教你怎樣跟蹤客戶

1、n更多企業(yè)學院：中小企業(yè)管理全能版套講座份資料總經(jīng)理、高層管理套講座份資料中層管理學院套講座份資料 國學智慧、易經(jīng)套講座人力資源學院套講座份資料各階段員工培訓學院套講座份資料員工管理企業(yè)學院套講座份資料工廠生產(chǎn)管理學院套講座份資料財務管理學院套講座份資料 銷售經(jīng)理學院套講座份資料銷售人員培訓學院套講座份資料房地產(chǎn)銷售人員如何追蹤客戶在房地產(chǎn)的銷售過程中，追蹤客戶是十分必要和重要的環(huán)節(jié)。跟蹤客戶的目的是引起客戶注意、激發(fā)其興趣，為順利轉入下一步推銷創(chuàng)條件。       一般技巧 ）自我介紹 ）適當恭維 ）點明利益 ）

2、誘發(fā)好奇心 ）引起恐慌 ）迂回進攻 ）單刀直入 ）再次恭維 ）確認客戶能回來 、公司購買的跟蹤技巧更需要售樓員登門拜訪 ）爭取獲得接見 ）預約與守約 ）選擇合適的時機 ）使用名片 ）扭轉客戶分散的注意力 ）迅速消除客戶的緊張情緒 ）再次訪問的技巧不要重復話題 ）避免被過早地被打發(fā)走（了解對方、所提建議切中要害、不談論同行jimi、真正的專家，幫助其解決問 .     在房地產(chǎn)的銷售過程中，銷售人員經(jīng)常會遇到客戶的異議，那么該如何處理這些異議呢？    、“我買不起”（包括一切價格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價

3、格如何”等等）。     不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。    、“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話）。    也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。    、“我的朋友也是開發(fā)商”（或者可能是其他樓盤競爭對手中有他熟悉的人）。   記住客戶永遠只為自己的利益考慮，他們不會因為朋友情義

4、而掏錢買自己不喜歡的房屋。、“我只是來看看”。    當顧客說這種話的時候，銷售員不要氣餒，請其隨便參觀，并為其引導介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。、“給我這些資料，我看完再答復你”。    記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進銷售，否則各個銷售部門都可以關門大吉了。標準答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看。”    、“我本想買你的產(chǎn)品，是因為”。   

5、 這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因，設法把他的異議范圍縮小，固定在一個點上。“如果我的產(chǎn)品有（能），您一定會下決心購買是吧？”，然后在設法解釋客戶這一點抗性，成功了即可使客戶成交。    、“我沒有帶錢來”。    無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開，可說：“沒關系，我也經(jīng)常忘帶錢”，“事實上，你的承諾比錢更說明問題?！薄?太貴了。(釋義：不知是否能把價格壓下來，或其它項目能買到便宜的。)答：我公司做過周邊的樓盤的市場調查，在同等物業(yè)中，我們樓盤的價格相對較低，但規(guī)模與小區(qū)周邊配

6、套設施是最完善的。、 我想考慮一下借口。(釋義：我如何脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。)答：可以你考慮一下，但我們的項目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，如您考慮成熟，請您盡快定，因為本期推廣的戶型下一期就沒有了。、 我想比較一下異議。(釋義：我動心了，我想買，但我想先看看市場情況。)答：你不會接受某某位置的項目吧？您不會接受外墻涂料的項目吧？你不會接受沒有園林、水景的項目吧？(先抓住客戶的東西一定是你最顯眼、表像的東西：位置、規(guī)模、外觀、外墻、大廳等要素。)、 我想先同我的律師商量一下異議。(釋義：我動心了，但要看看合同。)答：你有他的傳真號嗎？我們可以傳真給他。、 我買不

7、起異議、借口或條件。(釋義：我喜歡它，我想買，但錢不夠。)答，在做八成二十年按揭的情況下，你也買不起？(或回敬法：你買不起？)、 你在給我施加壓力借口。(釋義：幫幫我，我有點控制不住了，我確實認為這件產(chǎn)品很好。)答：很抱歉，我沒有表達清楚，因為我認為這個戶型很適合你，(松壓力成交法)、 我需要好好想想借口。(釋義：在買之前，先讓我離開這里。我需要認真想一想，看是否發(fā)現(xiàn)一些問題。)答：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型是銷售情況最好的，請你手抓住這次機會，考慮好后盡快下決心。、 我回頭再來借口。(釋義：我很喜歡這個推銷員，我不想傷害他的感情，但我對這個產(chǎn)品還缺乏信心。)答：可以，你

