏顆粒沒有媒介廣告支持的城市整體鋪市率=有任何兩種中藥產(chǎn)品的藥店數(shù)量/藥店總量X 100%(3)具體考核方式請件附件二3.推行人員評分(1)平分標準請見附件三(2)本項評分最高分30分4,兩項合計最高分150分附件一：“終端包裝評分標準一、產(chǎn)品陳列3

5、0分1.產(chǎn)品陳列同一終端不同柜臺都有陳列,陳列柜臺、陳列位置按較好者計算,陳列面和陳列量可重復(fù)計算陳列架 在入口等顯眼處3分在其他地址1分陳列位 產(chǎn)品陳列在視平線或其上下一層位置 5 分在非視平線位置2分在貨柜底層1分陳列品種每一個品種1分有4個或超過4個品種陳列面每一個品種每一個陳列面分,8分分,8分每一個品種最高分為2分,總分最高不超過陳列量 每一個品種每盒每一個品種最高分為2分,總分最高不超過、POP11 分燈箱1分/個,最高分1分海報分/張,最高分2分單張折頁 分/品種,最高分分臺卡分/個,最高分分立牌1分/個,最高分1分壁牌1分一個,最高分1分橫幅條幅 1分/個,最高分1分展現(xiàn)盒分/

6、個,最高分2分代言人圖片分/張,最高分1分推拉分/個,最高分1分有4種以上PO歷口分2分三、營業(yè)員17分1 .對產(chǎn)品熟悉程度對阿膠、阿膠漿別離熟悉的,各加 3分；對補血膏、補血顆粒別離熟悉的,各加 2分,共10分2 .能踴躍推薦者,加4分3 .對推行人員熟悉的,加3分附件二：“綜合鋪市率考核與評分方式1銷售分公司部進行終端普查后提供藥店總數(shù)2銷售分公司部進行鋪市自查包括 A、B、C三類終端的鋪貨率等鋪貨情形3銷售分公司部在截止日期8月20日前將鋪市資料和鋪市匯總情形提交銷售中央,銷售中央?yún)R總后報大賽組委會 4核查人員對已經(jīng)鋪市的終端非樣板終端進行隨機抽查20家,其中A類5家,B類15家,C類5

7、家,假設(shè)是20家終端貨物齊全,那么視自查結(jié)果屬實,并依照以下標準記分,A類終端20分B類終端30分C類終端10分總計60分銷售分公司一銷售分公司二銷售分公司三注：(1)每一個銷售分公司的共計得分 =20XA類鋪貨率+30XB類鋪貨率+10X C類鋪貨率(2)綜合鋪市率=(共計得分/50 ) X 100%(3)如A類終端的鋪貨率低于 40%或B類終端的鋪貨率低于 30%那么總得分及綜合鋪市率為零(5)假設(shè)是抽查的20家終端有任何一家情形不屬實,鋪市率得分為零附件三：“終端推行人員評分標準一、本司產(chǎn)品的熟悉程度對阿膠、阿膠漿別離熟悉的,各加分；對補血膏、補血顆粒別離熟悉的,各加1分,共5分二、 對本司A、B、C三類終端標準的熟悉程度對公司A、R C三類終端分類標準很熟悉者,加 5分；一樣熟悉者,加3分；對要緊標準熟悉者,加1 分；其他情形,為0分.三、對本司終端營業(yè)員培訓(xùn)內(nèi)容、方式的熟悉程度對培訓(xùn)內(nèi)容熟悉的,加2分；對培訓(xùn)方式熟悉者,加2分；對培訓(xùn)目的明確的,力口 1分.四、對終端公關(guān)禮儀的熟悉與運作對公關(guān)對象熟悉者,加2分；能夠在規(guī)按時刻內(nèi)造訪指定終端,加深情感者,加 2分；能夠與終端營業(yè)員成為朋友者,加2分；對終端造訪是能夠熟練利用禮貌用語者,加 1分.五、對我司終端的日常保護工作日常保護：在日常走訪中,對產(chǎn)品和 POP行保護,1分重點保護：對