商務(wù)談判實訓(xùn)課程設(shè)計

1、共享知識分享快樂盛年不重來，一日難再晨。及時宜自勉，歲月不待人。商務(wù)談判實訓(xùn)課程設(shè)計商務(wù)談判是一門應(yīng)用性、實踐性較強的學(xué)科，單純進行理論教學(xué), 很難提高學(xué)生實際商務(wù)談判能力。根據(jù)高職高專“以就業(yè)為導(dǎo)向”的 培養(yǎng)目標(biāo)要求，學(xué)生在校期間必須進行與理論課程相配套的實踐訓(xùn) 練，更好地滿足學(xué)生對商務(wù)工作的需要， 同時達到提高高校辦學(xué)的質(zhì) 量與效益，更好地服務(wù)于社會的效果。一、實訓(xùn)目的和目標(biāo)商務(wù)談判實訓(xùn)的主要目的是：提高學(xué)生對現(xiàn)代商務(wù)談判活動的 基本原理的認識水平；掌握和運用商務(wù)談判的技巧和策略。商務(wù)談判實訓(xùn)的目標(biāo)是：通過實訓(xùn)使學(xué)生初步具備商務(wù)談判人 員的基本素質(zhì)；掌握出席商務(wù)談判的基本禮儀；熟悉商務(wù)談判

2、的基本 程序；掌握商務(wù)談判的常用技巧和策略。商務(wù)談判實訓(xùn)主要適用于國際經(jīng)濟與貿(mào)易、 市場營銷、經(jīng)濟管理、 商貿(mào)外語等多個專業(yè)。二、主要內(nèi)容（即要培養(yǎng)的能力模塊）商務(wù)談判實訓(xùn)的主要內(nèi)容包括六個模塊：1、談判與商務(wù)談判認知實訓(xùn)2、商務(wù)談判人員素質(zhì)實訓(xùn)3、商務(wù)談判禮儀實訓(xùn)4、商務(wù)談判合同認知實訓(xùn)6、模擬談判實訓(xùn) 三、實訓(xùn)環(huán)節(jié)與具體內(nèi)容第一章談判與商務(wù)談判認知實訓(xùn)【實訓(xùn)學(xué)時】2學(xué)時【實訓(xùn)目的】 通過本單元實訓(xùn)I,讓學(xué)生結(jié)合實際對談判和商務(wù) 談判有正確的理解和認識?！緦嵱?xùn)內(nèi)容】結(jié)合案例分析談判與商務(wù)談判認識的重要性【實訓(xùn)重點】市場經(jīng)濟條件下對商務(wù)談判的理解【實訓(xùn)方法】結(jié)合案例分小組討論，每一組選代表對案

3、例進行 分析【考核標(biāo)準(zhǔn)】1、 課程出勤情況2、 課堂紀律執(zhí)行情況3、 實訓(xùn)態(tài)度表現(xiàn)4、 結(jié)合課堂教學(xué)情況5、 論述內(nèi)容完整、確切6、 表述清楚、條理7、 儀態(tài)大方、得體8、 具有團隊意識9、 參考課外資料情況10、 綜合印象注：總分為10分。每一項優(yōu)秀10分；良好9分；中等7分；較差5第二章商務(wù)談判人員素質(zhì)實訓(xùn)【實訓(xùn)學(xué)時】4學(xué)時【實訓(xùn)目的】 通過本單元實訓(xùn)I,培養(yǎng)學(xué)生參與商務(wù)談判的素質(zhì) 與能力【實訓(xùn)內(nèi)容】11、 維能力12、 應(yīng)能力13、 理平衡能力14、 色扮演能力15、 言表達（溝通）能力16、 略運用能力17、 格測試與應(yīng)對【實訓(xùn)重點】談判人員的性格類型分析；談判人員的思維模式 運用；談