8、也回去好好考慮一下，本樓盤現(xiàn)在熱賣中，考慮好后，請盡早下決心，請你不要錯過這個機會。、 我不善于當場決策借口。(釋義：我不想憑一時沖動作決策，以防出錯。)答：你現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒了。(給其施加壓力，幫他下決心。)、 我心里沒底異議。(釋義：我就要作出決策了，不過我還需要一些鼓勵。)答：你真有眼光，一看就很專業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？(夸獎對方以鼓勵。)、 我年紀大了，我要是再年輕十歲借口。(釋義：你是個好孩子，干得不錯，不過我還是有點不放心。)答：人勻這里有很多像您這年紀的人買房，房子最適合您的身份。(或加一句在，你的成熟，身份、地位正與房子相配。)、 我想同我的律師或財務商量一下異議或借口。

9、(釋義：我想確認一下它在財務上是否合算，或者謝謝你我要離開這里。)答：可以，你是應該與財務商量一下，算一算怎樣付款更合算，不過，如果您想按揭，我可以先幫你算一下。、 我只是想隨便看看借口。(釋義：不要管我，我害怕買東西。)答：那您先看看，我可以簡單的給您介紹一下我們的項目。(邊介紹邊有意無意地詢問客戶的買意向。)、 我要買的東西太多了我正要買一輛新車等等，或幾乎是一個馬鈴薯。 (釋義：我不愿用辛辛苦苦掙來的錢買房子。)答：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，買房子是人生的第一件大事。、 我能買到比這更便宜的異議。(釋義：我動心了，但能不能再便宜一點。)答：我們的房子已經(jīng)是秀優(yōu)惠的了，所以原則上是不允

10、許再便宜了。再說么好的房子，就是原價買也值呀！。我看你是真心想買，我會盡我全力和公司協(xié)調，看看是否能再給您一點兒折扣，擔就算可以，這個折扣也不會太大，我只能盡量去替您申請。(在買得多的情況下)那您看是否能馬上簽約呢？、 我們剛結婚，我們太年輕借口。(釋義：我不想買了。)答：你們可以按揭付款呀！只需首付，以后慢慢還貸款，既有新房住，又不會占用大量的資金。、 我剛買了一套房子，經(jīng)濟上有困難。答：那您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買房很劃算，而且房子是固定資產(chǎn)，今后一定會升值，而且你要是現(xiàn)在做按揭，我們可以給您一個折的優(yōu)惠。、 我想同我的父母或家人商量一下異議或借口。答：你不想給他們一個驚喜嗎？、 我是

11、在替別人看房借口。(釋義：我必須讓他摸不著頭腦。)答：你已看了我們的樓盤，你喜歡它嗎？、 太大了，我不喜歡。答：大房子住著才舒服，買房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行。、 我不喜歡，我確實不想買。答：你可以不買，但是錯過之么一套好房子實在太可惜了。、 我希望能有折扣異議。答：可以給您像征性打點兒折，但不會太多，也就是幾十元錢而已。、 我今天不買。(不愿冒險。)答：我們的房子賣得很好，恐怕您今天不定明就沒了。、 我們沒有這么大預算借口。答：買房子是置業(yè)，無論到什么時侯都是一種資產(chǎn)，您要是覺得一次性購買錢太多，可以做按揭。、 我拿點資料，回去看看，到時候再說。答：沒問題，不地；這我可以先

12、給您做一個簡單的介紹，你先請坐。、 我有一個朋友，也是干這行的，我想咨詢一下。答：是嗎？那太好了，我們的項目在同行中也是反映最好的。、 我一點也不著急。(釋義：不要給我打電話，我打給你吧。)答：好！我不會經(jīng)常給您打電話，只是工程或有事時再隨時通知您。、 我身上沒帶定金，回頭再說。答：沒關系，你可以先留點錢，把房號定了，否則房子就被別人挑走。、 我的一個朋友買了你的房子，要退。答：是嗎？什么原因要退？、 我什么也不想買。(釋義：我不想買，但如果客戶在推銷時就說這句話，他就是在迷惑你，他想在交易中占上風，他不愿被你說服。)答：不買沒關系，既然來了，聽聽我們項目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們買套房子。、 我回頭再來，先給我留著。答：對不起，我們有規(guī)定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的。、 我們單位要確權，你的工期不行，我想要的你沒有。答：所有的文件加上合同，不是空口無憑的，有法律，有公證，再說請你考慮我們發(fā)展商的實力。、 我關心的是我怎能知道你說的是不是真的？(釋義：這是很大的一個臺階，我怎么信任你呢？)答：(通過聊天讓客戶相信我)