4、判過程中談判者的心理過程和心理反應(yīng)分析。【實訓(xùn)方法】 對不同類型的談判者進行測試，分析應(yīng)對策略【考核標(biāo)準(zhǔn)】18、 程出勤情況19、 堂紀律執(zhí)行情況20、 訓(xùn)態(tài)度表現(xiàn)21、 維清晰程度22、 應(yīng)敏捷程度23、 理平衡能力24、 略運用恰當(dāng)程度25、 言表達能力26、 格的培養(yǎng)與鍛煉10、 綜合印象注：總分為10分。每一項優(yōu)秀10分；良好9分；中等7分；較差5 分第三章商務(wù)談判禮儀實訓(xùn)【實訓(xùn)學(xué)時】4學(xué)時【實訓(xùn)目的】 通過本單元實訓(xùn)I,讓學(xué)生掌握出席商務(wù)談判的基本禮節(jié)與禮儀【實訓(xùn)內(nèi)容】1、 迎送禮儀2、 會見禮儀3、 稱呼禮儀4、 名片遞接禮儀5、 握手禮儀6、 介紹禮儀7、 交談禮儀8、 電話禮儀

5、9、 宴請與赴宴禮儀10、 簽字禮儀【實訓(xùn)重點】對各種禮儀的操作【實訓(xùn)方法】 先講解各種禮儀的規(guī)范做法，然后分組操作，最后分析操作中的不規(guī)范做法。【考核標(biāo)準(zhǔn)】11、 程出勤情況12、 堂紀律執(zhí)行情況13、 訓(xùn)態(tài)度表現(xiàn)14、 送禮儀15、 見禮儀（稱呼禮儀、名片遞接禮儀、握手禮儀、介紹禮儀）16、 談禮儀17、 話禮儀18、 請與赴宴禮儀19、 字禮儀20、 綜合印象注：總分為10分。每一項優(yōu)秀10分；良好9分；中等7分；較差5 分第四章商務(wù)談判合同認知實訓(xùn)21、 學(xué)時】2學(xué)時【實訓(xùn)目的】 通過本單元實訓(xùn)I,讓學(xué)生正確認識商務(wù)合同，學(xué)會分析合同，擬定合同文本?！緦嵱?xùn)內(nèi)容】22、 貨物買賣合同23

6、、 技術(shù)貿(mào)易合同24、 其他類型合同【實訓(xùn)重點】合同條款【實訓(xùn)方法】師生共同收集合同文本；利用已經(jīng)簽訂的合同分析合同格式與合同條款【考核標(biāo)準(zhǔn)】1、課程出勤情況2、課堂紀律執(zhí)行情況3、實訓(xùn)態(tài)度表現(xiàn)4、合同文本收集5、合同內(nèi)容的應(yīng)用6、合同條款的認知7、合同的擬定8、合同的履行認知9、合同爭議分析10、綜合印象注：總分為10分。每一項優(yōu)秀10分；良好9分；中等7分；較差5 分第五章商務(wù)談判程序?qū)嵱?xùn)【實訓(xùn)學(xué)時】8學(xué)時【實訓(xùn)目的】 通過本單元實訓(xùn)I,讓學(xué)生掌握商務(wù)談判的程序；掌握各個環(huán)節(jié)可以使用的策略【實訓(xùn)內(nèi)容】1、商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的策略2、開局階段的策略3、磋商階段的策略4、較量階段的策略5、協(xié)商階

7、段的策略6、結(jié)束階段的策略7、簽訂合同【實訓(xùn)重點】 開局、磋商階段的策略【實訓(xùn)方法】案例分析與情景設(shè)置配合模擬談判【考核標(biāo)準(zhǔn)】1、課程出勤情況2、課堂紀律執(zhí)行情況3、實訓(xùn)態(tài)度表現(xiàn)4、商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的策略5、開局階段的策略6、磋商階段的策略7、較量階段的策略8、協(xié)商階段的策略9、結(jié)束階段與簽約10、綜合印象注：總分為10分。每一項優(yōu)秀10分；良好9分；中等7分；較差5第六章模擬談判實訓(xùn)【實訓(xùn)學(xué)時】10學(xué)時【實訓(xùn)目的】 通過本單元實訓(xùn)，讓學(xué)生實際參與商務(wù)談判。既提高學(xué)生對商務(wù)談判的認識，又通過模擬提高學(xué)生實際操作能力， 最 終達到提高學(xué)生綜合能力的目的。【實訓(xùn)內(nèi)容】1、 分小組組建公司2、 根據(jù)

8、公司業(yè)務(wù)需要尋找合作伙伴(確定談判對象)3、 實際談判前的準(zhǔn)備4、 實際談判過程的全面表現(xiàn)(1)正確認識商務(wù)談判(2)商務(wù)談判前的準(zhǔn)備(3)談判計劃擬定(4)禮儀運用(5)策略運用等等【實訓(xùn)重點】談判過程【實訓(xùn)方法】把學(xué)生分成不同的談判小組組建公司，根據(jù)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展尋找合作伙伴(定為談判對象)，做好談判前的準(zhǔn)備， 重視談判整個過程的各個環(huán)節(jié)?！究己藰?biāo)準(zhǔn)】1、課程出勤情況2、課堂紀律執(zhí)行情況3、實訓(xùn)態(tài)度表現(xiàn)4、公司組建現(xiàn)實意義5、談判班子組建中的協(xié)調(diào)性6、談判準(zhǔn)備充分程度7、談判禮儀的應(yīng)用8、談判策略的運用9、談判程序的理解與運用10、綜合印象注：總分為10分。每一項優(yōu)秀10分；良好9分；中等

9、7分；較差5分四、學(xué)時及分配本課程實訓(xùn)課時為兩周，共30學(xué)時課時分配如下表：模塊內(nèi) 容學(xué)時模塊一談判與商務(wù)談判認知2模塊二商務(wù)談判人員素質(zhì)4模塊三商務(wù)談判禮儀4模塊四商務(wù)談判合同認知2模塊五商務(wù)談判程序8模塊六模擬談判10合計30五、地點、設(shè)施商務(wù)談判實訓(xùn)室需要較為正規(guī)的商務(wù)談判座位六、考核辦法和考核評分標(biāo)準(zhǔn)一考核辦法商務(wù)談判實訓(xùn)采用過程性、綜合性評估辦法考核學(xué)生。、課程評估考核分六個模塊，即六個教學(xué)單元，對每一單元都要進行考核評估。六個教學(xué)單元的考核分別占10%、20%、10%、10%、10%和 40%、采用公開、公平評估教師在實訓(xùn)開始之際將有關(guān)的評估考核標(biāo)準(zhǔn)預(yù)先告知學(xué)生，學(xué)生根據(jù)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)要

10、求，確立自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)、目前考核要求，規(guī)范自 己的學(xué)習(xí)行為。學(xué)生在每一環(huán)節(jié)結(jié)束后可以根據(jù)評估標(biāo)準(zhǔn)評判教師評 分是否合理，可以提出異議，確保學(xué)生成績的公開、公平。二考核評分標(biāo)準(zhǔn)（參見焦作大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院商務(wù)談判實訓(xùn)評估考核手冊）注：為較好較及時了解教與學(xué)的效果，在考核中，可以適當(dāng)增加學(xué)生 學(xué)習(xí)心得的得分。附：焦作大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院商務(wù)談判實訓(xùn)評估考核手冊卑微如蟋蟻、堅強似大象焦作大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院商務(wù)談判評估考核手冊班 級：姓 名：學(xué) 號：任課教師：考核時間：焦作大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院2001200 第 學(xué)期商務(wù)談判實訓(xùn)教學(xué)評估考核班級： 一加名:學(xué)號：單元一一二四五六總分比例10%20%10%10%10

11、%40%得分第一單元商務(wù)談判認識實訓(xùn)評估考核序號'評估標(biāo)準(zhǔn)評估項目”"一-、很好7較好53較差1教師審核評定意見1課程出勤情況2課堂紀律執(zhí)行情況3實訓(xùn)態(tài)度表現(xiàn)4結(jié)合課堂教學(xué)情況5內(nèi)容完整、正確6表述清楚、有條理7表情自然、舒展8儀態(tài)大方、得體9團隊意識10課外參考資料110項自評成績匯70分11你認為本單元在自我管 理方向表現(xiàn)如何？你對必須培養(yǎng)自我管理能力 的認識有何提高？1211、12項考評成績30分第二單元“商務(wù)談判人員素質(zhì)”實訓(xùn)評估考核序號評估標(biāo)準(zhǔn)評估項目很好7分較好5分3分較差1分教師審核評定意見1課程出勤情況2課堂紀律執(zhí)行情況3思維清晰程度4反應(yīng)敏捷程度5心理平衡能

12、力6角色扮演7策略運用恰當(dāng)程度8語后表達能力9性格的培養(yǎng)與鍛煉效果10實訓(xùn)態(tài)度110項自評成績匯70同意/11你認為本單元你組的實訓(xùn)活動成功嗎？為什 么？通過這一教學(xué)活動， 你對必須培亦冏務(wù)談判人員的素質(zhì)在認識上有 何提高？12你認為本單元的實訓(xùn)學(xué) 習(xí)困難大嗎？為什么？ 通過這一教學(xué)活動，你對 必須培養(yǎng)談判人員的素 質(zhì)的認識有何提高？11、12項考評成績 30分同意/本單元能力總評成績100分同意/第三單元“商務(wù)談判禮儀”實訓(xùn)評估考核序號評估標(biāo)準(zhǔn)評估項目很好7分較好5分3分較差1分教師審核評定意見1課程出勤情況2課堂紀律執(zhí)行情況3實訓(xùn)態(tài)度4迎送禮儀應(yīng)用5會見禮儀應(yīng)用6介紹禮儀應(yīng)用7交談禮儀應(yīng)用

13、8電話禮儀應(yīng)用9宴請與赴宴禮儀應(yīng)用10綜合禮儀應(yīng)用110項自評成績匯70同意/11本單兀在學(xué)習(xí)中判斷分 析能力表現(xiàn)如何？對這 一能力的培養(yǎng)有何建 議？12本單兀在學(xué)習(xí)中應(yīng)變能 力表現(xiàn)如何？對這一能 力的培養(yǎng)后何建議？11、12項考評成績匯30同邑一本單元實訓(xùn)總評成績匯100同意/第四單元“商務(wù)談判合同認知”實訓(xùn)評估考核序號評估標(biāo)準(zhǔn)評估項目很好7分較好5分3分較差1分教師審核評定意見1課程出勤情況2課堂紀律執(zhí)行情況3實訓(xùn)態(tài)度4合同文本收集5合同內(nèi)容的應(yīng)用6合同條款的認知7合同的擬定8合同的履行認知9合同爭議分析10克服學(xué)習(xí)困難表現(xiàn)110項自評成績匯7011本單兀在合同的認知 方 面表現(xiàn)如何？對這

14、一能 力的培養(yǎng)后何建議？12本單兀在合同應(yīng)用方卸 表現(xiàn)如何？對這一能力 的培養(yǎng)后何建議？11、12項考評成績匯30同gy /本單元實訓(xùn)總評成績匯100同意/第五單元“商務(wù)談判程序”實訓(xùn)評估考核序號評估標(biāo)準(zhǔn)評估項目很好7分較好5分3分較差1分教師審核評定意見1課程出勤情況2課堂紀律執(zhí)行情況3實訓(xùn)態(tài)度4商務(wù)談判完整的程序的 掌握5商務(wù)談判前的準(zhǔn)備6商務(wù)談判開局階段的策 略應(yīng)用7磋商階段階段的策略應(yīng) 用8較量階段階段的策略應(yīng) 用9協(xié)商階段階段的策略應(yīng) 用10結(jié)束階段階段的策略應(yīng) 用110項自評成績匯7011本單兀在商務(wù)談判過程 訓(xùn)練中的整體表現(xiàn)如 何？對這一能力的培養(yǎng) 有何建議？12本單兀在應(yīng)用能力方回 表現(xiàn)如何？對這一能力 的培養(yǎng)后何建議？11、12項考評成績匯30本單元實訓(xùn)總評成績匯100同意/第六單元“模擬談判”實訓(xùn)評估考核序號評估標(biāo)準(zhǔn)評估項目